市场营销管理知识
市场营销学重点知识(自己整理的)
市场营销重点第一章市场和市场营销1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求2核心：交换3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。
2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为，市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等）第二章市场营销管理哲学及其贯彻1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。
具体如下：● 以企业为中心的观念：（1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。
经济基础：市场上产品供小于求。
这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指一种欲望或者说是一种潜在需求。
（2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。
企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。
在设计产品时只依赖工程技术人员，极少让消费者介入。
（1 2观念最终导致“营销近视症”。
最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产）(3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。
此类企业，称为推销导向企业。
建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需求的基础上。
● 以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念）(4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。
四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。
● 以社会长远利益为中心的观念：(5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。
五种观念的比较：2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修正：1，以消费者为中心，采取积极的措施2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满足消费者的需要3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满意利润为顾客满意的副产品。
营销管理基本知识点汇总
营销管理基本知识点汇总
营销管理是企业进行市场营销活动的重要组成部分。
掌握营销管理的基本知识点对于企业的发展至关重要。
以下是一些营销管理的基本知识点的汇总：
1. 市场分析：市场分析是制定营销策略的基础。
它包括对目标市场、竞争对手、消费者需求和行为等进行深入研究和分析。
2. 品牌管理：品牌是企业的重要资产之一。
品牌管理包括品牌定位、品牌形象、品牌传播等策略，旨在提升品牌知名度和价值。
3. 产品开发与管理：产品是营销的核心。
产品开发与管理涉及产品策划、设计、定价、推广等环节，要实现产品的持续创新和市场竞争力。
4. 价格策略：价格是影响消费者购买决策的重要因素之一。
掌握适当的定价策略，能够更好地满足消费者需求并实现销售目标。
5. 市场推广：市场推广是企业推动销售和增加市场份额的重要手段。
它包括广告、宣传、促销等活动，能够吸引潜在客户并提高产品销量。
6. 销售管理：销售管理是组织和管理销售团队的活动。
有效的销售管理可提高销售绩效，实现销售目标并提升客户满意度。
7. 渠道管理：渠道是产品从生产到消费者手中的传递路径。
渠道管理涉及渠道选择、渠道合作、渠道管理等，对于产品流通和销售至关重要。
8. 客户关系管理：客户关系是企业与消费者之间的互动关系。
客户关系管理旨在建立和维护长期稳定的客户关系，以提升客户忠诚度和满意度。
以上是营销管理的基本知识点的简要汇总。
掌握这些知识点可以帮助企业制定有效的营销策略，提升市场竞争力和业绩表现。
市场营销基础知识
市场营销基础知识第一章基本理论本章要点● 市场营销及相关概念● 市场营销学的研究对象● 营销观念各个发展阶段的内容● 市场营销学产生与发展的过程 1.1 市场营销及相关概念 1.1.1 市场 1.市场的概念（1）传统市场的概念①市场是商品交换的场所，亦即买主和卖主发生交易的地点或地区。
这是从空间形式来考察市场，市场是个地理概念，也就是人们通常所说的“狭义市场”。
②市场是指某种或某类商品需求的总和。
③市场是买主、卖主力量的集合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。
以上两种理解是从供求关系的角度提出来的。
④市场是指商品流通领域交换关系的总和，这是从交换关系的角度提出的一个“广义市场”的概念。
（2）市场是一个发展的概念现代市场营销观点认为，现代市场已超出了时空和地域的概念，由传统的交换场所演变为某种营销行为。
从经营者的角度看，“市场是具有现实需求和潜在需求的消费者群”;从消费者的角度看，“市场是经营者为满足消费需求所提供的一切营销行为的总和”。
2.市场要素市场=人口+购买力+购买动机 3.市场分类（1）消费品市场（2）生产资料市场 1.1.2市场营销的基本概念“Marketing”有两层含义，一是指企业如何依据消费者需求，生产适销对路的产品，扩大市场销售所进行的一整套经营活动;二是指一门研究营销活动、营销规律的学科。
市场营销可定义如下:市场营销是企业以消费者需求为出发点，有计划地组织各项经营活动，为消费者提供满意的商品或服务而实现企业目标的过程。
市场营销不仅仅是研究流通环节的经营活动，还包括产品进入流通市场前的活动，如市场调研、市场机会分析、市场细分、目标市场选择、产品定位等一系列活动，而且还包括产品退出流通市场后的许多营销活动，如产品使用状况追踪、售后服务、信息反馈等一系列活动。
可见，市场营销活动涉及生产、分配、交换、消费全过程。
随着市场经济的不断发展、经营者的指导思想的不断演变，营销方式也在不断变革，这里介绍几种新的营销方式。
(完整版)市场营销知识点汇总
市场营销学第一章市场营销学与市场营销一、市场的概念：1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。
3、从企业管理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。
二、市场存在的条件：1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源）2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务）3、有促成交换双方达成交易的各种条件三、市场营销的概念：1、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。
四、市场营销的相关概念：1、需要、欲望、需求⑴需求是指人与生俱来的基本需要，没有得到某些基本满足的感受状态。
⑵欲望指对能满足基本需要的具体满足物的愿望。
⑶需求是指有购买能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
2、产品和服务⑴产品是获得服务的载体。
⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。
⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。
3、效用、费用和满足⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评价。
⑵费用就是指成本（机会成本）。
4、交换、交易和关系⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
交换是一个过程。
⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，如果双方达成一项协议，就称发生了交易。
⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
（建立在交易基础上的营销叫做交易营销，为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销）五、宏观与微观市场营销：1、宏观市场营销：资源配置者。
营销管理有用知识点总结
营销管理有用知识点总结一、市场分析市场分析是营销管理中非常重要的一个环节，它涉及了对市场需求、竞争对手、客户群体和市场趋势等多个方面的分析。
在进行市场分析时，需要充分了解目标市场的特点，包括市场规模、增长趋势、消费者行为等，这些信息对企业决策非常重要。
此外，还需要对竞争对手进行充分的分析，了解他们的产品特点、市场份额、营销策略等，以便为企业制定相应的竞争策略。
二、产品定位产品定位是企业营销策略的一个关键环节，它涉及了产品特点、目标用户、市场需求等多个方面的考虑。
在进行产品定位时，需要根据市场需求和竞争情况进行充分的分析，找出产品的优势和劣势，并确定产品的定位方向。
同时，还需要考虑目标用户的需求和偏好，以便为产品制定合适的营销策略。
三、品牌建设品牌是企业在市场中的形象和声誉，它对企业的竞争力和市场地位有着重要的影响。
在进行品牌建设时，需要考虑产品的差异化和个性化，以便吸引更多的消费者。
同时，还需要注重产品质量和服务质量的提升，以确保产品的品质和口碑。
此外，还需要注重宣传和营销手段的创新，以提升品牌的知名度和美誉度。
四、渠道管理渠道管理是企业营销管理中的一个重要环节，它涉及了产品的销售和分销渠道、经销商关系、物流管理等多个方面。
在进行渠道管理时，需要充分考虑产品的特点和市场需求，选择合适的销售渠道和经销商合作模式。
同时，还需要对物流管理进行有效的规划和控制，确保产品能够及时、顺利地送达客户手中。
五、客户关系管理客户关系管理是企业营销管理中非常重要的一个环节，它涉及了客户的开发、维护和管理，以及客户满意度的提升。
在进行客户关系管理时，需要对客户进行分类和分析，找出重要客户和潜在客户，并采取相应的营销策略。
同时，还需要注重客户信任和忠诚度的建立，以维护良好的客户关系，提升客户忠诚度。
六、营销策略营销策略是企业实施营销活动的计划和方案，它涉及了产品定价、促销策略、广告推广、销售渠道等多个方面。
在制定营销策略时，需要充分考虑产品的特点、市场需求和竞争情况，以制定合适的定价策略和促销方案。
简述市场营销管理
简述市场营销管理市场营销管理是指企业对市场营销活动进行有效规划、组织、实施和监控的过程。
在现代商业环境下，市场营销管理对于企业的发展至关重要。
本文将简述市场营销管理的基本概念以及其在企业中的作用。
首先，市场营销管理包括市场营销策划、组织、控制和落地等环节。
对于市场营销活动的策划是市场营销管理的起点，只有对市场进行深入分析、明确目标市场和竞争对手，制定出与企业战略一致的市场营销策略，才能有效地进行后续的组织和实施活动。
市场营销管理还包括组织和控制市场营销活动，通过建立合理的组织结构、分工和协调机制，确保市场营销活动能够顺利进行，并通过对市场营销活动的监控和评估，及时发现问题并做出调整。
其次，市场营销管理对企业具有重要意义。
首先，市场营销管理能够帮助企业了解市场需求和竞争环境，为企业决策提供信息和依据。
通过市场调研和数据分析，企业可以了解顾客需求和喜好、竞争对手的优势和弱势，从而制定适应市场发展的营销策略。
其次，市场营销管理能够有效组织和整合企业资源，实现市场营销目标。
通过制定市场营销计划、建立市场营销团队和进行资源调配，企业能够充分利用自身资源，提高市场竞争力。
再次，市场营销管理能够控制市场营销费用和风险。
通过对市场营销活动的监控和评估，企业能够及时发现和解决问题，减少资源的浪费和风险的发生。
最后，市场营销管理中的关键要素包括市场定位、产品策划、渠道管理、销售管理和客户关系管理等。
市场定位是市场营销策划的核心，企业要根据不同市场需求和竞争环境，确定自己的市场定位，明确自己的目标市场和竞争优势，为产品策划和渠道管理提供基础。
产品策划是指企业对产品进行规划、设计和开发的过程，通过创新和差异化的产品策划，满足市场需求，提高产品竞争力。
渠道管理是指企业通过建立和管理销售渠道，将产品传递给终端消费者，实现销售目标。
销售管理是指企业通过建立销售团队和实施销售计划，提高销售绩效和市场占有率。
客户关系管理是指企业通过建立和维护与客户之间的良好关系，提高客户满意度，促进再销售和口碑传播。
市场营销八大管理
市场营销八大管理在市场营销管理中，有八个重要的方面需要管理团队注意。
这些方面涵盖了市场营销的各个方面，从市场调研到产品推广和销售，都需要进行有效的管理。
第一，市场调研。
市场调研是市场营销的基础，通过对市场、顾客和竞争对手进行调查和分析，可以帮助企业了解市场需求和趋势，为制定战略和决策提供数据支持。
第二，目标市场确定。
在市场调研的基础上，企业需要确定目标市场。
目标市场是企业产品或服务的主要消费者群体，需要通过分析市场细分、目标市场选择和定位策略确定。
只有明确定义目标市场，企业才能有针对性地进行产品开发和定价。
第三，产品开发与管理。
产品是市场营销的核心，企业需要不断开发满足市场需求的产品，同时对已有产品进行有效的管理。
通过产品创新和优化，企业可以提升产品的竞争力和市场份额。
第四，定价策略。
定价是市场营销中的重要环节，直接影响到产品销售和企业利润。
企业需要根据市场需求、成本和竞争对手等因素制定合理的定价策略，以达到市场份额最大化和利润最大化的目标。
第五，推广与广告。
推广是企业向目标市场传递产品信息和促使消费者购买的重要手段。
通过广告、促销活动和公关等方式，企业可以提高产品知名度和吸引消费者的兴趣，从而促进销售增长。
第六，渠道管理。
渠道管理是指企业选择和管理产品销售渠道的工作。
合理选择渠道可以帮助企业将产品送到目标市场，并提供销售支持和售后服务。
渠道管理需要关注渠道合作伙伴的选择、培训和激励等方面。
第七，客户关系管理。
客户关系管理是通过建立与消费者良好的关系，提供个性化的产品和服务，促进客户忠诚度和满意度的管理工作。
通过有效的客户关系管理，企业可以提高客户留存率和口碑，实现持续的销售增长。
第八，销售与业绩评估。
销售是市场营销的最终目标，企业需要建立有效的销售团队和渠道，通过销售目标的设定和绩效评估来推动销售增长。
同时，对销售数据进行分析和对比，可以为企业提供指导性的决策和市场战略的调整。
这八大市场营销管理方面相互关联，共同构成了市场营销的管理体系。
市场营销学知识点归纳
市场营销学知识点归纳市场营销学知识点主要有五个知识点：一、市场营销与市场营销学，二、市场营销管理哲学及其贯彻，三、规划企业战略和市场营销管理，四、市场营销环境，五、消费者市场购买行为分析1、市场营销与市场营销学的概念（1）市场营销就是通过缔造和互换产品及价值，从而并使个体或群体满足用户性欲和须要的社会过程和管理过程。
（2）相关概念：①需要、欲望和需求须要：人们与生俱来的基本须要（存有于人类生理和社会中，可以满足用户，不容缔造）——御寒欲望：想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需求的特定追求（可以被影响和满足）——衣服市场需求：人们存有缴付能力并愿出售某个具体内容产品的性欲——苹果牌牛仔②产品和服务产品：能够满足用户人的须要和性欲的任何事物（对性欲的满足用户），就是赢得服务的载体，包含有形无形③效用、费用和满足效用：消费者对产品满足用户其须要的整体能力的评价（根据评价和缴付的费用，去作出出售同意）来衡量效用+费用-\ue满足用户④交换、交易和关系互换（市营的核心）：通过提供更多某种东西做为投资回报，从他人处赢得所需之物交易：交换的基本组成单位，是价值双方的价值交换（货币交易、非货币交易）关系营销：营销者与有价值的顾客等创建，维持并强化长期的合作关系，通过互换和履行诺言，而同时实现各自利益的营销方式⑤市场营销和市场营销者市场营销者：期望从别人那里获得资源并愿以某种有价值的东西做为互换的人（可以就是买方也可以就是卖方）2、顾客认知价值及提高的具体方法（1）顾客心智价值就是指企业移转给顾客且能够使顾客感受到的实际价值，通常整体表现为顾客出售总价值与顾客出售总成本之间的差额（2）方法：①顾客出售总价值就是顾客出售某一产品与服务所希望赢得的一系列利益，包含产品价值（关键）、服务价值、人员价值和形象价值②顾客购买总成本顾客购买某一产品与服务所耗费的时间、精力、体力和所支付的货币资金的成本之和③具体做法：增加顾客购买总价值，降低顾客购买总成本。
市场营销的基本知识和技巧
市场营销的基本知识和技巧市场营销在现代商业中扮演着重要的角色。
它涉及到产品定位、市场分析、销售策略和客户关系等诸多方面。
要想成功地进行市场营销，需要了解其基本知识和技巧。
下面我将从以下几个方面展开论述。
一、产品定位产品定位是市场营销的核心。
它指的是根据产品的特性和消费者的需求来确定产品在市场上的定位。
在进行产品定位时，需要考虑以下几个因素：1.产品特性产品特性是产品的本质，也是消费者购买产品的主要原因。
因此，在进行产品定位时，必须明确产品的特点，以便准确地定位产品。
2.目标群体目标群体是指最有可能购买该产品的人群。
在进行产品定位时，必须明确目标群体的需求和购买习惯，以便更好地满足他们的需求。
3.竞争对手竞争对手是指在同一市场上销售同类型产品的企业和品牌。
在进行产品定位时，必须考虑竞争对手的产品特点和定位，以便为自己的产品找到一个合适的位置。
二、市场分析市场分析是指对市场的特点、规模、趋势和竞争格局进行全面、详细的研究和分析。
市场分析的目的是为了更好地制定销售策略和营销计划。
在进行市场分析时，需要考虑以下几个因素：1.市场规模与增长速度市场规模和增长速度是市场分析的重要指标之一。
了解市场规模和增长速度，可以帮助企业把握市场机会和制定市场营销策略。
2.市场竞争格局市场竞争格局是指不同企业在市场上的地位和关系。
了解市场竞争格局，可以帮助企业确定自身的竞争策略和意识到竞争潜在威胁。
3.市场需求与趋势了解市场需求和趋势，可以帮助企业确定自己的产品定位和市场营销策略。
同时，也能够发现市场的潜在需求和新兴趋势，为企业寻找新的市场机会。
三、销售策略销售策略是营销活动的核心。
它指的是如何实现销售目标和提高销售业绩的一套计划和方法。
在制定销售策略时，需要考虑以下几个因素：1.销售渠道销售渠道是指将产品销售给消费者的方式和方式。
在制定销售策略时，必须考虑不同的销售渠道，如线上销售、线下销售、代理商渠道等，以便更好地推广产品和增加销售业绩。
市场营销技能及知识点总结
市场营销技能及知识点总结一、市场营销的基本概念1.市场营销的定义市场营销是企业为了实现销售和盈利，通过满足顾客需求和要求，将产品或服务推向市场的活动。
市场营销的目标是为顾客创造价值，同时实现企业自身的利润最大化。
2.市场营销的重要性市场营销对企业的重要性不言而喻。
它通过建立品牌形象、培养客户忠诚度、提高销售额等方式，帮助企业获得持久竞争优势，实现长期稳定的利润增长。
3.市场营销的核心理念市场营销的核心理念是“顾客为王”。
企业应该以顾客的需求为导向，不断提升产品质量和服务水平，从而赢得顾客的信任和满意度。
二、市场调研方法1.定性调研定性调研是对市场环境、消费者行为和态度等进行深入了解的一种调研方法。
它通过访谈、焦点小组讨论、观察等方式，获取涉及到的多样化信息，为企业决策提供可靠的依据。
2.定量调研定量调研主要通过问卷调查、实验等方式，获取大量数据并进行分析，以了解市场的规模、结构、发展趋势等信息。
这些信息对企业产品定位、定价策略、销售渠道等决策具有重要指导意义。
3.市场分析市场分析是借助各种市场调研手段，通过对市场的内部结构、外部环境、竞争态势等因素进行综合评估和分析，以揭示市场的潜在机会和威胁，为企业拟定营销策略提供数据支持。
三、产品定位策略1.差异化定位差异化定位是指企业在众多竞争对手中，寻找到产品自身特点的优势和其它产品的差异性，并利用这些差异性定位自己产品在市场中的地位，以吸引不同类型的顾客。
2.价值定位价值定位是企业向顾客传达产品或服务的核心价值，即产品或服务的独特优势、性能优势、价格优势等，以满足顾客更深层次的需求。
3.需求定位需求定位是基于消费者对产品或服务的实际需求和购买态度，来确定产品在市场中的定位策略。
企业在定位时应该充分考虑目标顾客群体的需求和喜好特点。
四、营销推广技巧1.市场定位市场定位是产品在市场中的定位，是将产品的特性与目标顾客的需求对应起来，进而明确产品所占据的市场位置。
市场营销知识点
市场营销知识点市场营销是指企业在市场环境中开展各种营销活动，以达到满足消费者需求、获取利润最大化的目标。
市场营销知识点是指在市场营销领域中具有重要意义的理论和实践经验。
以下是关于市场营销的一些重要知识点。
一、市场分析市场分析是市场营销的基础，通过对市场环境、竞争对手、目标消费者、产品定位等方面的研究，以了解市场需求和竞争状况，为制定有效的市场营销策略提供依据。
二、市场定位市场定位是企业在市场中找到自己的位置，以满足特定消费者群体的需求。
通过市场定位，企业可以在竞争激烈的市场中建立自己的竞争优势，并将资源投入到最有利的市场细分中。
三、市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求特点的小细分市场，以便企业对不同的细分市场进行有针对性的营销活动。
市场细分可以提高产品的市场适应性，并提供更精确的目标消费者信息。
四、产品定位产品定位是为了满足目标消费者的需求而将产品的功能、特点和形象与竞争对手区分开来，从而赢得消费者的青睐。
通过产品定位，企业可以根据消费者需求进行产品创新和升级，提高竞争力。
五、品牌建设品牌是企业在消费者心中的形象和价值。
品牌建设是通过品牌定位、品牌传播和品牌管理等活动，塑造企业品牌的价值和形象，提升品牌影响力和忠诚度。
六、市场营销策略市场营销策略是为了实现企业市场营销目标而制定的具体行动计划。
通过市场营销策略，企业可以确定市场定位、产品定位、渠道选择、促销活动和定价策略等，以满足消费者需求，提高市场份额和利润。
七、渠道管理渠道管理是指企业与供应商、经销商、零售商等各个渠道成员之间的合作和协调。
通过渠道管理，企业可以实现产品的流通和销售，提高销售效率和市场覆盖率。
八、市场推广市场推广是通过广告、促销、公关等手段，向目标消费者传递产品信息和品牌价值，以促进销售和市场份额增长。
市场推广需要制定合适的推广策略和选择适宜的推广渠道，以达到最佳宣传效果。
九、客户关系管理客户关系管理是以客户为中心，通过建立和维护与客户的良好关系，以实现客户满意度和忠诚度的提升。
市场营销学知识点归纳
市场营销学知识点归纳文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-第一章市场营销导论第一节市场营销与市场营销管理市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
一、市场与市场营销市场营销、市场营销学、市场、市场营销者、相互市场营销。
市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。
市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
销售者构成行业，购买者构成市场。
市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
例如，一个国家或地区人口众多，但收入很低，购买力有限，则不能构成容量很大的市场;又如，其购买力虽然很大，但人口很少，也不能成为很大的市场。
只有人口既多，购买力又高，才能成为一个有潜力的大市场。
如果产品不适合需要，不能引起人们的购买欲望。
对销售者来说，仍然不能成为现实的市场。
市场的大小，取决于那些有某种需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。
我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
对于交换双方，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。
所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
如果买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。
二、市场营销管理在不同需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。
市场营销管理、市场营销管理的实质、市场营销管理不同时期的任务。
市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
市场营销管理的实质是需求管理。
市场营销知识要点、相关技能与实操技巧
➢ 团结协作 Synergy 狼的身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个：之一 是它能够灵活地选择最佳角度和方法来迎接挑战；之二是它一旦要打群架，一声呼啸，群狼便 从四面八方聚集而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说：“恶虎难斗群狼”便是这 个道理。
放和陈列应靠近竞争者领导品牌。
货架空间数量至少与产品市场份额匹配.例如,如果产品有50%的市场它至少有50%的货 架空间。
把产品都陈列在一起,不要让竞争者的产品分散在我们的产品中，对产品来讲比非统一摆 放多产生5-13%的销量。
关键品牌在眼睛平视位置： 儿童产品放在儿童眼睛平视位置(容易拿到) 。 陈列主要的宣传板子---眼睛可以看到。 在消费者头脑中的概念：营销比例最高的类型。
4R特征
4R是站在消费者 的角度同时注重于竞 争对手争夺顾客。
它也有以消费者为 导向，“便利”与 “节省”、“沟通” 与“关联”紧密相关。 它宣传的是请“注意 消费者和竞争对手”。
4P
产品---卖什么 定价---谁来买 渠道---在哪里买 推广---为什么买
4C
角度不同
顾客---我需要解决什么问题 成本---如何最低成本买到 便利---如何方便地买到 沟通---谁最值得买
营销过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念， 再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们营销的产品或服务的观念有冲突，那 就先改变顾客的观念，然后再营销。 5、是顾客掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助 顾客买到他认为最适合的。
市场营销管理
提出的方案要超出顾客的要求，并且要发现和纠正经常 性问题的根源。通过研究投诉的案例，纠正缺陷
协 调 营 销
各种营销职能——推销、广告、营销调研、产品管理等的协调 营销部门与公司其他部门的协调
企业
顾 客
公司首先要进行内部营销，然后才能开展外部营销
前线人员
中层管理人员 高级管理 人员
员工
交互作用式营销 公司的内外部营销
Marketing Concept
Focuses on needs/ wants of target markets & delivering value better than competitors
营销观念产生的背景
出现在20世纪50至60年代
“不管顾客喜欢什么颜色的汽车，只生产黑色的汽车” “顾客喜欢什么颜色的汽车，就生产什么颜色的汽车”
投诉。
若投诉得到了解决，54%~70%的顾客还会再来 若投诉得到了很好解决，95%的顾客还会再来
投诉得到妥善解决后，顾客就会把处理的情况告诉5个人
顾 客 需 要
通用和宝洁公司的投诉处理和服务恢复方案
方便不满意的顾客投诉。提供顾客满意表格让其填写； 显著地宣传应用800免费投诉电话 培训受理投诉人员，对其充分授权，迅市场 顾客需要 协调营销
盈利率
营销观念的四个支柱
目标市场
例：日本本田雅阁汽车
日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计 新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高 速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏 油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了 一条９英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公 路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧， 他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这 样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车 一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。
营销管理的基础知识
营销管理的基础知识营销管理是管理人员利用市场营销的理论和技巧，运用各种营销手段和方法，以实现组织或企业营销目标的一种管理活动。
营销管理涉及市场的预测和分析、营销策划、产品开发、市场推广、销售管理、客户关系管理等多个方面。
以下是营销管理的基本知识：1. 市场分析：市场分析是营销管理的第一步。
通过研究和分析市场需求、竞争对手、消费者行为等因素，洞察市场机会和潜在风险。
2. 客户细分：客户细分是将整个市场划分为若干个小的、具有相似特征的市场细分，以便更好地满足不同客户群体的需求。
3. 目标定位：根据各个市场细分的特点，选择一个或多个目标市场，并确定自己在该市场中的竞争策略和定位。
4. 市场营销策划：市场营销策划是根据市场分析和目标定位，制定一系列以实现营销目标为导向的具体策略和计划。
5. 产品开发：产品开发是根据市场需求和消费者行为，开发符合市场需求的产品，并持续进行产品创新和改进。
6. 市场推广：市场推广是指采用各种宣传手段和方法，使潜在消费者了解、接受和购买产品或服务。
包括广告、促销、公关等。
7. 销售管理：销售管理是对销售团队进行组织和管理，制定销售目标、销售策略和销售计划，并进行销售绩效评估和激励。
8. 客户关系管理：客户关系管理是通过建立和维护与客户的良好关系，提供个性化和高质量的服务，以增加客户的忠诚度和满意度。
9. 市场调研：市场调研是通过对市场进行实地调查和数据分析，了解市场的动态和趋势，为制定市场策略提供准确的信息支持。
10. 营销绩效评估：对营销活动进行评估和反馈，通过指标和数据对比，评估市场推广效果和销售绩效，为未来的决策提供依据。
以上是营销管理的基础知识，只有深入了解和掌握这些知识，才能在竞争激烈的市场中有效推动企业的销售和发展。
营销管理是企业成功的关键因素之一，它涉及到企业市场定位、渠道选择、产品开发、销售管理等多个方面。
为了让企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，营销管理人员需要深入了解市场环境和消费者需求，制定有效的营销策略和计划，并且能够精确地执行和评估这些策略。
市场营销的基本知识和技巧
市场营销的基本知识和技巧市场营销是指通过策划、组织和控制市场活动，以满足消费者需求并实现组织目标的过程。
它涉及市场研究、产品开发、定价策略、渠道管理、促销等多个方面。
在市场营销中，有一些基本知识和技巧非常重要。
以下是市场营销的基本知识和技巧：一、市场研究市场研究是市场营销的基础。
通过市场研究，企业可以了解市场需求和竞争情况，有针对性地制定营销策略。
市场研究包括市场调查、消费者行为分析、竞争力分析等。
在进行市场研究时，需要注意研究方法的选择和研究结果的准确性。
二、市场定位市场定位是指确定产品或品牌在目标市场中所占的位置。
市场定位需要考虑目标市场的需求和竞争状况，以及企业自身的资源和能力。
通过市场定位，企业可以明确自己的市场定位和竞争优势，进而制定营销策略。
三、产品开发和创新产品开发和创新是市场营销的重要环节。
企业需要不断研发新产品或改进现有产品，以满足消费者需求并与竞争对手区分开来。
同时，企业还需要关注市场趋势和消费者需求的变化，及时调整产品策略。
四、定价策略定价策略是指确定产品或服务的价格。
定价策略需要考虑成本、竞争情况、目标市场需求、品牌形象等因素。
企业可以采取不同的定价策略，如市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等，以获得最佳的市场份额和利润。
五、渠道管理渠道管理是指管理和协调产品在各个渠道上的流动和销售。
企业需要选择适合自己的渠道，包括直销、经销商、分销商等，同时也需要建立良好的渠道关系，以确保产品能够顺利地到达目标市场，并提供满意的销售和服务。
六、品牌建设品牌建设是市场营销中的重要环节。
品牌可以提高产品的竞争力和溢价能力，帮助企业树立良好的企业形象和口碑。
品牌建设需要注重品牌定位、品牌传播和品牌管理，通过不断地品牌建设，企业可以赢得消费者的认可和忠诚。
七、促销策略促销策略是指通过各种手段和活动，刺激消费者购买产品或服务。
常见的促销策略包括折扣、赠品、样品、促销活动等。
企业需要根据产品特点和市场需求选择适合的促销策略，并确保促销活动能够达到预期的效果。
市场营销知识点
1市场营销学科具有什么性质？市场营销学是建立在经济科学,管理科学和现代科学技术基础上的一门应用性的学科。
2什么是市场营销？市场营销是个人和集体通过创造、提供、出售并同别人自由交换产品和价值,来获得其所需所欲之物的社会过程。
3市场营销有哪几层含义？〔1市场营销的基本目标是"获得、保持和增加顾客"。
〔2"交换"是市场营销的核心。
市场营销的基本义务就是在交换过程中"创造、传播和传递更高的顾客价值"。
〔3交换过程能否顺利进行,取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度,以及对交换过程的管理水平。
4需要、欲望和需求有何区别？需要是指人们与生俱来的基本要求。
如为了生存与发展,人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需求。
欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望,是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的的对需求的特定追求。
需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望,在营销者看来,需求就是对某特定的产品及服务的市场需求。
5市场营销学的产生和发展经历了哪几个阶段？各阶段有哪些主要特点？1市场营销学的形成这一时期的市场营销学,其内容局限于流通领域,真正的市场营销观念尚未形成。
然而,将市场营销从企业生产活动中分离出来作专门研究,无疑是一个创举。
2、市场营销学的发展在这一阶段,营销研究主要集中在销售推广方面,应用范围基本上仍局限与流通领域。
3、市场营销学的"革命"营销学逐步建立起以"满足需求"、"顾客满意"为核心内容的框架和体系,不就在工商企业,而且在事业单位和行政机构得到广泛运用。
市场营销学术界每隔几年就有一批有创见的新概念出现,这些概念推动了市场营销学从策略到战略、从顾客到社会、从外部到内部、从一国到全球,并使其得到了全面系统的发展和深化。
6、市场营销的理论基础是什么？生产目的论和价值实现论7、什么是市场营销管理？市场营销管理是指企业为实现其目标,通过创造、传递更高的顾客价值,建立和发展与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
市场营销重点知识
101.可随意支配个人收入：是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出（如房租、保险费、分期付款、抵押贷款）所剩下的那部分个人收入。
102.消费者信贷：就是消费者凭借信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款。
103.知识经济：是以不断创新和对这种知识的创造性应用为主要基础而发展起来的。
它依靠新的发展、发明、研究、创新的知识，是一种知识密集型、智慧型的新经济。
它以不断创新为特色，新的超过旧的，旧的退出市场丧失效用，新的占领市场获得超额价值。
这个创新过程是急速旋转、异常快捷、没有终止的。
104.知识管理：是对企业知识资源进行管理，使每一个员工都能最大限度地贡献其积累的知识，实现知识共享的过程。
105.政治和法律环境：是那些强制和影响社会上各种组织和个人的法律、政府机构和压力集团。
106.社会文化：主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等要素的总和。
107.主体文化：是指在凝聚整个国家和民族的过程中占据支配地位的文化，包括世界观、价值观、人生观等。
108.次级文化：是在主体文化支配下所形成的文化分支，包括种族、地域、宗教等。
109.价值观念：是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。
110.道德：是一种社会意识形态，也是一定社会调整个人与社会之间及人与人之间关系的行为规范的总和。
111.消费习俗：指历代传递下来的一种消费方式，是风俗习惯的一项重要内容。
112.消费者市场（第五章）：是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。
113.社会阶层：是指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
114.参照群体：是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。
115.直接参照群体：又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。
成员群体又分为首要群体和次要群体两种。
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《市场营销治理》完全采纳国际MBA实战案例教学为主的讲义，此课程为大学MBA、EMBA、DBA学员必修课程，内部讲义仅限自修。
第一章市场营销概论第二章营销调研和预测第三章消费者和组织市场购买行为第四章目标营销和市场定位第五章战略规划和营销打算第六章产品与品牌策略第七章分销渠道策略第八章定价策略第九章整合营销与广告第十章全新4P第一章市场营销概论第一节：市场营销概论一、市场营销的必要性在市场经济环境下，供应和需求的大小，要紧由市场自然调节，因此，经济组织的经营资源不是由政府分配所得，而要靠其自己的市场表现来争取。
尤其是在供过于求的市场上，各种经济组织都要为生存和进展进行市场营销活动，从消费品或工业品制造商、贸易公司、房地产公司，到宾馆、旅行社、银行、电信公司、互联网网站，无一例外。
上市公司更是如此，它们的营销业绩关系到股票价值、市盈率，或吸引投资的能力。
股票发行人和承销商通常面向股票投资者进行路演等推介报告活动。
路演差不多成为国际市场股票发行人保证股票顺利发行的重要营销手段。
同时，投资人或股民对上市公司业绩的推断和决策也取决于他/她的营销知识和对企业营销状况的把握。
随着竞争的加剧，文化产品，如图书和电影的发行越来越仰赖营销。
以美国好莱坞为例，影片的发行已成为商业运作中举足轻重的环节，压力全部落在发行公司的肩上。
好莱坞平均每部影片总成本为8300万美元，一部电影的拷贝和广告的平均费用为2731万美元，可见营销支出占总成本的32.9%。
市场经验证明只有这么大的发行投入，才能将影片卖得比较好，得到较高的利润回报。
[1]就连原本非盈利性质的事业单位，如大学及教育项目、医院与医疗服务，乃至政府机构时而也需要采取营销手段来招揽服务对象。
例如，大学参加教育展会、纷纷公布网络广告吸引生源，医院通过吸引新闻报道宣传自己的新医术，招揽患者就医。
随着我国医疗体制改革的深入，民营医院迅速崛起，公立医院纷纷酝酿改制，努力在医疗服务营销、医院服务治理、医院成本操纵、医院人力资源、医疗品质治理等方面提升和拼比水平。
在市场经济体制下，市场营销便是经营的科学和艺术，它事关企业和其他组织的生死存亡。
因此几乎人人都要学习和理解市场营销。
二、市场营销学的起源和演进（一）市场营销学的范畴市场营销学是一门相对年轻的学科，营销学的理论首先派生于经济学。
现在营销学已成为治理学科的一个分支，或后者的一个子学科。
市场营销学以交换和实现交换与价值为其核心研究对象。
在其进展过程中，营销学还汲取了社会学、心理学和行为科学的研究成果，业已成为企业和社会各种组织不可缺少的一门独立的微观学科。
当世界跨入21世纪以后，市场营销学不仅传播到世界各地，而且各国的企业家和学者纷纷在不断变化的环境中实践、研究和进展这门学科，使其比半个世纪前大大扩展，在理论深度和广度上都已今非昔比。
但营销学的范畴仍与治理学有所不同，两者各有侧重；市场营销学专门研究企业作用于市场的经营治理部分。
（二）市场营销学的起源值得注意的是，世界各国具有不同的社会进展史，工业革命和工业化进程先后不一，市场经济体制的实行也有早晚，各国的市场经济体系存在差异，企业的市场营销水平参差不齐，迄今为止人们对市场营销的认识和研究自然也有高低和多寡。
回忆历史，市场营销学首先起源于美国。
一个多世纪往常，美国的工业革命导致批量生产，时而出现供过于求的局面，使企业在实现销售（交换）的环节上面临严峻的挑战，各种营销方法随之便营运而生。
学者们研究和总结这些营销实践，逐步构成了市场营销学，营销学又随着企业营销实践的演进而进展至今。
1902-1905年，爱德华· D·琼斯（Edward D. Jones）、西蒙· 利特曼（Simon Litman）、乔治·M·菲斯克（George M. Fisk）、詹姆斯·E·海杰蒂（James E. Hagerty）四位学者分不在美国密歇根大学、加里福尼亚大学、伊利诺宜斯大学和俄亥俄大学开设和教授市场营销学类的课程，包括“美国分销业和制约组织”、“商贸技巧”、“产品分销”等。
[2]拉尔夫·斯塔尔·巴特勒（Ralph Starr Butler） 1910年在威斯康辛大学开创“营销方法”一课，并出版了名为《销售与购买》的教材，修订后更名为《市场营销学》，被许多大、中学校使用多年。
以后巴特勒的课程与教材同名，成为第一个将其课程与课本同样冠名为“市场营销学”（Marketing）的教师。
同时哈佛工商治理研究生院创建和坚持了案例教学法。
从1910到1920年间，威斯康辛大学、哈佛大学、中西部以及纽约一些大学的经济学学者们受德国经济学历史学派的阻碍，经常带领学生们深入各种产业协会和企业，进行调查研究，描述和研讨各种经济和商业问题。
[3]这些研究涉及企业分销、销售问题和一般商务活动中的营销惯例。
他们重新提炼、整合了早期的探究性营销概念，创建了以企业为本位的经营学讲。
1920年以后，他们又专门研究了商品分析和营销的职能。
到20年代末前后，差不多形成了相当统一的一套营销思想。
[4]按照许多学术论文和著作的总结，市场营销学学科的演进大致能够分为四个时期：从19世纪末到20世纪30年代，是市场营销学的形成时期，学术焦点在于产品的分销；以后宜分成三个时期：关注产品销售和促销的20世纪30－50年代、注重产品、价格、渠道和沟通4P组合的20世纪60－80年代、以及强调关系、资源整合和价值贡献的20世纪90年代至今。
（三）市场营销学的演进在营销学进展史上，有一些理论对企业和学界具有重要的阻碍。
随着社会经济的进展，营销学理论也在不断地演进。
1. 营销组合范式20世纪40年代末50年代初，由于美国经济空前繁荣，市场供过于求，竞争渐趋激烈。
企业吸取了30年代过剩危机的教训，纷纷着力研究市场和顾客，并以此为基础策划营销方案。
1953年，美国哈佛商学院教授尼尔·H·伯顿（Neil H. Borden）提出一套包括12个要素的营销组合（Marketing mix）概念。
其中包括产品打算、定价、品牌建树、分销渠道、人员销售、广告、促销、包装、陈列、服务、理货、发觉事实与分析。
[5]E·杰罗姆·麦卡锡（E. Jerome McCarthy）教授1960年将伯顿营销组合中的12个要素简化为4个首字母为P的要素，称为4P营销组合（Marketing mix of 4P’s）。
4P营销组合高度概括了12个P的内容，突出了产品、定价、渠道和促销四个方面，精辟地总结了企业经营的实践经验，言简意赅，专门快被企业广泛同意。
在30多年里，4P一直是营销学界和企业界普遍遵从的营销范式。
但从80年代起，学术界开始感到4个P不足以包含企业营销的全部内容，有关增加或改变营销组合的建议不绝于耳。
1981年，B.H.布姆斯（B.H. Booms）和M.J.比特纳（M. J. Bittner）建议增加“人”、“物证”和“过程”3个P；菲利浦·科特勒于1986年建议增加“公关”和“权力”两个因素，有意将4P扩展到6P，并称之为“大营销”（Megamarketing）。
1987年V.C. 贾德（V. C. Judd）提出只需增加“人”一个要素，使之成为5P组合。
1989年巴罗（Barrow）建议在营销策划中再增加“包装”、“定位”和“感知”3个P，以构成7P框架等等。
另外一些学术论文纷纷指出4P之类叠加组合模式的弊病。
[6]在此起彼伏的批判声中，戈登·C·布鲁纳二世（Gordon C. Bruner II）于1988年和1989年倡议，将4个P改为4个C，即“概念”（Concept）、“渠道”（Channels）、“成本”（Costs）、“沟通”（Communication）。
[7] 1990年，北卡罗莱纳大学的罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授将代表“产品”、“价格”、“渠道”和“促销”的 4P反方向改为4C，即“消费者欲望和需要”（Consumer wants and needs）、消费者的“成本”（Cost）、“便利”（Convenience）和“沟通”（Communications）。
[8]另有一些学者纵观营销学理论的历史演进和企业实践，认为4P营销范式迄今仍然具有专门强的阐释力和实在的指导意义，“经得起时刻考验”，不可被随意推翻。
[9]2. 关系营销的理论和实践20世纪下半叶以来，各国的营销学界对理论的研究愈益深入和多元化，同时在各个年代呈现不同的侧重，大体经历了消费品营销、工业品营销、非盈利/社会性营销、服务营销和关系营销等几个时期，如图1－1所示：图1—1 变化中的营销理论研究焦点来源：Martin Christopher， Adrian Payne and David Ballantyne，Relationship Marketing， Bringing Quality， Customer Service and Marketing Together， Butterworth-Heineman Ltd.， 1991， p.9.70年代末，北欧、英国的学者指出，4P营销组合范式要紧适合于消费品，而众多的企业和商家却在经营工业品，或提供各种服务。
他们致力于挖掘和论述工业品和服务业经营中各种利益相关者之间的关系及其经济价值，提倡以有效协作参与和对抗竞争，并建立以治理关系为基础的市场经营理念。
[10]其中，斯堪的纳维亚服务学派从服务的角度看待治理和营销（见Berry和Parasuraman 1993年论文[11]）；“国际/工业品营销研究学社” （International/Industrial Marketing Program Group，IMP Group）则力图从网络和交互关系的角度研究营销，特不是国际营销和工业品营销问题（见Hakansson 1982年代表作[12] ）。
两个学派不约而同地认为，与其讲营销是一种职能，不如讲是治理；治理营销或市场导向的治理一般是以关系而不是以交易为基础的。
因此，建立和治理关系成为这两个学派的哲学基础。
1985年，哈佛商学院迈克尔·E.波特教授（Michael E. Porter）在《竞争优势》专著中创建“价值链分析法”。
波特认为，企业的差不多活动是由内向物流、生产作业、外向物流、市场和销售、服务等5个差不多的增值活动所构成的，由此形成一条价值链（见图1－2）。
图1－2 差不多价值链译自：Michael E. Porter， Competitive Advantage， Free Press，1985， p.37.“价值链讲”揭示了经营流程中企业各类职能之间、企业与供应商、中间商之间的相互关系对降低成本、制造产品/服务的特异性和价值，以及有效利用科技和信息等方面的重要作用。