药店终端管理- OTC销售流程及技巧
OTC药品终端销售技巧
OTC药品终端销售技巧随着人们健康意识不断提高，OTC药品（非处方药）的市场需求逐渐增加。
作为药品零售行业的从业人员，要提高销售业绩，需要掌握一些终端销售技巧。
下面是一些可行的推广方法，以帮助店主或销售人员增加产品销量和顾客满意度。
1.了解产品：销售人员首先应该全面了解所销售的药品。
他们应熟悉药品的功效、适应症、用法用量、注意事项、副作用等，以便能够提供详细的产品信息给顾客。
同时，销售人员还应及时了解公司或医药公司最新的产品信息和演示方法。
2.与顾客建立信任：了解顾客需求与偏好至关重要。
销售人员应倾听顾客的关注和问题，并提供专业的建议和解决方案。
与顾客建立信任关系，可以促使他们更容易接受你的建议并购买产品。
3.提供好的顾客体验：顾客体验是销售成功的关键因素之一、清洁整齐的店面，友好热情的服务态度，提供舒适的购物环境，都能提高顾客的满意度。
此外，店铺还可以设置一些用于试用或演示的样品，以展示产品的效果和优势。
4.提供产品演示和教育：销售人员可以通过向顾客展示产品的使用方法和效果来提高销售。
实际演示将使顾客更加了解产品的作用和优点，并为他们提供购买决策的依据。
此外，销售人员还可以提供一些关于药品的教育资料，以帮助顾客更好地理解产品。
5.增加附加销售：销售人员可以推销相关的产品或品牌，以增加销售额。
例如，在顾客购买抗过敏药物时，可以向他们介绍止痒药膏或其他相关产品。
这不仅可以提高销售额，还可以满足顾客的多样化需求。
6.建立顾客忠诚度：销售人员应该尽量多培养和保持顾客关系。
对于回头客，可以给予一定的优惠或促销活动，以激励他们再次光顾。
此外，及时回应顾客的投诉和问题也是建立顾客忠诚度的关键。
8.关注市场动态：及时了解市场动态、新产品和新技术的发展，可以帮助销售人员更好地满足顾客需求。
他们可以通过参加培训课程、行业展会或与同行的交流来获取这些信息。
终端销售技巧的成功关键在于了解顾客需求、提供专业的建议和服务以及增加销售额。
OTC基础销售技巧
OTC基础销售技巧
在OTC（非处方药）销售中，有一些基础的销售技巧可以帮助销售人员提高销售效果。
以下是一些常见的销售技巧：
1.了解产品：作为销售人员，了解自己所销售的产品是非常重要的。
了解产品的功效、使用方法、适应症和禁忌症等信息，可以帮助销售人员更好地介绍产品给顾客，并回答他们的问题。
2.积极倾听：在向顾客介绍产品时，要积极倾听顾客的需求和问题。
这样可以帮助销售人员更好地了解顾客的需求，并提供更适合的产品和解决方案。
3.解答顾客疑虑：顾客购买产品之前，通常会有一些疑虑和顾虑。
销售人员需要积极解答顾客的问题，提供他们所需要的信息和建议，以帮助他们做出正确的购买决策。
4.提供个性化建议：根据顾客的需求和情况，销售人员可以给出个性化的建议。
例如，如果顾客有高血压，销售人员可以推荐一些适合他们的降压产品，并告诉他们如何正确使用这些产品。
5.展示产品：以示范的方式向顾客展示产品的使用方法，可以将产品的效果更直观地传达给顾客。
例如，销售人员可以向顾客演示如何使用一种口腔溃疡药膏，让顾客看到药膏的应用方式和效果。
6.建立信任关系：与顾客建立良好的信任关系是非常重要的。
销售人员要用真诚和友善的态度待人，尽力满足顾客的需求，以建立长期的信任关系。
如果顾客对一些产品有疑虑，可以引用一些客户的体验分享，以增加顾客对产品的信任度。
7.提供售后服务：售后服务是顾客满意度的重要组成部分。
销售人员
可以向顾客提供产品的使用指导和注意事项等信息，以及回答他们的问题。
如果顾客在使用产品时遇到问题，可以给予及时的帮助和建议。
OTC药品的销售技巧
分组讨论（1）
• 健康药店位于A 市B路，年营业额约1000万
元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年 每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类销 售额为5000元／月，今年我们的目标销量 为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综 合评估分析认为增加陈列面（现有一个、 且位置不理想）在本店是一个非常有效的 措施，现计划再增加两个陈列面，请以此 为例制订一份拜访计划。
总结
1.拜 访 信 息 分 析 2.确 定 下 次 追 踪 目 标 3.总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1.工 作 态 度 2.学 习 态 度
总结
• 拜访信息分析
– 拜访情况如何?顺利吗? – 成效如何?是否达成目标? – 哪些方面做得好或差? – 有否学到新知识? – 拜访中有否创新? – 有何需加改善?
1. 拜访计划与分析
1.2 准备工作-物料
- 名片 - 主推产品资料，搭车产品资料 - 文献 - 产品说明书 - 记录本 - 报表
目标设定原则
• SMART
– S: Specific 明确的 – M:Measurable 衡量的 – A:Ambitious 挑战性的 – Realistic 实际性 – Time bond 时效的
处理客户的反应
• 不关心
对目前使用产品很满意 方法: 使用问句探询出客户对现有产品不满意之处
没有使用过此类产品, 没有察觉有需要 方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种 需要用你的产品可以满足.
处理客户的反对意见
• 怀疑
– 对你的陈述不相信
• 方法:
– 表示了解该顾虑 –利用有效与确实的资料来证明, 再继续展
OTC基础销售技巧
OTC基础销售技巧OTC（Over-the-Counter）销售是指在医药店或超市等非处方药销售渠道中进行的销售，这种销售方式要求销售人员具备一定的基本销售技巧。
以下是OTC销售的基础技巧：1.了解产品：作为OTC销售人员，要先了解所销售的产品，包括该产品的功效、适应症、用法用量、禁忌症等信息。
只有充分了解产品，才能给顾客提供准确的信息和建议。
2.建立信任：与顾客建立信任是OTC销售的关键。
销售人员要表现出专业且友善的态度，耐心听取顾客的需求和问题，并提供准确的解答和建议。
通过积极的沟通与互动，建立起与顾客之间的信任关系。
3.提供个性化服务：每个顾客的需求都是不同的，销售人员要根据顾客的情况提供定制化的服务。
可以先询问顾客的症状和需求，然后根据其情况提供合适的产品和建议。
同时，销售人员还可以提供一些额外的小贴士和建议，如饮食和生活习惯的调整等，以协助顾客更好地解决问题。
4.推销相关产品：在销售过程中，销售人员可以向顾客介绍与所购买产品相关的其他产品。
例如，如果顾客购买了感冒药，销售人员可以提醒顾客购买退热贴或喉糖等相关产品。
这样不仅可以帮助顾客解决更多的问题，还可以增加销售额。
5.提供良好的售后服务：售后服务对于顾客的满意度和忠诚度至关重要。
销售人员要在顾客购买后关注其使用情况，并及时做出回访。
如果顾客对产品有任何问题或不满意，销售人员应积极解决，并提供适当的解决方案，以确保顾客的满意度。
6.持续学习和更新知识：OTC产品市场发展迅速，销售人员要不断学习和更新相关知识。
可以通过参加培训、阅读行业资讯、分享经验等方式提升自己的专业水平，并及时了解新产品、新技术和市场动态，以提供更好的销售服务。
7.提高沟通能力：良好的沟通能力是OTC销售的基础。
销售人员要善于倾听，理解顾客的需求，同时清晰地传达自己的建议和信息。
避免使用专业术语，尽量以通俗易懂的语言向顾客解释产品的作用和用法，以便顾客能够更好地接受和理解。
OTC销售技巧培训
OTC销售技巧培训引言：随着经济的发展和消费者对健康的关注，非处方药(OTC)的销售市场不断扩大。
在OTC销售中，提升销售技巧是非常重要的，能够帮助销售人员更好地满足消费者的需求，提高销售额。
本文将介绍一些有效的OTC销售技巧，旨在帮助销售人员提升销售能力。
一、了解产品和消费者需求首先，销售人员需要全面了解所销售的OTC产品，包括其功效、用法、副作用等信息。
只有充分了解产品，才能够更好地向消费者推荐并解答他们的问题。
此外，销售人员还需要了解消费者的需求，这样才能够根据消费者的需求提供合适的解决方案。
二、创造良好的购物体验销售人员需要注重创造良好的购物体验，这对于促进销售非常重要。
首先，销售人员需要友好地与消费者交流，并且耐心倾听消费者的需求。
其次，他们可以提供个性化的建议和解决方案，尽量满足消费者的特殊需求。
同时，销售人员还需要关注细节，保持店面整洁，并提供清晰可见的产品信息。
三、运用销售技巧2.产品展示：销售人员可以通过向消费者展示产品的优点、功能和效果，提高对产品的兴趣和信心。
他们可以使用视觉辅助工具，如海报、宣传册等，来展示产品的信息和特点。
3.解答疑问：销售人员需要准备好解答消费者关于产品的常见问题和疑虑。
他们应该清楚、简明地回答消费者的问题，并提供专业的建议。
4.促销技巧：销售人员可以运用促销技巧来提高销售额。
例如，他们可以提供折扣、套餐优惠、买赠活动等，来吸引消费者购买。
他们还可以积极推销OTC产品之间的组合销售，以增加销售数量和额度。
四、建立和维护客户关系结论：OTC销售技巧的提升可以帮助销售人员更好地满足消费者的需求，提高销售额。
通过了解产品和消费者需求、创造良好的购物体验、运用销售技巧以及建立和维护客户关系，销售人员可以提升自己的销售能力，实现个人和企业的共同发展。
OTC销售流程技巧分析
第三步：介绍产品。 第三步：介绍产品。 无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求 才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺 利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、 比较和价格。 简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多， 只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象; 2、客户留给我们的时间是有限的; 参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来 1、满足客户的好奇心; 2、满足客户的求知欲和占有欲; 3、为自己争取更多的介绍产品的时间。 比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非 常大，我们只有把我们的产品和同类产品 做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。 价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是 最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比评价。
第五步：扩大成交量。 作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和 拥有感，尽可能的将成交最大化。另外，扩大成交 量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的 氛围，包括售后服务，让客户产生愉悦感，并为下 一次成交打下访的
第一点：做好准备。 做好准备是成功的第一步。 做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而 来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。 比如在销售、拜访过程中的前期计划：区域选 择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、 相关资料、情况的了解等。这些准备能让自己在销 售、拜访时成竹在胸。 第二点：守时。 守时应该包含两个层面：一是对内：自己的领 导、同事;一是对外：自己的客户。 守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。 守时会让别人觉得你是一个说话算话的人，一个诚 信的人。守时包括准时开始和准时结束。
第七点：控制局面。 实际上你只有控制了整个局面，你才能让自己的销售、 拜访按照自己的设想进展。我们在销售、拜访时场面不可 能永远像我们预想的那样，而总是千变万化，这就要求我 们必须提高自身素质，善于处理、掌握、控制各种可能出 现的局面.我们不能控制他人，但总可以把握自己;我们不 能预知明天，但可以事事尽力;我们不能延伸生命的长度， 但可以决定生命的宽度，我们不能选择容貌，但可以展现 笑容。 第八点：清楚自己在做什么，为什么? 要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么! 其实如果问大家在做什么，问一百个人也许会有一百个答 案。可是真正知道自己在做什么，并清楚的知道自己的方 向和目标的人并不多。我们也只有知道了自己的方向才能 确定什么是该做的，什么是不该做的，什么是对的，什么 是不对的。
OTC销售技巧篇
OTC销售技巧篇第一篇：OTC销售技巧篇神草驿站 QQ: OTC销售篇第一节：药店经营分析一、药店经营的几个基本名词客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。
公式：客单价=销售额/ 顾客数客流量：一段时间内，进药店购药的有效客户总量，即发生购买的顾客数。
毛利率：是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是药店营业收入和营业成本之间的差额，公式：毛利率＝（营业收入－营业成本）/ 营业收入×100%单盒利润额：一盒药的总利润空间。
平均毛利率：药店所有品种毛利率的平均值。
二、药店的现状散、乱、差药店越开越多，利润越来越薄同质性严重，手段单一，除了价格还是价格会员日怪圈店员流动严重三、如何正确理解单品利润与利润率？单品利润率：单品利润率越高，产品的空间越大，所以老板喜欢用单品利润率来衡量一个产品的空间。
单品利润：单品的实际利润空间。
利润率不等于实际利润，MM的大多品种单品利润率低于药店高毛利产品，即空间没有高毛产品大，但是，也在药店平均毛利率之上，即从空间上看并不拖药店后腿。
属于中毛利品种。
另外，毛利率高并不一定能带来高利润，关键看动销情况，有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种，而MM品种恰好就是这类有动销保证的药品。
四、MM品种的特点1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率；2、有强硬的品牌基础，有利于稳定顾客群；3、有强硬的顾客基础，有利于扩展顾客群；4、有强硬的疗效基础，增加药店美誉度；5、有强硬的培训基础，提高客单价及关联销售；6、有强硬的操作基础，利益长线，稳定。
五、品牌合作的目的1、扩大药店核心顾客群--产品支持、活动支持2、提升药店客单价--培训支持、管理支持3、充实药店长线利润的产品结构4、建立药店在当地的核心竞争力六、药店推广的具体方式与技巧第一阶段：产品刚进药店，店员、老板对产品均不了解，需要快速培养老板、店员对产品的认知与信心，所以此时适合的推广方式有：1、高频率的店员培训会：2、大力度的买赠促销：第二阶段：产品进药店一段时间，前面的活动基本完成之后，可选择的活动有：1、试服试用：2、言传身教：3、单品拉动：第三阶段：单产品在药店形成气候之后，需要其他品种陆续上量，可以选择：1、发书发报、患者教育：扩展不同品种的销售，逐步形成综合购买，联合用药。
OTC终端销售的一些方法
OTC终端销售的一些方法随着市场的竞争日趋激烈，OTC终端销售也需要采取一些方法来提高销售业绩。
以下是一些方法，可以帮助OTC终端销售达到更好的销售效果。
2.提供全面的产品信息：销售人员需要了解所销售的产品的特点、功效、使用方法等，并将这些信息传达给客户。
他们可以使用简单明了的语言，以便客户能够清晰地理解产品的优点，并知道如何正确使用。
3.了解客户需求：销售人员可以通过与客户的沟通，了解他们的需求和问题，然后提供合适的解决方案。
他们还可以进行销售推荐，以提高客户的满意度和购买率。
6.不断提升自身技能：销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识。
他们可以参加培训班、阅读相关的书籍和文章，与其他销售人员交流经验等，以提高自己的专业水平。
7.创造销售机会：销售人员可以通过各种途径创造销售机会。
例如，与其他企业合作推广、参加展览会、开展促销活动、组织研讨会等。
这些活动可以吸引潜在客户的注意，并提高销售额。
8.分析市场情况：销售人员需要通过市场分析，了解市场的需求和竞争状况。
他们可以通过收集数据、观察竞争对手的销售策略等方式进行市场分析。
这样可以帮助他们做出更好的销售策略和决策。
9.利用数字化工具：现代科技为销售工作提供了更多的便利。
销售人员可以利用各种数字化工具，如CRM系统、社交媒体、电子邮件等，来跟踪客户、管理销售流程，并进行营销活动。
10.预测市场趋势：销售人员可以通过对市场趋势的预测，提前调整销售策略和产品组合。
他们可以观察客户的购买行为、产品的流行趋势、竞争对手的动态等，以便在市场中保持竞争优势。
总之，OTC终端销售需要制定合理的销售策略和方法。
销售人员应该注重与客户的沟通，提供全面和个性化的服务，不断提升自己的销售技能，并利用现代科技工具和市场分析来推动销售业绩的提升。
只有不断地学习和改进，才能在激烈的市场竞争中取得成功。
OTC药品的终端销售技巧分享.doc
OTC药品的终端销售技巧分享场外市场销售主要面对终端、市场的管理。
什么是终端市场？首先，我们应该理解终端的概念:销售终端是最终向消费者交付产品的服务提供商。
就服务而言，它们可以分为两种类型:一种是概念服务；第二是实际产品的服务。
前者是软件，后者是硬件，二者相辅相成，缺一不可。
在终端市场，我们想要维持的是大量的销售终端。
通过各种方式，我们将鼓励大量终端人员充分发挥他们的主动性、创造性，更好地为市场中的消费者服务。
就我公司非处方药市场的发展而言，终端是药店店员。
终端市场是药店店员市场。
维护终端市场就是维护药房销售人员市场。
毕竟，如果终端得到适当的维护，将会有许多热情的销售人员销售产品，产品将会在社会上被更多地消费，这样公司就能盈利，个人也能赚钱。
因此，做好终端市场和药店销售人员是非处方药市场的重中之重。
那么，如何搞好终端市场呢？这是我们今天要讨论的关键问题。
从营销的角度来看，这是营销和销售之间的关系。
首先，我们应该建立一个概念:对什么是营销有不同的看法。
根据我们的传统和成功经验，主要部分是“运营、销售”，次要部分是“营造氛围和促进销售”。
虽然我们维持终端市场，但它的概念非常相似，它的手段和技巧也是一样的。
每个人都非常熟悉拿破仑·希尔的成功理论，总结其精髓，并结合我公司成功的市场案例，将其分为六个原则，即:坚定信心；充满热情；务实的态度；明确的目标；精心策划；扎实的行动。
首先，坚定的信心。
作为一个人，为了做任何事情，必须有坚定的信心。
只有当一个人成功了，他才能有基础。
没有信心，或者如果一个人的信心不坚定，即使成功是偶然的，也很难有所成就。
概率可能只有百万分之一，甚至几千万分之一，就像中了彩票一样，这是非常不可预测的。
要做好营销，首先，我必须有坚定的信心，广阔的市场，无限的商机，大量的消费群体，丰厚的利润，别人能做好，我就能做好，不屈不挠，不屈不挠，只要你努力，你就能成功。
第二个充满热情。
自信是基础，所以热情是成功的动力。
药品市场otc的销售技巧
药品市场otc的销售技巧目前，不少OTC产品生产企业反映，零售终端的变化太快，OTC营销团队的终端工作越来越难做——投入节节攀升，效果却越来越不尽如人意。
在营销方式上，从传统的终端陈列、门店宣传、客情维护、店员教育、促销活动，发展到后来的终端价格维护、驻店促销、与连锁药店签订战略合作协议以及进行OEM合作等，一直在改进，但是，终端推广策划似乎总赶不上市场的变化速度。
那么，在这种情况下，OTC营销团队应该如何开展终端推广工作？如何采取有效措施和手段强化产品在门店的销售？我们知道，OTC营销队伍的工作内容包括商业渠道管理和终端推广两个方面。
而对于OTC 销售代表来说，药店终端的推广工作是其最主要的工作内容。
这里，我就向大家介绍一下怎样通过提升OTC营销团队的有效销售力以及对推广项目进行选择来应对终端市场多变的营销格局。
思路：OTC销售模式企业整体策略即战略目标指导下的销售管理执行过程，是一种执行策略。
这里要阐述的，是一种营销思路的变革，是建立在终端变化规律上的理论。
按照这一理论，可以有效解决OTC产品的终端店面维护等工作中存在的问题，其核心思路是通过整合销售策略、优化销售流程、完善运营体系等举措，改进销售队伍的营销效力，赋予其更高的效率和技能，从而优化销售投入，扩大销售产出。
其具体措施是狠抓3个方面的利益价值（客户利益价值、公司利益价值、销售团队利益价值）；促进2个方面的建设（渠道和终端）。
我们可以用模型来表示，这就是OTC有效销售力模型，它是一个管理过程，是一种先进的管理方法，即当企业制定好市场策略后，可以通过对销售团队进行有效的和顺应市场变化的管理和监督，实现市场资源优化，提升企业的市场竞争优势，达到销售业绩最大化。
具体来说，这一模式主要涉及确定有效的销售策略和保障实施策略的能力两个方面。
OTC在企业整体策略即战略目标指导下的销售管理执行过程，是一种执行策略。
而这个有效的执行策略必须注重营销思路的变化，必须清楚这样一个现实：区域化、理念差异化的营销思路已经在向产品差异化演变，并形成新型的立体网络化营销模式。
otc销售技巧和话术
otc销售技巧和话术OTC销售技巧和话术OTC（Over-The-Counter）销售是指非处方药品的自由销售，消费者可以直接在药店购买这些药品。
OTC销售技巧和话术对于药店员工来说非常重要，它能够帮助他们更好地与顾客进行沟通，提供专业的建议和服务，从而提高销售效果和顾客满意度。
一、OTC销售技巧1.了解产品：作为OTC销售员，首先要了解所销售的产品，包括药品的功效、适应症、用法用量、不良反应等信息。
只有具备专业的知识，才能给顾客提供准确的建议和服务。
2.主动接触顾客：在药店里，销售员可以主动接触顾客，热情地问候并询问他们的需求。
这样可以打开话题，引起顾客的兴趣，并为之后的销售做好准备。
3.倾听和理解：与顾客交流时，要倾听他们的需求和问题，全面理解他们的情况。
只有了解顾客的需求，才能提供针对性的产品和建议。
4.专业建议：根据顾客的需求和情况，给出专业的建议。
比如，对于感冒发烧的顾客，可以推荐退烧药和感冒药；对于皮肤过敏的顾客，可以推荐抗过敏药和外用药膏。
销售员要根据个体差异，给出个性化的建议。
5.产品展示：在推荐产品时，销售员可以通过展示药品的外包装、介绍药品的特点和优势等方式，吸引顾客的注意力。
同时，也要提醒顾客注意药品的适应症和注意事项。
6.解答疑问：顾客在购买过程中可能会有很多疑问，销售员要耐心解答，提供专业的知识和信息。
对于一些复杂的问题，销售员可以引导顾客咨询药师或医生。
7.跟进服务：销售员可以在顾客购买后进行跟进服务，了解顾客的使用效果和满意度，并提供进一步的帮助和建议。
这样可以增强顾客的信任感，促进长期的合作关系。
二、OTC销售常用话术1.问候和引导：欢迎光临，请问有什么可以帮到您的？2.了解需求：请问您是因为什么症状来购买药品的？3.产品介绍：这款药品适用于治疗XX病症，可以缓解症状，作用非常明显。
4.建议用法：您可以每天服用X次，每次X片/粒，饭前/饭后服用。
5.注意事项：这款药品适用于成人/儿童，孕妇/哺乳期妇女慎用，对某些人群可能有不良反应，请在使用前阅读说明书。
otc终端销售技巧
线路拜访考虑因素
• 客户分级（A、B、C） • 各级客户所需频率 • 每天总拜访店数 • 拜访行程的次序安排
• 某代表区域药店150家
• 需拜访100家，其中A级 10，B级30，C级60
• 拜访频次：A—4次、 B—2次、C—1次/月
• 工作日：4天/周*4周=16 天
• 每天拜访160/16=10家
舒适性、经济性、耐久性 • 快克如何FAB---SPACED说服？
冰山概念提示我们
• 冰山在水面上-----所作所为 • 冰山在水面下-----态度-动机-基本需求
• 所谓观其言、察其行 • 敲鼓听音 • 透过现象看本质、去伪存真
不求喋喋不休，但求巧说
• 开场白（您与客户见面 各自目的是什么？）
• 超市：大客流、大卖场的店中店
药店管理档案
•
•
•
•A
•
确 不维 客 域定 地营制
认 失持 户 普人 段业定
高
C
分 查、 、面药
潜 级级 级
定 知积店
力 药 店
、 突 破
档 案 建
时 名、分 限 度营级 、 等业标
B
级立
定 区
额准 、：
拜访前准备
• 设立拜访目标（解决什 么问题？）
• 如何安排时间（优先顺 序、统筹、授权、眼前 与长远、少救火玩
• 特点：面对一群人、 手段专业化、需协调 组织、详尽的准备、 费用较高
• 优点：面广、高效、 达成整体性承诺、服 务灵活、产品知识全 面丰富
推广会议的准备工作
• 目标人群、人数 • 会议预算 • 时间、地点 • 主持人、主讲人、发言嘉宾 • 与协办者沟通 • 邀请确认、设备、资料、会场布置、服
OTC药品终端销售技巧
OTC药品市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。
何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：药品销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。
OTC市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。
何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。
就服务而言，分为二种，一是理念上的服务；二是实际产品的服务，前者是软件，后者是硬件，相辅相成，缺一不可。
终端市场，我们要维护的是众多销售终端，通过各种手段，促使众多的终端人员，充分的发挥积极性、创造性，去更好的服务于市场的消费者。
就目前我公司OTC 市场开发这块讲，终端，就是药店营业员；终端市场，就是药店营业员市场；维护终端市场，就是维护药店营业员市场；说穿了，维护好了终端，产品就会有众多热情的推销者，产品也就会更大的消费于社会，公司才能赢利，个人才会赚钱。
因此，做好终端市场，做好药店营业员的工作，是OTC市场的重中之重。
那么，如何做好终端市场的工作呢？这就是我们今天就要探讨的重点问题。
从市场营销学的角度来讲，就是营和销的关系。
首先要确立一个观念：什么是营销，众说不一，根据我司传统的而且成功的经验来讲：大处讲是“经营、销售”，小处说的是“营造气氛，促进销售”。
尽管我们维护的是终端市场，但其概念极富相同之处，其手段和技巧也是异曲同工。
大家十分熟悉拿破仑希尔的成功学，总结其精华，结合我公司成功的市场个案，具体可分为六大法则，即：坚定的信心；饱满的热情；务实的态度；清晰的目标；周密的计划；扎实的行动。
一是坚定的信心。
作为人，要做任何事情，必须要坚定信心，事业成功才有基础，没有信心，或信心不坚定，很难做成事情，即便成功那是凑巧。
几率可能仅为几百万乃至上千万分之一，就像彩票中奖一样，具有相当的不可预见性。
要做好市场营销，首先要有坚定的信心，广阔的市场，商机无限，众多的消费群体，利润丰厚，别人能做好的事情，我也一定能够做好，百折不挠，百折不回，只要努力，就能成功。
OTC必读——最全面的零售终端市场运作流程
OTC必读——最全面的零售终端市场运作流程做好ＯＴＣ市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。
建立稳定的终端网络，不仅可以有序地推进市场，完善销售、服务体系；而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场主动权，减少对经销商的依赖。
一、ＯＴＣ市场终端该做什么？ （一）建立ＯＴＣ市场终端网络 建立好ＯＴＣ市场终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效管理控制，有利于完善各种服务体系。
１．建立ＯＴＣ市场终端档案 a．终端分布情况。
绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。
b．终端所有制性质。
可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。
c．终端分类终端依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、C三类终端，参考标准如下： A类终端 —— 1.店面大，经营品种多且齐全； 2.位于商业集中区、主干道两旁、客流量大； 3.销量在当地平均销量以上； 4.一般为国营药店、商场和超市； 5.老字号药店、大型百货商场、大卖场、大中型超市（连锁超市） B类终端 —— 介于A类和C类终端之间。
C类终端 1．店面小（一般不足20平方米），经营品种少；2．主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小 3．销量在当地平均销量以下； 4．一般为小型私人药店、个体诊所、商店和便利店。
原则上：A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。
根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。
大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。
d．进货渠道。
了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。
销售部OTC 代表标准制度与流程
目录一、OTC代表岗位职责二、零售药店分类标准三、OTC代表工作流程四、专业拜访的步骤及流程五、OTC拜访终端频次及时间规划制度六、终端培训制度七、库存与价格制度八、促销活动管理制度九、离职交接制度及流程十、违纪处罚制度一、OTC代表岗位职责1、负责OTC零售药店销售目标的实现。
2、OTC零售药店基本工作数据及时准确的采集。
3、OTC零售药店店员的培训、陈列摆柜和第一推荐的实现。
4、了解终端进销存并及时完成产品的铺货，新产品的迅速导入。
5、促销活动顺利执行并达标。
6、竞争对手在零售药店活动的跟踪汇报并第一时间提供反击方案。
7、与终端建立有效的客情关系。
二、零售药店分类标准根据零售药店的经营形式，我们将零售药店分为两种：1、连锁零售药店2、零售药店单店根据零售药店的销量规模，我们将零售药店分为三种A类: 面积在200平米以上，月销售在1000以上B类零售药店: 面积在100-200平米，月销售在500-1000C类零售药店: 面积在100以下，销售额在500以下三、OTC代表工作流程OTC代表工作流程具体规定了OTC代表每日、每周、每月应该做什么,应该如何做,以及使用哪些表格工具来帮助自己管理好工作1.每月业务计划和业务回顾：原则：➢基于公司终端的销售目标和销售策略➢基于能够反映的终端的真实销售情况的衡量指标数据➢和上级经理关于终端销售工作的总体计划、沟通、支持流程：每月工作计划和回顾片区：城市：月份：填表人：审批人：2.每日拜访流程：每日拜访流程是OTC代表每天工作的基本流程：三个阶段：➢拜访前的准备➢拜访的基本步骤➢拜访结束后的总结、分析和跟进流程图：1、重温拜访计划表确保OTC代表明确每一个拜访对象的具体拜访目标，从而为整个拜访做好充分的准备，同时可以衡量拜访的效果2、拜访前准备检查有没有带当天拜访所要的销售报表、销售介绍资料、价目表、公司有关的证明文件、促销计划书、宣传品、礼品等；检查拜访所用的文具、签字笔、双面胶、名片、涂改液、抹布、裁纸刀、折页3、拜访预约电话预约可以帮助OTC代表与相关负责人见面的机会和具体时间，确保他们不会白跑一趟，同时也显示对客户的尊重做好这部分工作非常重要，因为它直接影响到OTC代表是否能成功的达到其每日的拜访目标，每天出访前花30分钟的时间来准备一天的拜访工作，会大大提高效率和节省由于准备不足而浪费的时间。
OTC市场终端运作实务
OTC市场终端运作实务1如何运作OTC药店市场终端第一步：布货1.选择经销商通常一个地区可以选择一至两家经销商，多了容易引起经销商之间的恶性竞争，造成价格混乱。
选择的条件如下：(1)健全的网络。
能适应本产品在目前及今后一定时间内的销售容量，即规模。
(2)良好的资信。
包括给客户的回款情况和经销商本身企业的利润情况，良好的、赢利的经销商能配合企业的长期发展。
(3)经销商在药店终端的美誉度。
其美誉度主要是指经销商在药店终端的工作、服务的细致程度，良好的服务对产品的推广有极大的价值。
(4)经销商对本产品的认同度。
对产品认同度高的经销商，会信心十足、不余遗力地推销你的产品；反之，会相当被动。
经销商对产品的认同度在以后的工作中需要不断巩固和加强。
2.布货选好经销商后可按产品需要的规模召开推广会，推广会选择零售药店的数量可参考以下方案：(1)重点药店。
包括：销售额位列当地前几名的药店、知名的老字号药店、覆盖面广的连锁药店、在特定小区及一定区域内最大的药店，其总量约占全部药店总数的15～20%。
(2)推广普及。
在达到一定的销量以后，可以推广普及产品，增加药店。
包括：经营情况良好，门面较大的药店都可以布货，其占药店总数可从20%左右逐步上升至50%。
（3）深化市场，遍地开花，使市场占有率上升50%至80%以上。
规模上去以后，如果产品是常用药品，可以考虑遍地开花，价格较高的或者针对病情较特殊的则无必要。
在市场网点的开发过程中，一定要审视自己的产品，根据自己的产品情况、企业人力、物力确立市场规模，切忌贪大求全，顾此失彼。
对于大多产品来讲，50%～70%的销量出在20%左右的重点药店中。
重点就是重点，不能主次不分。
一、店员决不会主动推荐他不了解的产品有一个现实情况我们必须清楚地了解，那就是：在目前乃至３－５年内，在流通领域，尤其是医药零售业内，较少有学医或学药的专业人士从事店员的工作。
而由于这大部分店员的专业背景，也就决定了他们对各种产品的了解程度以及融会贯通的程度。
OTC操作流程
OTC操作流程OTC市场总体来说是一个长期、细致、耐心、服务的销售过程，大体操作可以分为以下3个部分：(一)OTC市场开发、拜访与销售1．拜访前期的准备工作：1)根据区域情况确定集中开发区域连锁的先后顺序，拟定拜访的客户。
2)制订拜访路线、路线原则。
路线的制定是非常有必要的，磨刀不误砍柴工。
只有正确有效地制订了工作路线，我们才能节约时间提高效率，常用的两种工作路线制订如下：①每天的工作路线，具体为每天先做什么然后做什么的顺序，当天的路线一般在前一天确定，然后再依实际情况灵活变化。
②每周的工作路线，即为该星期工作的一个先后顺序，便于我们有条不紊做好每周工作，该路线一般在上一周根据需要制订好。
3)着装、仪容仪貌准备服装穿着整洁得体，面部保持干净，发型保持自然。
4)基本资料准备笔、纸、地图、公文包、名片、商品资料、公司相关资料、促销资料、产品宣传彩页、协议等。
5)事先了解拜访对象的信息①确定客户名称，地址，性质，营业额，各部门负责人及电话等。
②拜访对象的性格、办事风格、谈判能力等。
③客户目前经营规模，主要同类竞争产品的销售品种、规格，每月销售数量。
④进货渠道，促销政策。
⑤能否提供销售流向，流向由哪个部门负责提供。
⑥根据拜访对象初步制定谈判策略。
2．拜访的基本程序1)开场白①开场白—初次拜访ⅰ、自我介绍ⅱ、认识对方ⅲ、说明目的②开场白—二次拜访ⅰ、提及上次拜访ⅱ、询问是否还记得自己ⅲ、说明目的③开场白—熟客熟客就根据多年与他的交往，随心所欲的可以交谈。
2)查视主要门店店头①在店内走一圈(从原点的开始到原点结束)②注意查看：ⅰ、产品的陈列是否规范ⅱ、相关柜台的同类产品陈列情况ⅲ、竞争品牌的POP活动情况ⅳ、货架占有率、同竞争产品相比较ⅴ、店员的推荐程度3)销售谈判陈述①销售产品介绍②产品卖点③供货渠道④产品价格（供货价、零售价）⑤促销政策⑥售后跟进4)销售谈判达成①如果谈判成功，要及时陈述谈判结果②确定供货量、时间、价格③签属协议④及时开票、送货⑤销售跟进（查看协议落实情况）5)客户信息记录①客户基础资料ⅰ、客户名称，地址，性质，面积，营业额，经理人及电话，营业员人数，药师人数，柜长②竞品信息ⅰ、竞争产品的背景状况：品牌、规格、价格；ⅱ、竞争产品的销售策略及具体行销方式；ⅲ、尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈；③规范建立客户档案3．拜访的沟通技巧1)沟通的三要素：口语化—双向交流—辅助手势和表情2)沟通注意要领：倾听—诚恳专注的态度去倾听。