客户分级与分级管理
客户分级管理制度
客户分级管理制度客户分级管理制度是企业对不同的客户进行分类和管理的一种制度。
通过对客户进行综合评估，将客户分为不同的等级，制定相应的管理措施和策略，以实现更加精细化和个性化的服务和管理。
一、客户分级的依据和标准1. 客户的消费金额：根据客户的消费金额，将客户分为高、中、低三个级别。
高级别客户是企业的重要利润来源，需重点关注和维护；中级别客户是企业的潜在利润来源，需要进一步挖掘和发展；低级别客户是企业边缘化的客户，需要进行淘汰或者转化。
2. 客户的忠诚度：根据客户的购买频次、购买稳定性和口碑推荐度等指标，将客户分为忠诚客户、一般客户和流失客户。
忠诚客户是企业的稳定客户群体，需要进行巩固和增加；一般客户是企业的潜在忠诚客户，需要进行引导和培养；流失客户需要进行挽回或者放弃。
3. 客户的行为特征：根据客户在购买过程中的行为特征，将客户分为独立决策客户、推荐决策客户和反对决策客户。
独立决策客户是独立做出购买决策的客户，需要针对其个体需求进行个性化服务；推荐决策客户是受他人推荐决策的客户，需要进行关系维护和口碑营销；反对决策客户是对产品或服务持有负面态度的客户，需要进行改善和调整。
二、客户分级管理的具体措施1. 高级别客户管理：优先提供高质量的产品和服务，定期进行回访和关怀，及时解决各类问题和投诉，建立稳固的合作关系，并加强客户与企业的互动和沟通。
2. 中级别客户管理：积极挖掘潜力，进行个性化的市场推广和销售活动，提供专属的优惠和服务，以吸引和留住客户，加强与中级别客户的合作和合作模式的创新。
3. 低级别客户管理：优化资源配置，减少对低级别客户的资源投入，同时加强流失客户的挽回工作，通过多种方式提高客户满意度和忠诚度，最大限度地利用低级别客户资源。
4. 忠诚客户管理：建立稳定的长期合作关系，提供个性化的产品和服务，加强沟通和互动，增进企业和客户之间的互信和认同，不断提升忠诚客户的价值和贡献。
5. 一般客户管理：与一般客户进行产品和服务需求的深度沟通，精准投放市场推广和销售活动，培养其忠诚度，提高购买频次和金额。
客户分类和分级管理制度
客户分类和分级管理制度为准确把握客户的价值贡献,做好客户的开发与管理工作，在遵循公司的销售管理制度下制定本制度,供部门人员参考学习。
本部门根据客户的具体情况，通过对客户经营性质和业务合作方式等不同，将本部门客户分门别类进行管理，另外根据对业务合作量、应收款情况、经营信誉等方面结合考评，将客户类别中重要等划分A、B、C三个等级.客户按照经营方式的不同,分为：建筑工程公司、贸易公司、运营中心、建筑工程方零售(商场、店铺、工厂、办公楼等）四类客户群体,(销售合同模板）建筑工程公司，指建筑公司和装修公司，有间断持续性订单的合作方.客户开发：通过公司资源或个人业务开展进行开发，与建筑工程公司达成共识并签订战略合作协议，让我司成为供应商的一类客户群体。
运营中心，通过公司前期的努力开发并签订合作合同长期合作的客户群体，享受公司商品货物的特供单价，以便更好的拓展业务。
贸易公司：主要就是商品的买与卖，没有生产商品,贸易公司最重要的是信息和业务渠道。
通过业务人员努力开发的客户，属长期合作对象，部分享受公司商品的特供单价，具体根据合作的紧密度而定。
工程方零售:是单个项目工程合作,由终端店方直接采购,此类单一般为小型的店铺、办公室等；以上对象是本部门的主要客户群体。
职责：针对本部门客户群体分级指标的评定和确认，主要是通过各业务人员对接的客户进行分类管理与服务、维护与提升工作；业务人员要切实做好客户管理工作与基本文件定时定点的记录与确认,以便更好的开展业务工作。
业务人员要求制作的表格：《客户信息表》；《客户单价系数确认表》；《客户资信等级评故表》；《客户出货回款信息表》；《内部跟单流程看板》；请部门各业务人员切实际的抓好自己所管理的客户，由公司项目经理不定的询问与检查，未按时更新以上表格信息的,部门活动基金捐款20元/次；信息录入不正确的或马虎应付的，部门活动基金捐款10元/次；大项目中心2013年02月19日。
客户分级管理制度
客户分级管理制度一、前言在市场经济中，客户是企业最重要的资源之一。
因此，识别和分类客户、加强客户管理是企业实现发展战略的重要手段。
本文结合我公司实际情况和市场环境，制定了一套客户分级管理制度，以达到更好地管理和服务客户的目的。
二、客户分类标准1.客户规模按照客户企业规模对客户进行划分，可分为大客户、中客户和小客户。
其中，大客户是指年销售额超过500万元的中大型企业，中客户是指年销售额在50万元以上、500万元以下的中小型企业，小客户是指年销售额在50万元以下的微型企业。
2.客户需求按照客户对公司产品或服务的需求程度进行划分，可分为A类客户、B类客户和C类客户。
其中，A类客户是指对公司产品或服务需求最大、消费能力最强的客户，也是公司的重要收入来源；B类客户则是指对公司产品或服务需求较强、消费能力较强的客户；C类客户则是指对公司产品或服务需求较低、消费能力较弱的客户。
3.客户资信度按照客户对公司的信用度高低进行划分，可分为优质客户、一般客户和风险客户。
其中，优质客户是指客户的信用度高、信用风险小的客户；一般客户则是指客户的信用度一般、信用风险较小的客户；风险客户则是指客户的信用度相对较低、信用风险较高的客户。
三、客户分级管理制度1.客户录入公司销售部门按照客户分类标准，将新客户录入系统，并在客户信息中标明其分类信息。
2.客户评估公司根据客户的销售历史和客户信息，对客户进行评估和分类。
评估主要从以下几个方面进行：（1）销售额和销售增长情况；（2）对公司产品或服务的依赖程度；（3）客户参与公司的活动情况；（4）付款情况和信用度。
客户评估结果将反映在客户分类信息中，并且定期进行修订。
3.客户分级客户分级的依据为客户评估结果。
具体分级标准如下：（1）大客户：年销售额超过500万元的中大型企业；（2）中客户：年销售额在50万元以上、500万元以下的中小型企业；（3）小客户：年销售额在50万元以下的微型企业。
（4）A类客户：对公司产品或服务需求最大、消费能力最强的客户；（5）B类客户：对公司产品或服务需求较强、消费能力较强的客户；（6）C类客户：对公司产品或服务需求较低、消费能力较弱的客户。
(完整版)客户分级管理制度
(完整版)客户分级管理制度客户分级管理制度一、引言客户是企业运营中的重要资源和财富，客户关系良好与否直接影响企业的销售业绩和市场竞争力。
为了更好地管理客户，提升客户满意度并增加客户忠诚度，本公司特制定了客户分级管理制度。
二、背景本公司拥有庞大的客户群体，根据客户不同的价值和贡献度，我们需要将其划分为不同等级，以便更加针对性地进行管理和服务。
三、客户分级标准根据客户的市场占有率、销售贡献、商品需求量等因素，将客户划分为以下几个等级：1. A级客户：拥有较高市场份额，对公司销售贡献度高的客户，需求量大，并具有潜在的发展空间。
2. B级客户：市场份额适中，对公司销售贡献度较高的客户，需求量适中，有一定的增长潜力。
3. C级客户：市场份额较低，对公司销售贡献度一般的客户，需求量较小，但可能具有一定的增长潜力。
4. D级客户：市场份额较低，对公司销售贡献度较低的客户，需求量微乎其微。
四、各级客户管理措施为了更好地管理各级客户，我们采取以下措施：1. A级客户管理：1.1 为A级客户指定专属客户经理，负责与客户建立紧密的联系和沟通，及时提供支持和协助解决问题。
1.2 针对A级客户的特殊需求，提供定制化的产品和服务，以满足个性化的需求。
1.3 定期进行客户回访，了解客户的意见和反馈，不断改进和提升服务质量。
2. B级客户管理：2.1 针对B级客户，派驻专属客户经理进行沟通与协调，确保客户需求的及时满足。
2.2 提供中等等级客户的特惠政策，以鼓励其增加采购和合作。
2.3 定期开展B级客户研讨会，分享市场趋势和产品技术信息，加强与客户的合作关系。
3. C级客户管理：3.1 为C级客户指派专业的客户服务团队，通过电话或邮件等方式跟进客户需求，并及时解答疑问。
3.2 针对C级客户，提供增值服务和推广活动，并通过产品培训提升客户对我们产品的认可度。
3.3 定期进行满意度调查，了解C级客户对我们的不满和建议，并及时采取措施改进。
大客户分类分级管理制度
大客户分类分级管理制度一、总则为了更加有效地管理大客户资源，提高大客户服务水平和销售效率，制定本制度。
二、定义1. 大客户：指在公司产品或服务中拥有重要影响力和购买力的客户。
通常以其拥有的资金、人力、渠道等资源，及对公司产品或服务的购买量和重要性为标准。
2. 大客户分类：根据公司产品或服务的性质、客户购买力和影响程度等因素，将大客户进行分类，以便更好地管理和服务。
三、大客户分类公司将大客户分为五个等级，分别是金牌客户、钻石客户、铂金客户、白金客户和银客户。
1. 金牌客户：拥有巨大购买力，对公司产品或服务的推广和影响力巨大，通常是行业的领军企业，对公司业务发展有重要意义和影响力。
2. 钻石客户：拥有较大购买力，对公司产品或服务感兴趣，对公司业务发展具有重要影响力。
3. 铂金客户：拥有较大购买力，对公司产品或服务有购买需求，但对公司业务发展的影响度较低。
4. 白金客户：拥有一定购买力，对公司产品或服务有一定需求，但影响度不大。
5. 银客户：购买力一般，对公司产品或服务需求量小，影响度较低。
四、大客户管理公司设立大客户管理部门负责管理大客户资源，具体分工如下：1. 大客户开发：负责寻找和挖掘新的大客户资源，建立大客户数据库。
2. 大客户维护：负责与大客户保持良好的合作关系，维护客户满意度。
3. 大客户服务：负责为大客户提供专业的技术支持和售后服务，确保客户满意度。
4. 大客户销售：负责与大客户进行销售洽谈和合同签订等工作。
五、大客户管理流程1. 大客户开发流程（1）确定开发目标：根据公司发展战略和市场需求，确定大客户开发目标，并制定相应的开发计划。
（2）搜集大客户信息：通过市场调研、客户推荐等方式，搜集大客户信息，建立大客户数据库。
（3）开展洽谈：与大客户进行初步洽谈，了解客户需求和意向，确定合作意愿。
（4）签订合作协议：达成初步合作意向后，与客户签订合作协议，确定合作细节和合作周期。
2. 大客户维护流程（1）建立客户档案：建立客户档案，详细记录客户相关信息和沟通记录。
客户分类和分级管理制度
客户分类和分级管理制度
一、客户分类
1、按企业类型分类
根据企业类型，大型企业、中小企业可划分为不同的分类；
2、按客户等级分类
根据客户的消费水平，将客户划分为金牌客户、银牌客户、铜牌客户等等；
3、按客户性质分类
根据客户的性质，可将客户分为个人客户、企业客户、合作伙伴客户等等；
4、按客户需求分类
根据客户的需求，将客户划分为长期客户、一次性客户；
1、客户分级：
根据企业客户的规模、交易金额、消费习惯等因素，将客户分为VIP 用户、金牌用户、银牌用户、铜牌用户、新用户等等；
2、客户分类管理：
（2）金牌客户：采用普通价格，对于金牌客户的服务应比普通客户更贴心，提供较为优惠的服务；
（3）银牌客户：银牌客户的服务应比普通客户更有特色，其服务价格应有一定的优惠；
（4）铜牌客户：铜牌客户的服务应比普通客户更有特色，其服务价格应有一定的优惠；
（5）新客户：新客户的服务要比普通客户更加贴心，并且了解其需求，提供优质的服务。
3、客户分级管理激励机制：。
客户服务实务第4章 客户分级与分级服务
（三）
合理淘汰
（二）
是不是非淘 汰不可
（四）
坚决淘汰劣 质客户
二、中级客户服务管理
（一）针对有升级 潜力的中级客户， 努力培养其成为高 级客户。
（二）针对没有升级 潜力的中级客户，减 少服务，降低成本。
三、高级客户服务管理
（一）高级客户管理的 战略规划
（三）获得高级客户信息， 了解高级客户需求
（二）成立高级客户服务 的专门机构
三、客户分级的方式 （二）根据RFM进行分级
表
R停止交易天数 R≤7 天 8天≤R≤60天 30天≤R≤60天 60天≤R≤120天 R≥120天
利用参数R把客户分成5级
客户分级 R5级 R4级 R3级 R2级 R1级
三、客户分级的方式 （二）根据RFM进行分级
表
555 525 445 415 335 255 554 524 444 414 334 254 553 523 443 413 333 253 552 522 442 412 332 252 551 521 441 411 331 251
描述该客户的价值状况。 在RFM模式中，R（recently）表示客户最近一次购买的时间有多远，F（frequently）
表示客户在最近一段时间内购买的次数，M（monetary）表示客户在最近一段时间内购买的金额。RFM强调以 客户的行为来区分客户。
三、客户分级的方式 （二）根据RFM进行分级 ２. RFM基本分析模型 RFM模型较为动态地层示了一个客户的全部轮廓，这对个性化的沟通和服务提供了依据，同时，如果 与该客户打交道的时间足够长，也能够较为精确地判断该客户的长期价值(甚至是终身价值)，通过改善三项 指标的状况，从而为更多的营销决策提供支持。 RFM模型适用于生产多种商品的企业，而且这些商品单价 相对不高，如消费品、化妆品、小家电、录像带店、超市等；它也适合在一个企业内只有少数耐久商品，但 是该商品中有一部分属于消耗品，如复印机、打印机、汽车维修等消耗品；RFM对于加油站、旅行保险、 运输、快递、快餐店、KTV、行动电话信用卡、证券公司等也很适合。
客户分级与分级管理
客户分级与分级管理随着市场竞争的加剧，越来越多的企业开始以客户为中心，注重了解客户需求和满足客户需要。
但是，企业的资源总是有限的，因此需要将资源投入到最能够产生价值的客户身上。
客户分级管理就是一种将客户分层次、分级别进行管理的方法。
客户分级管理的定义是将客户分为多个层次，最有价值的客户处于最核心的位置，对他们的需求了解和满足最为重要，次要价值的客户则处于次核心的位置，对他们的需求了解和满足也处于次重要的位置。
客户分级管理的应用已经非常广泛，例如信用卡和会员卡的不同级别代表了不同的客户级别，发卡企业也会提供不同的服务。
但是，真正充分理解和发挥客户分级管理作用的企业似乎不多。
因此，企业应该从哪些方面考虑客户分组管理，如面向已有客户和潜在客户的客户分级、如何进行客户分级、分级之后的管理等。
进行客户分级管理的条件是客户数量已经超出营销管理者所能管理的幅度。
一个营销管理者所能够管理的客户幅度是有限的，超过管理幅度的客户需要通过客户分级分配给不同层级的人员去开发或维护。
最重要的客户可能由营销管理者亲自主导销售或提供服务，而较次要的客户则可以交给次一层次的销售人员或服务人员。
是不同的客户分级不仅仅是针对已有客户，也可以用于潜在客户的开拓。
对于已有客户，客户分级可以帮助企业更好地了解客户的需求和价值，制定更精准的营销策略。
而对于潜在客户，客户分级则可以帮助企业确定哪些潜在客户最有可能成为付费客户，从而更有针对性地开展营销活动。
不同的行业、产品或服务以及客户群体对企业营销活动的复杂性有着显著的影响，因此营销管理者所能管理的幅度也会有所不同。
一般来说，针对企业客户的营销活动比针对消费者客户的营销活动更为复杂，而针对工业品/工业服务的营销活动比针对消费品/消费者服务的营销活动更加复杂，耐用消费品的营销活动也比快速消费品的复杂。
因此，像小区便利店这样的小型零售店可以为小区内的住户提供零售服务，而无需考虑客户分级。
但对于主要客户为企业的公司，当客户数量超过100家时，客户分级就成为一项非常有价值的工作。
客户分级管理制度
客户分级管理制度()为了更好地落实客户服务，提高客户满意度，公司将实行客户分级管理制度。
一、客户分级的依据根据客户的业务价值、合作意愿以及其他重要的因素，公司将客户进行分级，建立四级客户，分别为A级客户、B级客户、C级客户和D级客户。
1. A级客户：指企业在行业内拥有领先的地位、发展潜力大，对公司的业绩贡献显著，能够在市场上产生示范效应以及支撑公司未来发展的重要客户。
2. B级客户：指企业在行业内有一定的地位和影响力，是公司业务的主要来源，能够为公司带来一定的商业效益的客户。
3. C级客户：指企业在行业内虽然有一定地位，但业务规模、发展潜力较小，给公司带来的业务规模和贡献有限的客户。
4. D级客户：指目前或者长期以来没有给公司带来任何业务的客户，或者欠缴款项的客户。
二、客户维护策略1. A级客户：设立专门的客户服务经理，为客户提供全方位、高品质的服务，随时了解客户的需求和满意度，通过定期拜访、电话回访等方式与客户保持联系。
对于A级客户的售后服务及故障解决，将制定一个专门的服务团队进行跟踪和解决，确保A 级客户的问题及时得到解决。
2. B级客户：设立一定数量的客户服务经理，为客户提供全面，安心的服务，定期拜访，回访了解客户需求与意见，跟进客户反馈，处理客户的投诉、意见和建议。
3. C级客户：公司将设立专门的C级客户服务中心，建立客户管理数据库，以此为基础，定期对C级客户进行电话或者网上回访，了解客户的业务需求与满意度，对于新产品或者新渠道市场的信息，公司将通过客户服务中心向C级客户进行推广。
在C级客户中，公司将重点关注潜在的优质客户，提供个性化的服务。
4. D级客户：通过电子邮件、信函、电话等方式，向客户说明公司的退库和索赔法则和程序，以维护公司的商誉。
对于长时间没有业务的客户，公司将考虑终止合作关系的方式，减少无效合作的时间和资源浪费。
三、客户服务质量管理公司将建立客户投诉与处理制度，让客户可以通过热线电话、电子邮件、在线留言等方式进行投诉。
客户分级方式与客户关系管理
客户分级方式与客户关系管理在现今竞争激烈的市场中，企业需要确保能够与客户建立良好的关系，并向其提供个性化的服务。
为了更好地管理客户关系，企业可以通过客户分级方式来对不同级别的客户进行有效的分类。
客户分级是指根据客户在企业中的价值和重要性，将其划分为不同的级别。
常见的客户分级方式有以下几种：1. 消费能力分级：这种方式是根据客户的消费能力和购买行为来进行分类。
客户可以根据其购买金额或者购买频率来划分为高、中、低三个级别。
高级别客户通常购买力强，对企业来说价值较高，因此需要加强与他们的交流与服务。
2. 忠诚度分级：根据客户对企业的忠诚度来进行分类。
忠诚度可以通过客户的回购率、投诉次数、推荐度等指标来进行评估。
忠诚度高的客户是企业最值得珍惜的资源，需要付出更多的关注和关怀。
3. 潜力分级：这种方式是根据客户的潜在价值来分级，即客户未来可能为企业带来的利益。
客户的潜力可以通过市场调研、购买预测等方式来评估。
潜力大的客户是企业未来发展的重要支撑，需要进行持续的跟踪和开发。
除了客户分级，企业还需要进行客户关系管理（CRM）来建立和维护客户关系。
客户关系管理是指通过有效地整合企业内部资源，以提供满足客户需求的产品和服务，以及建立良好的客户关系。
客户关系管理可以通过以下方式来实施：1. 信息管理：建立客户数据库，记录客户的基本信息、购买行为、交流记录等。
通过对客户信息进行分析，企业可以更好地了解客户，提供个性化的服务。
2. 互动管理：通过各种渠道与客户进行沟通和互动，包括电话、邮件、社交媒体等。
及时回复客户的问题和反馈，建立有效的沟通渠道，增强客户的满意度和忠诚度。
3. 售后服务：提供优质的售后服务是维护客户关系的重要环节。
及时处理客户的投诉和问题，确保客户的满意度和忠诚度。
4. 营销活动：定期组织针对客户的促销和营销活动，以提高客户的参与度和忠诚度。
可以通过赠品、折扣、专属活动等方式来激励客户。
客户分级方式与客户关系管理是企业实施客户管理的重要工具和策略，通过合理分级和有效管理，企业可以更好地了解和满足客户的需求，同时建立长期稳定的客户关系，实现企业与客户的共赢。
9客户的分级与管理
二 、按客户对企业的价值和重要程度进行分级
关键客户 重要
客户
20%
主要客户
重要客户
80%
主要客户
普通客户 小客户
客户数量金字塔
普通客户
80%
20%
小客户
客户利润金字塔 图2：客户类型、数量分布与创造利润能力的关系
关键客户
案例2 不同客户带来不同价值
例如，美国大通银行将其所有的客户分为五级：
每年能为银行提供500万 美元的综合效益或300万 美元的中间业务收入
我们才能把大部分时间放在服务前两级的客户上
面。”
一、什么是客户的分级
企业根据客户对企业不 同价值和重要程度，将 客户区分为不同的层级， 从而为企业的资源分配 提供依据
二 、按客户对企业的价值和重要程度进行分级
关键客户
1% 19% 30% 50%
重要客户 主要客户 普通客户 小客户
图1：客户数量金字塔
小客户既包含了利润低的“小客户”，也包含了信用低的“劣质Байду номын сангаас户”
这类客户是最没有吸引力的一类客户，购买量不多，忠诚度也很低，偶尔购买， 却经常延期支付，甚至不付款；他们还经常提出苛刻的服务要求，几乎不能给 企业带来赢利，而又消耗企业的资源；有时他们是问题客户，会向他人抱怨， 破坏企业的形象
50%
小客户
需求比较单一，赢利少， 但却是银行的忠诚客户
基本上不能给银行带来利 润，甚至亏损
蓝色 客户
绿色 客户
红色 客户
转移 客户
清退 客户
每年能为银行提供300万 美元的综合效益或100万 美元的中间业务收入
需求复杂，却不能给银行 带来很大利润
客户分层分级标准
客户分层分级标准客户等级划分标准有很多办法，有按照销售额，潜在销售额，利润率，所属行业等等。
客户等级划分五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
对客户进行分层管理，所需的步骤有：一、确定客户分层的维度客户分层的维度是指用于区分和分类客户的因素和指标。
常见的客户分层维度包括但不限于以下几个方面：1.价值维度：按照客户的交易量、交易频次、利润贡献等指标进行分类，以确定客户的价值和重要性。
2.需求维度：按照客户的需求和偏好进行分类，以确定客户的需求和购买力。
3.忠诚维度：按照客户的忠诚度和满意度进行分类，以确定客户的忠诚度和品牌认知度。
4.行为维度：按照客户的行为和反应进行分类，以确定客户的购买意向和反馈。
二、数据收集和分析客户分层管理需要基于大量的客户数据和信息，因此需要对客户数据进行收集和分析。
数据收集可以通过问卷调查、交易记录、客户反馈等方式进行，数据分析可以使用数据挖掘、统计分析等方法进行。
通过数据分析，可以对客户进行分类和分层，确定不同客户的特点和需求，以便制定相应的营销策略和销售方案。
三、制定客户分类标准根据客户分层维度和数据分析结果，制定客户分类标准。
客户分类标准应该具备以下几个特点：1.可操作性：客户分类标准应该具备可操作性，能够根据客户数据和信息进行分类和分层。
2.易于理解：客户分类标准应该具备易于理解的特点，能够让营销人员和销售人员快速掌握客户特点和需求。
3.针对性：客户分类标准应该具备针对性，能够制定相应的营销和销售策略，提高客户满意度和忠诚度。
四、制定不同层次的营销策略和销售方案根据客户分类标准，制定不同层次的营销策略和销售方案。
客户分类对客户进行分类和分级管理
客户分类对客户进行分类和分级管理在商业领域，客户是企业经营的重要资源之一，对于企业来说，客户分类和分级管理是非常重要的。
通过客户分类，企业可以更加准确地了解各个客户的需求，并采取相应的营销策略，提高客户满意度，增加业绩。
本文将探讨客户分类对客户进行分类和分级管理的重要性，并介绍如何进行客户分类和分级管理。
一、客户分类的重要性客户分类可以帮助企业对不同类型的客户进行区分，将客户划分为不同的群体，有助于企业更好地了解并满足客户的需求。
1.准确了解客户需求通过客户分类，企业可以对各个客户群体进行细致的分析和了解，了解不同类型客户的需求、喜好和购买行为。
这样企业可以更加针对性地开展产品研发和市场营销，提供更符合客户需求的产品和服务。
2.制定个性化营销策略不同类型的客户需求不同，他们对产品的关注点、购买决策方式以及交流渠道都有所区别。
通过客户分类，企业可以制定个性化的营销策略，针对不同类型的客户采用不同的促销手段，提高推销的效果。
3.增加客户满意度客户分类可以帮助企业更好地了解客户的需求，提供更满足客户需求的产品和服务，从而提高客户的满意度。
满意的客户会对企业口碑和忠诚度产生积极的影响，为企业带来更多的业务机会。
二、客户分类和分级管理的方法在进行客户分类和分级管理时，企业可以采用以下几种方法。
1.按购买能力分类根据客户的购买力大小，将客户划分为高端客户、中端客户和低端客户。
高端客户拥有较高的购买力，对产品的要求较高；中端客户购买力居中，对产品的要求相对稳定；低端客户购买力较低，对产品的价格敏感度较高。
企业可以根据不同类型的客户制定不同的服务和促销策略。
2.按消费习惯分类根据客户的消费习惯和行为，将客户划分为潜在客户、新客户和老客户。
潜在客户指尚未购买过产品的潜在购买人群，对企业的产品和服务有一定的认知和兴趣；新客户指刚开始购买企业产品和服务的客户；老客户指已经多次购买过企业产品和服务的忠诚客户。
企业可以通过不同的推广活动和服务策略吸引潜在客户、提升新客户的购买频次和金额，同时对老客户进行维护和回馈，维持他们的忠诚度。
(完整版)客户分级管理制度
(完整版)客户分级管理制度客户分级管理制度一、背景与目的随着市场竞争的加剧，企业对客户管理的重要性也日益凸显。
为了更好地了解和满足客户需求，以及提高客户满意度和促进企业业绩增长，公司决定制定客户分级管理制度。
该制度旨在根据客户的重要性和贡献度，将客户分为不同等级并制定相应的管理策略，提高客户管理效率，实现客户价值最大化。
二、客户分级标准1. 客户业务规模：根据客户在企业中的业务额度大小，对客户进行划分，包括大客户、中等客户和小客户三个级别。
2. 客户发展潜力：根据客户未来可能带来的业务增长和合作机会，对客户进行划分，包括重点客户、潜力客户和一般客户三个级别。
三、客户分级管理策略1. 大客户管理策略：a) 派驻专业人员：为大客户提供专业化、个性化的服务，派驻专人负责大客户的日常沟通与协调。
b) 高层接待政策：对于大客户的重要决策人员，给予高层接待和礼遇，确保与大客户的关系稳定和发展。
c) 定期跟踪回访：定期与大客户沟通，了解客户的需求与反馈，及时解决客户遇到的问题。
d) 优先资源配置：在资源有限的情况下，优先满足大客户的需求，确保大客户的权益和利益最大化。
2. 中等客户管理策略：a) 统一服务标准：中等客户在服务标准和交付周期上接近大客户标准，但不提供派驻人员。
b) 定期客户联谊：组织中等客户联谊活动，增进与客户的关系，提高客户满意度。
c) 快速响应机制：对中等客户的问题和需求，设立快速响应机制，优先处理和解决客户关切。
3. 小客户管理策略：a) 标准服务流程：针对小客户，建立标准化的服务流程，以确保高效地完成客户需求。
b) 定期服务评估：定期对小客户提供的服务进行评估，及时调整和改进服务策略，保持客户满意度。
c) 潜力挖掘与引导：通过与小客户的沟通和了解，挖掘潜在的合作机会，持续引导小客户发展壮大。
四、客户管理制度的实施1. 建立客户库：建立客户数据库，并根据客户分级标准进行分类和录入客户信息。
XXX公司客户分级管理规定
XXX公司客户分级管理规定1. 背景为了更好地管理XXX公司的客户，并为不同级别的客户提供适当的服务与支持，制定本《XXX公司客户分级管理规定》。
2. 客户分级根据与客户的业务关系、客户规模、客户忠诚度等因素，将客户分为以下三个级别：2.1 高级客户- 高级客户是对我公司业务和产品高度依赖的大型客户。
- 高级客户的业务规模大，对我公司的影响较大。
- 高级客户在与我公司的合作中表现出较高的忠诚度和稳定性。
- 高级客户享有优先处理、专属客户经理和定制化服务等特权。
2.2 中级客户- 中级客户是对我公司业务和产品有一定依赖性的客户。
- 中级客户的业务规模中等，对我公司的影响适中。
- 中级客户在与我公司的合作中表现出良好的忠诚度和合作意愿。
- 中级客户享有定期沟通、专属客服支持和部分定制化服务等权益。
2.3 普通客户- 普通客户是与我公司有业务往来的一般客户。
- 普通客户的业务规模较小，对我公司的影响较低。
- 普通客户的忠诚度和合作意愿相对较低。
- 普通客户享有基础服务、普通响应时间和常规支持等待遇。
3. 客户管理流程为了确保客户分级的有效执行和客户关系的良好维护，制定如下客户管理流程：3.1 客户分类按照客户的业务规模、忠诚度等标准进行客户分级分类。
3.2 客户洽谈根据客户分级，指派专门的客户经理进行客户洽谈和沟通。
3.3 服务策略根据客户的级别和需求，制定相应的服务策略，确保高级客户享有定制化服务，中级客户得到适度的支持，普通客户获得基础服务。
3.4 客户关怀针对高级客户和中级客户，定期开展客户关怀活动，加强与客户的互动和合作。
3.5 维护客户关系定期进行客户满意度调查，及时处理客户反馈和投诉，维护与客户的良好关系。
4. 规定遵守全体员工应严格按照《XXX公司客户分级管理规定》执行，确保客户分级的准确性和公正性。
5. 监督与评估公司将定期对客户分级管理的执行情况进行监督和评估，及时发现问题并进行纠正。
客户分级五个级别分别是
客户分级五个级别分别是客户分级五个级别分别是，客户分级≠客户分类，客户分类更像教研工作中的题型分类，而客户分级就相当于我们在做教研时针对不同试题进行的难度排序。
下面跟大家分享客户分级五个级别分别是什么。
客户分级五个级别分别是1S级客户管理听起来段位很高的感觉，它就是课程顾问每天必须跟进的客户，可以说他们是课程顾问已经拽在手里的预算，在销售跟进中只需把握节奏就可以快速成单。
课程顾问在向客户详细讲解完课程的特点和优势后，一定要进行逼单。
但是在此之前必须先把拦路虎铲除，例如竞品，只有把竞品排除了，客户才能安心谈价格。
我们在谈价格的时候必须要和客户有足够的磨合。
除非客户是急性子，不然永远不要一下子就给出机构的最低折扣。
但是针对那些可能要走，或者直接说晚点再考虑的客户，我们就一定要争取和他们谈判的机会，不要让客户走掉。
基本功1：对于S级客户家长一定不能放弃，直到战败或者成交。
A级客户管理在对待这类客户时，我们一定是以邀约或者上门的方式，目的是让客户和我们见到面。
A级客户有时候也可以逼单，但是尺度一定要把握好，不然很容易引起客户的反感。
在客户处于A级的'时候，咨询顾问还要明白的一点就是，要详细了解客户的诉求和痛点，关注客户对比竞品的原因是什么？是课程体系、老师、价格还是距离。
只有清晰地了解了客户的诉求和客户决策的利益点，我们才能做到有的放矢。
在和客户沟通的时候，一定要及时打消客户的顾虑，让客户专注于我们的教学体系和价值。
这个阶段其实是客户由A级向S级的转化的阶段。
基本功2：打消A级家长顾虑，由他由A级向S级转化。
B级客户管理相对于A级，面对B级客户，我们最应该做好的就是让B级客户升级。
这里我们必须注意以下几点：1、见面以后要以聊天为主，以了解客户需求为主，不要一味地推荐课程；2、不要强逼客户。
过度强逼客户，可能导致下次连客户的面都见不了；3、在这个阶段我们的咨询顾问应该邀请客户多参加体验课和活动课，实际感受我们的教学体系和教学特色；4、如果在跟进客户的过程中，正好赶上校区有大型活动，有大力度的活动折扣，可以尝试通过价格进行必要的逼单。
客户分级与分级管理
客户分级管理的市场背景：市场竞争的日趋激烈，让越来越多的企业把“以客户为中心”作为自己的口号，在研发、设计、市场、销售、服务等各个环节，越来越强调了解客户需求、满足客户需要。
但是，客户这么多，需求也各不一样，到底应该以哪个客户为中心？客户分级管理的定义“以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。
企业的人力、物力资源总是有限的，有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须把资源投入到最能够产生价值的客户身上。
所以客户应该是分层次的、中心也应该是多层级的：具有最大价值的客户在最核心的位置，对他们需求的了解和满足也是最重要的，具有次要价值的客户则处于次核心的位置，对他们需求的了解和满足也处于次重要的位置。
这就是所谓“客户分级”的概念。
客户分级管理的应用：其实，大家看看自己的钱包，就知道“客户分级”这个概念现在的应用已经非常多了。
钱包里除了钱，就是形形色色的信用卡、会员卡，大到航空公司、小到餐馆。
信用卡有白金卡、金卡、普通卡，各种会员卡也常常分金卡会员、银卡会员，不同级别的卡代表了不同的客户级别，意味着发卡企业将会提供不同的服务，这些都体现了对客户进行分级管理的思想。
不过，客户分级管理的做法虽多，可是真正充分理解和发挥了客户分级管理作用的企业却似乎不多，我认为企业应该从以下方面去考虑客户分组管理：1.哪些企业可以考虑进行客户分级2.面向已有客户的客户分级和面向潜在客户的客户分级3.如何进行客户分级4.分级之后怎么办5.客户分级和客户分类的区别和联系6.客户分级和销售机会分级的区别和联系7.客户分级和营销团队建设进行客户分级管理的条件只要满足以下三个条件，企业就可以考虑对客户进行分级管理：1.客户数量已经超出营销管理者所能管理的幅度就像企业内部管理存在最佳管理幅度一样，对客户的管理也存在着管理幅度，即管理者所能够进行有效的营销管理（本文主要指销售或者服务，下同）的客户数量。
一个营销管理者所能够管理的客户幅度是有限的，超过管理幅度的客户需要通过客户分级分配给企业内部不同层级的人员去开发或维护。
客户分级与分级管理
客户分级管理的市场背景：市场竞争的日趋激烈，让越来越多的企业把“以客户为中心”作为自己的口号，在研发、设计、市场、销售、服务等各个环节，越来越强调了解客户需求、满足客户需要。
但是，客户这么多，需求也各不一样，到底应该以哪个客户为中心？客户分级管理的定义“以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。
企业的人力、物力资源总是有限的，有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须把资源投入到最能够产生价值的客户身上。
所以客户应该是分层次的、中心也应该是多层级的：具有最大价值的客户在最核心的位置，对他们需求的了解和满足也是最重要的，具有次要价值的客户则处于次核心的位置，对他们需求的了解和满足也处于次重要的位置。
这就是所谓“客户分级”的概念。
客户分级管理的应用：其实，大家看看自己的钱包，就知道“客户分级”这个概念现在的应用已经非常多了。
钱包里除了钱，就是形形色色的信用卡、会员卡，大到航空公司、小到餐馆。
信用卡有白金卡、金卡、普通卡，各种会员卡也常常分金卡会员、银卡会员，不同级别的卡代表了不同的客户级别，意味着发卡企业将会提供不同的服务，这些都体现了对客户进行分级管理的思想。
不过，客户分级管理的做法虽多，可是真正充分理解和发挥了客户分级管理作用的企业却似乎不多，我认为企业应该从以下方面去考虑客户分组管理：1. 哪些企业可以考虑进行客户分级2. 面向已有客户的客户分级和面向潜在客户的客户分级3. 如何进行客户分级4. 分级之后怎么办5. 客户分级和客户分类的区别和联系6. 客户分级和销售机会分级的区别和联系7. 客户分级和营销团队建设进行客户分级管理的条件只要满足以下三个条件，企业就可以考虑对客户进行分级管理：1. 客户数量已经超出营销管理者所能管理的幅度就像企业内部管理存在最佳管理幅度一样，对客户的管理也存在着管理幅度，即管理者所能够进行有效的营销管理（本文主要指销售或者服务，下同）的客户数量。
一个营销管理者所能够管理的客户幅度是有限的，超过管理幅度的客户需要通过客户分级分配给企业内部不同层级的人员去开发或维护。
客户分级管理制度
客户分级管理制度
客户分级管理制度是为了规范、系统化地管理公司的所有客户，提高服务水平，培育优质客户，保障公司市场网络长期稳定的发展，增强市场竞争能力，合理运用公司的资源。
根据销售我司产品年度销量、信用水平及客户在当地的影响力等多项综合指标，对公司所有客户分为四个等级进行评估管理。
具体的等级划分标准如下：
1.VIP客户：年度销售额超过1000万以上的客户；
2.A级别客户：年度销售额在500-1000万档的客户；
3.B级别客户：年度销售额在200-500万档的客户；
4.C级别客户：年度销售额在200万以下的客户。
除了销售额指标外，还有综合指标来评估客户等级。
这些指标包括销售实现、综合实力、资源优势、经营理念、合作忠诚度和资信度等。
根据这些指标，可以更全面地评估客户的质量和价值。
营销中心负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作。
商务部提供客户销售数据分析等相关资料，业务部定期对公司所有客户进行分类级别的评定和修改更新。
财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。
每年末月的25-30日是客户分类的评定时间。
在这个时间，进行一次客户分类的综合评定，包含VIP客户及客户的资信
等级的审定。
这有助于及时更新客户信息，保证客户分类管理制度的有效实施。
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客户分级管理的市场背景：市场竞争的日趋激烈，让越来越多的企业把“以客户为中心”作为自己的口号，在研发、设计、市场、销售、服务等各个环节，越来越强调了解客户需求、满足客户需要。
但是，客户这么多，需求也各不一样，到底应该以哪个客户为中心？客户分级管理的定义“以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。
企业的人力、物力资源总是有限的，有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须把资源投入到最能够产生价值的客户身上。
所以客户应该是分层次的、中心也应该是多层级的：具有最大价值的客户在最核心的位置，对他们需求的了解和满足也是最重要的，具有次要价值的客户则处于次核心的位置，对他们需求的了解和满足也处于次重要的位置。
这就是所谓“客户分级”的概念。
客户分级管理的应用：其实，大家看看自己的钱包，就知道“客户分级”这个概念现在的应用已经非常多了。
钱包里除了钱，就是形形色色的信用卡、会员卡，大到航空公司、小到餐馆。
信用卡有白金卡、金卡、普通卡，各种会员卡也常常分金卡会员、银卡会员，不同级别的卡代表了不同的客户级别，意味着发卡企业将会提供不同的服务，这些都体现了对客户进行分级管理的思想。
不过，客户分级管理的做法虽多，可是真正充分理解和发挥了客户分级管理作用的企业却似乎不多，我认为企业应该从以下方面去考虑客户分组管理：1. 哪些企业可以考虑进行客户分级2. 面向已有客户的客户分级和面向潜在客户的客户分级3. 如何进行客户分级4. 分级之后怎么办5. 客户分级和客户分类的区别和联系6. 客户分级和销售机会分级的区别和联系7. 客户分级和营销团队建设进行客户分级管理的条件只要满足以下三个条件，企业就可以考虑对客户进行分级管理：1. 客户数量已经超出营销管理者所能管理的幅度就像企业内部管理存在最佳管理幅度一样，对客户的管理也存在着管理幅度，即管理者所能够进行有效的营销管理（本文主要指销售或者服务，下同）的客户数量。
一个营销管理者所能够管理的客户幅度是有限的，超过管理幅度的客户需要通过客户分级分配给企业内部不同层级的人员去开发或维护。
其中，最重要的客户可能由营销管理者亲自主导销售或提供服务，或者由最高水平的销售人员、服务人员进行销售或服务、同时营销管理者会重点关注，而较次要的客户则可以交给次一层次的销售人员或服务人员。
行业不同、产品或服务不同、面向的客户不同，企业营销活动的复杂性也差别巨大，营销管理者所能管理的幅度也会相应不同。
营销活动越复杂，营销管理者的管理幅度就越小。
一般来说，就单笔交易而言，对企业客户的营销活动比对消费者客户的营销活动复杂，针对工业品/工业服务的营销活动比针对消费品/消费者服务的复杂，耐用消费品的营销活动比快速消费品的复杂。
因此，一家小区便利店的店主可以同时为小区内几百家住户提供零售服务，而无须考虑客户分级（这同时也因为下述第3条因素的影响）。
而对于客户主要是企业的公司来说，当客户数量在几十家（包括已有的和潜在准备开拓的客户数量，下同）的时候，就可以考虑对客户进行分级管理了，超过100家的时候，客户分级可能就成为一项非常有价值的工作。
2. 同一客户可能带来两次或两次以上的销售或服务如果一个客户的销售或服务机会只有一次，那么客户分级就转变为销售机会分级或服务机会分级，客户的价值也等同于销售机会的价值或服务的价值。
只有客户可能带来两次或两次以上的销售或服务时，客户价值才会不同于单个销售机会和服务机会的价值，才会需要对客户进行专门的分级。
关于客户分级和销售机会分级的区别和联系，我们会在后面再作探讨。
3. 不同客户间的价值差异明显客户分级的主要目的在于区别出价值最大的客户，客户价值的层级差异越明显，客户分级的意义也就越大。
反之，如果客户之间的价值差异不大，则客户分级就不必要了。
前面提到的小区便利店的例子就是这样，小区居民虽多，但通常都是零星的小额采购，并不会出现经常大额采购的客户，也不会有哪一户居民的采购能够占到便利店零售额的显著份额（如5%以上），因此对小区居民客户的分级管理可能就是不必要和无意义的。
面向已有客户的客户分级和面向潜在客户的客户分级不同企业的客户分级可能有两种情况，分别是面向已有客户的客户分级和面向潜在客户的客户分级。
对于前者而言，可能只有成交的客户才叫客户，才会进入他们的分类体系，对于后者来说，从被企业作为开拓业务和进行销售的对象开始，（潜在）客户就已经被分级了。
分级对象的不同，源自企业分级的目的不同、实施分级的部门不同。
1. 为提高客户满意度、忠诚度而进行的分级，主要面向已有客户某些产品和服务属于一次性建立客户关系，长期进行交易或提供服务。
在这种情况下，企业在经过初创时期大量拓展新客户的阶段之后，更多的精力会花费在存量客户身上。
为了区别不同存量客户的价值，保证重点客户重点维护，很多企业会考虑建立客户分级。
实施和应用已有客户分级的部门，主要是企业内的服务性部门，包括以服务为主要交付物的企业中的服务提供部门（如理发店中由最好的理发师为VIP客户提供理发服务），也包括以产品为主要交付物的企业中的商务部门（如保证更短的交货期、提供货到付款或信用期等更优惠的商务条款）。
2. 为提高成交概率，保证销售资源利用效率的分级，主要面向潜在客户，某些企业与客户建立关系和达成交易的过程非常复杂，这体现在时间长、参与人员多、资源投入大等多个方面。
为了保证资源投入的有效性，避免大量销售投入花费在无效或低产出的客户身上，这些企业可以考虑对潜在的客户进行分级，分析其潜在价值，对重点潜在客户重点攻关，对次要客户一般攻关。
实施和应用潜在客户分级的部门，主要是企业的销售部或市场部（在不同企业，因为提供产品或服务的不同，提供方式的不同，对应的部门的名称也各异）。
如果企业与客户的交易只是一次性的，那么对潜在客户的分级就等同于对销售机会或服务机会的分级。
如果企业与客户的交易是多次性的，那么为了建立客户关系和达成初次交易而进行的潜在客户的分级，也可能随着会被带到成交之后，变成已有客户的分级。
三、如何进行客户分级？客户分级的目的在于区分客户价值，相应的，客户分级的方法通常也基于客户价值分析。
同样是客户分级，面向已有客户的客户分级和面向潜在客户的客户分级的区别，前者通常以客户已经创造的价值为依据，常常有现实的交易数据作客户价值判断的客观基础，而后者主要以客户未来可能创造的价值为依据，更多的是对客户需求的主观分析。
1. 已有客户分级的几个要素累计销售额、年度/季度/月度平均销售额、信用状况、销售利润率、销售额增长率等2. 潜在客户分级的几个要素企业性质、资产规模、营业额/销售额、发展速度、潜在需求等案例：针对电脑生产商的已有客户的分级体系说明：在客服分层管理中实现了差异化服务即VIP客户20秒内人工接通水平要达到90％，中端客户和普通客户20秒内人工接通水平要达到85％对不同级别用户实行不同的服务方式，例如为高端用户创建“绿色通道”，即用户进入10010人工服务台时始终在排队列阵最前位置；对中端用户，用户进入10010人工服务台，如遇话务忙未接入人工服务台，后台将在24小时之内提取用户数据对用户进行回访，主动为用户办理业务咨询、业务受理等；对低端用户，按日常用户呼入10010人工服务台流程办理相关所需业务。
极个别的不受欢迎用户将被列入黑名单，在排队时永远处于优先级最低的位置。
五、客户分级和客户分类的区别和联系客户分类更多的是从客户的客观属性，比如企业客户所处的行业、消费者的性别等角度进行划分，更多的是着眼于不同类别客户的需求的不同。
1.该企业主要在电脑一、二级开发市场，客户包括电脑销售商、经销商。
2.实际评分≥75为A级，60≤实际评分＜75为B级，实际评分＜60为C级。
四、分级之后怎么办？客户分级只是客户管理的开始，只分级却不进行相应的组织、流程配套，客户分级也就失去了意义。
可能的客户分级管理配套措施：1. 组织的差异化客户经理制：客户经理制是客户分级管理的一种重要形式，不同客户的管理差异在于是否有专职客户经理提供长期的、一对一的专业服务，或者在于由不同水平的人员担任不同类别客户的客户经理。
代理制：某些企业可能同时存在代理销售和直接销售两种销售模式，对于中小客户，他们主要通过代理商进行销售和提供服务，而对于大客户，他们则往往通过自己的销售组织和销售人员直接进行销售和提供服务。
2. 流程的差异化通过差异化的流程来为不同级别客户提供差异化的服务，或者针对不同级别客户，采取不同的市场、销售策略。
需要说明的是，流程的差异化往往需要，也可能通过信息系统来实现，正如下面某电脑生产企业的案例中体现的那样。
案例：某电脑生产企业的客户分级管理联系：分级和分类都是为了区分不同客户，从而提供不同的产品，或者开展差异化的市场/销售/服务活动。
区别：客户分类一般相对稳定，客户所属的类别在短时间内通常不会发生大的变化。
客户分级更多的是从企业自身的角度，根据对客户价值的分析判断作出的主观划分，更多的是着眼于不同级别客户的价值的大小。
客户所属的级别，可能会因为客户价值的变化而快速的发生变化，比如随着交易量越来越多，一家客户可以快速的从C类上升为B类客户、甚至A类客户。
客户分类和客户分级都可能造成产品/服务的差异化，但客户分类造成的更多是产品功能的差异化，比如电脑制造商可能为教育行业与电信行业这两类不同行业的客户提供配置不同、功能侧重各有不同的电脑。
客户分级造成的更多是产品性能/服务品质的差异化，比如更快的交货期、更优惠的价格、更好的付款条件（货到付款或更长的信用期、更大的信用额度）。
六、客户分级和销售机会分级的区别和联系前面提到，如果一个客户的销售或服务机会只有一次，那么客户分级就转变为销售机会分级或服务机会分级，客户的价值也等同于销售机会的价值或服务的价值。
只有客户可能带来两次或两次以上的销售或服务时，客户价值才会不同于单个销售机会和服务机会的价值，才会需要对客户进行专门的分级。
下面是一家电脑生产企业的潜在客户分级，我们可以看到，他们的客户分级，实质上就是ERP销售机会分级（因为一家企业通常只会买一次同一厂商的相同ERP产品）。
该电脑生产企业的面向销售的潜在客户分级客户分级的定义--- A 级客户，有机会在3个月内成交未信息化者: 已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便展开信息化的潜在客户已信息化者: 已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户客户分级的定义--- B 级客户，有机会在4至6个月内成交未信息化者: 肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事情完成或定案后,才会真正进行选型工作的潜在客户已信息化者: 使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户；自主开发设计,原设计者已离职,软件虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户客户分级的定义--- C 级客户，有机会在7至12个月内成交未信息化者:明明行业及规模都该采行信息化, 也肯定信息化的必要性, 但因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户已信息化者:客户分级的定义--- D 级客户，无法在12个月内成交未信息化者: 明明行业及规模都该采行信息化, 却否定信息化的必要性的潜在客户已信息化者: 目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户；刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中的潜在客户；自主开发设计,设计工作正进行中的潜在客户七、客户分级和营销团队建设我们前面提到，客户分级往往带来组织的差异化，常见的一种情况就是由不同水平的人员担任不同类别客户的客户经理，客户级别越高，负责该客户的售前、产品和服务提供、客户关系维护的人员能力要求就越高。