KA业务专业知识培训(精选)
达能KA业代培训
铺货率 质量
售点
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销售 帮助客户销售 建立品牌 有助于创利 获取信息
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模块二： 销售业务拜访流程
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参照拜访八步骤进行督导
1 准备工作 (Preparation) 2 检查ＰＯＰ (Check POP) 3 向客户打招呼(Say Hello to customer) 4 产品生动化(Product merchandising) 5 检查库存 (Check inventory) 6 销售拜访 (Sales discussion) 7 确认订单 ( Confirm order) 8 感谢客户 (Close the sales visit)
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问候开场
▪ 微笑、目光、积极 ▪ 恰当的称呼、言谈、声音 ▪ 别太单调 ▪ 争取突出
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确认客户的真正需求
提问
让客户说话：“安静技巧”
倾听：
积极的听 复述
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销售业务基础 培训
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模块一： 销售人员角色与职责
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在一个售点的四面墙内， 有哪些因素影响消费者 购买？
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消费者购买驱动要素
KA业务专业知识培训
公分
200 190
10%
180
170
160
150
140 80%
130
120 100%
110
100
90 90%
80
70 20%
60
50
40
30
20
10
0
商品陈列所处位置的效果
研究表明:
定点①增加180%;定点②增加150%;
定点③增加90%;定点④增加35%,就
业务应对技巧
-不要把他当作“最后通碟“，不做让步. -继续如常谈判. -如无进展，休会。
7
采购技巧 “我想直接跟你老板谈”
采购坚持要见最高客户谈判者，坚信他会给予更多，且更有压力如此 做。
业务应对技巧
- 控制你的情绪. - 不要上当！明确告诉他 公司内部有明确的职责和授权，所有 的让步决定都来自上层。
列，特别是客流量最大的通道；
③ 90%
特卖活动卡
类似“每日一物
”的特价产品， 曾有过这样一个 测试，测试的重 点为是否加上“ 特卖活动卡”。 未加“特卖卡” 的特卖品每天约 卖出10件，加上 “特卖卡”后， 销售量猛增为60 件，即6倍。
6倍的销售
原价 18.00元 现价 15.00元
KA业务的天职---价管
4
采购技巧
激化
-提要求，极端苛刻的要求，
- 单方面的要求，不允许对方谈条件
- 变得情绪化，不理性，具威胁性
业务应对技巧
- 澄清，确认. 重复可能带来的后果。 - 强调你愿意和他继续合作.
-寻找他谈话中的正面的东西, 再展开讨论. - 缩小他要求的范围 - 如必须，暂停会议，重新想解决方案。
雀巢公司KA培训资料
提高品牌知名度
降低成本和风险
与关键客户建立长期稳定的合作关系， 可以降低企业在市场开拓、品牌推广 等方面的成本和风险。
通过与大中型零售商或连锁超市的合 作，企业可以提高品牌知名度，扩大 品牌影响力。
03
KA业务培训内容
KA业务知识培训
KA业务知识
包括KA渠道的特点、运作方式、合作方式等，帮助员工了解KA渠 道的基本情况和特点，为后续工作打下基础。
雀巢产品知识
员工需要了解雀巢公司的产品线、产品特点、价格策略等，以便更 好地向客户介绍和推广产品。
市场行情和竞争对手情况
员工需要了解市场行情、竞争对手的产品和策略，以便更好地制定 销售和推广计划。
雀巢公司KA培训资料
目录
• 雀巢公司概述 • KA业务介绍 • KA业务培训内容 • KA业务培训方法 • KA业务培训效果评估 • 案例分享与经验总结
01
雀巢公司概述
公司历史与文化
雀巢公司成立于1867年，总部 位于瑞士，是全球最大的食品和
饮料公司之一。
雀巢公司秉承“为世界带来营养 、健康和幸福”的使命，致力于 创造和推广营养、健康和幸福的
雀巢在某新兴市场的品牌推广失败
雀巢在该市场推出的品牌推广活动未能达到预期效果，存在文化差异、市场定 位不准确、广告创意不够吸引人等问题。
经验总结与启示
01
02
03
04
合作共赢
与合作伙伴建立长期稳定的合 作关系，共同应对市场挑战，
实现共赢。
市场敏感度
不断关注市场变化和消费者需 求，及时调整产品和营销策略
KA培训资料
xx年xx月xx日
目录
• KA概述 • KA的应用场景 • KA的运营模式 • KA的核心能力 • KA的实践案例
01
KA概述
KA是什么
KA是Key Account 的缩写，即重点客 户或战略客户
KA不仅包括大型企 业或集团客户，也 包括中型企业或机 构客户
KA是指为公司创造 较大利润的客户， 是公司发展的关键 资源
其他企业KA的实践案例
可口可乐
可口可乐是全球知名的饮料生 产商，通过与零售商合作以及 数字化转型，提升营销效果和
客户体验。
联合利华
联合利华是全球最大的快速消费 品公司之一，通过与零售商合作 以及数据挖掘，深入了解消费者 需求和市场趋势。
拜耳
拜耳是全球知名的农业科技公司， 通过与零售商合作以及数字化转型 ，优化产品和服务，提升市场竞争 力。
互动与参与
通过与客户互动、参与社 交网络活动、发布有价值 内容等方式，提高品牌的 曝光度和关注度。
口碑传播
利用客户的信任和口碑， 通过社交网络传播产品和 服务信息，吸引更多潜在 客户。
04
KA的核心能力
数据处理与分析能力
熟练掌握SQL、Python等数据处理和分析工具 能够根据业务需求，从海量数据中提取关键信息，为决策提供支持
基于价值的运营模式
价值定位
明确产品的核心价值和竞争优 势，以及目标客户群体。
提供高价值服务
提供高质量、高效率、高附加 值的服务，以满足客户的期望
和需求。
客户价值维护
通过不断提供高价值服务，维 护并提高客户对产品的信任度
和忠诚度。
基于社交网络的运营模式
01
02
03
银行卡业务培训
银行卡业务培训一、引言在当今的金融服务行业中，银行卡已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
银行卡作为一种电子支付工具，方便了人们的日常生活，也提高了金融机构的服务效率。
因此，对于银行工作人员来说，掌握银行卡业务知识，并提供专业的业务培训是至关重要的。
本文将围绕银行卡业务展开，为大家提供一次全面的培训。
二、银行卡的基本知识1. 什么是银行卡？银行卡是银行为用户提供的一种便捷支付工具。
通过银行卡，用户可以进行存取款、转账支付、查询余额、消费等各种金融交易。
2. 银行卡的种类银行卡根据用途和性质的不同，可以分为借记卡、信用卡和预付费卡三种。
- 借记卡：是一种与付款人银行账户直接相连，每次消费金额实时从银行卡余额中扣除的卡片。
- 信用卡：是一种以银行信用为基础，授予持卡人一定金额信用额度的卡片。
持卡人可以在规定期限内无息使用信用额度，最后通过还款还清信用卡欠款。
- 预付费卡：是一种事先存入一定金额后，持卡人通过消费、取款等方式逐渐消耗存入金额的卡片。
三、银行卡的办理1. 证件要求办理银行卡时，通常需要提供以下证件：- 身份证：包括居民身份证、临时身份证等。
- 户口簿：主要用于开立儿童账户。
- 护照或港澳台居民来往内地通行证：适用于非大陆居民。
- 军官证或士兵证：适用于军人及其近亲属。
- 学生证、工作证等其他附加证明文件。
2. 银行卡的种类选择根据客户的需求和使用频率，可以选择办理不同种类的银行卡。
办理前应该对各种银行卡的特点进行充分了解，并选择适合自己的卡片。
3. 办理流程办理银行卡通常需要经过以下流程：- 填写申请表：填写个人信息、联系方式等。
- 提供相关证件：根据银行要求提供相应证件的原件或复印件。
- 签署合同：办理过程中会要求签署相关合同，确认办卡的责任和权益。
- 签名和留样：办理完成后，银行会要求客户进行签名和留样。
四、银行卡的使用1. 储蓄功能银行卡最主要的功能之一是储蓄，用户可以在银行或ATM机上存入或取出现金。
KA基础常识
KA 基 础 知 识
背景：
现代化通路的业态分化趋势越来越明显，对于供应商来说 充分认识这一趋势和熟悉终端各环节的运作，审时度势调 整终端策略已显得非常重要和紧迫，唯有这样才能契合现 代市场巨轮的高速转动，才能立于不败之地。
Trade
紧密合作
Sales
只有充分的认识， 才能“百战不殆”
形态
面积 商品种类 覆盖范围 覆盖商圈 经营理念 采购种类 目标消费者 其他特性 未来发展
guid line
modailty acreage merchandise variety bestrow area bestrow business circle manage thought stock variety target consumer other speciality future develop
毛利状况 •正常商品的毛利 •畅销商品的毛利 •促销商品的毛利
财务流程 •负责窗口 •帐款流程 •异常帐款处理流程
其它
历史销售 会议记录 系统支持 物流系统 未来发展
•销售走势 •销售比较 •销售占比 •品项占比 •竞争比较 •TOP单品
•历史会晤 协商记录
•单点直送
•B to B •总仓配送
•EDI
升价值给消费者
目标 :
➢ 达成生意的目标 ➢ 强势的店内商品化陈列（Win in Store) ➢ 成为客户信赖及优先考虑合作对象的供应商 ➢ 提供优质的服务 ➢ 打击竞争者
KA 业务的职责：
有效率的拜访和频率 销售足够的库存和量 店内商品化 (Resale) 能有效的客户渗透与客户建立合作关系 收款 执行公司的政策 能有效分析客户业绩机会点协助客户成长
KA培训(第一部 商流)
• 这事我做不了主，你看咋办？
• 你经验比我丰富,有什么办法？
6、礼尚往来
•让步可以，除非交换：
–这样可以捍卫自己的
诚实
；
–要回报也许 –阻止
真的能得到
回报；
的价值；
–索要回报就提升了
没完没了
让步
的过程；
三、后期策略
1. 2. 3. 4. 5. 6. 红脸白脸 遛马蚕食 让步策略 反悔策略 小恩小惠 草拟合同
4. 检查库存
查看周转仓，争取将产品整箱放在周转仓
处（货架顶端/底层、货架附近的送货推车 上）
了解本品库存情况，如有缺货、断货现象，
到库管处进行详细的库存盘查
5.
观察与记录本竞品差异，寻求增量机会
从条码、排面、价格、促销、服务五要 素观察本品与竞品的差异，并做记录，寻 找增量机会 尽可能做到： A.从条码上看 B.从排面上看 C.从价格上看 D.从促销上看 E.从服务上看
1、开价策略
• • • • 谁先开条件？ 对方 高还是低开？ 高开 了解越少开价越 高 ，预留 空洞越大 ； 越是有准备，有经验，就越是 高 报价；
夫妻房子被毁 爱迪生卖专利 龙永图的尴尬 警察的态度
KA销售管理培训
第二部分： 实 战
知彼知已者，百战不殆。
第四篇 chapter 4
了解客户Knowing account
加强认识客户
Building account knowledge
1 表面上认识客户如销量；门店数目及地点；采购员等等
3 认识客户的细节如计划、目的及目标；操作程序；门店销量及利润；产品种类的业绩；策略；所有发展计划的时间；促销计划；竞争对手的业绩及活动；个人对于总公司及门店管理的联系等等。
前 言 Introduction
中国未来的零售格局 1、大卖场 连锁店 专卖店三分天下 2、快速消费品的销售将以大卖场为主 3、大卖场的跨地域连锁程度越来越高 4、全国价格体系的透明度将越来越高 5、产品竞争越来越激烈，费用越来越高， 弱势品牌将难以存 6、厂商将趋向于采取与大卖场联合经营的模式
具体的目标 detailed objectives
销售量、市场份额费用、利润陈列点、陈列率活动点、活动率SKU、门店铺货率
具体的目标 detailed objectives
目标的明确性目标的可量性目标的实操性目标的时间性
具体的目标 detailed objectives
主体目标销售量、市场份额陈列点、陈列率SKU数、门店铺货率
差劣
吸
年销量
40分
40
32
24
16
8
引
成长率
40分
40
32
24
16
8
力
帐期
20分
20
16
12
8
4
支
陈列率
40分
40
32
24
16
8
持
活动率
KA培训资料
详细描述：某银行客户服务中心为了提高服务质量和效率，成功升级了KA系统。 他们首先进行了全面的需求调研，然后对现有系统进行升级，最后通过内部培训 和外部宣传，使员工和客户都得到了满意的结果。
某大型连锁超市引入KA系统的案例
总结词：服务升级
详细描述：某大型连锁超市为了提升客户体 验和服务质量，引入了KA系统。通过该系
提高销售业绩
提升销售额
通过KA营销策略和渠道拓展，增加销售渠道和销售量，提高销售额。
提升品牌影响力
通过品牌宣传和推广，增加消费者对品牌的认知度和信任度，提高销售业绩 。
优化企业流程
流程优化
通过对企业内部流程进行梳理和优化，提高工作效率和降低成本。
高效协同
建立高效协同的工作机制，加强部门之间的沟通和协作，提高工作效率。
KA的历史与发展
20世纪90年代，伴随着市场竞争的加剧，企业为了获取更 多市场份额，开始针对特定客户进行精细化运作；
20世纪90年代末期，关键客户管理逐渐成为企业运营的重 要战略，并逐渐形成了一套完整的管理体系。
KA的工作原理
1
企业通过对具有高价值、高影响力、高信誉度 的特定客户进行精细化管理，实现企业利润的 最大化；
2
在KA管理体系下，企业需要针对特定客户需求 ，提供定制化的产品或服务，以满足其特定需 求；
3
通过与特定客户的紧密合作，企业可以建立长 期稳定的合作关系，从而为企业带来稳定的收 入和利润。
02
KA应用场景
金融行业
银行
可运用KA技术对客户进行精 准画像，提供个性化服务。
证券
利用KA实现智能投资，分析股市 趋势。
《KA培训资料》
xx年xx月xx日
KA陈列知识培训
6. 便利店 如：汇乐便利店
三、从区域到市场
1、白酒市场分析。 2、华东地区白酒市场分析。
3、华东大区KA部上海区域市场工作情况。
1、白酒市场分析
2012年 受“塑化剂”、“三公消费”和“中山八项规定”政策 出台等影响，不仅一线品牌茅台、五粮液、洋河等白酒受到了 很大冲击，同时二、三线品牌郎酒、泸州老窖、剑南春等也未 能幸免。 从目前的白酒现状来看，区域的名优品牌有强劲的发展，各地 的名优白酒品牌和潜实力白酒品牌在近几年的发展中强势突围， 已经逐渐在白酒市场上拥有一定的市场竞争力。预计白酒行业 将延续业绩分化趋势，未来几年可能出现名优白酒企业潜实力 白酒大品牌企业相互抢份额的局面。从全国白酒销售量来看， 白酒企业的销售份额将持续上涨，上涨趋势将放缓，而激烈的 市场竞争将加剧白酒市场份额的争夺。展望2013年，白酒上市 公司销售额仍能保持20%～30%增长。高档酒品牌主要依靠提 价，稳步放量。中高档酒靠获取行业快速成长，中档酒品牌稳 定增长，经济型白酒市场三和四线品牌和名优白酒企业集中。 正如上所说：我们四特即是全国化品牌又是区域性品牌更是二、
对于一些商品，可以采用活动式的陈列。特点：宣传品牌形象，到卖场随处可见 。 6、堆头陈列
商场的面积是非常有限和宝贵的，每一个堆头所占的面积都比较大，对于商场而言， 就要在这块面积上创造出尽可能大的效益，对顾客而言，堆头商品向顾客提供了一种 强烈的信息：便宜，促销商品；所以，商超正确地选择堆头商品是很重要的。切记， 不要为打堆头而随便找几种商品来打堆头。 7、端头陈列
KA分类
3、地方性重点客户 LKA全称 Local Key-Account 在区域市场内拥有多个门 店，影响力较大的大型连锁零售机构。 例如：江西洪客隆、九江联盛、松江美 惠全等。
KA业务员培训资料
KA业务员培训资料一、概述KA（Key Account）是关键客户的简称，也叫大客户。
KA业务旨在通过专业的销售技巧和良好的客户关系管理，与关键客户建立长期稳定的合作关系，最大程度地提升销售业绩和市场份额。
二、KA业务员的职责1. 建立客户关系：与关键客户建立良好的沟通和合作关系，深入了解客户需求和市场动态，及时提供解决方案和支持。
2. 销售与推广：通过市场调研和销售活动，了解客户的产品需求，推动产品销售，提高市场占有率。
3. 项目管理：监督和推动关键客户项目的进展，协调内部资源，确保项目按时交付，并实现预期的销售目标。
4. 报告与分析：定期向上级汇报销售数据和市场动态，并进行销售数据分析，为业务决策提供支持。
三、KA业务员的技能要求1. 优秀的销售技巧：具备良好的销售能力和沟通能力，能够有效地与客户进行谈判和合作。
2. 丰富的产品知识：全面了解公司产品的特点和优势，能够清晰地向客户介绍产品，并解答客户的疑问。
3. 良好的项目管理能力：能够有效地组织和管理关键客户的项目，协调内部资源，确保项目按时交付。
4. 数据分析能力：能够熟练运用Excel等数据分析工具，进行销售数据的分析和报告，为业务决策提供支持。
5. 学习与创新能力：保持学习的态度，关注市场动态和行业趋势，善于发现和创新解决问题的方法。
四、KA业务员的工作流程1. 客户筛选：根据公司的销售策略和目标，选择适合开展合作的关键客户。
2. 沟通与洽谈：通过电话、邮件或面谈等方式，与客户进行沟通和洽谈，了解客户需求并提供解决方案。
3. 合同签订：达成合作意向后，与客户签订合同，并明确双方的权益和责任。
4. 项目推进：协调内部资源，推动项目进展，确保项目按时交付。
5. 售后服务：与客户保持密切联系，及时解决客户的问题和需求，维护客户关系。
6. 销售数据分析和报告：定期进行销售数据的分析和报告，评估销售业绩和市场动态。
五、KA业务员的销售技巧1. 调研客户：了解客户的业务模式、产品需求和竞争对手，根据客户的特点制定销售方案。
KA培训资料
3
KA是与企业建立长期稳定合作关系的客户，对 企业业绩和利润有重要影响。
KA的历史与发展
01
KA的概念起源于20世纪80年代，当时美国企业开始意识到与大型客户建立长期 合作关系的重要性，开始采取措施满足大型客户的需求。
02
KA的概念逐渐在全球范围内得到应用，成为企业营销管理的重要战略之一。
03
在中国，KA营销的概念逐渐得到广泛应用，成为许多企业营销策略的重要组成 部分。
自然语言处理
通过自然语言处理技术，实现人机交互和文本分 析。
计算机视觉
应用计算机视觉技术，实现图像识别、物体检测 等功能。
云计算技术
1 2
基础设施即服务（IaaS）
提供计算、存储和网络等基础设施服务，方便 用户进行资源管理和按需使用。
软件即服务（SaaS）
通过云计算平台提供软件应用服务，实现软件 的高效使用和管理。
。
以客户为中心的服务理念
提供优质的产品和服务
以满足客户需求为导向，不断提升产品和服务质量，提 高客户满意度。
关注客户需求
通过市场调研、客户调研等方式，深入了解客户需求， 为不同客户提供个性化的产品和服务。
快速响应和反馈
建立快速响应和反馈机制，及时处理客户问题和投诉， 提高客户满意度和忠诚度。
开放、共享、协同的合作模式
客户画像
KA可以整合多渠道数据，深入了解客户需求和 行为特征，为精准营销提供支持。
渠道优化
KA可以分析客户在各渠道的互动行为，优化渠 道布局和提高客户体验。
服务业
客户管理
KA可以帮助服务业企业建立完善的客户信息管理体系，提高客 户满意度和忠诚度。
服务优化
KA可以分析客户反馈和服务数据，为服务企业提供优化建议，提 高客户满意度。
KA管理培训课程
KA管理工作策略
合同谈判：
费用：
41、财务资料更新费 42、缺货罚款 43、投诉索赔 44、促销价格补贴 45、最低销售额保证 46、毛利补贴 47、滞销品处理折扣点 策略：1、费用项目可以雷同 2、所有费用均为未税，但不需说明
KA管理工作策略
合同谈判：
结算条件：
1、购销 （1、4、5） 2、代销 （2、4、5） 3、批结 （3、5） 4、月结 5、—天
公司基本情况，如背景、门店概况； 关于采购方面的问题 合同条款和商业信用问题 关于商品的价格问题 关于促销方面的问题 关于物流方面的问题 是否有电子支持系统 是否有贴牌产品 未来的发展
KA管理之二
卖场合作策略
KA管理工作
通过KA管理进行公司内部资源的整合 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓 提升各KA考核单位营业额和利润 进行促销活动安排，控制促销资源 进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系 进行市场信息反馈 终端品牌推广和形象改善 合同谈判
万里长征第一步，从失败中总结经验
KA终端分类
服务的种类，产品的数量，产品的组合等
产品广度
☆百货商店/购物中心
☆大卖场 ☆超级市场 ☆仓储式及会员商店 ☆便利店 ☆专卖店
产品深度
KA终端（零售业）的分类
百货商店及购物中心
中小型百货商店超市化
1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各 自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百， 王府井、成都太平洋。 2、1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成立于1900 年哈尔滨市的秋林公司。 3、目前数量呈减少趋势。
KA管理工作策略
合同谈判：
连锁超市KA大卖场知识培训教材
连锁超市KA大卖场知识培训教材连锁超市KA大卖场知识培训教材商品(merchandise，product，article)：卖场销售的产品，经过商品化(merchandising)的陈列过程成为顾客可以选购的形式，称之为“商品”，亦可称为“存货管理单位”(sku，stock keeping unit)，每个商品应有一个相对应的“店内码”或“国际码”，以便于管理。
商品结构(assortment mix)：是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。
商品结构应明确定义各采购部门的大分类描述、中分类描述、中分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。
商品大分类(article SORT)：这是商品结构第二阶段(second level)的分类方式(第一阶段(FIRST LEVEL)为部门)，通常生鲜为29个大分类，食品处为35个大分类，非食品(含家电)为51个大分类。
商品大分类是商品属性或功能相同或类似的分类。
例如：文具部门里的“书写用品”，烟酒部门里的“碳酸饮料”，蔬果部门里的“国产水果”、家电部门里的“视听家电”，或季节性服饰部门里的“男装”或“女装”等。
商品中分类(article sub-SORT)：这是商品结构第三阶(THIRD level)的分类方式，通常每个大分类可再细分为4～9个商品中分类，电脑系统里的商品中分类与采购部门别是对应的。
原则上同一商品大分类里的商品中分类都归属同一个采购部门，但偶尔也有例外。
商品中分类当然也是属性或功能相同或类似的分类，但比商品大分类更细化一点，例如：“书写用具”的大组可再细分为“铅笔、原子笔”、“麦克笔、签字笔”等商品中分类。
同一个商品中分类的商品应陈列在一起，因为它们是有互相关联或可互相替代的一群商品。
商品小分类(article sub-SORT)：这是商品结构第四阶段(FOURTH level)的分类方式，它比商品中分类分得更为细致。
KA培训资料
xx年xx月xx日
目录
• KA培训概述 • KA基础知识 • KA高级技能 • KA培训评估与反馈 • KA培训总结与展望01KA培训概述
什么是KA
• KA（Key Account）是指对企业具有重要战略意义的客户，是企业重点维护和服务的对象。这些客户通常具有较高的购 买力，对企业业务的发展和利润贡献具有关键作用。
KA的案例分享
分析KA成功案例， 总结经验和教训
通过案例分享，提 升KA技能和水平
学习行业领先企业 的KA实践，借鉴其 经验和做法
04
KA培训评估与反馈
KA培训的效果评估
评估指标设定
01
根据培训目标和内容，设定合理的评估指标，如知识掌握程度
、技能提升、工作表现等。
评估方法选择
02
采用多种评估方法，如考试、问卷调查、面谈等，以确保评估
KA的分类和特点
• 按照客户性质划分：包括战略型、价值型和潜力型三类 • 战略型客户：具有战略影响力，对企业的经营和利润具有决定性作用 • 价值型客户：具有较高当前价值和潜在价值，对企业有重要贡献 • 潜力型客户：具有成长性和潜在价值，未来可为企业带来较大贡献 • KA管理的特点：聚焦、专属、优先、增值 • 聚焦：将资源聚焦于关键客户，提供定制化服务 • 专属：为关键客户提供专属的营销和服务策略 • 优先：在资源分配上优先满足关键客户需求 • 增值：致力于提升关键客户的满意度和忠诚度，实现价值增值
结果的客观性和准确性。
数据收集与分析
03
收集和分析评估数据，对比预期效果，发现问题和改进空间。
KA培训的反馈与改进
反馈渠道建立
建立多渠道的反馈机制，如定期组织座谈会、收 集员工意见和建议、进行满意度调查等。
KA专业培训
32
K/A
K/A促销活动执行与控制(五)
广宣品的作用 A 好的广宣品可以节约许多时间与说明 B 可以建立良好的品牌形象 C 刺激消费者购买 影响广宣品成功的因素 A 陈列点 B 造型设计 C 高度位置 D 尺寸大小 E 与产品及环境的配合
陈列标准： A 应争取将商品摆在与顾客视线平行的
货架、货架转弯处，且陈列前端位置 B 陈列一定集中，总面积大于竞争品牌 C 产品的正面永远面向顾客，排列方式
应保持先进先出 D 产品陈列应按系列摆放 E 切勿陈列过期产品 F 落地陈列必须使用产品宣传资料，如：
海报、挂旗等 G 产品应排列整齐，保持干净，及时更
1.制定活动目标
促销目标是营销目标的细分目标，并协助达 成营销目标，每一项促销工具包括广告、公 共关系、人员推销以及销售促进都必须订定 明确、具体的目标
2.确定活动对象、地点 市场的幅度 购买者的地域性 消费心理特征 产品被购理由 谁是现场购买者、谁影响其购买
23
K/A
K/A促销企划案的形成(八)
促销“不能”作到的事 1.改变衰退的销售趋势或行销问题 2.克服产品品质问题 3.补偿差劲的业务人员
9
K/A
促销活动简介(四)
产品生命周期及各阶段促销策略
导入期
成长期
成熟期
衰退期
10
K/A
促销活动简介(五）
导入期 促销目标：展开多方的销售促进，以促成及 早进入成长期 促销方法： 与店家共同开办发表会(议入新产 品至通路) 新品派样、试吃等活动 发放DM，等等
3.确定活动时间 节假日 季节性 目前流行的、有新闻性的话题 公司或商场的节庆 公司策略性决定