产品和解决方案业务计划书模板

市场战略
公司在市场上的差异化优势
首先通过赠送方式进 • 掌握最先进的技术
入市场,并且通过宣 •与运营商有着非常好的关系
传广告树立高端形象, 并且决不进入低端市 场.
•这部分市场还没有引起其它 竞争对手关注
其次通过定制方式满 足用户差异化需求
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提纲
¾概述 ¾市场评估 ¾组合分析 ¾产品描述 ¾发布策略和计划 ¾客户服务策略和计划 ¾采购策略和计划 ¾制造策略和计划 ¾财务分析 ¾风险及其他
是领导新潮流，个性化突出，服务水平高 NOKIA，坚持科技以人为本，通过公益活动来树立品
牌，大胆、有朝气、富于想象、新颖
2、主要竞争产品状况
MOTOROLA T720i V70 NOKIA 8910
竞争分析
1、产品包的主要竞争性、吸引力 2、产品的价格竞争力分析 3、针对市场需求、客户购买标准所采取的措施 4、对G/A点竞争优势的预期
客户分析
客户对产品包的欲望（wants）和需要（needs）
业务计划要素
产品包/解决方案
定价/条款 分销 集成营销宣传 支撑 订单履行
欲望（wants）
z 功能无所不能 z 操作方便 z外观气派，尽显尊贵
z 不在乎 z z 直销 z 联盟 z 品牌高档 z
z上门服务 z24小时金牌服务 z 立等可取（试用） z送货上门（定制）
需要（needs）
关键成功要素 （CSFs）
z PDA
z 商务功能，数据业务 z CAMERA
丰富
z 外观ID
z 代表并领导最新的技 z性能指标领先
术
z模块化设计，满足用户
z满足个性的组合需求 的不同需要
zASIC核心技术
z 能表现出尊贵
z 定价高
z 根据外形功能来定价 z 差异化定价
z 有信誉保证
及其它多业务的应用发展
细分市场，竞争加剧
3、全国经济复苏
4、我们是新的手机终端产品提
供商，竞争对手可能会忽略我
8
们
目标细分市场小结
（列出公司的劣势和/或对公司的威胁，及产品线或产品族或PDT会如何通过产品包解决这些问题。）
细分市场
细分市场1(高端)
生命周期阶段（新 兴、增长、成熟、衰
退） 增长
列出弱势或威胁 点
市场容量小,竞争 对手提前进入
对公司的影响
反应
利润降低
减少管理运作 成本
技术更新加速
细分市场2
其他细分市
（场列…出…公司的优势和/或机会点，及产品线会如何在产品包中利用这些优势和/或机会点）
细分市场
生命周期阶段（新 兴、增长、成熟、衰
退）
列出优势或机会 点
公司在细分市
场上的差异化 采取的战略
优势
不进入低端,
－
特性N
－
－
－
－
－
－
可靠性
质量
返回
价格
可服务性
主要技术
$APPEALS
（可选）
影响（社会）
供应（可获得性）
担心（保证）
竞争分析（可选）
功能（性能）
9 8 7 6 5 4
形式因素（包装） 成本
技术（易用性）
产品包 竞争对手1 竞争对手2 竞争对手3 竞争对手4
战略（生命周期成本）
$APPEALS范畴 价格 供应（可获得性） 形式因素（包装） 功能（性能） 技术（易用性） 担心（保证） 战略（生命周期成 影 本）响（社会）
2004-8 GA 产品 1
V001R002
VxxxR003
版本
版本
X提供GPS、支持3G模 X（项目描述） 式、支持可视电话会 X目前状态：..... 议系统、无线耳机。
X已经规划
目标市场：
z国内高端市场 z目标市场份额：2005年达到50%，300万部
战略价值
z产品在产品包路标中的重要地位
主要竞争对手 MOTO，NOKIA
/11 2
0
0
1
/
1
2 2
0
0
2
/0
1 200
2/0
2 2
0
0
2
/
0
3 20
0
2
/
0
4 2
0
0
2
/
0
52 0 0 2 / 0 62
0
0
2
/
0
7
时间
自上一个DR或任务书评审以来的变更
（包括TR评审的结果）
预审沟通情况
³暂无
建议
通过CDR建议进入下一个阶段 启动AISC项目开发
可能的选择
没有
目前面临的困难
2005-12-25 2006-3-30
220a07-3-30
新目标日期
实际日期
概述－财务和差距
在CDR，PDR和EDR
ESS 计划
销售量
100
收入
FY01计 FY02计
划
划
150K
1300K
7.2
55
FY03计 划
1700K
67
总计
3150K 130亿
毛利率
41.7% 41.9%
42.2%
毛利率目标
细分市场1(高端) 增长
毛利高
营销方式
不降低价格等
将级最新的技术
市场范围明确 技术领先
应用到产品中
去,引领市场
细分市场2
其他细分市
场……
9
目标细分市场战略
（概括描述要在目标细分市场采取的细分市场战略。注意：一个产品包可瞄准不只一个细分市场。）
目标细分市场
•目标细分市场1
(高端)
目标客户
• 大老板 •高级职业经理 •上流阶层
客户对公司的态度
主要的用户需求/ 购买标准
用户特点
• 技术领先
• 领导最新技术
• 不在乎价格,只 在乎品牌
•
•
•
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客户分析
1、客户分析 C1.要求和需求 - 他们为什么要购买（他们购买什么）？ C2.为了赢得客户设计了什么样的产品/产品包？ C3.促使客户作出购买决定的关键成功因素是什么？ C4. 他们为什么要向你购买？ C5.他们为什么不向你购买？
1、融合最新的技术及功能
1、市场容量小
2、同类功能，性能指标强
2、缺少分销经验
3、模块化组合
3、没有终端品牌优势
4、公司现有品牌在技术上的优 势及人力资源上的优势
5、毛利高
机会
威胁
1、现有手机市场高低端产品界
1、3G推迟
线不清楚，没有真正的高端
2、手机牌照受限
2、3G即将商用，推动数据业务 3、其它公司进入与我们同样的
2004/01 GA
2004-8 GA
ABC7608 V001R002 版本
产品 1 VxxxR003
版本
X提供GPS、支持3G模式、支持可视电 话会议系统、无线耳机。 X已经规划
X（项目描述） X目前状态：.....
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产品版本规划（V/R）
差距 比率
2b
人/月
资源：
概述
产品计划与实际执行情况
风险：
总计（计划） 总计（实际）
风险 3G牌照
消费观念的 接受 竞争对手
优先 级 高
低
影响 高 高
规避措施 广告 共存
2
0
01
/
0
4 2
0
0
1
/
0
5 2
0 0 1 / 0 62 0
0
1/
0
7 2001
/0
8 2
0
0
1
/
0
9 2
0
0
1
/
10 2001
ABC760X系列高端手机 业务计划
提纲
¾概述 ¾市场评估 ¾组合分析 ¾产品描述 ¾发布策略和计划 ¾客户服务策略和计划 ¾采购策略和计划 ¾制造策略和计划 ¾财务分析 ¾风险及其他
概述
建议产品
z 产品简述：拥有知识产权的高端手机终
路标
2003/8 GA
端产品 z 项目在公司产品路标中的重要性：补充
权重 对手#1 对手#2 对手#3 对手#4
“+”表示公司处于优势地位，“=”表示公司与对手势均力敌，“-”表示公司处于劣势。
7
公司“产品”优势
渠道/合作伙伴
1、渠道/合作伙伴 P1. 哪种形式的中间渠道（可能）对你来说很重要？为什么？ P2. 哪些渠道注定会成为或继续作为竞争对手？
渠道/合作伙伴
产品版本名称
（根据下列客户欲望和需要，列 出主要的市场表现数据）
XX版本
XX版本
对手1
对手2
对手3
对手4
市场服务
－
－
－
－
－
＋
毛利率
－
－
－
－
＝
＋
销售增长率
－
－
－
－
＋
上市时间
主要客户欲望和需要1
－
－
－
－
－
＋
主要客户欲望和需要2
Байду номын сангаас
－
－
－
－
－
－
主要客户欲望和需要3
－
－
－
－
－
＝
特性1
－
－
－
－
－
＋
特性2
－
－
－
－
－
40%
38%
38%
39%
目标成本 成本 开发费用 资源
税前收入率% 税前收入率目标
ADR财务情况
ESS 计划
308 万
100开发 100市场
500市场 10开发
500市场 10开发
71亿
ESS 实际
ADR FY01 计划
与PDR 差距 的差距 比率
ADR FY02 计划
销售量
收入
毛利率
毛利率目标
目标成本
ABC7601 V001R001
手机终端产品空白，开辟新的业务市场
产品目标
版本
X高端市场，面向成功
人士。个性化服务，
售价不低于5600RMB
•挤入手机终端市场，并树立公司手机 品牌，建立高端品牌形象
X支持GPRS/彩信/PDA/ 数码相机/彩色屏幕 X超大容量电话簿，24
和和弦。
2004/01 GA ABC7608
ID设计需要专业人才 ASIC2设b 计
提纲
¾概述 ¾市场评估 ¾组合分析 ¾产品描述 ¾发布策略和计划 ¾客户服务策略和计划 ¾采购策略和计划 ¾制造策略和计划 ¾财务分析 ¾风险及其他
市场分析
¾环境分析 ¾目标市场和客户分析 ¾竞争分析 ¾渠道/合作伙伴 ¾业务潜力
环境分析
描述决定或影响我们产品的细分市场的环境驱动力是什么。会引起变化的趋势是什 么（例如规则、社会、行业，经济、技术、业务模式的改变等等）？这些变化发生 的速度是怎样的？哪些新的趋势会加大影响或提供新增的业务机会？
（按优先级排序左栏中的内容，然后对比XX产品与主要对手和XX其他版本在主要市场衡量指标方面的表现，和满足目标细分市场 中客户欲望和需要方面的表现。如果细分市场是产品线的一个新细分市场，评价竞争对手在各市场衡量指标方面的表现。 “＋”表示XX的表现好过对手。“＝”表示势均力敌。“-”表示XX需要改进、提高。可使用$APPEALS帮助评价对手的表现。
目标市场分析
1、目标细分市场概述 对目标细分市场的概述 2、目标细分市场分析
市场正在/可能产生什么样的发展变化会影响到我们的营销选 择？
一个市场/细分吸引我们的因素是什么？（规模/增长/利润率/其 它）
目标市场分析
3、目标客户情况介绍
细分市场
客户关系
• 细分市场1(高
端)
• 待开发
• 细分市场2 •
成本
开发费用
资源
税前收入率%
税前收入率目标
ADR和PDR的差距
PDR计划 实际 TR4A前发货量 TR5前发货量 EDR前发货量 EDR日期 ADR日期 GA日期
偏差 偏差率
把这些数据记录在案，作为评价依据
与PDR 的差距
差距 比率
ADR FY03 计划
与PDR 的差距
差距 比率
ADR总 计划
与PDR 的差距
产品版本规划（V/R）
（重点介绍当前正在进行任命的版本。确保描述同产品族/产品线的其他版本 状态。有关路标的描述应与在PLBP中汇报并通过审批的路标相一致。日期的 定义必须包括ESS或GA日期，必须有2到3年的规划。）
产品族
2003/8 GA
ABC7601 V001R001 版本
X高端市场，面向成功人士。个性化服 务，售价不低于5600RMB X支持GPRS/彩信/PDA/数码相机/彩色屏 幕 X超大容量电话簿，24和和弦。 X已经通过PDR。
z提供更贴于用户的服务 z联盟高级俱乐部
z 上流社会普遍认可使 z打造昂贵的品牌形象
用
z 名人攻势
z 尊贵身份象征
z 竞争标王
z问题响应快
z 管家式服务
z 试用 z 定制
z 使用ISC降低成本，缩 短供货周期
z定制增加10%
竞争分析
1、主要竞争对手情况 MOTOROLA，产品多样化，从高端到低端都手，重点
竞争分析
（概括描述在目标细分市场上竞争力情况。如果与概念阶段的内容相比有较大的变化，可以用后一张表 作详细的分析。）
目标细分市场
市场份额目标
主要竞争产品
产品的差异化优势
•目标细分市场1
•
•掌握最先进的技术
•与运营商有着非常好的关系
•这部分市场还没有引起其它竞 争对手关注
•目标细分市场2
•
•
竞争分析（可选）
主要的差异化优势 技术领先、个性组合
项目进度：（标识出变更）
里程碑
任务书 CDR PDR TR4A TR5 EDR Beta TR6 ADR 发布日期 GA 客户承诺？ 停止销售 停止制造 停止服务与支持
原目标日期
2002-5-10 2002-6-20 2002-8-30
2003-2-28
2003-6-30 2003-7-15 2003-7-25 2003-8-15
1、计划采用的销售渠道 2、销售渠道对目标市场的覆盖情况 3、销售渠道准备的情况 4、每个销售渠道的销售预期 5、各销售渠道的激励计划 6、针对销售和技术支持人员的培训计划 7、推广的计划
业务潜力
1、销售量承诺 2、当前阶段财务分析结果对财务计划（要求）的满足情况
返回
优势、劣势、机会、威胁
优势
劣势
1、政治、经济、社会环境分析 国内经济发展较稳定，伊拉克战争即将结束，全球经济
在复苏
2、政策法规分析 2003有望下发3G牌照，CDMA 1X和GPRS发展速度快
环境分析
3、技术分析 在这个商业环境中，影响客户的购买行为的因素有哪些？ 有哪个因素过去曾经（对客户的购买行为）有过影响？ 未来有哪些环境因素有可能会（对客户的购买行为）带来影响？ 产生这些影响的可能性有多大？ 对销售可能会造成多大的影响？