保险销售的异议处理ppt课件
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保险销售异议处理ppt课件
异议三、我对保险没关趣。
处理话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有
什么兴趣,。平常谁会对保险感兴趣？不过**先生，如果你 生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小 孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？我给你设计的这份保 险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同 时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能 够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？
处理话术：相信您的家人一定非常优秀，凭借
着自己己的能力也可以很好的生活，每个人都有他 生存的方法，但区别就是有人活得较舒适如意，有 的人活得较没有尊严。透过现代化的保险管理，只 要一点费用就可以解除对太太、孩子的威胁，为什 么还硬要他们有后顾之忧？
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异议十五、保险是骗人的。
处理话术：我完全理解您的想法，其实我的很多客户原
保险销售异议处理
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异议一、我不需要保险或者保险没 有用
处理话术：所有人都会这么想，不过也
有例外，比如躺在病房里的病人，他们一定 想办保险，您说保险公司会给他们办吗？一 定不会。所以保险都是给今天不需要的人准 备的。
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异议二、我很有钱，不需要保险。
处理话术：您说得很对。但是您知道吗？有很多风险不
处理话术：
1、您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构， 办保险手续非常方便，您如果将来回老家或转迁到其它城市， 只需办理地址变更手续即可，让我们现在开始吧！
2、您存钱吗？在您回家后照样可以支出来钱对吗？保险和 银行一样，早已经联网了。不管您在哪里，都可以和银行一 样把钱支出来，您说对吧？
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异议十七、对未来不乐观，不想买 保险。
处理话术：乐观一点，情况不可能一直坏下去
保险异议处理Microsoft Office PowerPoint 2007 幻灯片
5.我们单位有保险
你们单位给你买保险，真是太好了。我们知道社会保险是一种最基本的 低水平的保障，幵受到很多条条框框的限制。比如重疾的住院费用报销的 上限不高，一旦患重大疾病大部分还得自己出钱。况且您可曾想过，您是 否会一直在这家公司工作直到终老呢？如果不能的话，等到您离开这个单 位这仹保险就会中断，而那时的您就必须重新为自己投保，那时年龄大了 保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭到拒绝或者加保费。所以，我 觉得您现在有必要投保一仹真正属于自己的保险，加上单位的保险这就是 双保险了。无论到什么时候也不用担心了。
11.我有钱用不着买保险
您是一位成功人士年轻有为，真是令人羡慕。正是因为您有钱的 原因所以才更需要买保险，因为您为这个社会创造的多，所以您的生 命才更有价值。我想您一定给汽车买了保险吧？难道您的生命还不如 您的汽车值钱吗？您都为汽车投保，为什么就不关心自己呢？另外我 们想一想，商场上有没有常胜将军？做生意谁有把握稳赚不赔？经验 告诉我们不要把鸡蛋放在同一个篮子里面，我们挣的钱消费一些、投 资一些再存一些，这样才是稳健成熟的人生。把钱存入保险公司是一 种比较理想的方式，既保值又有人身保障的功能，即使以后万一遇到 金融状况不理想的时候，最起码我们还留有东山再起的资本，您说呢？ 另外呢我们的遗产税法不久将会出台，根据国际的经验我国的遗产税 可能会定在40%左右，您希望自己辛辛苦苦挣来的钱将来留给孩子们 的时候要有40%上交国家吗？而保险金按照法律规定是完全免税的， 这是保全我们资产最理想的选择。您看优势在哪？
2.让我考虑考虑过段时间再说吧。
我遇到过很多人以各种理由，各种借口来推迟买保险，比如花销大、 想买车、想买房等。结果买保险前就出亊了，没钱买衣服，破的也能将就； 没钱买房子，老房子也能凑合住。但是如果没有保险，一旦収生意外，没 有替代品，那么一家老少就会长期没有好衣服穿，没有好车开，没有好房 子住，更没好日子过了。因此保险宁可终身不用，不可一日不备，早一天 买就能早一天获得保障。而且买的越早保费越便宜，您说呢？
保险电销异议处理培训课件1342
❖ 不是每个人都是准客户，保险电销就是在大 圆里找那一个小点。
❖ 没有完美的产品，只有完美的选来自！爱上你 所营销的每一款产品，相信它就是最棒的。
❖ 可参考借鉴话术，但勿迷信。怎么说比说什 么更重要。
❖ 买这份保险的人多吗？不会是假的吧？ ❖ 你们泰康的分红怎么样？去年是多少？ ❖ 保障在合同中写到了吗，在哪个地方？ ❖ 如何理赔？
你们泰康的分红怎么样？去年是多少？
在去年爆发全球性金融危机的情况下，咱们泰康万能险的分 红是5.7%。对于泰康投资收益情况深圳商报曾经刊文：标题是： 泰康人寿收益率名列前茅；主要内容：泰康人寿08年底获评21世 纪亚洲金融年会“年度经营收益奖”，并在2008年亚洲保险公司 “关键收益率”测试的分项排名中，位列中国内地保险公司第一 位。亚洲共有百余家保险公司参与此项测试。泰康人寿从1996年 成立至今，资产总额突破1400亿元，客户数量达到1300万，利润 连续5年增长，4年翻番。您都可以上网搜索标题：泰康人寿收益 率名列前茅。
买这份保险的人多吗？不会是假的吧？
我今天早上通知了18个客户，有17个都加入了，另外那个客 户因为健康不符合条件， 才32岁就有高血压，10月8日是我国第 12个高血压日，这客户当时看到手机报上有条新闻说三成山东人 患高血压，主要跟咱们山东人高盐的饮食习惯有关，他特别想加 入，总之都得存钱呀，可是很遗憾，只要是类似这种情况哪家保 险公司的健康险种都是不保的。
9、年轻时买保险，是对年老时承担的责任；给自己买保险， 是对家庭承担的责任；给家人买保险，是对将来承担的责任
10、财富重要，让财富安宁更重要 11、对于经济不佳的人而言，社保是基础，商业保险是补充；
对于经济实力强的人而言，商业保险是基础，社保是补充 12、人无远虑必有近忧，风险面前人人平等，不会等你做好准
寿险营销专业化销售流程异议处理PPT课件
➢成交从客户的异议问题开始 ➢时刻站在对方立场考虑问题 ➢不要胜了争论，输了保单
促成=拒绝次数 + 1次
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感谢您的观看。
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目录目录不信任55不需要20不适合10不急10其它5不愿意作无谓支出不愿意作无谓支出不认为有迫切需要不认为有迫切需要人性本是如此人性本是如此对保险缺乏了解对保险缺乏了解对业务员没好感或没信心对业务员没好感或没信心业务员不够专业业务员不够专业11异议是人的习惯性反射动作一见钟情异议是人的习惯性反射动作一见钟情22异议常常是推销的开始客户开始抛出问题异议常常是推销的开始客户开始抛出问题33异议可以使交谈延续下去嫌货才是买货人异议可以使交谈延续下去嫌货才是买货人44异议可以了解客户真正的想法爱你在心口难开异议可以了解客户真正的想法爱你在心口难开55异议也是一种能量可转化为促成的能量异议也是一种能量可转化为促成的能量66有异议才有我们存在的价值我们就是为客户解决问题有异议才有我们存在的价值我们就是为客户解决问题异议可分为异议可分为真实真实的异议的异议不真实不真实的异议的异议因因误解误解造成造成运用运用lscpalscpa模式来解决客户的模式来解决客户的异议此模式于下一环节异议此模式于下一环节处处理异议的技巧理异议的技巧会介绍
易。除此之外，您还有其他原因令您暂时不考虑保险吗？ 客：没有了！ 营：您现在的全部收入都用来维持生活，您对家庭与家人是多么地
重要，要万一发生意外的事，您的家人怎么办？所以您更加需 要保险，其实保险种类很多，有很多是不需要太多钱就能得到 较高的保障，不如我现在就向您介绍一下……
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异议问题的弦外之音
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异 议 处 理 流 程 （ L S C PA ）
保险销售异议处理37页PPT
Байду номын сангаас
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
保险销售异议处理
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
保险销售异议处理
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
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陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外
Clarify 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不
澄清事实
同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现 状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也
……
Present 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上 提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动请问您的家庭地是……保险销售的异议处理
每两人为一个小组，一个扮演业务 员，一个扮演客户进行演练
演练结束后互换角色 时间：15分钟
保险销售的异议处理
正确看待客户的异议 常见异议的种类 处理异议的技巧
可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时
买保险更合适呢？
Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上 提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
您的身份证我可以看一下吗？
保险销售的异议处理
示例——还年轻，不着急买保险
Listen 用心聆听
保险销售的异议处理
不信任——
保险买时容易理赔难，都是骗人的 我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 我对你的公司不了解 我若投保后享受不到后续服务怎么办 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办 如果保险公司倒闭了怎么办 现在经济形势不好，不想买保险
保险销售的异议处理
处理异议的技巧
L-用心聆听
细心聆听客户的异议
保险销售的异议处理
Thank you!
保险销售的异议处理
保险销售的异议处理
常见异议的种类
没需要
没有钱
异议
不用急
不相信(寿险、业务员)
保险销售的异议处理
没需要——
我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要
保险 我已经买过保险了，不用再买了 我现在还年轻，不需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要
Share 尊重理解
陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。
Clarify 澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄 清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂 给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多 种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都 是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧
挫折
压力
保险销售的异议处理
失败
正确看待客户的异议
• 存在即是合理,客户提出异议不可避免 • 客户提出异议是购买保险的第一步 • 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 • 客户的异议是对我们保险知识的检验 • 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 • 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
客户提出的异议 原来是个宝！
买保险 我还没有成家，不需要买保险
保险销售的异议处理
没有钱——
我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险
保险销售的异议处理
不用急——
我还要考虑考虑，不着急买保险 我要与家人商量一下 我要与其他保险公司的产品比较一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买 你把计划书留下，让我研究研究
（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！
Share 尊重理解
陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
Clarify 澄清事实
陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理 计划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果 您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接
Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享 提出方案 有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
受益人填写您太太可以吗？
保险销售的异议处理
示例——身体很健康，不需要保险
Listen （点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大 用心聆听 的福气啊！
Share 尊重理解
S-尊重理解
尊重和体恤(我很理解您的想法……) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这 样想的……)
C-澄清事实 P-提出方案 A-请求行动
锁定异议(除此之处，还有没有别的原 因……) 利用“是－但是”的方法处理回答
提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺
请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励 法、行动法 请求行动
保险销售的异议处理
示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险
Listen 用心聆听
（点头回应）是的是的，您说的很对
Share 尊重理解
陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。
Clarify 澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的 保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计划上，不会影响 到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持 正常的生活，这样岂不是更加两全其美？
受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？
Present 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马 提出方案 上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？
保险销售的异议处理
示例——保险买时容易理赔难，不信任保险
Listen 用心聆听
（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！
专业化销售流程之异议处理
保险销售的异议处理
课程大纲
正确看待客户的异议 常见异议的种类 处理异议的技巧
保险销售的异议处理
我身体很好不需要保险！
我更愿意选择一家 外资保险公司……
我认识一个很专业 的业务员，要买保 险我就找他！
你们公司的产品比别人的贵…
保险买时容易理赔难……
保险销售的异议处理
沮丧
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！