《商务谈判》(第5章-商务谈判过程)
商务谈判流程
商务谈判流程的步骤和流程商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。
在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。
步骤一：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。
1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优解决方案。
2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对方的需求和问题。
3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、针对对方需求展现自身优势等。
4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。
步骤二：开场阶段当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。
1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。
2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。
3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。
4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。
步骤三：信息交流和问题提问在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。
1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供相关资料。
2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。
3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和口碑。
4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。
步骤四：谈判议价和权益分配在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。
1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和讨论。
2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利益。
3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自身底线之内。
商务谈判的过程
在欢迎尼克松一行旳国宴上，当军乐队熟练 地演奏起由周总理亲自选定旳《漂亮旳亚美 利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没 有想到能在中国旳北京听到他如此熟悉旳乐 曲，因为，这是他平生最喜爱旳而且指定在 他旳就职仪式上演奏旳家乡乐曲。敬酒时， 他特地到乐队前表达感谢，此时，国宴到达 了高潮，而一种融洽而热烈旳气氛也同步感 染了美国客人。
1.影响谈判气氛旳原因 1)客观原因 政治\经济\市场\实力\场合\天气等
日本与澳大利亚旳煤铁谈判
日本旳钢铁和煤炭资源短缺，渴望购置煤和 铁。澳大利亚生产煤和铁，而且在国际贸易 中不愁找不到买主。按理来说，日本人旳谈 判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总 是想尽方法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而 不会过分侵犯东道主旳权益。
案例分析：
日本人在了解了澳大利亚人恋家旳特点 之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取 到自己旳主场进行。并充分利用主场优势掌 握谈判旳主动权，使谈判旳成果最大程度地 对己方有利。
有时候，在和谈判对手你来我往之间， 常会感到自己置身于不利处境中，一时又说 不出为何。明知是对手有意设计旳，用来干 扰和减弱我方旳谈判力。例如，座位阳光刺 眼，看不清对手旳表情；会议室纷乱嘈杂， 常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并 在我方疲劳和困倦旳时候提出某些细小但比 较关键旳改动让你难以觉察。。
寥寥几句肺腑之言，打消了对方旳疑惑，使 谈判顺利地向纵深发展。
案例分析：
坦诚式开局策略是指以开诚布公旳方式向谈 判对手陈说自己旳观点或想法，从而为谈判 打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长 久旳合作关系旳双方，以往旳合作双方都比 较满意，双方彼此比较了解，不用太多旳客 套，降低了诸多外交辞令，节省时间，直接 坦率地提出自己旳观点、要求、反而更能使 对方对己方产生信任感。采用这种策略时， 要综合考虑多种原因，例如，自己旳身份、 与对方旳关系、当初旳谈判形势等。
第5章商务谈判各阶段的策略.
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对 方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历， 第一次接触，都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿 态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来 影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定 手法。
5.4 磋商阶段的策略
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
第五章商务谈判策略与技巧
（二）最后期限
在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主 张，以尽快求得问起解决。 特点：
1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期
限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。
如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点：
1、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的
寻找契机
有限权力 私下接触
指谈判人员利用“业 余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手 私下接触，不仅可以 增加双方的友谊，融 洽双方的关系，而且 还会得到谈判桌上难 以得到的东西。 指谈判人员使用权力 的有限性。当谈判双 方就某些问题进行协 商，一方提出某种要 求企图让对方让步时， 另一方反击的策略就 是运用有限权力。 指寻找和创造有利条 件或抓住有利时机来 实现预谋的目的。 1.培养经营素质， 使其具有市场经营的 基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对 手。 4.将危机变为生机。
史宾恩：“好，为什么你让我来谈?’’ 识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。 当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为 对方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜 《王牌对王牌》 启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量—— 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底 线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要 的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。
第五章 商务谈判过程中的策略
该策略的注 意事项？
一、平等地位的谈判策略
10、润滑策略 • 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互 相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的 策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。 • 要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小 、 送礼的场合及礼仪
一、平等地位的谈判策略
11、情感转移 • 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解 决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意 识地通过转换谈判的环境、气氛及形式， 使谈判对手的情感发生转移的一种策略。
二、被动地位的谈判策略
1、吹毛求疵 • 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问 题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低， 从而做出让步的策略。 • 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到 好处，把握分寸。
案例5.9
请举例。
二、被动地位的谈判策略
2、以柔克刚 • 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相 让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态 度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的 一种策略。 • 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人
第五章 商务谈判过程中的策略
通过本章的学习,使学生认识商务谈判策略 的含义、掌握在不同的情况下使用不同的 策略，并能灵活地根据各种情况使用不同 的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础 上，采取有针对性的措施破解相应的策略
引例
日本某公司与一家美国公司进行了一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆 宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制 高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记 录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日 方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎 什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之 后，日方又派出人员全新的代表团与美方接 洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方 立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明 白”为由结束了第二轮谈判。
商务谈判基本程序
商务谈判基本程序
商务谈判的基本程序可以分为以下几个步骤：
1. 确定议题：确定谈判的目的和议题，明确需要讨论的具体内容。
2. 准备工作：双方进行充分的准备工作，包括收集信息、了解对方的需求和底线，制定自己的谈判策略和目标。
3. 建立联系：双方进行初步接触，约定谈判时间和地点，并确认参与人员。
4. 展开谈判：双方就议题进行讨论和交流，双方可以提出自己的要求和条件，并倾听对方的意见。
5. 辩论和协商：在双方进行辩论和协商的过程中，会有利益冲突和分歧的出现，双方需要通过适当的提问、辩论和协商来解决问题。
6. 达成协议：双方在讨论和协商的基础上，达成共识并签署协议。
协议可以是双方都满意的结果，也可以是妥协的结果。
7. 跟踪和执行：双方在达成协议后要跟踪协议的执行，并确保双方都按照协议的内容履行自己的义务。
需要注意的是，在商务谈判过程中，双方应该始终保持积极、平等和诚信的态度，尊重对方的利益和观点，并尽可能寻找双赢的解决方案。
商务谈判第二版
1 技术解释的内容：明确其技术规格指标
2 技术解释的要求 首先;应认识到技术解释并非纯交流阶段;而是配合交流 与谈判的软谈判阶段 其次;在解释时应把住三道关： 1.一是不轻易超报价范围解释 2.二是供应范围——货物 材料 服务不能随口超;这也直 接与价格有关 3.三是买方要求超报价范围时;必先过商务关;即要记下 对方要求;待商务主谈人员认可后再确认
5 3 1报价条件的解释
二价格解释
4 服务费 1技术指导费：侧重卖方服务酬劳 技术指导费解释主要有两种方式：承包式与计时式
2技术培训费：侧重买方消费服务的支付 技术培训费的解释有四种方式： •课时量授课时间 •辅导操作量实际工作强度 •标准价人头数 •折旧费培训场所和设备的折旧
其他：培训人员的差旅费 生活费吃 住 行
5 4谈判阶段的基本规则
条理规则 客观规则 礼节规则 进取规则 重复规则
一 条理规则
一次序逻辑 次序逻辑系指议题排列的内在因果关系;即所排的议题先 后互相推动;而非互相阻隔
议题合理排序 论述层次顺序 二言出有理
言出有理系指磋商过程中表述在理;论证方式简明;做到 言者有理;听者信服 有理 达理
确认
讨价
还价
妥协
1 火候 2 方式 3 基础 4 格式
买方 一;从存在的问题上要求对手改善条件； 二;从市场的竞争角度;要求改善条件； 三;从面子 关系 政策角度;要求优惠条件 卖方 对方讨什么;应什么； 买方讨量不明则微量调整； 讨量过大则减量而行
买方 1还价起点应有吸引力 2还价余量适当 3文字表述时要简洁 礼貌 卖方 1视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意 2梯次挤压买方改善还价条件 3回函文字简短为宜;仅表示行与不行;希望对方干什么
《商务谈判学》第5章试题参考答案
第五章试题参考答案一、名词解释1．商务谈判报价：是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。
2．报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。
3．报价的有效性：报价决策不是由报价一方随行所欲制定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。
4．价格解释：指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
5．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
6．还价：也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
7．让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
二、单项选择题：1.B2.D3.C4.B5.D6.B7.B8.D9.C三、多项选择题1.ABCDE2.ABCDE3.ACE4.ABCDE5.BCD四、判断题1．×，口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。
2．√，3．×，谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方此时不应该先报价。
4．×，报价起点策略是指卖方报价起点要高，买方报价起点要低。
5．√，6．×，顺序颠倒7．×，促进对方让步的策略中利用竞争这一战略来自典故“鹬蚌相争，渔翁得利”。
三、简答题1．简述报价、报价的基础。
（1）商务谈判报价是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等（2）报价基础：影响价格形成的因素；报价的有效性；报价形式的选择（学生需对上述概念进行简单解释）2．（1）权利有限谈判中，当对方进攻有理，己方无理反驳时，可以以某种客观理由或条件的制约而无法满足对方的要求为由，阻止对方的进攻。
《国际商务谈判》(第四版)第五章 国际商务谈判摸底阶段的策略
第五节 应对对方的直接探测的策略
对于对方的直接探问，一种方式是欺骗的方式，一种是真 实相告的方式。 在具体的谈判中，对付对方的直接探问，最好 的办法就是采取迂回的办法，顾左右而言他。
案例5-13 1、避正答偏策略 2、答非所问策略 3、以问代答策略 4、以弱取胜策略 5、运用法律手段的策略 案例5-14
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第六节 其他策略
一、消除对方不快的策略 在对方感到不快或处于尴尬境地时,用几句幽默的话或富有
哲理的话就很容易消除对方的不快或尴尬。案例5-15 二、陈述己方观点的策略
1、让对方先陈述其观点 2、严谨、全面地陈述己方观点 三、回答对方提问的策略 回答的关键在于该说什么，不该说什么，而不是考虑所回 答的问题是否正确。 在答复对方的问题时，可以采取拖延战术。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第三节 窥测对方意图的策略
三、声东击西策略 声东击西是指通过分散对方的注意力达到谈判目标的策略。
这种谈判策略的特点是灵活机动，不仅可以避开对方的锋芒， 赢得谈判的利益，而且不易破坏谈判的和谐气氛。 四、聚焦深入策略
聚焦深入法是就某方面的问题作扫描性提问，在探测出对 方的隐情后，再聚焦于该问题,对该问题展开深入分析,把握问题 的症结所在。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第四节 对对方窥测己方意图的防御策略
一、以退为进策略 案例5-5
二、把握对方提问目的的策略 案例5-6
三、以现象代替本质的策略 这种战术就是强调问题的表现形式，虚张无关的利害关系，
以掩盖自己的真实意图。 案例5-7
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
新第5章商务谈判的过程
于是４月１５日，史帝芬斯约请这三位承
包商到自己家里商谈。第一个约定在上午９点 钟，第二 个约定在９点１５分，第三个则约
定在９点３０分。三位承包商如约准时到来， 但史帝芬斯客气地说，自己有件急事要处理， 一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包 商只
得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。 １０点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商 A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍 自己干的游泳池工程 一向是最好的，建史帝
隔行如隔山。虽 然谈判专家史帝芬斯在游泳池 的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是 这并没有难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建 造游泳池的招商广告，具体写明了 建造要求。很快 有A、B、C三位承包商前来投标，各自报上了承包 详细标单，里面有各项工程的费用及总费用。史帝 芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽 水设 备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样， 总费用也有不小的差距。
CASE 2
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在 当地做代理商.谈判开始时,华人企业的谈判代表发现日方 代表喝茶及取茶及放茶杯的姿势都与众不同,于是他说道, 从您喝茶的姿势来看,您一定十分精通茶道,您能否为我们 介绍一下日本的茶道呢?这句话正好点中了日方代表的兴 趣所在,于是他滔滔不绝地讲述起来.结果,后面的谈判进行 地异常顺利,那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理 权.
②接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接 过。
③接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一遍,意在表示重 视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看 看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感
3.重视开局的策略 A.中性话题实施法:在开局最初阶段,话题最好是轻 松的,非业务性的,可以使双方放松神经,找到共同语 言,为正式磋商做好准备.(协商式)
《商务谈判学》第5章试题参考答案
第五章试题参考答案一、名词解释1．商务谈判报价：是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。
2．报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。
3．报价的有效性：报价决策不是由报价一方随行所欲制定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。
4．价格解释：指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
5．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
6．还价：也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
7．让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
二、单项选择题：1.B2.D3.C4.B5.D6.B7.B8.D9.C三、多项选择题1.ABCDE2.ABCDE3.ACE4.ABCDE5.BCD四、判断题1．×，口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。
2．√，3．×，谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方此时不应该先报价。
4．×，报价起点策略是指卖方报价起点要高，买方报价起点要低。
5．√，6．×，顺序颠倒7．×，促进对方让步的策略中利用竞争这一战略来自典故“鹬蚌相争，渔翁得利”。
三、简答题1．简述报价、报价的基础。
（1）商务谈判报价是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等（2）报价基础：影响价格形成的因素；报价的有效性；报价形式的选择（学生需对上述概念进行简单解释）2．（1）权利有限谈判中，当对方进攻有理，己方无理反驳时，可以以某种客观理由或条件的制约而无法满足对方的要求为由，阻止对方的进攻。
商务谈判(第5章)--商务谈判的人员构成
[课后案例1] （续）
C公司主谈先让天津A工厂代表讲还要与B公司再谈的原因， 主要阐明两点：行政干预与竞争对手的出现。B公司代表很惊讶， 认为谈判已结束了，要谈的只是如何签合同的事。C公司主谈解 释道:“谈判的确已结束，但目前的问题不解决，合同也难签。 贵方至少应给我方一个理由去回复上级部门。”并表示对B公司 的努力与诚意会充分注意，也会向主管部门转达。B公司代 表:“那竞争对手又出了什么条件？有我们的条件好吗？我方不 知道该做什么了。C公司代表:“竞争对手出什么条件，我也不 知道。一会儿我就去和他们谈。我也不知道您该干什么，但有 一点可以肯定，他们来者不善。如果贵方有什么可以做的事， 能否再改善交易条件，贵方自己考虑，我方也不勉强。”然后， C公司代表让B公司考虑还能做什么改善，暂时与之告别，约好 一会儿见。
[课堂案例1]（续）
柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家 问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一 步，先谈眼下的供货合同问题。马经理问业务员 小李，小李没应声。原来他在观察研究柯经理的 服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李 在观察自己不禁一阵脸红。但小李没提具体合同 条件，只是将G工厂“一揽子交易条件“介绍了 一遍。
[课堂案例1]（续）
柯经理与马经理在会议室见面时，互相握手致意，马 经理伸出大手握着柯经理白净的小手，马上就收回了，并 抬手检查手上情况。原来柯女士右手的戒指、指环扎了马 经理的手。看着马经理收回的手，柯经理眼中掠过一丝冷 淡。小李眼前一亮，觉得柯经理与马经理反差大王些。双 方就供货量及价格进行了谈判，G厂想独占H厂的术炭供 应，以加强与别的金属硅厂的竞争力，而H厂提出了最低 保证量及预先付款作为滚动资金的要求。马经理对最低订 量及预付款原则表示同意，但在“量”上与柯经理分歧很 大。
第5章商务谈判准备
明确的任务，并处于谈判中较为合适的位置上，各
自进入角色。
所谓配合，就是指谈判中成员之间的语言与动作的
相互协调、互相呼应。具体的说，就是要确定不同 情况下的主谈与辅谈人选、位置与责任、他们之间 的配合关系。
5.1.3 主谈与辅谈之间的分工与配合
主谈，指在谈判的某一阶段，或针对某一个或几方
面的议题，由他为主来进行发言，阐述我方的观点
商务条款谈判时的分工
以商务人员为主谈，其它人员处于辅谈人的位置
5.2 谈判调研与分析
5.2.1与谈判有关的环境因素
政治状况因素
国家对企业的管理程度。
主要涉及企业自主权大小问题。 Eg：2017年9月，数字地图提供商Here宣布，停止接受腾讯控股等 3家企业的出资。原因是未能获得美国监管机构的批准。有分析认 为，美国当局担心汽车收集的详细地图信息被中方获得。尽管交易 失败，Here表示，将继续与四维图新和腾讯合作，在中国和其他地 方销售数字地图和定位服务。
对于日程安排，他有时甚至不如龙永图清楚，原本9点的活动， 他却说9点半，经过核查，十次有九次他是错的。但为什么龙永 图会选他当秘书呢？因为龙永图是在其谈判最困难的时候选他当 秘书的。当时由于谈判的压力大，龙永图的脾气也很大，有时候
和外国人拍桌子，回来以后一句话也不说。每次龙永图回到房间
后，其他人都不愿自讨没趣到他房间里来。惟有那位秘书每次不 敲门就大大咧咧走进来，坐到龙永图的房间就跷起腿，说他今天 听到什么了，还说龙永图某句话讲得不一定对，等等，而且他从 来不称呼龙永图为龙部长，都是“老龙”，或者是“永图”。他
该国家企业在进行业务洽谈的同时，有没有商业间谍活动
商务谈判5反客为主
3/23/2020121、假设对方是诚实的、正直的、公 正的；
3/23/2020
13
2、让对方真正感到自己是一个高尚 的、具有正义感的好人；
3/23/2020
14
3、对方一旦感到自己应当公正地对 待别人，就会心甘情愿地维护自己 的高尚形象；
3/23/2020
15
只要你把对方当成一个高尚的人， 他就会使自己的行为变得高尚。
商务谈判策略 ——反客为主
针对问题比较多，但需求非常明 显的客户。充分运用提问和角色转 换的方式解决客户的疑惑，从而达 到合作的目的。
教育系统课件之八
3/23/2020
1
• 案例分享（一）
女儿给父母亲的一封信。。。。。。
3/23/2020
2
一、提问的方式:
• 假想成交
3/23/2020
3
• 1、合作后需要对方做的事情，不 知对方能否做到？由易到难，4-6 个事项为宜；
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• 2、合作后对方有什么疑难问题， 本方提出解决办法看对方是否认同。 准备3-5个对方最关心及最需要解 决的问题，帮对方解决。
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二、角色转换的方式: 让客户自己说出解决办法
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1、请对方站在本方的角度来看 问题；
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2、请对方站在本方的角度来解决 问题。
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二、问题解决之后该做些什么呢？
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1、肯定对方的决定是正确的、高明 的；
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2、为对方对自己的关心和帮助表示 诚挚地感谢；
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内容要点
❖ 商务谈判磋商阶段 ❖ 商务谈判结束阶段
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§5.1 商务谈判开局阶段
开局阶段的基本任务
谈判通则的协商
4P
营造适当的谈判气氛 （案例1）
成员 Personalities 目的 Purpose 计划 Plan 进度 Pace
开场陈述及报价
双方各自陈述 己方的观点和愿望
在陈述的基础上报价
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案例6：“硅谷公司的谈判叫停”
20世纪80年代末，硅谷某电子公司研制出了一种 新型的集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此 时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否 被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲有 一家公司慧眼识珠，派了三名代表飞了几千英里来洽 谈转让事宜。诚意看起来不小，一开口起价却只有研 制费的三分之二。电子公司的代表站起来说：“先生 们，今天就先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈 只持续了三分钟。
讨论：你认为这次谈判会有怎样的结局？
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事实上，欧洲人下午就要求重开谈判，态度明显 “合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进 行了转让。
讨论：硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判 呢？
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谈判叫停的方法
向对方申请一个晚上来仔细考虑 借口能够做决定的人不在 提议休会一天，进行一些休闲活动 借口去洗手间 其他借口
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§5.2 商务谈判磋商阶段
❖ 商务谈判磋商准则
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❖ 商务谈判让步策略
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❖ 商务谈判僵局的处理
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❖磋商中的叫停策略
选择叫停的时机
面对压力的时候
重大让步之前
环境突变时
向对方施压时
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提问：日本人在这场谈判中运用了什么策略，使 谈判取得成功？
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商务谈判开局策略
案例4
协商式开局
慎重式开局
坦诚式开局
进攻式开局
案例3
案例5
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阅读资料：建立良好谈判气氛的行为忌讳
1.缺少自信而举止慌乱
商务谈判中的一方缺乏达成协议获得己方利益的信心， 从举止表现出来的慌乱，对方一看就知，这在商务谈判中是 忌讳的。缓解的办法是减轻内心的压力，理清思路，不急于 发言，身体端正，目光远视，沉默不语几分钟，有一种“以 不变应万变”的气派，克制住慌乱举止。
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这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵 美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己 的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人 在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日 方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本 在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
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课堂讨论
❖ 1.请判断以下表述是否正确，并说明理由： “对一切谈判对手都应该开诚布公地讲实情， 目的是换取对方的同情以利于达成协议。”
❖ 2.当对方采取强硬态度时，己方是以硬碰硬 好，还是以柔克刚好？
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§5.3 商务谈判结束阶段
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2
谈判开局气氛的营造
❖ 良好的开局气氛的特点：
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营造谈判气氛的策略
1. 营造高调积极气氛
2.营造低调消极气氛
感情共鸣法 赞美法 投其所好法 幽默法
指责法 沉默法 冷淡法 拖延法
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案例2：日本人的“不懂”战术
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸 易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况， 而日方代表却一言不发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代 表介绍完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没听懂， 不明白，要回去研究一下，美方不得不同意体会。
3.过早地对对方的意图形成固定的看法
谈判双方刚见面，洽谈正要开始，己方谈判人员不能将 对方的交易条件作为“盾”，而将己方的交易条件作为“矛” 去攻。固定对方的报价或还价就框死了自己。始终要记住， 谈判双方资格是平等的，交易条件虽不等价，但是是一种公 平交易。己方谈判人员一定要克服自卑心理。对对方的意图 要分析，有的是真的，有的还有“水分”，有的可能内涵并 未表示出来。即便是对方的真实意图，也是可以改变的。高 明的谈判能手一开始就要置对方意图于不顾而不断去改变它， 保证己方利益的实现。
第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以不了解情 况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完 之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。 第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之后 将结果告诉对方。
这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人 没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。
2.急于接触实质性问题
商务谈判中的实质性问题就是谈判目标中己方利益的实 现。在谈判时一定要严格遵守商务谈判的程序，当谈判人员 初见面时，双方人员还不熟悉，有的人刚刚入座，有的还在 摆放资料。作为主谈人此时应从容不迫，藏而不露。辅谈人 员更不可轻举妄动。
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不能没说几句话就单刀直入地询问对方的报价或还价，甚至 自己一开口就报价，“你行不行？不行，我就走。”这样的 行动只能导致谈判失败或失利，而得不到己方应有的利益。
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.1320. 10.13Tuesday, October 13, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。10:1 7:3110: 17:3110 :1710/ 13/2020 10:17:31 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.1 310:17: 3110:1 7Oct-20 13-Oct-20
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原因
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The End!
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