世联策划部绝密培训资料
世联房地产最新最全的销售培训资料
东方花都200问基本纲要说明：200问由双方按此纲要共同确定。
一、概况1、小区名称、组团名称、以及各栋？东方花都；A组团：多层14栋、小高层2栋,B组团,12栋多层,2栋小高层2、楼盘所在地理位置？花桥北、后湖片区、竹叶山钢材市场旁3、周围主干道及离主干道距离？在带黄公路边。
离花桥转盘500米4、周围楼宇及建筑物：周围有后湖生态花园、世纪花园、佳海华苑二、开发、设计、施工等公司介绍1、发展商名称？武汉新地置业发展有限公司。
2、公司所在地址？江岸区竹叶山东方恒星园1栋三楼。
3、开发过哪些楼盘？4、东方恒星园（一期）5、承建商名称以往承建过哪些楼盘暂未定6、监理单位名称及监理项目？湖北南方监理公司7、设计单位名称及曾设计过哪些项目？深圳市同济人建筑设计有限公司。
深圳龙岗、世纪山庄、深圳中海怡翠居住区、深圳香榭里居住小区等。
8、物业管理公司名称物管费、服务项目9、武汉新地牧业管理有限公司。
多层。
元/平米.8、环境设计由哪家公司设计？有何设计项目？深圳市同济人建筑设计有限公司。
深圳龙岗、世纪山庄、深圳中海怡翠居住区、9、售楼处电话：前台处：82881690 82881691 82881692 合同签定处：82881560三、楼盘资料（一）规划：1、东方花都用地性质批地时间年限居住区。
1998年。
70年。
2、占地面积建筑面积净用地：平米。
平米3、容积率绿化率建筑覆盖率36% %4、东方花都设计特点？规划：建筑布局---座北朝南. 间距较大. 带状绿化空间(景观、休闲、健身于一体。
)建筑：一梯二户、部分架空、么家花园、大厅小卧、“四明”、落地窗、在阳台。
立面突出“现代建筑”和“绿地建筑”的风格造型轻盈、通透色彩丰富明快。
4、小区是否封闭管理封闭以什么形式（例如栏杆或围墙）是。
围墙。
5、小区有否监控系统有（电视监控系统）6、东方花都楼与楼之间的楼间距为多少米？20米~58米7、东方花都共有多少种户型？各多少套各户型面积比例几梯几户（表格形式）10、架空层高度净高用途3米。
世联策划入门培训1-世联
?
第五步 进行关键 分析 （20/80） 第六步 综合结果并 建立有结构 的结论 第七步 整理一套有 力度的文件 ?.… ?....
... .. .
... .. .
汇报结果， 然后再来
案例1： 楼盘销售不畅的成因？
——问题树的运用
渠道选择错误
广告管理失当
广告策略偏差 创意表现不足
分支问题 问题陈述 问题/假设2 分支问题
分支问题
问题/假设3 分支问题
3.使项目小组共同了解解决问题的框架
4.协助重点使用组织框架及理论
麦肯锡分析工具–“七步成诗法”
第一步 陈述问题 建立方向 第二步 分解议题 建立结构 （树图） 第三步 消除非关键 议题 （漏斗法） 第四步 制定详细的工 作计划 （分工协作）
频率篇幅不足
客流量减少
公关活动失当
背离当地民俗 时间地点错误 背离楼盘定位
现状 问题 成因
天气和节气
天气状况不佳 是日不宜买楼
出路
宏观经济环境
需求量下降 购买力下降
促销措施失当
背离当地消费喜好/折扣空间太低 品质/品牌/色彩/味道/触觉/声音 培训不足/士气不足/管理不足/个人素质
成交率下降
包装展示失当 销售力不足
本报告是严格保密的；
问题1：考虑到保证项目运作的成功，下列哪 一个原则是第一位的？
正确地做事？ 做正确的事？
知道谁在做事？
找到做事的人？ 有做事的钱 ？
本报告是严格保密的；
答案
做正确的事
正确地做事
本报告是严格保密的；
问题2：房地产策划是科学还是艺术？
科学
艺术
本报告是严格保密的；
世联地产入职培训2
世贸
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地王大厦
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40
广州中信广场
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赛格广场
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国贸大厦
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香港汇丰银行
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国贸大厦
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发展银行大厦
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砖混结构
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砖混结构
返回Байду номын сангаас
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12种情况不能计入房屋建筑面积
谢谢大家！
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3
5、 住宅形式分类
➢平 面 ➢复 式 ➢跃 式 ➢ 跃复式 ➢别 墅
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4
三、建筑结构常识（了解）
建筑结构的特性 建筑结构的构成材料 建筑结构的组成 建筑结构的分类
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1、建筑结构的特性
建筑结构： 指建筑物中由承重构件组成的 结构体系。
结构特性： 必须具备足够的强度、刚度、 稳定性、耐久性和耐火性等。
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谢 谢！
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1、从房地产到建筑物
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物质实体 房地产
权益
土地 建筑物
权利 利益 收益
房屋 构筑物
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1、从房地产到建筑物
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对于权益可以这样理解： 权利：你可以因此享有所有权、使用权； 利益：你可以将其转让，享受升值带来
的利益； 收益：你也可以将使用权通过合约转租
世联代理部策划上岗专业培训系列课程如何成为合格的策划人员
共享的价值观共享的价值观共识/愿景团队合作团队绩效评估（2005/ 4 /1）个人得分平均得分 个人最高分团队得分 团队效能NO.1 26 0 2 0 4 2.3 6 2 -26NO.2 2 2 2 4 -41.2 4 6 34NO.30.0 0NO.40.0 0NO.50.0 0世聯地産世联版权所有31团队绩效评估（2004/11/12）NO.1 NO.2 NO.3 NO.4 NO.520644224个人得分3 24 0-440340-2平均得分 2.82.00.82.60.0个人最高分 4464团队得分 3224团队效能 -3-10-1470世聯地産世联版权所有32团队绩效评估（2004/8/12）NO.1 NO.2 NO.3 NO.4 NO.5124062606个人得分 24-26242124640000平均得分 3.74.80.85.00.0个人最高分 88266团队得分 24-244团队效能 -46-24-34-1812世聯地産世联版权所有33团队绩效评估（2004/2/12）NO.11222个人得分2400平均得分2.2个人最高分8团队得分2团队效能-62NO.2NO.3NO.44066064-26421264000002.40.43.88264-24-24-64-14世聯地産世联版权所有34团队绩效评估（2003/8/18）NO.1 1222个人得分2400平均得分2.2个人最高分8团队得分2团队效能-62NO.2NO.3NO.44066064-26421264000002.40.43.88264-24-24-64-14世聯地産世联版权所有35团队绩效评估（2003/6/24）NO.1044个人得分2020平均得分2.0个人最高分4团队得分0团队效能-36NO.2NO.3NO.446262-2240000002.02.84604-30-4世聯地産世联版权所有36生活在群体之中不论你做出了怎样优秀的成绩，如果无法 让更多的人去理解和分享，那就几乎等于白做。
世联-策划培训-开盘筹备及销售执行
推广策略
广告推广
通过各种媒体平台，发布广告宣传，提高产品知名度。
公关推广
通过新闻发布、事件营销等方式，提高产品美誉度。
促销推广
通过打折、赠品等手段，吸引客户购买。
03
销售执行
团队组建
招聘与选拔
01
制定招聘计划，明确选拔标准，通过面试、笔试等方式选拔合
适的销售人员。
培训与发展
02
对新员工进行系统培训，包括产品知识、销售技巧、客户关系
世联-策划培训-开盘筹备及 销售执行
2023-10-30
目 录
• 开盘筹备 • 销售策略制定 • 销售执行 • 案例分析
01
开盘筹备
市场调研
01
02
03
确定市场区域
对项目所在的市场区域进 行界定，明确重点市场和 目标客户群体。
收集市场信息
通过调查问卷、网络搜索 、行业报告等方式收集市 场信息，了解市场需求和 竞争情况。
失败案例解析
案例一：某楼盘开盘混乱，客户满意度低
该楼盘在开盘过程中，由于缺乏有效的组织和沟通，导 致客户体验不佳，满意度低。 定价不合理、市场调研不足、缺乏应对措施
组织不力、服务不到位、缺乏有效沟通
案例二：某楼盘定价过高，滞销严重
该楼盘在制定价格策略时，未充分考虑市场需求和竞争 状况，导致定价过高，滞销严重。
案例互动讨论
针对成功案例中的经验教训，结合自身工作实际，分享执行 过程中的重点难点及应对措施。
分析失败案例中的问题所在，总结经验教训，探讨如何避免 类似问题发生。
感谢您的观看
THANKS
产品定位
确定目标客户
根据市场调研结果，明确项目 的目标客户群体，包括年龄、 性别、职业、收入等方面的特
世联-2014-MECE培训
金字塔原则
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200６.８.12
要点:
从结论说起 中心思想（TOPS） 两种基本方法 周密完整（MECE）
主要理由 同类想法
✓ 原因 ✓ 案例 ✓ 行动
逻辑组合的利弊
中心思想
主要理由
利
便于记住要点
对注重具体措施的听众极为有效
一点被否定，其余各点仍具有说服力
弊
对一些听众可能有勉强之嫌
Mutually Exclusive , Collectively Exhaustive
相互之间具有排他性，整体而言毫无遗漏 不多不少
从结论说起（金字塔写作原则）
雪莉吾友……
我恨你
第一个理由
第二个理由
第三个理由
“从结论说起”的文章结构
中心思想
主要论据 论据 论据
中心思想的要诀
有的放矢
贯穿整体
掷地有声
言之有据
（Targeted）（Overarching）（Powerful）（Supportable）
两种基本方法
逻辑论证
中心思想 建议方案
（不重叠）
不遗漏
练习一：
请为“卖旧车前的准备工作”建立一个金字塔
1. 修理车顶的破洞 2. 买新的车内地毯 3. 写报纸广告稿 4. 买新的顶灯 5. 修理车身凹陷处 6. 把锈斑喷漆 7. 写后窗售车广告 8. 写公告板的售车海报 9. 将车内吸尘
练习二：
整理以下各句成为一个金字塔
1. Kewpie新推出价格较低、口味较好的酱汁 2. Ragu改变其酱汁配方但客户不喜欢 3. 美国的“面食风潮”已过 4. 竞争对手们的产品较受客户喜爱 5. 新的流行趋势是吃米食而非面食 6. Heinz成功地推出一项创新的“意大利第一面酱汁” 7. Ragu在酱汁中加重香料份量 8. 意大利肉酱面再度并视为廉价、呆板而无趣的食物 9. Hunt’s以高品质的Donello系列产品而占有更大的市场份额 10. Ragu在酱汁中减少肉的份量 11. Ragu意大利在美国的销售下跌，主要因为其反潮流而行的产品
世联策划部培训房地产定价
世联策划部培训房地产定价1. 简介房地产定价是房地产行业中一个非常重要的环节，它直接关系到房地产项目的销售和利润。
世联策划部作为一家专业的房地产策划公司，为了提高团队成员的专业能力，决定开展房地产定价培训，以帮助团队成员全面掌握房地产定价的方法和技巧，提升团队整体竞争力。
本文档将详细介绍房地产定价的基本概念、方法和注意事项，帮助培训参与者深入理解房地产定价的要点。
2. 房地产定价的基本概念2.1 价格和价值的区别在房地产定价中，必须区分价格和价值这两个概念。
价格是指房地产交易时的成交价格，而价值是指房地产的实际价值，包括物理和经济价值。
物理价值是指房屋本身的属性和质量，如面积、格局、装修等。
经济价值是指房地产在市场上的供求关系和竞争程度所决定的价值。
2.2 定价的目标房地产定价的目标是实现最大化的销售和利润。
定价过高会导致销售困难，定价过低则会导致利润减少。
因此，房地产定价需要充分考虑市场需求和竞争情况，以实现销售和利润的最佳平衡。
3. 房地产定价的方法3.1 成本法成本法是一种常用的房地产定价方法，它基于房地产的建设成本和相关费用计算出房地产的市场价值。
成本法的基本原理是建筑物的价值等于建设成本加上土地价值。
在使用成本法进行房地产定价时，需要准确计算出房地产的建设成本，包括土地购置费、设计费、建筑材料费、施工人工费等。
同时，还需要考虑到建筑物的使用寿命和折旧等因素。
3.2 市场比较法市场比较法是一种常用的房地产定价方法，它基于类似房地产的销售数据来确定房地产的市场价值。
市场比较法的基本原理是根据与目标房地产类似的已售房屋的价格和特征来确定目标房地产的市场价值。
在使用市场比较法进行房地产定价时，需要首先找到与目标房地产相似的已售房屋。
然后，对比这些已售房屋的价格和特征，进行合理的调整和修正，以得出目标房地产的市场价值。
3.3 收益法收益法是一种常用的商业房地产定价方法，它基于房地产的租金收益来确定房地产的市场价值。
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学习改变命运,知 识创造未来
•a.最好是有经验的销售人员，5人
左右一起打分 ，再综合，绝不 能一个人“搞掂”。
•b.讨论时，调差楼盘的资料要确实 ，
不确实的马上补，不能对付过。
•c.小组打分专人记录，经理要开放 ，
学习改变命运,知 识创造未来
世联策划部绝密培训资料
•实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
• 真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭 感觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人 们常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店 整个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊.
例如： 星河明居
学习改变命运,知 识创造未来
•价 目 表
•着重客户的直观感受
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•三、核心实收价格的确定
学习改变命运,知 识创造未来
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•确定市场调查
的范围和重点
•1
•对影响价格的各因素 •2
以及权重进行修正
•对每个重点调差 项目进行调差
•3
•交易情况修正
•4
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•调差结果表
•5
• 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。
• 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：
•
定价不能太低，不然亏了
•
定价不能太高，不然卖不出去
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•答案是否必须是唯一解？
•我们发现——
• 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲 突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起 推敲，+100、－100是不是就不行？
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• 有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。
• 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们 首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？ ”
这是我们心里的“底”，没底就没法干。
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•二、价目表制作六大步骤
•核心实收均价
•着重市场把握
•正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整 。
•分栋／功能／分期 实收均价
•着重阶段性策略
•平均折扣率 •层 差
•着重对客户的适应和促 销
•着重开盘策略和最终销售率
•同层单位差
•着重价值体现
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• 这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是 有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价 路线。
• 其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的 顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压 一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定 要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例， 多分析、多比较——
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•策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销 最终的高销售率 最终能实现核心价
• 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
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•一、定价的原则
•1、合理的市场价格应该是一个范围。
•2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。
•3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
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•一、定价的原则
•1、合理的市场价格应该是一个 范 围
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•对影响价格的 各因素以及权重
进行修正
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•a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
•b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同， （ 最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。）
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•对每个重点调 差
•一句话，多做一点工夫。
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• 3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。
• 应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略 性考虑。
• 一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！
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•价值分析主要通过两个过程实现：
•1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差， 对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可 替代性？这个点越突出，价值越大。 例如： 俊 园、光华园，以调差角度看，怎 么也不会这么高，是因为唯一性。
•2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分， 找出每个单位的相对关系 ，特别单位特别考虑 ， 例如顶层大套。
•综合、分析、提出核
心实收价范围和建议核 •6
心实收价
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•确定市场调查 的范围和重点
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•a.以项目为核心，半径2KM的范围是 重
中之重。若范围内不够，可再扩大。 •b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 •c.重点调差项目应不少于6个。 •d.二手楼价格也应适当考虑。
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2021年2月28日星期日
•世联代理业务系列培训
•定 价
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•版本：2000/01
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学习改变命运,知 识创造未来
•总 目
•一、定价的原则 •二、价目表制作六大步骤 •三、核心实收价格的确定 •四、分功能/分栋/分期的核心均价 •五、平均折扣率 •六、层 差 •七、同层单位差 •八、价目表
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围 内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
学习改变命运,知 识创造未来
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•2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
• 应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项
目或可比项目，找到本项目的市场价格范围
。
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