基本销售技巧(ppt)
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销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
销售技巧PPT课件
开场白模板
广告行销公司专业开场白：先生（小姐）：你信不信有一种经过验证的方法能在3－5 个月内可以提升公司50%以上业绩的方法？（客户：有兴趣，就问：请问你是什么东 西？）销售说：先生（小姐）：既然你有兴趣，那就让我花十分钟时间给你介绍这种 经过验证有效方法，请问不知道你之个星期你那天有空我想当面拜访，你只要花十分 钟时间就够知道这个方法。
logistics
销售技巧
1
目录
一、接触客户 二、进入频道 三、了解需求 四、产品介绍 五、购买模式 六、解除抗拒 七、缔结成交 八、时间规划
logistics
2
接触客户
实施五步法 55法则
logistics
处理人际关系十法则
一、开场白
安全玻璃销售冠军的启示： 30秒开场白：用问题吸引对方注意力 好的开场白：引发客户下一个问题。（最终产品和服务给客户利益点在30秒内通过问
问题： -为什么第一印象如此重要？
-良好的第一印象意味着什么？ -你会遇到什么样的困难？
9
接触客户
logistics 你永远没有第二次机会去创造
一个“好的第一印象”
问题： -“良好的第一印象”构成是什么？ -“良好的第一印象”在接触的30秒内形成，在30秒 内你觉得应该给客户留下什么？
10
接触客户
14
接触客户
电话行销要点：
①10分钟（重复2－3次） ②自行判断 ③二选一法则 客户说：明天再约时间＝你永远不能约到客户。
logistics
电话模板（约时间）：
可说：我知道你的时间非常非常的宝贵，如我明天再打电话来约你，我 又要占用你好多时间。最省时的方法就是现在就把时间约好。你是明天 上午有空还是下午有空。
销售实战技巧ppt(PPT37页)
最伟大推销的十个步骤
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
营销技巧PPT(PPT98张)
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
❖我们可从探讨客户购买产品的理由， 找出客户购买的动机，发现客户最 关心的利益点。
❖您可从九个方面了解一般人购买商 品的理由：
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
1、商品或服务给他的整体 印象 2、成长欲、成功欲 3、安全、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价格 9、服务
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
产品说明的技巧
1、产品说明的二个原则 成功的产品介绍把握住二个原则： 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题 的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利 益”的陈述顺序。
他怪状胡子。 嘴巴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客
时不嚼口香糖等食物。女性不用深色 或艳丽口红。
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
❖ 礼仪方面 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前
倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动 的幅度不要太大。 站姿：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约 10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部 前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 递交名片：递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹 着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。 入座方法：…… 视线落点：…… 商谈距离：……
生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些
呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖
吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
销售技巧九部曲(ppt 42页)
什么是异议?
顾客可能会拒绝购买的原因
处理异议方法
正面回复法---先赞同,再说理由 忽略法---避重就轻 反问法---封闭式问题 转移法---及时调整销售方案
七、连带销售
目的： 提升销售---提高自身收入 突出自己专业性---建立老顾客 确保最好的使用效果---提高顾客满意度
介绍产品 多… 种功能
• 阐述产品更多的优点及作用，这更会促使顾客下决心购买，帮助 销售的达成。
如洗面奶（即能清洁又能锁水，可以提亮肤色），如隔离霜：具有防晒隔 离又有持续美白的作用，如防晒霜：与其他防晒霜相比，我们的产品更有 优势，具有防晒、美白、控油、补水、晒后修复，“五效合一”
促销期如何推荐产品
•
--随行的小孩老人
•
•
①
娱乐（休闲/健身） 减肥 宠物/电视节目 爱好
（体育/音乐/车/电子产品 /购物场所/美食/烹饪）
工作
--羡慕工作的好 --体谅工作的辛苦
流行趋势/社会新闻 品牌讲解 个人交际
所在城市（外②地）
情感 家庭成员 理想/计划
③
对时尚/环境/顾客的敏感度、 热情，行动力，表达的勇气
京润珍珠
给您珍珠般美丽！
•促销期如何推荐产品
促销期如何推荐产品
针对性 … 推荐
• 针对顾客的皮肤性质及顾客的购买需求推荐产品
抓住
…
产品卖点
• 最重要的是要让顾客在最短的时间里了解产品最主要的销售理由， 如果是明星产品，必须阐明这个产品里最重要的成份或专利技术 及配方
针对性 介绍
• 根据顾客的皮肤介绍产品，我们要让她知道我们的产品完全符合 她的需要，在第一时间里帮助她打消对产品的顾虑，让她对产品 开始感兴趣，有信心，以便让她进一步了解产品，提高成功率
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 适宜的话题
开场话题
天气 最近的病人/病床数/门诊量 对公司的印象及用药经验 医院的公众活动 公司内热门话题
热门的医疗问题 医院/科室的日常工作 合适的拜访时间 医生正在关注的一些事 新鲜的公众话题
开场话题
• 避免的话题
个人隐私 宗教/政治 强烈个人倾向 故意贬低竞争产品
评判客户的衣食住行；娱乐 同事关系 感情的话题 负面事件
初步利益陈述的内容（IBS）
• 阐述医患一般需求 • 阐述解决方法 • 推出产品 I-Initial B-Benefit S-Statement
小游戏： IBS的演练
专业拜访-探寻需求
客户需求
临床的-开药对病人的影响
– 药效 – 遵嘱性 – 作用快慢 – 副作用 – 经济性
客户需求
个人的-开药对医生的影响
记录重要拜访信息
-拜访类型 -提出的问题,传递的信息,答应的待办事项 -客户关键增长点、观念切入点和反跟馈进
• 分析执行 • 完成拜访记录
(反对意见,关注点,承诺内容) • 设立下次拜访目标
拜访类型
完整拜访（即有效拜访） • 有明确具体的目标 • 传递有针对性的产品信息 • 获得医生的承诺或反馈 简短拜访 • 谈及产品至少一个重要的特征和利益 • 有缔结（缔结中包括预约下次拜访） Hello call
• 分析执行 • 完成拜访记录,分享 • 设立下次拜访目标 • 匹配活动
访前准备内容
• 复习以前的信息 • 设定或调整此次拜访的目标 • 制定拜访流程 • 演练 • 预约，安排拜访行程
访前准备－复习以前的信息
• 医院/医生的基本信息
--医院、医生档案 --医院用量
• 回顾上次拜访资料
--医生的最新信息（讨论内容/承诺/反对意见） --竞争情况
基本销售技巧(ppt)
课程安排
1
销售技巧
选择目标客户
了解（探寻）需求 用产品和服务满足客户需求的过程Байду номын сангаас
医药代表的产生
医药代表产生的时间：
19世纪中叶
医药代表产生的背景：
工业革命带来制药业的迅速发展 临床的需求 行业特点 行业的竞争
医生心目中优秀的医药代表是……
产品知识 诚实推广 优质服务 信息更新 不急功近利
• 分析执行 • 完成拜访记录,分享 • 设立下次拜访目标 • 匹配活动
专业拜访-开场
开场的目的
• 建立融洽的关系
尊敬；同理心；共同基础
• 建立信任感
知识；自信；诚实正直
• 表现职业形象
开场的内容
• 递名片、自我介绍 • 说明来意、工作内容 • 创造氛围 • 过渡到产品
创造氛围的技巧
• 眼神、态度 • 耐心聆听 • 称赞 • 提供服务 • 关心 • 兴趣话题
拜访程序
准备和预约
根据我们对每个产品及客 户的目标制订具体的销售
拜访目标
专业拜访
通过产品的关键信息传递, 使客户对精心设计的对话
高度投入
总结和跟进
分析拜访的执行效果以便 为下次拜访设立必要跟进
• 复习以前的信息 • 设定或调整此次拜访的目标 • 制定拜访流程 • 演练 • 预约
• 有效的开场白 • 聆听 & 有目标的探询 • 特征 & 利益 • 态度回应 • 有效的缔结 • 搭桥
定义一个可衡量的目标，如“使医生认可
M
Measurable
立普妥在老年病人中的安全性”
A
Action-
oriented
R
Realistic
包含一个与促进产品销售相关的活动 定义一个可实现的目标，以便以后评估
T
Time-bound
达到目标所需要的时间
制定拜访流程
开场白 介入话题的方向 根据目标准备探询的问题 准备可能的反对意见 拜访工具准备(资料，品牌提示物…） 时间和路线的安排
设定目标
• 长期目标
--医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体 目标
• 短期目标
--帮助达成长期目标而制定的活动
确立此次拜访的目标
• 关注客户 • 与月/季目标一致，与上次目标保持连续 • 符合SMART原则
S.M.A.R.T. 原则
定义
说明
S
Specific
清晰，详细地描述你要达成的（同事都能 理解）
高度投入
总结和跟进
分析拜访的执行效果以便 为下次拜访设立必要跟进
• 复习以前的信息 • 设定或调整此次拜访的目标 • 制定拜访流程 • 演练 • 预约
• 有效的开场白 • 聆听 & 有目标的探询 • 特征 & 利益 • 态度回应 • 有效的缔结 • 搭桥
• 分析执行 • 完成拜访记录,分享 • 设立下次拜访目标 • 匹配活动
讨论：预约的重要性
减少等待时间 提升客户心目中的专业形象 有助提高访前准备质量 行程安排更加合理
行程安排的原则
客户优先排序 结合医院的地域分布 结合客户的工作规律
拜访程序
准备和预约
根据我们对每个产品及客 户的目标制订具体的销售
拜访目标
专业拜访
通过产品的关键信息传递, 使客户对精心设计的对话
提问技巧
• 开放式问题 • 闭合式问题 • 选择性问题
提问的方向
了解一般情况
如：门诊量、患者比例、诊断方法等
了解医生诊疗行为及背后的原因
如：顾虑、动机、倾向性等
诊疗六步
就诊患者
• 患者为何就诊；患者的主诉和特点
诊断 治疗方案选择
• 诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗 选择
• 医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择
品牌选择 剂量
• 医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选 择哪些品牌
• 用法用量
依从性
• 患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的
拜访程序
准备和预约
根据我们对每个产品及客 户的目标制订具体的销售
拜访目标
专业拜访
通过产品的关键信息传递, 使客户对精心设计的对话
高度投入
总结和跟进
分析拜访的执行效果以便 为下次拜访设立必要跟进
• 复习以前的信息 • 设定或调整此次拜访的目标 • 制定拜访流程 • 演练 • 预约
• 有效的开场白 • 聆听 & 有目标的探询 • 特征 & 利益 • 态度回应 • 有效的缔结 • 搭桥
自我实现 自尊 社会 安全 生理
Maslow‘s Hierarchy
探询需求
• 有效倾听和观察技巧 • 适时有效地提出问题 • 随时总结谈话的要点
有效倾听－何谓“有效倾听”
• 收集信息 • 正确理解信息 • 做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话
有效倾听的行为
• 简洁的语言表示同意并鼓励 • 运用肢体语言 • 运用提问来澄清或确认 • 释义，改述 • 处理干扰 • mirror