应用心理学第七讲 交往与人际关系

人对事物作出判断或选择时，既要凭借自己掌握的知识经验 ，又要凭借即时获得的多数人提供的信息和知识； 人有归属的需要，主观上有追求和群体规范相一致的倾向。
◦ 个体差异

服从
个体遵照社会要求、群体规范或别人的愿望而做出的 行为，这种行为实在外在压力的影响下被迫发生的。 ◦ 原因：
传统教育塑造了个体的服从意识 群体的规范与准则迫使个体服从 群体约定俗成的惯例或权威人士的影响力迫使个人服从
——小调查：餐馆里吃到青虫，怎么办？？ 积极进取——交往中合理态度的选择
◦ 屈从
将自己置于微不足道的地位，认为自己的立场、权利都不重 要，更多地屈从于他人的要求、指示和期望。
◦ 侵取
将自己置于绝对重要的地位，不考虑他人的正当权利，一味 指使他人、侵犯他人，总是希望别人受自己的支配。
◦ 进取
清楚明确、恰当地表达自己的立场，在尊重他人的正当需要 和立场情况下，敢于维护和坚持自己的正当权益，在满足自 己需要的过程中不伤害他人的正当权利、合法立场。
刻板印象
◦ 定型化 ◦ 积极作用：使认识他人的过程简化 ◦ 消极作用：刻板印象不一定符合实际
群体对个体的心理效应 规范与制约
◦ “霍桑试验”

感染
◦ 经验和体验的相似性 ◦ 情感程度 ◦ 积极的共鸣、消极的趋同

促进与干扰
群体中的个体行为 从众
个体受到群体的影响或压力，从而在知觉、判断、信 仰和行为上表现出与群体中大多数人一致的现象。 ◦ 谢里夫的游动错觉实验 ◦ 阿希的三垂线实验 ◦ 产生原因：
◦ 多次使用的词语和句子 ◦ 用词的感情色彩 ◦ 特殊情境：正话反说

积极影响对方情绪的技巧
◦ 真诚为本，取信于人 ◦ 将心比心，心理换位
同情：理解他人的情绪反应 移情：分享他人的情绪
◦ 雪中送炭，热情帮助 ◦ 关注形象，印象管理

交往中的身体接触
◦ ◦ ◦ ◦ 握手 轻拍 拥抱 其他

链式 环式 轮式 Y式 全通道式

交往的行为模式
① ② ③ ④ ⑤ 由一方出发的管理、指挥、指导、劝告、教育等行为，导致另一 方的尊敬、服从等反应； 有一方发出的帮助、支持、同情等行为，导致另一方的信任、接 受等反应； 由一方发出的同意、合作、友好等行为，导致另一方的协助、温 和等反应； 由一方发出的尊敬、信任、赞扬、支援等行为，导致另一方的劝 导、帮助等反应； 由一方发出的害羞、礼貌、服从等行为，导致另一方的骄傲、控 制等反应；由一方发出的反抗、怀疑等行为，导致另一方的惩罚 或拒绝等反应； 由一方发出的反抗、怀疑等行为，导致另一方的惩罚或拒绝等反 应； 由一方发出的攻击、惩罚、不友好等行为，导致另一方的敌对、 反抗等反应； 由一方发出的激烈、拒绝、夸大、炫耀等行为，导致另一方的不 信任或自卑等反应。
◦ 服从的两种发展取向：
压力减弱时，回到原来的状态 被迫的服从变成自觉的服从

逆反 个体对群体影响的一种温和的反抗。
◦ 体现了人心理要求的两重性：
人的归属需要促使个体追求群体生活，愿意服从
个体出于意志自由的需要，渴望按照自己的意愿自主选择行 为方式
◦ 如何应对：
个人：增强集体意识 领导：审视规范和准则的可行性，避免强制性命令
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以人际关系的基础为依据：
① 以感情为基础
亲情关系&友爱关系
② 以利害为基础 ③ 缺乏任何基础的陌路关系

以人际需要和人际功能为依据：
① 需要型人际关系
以感情为纽带 以支配需要为纽带 以包容需要为纽带
② 功能型人际关系
情感性 工具性 混合性
第一阶段
第二阶段
第三阶段
光环效应
又称晕轮效应、月晕效应、成见效应 在观察某个人时，对于他的某种品质或特征有清晰鲜明 的知觉，由于这一特征或品质从观察者的角度来看非常突 出，从而淹没了对这个人的其他特征和品质的知觉。 “一叶遮目，不见泰山。” ◦ 原因：
心理定势 中心性质的扩散
◦ 如何对待：
优化自己的个性 防止不合理的泛化和主观臆断
第四阶段
第五阶段
首次效应
素不相识的双方经第一次交往留下的印象对双方继续交 往产生的影响作用，也就是第一印象对人际交往的影响。
心理学家陆钦斯的实验：罪犯or学者

影响第一印象的两类因素：
◦ 相貌因素 ◦ 性格因素

首次效应产生影响的原因：
◦ 印记作用 ◦ 泛化作用

首次效应与人际交往：
◦ 看待他人时，避免受第一印象的影响； ◦ 展现个人时，力争给人良好的第一印象：
衣着修饰要适度 言行举止要适当 待人态度要真诚
吸引效应 人际吸引，是指人与人之间彼此注意、欣赏、 倾慕，并进而彼此接近以建立感情关系的历程。 相悦因素
体型相貌漂亮者更易引起别人的注意 相悦吸引不具有持久性

相邻因素
居住距离越近的对象，彼此建希望交往的愿望越强烈，进行 交往的可能性越大。 原因：互助需要、安全需要、情感需要
◦ 书面语言沟通

言语沟通技巧
◦ 求同——人际交往的起点 ◦ 赞美——人际关系的润滑剂
牢记各人性情不同之处，适时给予恰当称赞。 第一次碰面的时候、真诚、有理有据
◦ 意译——人际交流的妙方
关注对方的话语，用于他所说意思相同的不同说法来对他作 出反应，即翻译意思。

交往中的倾听技巧
◦ ◦ ◦ ◦ ◦ 专心、耐心地倾听 要感受性地听，不要评判性地听 积极反馈，适当提问 不要随意打断对方 要抓住言外之意（把握非言语信息）

依从策略
◦ 登门槛技术
先提出一个较小的请求，当被接受后再提出更大的（真正想 要的请求），从而得到别人依从的方法。 原理：承诺/一致性：一旦我们承诺自己某个观点或行为，便 愿意依从与自己的观点和行为一致的请求，而不愿依从与之 不一致的请求。 实验：竖立“小心驾驶”标语牌 应用：推销员；长跑

抵制过度依从的不良影响
◦ ◦ ◦ ◦ 尝试忽略毫无意义的恩惠 避免愚昧追求某些人的行为 觉察虚假的稀缺性 行动前先做理性思考

言语表达技巧
◦ 口语沟通的一般技巧
词汇丰富、措辞恰当 善于抓住听众的兴趣 适应不同场合和不同的谈话对象 积极寻求反馈 书写要正确流利，切忌错别字和古怪字体 不同文章体裁用不同的写法 用词和标点符号要准确 注意遵守约定俗成的格式 掌握基本网络语言
本讲结束，谢谢聆听！

自立自信——交往中自卑心态的克服
◦ ◦ ◦ ◦ 正确评价自己和他人 努力克服缺点 恢复和增强自信、自尊 设计良好的自我形象

从容不迫——交往中尴尬场面的化解
◦ 产生尴尬的原因：
触及别人的心理敏感区； 处理问题的风格存在差异； 自我中心
◦ ◦ ◦ ◦
增长知识、经验，掌握交往技巧 加强自我修养，注重真诚待人 搞好人际关系，平时与人为善 幽默化解

主动积极——交往中孤独情绪的改善
◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ 建立自信心 主动地参与社会活动 练习自我表达能力 学习如何取得别人意见并尊重团体决议 开朗面对生活 注意培养自己的独立性

不卑不亢——交往中他人嫉妒的消除
◦ 以自我奋进的方式去平息他人的嫉妒最为有效

理性坚强——交往中挫折事件的应对
◦ 对交往挫折抱正确态度 ◦ 对交往挫折进行认真反思、辩证分析 ◦ 设定恰当的交往期望
徐 平 北京师范大学管理学院
812562156@qq.com

ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
本讲主要内容
◦ ◦ ◦ ◦ ◦ 交往与人际关系概述 交往中的心理效应及其应用 交往中人际影响 人际交往的一般技巧 人际交往中的障碍应对

人际交往的意义
◦ ◦ ◦ ◦ 沟通信息 认识自我 协调关系 保障健康 狼孩

人际交往的种类
◦ 群体交往的五种基本形式
◦ 留面子效应
先提出一个较大的请求，遭到拒绝后再提出一个较小的（真 正想要的请求），以试图获取依从的方法。 原理－互惠：我们通常更乐意接受一些以前曾给予我们关爱 和牺牲的人的请求。换句话说，我们会强令自己以某种方式 回报那些曾经为我们做过些什么的人。 实验：查尔迪尼的实验 应用：借钱

相似因素
兴趣、爱好 经历、地位 态度和观点

相补因素 相纳因素 性格与能力
最讨人喜欢的是精明而略带缺点的人。 “仰八脚效应”
近因效应
“三日不见，刮目相看
在对人进行的长期了解中，最近了解到的东西 往往占优势并掩盖了对该人一贯的了解。
对陌生人的知觉，第一印象有更大的作用；对熟悉的人，新 异表现易产生近因效应。
◦ 积极的逆反与消极的逆反

个体间的依从行为 依从：个体对各种直接清楚的指示、恳求、期 望采取与之一致的行为。
如珠宝商建议你买大点的珠宝
◦ 引发依从行为的途径：
言语劝说（注重氛围、态度亲切、有理有情） 互惠技巧 承诺利用（登门槛技术） 稀缺效应（稀缺、最后期限） 示范效应 “淋湿-关水-打肥皂-冲洗干净”实验 负面效应：“己不正，焉能正人？领导干部的示范效应”