保险“营销”的 三个阶段9PPT教学课件

保险“营销”Biblioteka Baidu 三个阶 段
2020/12/09
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当我们面对准客户时，你最恐惧 的是什么？
准客户的反对 问题？！
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准客户为什么会提出反对 问题？
◆ 保险的意义那么伟大，利益那么好，保险 是急用的现金，每个人都需要它，为什么 偏偏有人会提出反对问题？
◆因为他们的想法、看法和做法和我们的不 一样。
3.给出客户明确的指令,不给客户太多的选择,否则 结果将变成不选择.
4.不说多余的话,当客户决定买时,闭上嘴等客户掏 钱.
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案例1:如何说服一个开支庞大，没有多余
的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险
一家之主告诉我们：“我明白保险很好也很重要。 我的个人收入虽然不错，但开支的确也很大，我实 在没有办法再拿钱出来买保险”。
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“您更需要慎重考虑的是：假如连您的公司都愿意 为您和家人付出一点爱心和责任心……那么您， 是不是更应该有爱心和责任心啊？”
您的公司和您“没关系”，和您的家人“没关 系”，但您的公司都愿意为您和您的家人付出爱 心和责任心，那么您呢？为什么把自己的责任交 给别人？
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最佳倾听方式:用纸和笔来完成.
客户感觉被尊重 客户会认真思考并给出所有答案 树立认真负责良好的职业形象 有助于建立信任
“请说慢点,我记一下.” “还有吗？”
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第三个阶段：学习如何说
销售的核心: 找到客户的价值观 打破客户的价值观 给客户种植新的价值观
方案)
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注意事项:
上半场让客户舒服,下半场客户就自然 会让你舒服.
你的态度越明确越好,你越客气地请教, 就越容易得到事情的真相.
既然开始谈问题,就索性把问题谈完,谈 到底,谈透彻.
做业务,从容大于能力.
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第二个阶段：学习如何听
怎么倾听? 用心还是用脑?
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“因为其余的钱，都是交给别人，只有保费是交给 自己！这笔钱肯定是交给您自己或您心爱的人”， 有没有道理？有！
“更重要的是：当您有事发生的时候，其他的 人还是会继续向您要钱，只有保险不但不会向您 要钱，它还会跑过来代替您的位置，如期地将钱 代您还给其他的人。”
所以您的支出愈大，手头愈紧，就更应该优先 顺序地应用您的收入，先为自己买一份保险，您 认为对吗？”
他说这句话的时候，有两大盲点，这两大盲点第 一就是全然地信任：他全然地信任他的公司；第 二大盲点就是完整地照顾，他以为公司买的保险 能够完整地照顾他的家人。
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往往当我们说完这句话之后，对方已经心 里有数了：其实公司为他买的保险是不足 够的。
“假如我能够证明公司为您和您家人所 提供的保障，比起您实际的需要差距很大， 您会怎么做呢？”
“因为，每一个月当您拿到辛辛苦苦赚回来的 收入之后，会有一大群人等着向您要钱！”
“您看，这些人排着队向您要钱。我想问您： 假如您也想排队的话，请问您会将自己排到第几 位？是第一位还是最后一位？”
“钱是自己辛辛苦苦赚回来的，要给第一个就 应该给自己，买保险就是将自己排在第一位。”
“买保险的钱并不是给别人，不是给保险公司， 而是给自己和自己的家人。这叫做优先顺序的理 财方式。”
“请你告诉我，人生有没有希望？”
“人生根本没有希望，只有创造！”【这 句话必定给他很大的震撼。】
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“您现在的做法，只不过是希望您的公司能 够为您和您的家人提供足够的保障，对吗？ 你只不过是活在希望当中，而且你拿谁来 做赌注，拿你的孩子？拿你的配偶？拿你 的父母？”
“我能肯定的告诉您，一旦有事的时候， 很多人和家人都会在失望中过着痛苦的日 子……，” 我能100%证明，因为我们身边 这样的案例太多，很多家人都是在失望中 过着痛苦的日子。
◆道理很简单，因为在他们在信念和思想上 对寿险拥有盲点.
◆该怎么做呢？
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保险“营销”的三个阶段:
第一个阶段：学习如何问； 第二个阶段：学习如何听； 营 第三个阶段: 学习如何说;
销
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第一个阶段：学习如何问
80%的营销员一见到准客户的时候，就不 停地说，不断地说。
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购买保险的两大目的:
第一，完成心愿； 第二 ，拿走担忧。
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说之要点:
1.清楚的表达自己，使得对方愿意改变。而不是 通过我们的说服
2.简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。 所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点 而引起共鸣，让对方愿意采取行动。
我们把对方当做什么都不知道。我们去告 诉他，我们去“教育”他，我们有个立场， 对方也有个立场，这个阶段非常非常的危 险，但很不幸的， 大多数人都处于这个阶 段----单向沟通。
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我们和准客户之间最严重的问题是准客 户根本不想听；面对一个不想听的人，我 们不知道该怎么说。所以... 第一：不能说；
当他说这些话的时候，他最大的盲点在哪里？
他最大的盲点是，他知道自己能赚钱，但他不知自 己的钱跑到了哪里。他不知道他的费用为什么那么 庞大？手头为什么那么紧，根本没有存下钱。
我们要协助他来看清楚他的钱到底跑去了哪里。
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：“您知道您的开支为什么会那么大吗？您知道 为什么手头会那么紧吗？”
第二：不要说；
第三：多提问；
第四：看反应；
第五：随着他的说法而说；
第六：随着我们的说法导致我们要完成的 结果。
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只有问才会了解客户!
问简单的问题(容易回答,让客户放 轻松)
问二选一的问题(找到客户的价值 观,人不容易被别人说服,但容易被 自己说服)
问封闭式问题(导入需求,抛出解决
最后，我们要说：“请您马上买下这份保单，优 先顺序地先支付给自己好吗？”
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案例2：如何令一位已经拥有公司福 利保险的职员再次掏腰包购买保险
他认为：“公司已为我买了保险，包括医疗险、 意外险等等，我觉得自己没必要再买了。”
我们说：“您的意思是说，您将来所有的事，您 全然地信任公司为您提供的保险，能够完整地照 顾您和您的家人，对吗？”