工程招投标中招投标策略分析

1、请问工程投标中投标策略如何确定？理解是：目前常见的投标策略包含三种：生存型投标策略、竞争型投标策略、赢利型投标策略。

投标策略的选择如表1所示。

表1 投标策略的选择投标策略定义适用围实现途径企业状态项目特征评标方法生存型投标策略生存型投标策略是指处在生存危机边缘的企业，采取保本微利甚至少量亏损的报价来提高中标机率，以克服生存危机为目的而争取中标，这样的投标报价策略为生存型策略。

1.承包商经营管理不善，存在生存危机；2.近期投标中标项目不多。

投标项目风险小，施工工艺简单的项目。

经评审的最低投标价法报低价竞争型投标策略竞争型投标策略是指以竞争为手段，以开拓市场低盈利为目标，在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的的投标策略。

1.经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；2.竞争对手有威胁性；3.试图打入新的地区或开拓新的工程施工类型1.投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；2.附近有本企业其他正在施工的项目。

1.经评审的最低投标价法；2.综合评估法1.报低价；2.技术方案先进适用。

赢利型投标策略赢利型投标策略投标单位在投标中发挥自身在管理技术、施工工艺等方面的优势，以实现最佳盈利为目标的投标策略。

投标人在市场中已经立足，拥有较好的社会资源，包括良好的施工能力，较高的信誉度，掌握着重要的施工技术，1.施工条件恶劣、施工难度大；2.项目资金支撑条件不好；3.工期质量要求苛刻等综合评估法1.适当报高价；2.技术方案先进适用；3.进度计划安全可行。

但是，考虑到目前投标策略和投标技巧在说法上存在混淆，因此把投标技巧也一并介绍给你。

2.关于投标技巧，目前使用最多的是不平衡报价。

不平衡报价的概念：不平衡报价法也叫前重后轻法,是指在总价基本确定以后,通过调整部子项目的报价,以期既不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益。

可以进行不平衡报价的费用包含四部分：分部分项工程综合单价、措施项目综合单价、计日工单价、总承包服务费；不能进行不平衡报价的部分为：措施项目清单中的安全文明措施费、暂列金额、暂估价、规费、税金。

常见的不平衡报价机会如表2所示。

表2 常见的不平衡报价法序号信息类型变动趋势不平衡结果1 资金收入的时间早单价高晚单价低2 清单工程量不准确增加单价高减少单价低3 报价图纸不明确增加工程量单价高减少工程量单价低4 暂定工程自己承包的可能性高单价高自己承包的可能性低单价低5 单价组成分析表人工费和机械费单价高材料费单价低6 议标时招标人要求压低单价工程量大的项目单价小幅度降低工程量小的项目单价大幅度降低7 工程量不明确报单价的项目没有工程量单价高有假定的工程量单价适中例子1：如果承包商在报价过程中判断出标书工程数量明显不合理，这就是盈利的机会。

对于某分项工程，承包商的单价已定为100元/m3 ，如果有绝对把握认为标书列明的10000m3 ，工程量有误，应该是15000m3 。

那么，就可以把B.Q.单里的单价报得高一些，例如，报到130元/ m3。

承包商报价时是按照130元/m3 ×10000m3 写入合同金额里，而实际发生数是130元/ m3 ×15000m3 实际多收：130 ×15000－100 ×15000＝450000元例子2：如果认为标书的工程数量比实际的工程数量要多，实际施工时绝对干不到这个数量，那么就可以把单价报得低一些。

这样投标时好象是有损失，但由于实际上并没完成那么多工作量，承包商会赔很少的一部分。

在投标中，这种方法可以降低工程的总的报价，从而提高竞争力。

对于某一项分项工程，承包商的单价已定为100元/m3 ，如果有绝对把握认为标书列明的20000m3 ，工程量有误，应该是10000m3 ，那么，就可以把B.Q.单里的单价报得低一些，报到80元/ m3。

承包商报价时是按照80元/m3 ×20000m3 写入合同金额里，而实际发生数是80元/ m3 ×10000m3 承包商在报价中，可以比其他承包商少报20×20000＝400000元。

但是，需要注意，采用不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对单价报价偏低的项目，不平衡报价过多或者过于明显，就会引起业主反感,甚至导致废标。

因此,在总报价不变的情况下，调整的不平衡报价一般应控制在10%的幅度围之。

如果不注意这一点，有时业主会挑选出过高的项目，要求投标人进行单价分析，并围绕单价分析中过高的容进行压价，以致承包商得不偿失。

2、甲方给出的清单土建23027 直形墙模板H≤3.6 墙高3.6米以㎡土建23028 直形墙模板H≤5.4 墙高5.4米以㎡像是这样我该怎么填《3.6，《5.4墙模板？2008图形算量里面有模板和超高模板两项，其中模板包括超高模板么？同样板的模板包括侧边模板么？理解是：首先向您说明一点：清单中关于模板并没有如此分法，甲方虽然采用的是清单形式，但所给子目是沿袭定额中关于模板的分类。

根据定额的操作方法及相关法律法规，给出解释如下：本问题实质是清单中重复项处理，其根本原因是招标人列项不明确。

其处理程序为：除要求招标人澄清外，因工程量清单、定额子目的列示的基本原则是不重不漏，所以可以采用下列方式加以处理：（1）直形墙模板H≤3.6处填写3.6米以的工程量及综合单价；直形墙模板H≤5.4处填写3.6米以外，5.4米以的工程量及综合单价。

（2）模板不含超高模板；（3）板的模板不含侧边模板。

3、请问工程量清单规下投标有什么技巧吗？理解是：首先，投标技巧要根据不同的评标方法进行选择。

《评标委员会和评标方法暂行规定》第29条规定，现行评标方法主要有两种，分别是经评审的最低投标价法和综合评估法。

采用经评审的最低投标价法进行评标时，技术标已经在初步评审阶段进行，进入商务标评审的都是技术标评审已合格的。

因此详细评审只需对招标文件的商务标进行评审。

评标委员会按招标文件中规定的量化因素和标准（如付款条件、单价遗漏）进行价格折算，计算出评标价，并编制价格比较一览表。

除投标报价明显低于其他投标报价，或者在设有标底时明显低于标底，使得其投标报价可能低于其成本的之外，评标委员会按照经评审的价格由低到高的顺序推荐中标候选人。

因此采用经评审的最低投标价法时，投标人应以降低报价为主要策略。

经评审的最低投标价法下的策略总的来说分两类：一是保证中标，常用的方法是先亏后盈法和许诺优惠条件；二是实现创收，主要实现方法是不平衡报价。

先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。

先亏后盈法的风险包括:1.在我国的《招标投标法》中规定:中标人的投标不得低于其成本。

采用先亏后盈法，很可能会弄巧成拙，因为不满足此条规定，而失去中标的机会。

2.即使一时奏效，这时中标承包的结果必然是亏本，而后续工程若是遥遥无期，或许不能将此次的损失补偿回来。

对于许诺优惠条件法，投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。

招标单位评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析其他条件，如工期、支付条件等。

所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引业主、利于中标的辅助手段。

不平衡报价法也叫前重后轻法,是指在总价基本确定以后,通过调整部子项目的报价,以期既不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益。

采用不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对单价报价偏低的项目，不平衡报价过多或者过于明显，就会引起业主反感,甚至导致废标。

因此,在总报价不变的情况下，调整的不平衡报价一般应控制在15%的幅度围之。

如果不注意这一点，有时业主会挑选出过高的项目，要求投标人进行单价分析，并围绕单价分析中过高的容进行压价，以致承包商得不偿失。

综合评估法下常用的投标策略。

采用综合评估法评标即评审投标人的商务报价，既评审投标人的商务标，又评审投标人的技术标。

在此评标方法下，报价并不是要求最低，而是要与评标基准价最接近，因此投标报价应尽量与其他人报价一致。

综合评估法下的策略总的来说分两类：一是保证中标，常用的方法是假设最优策略（使投标价接近基准价的方法）；二是实现创收，主要实现方法是不平衡报价。

假设最优策略在准确测算业主标底的基础上假定各家施工单位的报价均为标底的某一百分数,或者在无标底情况下准确测算其他投标单位投标报价，并假设自己为最优标,反算自己的最终调整价格系数。

通过极限法、平均法和经验法三种办法的反复试算和比较,确定最佳的调整价格系数。

最终的调整价格是能否中标的决定性因素,因此,必须认真分析计算。

不平衡报价法上文以说明。

具体容您可以看一下何增勤编写的《工程项目投标策略》（大学）一书，里面容应该会对您有所帮助。

4、请问如何界定投标单位的商务标低于工程成本？利润为零，管理费为零，措施费为50%，材料费按照市场价，人工费降低20%，是否可以界定为低于工程成本。

理解是：首先，根据您的描述，不足以将其界定为低于工程成本。

对于如何判定承包商的报价是否低于成本价，在实际评标过程中仍然是一个谜，是现有评标办法无法解决的问题。

虽然国家在多个文件中规定，投标价低于成本价的投标应不予中标，但是却没有给出评价投标价低于成本价的准绳。

目前在招投标行业中的通行做法是：判断一份投标价是否低于成本价，应从整体来分析，而不是只分析某几项清单项目的综合单价。

其次，根据《标准施工招标文件》第一卷第三章第3.2.4条规定和《评标委员会和评标方法暂行规定》（七部委令2001年第12号）第二十一条规定：评标委员会发现投标人的报价明显低于其他投标报价，或者在设有标底时明显低于标底，使得其投标报价可能低于其个别成本的，应当要求该投标人作出书面说明并提供相关证明材料。

投标人不能合理说明或者不能提供相关证明材料的，由评标委员会认定该投标人以低于成本报价竞标，其投标应作废标处理。

可见，如果某份投标价可能存在低于成本价的情况，则首先应要求承包商做出解释，若不能合理解释，即可判断其是低于成本的报价。

再次，《招标投标法》第55条规定：“招标人设有标底的，标底在评标中应当作为参考，但不得作为评标的唯一依据。

”因此，在评标时特别是采用综合评估法评标时，不能轻率地以高于或底于标底一定幅度作为废标的理由。

低于成本价只是低于承包商个别成本。

招标人也可以在招标文件中规定低于成本价的情况，可以明确清单项综合单价中各项费用下浮的标准。

5、请问：砼磅车的临时路面是负属于现场经费理解是：首先应该明确的是现在建安工程费用中已经没有现场经费这一项了。

根据建设部、财政部发布的《建筑安装工程费用项目组成》（建标[2003]206号）的规定，对建筑安装工程费的容进行的调整如下：取消“现场经费”，将其容拆分后分别划入直接费和间接费中。