如何寻找客户资源

6.电话探寻
• 指以打电话的形式来寻找客户的方法。 • 缺点：无法从客户的表情、举止判断他的反应， 且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。 • 打电话目标是获得一个约会（不可能在电话上销 售复杂的产品或服务，也不希望讨价还价） • 最好能用简短话语，抓住对方注意力并引发其兴 趣，从而促使他进一步了解产品与服务的欲望。
借机进行市场调查，了解客户 需求倾向，挖掘潜在客户； 是销售人员与各种类型客户用各种广告媒体发布产品信息，并对产品进 行宣传以此来寻找客户，又称“广告开拓法”。
• 应注意的是，要选择针对目标客户的适当媒介， • 如，在专门针对女性的《女友》、《妇女生活》 、《时尚》、《美与时代》等杂志上 刊登一些关于厨具、化妆品、女性日常生活 用品等产品的广告，可以找到潜在的顾客。
案例：吉拉德的连锁开发与“250法则 ”
• 乔· 吉拉德发现每个人的亲戚、朋友、同学大概都 有250人左右，得罪一个就等于得罪250个。
• 能卖给一位客户，就意味着可能再卖给250位客户 ，关键要让其将同学、朋友介绍给自己。 • 于是，吉拉德实施了将客户变成猎犬的计划—— 老客户介绍了新客户，如生意谈成则可提成25美 元，就这样吉拉德就拥有了很多的客户。
4.会议寻找
• 指销售人员利用参加会议的机会，与其他与会者 建立联系，从中寻找客户的方法。
• 如新产品洽谈订货会、产品展销、贸易洽谈会， 及展览会，如汽车展、科技产品等展览，都 可从中获得有关目标客户的讯息。 • 销售人员搜集到了目标客户的名片，利用各种机 会与其接触交谈，培养成为自己的客户。
5.到俱乐部寻找
• 物以类聚、人以群分，每个人都有自己的 小圈子，有自己特定的活动场所， • 而现在许多销售人员（像寿险推销人员） 光凭一张嘴两条腿，让人敬而远之。 • 如果能够进入客户的社交圈子，就容易让 他们接受你，自然生意就好办。
案例：到俱乐部寻找客户
• 打高尔夫球一般是有地位的官员或企业的 高管, • 做保险的小周很用心，他参加了一高尔夫 球俱乐部， • 有机会经常与名流们交流球技，与他们做 起了朋友……当然签到了很多大的单。
9.直接邮寄
• 指以邮寄信函的方式来寻找目标客户的方法。
• 如向客户寄送：商品目录、信、宣传单、插页… 介绍公司的：产品、服务、订购、联系方式… • 在不同的消费季节，邮寄不同的内容， 还可给客户带去温馨的问候和一份意外的惊喜。
10.连锁介绍
• 指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的 新客户的方法， 又称“介绍寻找法”或“无限寻找法” 。 • 思路：依靠每个人都有的关系网进行客户开发 ——把产品卖给A，A再把产品介绍给B和C，B 和C再分别把产品介绍给他们的朋友， 依此类推……重复12次，就可以通过一个客户而 得到8400名客户。
补充：如何寻找客户资源
• • • • • • • 1.逐户访问 2.广告搜寻 3.资料查询 4.会议寻找 5.到俱乐部寻找 6.电话探寻 7.咨询寻找 • 8.从对手中抢夺 • 9.邮寄寻找 • 10.连锁介绍 (名人介绍) (头牛效应) • 11.短信开拓 • 12.网络开发
1.逐户访问
• 又被称为“地毯式寻找客户法”，
• 受“带头牛”启示，索尼选定芝加哥最大的电器 零售商店——马歇尔公司为推销主攻对象。 • 集中了优势“兵力”将它拿下后，芝加哥100多家 电器销售商店纷纷要求经销索尼彩电。 • 芝加哥地区的强势销售，变成只更大的“带头牛 ”——其他的美国城市也向索尼打开了大门。
11.短信开拓
• 短信省略了电话的客套，不分远近都低价，能 够打破地域限制； • 信息只要不删除，就一直保留在客户的手机上 ，随时可以提醒他，客户还可就一些感兴趣的 问题与我们交流； • 以短信的方式问候客户，可加强与客户的感情 • 便捷、便宜、互动性强是短信开发客户的优势 ，中国手机用户马上达到2个亿，前景广阔！
10.1 名人介绍法
• 指在某一特定的客户开发区域内首先选择有影响 的人物，使其成为自己的客户， 目的是在其帮助和协作下，将更广泛的销售 对象转化为现实客户。又称为“中心开花法”。 • 该法的关键在于巧妙地借助名人的影响力来扩大 本企业及商品的影响力——易让客户买帐。
• 美国一出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽 然想出了一主意：给总统送去一本书，并三番五 次征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠， 回了一句：“这本书不错。”出版商便借总统之 名大作广告，“现有总统喜爱的书出售”，于是 ，这些书一抢而空。不久，这个出版商又有书卖 不出去，又送一本给总统，总统上过一回当，想 奚落他，就说：这书糟透了。出版商闻之，脑子 一转，又做广告：“现有总统讨厌的书出售”， 不少人出于好奇争相抢购，书又售尽。第三次， 出版商将书送给总统，总统接受了前两次的教训 ，便不作任何答复，出版商却大作广告：“现有 令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被 一抢而空，总统哭笑不得，商人却善借总统之名 大发其财。
8.抢夺客户
• 指运用各种竞争手段，从对手手中抢夺客户的方 法。 • 有家企业想把自己的高档写字楼租出去，而当时 的写字楼出租市场严重处于严重的供过于求的状 态。经过分析，公司认为客户来源只能来自于其 他写字楼办公的公司，于是派销售人员收集情报 ，与这些客户保持密切联系，并赠送一些内部刊 物——把工作做在前面，使自己处在替补地位。 果然有些租期已满，又对现租的写字楼不满意的 客户纷纷选择了这家“替补”的写字楼。
客户信息的来源
• 证照核发机构——如，企业经营许可证、烟酒专 卖证，个人身份证、驾驶执照等资料；
• 税收名册——有助于确定一定财力范围内人员的 名单，可向他们营销诸如汽车一类的产品。 • 报纸、杂志登载的讯息——如，新公司的成立、 新商店的开业，新工程的修建等， 往往需要多种产品，可能会成为你的目标客户。
10.2 头牛效应
• 即先找到行业内影响力最大的客户，然后借助 该客户顺利开拓更广的客户。案例—— • 20世纪70年代中期，索尼彩电最初出现在美国 时倍受歧视、遭人冷落，无人愿意经销。 • 索尼老总驱车路过牧场，看到牧童牵着一头健 壮的大公牛进牛栏，一大群牛温顺地鱼贯而入 …
10.2 头牛效应
广告搜寻法的优点和缺点
优 点
·
缺
点
传播速度快
目 标 对 象选择 不易掌 握； 广告费用日益昂贵； 难以掌握客户的反应。
·
传播范围广
节约人力物力和财力
3.资料查询
• 指通过查阅有关情报资料来寻找客户的方法。 • 客户信息可能来源于某些公共情报，常见的：
• 电话号码簿——记录公司、机构的电话号码， 查找出可能会成为目标的客户，与之联系； (文印室里的班级通讯录) • 专业名册——如刊物订阅者名册，协会会员名册 ，公司股东、职员名录，行业的公司名册等；
• 指销售人员在特定的区域内，挨门挨户的 进行访问，以寻找潜在客户的方法。
• 在访问中赠送样品或提供产品说明书。
逐户访问的优缺点
优 点
范围广、涉及客户多，不放过 任何一个有望成交的客户；
·
缺
点
盲目性大，容易遭拒绝； 耗费大量人力和时间； 销售人员的 素质和能力 也 是成功的关键； 若赠样品则成本更高。
12.网络开发（网络营销）
• 在网络世界里，借助网络宣传介绍自己的产品和 服务，可以很容易找到大量潜在的客户， • 同他们建立商业联系，把你的产品或服务介绍给 他们，就有机会让他们变成你真正的客户。 • 基于互联网的客户支持与服务系统已成为企业不 可缺少的服务渠道。
电话营销
• 电话营销是一项重复性高、易疲劳，并且需要一 个良好交流环境的工作，
• 所以，要保证其与客户交流时有个放松的心情， • 另外，由于各个电话营销人员的性格、营销策略 与方式的不同， • 如配备半封闭式的工作台，甚至有私密的空间。
7.咨询寻找
• 指利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务 来寻找客户的方法。 • 提供的客户资料包括：姓名、籍贯、年龄、地址 、电话，工作经历、工资、现在的单位…… • 这种方法比较方便，针对性强，但是成本比较高 ——咨询机构都是有偿服务。