货品销售数据分析
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•卖场规划 货品推广及备货 新品的利润高峰期
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货品销售数据分析
货品分析：成长期
•畅、滞销款的备货及陈列推广
•关键分析点
•新老品占比的合理性 •类别及单款的推广
源自文库•库存情况
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货品销售数据分析
货品分析：成熟期
•重要性：： •货品推广及促销的关键节点
•货品动销率快速提升的关键时期
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货品销售数据分析
•10、回款率
销售回款率 =实收销售款/销售总收入*100%
=〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售 额
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货品销售数据分析
•练 习
•例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减 100元，商场扣点为30%。 •计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？
•畅、滞销 款的备货 及陈列推 广
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货品销售数据分析
货品分析：成长期
•畅、滞销款的备货及陈列推广
•分析关键点
•新老品占比的合理性 •类别及单款的推广 •库存情况
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货品销售数据分析
货品分析：成熟期
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•销售目标结合动销率目标的达成 •类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否
•款式占比
•Add Your Text
•近两周销售增幅
• 作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。
•20万
•33%
•15万
•-25%
•15万
•20万
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•2008年 •11月销额
•2008年 •10月销额
货品销售数据分析
关键点
•5、平 均 单 价
• 名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。
• 计算方法：平均单价=销售额÷销售件数
• 作用： 1.衡量店铺所在商圈的消费能力；
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货品销售数据分析
•9、折扣率/新货占比
该季货品的平均销售折扣率
折扣率
=实际销售金额/吊牌价金额
=（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额
新品占有率
=新品库存÷全部库存×100%
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货品销售数据分析
•练 习
•计算某店铺新老款折扣率、新品占有率
款号 E11WA156 E11WC421 E11WN461 E104C227 E104C095
•货 品
• 补货、整合
• 上市
• 、促销
• 规划
• 货品 • 分析
• 货品 • 推广
货品销售数据分析
货品管理的四个阶段
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货品销售数据分析
分享内容
•1 • 什么是货品管理 •2 • 如何做货品分析 •3 • 如何做货品整合 •4 • 分析工具的使用
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货品销售数据分析
什么是货品分析？
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货品销售数据分析
货品分析的思路及步骤
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货品销售数据分析
关键点
•1、销 售 达 成 率
• 名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率
• 计算方法：销售达成率 = 实际销售÷计划销售
• 作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺 实际完成情况。
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货品销售数据分析
• 作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。
•20万
•11%
•18万
•-11%
•18万
•20万
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•2008年 •11月销额
•2007年 •11月销额
货品销售数据分析
关键点
•4、同 店 环 比
• 名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销 售金额的对比。
• 计算方法：同店环比=（本期销售额-上期销售额） ÷ 上期销售额
货品分析：衰退期
•分析关键点：：
•类别及全场清仓.
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•库存情况
货品销售数据分析
货品分析 回顾
•导入期
•成长期
•产品生 命周期
•衰退期
•成熟期
• 回顾货品分析各个阶段 的分析关键点
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货品销售数据分析
货品分析：导入期
•分析关键点：
• 类别及 单款的推 广
•
新老品占 比的合理 性
运营效率的高低。
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货品销售数据分析
关键点 •练 习
•20万
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•VS
•40平米
•坪效=5000元
货品销售数据分析
关键点
•3、同 店 同 比
• 名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同 期销售金额的对比。
• 计算方法：同店同比=（本期销售额-上年同期销售额） ÷上年同期销售额
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货品销售数据分析
•货品整合的目的
•货品流 •向合理
•整 合目 的
•提升销 •售业绩
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•优化货 品结构
•满足 销售需 求
货品销售数据分析
•货品整合的时间节点
•气 候影 响
•动销率
•销 售时 段
•地理 位置
•影 响因 素
•库 存情 况
•商 业氛 围
•店铺 定位
•考虑因 素
困
惑
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货品销售数据分析
什么是货品分析？
•通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、 •定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题。
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货品销售数据分析
货品分析的重要性：
•提升货品动销率
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•达成销售目标
货品销售数据分析
货品分析的逻辑基础
❖ 市场需求是一切 营销活动的基础和 依靠 ❖ 进销存三者互相 影响、互相依存， 决不能脱离其中任 意一个来做分析
货品销售数据分析
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2020/11/20
货品销售数据分析
分享内容
•1 • 什么是货品管理 •2 • 如何做货品分析 •3 • 如何做货品整合 •4 • 分析工具的使用
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货品销售数据分析
什么是货品管理？
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• 分析 • 总结
• 订货
• 库存 • 处理
• 货品 • 分配
•顾客的利益： 300/400=7.5折
•商场抽成：（400-100）*30%==90元
•专柜回款率：【300-（300*30%）】/(400-100)*100%=70%
•专柜赚：（400-100）*70%=210元
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货品销售数据分析
•11、售罄率
• 售罄率=销售量/期初库存量
• （售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个 季）
新品
优秀
良好
合格
不合格
＞80% 70%-80% 60%-70% ＜60%
• 新品：服装上市2个月内(因不同季节而定) • 老品：服装上市2个月后(因不同季节而定)
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货品销售数据分析
•思 •考 •1、满100送50相当于打几折？
•相当于花100元现金，买了150元商品
•即
100/150=6.7折
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货品销售数据分析
货品分析：成熟期
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•销售目标结合动销率目标的达成
•类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否
•关键分析点
•对于有压力的单款及类别的促销推广
•库存情况
货品销售数据分析
货品分析：衰退期
•重要性：：
•提升动销率 •
新品上市的动作安排及规划
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货品销售数据分析
新货缺的是否需要立即补货） 3. 各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措施 4. 畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的
情况？ 5. 建议：何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款
的量
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货品销售数据分析
分享内容
•1 • 什么是货品管理 •2 • 如何做货品分析 •3 • 如何做货品整合 •4 • 分析工具的使用
•练 习
•20万
•25 %
•5万
•50%
•10万
•75 %
•15万
•90%
•18万
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•本月指标
•第一周销售 •第二周销售
•第三周销售 •第四周销售
货品销售数据分析
关键点
•2、坪 效
• 名词解释：在一定周期内，单位经营面积上 产生的销售金额
• 计算方法：坪效=销售额÷经营面积 • 作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺
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货品销售数据分析
货品整合方法
•补足畅销款货量 •找替代款，主力推荐 •货品集中、内部促销 •调整陈列、调整搭配
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货品销售数据分析
•货品整合后的效果评估
时间要求:三天或一周
评估内容: 各店铺相关业绩的提升? 各单款数量及动销率的提升? 调拨货品的增幅?
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货品销售数据分析
分享内容
•1 • 什么是货品管理 •2 • 如何做货品分析 •3 • 如何做货品整合 •4 • 分析工具的使用
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货品销售数据分析
分析工具的操作：
•Add Your Text
•货品整合
•畅滞销款款明细
•Add Your Text
•动销率\回款率
•Add Your Text
•X 50
•客单量= 1.2
货品销售数据分析
关键点
•8、库销比
• 库销比
=月初库存金额÷预估当月销售额
（以零售价计算）
• 库销比
=月初库存数量÷预估当月销售数量
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货品销售数据分析
•思 •考
•1.此表格您发现了什么问题？ •2.应当如何去解决？
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货品销售数据分析
•库销比衡量参考标准
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货品销售数据分析
货品分析：导入期
•重要性：： • 占有市场份额
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•品牌的影响力
货品销售数据分析
货品分析：导入期
•分析关键点：
• 类别及 单款的推 广
•
新老品占 比的合理 性
•畅、滞销 款的备货 及陈列推 广
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货品销售数据分析
货品分析：成长期
•重要性：：
•分析关键点
•对于有压力的单款及类别的促销推广 •库存情况
货品销售数据分析
货品分析：衰退期
•分析关键点：：
•类别及全场清仓
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•库存情况
货品销售数据分析
货品分析的重点指标
库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度） SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度
•
2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。
•20万
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•VS
•X
60
•平均单价= 3333元
货品销售数据分析
关键点
•6、客 单 价
• 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金 额。
• 计算方法：客单价=总销售额÷购买人数（销售发票数 量）
• 作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
售罄率<65%
售罄率>85%
库存积压
进货量太少，出现脱销
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货品销售数据分析
•练 习
销量
期初库存 第1周 第2周 第3周 总销售量
A铺
60
25
20
10
55
B铺
80
35
25
15
75
C铺
100
40
30
20
90
请计算C铺第2周的售罄率 ? 以及至今为止售罄率？
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货品销售数据分析
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•
决 定
•市场需 求（核心、基础）
•陈列 •反映
•互相影 响
•互相决 定
货品销售数据分析
货品分析的目的
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货品销售数据分析
怎样做货品分析
•导入期 •成长期
•产品 生命周
期
•衰退期 •成熟期
• 从产品上市到下架的整个过 程跟进，各个阶段存在的问 题通过分析工具对货品进行 分析。
•20万
•VS
•X
•= 4000元
50
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货品销售数据分析
关键点
•7、客单量（连带率）
• 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买 件数。
• 计算方法：客单量=销售件数÷购买人数（销售发票 数量）
• 作用： 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
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•X 60 •VS
缺货/大量折 优秀 扣
0-3.0
3.0-4.0
良好
4.0-5.0
库存偏大/结构 不合理
＞5.0
库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化 库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列 结构比、款式比、价位带分布等
合计
吊牌金额 实际销售金额 剩余库存
499
330
100
659
600
90
569
310
70
499
260
40
589
220
20
2815
1720
320
折扣率 0.7 0.9 0.5 0.5 0.4 0.6
新品占有率= （260/320)×100%=81.3%
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货品销售数据分析
•新老品比例参考标准
➢5售5罄%率与销售利润（季度）：
••新售罄品率上<6市5%9，0则天库：存大售量罄积率压；6大5量－打折导致亏损。
•7售5%罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大
化。
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货品销售数据分析
•结论与建议
1. 总量、库销比是否合理？ 2. 新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，
• 计算结果
•第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%
•至今总售罄率计算结果：90/100=90%
•注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄 之
•和，因为每周用于计算的库量在减少。
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货品销售数据分析
•确定合理的新款上市售罄率
•新品上市30天：售罄率 30－
35%
•新品上市60天：售罄率 50－
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货品销售数据分析
货品分析：成长期
•畅、滞销款的备货及陈列推广
•关键分析点
•新老品占比的合理性 •类别及单款的推广
源自文库•库存情况
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货品销售数据分析
货品分析：成熟期
•重要性：： •货品推广及促销的关键节点
•货品动销率快速提升的关键时期
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货品销售数据分析
•10、回款率
销售回款率 =实收销售款/销售总收入*100%
=〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售 额
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货品销售数据分析
•练 习
•例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减 100元，商场扣点为30%。 •计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？
•畅、滞销 款的备货 及陈列推 广
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货品销售数据分析
货品分析：成长期
•畅、滞销款的备货及陈列推广
•分析关键点
•新老品占比的合理性 •类别及单款的推广 •库存情况
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货品销售数据分析
货品分析：成熟期
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•销售目标结合动销率目标的达成 •类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否
•款式占比
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•近两周销售增幅
• 作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。
•20万
•33%
•15万
•-25%
•15万
•20万
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•2008年 •11月销额
•2008年 •10月销额
货品销售数据分析
关键点
•5、平 均 单 价
• 名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。
• 计算方法：平均单价=销售额÷销售件数
• 作用： 1.衡量店铺所在商圈的消费能力；
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货品销售数据分析
•9、折扣率/新货占比
该季货品的平均销售折扣率
折扣率
=实际销售金额/吊牌价金额
=（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额
新品占有率
=新品库存÷全部库存×100%
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货品销售数据分析
•练 习
•计算某店铺新老款折扣率、新品占有率
款号 E11WA156 E11WC421 E11WN461 E104C227 E104C095
•货 品
• 补货、整合
• 上市
• 、促销
• 规划
• 货品 • 分析
• 货品 • 推广
货品销售数据分析
货品管理的四个阶段
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货品销售数据分析
分享内容
•1 • 什么是货品管理 •2 • 如何做货品分析 •3 • 如何做货品整合 •4 • 分析工具的使用
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货品销售数据分析
什么是货品分析？
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货品销售数据分析
货品分析的思路及步骤
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货品销售数据分析
关键点
•1、销 售 达 成 率
• 名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率
• 计算方法：销售达成率 = 实际销售÷计划销售
• 作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺 实际完成情况。
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货品销售数据分析
• 作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。
•20万
•11%
•18万
•-11%
•18万
•20万
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•2008年 •11月销额
•2007年 •11月销额
货品销售数据分析
关键点
•4、同 店 环 比
• 名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销 售金额的对比。
• 计算方法：同店环比=（本期销售额-上期销售额） ÷ 上期销售额
货品分析：衰退期
•分析关键点：：
•类别及全场清仓.
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•库存情况
货品销售数据分析
货品分析 回顾
•导入期
•成长期
•产品生 命周期
•衰退期
•成熟期
• 回顾货品分析各个阶段 的分析关键点
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货品销售数据分析
货品分析：导入期
•分析关键点：
• 类别及 单款的推 广
•
新老品占 比的合理 性
运营效率的高低。
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货品销售数据分析
关键点 •练 习
•20万
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•VS
•40平米
•坪效=5000元
货品销售数据分析
关键点
•3、同 店 同 比
• 名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同 期销售金额的对比。
• 计算方法：同店同比=（本期销售额-上年同期销售额） ÷上年同期销售额
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货品销售数据分析
•货品整合的目的
•货品流 •向合理
•整 合目 的
•提升销 •售业绩
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•优化货 品结构
•满足 销售需 求
货品销售数据分析
•货品整合的时间节点
•气 候影 响
•动销率
•销 售时 段
•地理 位置
•影 响因 素
•库 存情 况
•商 业氛 围
•店铺 定位
•考虑因 素
困
惑
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货品销售数据分析
什么是货品分析？
•通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、 •定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题。
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货品销售数据分析
货品分析的重要性：
•提升货品动销率
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•达成销售目标
货品销售数据分析
货品分析的逻辑基础
❖ 市场需求是一切 营销活动的基础和 依靠 ❖ 进销存三者互相 影响、互相依存， 决不能脱离其中任 意一个来做分析
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货品销售数据分析
分享内容
•1 • 什么是货品管理 •2 • 如何做货品分析 •3 • 如何做货品整合 •4 • 分析工具的使用
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货品销售数据分析
什么是货品管理？
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• 分析 • 总结
• 订货
• 库存 • 处理
• 货品 • 分配
•顾客的利益： 300/400=7.5折
•商场抽成：（400-100）*30%==90元
•专柜回款率：【300-（300*30%）】/(400-100)*100%=70%
•专柜赚：（400-100）*70%=210元
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货品销售数据分析
•11、售罄率
• 售罄率=销售量/期初库存量
• （售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个 季）
新品
优秀
良好
合格
不合格
＞80% 70%-80% 60%-70% ＜60%
• 新品：服装上市2个月内(因不同季节而定) • 老品：服装上市2个月后(因不同季节而定)
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货品销售数据分析
•思 •考 •1、满100送50相当于打几折？
•相当于花100元现金，买了150元商品
•即
100/150=6.7折
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货品销售数据分析
货品分析：成熟期
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•销售目标结合动销率目标的达成
•类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否
•关键分析点
•对于有压力的单款及类别的促销推广
•库存情况
货品销售数据分析
货品分析：衰退期
•重要性：：
•提升动销率 •
新品上市的动作安排及规划
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货品销售数据分析
新货缺的是否需要立即补货） 3. 各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措施 4. 畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的
情况？ 5. 建议：何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款
的量
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货品销售数据分析
分享内容
•1 • 什么是货品管理 •2 • 如何做货品分析 •3 • 如何做货品整合 •4 • 分析工具的使用
•练 习
•20万
•25 %
•5万
•50%
•10万
•75 %
•15万
•90%
•18万
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•本月指标
•第一周销售 •第二周销售
•第三周销售 •第四周销售
货品销售数据分析
关键点
•2、坪 效
• 名词解释：在一定周期内，单位经营面积上 产生的销售金额
• 计算方法：坪效=销售额÷经营面积 • 作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺
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货品销售数据分析
货品整合方法
•补足畅销款货量 •找替代款，主力推荐 •货品集中、内部促销 •调整陈列、调整搭配
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货品销售数据分析
•货品整合后的效果评估
时间要求:三天或一周
评估内容: 各店铺相关业绩的提升? 各单款数量及动销率的提升? 调拨货品的增幅?
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货品销售数据分析
分享内容
•1 • 什么是货品管理 •2 • 如何做货品分析 •3 • 如何做货品整合 •4 • 分析工具的使用
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货品销售数据分析
分析工具的操作：
•Add Your Text
•货品整合
•畅滞销款款明细
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•动销率\回款率
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•X 50
•客单量= 1.2
货品销售数据分析
关键点
•8、库销比
• 库销比
=月初库存金额÷预估当月销售额
（以零售价计算）
• 库销比
=月初库存数量÷预估当月销售数量
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货品销售数据分析
•思 •考
•1.此表格您发现了什么问题？ •2.应当如何去解决？
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货品销售数据分析
•库销比衡量参考标准
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货品销售数据分析
货品分析：导入期
•重要性：： • 占有市场份额
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•品牌的影响力
货品销售数据分析
货品分析：导入期
•分析关键点：
• 类别及 单款的推 广
•
新老品占 比的合理 性
•畅、滞销 款的备货 及陈列推 广
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货品分析：成长期
•重要性：：
•分析关键点
•对于有压力的单款及类别的促销推广 •库存情况
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货品分析：衰退期
•分析关键点：：
•类别及全场清仓
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•库存情况
货品销售数据分析
货品分析的重点指标
库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度） SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度
•
2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。
•20万
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•VS
•X
60
•平均单价= 3333元
货品销售数据分析
关键点
•6、客 单 价
• 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金 额。
• 计算方法：客单价=总销售额÷购买人数（销售发票数 量）
• 作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
售罄率<65%
售罄率>85%
库存积压
进货量太少，出现脱销
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•练 习
销量
期初库存 第1周 第2周 第3周 总销售量
A铺
60
25
20
10
55
B铺
80
35
25
15
75
C铺
100
40
30
20
90
请计算C铺第2周的售罄率 ? 以及至今为止售罄率？
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货品销售数据分析
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•
决 定
•市场需 求（核心、基础）
•陈列 •反映
•互相影 响
•互相决 定
货品销售数据分析
货品分析的目的
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货品销售数据分析
怎样做货品分析
•导入期 •成长期
•产品 生命周
期
•衰退期 •成熟期
• 从产品上市到下架的整个过 程跟进，各个阶段存在的问 题通过分析工具对货品进行 分析。
•20万
•VS
•X
•= 4000元
50
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货品销售数据分析
关键点
•7、客单量（连带率）
• 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买 件数。
• 计算方法：客单量=销售件数÷购买人数（销售发票 数量）
• 作用： 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
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•X 60 •VS
缺货/大量折 优秀 扣
0-3.0
3.0-4.0
良好
4.0-5.0
库存偏大/结构 不合理
＞5.0
库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化 库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列 结构比、款式比、价位带分布等
合计
吊牌金额 实际销售金额 剩余库存
499
330
100
659
600
90
569
310
70
499
260
40
589
220
20
2815
1720
320
折扣率 0.7 0.9 0.5 0.5 0.4 0.6
新品占有率= （260/320)×100%=81.3%
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货品销售数据分析
•新老品比例参考标准
➢5售5罄%率与销售利润（季度）：
••新售罄品率上<6市5%9，0则天库：存大售量罄积率压；6大5量－打折导致亏损。
•7售5%罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大
化。
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货品销售数据分析
•结论与建议
1. 总量、库销比是否合理？ 2. 新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，
• 计算结果
•第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%
•至今总售罄率计算结果：90/100=90%
•注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄 之
•和，因为每周用于计算的库量在减少。
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货品销售数据分析
•确定合理的新款上市售罄率
•新品上市30天：售罄率 30－
35%
•新品上市60天：售罄率 50－