燃气用户市场开发

市场服务部

3月11号，为期一天的市场业务部的实习结束了，现总结如下：

公司目前每年的用气量为400万方左右，民用户1万多家，工业用户1家，商业用户80家左右，工业用户的气价为4.0元/m3，商业用气价为5.8或6.5元/m3。工业用户用流量计，每10天或半月结算，用户每次用气需垫交一部分用金；商业用气用IC卡。

通过与市务部罗经理的交流，我了解到市场服务部目前人员结构包括：主管领导、业务员、内勤7人。该部门核心职能是负责公司的市场开发工作，包括对民用、工业和商业等用户的市场开发，以及销售推广各类燃气用具，组织用户开户工作、收取报装费等。该部门立志在市场拓展、营销服务、品牌形象、团队建设等方面获到发展和完善。

市务部需跑业务，主要是工商业客户，对于民用的，一般是先建楼盘，开发商会主动上门；由市物部与工商业客户或楼盘开发商签订报装合同，由财务部收取预付款，再下单给工程部，工程完工后将竣工资料移交一份给开发商。民用户报装也是需与市务部签订合同，再由客服部下单给工程队。

针对市场开发，首先要针对民用、工业和商业方面制定这三个方面的开发策略，然后进行市场调研。

对于部门员工，都有相应的职责要求，如业务员要具备一定的燃气专业知识，包括燃气的性价比，燃气的环保优势，懂得关于燃气收费方面的国家和地区政府的收费政策，具有良好的沟通、协调能力和服务意识等。

罗经理还介绍了部门今年的工作目标，主要是关于新增用气量，包括居民及工商业发展户数和燃气具的销售任务。

对于员工的培训方面，新入职的业务员主要是罗经理亲自带领他们外出参与实际的业务开发。

附：

关于陶瓷工业城的调研报告

以及相应的开发策略

前言：

2007年，百江燃气的品牌提升年，对于刚刚进入市场的“百江”来说是崭新的一年，更是需要急速发展快速提升品牌形象和知名度的一年，这第一场商业战事的成功与否将直接关系到企业的营销推广工作和企业的可持续性发展。所以，借助今年天然气转换工程，加强对周遍地区的市场调研，开拓新的业务、挖掘潜在客户、抢占然气市场开发制高点是我们市场发展人员刻不容缓的使命，更是这一伟大的便民利民工程赋予我们的一次新的机遇和挑战。

针对工业城这个片区，因市场经济的不断发展，政府一些政策上的支持以及一些税收上的优惠，吸引了大批的厂家在落户，并且一些新的厂家还在源源不断的到来，这是市场经济发展给我司带来加大业务、拓展新客户的有利条件。对此，我们发展人员通过多次走访调研，初步掌握了一些市场情况和部分客户信息，经了解，工业城大多数厂家都是以燃煤作为燃料，此类燃料燃值低，对周边环境污染极大，当地民众对此颇有微辞，这是市场现状赐与我们市场开发的一个突破口，所以，新的一年，我们可以借助天然气转换这一契机，以环保、节能为旗号，制定系列开发策略，打好地区管道燃气开发的破冰之战。

开发策略

（一）主要开发对象：

对于先前进入的陶瓷工业厂家，因投资已基本到位，要重新改换管道气又将增加大笔资金的投入，所以对厂家而言，改换管道气的意向不强，还需不断的宣传公关，长期沟通。对于一些新上马的厂家，对于安全、环保、便利、实惠的管道气大多持看好的态度，但还需我部发展员的不断努力和公司全体同仁共同协作。

（二）开发推广策略：

1、加强跟政府职能部门及关系单位的沟通，争取得到更多政府的帮助和支持，培育一个良好市场环境，针对陶瓷工业城被污染的现状，从环保的角度，

协同环保部门一起收集大气污染指数以及附近居民的反映意见，制定调查报告，进而与该地区政府主管领导进行协商，争取当地主管领导的支持。

2、不断提升企业的服务质量和打造企业的品牌形象、建立客户档案，跟踪服务客户，引起口碑效应，让“百江”品牌深入民心，得到老客户的主动转介绍，建立起一座客户跟客户、企业跟客户良好沟通的友谊桥梁。

3、加强和本地政府的主流煤体合作，制造一些正面的新闻舆论，打造管道燃气基础设施的市场地位，加强安全知识的宣传，增加对客户的关爱，攻取民心。

4、企业在“政治经济”上结合目前“和谐社会，和谐”的主题，在企业收获利润的同时，本着回报社会，推动社会和谐发展的思想，每年定期无偿捐献部分财务给养老院等民政部门，塑造、提升企业形象，借此引起社会和政府的广泛关注，得到政府的大力支持。

5、定期以环保、安全、改善自然和投资环境的角度送安全知识到各个小区，举办系列公益活动（邀请政府官员做佳宾），用为政府部门创造“政绩”的心理，为推动和谐做出贡献，从而推动“洁净天然气政策性推广”的落实。

6、为鼓励工业用户报装管道燃气，在燃气建设工程收费上给予用户适当优惠（优惠方法及户数经公司领导商讨待定）。

7、扩大企业的组织结构，组建自己的施工队伍，天然气上马，最大限度的降低企业的生产成本，同时给予用户一定的优惠，为谈判创造有利条件。

8、加强市场调查工作，注意新上马的企业，抓住机遇，找出突破口。

工业用户开发策略、方案和计划

工业用户管道燃气的开发包括：特种行业、炼金、模具厂

一、计划：

1、将开发任务分为“天然气”上马前、后两个阶段。

2、将开发任务划分为“管道过江”前后两个阶段。

二、方案：

1、“管道过江前”工作重点关注在新城区及工业园内的开发。

2、“管道过江后”工作重点关注清新所属工业园。

三、策略：

1、重点是到有关部门：工程局、工商局，第一步牚握本区域新建厂矿企业的资料，然后立即做好针对性的营销方案，进行实地攻关。

2、公司持之以恒的政策支持和有力度的资源投入。（内线）

3、在近几年管道燃气报装费不可能下调及取消的情况下，本公司应适当让利、加大资源投入，以利我部门运作空间弹性更大，尽最大潜力挖掘更多的客户群。失小利而存大义，对公司长远利益而言百利无一害。待到市场急促发展、成熟，国家岀台政策取消报装费时，我公司已捷足先登，可谓居安思危。

4、划分区域，点面结合。（外线）

将市场划分为不同的区域，由业务员各自负责，并由业务员针对各看顾区域里的潜在客户进行强力攻关，内外兼一、双管齐下，定可事半功倍。

5、适当的广告投入，采用费用不大，却颇具影响力的动感广告。

例：以手机群发形式，车身广告，酒店行业标识广告。制作精美宣传海报，在已使用管道燃气的酒店卫生间内钉挂，定期派人回收、投放。

6、摒弃“不见兔子不撒鹰”的传统营销理念，适当、适时地让利给新旧客户，开办一年一度的“百江厨艺大赛”提倡用管道然气的安全便利。

商业用户开发策略、方案和计划

商业用户管道然气的开发包括：酒店、餐厅、食堂、工厂

一、计划：

1、将开发任务划分为“天然气”上马前、后两个阶段。

2、将开发任务划分为“管道过江”前后两个阶段。

二、方案：

1、“天然气”上马前，重点关注工厂。

2、“天然气”上马前，重点跟进餐厅、食堂、酒店的开发。

3、“管道过江前”工作重心在新城区及工业园内的开发。

4、“管道过江后”工作重心转移至清新及旧城区。

三、策略：

1、重点是到有关部门：工程局、工商局，第一步掌握本区域新建厂矿企业、酒店的资料，然后立即做好针对性的营销方案，进行实地攻关。

2、公司持之以恒的政策支持的有力度的资源投入。（内线）