技巧篇--五步推销法
店面销售技巧---五步训练法
3F 法那么
客户的感受Fell 别人的感受Felt 觉察Found
我理解您怎么会有这样的感觉——Fell
范 其实别人也有过这样的感觉——Felt 例 不过经过说明后，他们理解了这种规定
是为了保护他们的平安——Found
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4-5-1 说“你能……吗？〞 以缓解紧张情绪
说“你能……吗？〞的好 处✓消除人们通常听到“你必
4
1-1 如何观察顾客
注意点：
①观察顾客不要表现得太过分， 像是在监视顾客或对他本人感兴 趣一样，除非你想嫁给他。
②观察顾客时要表情轻松，不要
扭扭捏捏或紧张不安。
③不停地问自己：如果我是这个 顾客，我会需要什么？
5
1-1-1观察顾客要求 目光敏锐、行动迅速
观察客户可以从以下这些角度进行： ✓年龄 ✓服饰 ✓语言 ✓身体语言 ✓行为 ✓态度等
须……〞时的不愉快 ✓防止责备对方“你本来应 该……〞所带来的不利影响 ✓保证对方清楚地知道你需要什么
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4-5-2 什么时候使用
“你能……吗？
〞
不要使用
应该使用
你必须 你应该
你能……吗
你为什么不 或者
你犯了个错误 请你……好吗？
我需要
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4-5-3 “你能……吗？〞 的训 练
※尝试用“你能……吗？〞 的句式 替换如下说法
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4-1 运用“FAB〞技巧引导顾客
FAB就是特点、优点、利益
特F 点特
连接词
优A 点优
利B 益利
例 我们的冰 因 子 箱省电 为
我们采用了 世界上最先
进的电机
如果购置我们的 冰箱，你将节省 大量的电费，从 而节省家庭开支
五步无敌完整的推销话术【经典】
（去除疑虑）这部分钱专款专用，可治愈青少年易患的白血病、 恶性肿瘤、再生障碍性贫血等，延长生命；可治愈中年时的失明、 肿瘤等，关爱您的健康；也可治愈老年人易患的失语、失聪、终 末期肝病、肺病等，使您安享晚年。该险种的保障与社保不同的 是不需要医疗费用的单据，仅需医生的诊断书既可100%赔 付 … …
生活中的成功推销案例
——如何在晚上约小梅出来看电影
Q：小梅，好久不见了，近来好吗？ 寒喧 M：还好！ Q：最近晚上都做些什么呢？ 收集资料 M：读点英文 Q：真的？！我最佩服你这种人 认同 坚持不懈的学习，真不 简单 赞美 最近有没有看什么电影？ 开门 M：没有！ Q：有没有听说“泰坦尼克号”是全球卖座冠军，有人连看好 几场，不看很可惜 展示说明 你看哪天有空，我请你去看。 今天晚上怎么样？ 关门 M：这两天没空！ Q：那没关系！ 认同 好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧 拒绝处理并去除疑点
赞美（认同）语型
语型一：认同＋反问 语型二：认同＋举例＋反问 语型三：认同＋赞美＋反问 语型四：认同＋赞美＋举例＋反问 语型五：叙述＋反问 语型六：反问＋叙述 语型七：认同＋赞美＋叙述＋反问
寒暄注意事项
Leabharlann 眼神：真诚，喜悦语言：间接，婉转
动作：略微夸张
忌话多、交浅言深 避免争议性话题
“我很清楚你的立场，能不能请你多 谈一下你的朋友也在保险公司工作有 什么关系呢？”
水落石出
问题
“还要再考虑考虑” “还要和家人商量商量” “还要再比较比较” “过一阵子再说”
二次促成
成交辞别
成交失败辞别
成交辞别
（1）向客户表示谢意 （2）赞美客户所为是明智之举 （3）向客户保证 （4）主动辞别
五步销售法_新
打电话的注意事项
微笑：让客户感觉到亲切和好心情 语音、语速:亲切悦耳、快慢适中(88%) 措辞:简洁明了(12%) 热忱:热忱及信心是有传染性的，给客户留下更深的印象
KISS---简短，控制时间
Keep it short and simple. 每人面前要求放一面镜子，检查自己在电话中的状态。
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午1时27 分27秒 上午1 时27分0 1:27:27 20.12.4
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 420.12. 401:27 01:27:2 701:27: 27Dec-2 0
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务实，奋斗，成就，成功。2020年12 月4日星 期五1 时27分2 7秒Fri day, December 04, 2020
交流方式
1.语句
7%
2.语音，语调 35%
3.肢体语言 48%
客户的类型
1、沉默型 2：唠叨型 3、和气型 4、骄傲型 5、刁酸型 6、暴躁型 7、完全拒绝型
与客户交谈时，要建立起一种互动的谈话氛围，多巧妙的询问客户问题， 了解对方。
不要只知道埋头说自己的东西好,要去了解对方的想法 不要给客户太强烈的要卖东西给他的感觉（戒直接） 给客户一些表现和说话的机会（戒话多） 问问题的时候避免生硬,也要问一些客户感兴趣的问题 每次的电话沟通都是前一次的延续以及下一次的准备，最终目的是达成交
找资料的途径
1，客户转介绍 （最好的资料） 2，协会，政府相关机构，商业协会和团体 （最好的资料） 3，名片店，印刷厂 （最好的资料） 4，交换，销售行业的公司资源整合 （相对好的资料） 5，网络资料：本地的 6，买资料 7，下市场，广告牌，展会 8，纸媒，报纸，黄页 9，陌生拜访 10，绕前台
营销五步成交法
购买的理由
不买的原因
➢成交的方法:
➢ 2、大胆成交法 ✓ 等待任何一个成交的机会（有任何购买的可能） ✓ 话术：
（1）现在就定下来吧 （2）现在就定下来，我帮您写单 （3）现在买是最好的机会 （4）您现在给我1000块定金吧！或是:走,我带您到那边去刷卡吧！
➢成交的方法:
➢3、霸王成交法（专门用于犹豫不决的客户，而且是癌症晚期
➢保证成交的３句销售咒语！
✓7 、根据您的情况来看，我真诚 向您推荐这款产品…
✓8 、这款产品最大的特点是… ✓9 、这款产品可以带给您几大好处，
第一是…；第二是…；第三是… ➢（以上三句用来进行产品介绍）
第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）
四、解除抗拒，打消最后疑虑(试成交 ) ➢ 顾客为什么会提出异议? 1、顾客害怕买错 2、每个顾客都会说产品太贵了(太贵了是口头馋) 3、还没有建立起信任感 4、产品的价值还没有塑造出来 5、没有事先提出预料中的抗拒
➢解除顾客异议法：
➢ 2、同理心解除法
✓ 方法:（1）感受
（2）感觉
（3）发现
✓ 话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但您
做了对比之后就会发现，他们根本没办法和我们的品牌比。
➢解除顾客异议法： ➢3、反过来想解除法 ✓方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 ✓话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话
➢ 建立信赖感第三关健：做一名兽药、养殖专业顾问 ➢ 冠军策略：
✓ 以建立关系为导向，采取帮助的心态； ✓ 让自己成为兽药、养殖专家； ✓ 站在对方的立场； ✓ 通过提问了解顾客的深层需求； ✓ 帮助顾客做决策。
➢ 建立信赖感第四关键：表现你的专业水平，销售专家的魅力
销售五步法话术
------------------------------------------------拜访客户话术1 拜见客户前的准备：（一）必备硬件物品：文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、充满电的手机、纸巾、口香糖等。
（二）软件：激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯等。
2 面见客户后的五步销售法：(一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？------哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说在办公室等我。
请问他的办公室怎么走？（二）你们公司是做什么的？------我们是做企业经营解决方案的，专为服务行业解决挖掘精准客户、挽救流失客户、增加老客户贡献价值、提高企业营业额的难题。
（三）见面后的五步销售法：（建信任、挖需求、导产品、答疑问、促成交）1、建信任：（自我介绍、赞美对方、营造气氛）A、X总一人在办公室-----------销售：您好，请问您是X总吧！X总：哦，我是！你是？销售：X总您好，我是XXXX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。
X总：哦，坐吧小X！销售：X总，这是我的名片（对方放下手头工作关注你时才开始递名片）（如果对方没有及时给你名片，要及时提醒：X总，您的名片方便留一张给我吗？）赞美之辞：X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！X总，您真是个爱学习的人啊！X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！X总，您公司的环境很优雅！------------------------------------------------X总，您们公司的服务真好！等等。
X总：过奖了，那你们是做什么的？销售：我们是做。
B、有几个人在办公室---------------销售：请问哪一位是X总？X总：我是！你是哪一位呢？销售：X总您好，我是XX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。
推销技巧五步推销法
推销技巧五步推销法第一步：确定目标客户确定目标客户是推销的第一步，这意味着销售人员需要找到最有可能成为顾客的人或企业。
确定目标客户的关键是了解他们的需求、购买偏好和潜在价值。
在确定目标客户时，销售人员可以通过以下几种方式进行市场调查和分析：1.市场研究：通过调查市场和分析竞争对手，了解目标客户的购买习惯和需求。
2.客户分析：通过分析现有客户的数据，了解他们的购买行为和价值，找到相似的潜在客户。
3.访问网站和社交媒体：通过访问目标客户的网站和社交媒体，了解他们关注的内容和需求。
第三步：发现需求发现需求是指销售人员与目标客户交流，了解他们的需求和问题。
在发现需求时，销售人员可以采取以下几种方式：1.提问：通过提问了解目标客户的需求和问题，确保对产品或服务的了解更加准确。
2.倾听：倾听目标客户的需求和问题，给予他们足够的时间和空间表达自己的想法。
3.提示：通过向目标客户提供一些建议和解决方案，帮助他们更好地发现需求。
第四步：提供解决方案提供解决方案是指销售人员向目标客户提供能够满足他们需求的产品或服务。
在提供解决方案时，销售人员可以采取以下几种方式：1.定制化：根据目标客户的需求和偏好，定制产品或服务，满足他们的特定需求。
2.演示：通过演示产品的功能和优势，向目标客户展示产品的价值和可行性。
3.案例分享：分享成功案例，向目标客户展示产品或服务的实际效果和益处。
第五步：关闭交易关闭交易是指销售人员与目标客户达成协议并完成交易的过程。
在关闭交易时，销售人员可以采取以下几种方式：1.提供优惠：提供一些优惠和折扣，增加目标客户的购买兴趣和决策速度。
2.赠品和奖励：提供一些赠品或奖励，增加目标客户对产品或服务的认可和满意度。
3.用户评价：提供其他用户的评价和反馈，增加目标客户的信心和决策力。
总结：。
五步八点销售模式
一、打招呼（目光、笑容、热情）二、介绍自己（简单、清楚、自信）三、介绍产品（把产品放在顾客手中，炒价格）四、成交（问题、假设、快捷、动作）五、再介绍（乘胜追击，多了还要多）成功八点一、良好的心态（用态度与热情、冲动来推销产品，推销自己）二、准时（如果你不守时，你就是迟到。
时间就是金钱）三、做好准备（提前认识地区，做好计划）四、做足八小时（不论付出多少或更多，都要达到目的）五、保持地区（彻底走遍地区的每一个脚落与每一个人交谈，这是数字游戏）六、保持态度（检讨你的态度，每一个“不要”，会带给你一个要，多见些人……平均法）七、清楚自己做什么？为什么？（知道自己在公司努力的方向与远景，推销产品是最重要的，但用产品为待人工具而去学习这门生意就是更重要）八、控制场面（控制你的顾客，场面，……甚至于你的前途）一、占有欲（让顾客产生拥有感）二、从众心理（别人都拿了，你也应该拿）三、紧迫感（创造紧张的气氛，时间就是金钱）四、失落感（数量有限，只有今天，不买就是您的损失）五、与众不同（产品，价格独一无二的，不在于顾客买不买）十大行为准则行动力准则一、听话照做——不折不扣、立即行动二、全力以赴——要成功就没有借口心态准则三、为使命而非工作四、感恩的心——珍惜机缘无怨无悔沟通准则五、真诚倾听专注听进、听懂六、言行一致——实事求是说到做到团队精神七、忠诚——没有完美的个人，只有完美的团队八、先思后动——考虑周全，在思后行动预防错误形象准则九、为成功而穿着——为胜利而打拼十、用心专心——认真负责，凡事要遵循原则尽己所能你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度你不能左右天气，但你可以改变心情你不能改变容貌，但可以展现笑容你不能预知明天，但你可以以利用今天你不能样样顺利，但你可以事事尽力只要你一定要，你就一定行平均法1．做足八小时2．快速，催促自己加快速度3．不挑选地区4．不挑选顾客5．有质量的沟通6．见足300个人八大领导力秘决目标清晰意向强烈周密计划迫切形动调适心态修正行为面对事实自律坚持十四大价值观1、完美2、一致3、荣誉4、责任5、激情6、创新7、爱心8、宽容9、感恩10、付出11、互助12、感召13、共赢14、效率清晨六问1、我今天的目标是什么?2、我今天的核心目标是什么？3、我今天最重要的三件事是什么?4、我今天准备学到哪些东西?5、我今天准备在哪些方面进步一点点?6、我今天如何更快乐一些?静夜六思1、我今天是否完成了目标?2、我今天的时间安排是否合理?3、我今天学到了些什么?4、我今天在哪些方面做得不够好?5、我如何做得更好?6、我明天的目标是什么?成功誓言今天我将开始新的生活与工作，我的工作充满机会与挑战, 有成功也有失败，但失败并不是我奋斗的代价，我的身体里也没有失败的血液在流动。
销售五步法
房地产项目营销宝典----五步八点标签：娱乐旅游营销界真真值得传诵的销售宝典—世界上最伟大的推销员最经典总结下来就是现今流传下来的堪称经典的五步八点” 现在就向大家介绍一下：最具实战的推销宝典：五步一．打招呼（目光，微笑，真诚）二．介绍自己（简单，清楚，自信）三．介绍产品（把产品放在顾客手上）四．成交，假設（快速，负责，替客户拿主意）五．再成交（多还要更多）心得：打招呼是一個很好的開始，如果沒有打招呼會讓陌生人覺得莫名其妙並且另對方感到非常沒有禮貌的接下來就是自信的開始，如果沒有自信在這個步驟中就被打下來了再來是第三步中有個動作要做就是「佔有慾」以及「失落感」;接下來對方如果有點心癢癢的想得到產品，這時就可把產品先替他放在一邊，然後做成交的動作;假設上個步驟中已經成交，那麼這個步驟就是一個「連鎖反應」的開始，會替你帶來非常多的銷售喔！八点一．良好的态度二．准时三．做好准备四．做足八小时五．保持地区六．保持态度七．知道自己在干什么，为什么？八．控制心得：這想說的「保持態度」以及「做足八小時」是作業中最需要注意的何謂平均法例如 300 人中只有 10 位左右會購買心得：拜訪的人數越多，則越容易達到此效果。
基本上要達到以上的準則是不容易的所謂「建拆建」主要的意思是還要看一下綠皮書，如果沒筆記我還真的忘了很遺憾真的沒註明XD不過大致上意思是把醜話說在前頭，再把話一一拆開來分析，為對方再度建立信心。
例如：今天的作業你表現的很不好，雖然很準時上班，但卻浪費掉了一些作業時間，如果你可以在上班之前就把早餐、加油等事情準備好，相信你會多出很多自己的時間。
成功销售的平均法与五步八点一:五步走天下第一步打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容。
第一步的第一点为什么要热忱：一定要有满腔的热忱 . 不知大家注意过没有，主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是 : 打招呼的人热情 , 对方就跟着热情 ; 冷漠的人给别人打招呼 , 就会得到冷漠的回应 . 所以我给顾客打招呼时一定要热忱为先。
终端卖场五步营销法
二）销售“五步法”的内容第一步：迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺少的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。
每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。
这些潜在的消费者并不能肯定他们须要-什么，我们也不知道他们的须要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。
请记住：微笑！真诚的微笑是你嬴的顾客的法定。
迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功交谈和销售来说是很重要的。
同样一个良好的开端还须要有一个精心设置的问题：1、应该尽量避免的问话案例：例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您须要什么？”分析：这是例行公事的职业性口吻，一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低着头看。
很少有顾客会直截了当的告诉你，他须要什么，除非他已经确实知道他自己须要什么。
例2：销售人员：“您须要某某款手机吗？”分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种总问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓他一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。
他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。
还没有交谈就把顾客吓跑了，如何再向顾客介绍产品呢？结果，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的须要，便让顾客回答了是与否之后离开了。
为什么会这样呢？原因很简单，因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有须要但并不真正知道自己须要什么的顾客，索取回答是消极的。
那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。
2、值得推广的终端销售案例：场景1、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某款新产品。
”或“我们现在进行的是某某活动。
销售的“五步推销法”
销售的“五步推销法”销售人员需要各式各样的销售技巧帮助自己，那么下面就总结了“五步推销法”，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
五步推销法：一：推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。
如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：1.坚持100天。
世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。
”你也切不要为挫折而苦恼。
无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?2.坚持“4不退让”原则。
根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。
所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。
最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。
3.坚持l/3原则。
推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋!”推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。
”可见，没有激情的推销员就更不行了。
那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。
你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。
其次，每周看一本励志的书十分必要。
记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天!”二：推感情美国推销大王乔•坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。
”如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。
推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。
那谈什么呢?“谈感情”。
这才是实质推销过程中的第一步。
销售五步曲
销售的五步曲第一步，建立良好的客情关系。
一，与众不同的开场白。
（1）开场白的主城组成部分。
寒暄，赞美对方。
赞美的经典四句。
•我很欣赏你•你真不简单•你很特别•我很佩服你自我介绍或问候对方。
介绍沟通的目的，突出客户获得的价值，吸引对方。
转向探测需求，让客户开口说话。
（2）如何吸引客户注意力。
提及客户关心的问题。
赞美对方。
谈到客户熟悉的第三方。
用数据来英气引起客户的兴趣。
引起她对某件事情的共鸣（需在之前了解客户）。
有实效的话语（能让客户产生紧迫感）。
（3）开场的常用方法。
提问开场法。
讲故事开场法。
引用别人的意见作为开场。
赠送礼品开场法。
引旁证法。
单刀直入法（需对对方十分了解，不宜滥用）。
借题发挥法。
第二步，发现潜在需求。
销售人员发掘客户需求的技巧！A：寻找客户的伤口----背景问题内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的提问打下基础B：揭开伤口-----难点问题内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。
目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。
C：往伤口上撒盐------暗示问题内容：问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；D：给伤口抹药-----示益问题内容：问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益，使顾客说出明确的需求第三步，引导需求，激发需求。
一，影响顾客兴趣的因素；1，顾客自认为没有需求，2，有需要，但没有购买计划，3，有需要，但担心产品“不值”，二，如何引导顾客兴趣；小故事：“老太太买李子”可以看到准确发问，积极聆听是导向成功的两条黄金法则。
1，准确发问；开放式问题通常会使用“什么”，“怎样”，“为什么”来发问！当要征求顾客意见，发掘信息，启发顾客表达自己的看法和意见时，可以多用开放式问题。
阿里五步推销法
阿里五步推销法
六、显示出积极的样子
惰性是一种本能。对付惰性行之有效的办法就是显示出积 极的样子去做事。
无论我们干什么，都要特别积极用心地去干。我们可以假 装出积极，但这没关系，
它丝毫不会因暂时的假装而影响做事的成果。因为我们相 信假的可以变成真的。只要你外表是积极的，你的一举一 动是积极的，那么你的行为在所有的人看来就是积极的。 人们会承认你充满干劲。人们会认为只有激情满怀的人才 会是这个样子。退一步讲，倘若你的内心是积极的，但你 的举止是懒惰的，谁还敢相信他们看到的是一个活力四射 的人呢？事物本身就是这样，凡看上去是正确的，它基本 上就是正确的。
阿里五步推销法
七、表现出热情
• 热情是芬芳的香水。 • 热情可以溶化冰霜。我们接人待物，从语言到形体，都要
表现出一股热情劲。
• 情绪是可以传染人的。我们要以自己的热情使我们的对象
也热情起来。一个冷若冰霜的人没有朋友，一个总是严肃 到底的人永远在制造紧张气氛。请问一下，有什么人愿意 生活在剑拔弩张的环境当中呢？特别是在客户面前，不要 把推销当作一件十分严肃的事情。正襟危坐，如临大敌， 绷着脸，瞪起眼，一板一眼、字正腔圆地去谈判，这样什 么事也做不成。要自然一些，大方一些，热情一些。事业 上和生活中的成功者，大凡是那些热情的人士。
观念障碍——因固有认识而产生的交往障碍。
逆反障碍——因逆反心理而产生的交往障碍。
有效销售技巧之促成交易的五步法
有效销售技巧之促成交易的五步法在商业世界中，促成交易是每个销售人员都希望达到的目标。
然而，要成功地促成一笔交易并不容易，特别是在竞争激烈的市场中。
在这篇文章中，我们将介绍一种有效的销售技巧——促成交易的五步法，帮助销售人员取得更多成功。
第一步：建立联系与了解建立联系与了解是促成交易的第一步。
当你遇到一个潜在客户时，你首先要建立起与他们的联系，并且了解他们的需求和期望。
这可以通过与客户进行一对一的交流来实现，例如电话沟通、会面或通过社交媒体与客户建立联系。
在这个阶段，你需要展示你对客户业务和产品的了解，以便建立信任和共鸣。
第二步：提供解决方案在建立联系和了解客户需求之后，你需要为客户提供解决方案。
你要展示出你的产品或服务是如何能够满足客户的需求和解决他们的问题的。
在这个阶段，你需要着重强调产品或服务的独特价值和优势，并与客户分享相关的案例研究或成功故事，增加客户对你的解决方案的信心。
第三步：引发需求成功的销售人员不仅仅满足于了解客户的需求，他们还能够引发客户的需求。
在这个阶段，你需要表达出客户在不采取行动的情况下可能面临的问题，并且明确告诉他们你的产品或服务能够帮助他们解决这些问题。
你可以通过提供一些免费的试用或演示来展示产品或服务的优势，并证明它们对客户来说是一个必要的投资。
第四步：处理客户的疑虑与反驳在销售过程中，客户常常会提出疑虑或反驳。
作为销售人员，你需要善于处理这些问题，并提供有效的回应。
首先，你需要耐心地倾听客户的疑虑，并通过进一步的交流来了解他们真正的关注点。
然后，你可以提供针对性的信息或解决方案，以消除他们的疑虑。
此外，你还可以引用其他客户的成功案例或提供有关产品或服务的认证信息来增加客户对你的解决方案的信任。
第五步：达成协议与后续服务当你顺利解决了客户的疑虑并得到他们的认同时，就可以开始达成交易协议。
这涉及到商谈价格、条款和条件，并且确保双方都能够达到一个可接受的共识。
一旦协议达成，你需要及时履行承诺，并提供出色的售后服务，以保持客户的满意度并为未来的业务合作奠定基础。
销售五步
销售五步
一、识别接触：全面了解客户信息，为需求激发做准备
二、需求激发：迅速激发、捕获客户需求
三、产品推介：用产品的优势和利益满足客户需求
四、拒绝处理：可能对客户需求的把握不清准从而需要重新定位
五、销售促成：满足客户需求
SPIN SELLING 辉瑞普
1、背景问题situation
了解客户背景
2、难点问题problem
发现问题、难点和不满，然后用产品和服务帮助客户解决这些问题3、暗示问题implication
站在客户的立场上问与他相关的问题，并研究这些问题的影响和后果4、需求-效益问题need payfor
让客户告诉你，你提供的解决问题的方法以及产品能帮他获利多少。
推销五步骤要点小提示
推销五步骤要点小提示第一步：打招呼。
做推销的销售人员要接近顾客第一必须要做的因此是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。
第一点热忱。
不知大伙儿注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会显现的情形确实是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，因此我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。
你的热忱会阻碍顾客的心情。
第二个要点目光。
用用心的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震动作用会让顾客心对你产生靠近，有人觉得如此做看起来不太礼貌专门是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。
如此说的道理事实上专门简单，一个人热情的对你打招呼而且你发觉他的眼睛有神的盯着你看起来在说话，你的心理活动会是什么样的呢?一是觉得好奇，那个人如何如此看着我。
二是有一丝紧张又有点可怕(这点紧张可怕就会让别人能在几分钟之内操纵你的思维)，产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，现在你就可能同意他的安排了。
三是觉得兴奋并开始对那个人产生好感(这也是美女一样专门容易被大胆的人短时刻追到手的缘故)。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的成效。
在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。
第三点一定要有真诚的笑容。
真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和可怕变成对你的尊重与心理依靠。
第二步：介绍自己。
不管是对生疏顾客依旧对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的经历系统。
介绍自己时也要注意三点，简单、清晰、自信。
一是要简单，简单的介绍不但能够让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时刻，还有确实是简单的确实是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。
二是要清晰，什么缘故要清晰我想不讲大伙儿都明白。
三是自信，自信是最重要的，自信不但能阻碍你自己还能操纵顾客。
第三步：介绍产品。
介绍产品时1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品差不多是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。
技巧篇--五步推销法48页文档
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
技巧篇--五步推销法4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
ห้องสมุดไป่ตู้
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超级成功心法——找一个理由
成功的条件：
＜１＞成功者首要条件—必胜的决心 我“一定要”成功 为成功找一个理由：没有无缘无故的爱，没有无 缘无故的恨． 理由要：刻骨铭心． ＜２＞乐于付出，不求回报，随时主要帮助别人 —把香水送给别人的人，最早闻到香味。 —把阳光节给别人的人，自己也沐浴在阳光里．
小团体，每个小群体里，都会有一个“意 见领袖” —核心人物 ①找到谁是意见领袖（一个村里有几个） ②找准“意见领袖”能影响哪几个人 →姓名 ③确定先做谁的工作 ④摸清带头人：爱好﹑习惯﹑生日（妻子﹑ 儿子﹑老人）
第三步 接近核心人物
①单独拜访。 ②朋友一同去。 ③设计一个偶然的机会，相识。 ④他遇到困难，给予帮助。 ⑤求教。
5设备先进
饲料品质稳定
放心使用
公司的FAB（二）
6有技术服务部 7片区业务员 可提供售后服务 随时为客户服务 确保质量 可随时提货 保证原料供应 处理各种问题 距离近 无后顾之忧 得到及时的服务 放心经营,无后顾之忧 方便 保证价格相对的稳定 可以得到客户的信任 可节省运费,方便提货
8严格实施品质管理 9 24小时值班 10资金雄厚
—相信自己，成功必将来临 —帮助别人成功是快乐的事 帮养殖户．知识．我得到发展 19世纪美国著名小说家，《红字》作者 霍．桑曾列举出享受成功的五个要素： 品味单纯 具备勇气 公而忘私 热爱工作 心安理得
＜３＞总要做得比要求的更多﹑更好
—多走一里路，永远物超所值十倍以上。 成功是靠一群人来帮助你。 所以每个人都值得感谢。 成功者决不放弃，放弃者决不成功 选定目标，坚持到底 我能不能再坚持一下 考验一个人的勇气，往往不是看他敢不敢死， 而是看他敢不敢活下去．
可以用：它可以﹍
说明：对您而言
ＦＡＢ叙述
因为
项目 衬衣 长裤 抗生 素 锅 特征 （产品的物质特性） 尼龙 免烫 酸中稳定 ＴＥＦＩＬＯＮ表面 处理
它可以
功效 （特征会怎样） 耐穿﹑快干﹑免烫 褶痕不消失 不因胃酸而降低药 性，可在饭间服用
对您而言
利益 （对顾客的意义） 省钱﹑省时间﹑方便 ﹑帅气 不花时间保养，看起 来整洁清爽 不需特别指示，节省 时间，服用方便
第七步：教会别人帮助你
经过以上几步的努力，你已经让人们认识
你，喜欢你并信任你，他们希望你成功， 希望你开拓业务． ①称猪 ②带动他的周边人——用料 ③发布会证明者 ④信息的传递者
用一首诗来总结推销过程
好雨知时节→抓住推销的机会。 当春乃发生→在感情热乎的时候才有生意。
随风潜入夜→顺水推舟，随感情导入销售。
二﹑推 感 情
美国推销大王——乔．坎多尔福认为：
“推销工作98％是感情工作，2％是对产 品的认可．
朋友是生意的抉手棍！
谈感情，采用三种方式：
①英国式：聊聊家常 ②美国式：时时赞美 ③中国式：吃顿便饭
把关系网变成生意网
人们的社交圈可以分为两种：
▲一种是自然社交圈：包括亲属、远亲、 朋友及一些熟悉人 （生意有限） ▲一种是创造的社交圈： （带给我们无限的客户） 一个人自然自然社交圈为250人，如果能 同这个人建立一种互惠互利的关系，你的 影响范围又增加了250人。
功效
●告诉我们特性会怎 样 ●告诉我们有特性的 意义，以及会做什么
利益
●告诉顾客会对我怎样 ●告诉顾客这些产品的特征功 效，最后对他们有什么意义 ●买方在最后能够从产品或服 务中获得价值
●叙述特征会做什么 把特征与功效跟买方的需要或 指示其目的与结构． 要求连结． 答复“特征会做什么” 答复：会提供给我什么的问题 或者会怎样进行
＜4＞把持感恩的人
＜5＞永不放弃的精神。
成功最重要的关键——行动！
成功最重要的关键： —任何成功的理论，最终将付诸于行动． 关键之一：目标设定 之二：时间管理 之三：信念 预期失败，终必失败 之四：知识 懂行销，懂管理，懂财会，读一本书． 之五：行动 采取大量的行动
充满激情，还应该做到三个坚持
将效益和需要扯上关系
只有找到需求并且把产品给其提供的效益
联系起来，这才能销售。
产品的FAB(一）
特征
1选用优质原料 2产品采用电脑化生产 3含水量比 4饲料转化率多 5配方科学
功效
品质稳定优良 品质稳定
利益
放心使用 保证饲喂效果
较长时间内不发生霉变 销售过程中减少风险 降低养殖成本 提供全面,经济营养 提高瘦肉率 提高经济效益 提高养殖效益 降低单位选肉成本
五步推销法
一、推激情 二、推感情 三、推产品 四、推价格 五、推数量
一．推 激 情
推销员如果没有成功的心态，即使是 掌握了良好的推销技巧也无法成功． 一个推销员就像一根火柴，客户就像 是蜡烛，如果你不首先点燃自己，又怎么 可以照亮他人． 一个没有激情的人，他的言谈举止怎 么会去感染一个陌生的人．如果没有予取 成功的激情，怎么会让别人相信你呢！
6YAAA蛋白含量高(20%)
产品的FAB（二）
特征
7YAAA含有乳猪 8YAAA含有山楂片 预防药物
功效
猪能够转化吸收 常助消化,提高消化率 防止仔猪下痢
利益
增重快,效益高 减少医药费 获得最低效益
9YAAA
Y1#
适口性好,采食量高
营养均衡
增重快,减少
90天出栏,用料省
产品细度高 流动性好
第四步：同核心人物会谈
和意见领袖谈话，切忌过多地谈论自己和
工作，因为大多数人物是以自我为中心的。 ①你是如何开始创业的（养殖业）。 ②你养好的猪，成功经验是什么？ ③多赞美。
第五步：感情攻势→俘虏
①小礼物 ②吃饭（在其家里） ③带药 ④干活 总之，让他感觉欠你的情
第六步：自己成为核心人物
①你是个信息的中心 （猪价﹑发展趋势﹑饲料情况） ②你的知识让他佩服 ③你的办事能力让他敬佩 ④你的投入他心存感激
第一步：调整心态
你为什么要和他交朋友？
→为了寻找开展业务的对象→假如开 发成功的话你会怎样→提升业绩→很愉快 →增加收入→成就感→提升 ▲你想想我们有这么多高兴的理由，为 什么我不和他交朋友 ▲不但要交，你还会心平气合，面带微 笑地对待他．
第二步：判断谁是核心人物
一般说，在一个村子上总是分成5-6个的
＜１＞坚持100天。 “推销，是从拒绝开始．（戈德曼） 48％推销员，找过一个人 25％推销员，找过二个人 12％推销员，找过三个人 ＜２＞坚持“4不退让”原则。 根据资料表明：在30分钟内的谈判过程中： ①日本人要说2次“不” ②美国人说5次“不” ③南韩人说7次“不” ④巴西人会说42次“不” 业务员在没有听到4次“不”时，不成就放弃．
润物细无声→不知不觉中把销售完成。
这就是一个一流业务员的推销过程中的 生动写照
三、 推产品
▲产品包含一系列物理属性和诸多的心 理属性
▲整体产品：分三个层次： 即核心产品 形式产品 附加产品
＜1＞核心产品： 是整体产品概念最基本的层次，它代 表消费者在使用产品的过程中和使用后可 获得的基本利益，是顾客购买的利益所在。 ＜2＞形式产品： 是核心产品转化的形式，包括质量水 平产品特色﹑款式﹑品牌﹑包装． ＜3＞附加产品： 是顾客购买产品时所得到的附加服务 和利益的总和。说明书﹑保证书﹑安装﹑ 维修﹑送货﹑技术培训。
否则不易沟通
买方的利益
安全性—产品能够保证顾客免于
发生或遭受：
▲身体上（或生命）伤害的危险 ▲财物上的损失 ▲情绪上的痛苦 ▲精神上的打击、威胁
买方的利益
效能性：
产品会如何依照顾客的预期发挥其 功能而不会发生不可靠的后果。 外表性： ＜１＞产品的造型或外表能够让顾客看起来 很好，耐看、好看。 ＜２＞使用产品造成的结果，能够促成别人 敬仰顾客．
二、企业的定位:
一般来说:企业的定性往往决定了企业的成本结构。
①一个以品牌的品质,品位定位的企业，将投入大量的成本, 用于提升产品品质和品牌的管理维护。服务导向的企业也 必然花大功夫建立完善的服务体系. ②从成本为导向的企业则会在各个环节节约成本以获得相对 优势,从而定价较低。 实际上,定位主要是反映企业为顾客创造价值的方式, 由此形成企业的各自核心能力,即为顾客创造独特价值的 手段. ▲如果一个企业不能为顾客创造相对独特的价值,而只是 跟风,模仿,这样的企业最终会被淘汰.
煮饭炒菜不沾锅底， 容易清洗，不浪费， 不烧焦饭 饭菜好看
买方的利益
安全性：Ｓafety 效能性：Ｐerformance
外表性：Ａppearance
舒适性：Ｃomfort
经济性：Ｅconomy
耐久性：Ｄurability
利益才是顾客所关心的
强调特性 详述功效
除非连接成顾客的利益
＜3＞坚持1／30的原则： 推销员的灵魂只有两个字：“勤奋”！ ▲每拜访30个客户，才会有一个人可能 成交 ▲日本推销之神原一平说：“推销没有秘 诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快．
充满激情——善用潜意识力量
善用潜意识的力量，不断想象，并且相信梦想必成现
实． —借助视觉化的想象激发成功（利用图片） 潜意识有三万倍的力量 —自我确认——我是最棒的 —成功者愿意做，失败者不愿做的事． —自我催眠 自我催眠—就是完全放松 催眠状态就是潜意识输入最佳时机． —永远比人努力4倍
三、消费者的态度
一般来说,不同企业产品的定位总是吸 引不同类型的消费者,而不同时期人们对某 一类产品产生不同看法。 所以为企业的产品制定一个恰当的价 格,需要企业老总的胆略、见识和创造性。 要你会考虑企业目标,成本基础,需求弹性, 竞争状况等因素,在其中寻找平衡点.
定价方法
▲企业可以从产品成本出发。 —在成本基础上加上预期利润 ▲市场需求情况定价。 —按照顾客可接受的价格水平来 定价 ▲竞争状况 —把竞争对手的价格作为自己定价的依据 ▲顾客心里定价— 企业可以给产品制定一个高价—一分钱一份货 企业可以给产品定低价—世上没有成价2分钱 不能抵消的品牌忠诚