消费者购买行为案例分析精选ppt
合集下载
消费者购买行为分析(ppt 37张)
评估 检查
•
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
41．一直割舍不下一件事，永远成不了! 42．扫地，要连心地一起扫！ 43．不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力． 44．当你停止尝试时，就是失败的时候． 45．心灵激情不在，就可能被打败． 46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。—— 荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。
消费者购买行为分析-PPT课件
3
2019/2/16
第一节 消费者市场与 消费者行为模式
一、消费者市场的含义 二、消费者市场的特点 三、消费者购买行为模式
2019/2/16
4
一、消费者市场
消费者市场是个人或家庭为了生活消费 而购买产品和服务的市场。又称消费品 市场、生活资料市场和最终产品市场。 消费者需求是人类社会的原生需求，生 产者市场需求、中间商市场需求及政府 需求都由此派生而来，消费者市场从根 本上决定其他所有市场。
5
2019/2/16
二、消费者市场的特点（续）
1. 广泛性 2. 分散性 3. 复杂性 4. 易变性 5. 发展性
6. 情感性 7. 伸缩性 8. 替代性 9. 地区性 10. 季节性
2019/2/16
6
五、消费者购买行为模式
Who 谁构成市场 What 购买什么 Why 为何购买
房子 车子 股票 笔记本电脑 名牌 健身
2019/2/16
旅游 咖啡 西餐 文化
资料来源：胡晓 静．时尚标签里的中等 收入阶层．生活周刊， 2019-02-06。
21
三、社会因素
相关群体 家庭 角色和地位
2019/2/16
22
1、相关群体
相关群体（Reference Groups）指能够 直接或间接影响消费者购买行为的个人 或集体。
28
2019/2/16
课堂研讨
您如何评价“明星”在营销中的影 响力及号召力？
2019/2/16
29
2、角色和地位
角色（Role）是周围的人对一个人的要
2019/2/16
第一节 消费者市场与 消费者行为模式
一、消费者市场的含义 二、消费者市场的特点 三、消费者购买行为模式
2019/2/16
4
一、消费者市场
消费者市场是个人或家庭为了生活消费 而购买产品和服务的市场。又称消费品 市场、生活资料市场和最终产品市场。 消费者需求是人类社会的原生需求，生 产者市场需求、中间商市场需求及政府 需求都由此派生而来，消费者市场从根 本上决定其他所有市场。
5
2019/2/16
二、消费者市场的特点（续）
1. 广泛性 2. 分散性 3. 复杂性 4. 易变性 5. 发展性
6. 情感性 7. 伸缩性 8. 替代性 9. 地区性 10. 季节性
2019/2/16
6
五、消费者购买行为模式
Who 谁构成市场 What 购买什么 Why 为何购买
房子 车子 股票 笔记本电脑 名牌 健身
2019/2/16
旅游 咖啡 西餐 文化
资料来源：胡晓 静．时尚标签里的中等 收入阶层．生活周刊， 2019-02-06。
21
三、社会因素
相关群体 家庭 角色和地位
2019/2/16
22
1、相关群体
相关群体（Reference Groups）指能够 直接或间接影响消费者购买行为的个人 或集体。
28
2019/2/16
课堂研讨
您如何评价“明星”在营销中的影 响力及号召力？
2019/2/16
29
2、角色和地位
角色（Role）是周围的人对一个人的要
消费者购买行为分析教材PPT(共 72张)
企业在定价时对弹性大的产品可用降价来刺激需求、 扩大销售，如空调、冰箱等产品； 对需求弹性小的产品，如某些名、优、特、新产品， 当市场需求强劲时，则可适当提价来增加收益。
此类决策主要分为以下三种类型： Ep=1，反映需求量与价格等比例变化。 Ep>1，反映需求量的相应变化大于价格自身变化。 Ep <1，反映需求量的相应变化小于价格自身变化。
第三节 影响消费者行为的因素
自我实现需要（自我发展和自我实现） 尊重需要（自尊、赏识、地位） 社会需要（归属感、爱情） 安全需要（安全、保护） 生理需要（衣食住行）
第三节 影响消费者行为的因素
一、影响消费者购买行为的心理因素 Ø（一）动机 Ø2、动机类型
生理性动机
购买满足其生理 需要的商品而形 成的动机，称为 生理性动机。
×100%
计算结果的判断
∣E∣＞1：富有弹性的需求 ∣E∣＜1：缺乏弹性的需求
第一节 消费者市场概述
二、消费者市场的特点 p（五）需求的连带性和替代性 p不少消费品的需求是具有连带性的，即购买某种商 品时，需附带购买一系列其他相关产品。 p当然，也有不少消费品的购买是具有替代性的，即 商品间的功能相似，可以互相替代。
心理性动机
消费者由于认识 、情感和意志活 动过程而引起的 行为动机，称为
心理性动机。
第三节 影响消费者行为的因素
一、影响消费者购买行为的心理因素 （二）认识
感觉 知觉 表象 思维
认识过程 消费者总是在对购买动机指向的产品产生一定认 识之后才做出购买决定，采取购买行动。
第二节 消费者行为过程
p课堂训练 p根据所学到的四种消费者购买行为类型，考虑如下 产品的购买行为各属于哪种类型，并解释原因： Ø①购买一辆奔驰汽车； Ø②购买一支签字笔； Ø③去轮胎经销商那里买轮胎； Ø④课间休息时从小超市买一瓶矿泉水。
此类决策主要分为以下三种类型： Ep=1，反映需求量与价格等比例变化。 Ep>1，反映需求量的相应变化大于价格自身变化。 Ep <1，反映需求量的相应变化小于价格自身变化。
第三节 影响消费者行为的因素
自我实现需要（自我发展和自我实现） 尊重需要（自尊、赏识、地位） 社会需要（归属感、爱情） 安全需要（安全、保护） 生理需要（衣食住行）
第三节 影响消费者行为的因素
一、影响消费者购买行为的心理因素 Ø（一）动机 Ø2、动机类型
生理性动机
购买满足其生理 需要的商品而形 成的动机，称为 生理性动机。
×100%
计算结果的判断
∣E∣＞1：富有弹性的需求 ∣E∣＜1：缺乏弹性的需求
第一节 消费者市场概述
二、消费者市场的特点 p（五）需求的连带性和替代性 p不少消费品的需求是具有连带性的，即购买某种商 品时，需附带购买一系列其他相关产品。 p当然，也有不少消费品的购买是具有替代性的，即 商品间的功能相似，可以互相替代。
心理性动机
消费者由于认识 、情感和意志活 动过程而引起的 行为动机，称为
心理性动机。
第三节 影响消费者行为的因素
一、影响消费者购买行为的心理因素 （二）认识
感觉 知觉 表象 思维
认识过程 消费者总是在对购买动机指向的产品产生一定认 识之后才做出购买决定，采取购买行动。
第二节 消费者行为过程
p课堂训练 p根据所学到的四种消费者购买行为类型，考虑如下 产品的购买行为各属于哪种类型，并解释原因： Ø①购买一辆奔驰汽车； Ø②购买一支签字笔； Ø③去轮胎经销商那里买轮胎； Ø④课间休息时从小超市买一瓶矿泉水。
消费者市场的购买行为分析购买行为分析(PPT 155页)(1)
第二节 影响消费者购买 行为的基本因素
消费者需求及其行为的研究是市场 营销学的基础内容，影响消费者行为的 因素主要有三类：消费者自身因素、环 境因素和企业市场营销因素。
2020/11/25
消费者市场的购买行为分析购买行为 分析(PPT 155页)(1)
影响购买行为的因素
宏观因素：人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术
自我实现
自尊 社交 安全 生理
消费者市场的购买行为分析购买行为 分析(PPT 155页)(1)
4、需求转移规律
需 求 在 群 体 内 的 转 移
消费者市场的购买行为分析购买行为 分析(PPT 155页)(1)
需求在社会群体间的转移
牛仔服的流行
互联网消费的热度 时尚、潮流并不总是由 高收入人群向低收入人群 扩散的
外
在
产品因素：质量 性能 商标 包装
因
生理因素：质量；性别；健康；特质
素
零渠 售道
心理因素：感知；认知；象征
价价 格格
位因 置素
确认 问题
信息 收集
产品 评价
购买 决策
购后 行为
折因 扣素
营 交批 销 通发 因
信基 行为因素：未购买；初次购买； 贷本 重复购买；学习
素
促销因素：广告 推销 公关 销售促进
驱策力（指一种内在的心 理推动力，其在“刺激物”的引 导下，会形成一种动机，在动机 的支配下，会“反应”）
2020/11/25
消费者市场的购买行为分析购买行为 分析(PPT 155页)(1)
此模式被营销人员所接受， 应用于企业实践活动，尤其是有 关促销策略、广告策略的制定， 收到较好的效果。但这种理论对 人们对商品及促销活动的感受以 及人际之间的影响在购买行为中 的作用等等有时不能作出令人满 意的答复
消费者购买行为分析(PPT 54张)
人的行为，除很少的一 部分是属于先天的“本 能”行为，其余的都是 通过后天学习得到的， 即是“习得性”行为。 显然，购买行为是“习 得性”行为。
心理因素
动机 知觉 学习 信念与态度
学习(Learning)机理：
推广
无行为
同一或类似 的产品 刺激物 驱使力 动机
正反馈
好奇 赞扬 广告
名人 效应
行为 （购买） 辨别
（二）根据消费者的态度和要求分 • 理智型 • 情感型 • 冲动型 • 经济型 • 炫耀型 （三）根据消费者购买目标的选定程度分 • 完全确定型 • 半确定型 • 不确定型
Hale Waihona Puke 四、购买决策过程观点1: 此过程模式是按照“复杂购买行为”建立的
观点2:
需要 认识
。 与传统观点不同的是，顾客购买产品，是在交 钱购物之前很久就开始，并延续到购买之后。
正向反应 —满意 不满意
另外选择
负反馈
学习过程
心理因素 动机 知觉 学习 信念与态度
态度(Attitudes) 信念(Beliefs) 指一
个人对某些事物所持 有的看法或评价。
描绘性的 易改变
指一个人对某些事物 或某种观念长期持有 的好与坏的认识上的 评价、情感上的感受 和行动上的倾向。
价值性的 不易改变
（三）方案评价
③改变对竞争对手品牌的信念：企业可以设法改变消费者对竞 争对手品牌在不同属性上的信念，特别是在消费者误认为竞 争者品牌某项属性的性能高于其实际性能时—竞争性反定位。
④改变重要性权数：即说服消费者把他们所重视的属性更多的 放在本品牌具有优势的属性上，强调这一属性才是消费者最 应注重的品牌属性。 ⑤唤起对被忽视属性的注意：设法引导消费者重视某些被忽视 的属性，而这些属性也正是本品牌具有的优势所在。 ⑥改变购买者的理想品牌：试图说服消费者改变其对一种或多 种属性上的理想标准。
消费者购买行为分析(ppt 22页)
4、家庭。家庭是社会的细胞，对人们影响最深刻而 持久 .主要是消费模式、购买角色、决策类型、家 庭周期.
5、年龄和生命周期。
3.4消费者购买决策过程(1)
(3)．商品效用。边际效用递减。某种商品的需求逐渐得到满 足之后，对这类商品的购买欲望会降低。
消费者购买行为的影响因素（4）
三、影响消费者行为的社会文化因素
1、社会阶层。所谓社会阶层，是指具有相似社会经 济地位、价值观念和生活方式的人们组成的群体 。
2、文化和亚文化。文化属于宏观环境因素之一，人 们的风俗习惯、伦理道德、价值观念和思维方式等 ，都受传统文化的制约，在不同文化的人群之间有 重大差别。
3.2消费者购买动机与行为分析(2)
二、消费者购买行为的类型 1、根据消费者行为的复杂程度(花费时间、精
力的多少和谨慎程度)和所购商品本身的差异 性大小，可将消费者购买行为分为复杂型、 和谐型、习惯型和多变型四种 . 2、根据消费者性格分析，可将消费者购买行 为分为六种类型： (1)习惯型。(2)理智型。 (3)冲动型。 (4)经 济型。 (5)情感型。(6)不定型。
市 场
态度
家
学
庭
社 信知
习
会
息 觉 消费者的购
环Leabharlann 买决策过程 个 家境
年 龄
社
性 庭
外 部 社 会 环 境
会
生活方式
阶
层 参照群体
消费者购买行为的影响因素（2）
一、心理因素
影响消费者行为的心理因素，除了由需要引起动机这一 最重要因素外，还有知觉、学习和态度三个因素。
1、知觉：(1)选择性注意。 (2)选择性曲解。(3)选择性记忆 。 ←→广告、促销。
相关群体对消费者购买行为的影响，表现在三个方面
5、年龄和生命周期。
3.4消费者购买决策过程(1)
(3)．商品效用。边际效用递减。某种商品的需求逐渐得到满 足之后，对这类商品的购买欲望会降低。
消费者购买行为的影响因素（4）
三、影响消费者行为的社会文化因素
1、社会阶层。所谓社会阶层，是指具有相似社会经 济地位、价值观念和生活方式的人们组成的群体 。
2、文化和亚文化。文化属于宏观环境因素之一，人 们的风俗习惯、伦理道德、价值观念和思维方式等 ，都受传统文化的制约，在不同文化的人群之间有 重大差别。
3.2消费者购买动机与行为分析(2)
二、消费者购买行为的类型 1、根据消费者行为的复杂程度(花费时间、精
力的多少和谨慎程度)和所购商品本身的差异 性大小，可将消费者购买行为分为复杂型、 和谐型、习惯型和多变型四种 . 2、根据消费者性格分析，可将消费者购买行 为分为六种类型： (1)习惯型。(2)理智型。 (3)冲动型。 (4)经 济型。 (5)情感型。(6)不定型。
市 场
态度
家
学
庭
社 信知
习
会
息 觉 消费者的购
环Leabharlann 买决策过程 个 家境
年 龄
社
性 庭
外 部 社 会 环 境
会
生活方式
阶
层 参照群体
消费者购买行为的影响因素（2）
一、心理因素
影响消费者行为的心理因素，除了由需要引起动机这一 最重要因素外，还有知觉、学习和态度三个因素。
1、知觉：(1)选择性注意。 (2)选择性曲解。(3)选择性记忆 。 ←→广告、促销。
相关群体对消费者购买行为的影响，表现在三个方面
项目三--消费者购买行为分析29页PPT
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
项目三--消费者购买行为分析
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来பைடு நூலகம் 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
“怎么卖的？” 小石说他去了一座名山古寺。由于山高风 大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。 小石找到了院的住持方丈说：“蓬头垢面是对 佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供 善男信女梳理鬓发。”住持方丈认为有理采纳 了小石的建议。那山共有10座庙，10座香案,于 是买下了10把木梳。 负责人又问小钱：“卖出多少？”答： “1000把。” 负责人惊问：“怎么卖的？”
课后作业
自己设计一个案例故事，案例中 需要包含所有购买行为的因素（为 什么买、买什么、买多少、在哪买 、何时买、如何买、谁去买）。
此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！ 部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！感谢你的观看！
消费者购买行为 案例分析
案例 把梳子卖给和尚
有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营 规模，高薪招聘营销主管。
广告一打出来，报名者云集。 面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马 不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出 一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给 一个特别指定的人群：和尚。” 把梳子卖给和尚,天方夜谭,正如把冰卖给爱斯基摩 人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是 客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的 任务，对大多数推销员而言，都会是不可能有结果的 结果。
这样，小钱不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期 订货。
由于小钱过人智慧，公司决定聘请他为市场部主管
小组讨论
1、和尚有买梳子的生理动机吗？（5分） 2、如何激发和尚的购买动机呢？ 他们三人 分别是怎么做的？（10分） 3、你还有其他的营销方案吗？（15分）
小游戏，大智慧
参与者思考：
1、当你听到各种噪音的时候，心里感觉怎样？ 2、为什么会两手摸着前方，一点一点前进而非大步 流星的向前走？
绝大多数应聘者感到困惑不解，都表示怀疑,甚至愤怒： 出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，这怎 么可能呢？搞错没有？拿人开涮？许多人都打了退堂鼓， 应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。
最后只剩下三个应聘者：小伊、小石和小钱勇敢地接 受了挑战...
一个星期的期限到了,三人回公司汇报各自销售实践 成果.
负责人问小伊：“卖出多少？”答：“一把。” “怎么卖的？” 小伊讲述了历尽的辛苦，他跑了三座寺院,以及受到 众和尚的指责和追打的委屈。但仍然不屈不挠，好在下山 途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。他 灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一 把。
负责人又问小石：“卖出多少？”答：“10 把。”
观察者思考：
1、你如何理解在他们面前没有任何障碍，但他们却 谨慎前行？ 2、将这个小游戏联系到消费者购买行为分析的知识 ，你有什么样的启发？
1、购买哪个更加划算？ 2、为什么那么多人还是选择在KFC 购买呢？在KFC里面出来购买到的可 乐你觉得有哪些附加价值？
讨
论
思
300ml
400ml
500ml
考
小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣 者如云，施主络绎不绝。小钱对住持方丈说：“凡来进香 朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念 ，保护其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您 的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品 。”住持方丈听罢大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱 小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到 “积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百， 朝拜者更多,香火也更旺。于是，方丈再次向小钱订货。 同时住持方丈希望小钱再多卖一些不同档次的木梳，以便 分层次地赠给各类型的施主与香客。
课后作业
自己设计一个案例故事，案例中 需要包含所有购买行为的因素（为 什么买、买什么、买多少、在哪买 、何时买、如何买、谁去买）。
此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！ 部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！感谢你的观看！
消费者购买行为 案例分析
案例 把梳子卖给和尚
有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营 规模，高薪招聘营销主管。
广告一打出来，报名者云集。 面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马 不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出 一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给 一个特别指定的人群：和尚。” 把梳子卖给和尚,天方夜谭,正如把冰卖给爱斯基摩 人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是 客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的 任务，对大多数推销员而言，都会是不可能有结果的 结果。
这样，小钱不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期 订货。
由于小钱过人智慧，公司决定聘请他为市场部主管
小组讨论
1、和尚有买梳子的生理动机吗？（5分） 2、如何激发和尚的购买动机呢？ 他们三人 分别是怎么做的？（10分） 3、你还有其他的营销方案吗？（15分）
小游戏，大智慧
参与者思考：
1、当你听到各种噪音的时候，心里感觉怎样？ 2、为什么会两手摸着前方，一点一点前进而非大步 流星的向前走？
绝大多数应聘者感到困惑不解，都表示怀疑,甚至愤怒： 出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，这怎 么可能呢？搞错没有？拿人开涮？许多人都打了退堂鼓， 应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。
最后只剩下三个应聘者：小伊、小石和小钱勇敢地接 受了挑战...
一个星期的期限到了,三人回公司汇报各自销售实践 成果.
负责人问小伊：“卖出多少？”答：“一把。” “怎么卖的？” 小伊讲述了历尽的辛苦，他跑了三座寺院,以及受到 众和尚的指责和追打的委屈。但仍然不屈不挠，好在下山 途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。他 灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一 把。
负责人又问小石：“卖出多少？”答：“10 把。”
观察者思考：
1、你如何理解在他们面前没有任何障碍，但他们却 谨慎前行？ 2、将这个小游戏联系到消费者购买行为分析的知识 ，你有什么样的启发？
1、购买哪个更加划算？ 2、为什么那么多人还是选择在KFC 购买呢？在KFC里面出来购买到的可 乐你觉得有哪些附加价值？
讨
论
思
300ml
400ml
500ml
考
小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣 者如云，施主络绎不绝。小钱对住持方丈说：“凡来进香 朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念 ，保护其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您 的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品 。”住持方丈听罢大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱 小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到 “积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百， 朝拜者更多,香火也更旺。于是，方丈再次向小钱订货。 同时住持方丈希望小钱再多卖一些不同档次的木梳，以便 分层次地赠给各类型的施主与香客。