商务谈判第四讲商务谈判的准备
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第四章 商务谈判准备
商务有理、行商有道
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4.4 商务谈判物质条件的准备
图4.2 谈判主方、客方的座位安排
第四章 商务谈判准备
商务有理、行商有道
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4.4 商务谈判物质条件的准备
图4.3 圆桌谈判座位安排
第四章 商务谈判准备
商务有理、行商有道
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4.4 商务谈判物质条件的准备
图4.4 方桌谈判座位安排
第四章 商务谈判准备
商务有理、行商有道
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4.4 商务谈1.7】 在20世纪80年代的某一年，中国茶叶进出口公司发现，仓
库里有大量红茶积压，如再不迅速售出，损失将很大。经过 几天研究，定下了一个洽谈业务的方案。此后，当外商来探 盘时，中方把品种少的红茶混杂在大量绿茶中报盘，绿茶以 市场价报出，红茶的价格比市场价高。外商对绿茶价表示认 可，但对红茶价表示怀疑。中方解释说：据可靠消息，今年 红茶歉收，行情看涨。外商听后没有提出疑义，也不愿订购 红茶就走了。一次如此，两次如此，尽管未见成效，中方坚 持这样和外商洽谈。一个月后，以前走掉的外商又陆陆续续 地回来了，并在我们报的红茶价的基础上，达成了一笔交易。 这一年的红茶库存销售一空，价格比往年卖得高。
第四章 商务谈判准备
商务有理、行商有道
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4.3 商务谈判方案的制订
2．制订商务谈判策略 制订商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现
己方谈判目标的基本途径和方法。谈判不是一场讨 价还价的简单的过程。实际上是双方在实力、能力、 技巧等方面的较量。因此，制订商务谈判策略前应 考虑如下影响因素：
对方的谈判实力和主谈人的性格特点； 对方和我方的优势； 交易本身的重要性； 谈判时间的长短； 是否有建立持久、友好关系的必要性。
商务谈判第四讲商务谈判的准备
心理测试：你是哪一种谈判者？
2.你在和上司谈判加薪问题。 方片：你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期望 的薪水数目说出来。 黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就 准备辞职。 梅花：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下 一半——那才是你真实期望的数字。 红桃：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。
测试结果
• 梅花最多：
你是一个妥协派的谈判者。
你认为只要事情能够得到解决，双方都应该做出让步， 就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一个中间数 值。根据谈判对方的性格特点，你轮番使用胡萝卜和 大棒。有的时候强硬，有的时候和解，你的偶像是索 罗门国王。
你的目的：在双方利益的中间找到一个妥协点。 有时更靠近你，有时更靠近他的。
心理测试：你是哪一种谈判者？
1.你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她 晚上有事。 黑桃：这是她自己的问题，她自己想办法解决。你 是她的上司，她没有权力讨价还价。 红桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你 算明白了，谁都是不能指望的。 方片：你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自 在家，于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆， 费用由你来出。 梅花：你退了一步，让她加班一个小时，而不是两 个。
心理测试：你是哪一种谈判者？
3.忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息 了，可这时男友/女友建议你们和他的朋友一起去 跳舞。 红桃：他难得想跳舞，你不愿意让他失望。 黑桃：反正你不会去,他愿意去的话就自己去。 梅花：你建议把跳舞改成聚餐。 方片：你说你很疲倦也很抱歉，然后建议下个星期 再一起约朋友去跳舞。
心理测试：你是哪一种谈判者？
4.多年来你一直在男友/女友的父母家度过除夕夜。 红桃：你觉得很委屈，可有什么办法？生活的习俗 就是如此。 梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你 的父母家。 方片：你利用春节假期安排了一次国外旅行，这样 一来，他就无法要求你回他父母家过除夕了。 黑桃：你整个除夕晚上都闷闷不乐。
商务谈判的准备内容
商务谈判的准备内容商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。
在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。
掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。
商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。
主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。
第一、需求情况。
包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。
通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。
第二、销售情况。
包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。
通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。
第三、竞争情况。
包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。
商务谈判的准备内容3、有关法规及其变化情况首先，要了解与本次谈判内容有关的国际惯例。
在涉外商务谈判中，我们遵循的原则是：坚持独立自主的方针，执行平等互利的政策，参照国际上习惯的做法。
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第四章 商务谈判准备
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4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
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4.3 商务谈判方案的制订
商务谈判的准备内容_谈判技巧_
商务谈判的准备内容谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。
它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。
其力量的来源，一方面是其成员个人的素养和能力，另一方面是各成员之间的协同力量。
商务谈判的准备内容有哪些?下面小编整理了商务谈判的准备内容，供你阅读参考。
商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。
在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。
掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。
商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。
主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。
第一、需求情况。
包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。
通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。
第二、销售情况。
包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。
通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。
第三、竞争情况。
包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。
商务谈判-准备
（1）谈判时间旳拟定
买水果什么时候买最便宜
2Hale Waihona Puke 时间安排（2）谈判顺序旳拟定
2、时间安排
❖先难后易 ❖先易后难
策略 主要或争吵较大旳问题 总谈判时间旳五分之三提出
不太主要旳议题 开始阶段或即将结束阶段 关键谈判人员讲话旳顺序
（3）谈判期限旳拟定 开始
A
B
C
让步在哪一阶段？
结束
D
E
3、谈判地点旳选定
正式会谈式
优点
缺陷 合用
❖信息旳保密 ❖便于沟通 ❖安全感和凝聚力 ❖对立感 ❖气氛紧张
大型谈判
自由会谈式
❖圆桌 ❖不采用谈判桌 圆桌有利于融洽关系
（4）其他
❖茶点 ❖食宿安排 ❖温度
七、谈判策略旳布署
❖拟采用旳策略 ❖应变策略
八、模拟谈判
谈判前提出多种假设，进行谈判旳实际演练
作用 锻炼能力（协同、应变等）
3、谈判对方旳权限
对方参加谈判人员旳资格问题
原则 不与无权者谈判
权限大好还是小好？
4、对方是否将你作为惟一旳谈判对手
5、猜测对手旳目旳
谈判期限 谈判价格
6、搜集信息旳措施
(1)搜集公开旳信息资料
6、搜集信息旳措施
(2)直接调查
邮寄调查 电话访谈 人员调查
(3)使用商业间谍
克普莱新闻社《兴起中旳商业间谍》
人员构成
黑脸（红脸） 给对方压力
❖中断或暂停谈判 ❖胁迫使对方暴露弱点
人员构成
强硬派
把简朴问题复杂化
❖采用延时战术 ❖统计谈判旳全过程 ❖防止跑题
人员构成
清道夫
综合观点
❖使谈判走出僵局 ❖防止跑题
买水果什么时候买最便宜
2Hale Waihona Puke 时间安排（2）谈判顺序旳拟定
2、时间安排
❖先难后易 ❖先易后难
策略 主要或争吵较大旳问题 总谈判时间旳五分之三提出
不太主要旳议题 开始阶段或即将结束阶段 关键谈判人员讲话旳顺序
（3）谈判期限旳拟定 开始
A
B
C
让步在哪一阶段？
结束
D
E
3、谈判地点旳选定
正式会谈式
优点
缺陷 合用
❖信息旳保密 ❖便于沟通 ❖安全感和凝聚力 ❖对立感 ❖气氛紧张
大型谈判
自由会谈式
❖圆桌 ❖不采用谈判桌 圆桌有利于融洽关系
（4）其他
❖茶点 ❖食宿安排 ❖温度
七、谈判策略旳布署
❖拟采用旳策略 ❖应变策略
八、模拟谈判
谈判前提出多种假设，进行谈判旳实际演练
作用 锻炼能力（协同、应变等）
3、谈判对方旳权限
对方参加谈判人员旳资格问题
原则 不与无权者谈判
权限大好还是小好？
4、对方是否将你作为惟一旳谈判对手
5、猜测对手旳目旳
谈判期限 谈判价格
6、搜集信息旳措施
(1)搜集公开旳信息资料
6、搜集信息旳措施
(2)直接调查
邮寄调查 电话访谈 人员调查
(3)使用商业间谍
克普莱新闻社《兴起中旳商业间谍》
人员构成
黑脸（红脸） 给对方压力
❖中断或暂停谈判 ❖胁迫使对方暴露弱点
人员构成
强硬派
把简朴问题复杂化
❖采用延时战术 ❖统计谈判旳全过程 ❖防止跑题
人员构成
清道夫
综合观点
❖使谈判走出僵局 ❖防止跑题
商务谈判第四章谈判准备
教学重点
国际商务谈判礼仪、谈判目标的订 立原则
教学难点 国际商务谈判礼仪
教学札记
案例的引入是学生清楚地意识到 坚持互利原则、区分人和事、坚持 客观标准的重要性。
4.2.4 熟悉国际交往礼仪
国际间交往的礼仪表现在各个方面，这 里我们主要介绍与谈判活动密切相关的5点 （见图4-3）。
图4-3 熟悉国际交往礼仪
获取谈判交易中的相关信息 在以组建谈判小组的基础上，确定小组本次演 练要交易的内容，由谈判小组负责人负责组织，收 集和获取本次交易要获得的相关信息。 实训内容： 谈判小组确定的交易目标，可以是 购买教学用的黑板或白板、投影仪、学校食堂招标 以及学习用的参考资料等。 组织形式：以班级学习小组为单位，收集相关 信息。 考核要点：信息收集的范围适度、信息的价值 比较高、信息收集的渠道有创新性。
服饰礼仪
（3）袜子：穿裙子要配长筒袜或连裤袜，以 肉色、黑色为主；不在公共场合整理袜子 ；袜口不要露在裙摆外面； （4）皮鞋：34cm高，黑色、灰色、暗红色为主，尽量不 穿白鞋 （5）手提包：皮革制；黑色、棕色 、暗红色；钱包颜色应与鞋匹配
颜 色 以 白扣 色子无 、一图 粉一案 色系 、好 水 蓝 色 为 宜
4.3 拟定谈判方案
4.3.1 选择谈判对手 4.3.2 制定谈判目标 4.3.3 估量谈判中的问题 4.3.4 确定谈判方法
4.3.1 选择谈判对手
在选择谈判对手时。一般应确定在三四 个以内。如果谈判内容广泛，交易比较复 杂，可将对手确定在两个以内。如果是大项 目，企业可以采取招标的方式，在对方报价 的基础上，确定谈判对手。
接待对方谈判代表
接待对方谈判代表： 由于是我方主动寻找与 对方的合作，是我们邀请对方到我方考察 ，原则上所有费用也应该由我方承担。我 们知道对方公司差旅费管理严格，吃住按 天包干，且费用标准过低。所以我方应该 主动提出住宿及餐饮费用都由我方负责。 这样会给对方谈判代表一个良好的印象， 有利于谈判向对我方有利的方向发展。
商务谈判的准备
商务谈判的准备(4)
• 3.1.3 商业习惯
• 商业习惯主要包括如下内容： • （1）该国企业的经营决策程序，企
业高级领导人有没有决策权（如阿拉 伯国家的大多数企业）；企业中的中 层领导干部是否参与经营决策（如日 本的企业）。 • （2）在正式的谈判场合中，是否只 有领导才能发表看法，其他出席人员 是否只有被问及具体问题时才能发言 。 • （3）谈判是不是分阶段进行。比如 ，先举行技术谈判，再举行商业谈判 。
思考
• 大上海购物中心商铺谈判前的 背景调查
商务谈判的准备(4)
3.2 收集、整理信息与 确定谈判目标
随着科学技术的飞速发展。我们已进人 了信息爆炸的时代。了解信息，掌握知识， 已成为人们成功地进行各种活动的保证。谈 判则是人们运用信息获取所需事物的一种活 动，所以，谁掌握了信息，谁就掌握了谈判 的主动权，掌握了赢得谈判成功的基本保证。 国际著名谈判大师基辛格说：“谈判的秘诀 在于知道一切、回答一切。”
• 1960年7月，《中国画报》封 面上登出了一张大庆石油工人艰 苦创业的照片，画面上，工人们 身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋 力拼搏。日本人根据这一张照片 分析出，大庆油田可能是在东三 省北部的某个地点。接着，在《 人民日报》上日本人又看到这样 一篇报道，说王进喜到了马家窑 ，说了一声：好大的油海啊！我 们要把中国石油落后的帽子扔到 太平洋里去。
• （8）外资在当地赚取的利润汇往 境外的规定。 商务谈判的准备(4)
• 3.1.5 基础设施与后勤保障方面 • 1．该国的人力、物力、财力情况 • 2．在聘请外籍员工、进口原材料
、引进技术、引进设备等方面的 限制 • 3．当地的运输条件 • 港口的装卸设备 运输能力 • 海关通关能力
商务谈判的准备(4)
• 3.1.3 商业习惯
• 商业习惯主要包括如下内容： • （1）该国企业的经营决策程序，企
业高级领导人有没有决策权（如阿拉 伯国家的大多数企业）；企业中的中 层领导干部是否参与经营决策（如日 本的企业）。 • （2）在正式的谈判场合中，是否只 有领导才能发表看法，其他出席人员 是否只有被问及具体问题时才能发言 。 • （3）谈判是不是分阶段进行。比如 ，先举行技术谈判，再举行商业谈判 。
思考
• 大上海购物中心商铺谈判前的 背景调查
商务谈判的准备(4)
3.2 收集、整理信息与 确定谈判目标
随着科学技术的飞速发展。我们已进人 了信息爆炸的时代。了解信息，掌握知识， 已成为人们成功地进行各种活动的保证。谈 判则是人们运用信息获取所需事物的一种活 动，所以，谁掌握了信息，谁就掌握了谈判 的主动权，掌握了赢得谈判成功的基本保证。 国际著名谈判大师基辛格说：“谈判的秘诀 在于知道一切、回答一切。”
• 1960年7月，《中国画报》封 面上登出了一张大庆石油工人艰 苦创业的照片，画面上，工人们 身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋 力拼搏。日本人根据这一张照片 分析出，大庆油田可能是在东三 省北部的某个地点。接着，在《 人民日报》上日本人又看到这样 一篇报道，说王进喜到了马家窑 ，说了一声：好大的油海啊！我 们要把中国石油落后的帽子扔到 太平洋里去。
• （8）外资在当地赚取的利润汇往 境外的规定。 商务谈判的准备(4)
• 3.1.5 基础设施与后勤保障方面 • 1．该国的人力、物力、财力情况 • 2．在聘请外籍员工、进口原材料
、引进技术、引进设备等方面的 限制 • 3．当地的运输条件 • 港口的装卸设备 运输能力 • 海关通关能力
商务谈判的准备(4)
第4章商务谈判的准备
三、谈判组织的管理 1、确定适当的谈判小组规模 判断规模是否合适的原则： 判断规模是否合适的原则： （1）保证谈判班子的工作效率 （2）适合管理指挥的有效幅度 谈判班子负责人的最佳管理幅度是3 5 谈判班子负责人的最佳管理幅度是3—5人 （3）满足谈判需要的专业知识 （4）可以适时调换谈判的成员
2．谈判人员应分工与配合 (1)主谈与辅谈的分工与配合 (1)主谈与辅谈的分工与配合 (2)“台上 台上” 台下” (2) 台上”和“台下”的分工与配合
谈判的主题： 1、谈判的主题：参加谈判的目的 谈判的目标：谈判的主题的具体化， 2、谈判的目标：谈判的主题的具体化，期望 通过谈判而达到的目的。 通过谈判而达到的目的。 （1）最高目标 是指最为理想的谈判目标 它在满足某方实际需求利益之外， 它在满足某方实际需求利益之外，还有一个 额外的增加值” “额外的增加值”。
2、宗教信仰 3、商业做法 4、社会习俗 5、财政金融状况 6、其他环境信息
二、资料和信息收集的途径与方法 从国内外有关单位、 1．从国内外有关单位、机构及传媒资料 国内： 国内： (1)商务部 商务部； (1)商务部； (2)对外经济贸易促进机构及其各地的分支机 (2)对外经济贸易促进机构及其各地的分支机 构； (3)银行的咨询机构 银行的咨询机构； (3)银行的咨询机构； (4)已与该谈判对手国建立业务联系的本国银 (4)已与该谈判对手国建立业务联系的本国银 行； (5)国内有关的报刊 杂志、新闻广播等。 国内有关的报刊、 (5)国内有关的报刊、杂志、新闻广播等。
第二节 商务谈判的信息准备 一、商务谈判信息的作用 1．商务谈判信息是确定谈判目标的基础 2．商务谈判信息是制定谈判策略的依据 3．商务谈判信息是谈判各方相互沟通的纽 带
二、谈判信息的分类 （一）己方信息
【商务谈判】第四章_国际商务谈判前的准备
并不是说谈判小组成员一定是四人或五人，确定 小组成员人数的关键是看需要，如果是大型谈判 或特殊谈判，人数少会显得势单力薄，甚至会被 对方认为是不重视。那么，谈判人员则不是以谈 判小组，而是以谈判代表团成员的身份参加谈判 了。谈判专家斯科特认为，如果没有特别的原因， 都应力求谈判规模小型化，以利于谈判者恰当地 利用谈判技巧对谈判班子进行有力的协调与控制， 即便是大型规模的谈判，人员也最好不要超过12 个人。
如果谈判需要非同寻常的专家或技术人员，最好让 他们以观察员或顾问的身份参与工作，而不是以正 式代表的身份参与谈判，他们不应有直接的发言权。 以避免由于他们缺乏谈判的经验和策略以及过于直 率的表达而造成一方的被动。
谈判组人员数量的确定
第四，要完成谈判的全过程，更好地发挥 谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外 情况，有时需调整或更换谈判人员。
（二）谈判人员的配合
• 谈判组成员们的表情神态、动作也有助于 相互沟通、支持。如我方主要发言人在讲 话时，其成员东张西望、心不在焉，或者 坐立不安、交头接耳，这样，就会削弱我 方发言人在对方心目中的地位，也干扰对 方的理解。如果我方代表讲话时，其成员 聚精会神地倾听，不时表现赞同地点点头， 做些必要的补充，就会给对方良好的心理 印象，加强所阐述问题的分量。
二、谈判人员的组织结构
• （一）组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 • （二）人员组成：
– 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； – 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； – 法律人员：熟悉法律方面的知识； – 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； – 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； – 谈判领导：统领全局，一致对外； – 记录人员：可兼任。
– （二 ）赋予谈判人员法人或法人代表资格
如果谈判需要非同寻常的专家或技术人员，最好让 他们以观察员或顾问的身份参与工作，而不是以正 式代表的身份参与谈判，他们不应有直接的发言权。 以避免由于他们缺乏谈判的经验和策略以及过于直 率的表达而造成一方的被动。
谈判组人员数量的确定
第四，要完成谈判的全过程，更好地发挥 谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外 情况，有时需调整或更换谈判人员。
（二）谈判人员的配合
• 谈判组成员们的表情神态、动作也有助于 相互沟通、支持。如我方主要发言人在讲 话时，其成员东张西望、心不在焉，或者 坐立不安、交头接耳，这样，就会削弱我 方发言人在对方心目中的地位，也干扰对 方的理解。如果我方代表讲话时，其成员 聚精会神地倾听，不时表现赞同地点点头， 做些必要的补充，就会给对方良好的心理 印象，加强所阐述问题的分量。
二、谈判人员的组织结构
• （一）组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 • （二）人员组成：
– 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； – 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； – 法律人员：熟悉法律方面的知识； – 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； – 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； – 谈判领导：统领全局，一致对外； – 记录人员：可兼任。
– （二 ）赋予谈判人员法人或法人代表资格
商务谈判准备讲座课件
2020/11/13
3
[ ] 教学重点和难点
教学重点
商务谈判背景调查 商务谈判组织准备 商务谈判计划的制定
教学难点
商务谈判计划制定
2020/11/13
4
[引导案例]
中荷精仪谈判
2020/11/13
5
第一节 商务谈判背景准备
一、谈判背景分析的主要内容 二、谈判背景分析的主要方法
2020/11/13
2020/11/13
16
第二节 商务谈判的组织准备
一、谈判人员的遴选 二、谈判组织的构成 三、谈判组织的管理
2020/11/13
17
一、谈判人员的遴选
（一）谈判人员的“识”
1、气质性格
2、心理素质
3、思想意识
（二）谈判人员的“学”
1、知识结构
2、谈判经验
（三）谈判人员的“才”
1、社交能力
2、表达能力
（二）商务谈判对手调查
1、客商的身份调查 2、谈判对手资信调查
2020/11/13
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（三）商务谈判自身的了解
1、谈判信心的确立 2、自我需要的认定
2020/11/13
10
二、谈判背景分析的方法
（一）背景调查的信息渠道 （二）背景调查的方法 （三）背景调查的原则 （四）资料的加工整理
2020/11/13
第四章 商务谈判准备
教师：李亚林
2020/11/13
1
[教学目的要求]
了解商务谈判准备的主要环节； 了解背景调查的内容及手段； 了解商务谈判人员的选择及组织的建立； 掌握商务谈判计划的制定。
2020/11/13
2
[主要内容]
一、商务谈判背景调查 二、商务谈判的组织准备 三、商务谈判计划的制定
商务谈判技巧-商务谈判方案的准备
商务谈判技巧-商务谈判 方案的准备
商务谈判方案的准备对于成功的谈判至关重要。本节将重点介绍商务谈判方 案的意义，以及商务谈判前的准备工作。
商务谈判方案的意义
商务谈判方案是确保谈判顺利进行和达成共识的关键。它帮助明确战略目标、收集重要信息，并为谈判 制定策略和计划。
商务谈判前的准备工作
战略
制定全面战略，考虑各种因素，并确保与公 司目标一致。
信息收集
收集关于对方及其需求、利益和偏好的详细 信息。
目标设定
明确期望的谈判结果，并设定可接受的底线。
对方分析
了解对方的立场、优势和弱点，以更好地应 对谈判。
商务谈判方案的构建
1 掌握谈判要素
2 制定策略和计划
了解谈判中的重要要素， 如权力、利益、关系等， 并准备应对。
根据信息和目标，制定 有效的谈判策略和详细 的行动计划。
3 设定底线和最佳结果
明确底线，同时争取达 到最佳谈判结果。
4 确定谈判节确保双方 都有充足的时间和机会发表观点。
针对可能发生的情况，制定备选方案以应 对谈判的不确定性。
有效的谈判沟通技巧
聆听和提问
主动倾听并提问， 以了解对方的观点 和需求，以及寻求 共同利益。
人际关系
建立良好的人际关系，增加信任和合作，有利 于克服潜在的谈判阻碍。
解决方案
寻求创新和双赢的解决方案，以应对可能影响 谈判的障碍。
谈判技巧
学习和提升谈判技巧，以更好地应对各种谈判 阻碍。
谈判中的沟通技 巧
使用明确的语言、 非语言表达和肢体 语言来传达信息， 并确保双方理解。
语言和非语言表 达
善用言语技巧和非 语言表达，使谈判 更具说服力和互动 性。
处理冲突和争论
商务谈判方案的准备对于成功的谈判至关重要。本节将重点介绍商务谈判方 案的意义，以及商务谈判前的准备工作。
商务谈判方案的意义
商务谈判方案是确保谈判顺利进行和达成共识的关键。它帮助明确战略目标、收集重要信息，并为谈判 制定策略和计划。
商务谈判前的准备工作
战略
制定全面战略，考虑各种因素，并确保与公 司目标一致。
信息收集
收集关于对方及其需求、利益和偏好的详细 信息。
目标设定
明确期望的谈判结果，并设定可接受的底线。
对方分析
了解对方的立场、优势和弱点，以更好地应 对谈判。
商务谈判方案的构建
1 掌握谈判要素
2 制定策略和计划
了解谈判中的重要要素， 如权力、利益、关系等， 并准备应对。
根据信息和目标，制定 有效的谈判策略和详细 的行动计划。
3 设定底线和最佳结果
明确底线，同时争取达 到最佳谈判结果。
4 确定谈判节确保双方 都有充足的时间和机会发表观点。
针对可能发生的情况，制定备选方案以应 对谈判的不确定性。
有效的谈判沟通技巧
聆听和提问
主动倾听并提问， 以了解对方的观点 和需求，以及寻求 共同利益。
人际关系
建立良好的人际关系，增加信任和合作，有利 于克服潜在的谈判阻碍。
解决方案
寻求创新和双赢的解决方案，以应对可能影响 谈判的障碍。
谈判技巧
学习和提升谈判技巧，以更好地应对各种谈判 阻碍。
谈判中的沟通技 巧
使用明确的语言、 非语言表达和肢体 语言来传达信息， 并确保双方理解。
语言和非语言表 达
善用言语技巧和非 语言表达，使谈判 更具说服力和互动 性。
处理冲突和争论
商务谈判前的准备工作
商务谈判前的准备工作
商务谈判前的准备工作可以涵盖以下几个方面：
1. 客户调研：了解谈判对象的行业背景、市场地位、竞争对手、产品特点等信息，以
便在谈判中更好地理解对方立场和需求。
2. 目标设定：明确自己的谈判目标和底线，确定所追求的最佳结果，同时也要有备选
方案以应对可能发生的变化。
3. 谈判策略：制定具体的谈判策略，并确定每个阶段的战术，考虑如何展示自己的优
势和解决对方的问题，同时也要考虑对方可能的反应和策略。
4. 信息整理：整理自己的产品或服务的优势、特点、竞争优势，准备相关的宣传材料，以便在谈判中使用。
5. 队伍组建：确保拥有一个强大的谈判团队，团队成员应具备专业知识和谈判技巧，
能够合理分工，做好协作。
6. 权限确定：明确每个谈判团队成员的权限，以及在哪些方面需要获得上级批准或决策。
7. 谈判场地准备：提前了解谈判地点的环境、设施，确保场地符合双方谈判的需求，
同时也要准备好任何可能需要的硬件设备和软件工具。
8. 谈判技巧训练：对谈判团队进行相关的技巧培训，提高沟通表达能力，学习应对各
种谈判情况的策略和技巧。
9. 相关法律知识：了解与谈判相关的法律法规，以便在谈判中遵守相应的规定，保护自身利益。
10. 情感管理：做好情感管理，保持冷静、理性的态度，避免在谈判中受到情绪影响而做出错误决策。
总之，商务谈判前的准备工作需要综合考虑多个方面，从信息收集到策略制定、团队组建、技巧培训等各个环节都需要认真准备和规划。
商务谈判第四讲 商务谈判的准备：共57页文档
争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
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71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
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•电商越大越安全，规模越大，才可以在供应商那里 获得更大的话语权，拿到更低的进货价，才有可能 边打价格战边接近盈利。
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电商价格战结果：
•短时间内各大电商销售火爆，京东商城半天内销售 额突破2亿，刚上线的苏宁易购当日网站访问量、销 售量增加一倍，国美整体销售增长4倍。 •这场没有硝烟的电商大战终究是雷声大雨点小，最 终消费者并没有受惠多少，伤害了消费的感情。
4、谈判人员的素质
案例导入： 提起葡萄酒，当属法国。法国是世界上盛产葡萄酒的“王国”
有较高的酿制葡萄酒技术和鉴别能力。外国的葡萄酒想打入法国 市场是很难的。
我国四川农学院留法研究生李华博士经过几年的刻苦努力，终 于使中国的葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。可当葡萄酒从香港 转口时，港方却说：中国的葡萄酒属于洋酒，而洋酒要征百分之 三百的关税，若按土酒（本国产的酒）只征百分之八十的关税。
2、谈判队伍的构成
“台上”与“台下”的分工与合作 ——台上人员是直接在谈判桌上谈判的人员，
台下人员是不直接与对方面对面地谈判，而是为 台上人员出谋划策或准备各种必需的资料和证据 的人员。 其他合作与分工
扮演(领队、好人、坏人、强硬派、总结者)
2、谈判队伍的构成
3、谈判组织的管理
3、谈判组织的管理
请问：假如你是周经理，你准备怎么开展这次谈判 （给各组5分钟讨论，推选一位代表发言。）
凡事预则立，不预则废
本讲安排
实务框架
实训项目一
（1）以典型商务谈判小组人数为标准进行分组，每6名 同学为一组，全班共7组。 （2）每一组构建两个模拟公司，即每个公司三人，每两 个模拟公司为谈判对手。 （3）参照阿里巴巴网站的公司注册内容，建立模拟公司。 （4）每个模拟公司进行谈判角色分工，组建商务谈判小 组。 （5）各谈判双方模拟公司根据公司业务范围，确定双方 谈判内容（围绕产品展开）。 （6）做一个关于公司介绍的PPT，汇报内容：1、公司 名称及业务范围；2、谈判小组分工情况（成员姓名学号、 职务、谈判角色等）。
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是真竞争还是 瞎忽悠、赚眼
球？
♣供应商支持吗？
♣消费者买账吗？
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电商价格战原因：
•受消费不振的影响，当前电商行业面临消费萎缩、 库存过高的问题，这也使得电商现金回流的压力很 大，不得不利用价格手段参与到激烈的竞争中。
•从长远来看，零售市场对网络平台的依赖与日俱增。 实体卖场转型电商的苏宁、国美与传统电商京东商 城“短兵相接”，无疑是一场对网络销售平台的争 夺。
①谈判组织负责人的挑选和要求。 谈判组织负责人可以是某一个部门的主管，也可 以是企业最高领导。谈判组织负责人并不一定是 己方主谈人员，但他是直接领导和管理谈判队伍 的人。
3、谈判组织的管理
②谈判组织负责人管理职责。 ·负责挑选谈判人员，组建谈判队伍。 ·管理谈判队伍，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，
在这种不利面前，李华博士吟出一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯， 欲饮琵琶马上催”。并解释说：“这说明早在中国唐朝就能酿制 葡萄酒了，唐朝距今已有一千多年的历史。而英国、法国生产葡 萄酒的历史恐怕要比中国晚几个世纪吧？！
•大电商为了争取顾客，压低供应商出厂价格，将价 格战的成本转移给供应商，这无疑损害了广大供应 商的利益。
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病毒营销的成功案例
所谓“病毒式网络营销”，是通过用户的口碑宣传网 络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式 传向数以千计、数以百万计的受众。
纵观病毒营销的所有成功的案例，没有一个案例的成 功度能超过京东、国美、苏宁电商价格战。既让销量激 增赚到了钱，又免费的调动了全国各大报纸、广播、电 视为其大力的宣传,甚至人人争相口碑相传。让全国人民 在很短的时间内知道了国美电器商城、苏宁易购的网店。 估计国美、苏宁花20亿元也达不到这样的宣传效果。
2、谈判队伍的构成
主谈与辅谈的分工与合作
所谓主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方 面的议题时的主要发言人，或称谈判首席代表； 除主谈以外的小组其他成员处于辅助配合的位置 上，故称之为辅谈或陪谈。
2、谈判队伍的构成
主谈与辅谈的分工与合作
主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作 用。在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主 要由主谈表达，尤其是一些关键的评价和结论更 应由主谈表述，辅谈绝不能随意谈个人观点或者 下与主谈不一致的结论。辅谈要配合主谈起到参 谋和支持作用
①确定谈判的基本方针和要求。 必须使谈判人员明确这次谈判的使命和责任是什么?谈判的 成功或失败将会给企业带来怎样的影响?谈判的必达目标是 什么?满意目标是什么?谈判的期限是什么? ②在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控。 谈判桌上有些重要决策需要高层领导批准；有时谈判外部形势发生 变化、企业决策有重大调整，高层领导要及时给予谈判者指导或建 议，发挥出指挥谈判队伍的作用。 ③关键时刻适当干预谈判。
课前互动
• 【小案例】安德鲁森食品集团是广州的一家台商 独资企业，是从事面包、蛋糕、月饼、饼干类食 品开发与生产的专业烘焙食品企业。中秋临近了， 安德鲁森的周经理无意中从一个朋友处得知岭南 职业技术学校工会准备为广大教职工采购一批月 饼作为过节礼品。为此，周经理召开部门会议， 决定同岭南职业技术学校工会进行谈判，争取拿 下这笔订单。
团结一致，共同努力，实现谈判目标。 ·领导制订谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略， ·主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判
节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。 ·负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上
级的指示，贯彻执理
思考题
以下性格的哪 一种是谈判人 员最为重要的 谈判条件（） 1、坚强 2、开朗 3、严肃 4、自信 5、热情 6、沉稳
2、谈判队伍的构成
谈判人员的分工是指每一个谈判者都有明确的 分工，都有自己适当的角色，各司其职。 谈判人员的配合是指谈判人员之间思路、语言、 策略的互相协调，步调一致，要确定各类人员 之间的主从关系、呼应关系和配合关系。
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主谈与辅谈的分工与合作
主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作 用。在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主 要由主谈表达，尤其是一些关键的评价和结论更 应由主谈表述，辅谈绝不能随意谈个人观点或者 下与主谈不一致的结论。辅谈要配合主谈起到参 谋和支持作用
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