销售的五大步骤
销售成交客户时候的五大步骤.
1.锁定目标客户。
不管销售什么,第一就是锁定目标客户,找出它们的梦想。
2.找出并锁定它们的渴望和想要实现的蓝图。
这是非常关键的一步,一定要明确目标客户的梦想是什么,甚至你可以想办法从客户那里得到他所渴望的,他想要实现的梦想。
3.把客户所要实现的目标细化成一个一个能够量化的里程碑。
很多人的目标都很模糊,只是一种感觉,它们根本无法用语言来细致的描述自己的目标。
你所要做的就是一步步量化它们的梦想,然后按正确的顺序展示给他们看,让他们意识到只要经过这一个一个的步骤,他们就能实现自己的目标。
4.免费让客户从内心感觉到他们能够至少独立实现前三个里程碑。
人在追求自己的梦想的时候都是缺乏自信的,免费是为了取得客户的信任,增强他的信心,这样才能让他在心里意识到他可以独立完成前三个里程碑,并让他们意识到前三个里程碑是非常简单容易的。
5.告诉客户购买你的产品能够实现他们的终极目标,消除最后的成交风险。
一定要让客户轻松地购买我们的产品并消除一切购买风险。
哪怕一点点困难和障碍,都有可能阻碍客户购买,因为人都是找借口的,另外客户进行消费总是面临这样那样的风险,所以你有责任把客户的风险降到不能再降为止。
销售中的五个步骤
销售中的五个步骤销售是商业活动中最重要的环节之一，它是企业获取利润的主要途径。
在销售过程中，有五个步骤是必不可少的，它们是：接触客户、了解需求、提供解决方案、谈判和达成协议、跟进和维护关系。
下面我们将详细介绍这五个步骤。
一、接触客户接触客户是销售的第一步，也是最重要的一步。
在接触客户之前，我们需要了解客户的基本信息，包括客户的行业、规模、需求等。
接触客户的方式有很多种，比如电话、邮件、社交媒体等。
在接触客户时，我们需要注意以下几点：1.礼貌待人：在接触客户时，我们需要用礼貌的语言和态度对待客户，让客户感受到我们的诚意和尊重。
2.了解客户：在接触客户时，我们需要了解客户的需求和痛点，以便后续提供更好的解决方案。
3.建立信任：在接触客户时，我们需要建立起客户对我们的信任，让客户相信我们能够为他们提供最好的解决方案。
二、了解需求了解客户的需求是销售的第二步。
在了解客户的需求时，我们需要深入了解客户的业务模式、产品特点、市场需求等方面的信息。
了解客户的需求有以下几个好处：1.提高销售效率：了解客户的需求可以帮助我们更快地找到客户的痛点，提供更好的解决方案，从而提高销售效率。
2.提高客户满意度：了解客户的需求可以帮助我们提供更符合客户需求的产品和服务，从而提高客户满意度。
3.增加销售额：了解客户的需求可以帮助我们提供更多的产品和服务，从而增加销售额。
三、提供解决方案提供解决方案是销售的第三步。
在提供解决方案时，我们需要根据客户的需求和痛点，提供最适合客户的解决方案。
提供解决方案有以下几个好处：1.提高客户满意度：提供最适合客户的解决方案可以帮助客户解决问题，从而提高客户满意度。
2.增加销售额：提供最适合客户的解决方案可以帮助我们增加销售额。
3.提高品牌形象：提供最适合客户的解决方案可以帮助我们提高品牌形象，增加品牌知名度。
四、谈判和达成协议谈判和达成协议是销售的第四步。
在谈判和达成协议时，我们需要根据客户的需求和痛点，提供最优惠的价格和最优质的服务。
销售的五大流程
试穿的魔力
四、异议问题处理
销售没有【异议问题】，客户只是在跟你【讨论】你说的 这件事。
不被拒绝的说话技巧=了解客户的心理
1、通关密码：客户真正在意的问题
2、成交密码：解决客户的问题 3、话术：回答技巧-尊重别人的看法
五、成交
成交话术
直接成交法：帮客人做决定，针对犹豫型的客人。 限量成交法：物以希为贵法则。 从重心理成交法：热卖款。 比较成交法：让客户感受我们是为他着想。
收单话术反败为胜的决定性技巧一建立信任根据心理学研究发现一个人初次会面45秒内的第一印象是最重要的时刻一建立信任5从人格特质开始二引发需求培养老客户的方法三商品介绍试穿的魔力四异议问题处理销售没有异议问题客户只是在跟你讨论你说的这件事
销售的五大流程
热道男装
销售的五大流程
建立信任：接触话术——留下美好的印象
一、建立信任
良好的第一印象
1、从穿衣打扮开始 2、从言行举止开始 3、从品格修养开始 4、从生活惯开始
5、从人格特质开始
二、引发需求
引发需求的促销话术
引起客户的兴趣与关心的技巧 培养老客户的方法
三、商品介绍
让顾客对商品留下印象的技巧
观察客户的穿着 黄金三套原则 模特出样的魔力 推荐商品的理由
引发需求：促销话术——引发客户的兴趣与关心的技巧 商品介绍：展示话术——让顾客对商品留下印象的技巧 异议问题处理：应对话术——不被拒绝的说话技巧
成交：收单话术——反败为胜的决定性技巧
一、建立信任
对导购员的第一印象
根据美国策略专家艾利斯：7秒钟决定了你在别人眼中的形象
根据心理学研究发现，一个人初次会面，45秒内的第一印 象是最重要的时刻
销售五步曲
销售五步曲要成为一个优秀的美容顾问，首先要熟悉一些基本的销售技能。
让我们了解一下成功的销售过程是由那几个步骤组成的。
销售过程分为五个基本步骤：第一步——迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系。
第二步——发掘需要通过“望，闻，问，切”来了解顾客的需要和偏好。
第三步——推荐产品找出与顾客需要相适应的产品向顾客介绍产品如何有益于顾客和如何满足她的需要，给顾客使用此产品并向其介绍该产品的特性和益处，再次向客户强调该产品的益处和效果。
第四步——连带销售通过介绍相关产品来满足客户的其他需要。
第五步——促成及送别顾客向顾客购买产品并表示感谢。
以下，我们将分五个小节来详谈一下这五个基本步骤。
小故事:一把椅子的问候一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。
一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。
面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都对她心不在焉，视而不见。
这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗？”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。
”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。
正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。
”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。
几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。
詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。
推销的十大步骤
三、建立信赖感
3、透过模仿对方（声音、语气和肢体动作）； 4、透过使用顾客见证。
四、了解顾客的问题、需求和渴望
1、聊FORM
F：family
家庭
O：oputation
事业
R：returation
休闲
M：money
钱（财务状况）
注意了解客户是否认为这是他的个人隐私。
四、了解顾客的问题、需求和渴望
2、体能的准备： A、时常做深呼吸； B、不要吃太饱； C、做有氧运动。
一、做好充分的准备
3、专业知识的准备（记住学习的五大步 骤）；
4、对顾客了解的准备。
二、使自己的情绪达到颠峰状态
1、改变肢体动作，动作创造情绪； 2、成交在五次拒绝之后； 3、越顽固的顾客越是一流的顾客。
三、建立信赖感
顾客反对意见太多，只说明他不喜欢你， 不信赖你。
1、透过形象（为成功而穿着，为胜利而打 扮；头发越短，业绩越好）；
2、透过有效的倾听 A、永远坐在顾客的左边（写字时方便
顾客看，千万不要坐在顾客的对面—好 象谈判，有压力感）；
三、建立信赖感
B、保持适度的距离； C、保持适度的目光接触； D、不要打岔； E、不要发出声音； F、要做记录（尊重客户，同时方便自己 全面了解客户需求）； G、与客户重新确认相关信息； H、要听出客户真正的意思； I、以关心的角度和人沟通。
满足
A：
更改、改变
D：desition 决策者
S：solution 解决方案
五、提出解决方案，塑 造产品价值
1、钱是价值的交换； 2、产品价值=顾客的人生价值观； 3、把产品塑造到无价。
六、做竞争对手的分析
1、要肯定竞争对手，不要批评竞争对手； 2、说出自己的优势； 3、指出竞争对手的弱点（陈述事实，实
百货商场运营手册—商品三大管理制度-五大步骤
(一）商品销售管理1、必备商品知识1)导购员要熟悉和掌握本柜经营旳商品。
(１）商品旳种类、类别、档次、商品旳货号、品名、规格、价格和颜色等。
(２)商品旳产地、商标、包装、生产时期。
(3)商品旳性能、质量、用途、保管、构造和维修。
（４）既有存货数量及寄存地点。
2)熟悉有关连带商品和同类商品旳属性、区域、售卖专柜。
3）熟悉和掌握购物中心旳经营布局。
２、成交过程──五环节环节一:善用头三十秒与顾客建立良好旳关系。
1)当有顾客临近时,要在第一时间内(争取在头三十秒)与客人打招呼。
2）向顾客打招呼,可采用点头微笑旳态度，并同步说:“欢迎光顾”等礼貌用语,而后,要让顾客沉着轻松浏览和挑选商品。
3）分析不同类型旳顾客。
（1)对于全拟定型顾客(买客）应迅速提供服务,尽快完毕成交。
(2）对于半拟定型顾客(看客）应态度热情、耐心周到,并揣摸其心理，启发和引导其购买行为。
（3）对于不拟定型顾客(游客)应满腔热情，留给他们良好旳印象。
环节二：积极促成成交１）掌握接近顾客旳最佳时机。
如下状况是接近顾客旳时机（1)顾客不断对商品鉴赏。
(２)手拿商品考虑时。
（3)到处张望，找营业员询问时。
(4)顾客在寻找某一商品旳时候。
(５)顾客忽然在营业员面前停下旳时候。
(６）朋友间就某商品互相谈论时。
2)在不同旳状况下按下列规定接待顾客。
（1)等待顾客时坚守固定旳位置。
保持良好旳姿势。
进行商品整顿。
做小范畴旳清洁卫生。
(2）禁忌闲聊。
前伏后靠,胡思乱想。
串岗离岗。
打哈欠,伸懒腰。
四周张望。
失神地整顿货品或单据,连顾客来到眼前也不懂得。
(3)应付多位顾客时，应接一顾二招呼三。
(4)正在工作时，例如解决单据、文献、清洁货架、补充货架等,顾客到来应立即放下工作,先向你范畴内旳顾客打招呼（5)顾客高峰时依客人先后顺序接待。
尽量缩短接待顾客旳时间。
别忘了向客人说礼貌用语。
接待中如果被打岔或被其别人叫时，必须对顾客说:“对不起，请稍等”。
（6）遇到商品断货时,要注意服务方式缺货时,要向顾客深切地道歉。
保险销售五大黄金步骤
保险销售五大黄金步骤对于一个保险代理人来说，拜访客户可能是每天最基本的工作内容了，无论是陌生客户还是老客户，都要不定期进行拜访。
可以说，拜访客户是我们走向签单的第一步，对我们能否签单至关重要。
然而，就是这么一项看似简单的工作，却让很多保险代理人心里发怵，这或许和他们遭受过太多冷眼和闭门羹有关吧。
其实，只要掌握了这些方法，拜访客户就会变得很简单，完全没有必要感到紧张。
1开门见山，直述来意初次见面时即可用简明的话语将你的身份以及此次拜访的目的告诉对方，比如：双手递上名片，告诉客户你是XX保险公司的保险顾问，此次拜访是来提供服务的，或者是最近有一款特别优惠的保险产品，专程来通知您的，等等。
这样做有两个好处。
一方面，可以迅速消除你的紧张情绪；另一方面，也可以消除客户的疑虑，毕竟现在的骗子真的是太多了。
2突出自我，赢得注目自我介绍非常重要，因为它可能会影响今后客户对你的印象。
同一个客户，肯定不只有你一个人拜访过，还有其它保险代理人。
那么，怎样才能让客户记住你而不是别人呢？我们可以从自我介绍上下功夫。
在进行自我介绍的时候，尽量突出自己的特色，以一个令人印象深刻的方式来介绍自己。
比如说我叫袁艺，就可以这样介绍：您好，我叫袁艺，我有四个哥哥姐姐，分别叫袁A、袁B、袁C和袁D，对，我叫袁E……这样一来，客户肯定会对你印象深刻了。
3察言观色，投其所好经过简单地自我介绍以后，接下来的交谈过程也是非常重要的。
很多人从头到尾都是在谈业务，既枯燥又乏味。
他们不会找生活中的话题，因为没有共同话题，有时候甚至会造成冷场，也不利于更深入地了解客户的需求。
其实，很多业务都是在日常生活的话题中谈成的。
这就我们要善于察言观色，投其所好地发掘客户感兴趣的话题。
比如：在交谈的过程中，你发现客户提到次数明显比较多的，就是他感兴趣的话题；如果客户是一个事业有成的人，虚心地请教他的发家史，他一定会乐于和你分享；如果你发现客户家里挂着很多孩子在学校获得的奖状，那么孩子一定是他的骄傲，适当地赞扬就能打开她的话匣子，还可以顺便切入到孩子的教育金保险中。
了解销售的五大步骤-个人整理
了解销售的五大步骤1.建立信赖感（客户分类：圆滑武断犹豫冲动排他理智）专业的形象气质装备（资料齐全）证见等A开场白---易懂，简洁，新意，少重复，少说“你”，“我”多说“您”，“贵公司”，‘我们公司“巧妙选择问候语很关键。
B、方式--- 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式、请教法注视三区：大三角区小三交区假三区（严肃注释区）如果是两个人一起去的要注意配合,副谈的人千万不能插嘴,只需要点头微笑做笔记就可以了.自己建立自信心,千万不能自我设限,用肢体语言引导客户,语言话述38%，文字7%，肢体语言55%，人往往不相信自己听到的,相信看到的.问问题的时候要多问少说，多听少说。
问70%，说30%.接触阶段注意事项A、珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点----- 注视三区C、良好开端---成功的一半建立信赖感和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
2.了解需求圈定问题一一排除---锁定关键（投石问路，望闻问切）黄金问句13条例：1.管理具体是哪一方面呢？2.导致管理不善的因素在哪里呢？3.除了您刚才谈到的问题还有其它的问题吗？4.问:您的企业经营了多久?员工有多少?中层干部占多少比例?5.您是做什么产品的?6.您主要是做内销还是外销?各占比例多少?7.现在的年产值是多少?8.您的企业经营的这么好,您个人成功的秘诀与关键是什么?9.未来的2-3年内,您希望把咱们公司经营成什么样子?10.您觉得咱们公司还有哪些方面是需要提升的?11.从销售;管理;员工等等方面深挖痛苦.12.有没有找到很好的解决方法呢?13.如果这些问题没有解决会不会影响您企业的发展呢?什么是探询（PROBING）探查询问，向对方提出问题。
练习A、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？B、每人列举3个不同形式的开场白？C、每人列举3个不同类型的提问？探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）限制式提问限制式提问时机：※当客户不愿意提供你有用的讯息时※当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：※很快取得明确要点※确定对方的想法“锁定”客户坏处：较少的数据、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户公开型问题――开放式提问（5W，2H）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5W，2H）WHO 是谁HOW MANY 多少WHAT 是什么HOW TO 怎么样WHERE 什么地方WHEN 什么时候WHY 什么原因开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的数据好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式问句句型---- 假设式问句句型是不是？您的意思是――？对不对？如果――？对不好？可否？假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识3.介绍产品（展示）呈现阶段A、明确客户需求；B呈现拜访目的C、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。
销售五步曲
销售的五步曲第一步，建立良好的客情关系。
一，与众不同的开场白。
（1）开场白的主城组成部分。
寒暄，赞美对方。
赞美的经典四句。
•我很欣赏你•你真不简单•你很特别•我很佩服你自我介绍或问候对方。
介绍沟通的目的，突出客户获得的价值，吸引对方。
转向探测需求，让客户开口说话。
（2）如何吸引客户注意力。
提及客户关心的问题。
赞美对方。
谈到客户熟悉的第三方。
用数据来英气引起客户的兴趣。
引起她对某件事情的共鸣（需在之前了解客户）。
有实效的话语（能让客户产生紧迫感）。
（3）开场的常用方法。
提问开场法。
讲故事开场法。
引用别人的意见作为开场。
赠送礼品开场法。
引旁证法。
单刀直入法（需对对方十分了解，不宜滥用）。
借题发挥法。
第二步，发现潜在需求。
销售人员发掘客户需求的技巧！A：寻找客户的伤口----背景问题内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的提问打下基础B：揭开伤口-----难点问题内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。
目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。
C：往伤口上撒盐------暗示问题内容：问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；D：给伤口抹药-----示益问题内容：问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益，使顾客说出明确的需求第三步，引导需求，激发需求。
一，影响顾客兴趣的因素；1，顾客自认为没有需求，2，有需要，但没有购买计划，3，有需要，但担心产品“不值”，二，如何引导顾客兴趣；小故事：“老太太买李子”可以看到准确发问，积极聆听是导向成功的两条黄金法则。
1，准确发问；开放式问题通常会使用“什么”，“怎样”，“为什么”来发问！当要征求顾客意见，发掘信息，启发顾客表达自己的看法和意见时，可以多用开放式问题。
销售的五大金科玉律
成功销售三步曲构想
1、把自己推销给自己（自信） 2、把自己推销给顾客
3、把自己的产品推销给顾客
熟练的产品知识介绍（做产品介绍时注意 手势、语气）
1、产品知识的重要性 2、销售人员的两大弱点（产品知识不过关、 说话笼统）
四、引发动机
怎么做才能够引发动机？ 1、产品的使用能给顾客带来什么样的好处， 而不是我们的产品怎么好。
2、我们不是在卖产品，而是帮助顾客选择 合适的产品。
五、完成交易
默菲法则
如果任何事情都有可能出错，它就一定会 出错，并且总在等待打击没有准备的人。
销售的五大金科玉律
一、建立和谐
什么是建立和谐？
怎么建立和谐？ 打招呼：神态端庄、举止优雅、语气平 和、音调适中、面带微笑。
二、引发兴趣
通过什么样的方式能够引发兴趣？ 例：买不买无所谓，你可以先看一下，了解 了解，为你以后购买同类产品做个参考。
随便看，有什么需要你随时叫我。
三、提出问题、提供解答
黄金法则和白金法则
黄金法则：如果你希望别人怎么样对待你， 那么你就怎么样对待别人。
白金法则：必需按照别人希望的方式对待 别人。
具体体现
就目前中国市场来讲，已经由黄金法则转 变为白金法则，具体体现在售后服务从引 导消费者转变到跟踪消费者。
追踪顾客比引导顾客上了一个台阶，在战 略上完成了从控制卖方市场到适应买方市 场的转变。
销售的五大步骤
一、强化吸引客户的注意力 (attention)
• • • • • • • • • • • • • •
1、找出对方感兴趣的话题。 2、良好的第一印象。 3、自信、热忱、诚恳 4、同理心 5、真诚的赞美 6、开场白简短有创意 7、运用肢体语言并面带笑容 8、引发好奇心 9、不要紧张、害怕 10、找出共同点 11、强调重要性 12、不要不停的谈论自我 13、避免找借口或抱歉 14、用对方熟悉的人名做介绍
• 1 自信
２ 信心：公司＼产品 ３ 真诚＼绝不欺骗 ４ 不能过度夸张 ５ 说重点 ６ 多问 ７ 释疑 ８ 具体＼明确 ９ 不能一味“推销” １０ 强调“好处”
11 善用说服力
• 12
证明它
• 天下有两种事情最难： • 一是把你的想法放到别人的脑袋里，
另一个就是把别人的钱放到自己的口袋 里．但是，只要你能把自己的想法放到别 人的脑袋里，通常也能把别人的钱放到自 己的口袋里．
二、引发兴趣的秘诀 (interest)
• 1、产品与客户的需求结合 • 2、运用“图像化”的力量 • 3、善用实物作表演与示范 • 4、避免对方说：我没有兴趣 • 5、让对方觉得：关心了解他 • 6、强调信息的重要 • 7、有效的询问 • 8、强调能带来的好处
三、让客户确信的技巧 (conviction)
四、引发客户的购买欲望 （derire） • 1、真正用心去观察
• 2、注重聆听 • 3、善用询问的力量
五、行动及促成 （acቤተ መጻሕፍቲ ባይዱion）
• 1、自信、果敢、主动 • 2、掩藏企图心 • 3、运用各种促成技巧
•
“完成交易并不难！它是销售的必然结 果。其实，人的一生中都在一步步完成交 易。”
营业员主动步骤
从以上两个例子中，看出销售人员还没有与顾客交谈，还没有了解顾客 的需要，便让顾客回答了是与否之后就离开了。
为什么会这样呢？原因很简单，因为销售人 员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一 个难以回答的问题。这对顾客来说无疑是一 个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪 这个问题吓跑了半有需要但并（不）真正知 道自己需要什么的顾客。索取回答是消极的， 反过来，我们不妨试一试给予：
第二步：了解需要
通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来 了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。 一定要注意细节，顾客的回答中常常会有 意无意的透露自己对某一产品的某种偏好， 而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记 住：这些方面正是顾客最不了解也最想知 道的地方。
第三步：推荐产品
通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品， 向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何 满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾 客示范产品，并向其介绍该产品的特性益 处，并不断强调该产品的益处及效果，对 其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予 肯定的确认。
1、希望能听到销售人员说下去， 这时，销售人员要继续介绍产品的 特点、好处等等，并且给顾客观察 和试用，同时也可以询问一下顾客 的情况和需要，向他推荐合适的产 品。 2、顾客会提出问题，如“这种产 品跟另一种产品有什么不同？”、 “这种产品能不能适合我的某种需 要？”、“你的产品这么多，那一 种更适合我？”等等，里面都包括 了顾客想知道的信息。
例4：顾客的眼光在柜台上来回扫过
处理方式：销售人员应及时捕捉顾客 的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介 绍：“我们这里的是某产品，你现在看到 的是那一规格类型的产品，它具有什么样 的功能，有什么样的作用或有什么区别于 其他产品和品牌的优势……”
销售的五大步骤
二 引发顾客兴趣
引发顾客兴趣的理由 为了让顾客持续保持注意力 你必须引发他的 兴趣 假如他们相信你的产品或服务会带给他 们许多益处 他们就会感兴趣 就会一直听你 讲话 会推动你进入下一步骤
引发顾客兴趣的方法
一 表演法 自用并对有要求的客人提供体验 机会 二顾问法 利用专业知识来询问显示专业及富 有经验 (举例 我个人的销售经验) 我个人的销售经验)
引发顾客兴趣的十法则
1 用问问题的方式引发兴趣 2 要让引发兴趣的阶段的确有趣 3 用任何表演或示范来引起对方对产品的兴趣 4不可对产品过分吹嘘 5不给对方说我没有兴趣的机会 6时刻保持真诚 7要让顾客觉得 没有使用你的产品是种损失 8要时刻以顾客为中心 9用一个简短的实例故事引起兴趣 当然是用过你产品而获 益的故事 10要对他人感兴趣 感兴趣才能知己知彼 10要对他人感兴趣
四 引发购买动机
一引发购买动机的理由
顾客也许对你的产品或服务感兴趣 也相信你的产 品对他们有好处 但还是不会购买 因此在你引发 兴趣并说服他们相信产品的种种好处之后 还要使 对方想要拥有这个产品 所以 必须引发购买动机
二如何通过人的欲望引发购买动机 (约50种 这里只说最重要的五种) 50种 这里只说最重要的五种)
应对 不同的人所采用的不同策略
智 -- 博 贫 -- 利 勇 -- 敢 拙 -- 辨 贵 -- 势 辩 -- 要 富 -- 雅 贱 -- 谦 过 -- 锐
五 定完成生意
必须确定完成生意的原因 顾客相信你的产品的确对他很有价值 也想 拥有这个产品 但仍不能保证你会得到定单 拖延和迟疑是大部分人的毛病 因此你得协 助他们做决定 如此才能让他们付诸行动 达成生意
确定完成生意的方法
注意购买信号 要求看样品或试用 身体前倾 打开交叉的双腿 摊开双手 点头对你的论点表示同意 切记 千万不要急于成交暴露出你觉察到顾客的 购买决心 一定要踏雪无痕 成交试探 顾客很少主动要求购买 掌握好时机 以问问题的方式进行试探比如; 以问问题的方式进行试探比如;给您开一个？ (没有人会为这样的试探打你 所以一定要说) 所以一定要说)
销售五大步骤
销售五大步骤 （ 4）决定阶段 ） 1、谈而不决 、 不要在某一方面在同一个时间纠缠过久， （ 不要在某一方面在同一个时间纠缠过久 ， 表达清楚并且取得对方的反应以后， 表达清楚并且取得对方的反应以后，可以转换为另 一个话题） 一个话题） 2、掌握时机做一个总结 、 例如： （ 例如 ： 表达感谢和确立下次拜访时间后撤 离或者确立进货时间和品种） 离或者确立进货时间和品种）
销售五大步骤 （2）接触阶段 ） 内容：四个判断在产生： 、有兴趣？ 内容：四个判断在产生：1、有兴趣？ 2、有能力？ 、有能力？ 3、如何唤起他的？ 3、如何唤起他的？ 4、谁在决定？ 、谁在决定？ 方法： 、 方法：1、认真听其陈述 2、学会提问 、 3、一定要做记录 、
销售五大步骤
（ 3）论证阶段 ） 根据你的产品在什么时候给客户带来什么好 有什么支持，进行重点介绍？ 处，有什么支持，进行重点介绍？ 方法： 、 方法：A、想好了在说 B、不要强调什么都好 、 C、引导客户思路、为我所用 、引导客户思路、
销售五大步骤 （1）准备阶段 ） 1.了解市场 了解市场 2.了解客户 了解客户 3.了解竞争对手 品种、价格、数量） 了解竞争对手(品种、价格、数量） 了解竞争对手 品种 4.了解自己 了解自己 方法： 方法： A、广泛收集有关资料。 、广泛收集有关资料。 B、学会统计与分析。 、学 1、要能持续进货 、 注意： 注意 ： 客户的前三次进货的维护工作是非常 重要的，需要给予实际行动的帮助，例如： 重要的，需要给予实际行动的帮助，例如：在客户 门店里直接帮助
如何说服客户 1、 把我们汽车的优势和特长转化成利益 。 （ 价格 ， 、 把我们汽车的优势和特长转化成利益。 价格， 品牌，性能，促销） 品牌，性能，促销） 2、 如何帮客户做决定？ 、 如何帮客户做决定？ 3、 信心来源于业绩成就感的积累。 、 信心来源于业绩成就感的积累。
美业销售的五大流程
美业销售的五大流程一、市场调研与定位在美业销售的流程中，市场调研和定位是至关重要的第一步。
通过深入的市场调研，了解消费者的偏好和需求，分析竞争对手的优势和劣势，可以帮助企业准确把握市场动态，明确自身的定位和竞争策略。
定位不仅包括产品定位，还涉及市场定位和消费者定位，以确保销售策略的有效性和针对性。
二、产品策划与开发产品策划与开发是美业销售中的关键环节之一。
在市场需求和消费者反馈的基础上，进行产品的策划与设计，包括产品的特性、功能、包装等方面的决策。
开发过程中需要考虑产品的创新性、实用性以及与市场趋势的契合度，确保产品能够满足消费者的需求，并具备竞争力。
三、营销推广与渠道管理营销推广是美业销售成功的关键之一。
通过有效的市场营销策略和推广活动，提升品牌的知名度和美誉度，吸引更多潜在客户。
渠道管理包括线上线下销售渠道的管理和优化，确保产品能够在适当的时间、地点和方式下达到消费者手中，提升销售效率和客户满意度。
四、销售管理与客户服务销售管理涵盖销售团队的组织和管理、销售业绩的监控和评估，以及销售流程的优化和调整。
通过设立明确的销售目标和绩效考核机制，激励销售团队的工作热情和积极性，提高销售效率和业绩。
优质的客户服务是提升客户满意度和忠诚度的重要手段，通过及时响应客户需求、提供个性化的服务和解决方案，建立长期稳定的客户关系。
五、市场反馈与持续优化市场反馈和持续优化是美业销售过程中不可或缺的环节。
通过收集和分析市场反馈信息，了解消费者的反应和市场的变化趋势，及时调整和优化销售策略、产品设计和服务方案，保持企业的市场敏感性和竞争力。
持续优化不仅包括销售流程的改进，还涉及组织架构的调整和人才培养的提升，确保企业在竞争激烈的市场环境中保持领先地位。
六、数据分析与决策支持数据分析在美业销售的流程中具有重要作用。
通过收集、整理和分析销售数据以及市场趋势数据，企业可以深入了解销售业绩、产品热销情况、客户行为等关键信息。
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销售的五大步骤
一、接待
1、打招呼
●致欢迎辞：欢迎光临，请问先生（小姐）有什么需要帮助的吗？
欢迎光临国际建材港，先生（小姐）来看房吗？这边请……
●致问候语：如果遇上两次以上的熟悉客户，我们就要致以亲切的问候或恰当的赞美，
而不能一句欢迎光临了事。
如：张太太，张先生，早上好，二位今天容光焕发，一
定是有什么喜事吧？
2、递名片
很多销售人员在客户到来时，就匆匆上阵介绍。
到整个销售临近尾声，客户表示要回去考虑考虑时，才本能地与客户交换名片，但在这一敏感时刻，想要得到客户的名片或联系电话，往往难度很大，因为客户此时会感到你的动机很明显，就是客户离开后，进行跟进联络，很多客户为了免除这种“打扰”，自然就会拒绝。
因此，递名片正确的时段应该在接待初期，理由有三：
●递上名片就是进行自我介绍，让客户了解你的姓名，知道如何称呼你。
●当你递上名片后，向客户索取名片或请教尊姓大名就变得顺理成章。
●双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的大门，为销售做了一个重要的铺垫。
3、合理安排与客户相处的位置
4、礼节的三要点
●微笑。
心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒传染要高1000
倍。
这种情绪传染的现象对销售的重要意义在于，正面的情绪会驱动正面的购买行为，相反，负面的情绪会带来——拒绝。
●赞美。
喜欢听好听话，这是人的天性。
但赞美不是拍马屁，要掌握以下的原则：
⑴必须发自内心，不可信口开河、矫揉造作。
⑵应具体、不抽象。
如：“你真漂亮！”和“你的眼睛真漂亮，乌黑明亮、大而有神”
⑶应就事论事，不可言过其实。
⑷要自然，应让你的赞美着于无形。
⑸适可而止，见好就收，见不好也要收。
●尊重。
期望获得尊重，是人性最深层次的需要，这种需要尤其突出地反应在买房的
过程中。
因为人们在物质上越是富足，就越是注重高层次的心理满足，就越希望能
用物质换取到别人的认同和尊重。
二、了解客户背景
了解客户的“望、闻、问、切”
●望。
就是观察客户的气质、言谈、举止和习惯。
收集对进一步沟通有用的信息，判
断客户的类型
●闻。
就是倾听客户在讲什么，所说的有没有第二重意思。
良好的业绩往是听出来的。
●问。
这是销售人员最大的利器。
提问是了解客户真正需求的唯一途径，正确的问题
能得到准确的信息，为介绍、解说、跟进提供方向。
任何一个问题都应有它明确的目的，往往一个问题可能只是你要解说的一个引子，但有问没问是天壤之别。
●切。
就是分析和判断，掌握重点。
三、介绍产品
1、发问与介绍应连动。
在介绍的过程中应有针对性，所以要通过提问来了解客户的需
求所在。
2、特点、优点、利益的结合。
特点和优点是项目所具有的卖点，但如果这些特点和优
点如果不能给客户带来利益的话，客户的反应将是“这跟我有什么关系？为什么要
买呢？”
3、体验式介绍。
带客户去看现场，描述将来的发展情况，让客户体验到未来的繁荣。
4、ABC介绍法。
把另一个人所说的告诉你的客户，即借他人之口，说你想说的话。
要
注意的是：“另一个人”应与客户的情况相似。
这个故事你可以篇，但没经过练习
之前切勿即兴发挥。
5、品牌效应。
四、异议处理
五、成交
1、购买信号
⑴口头信号
●客户将问题转向有关购买的细节，如费用、价格、付款方式等
●客户开始详细了解售后服务的情况
●客户对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；
●客户开始不断追问优惠的程度；
●客户对目前的经营、使用状况表示不满时；
●客户询问交房时间及可否提前；
●客户对房屋提出假异议或隐藏异议；
●客户所要赠品；
●客户与同伴低语商量；
●客户对某间商铺表现出浓厚的兴趣，表现兴奋；
●客户表示已充分了解了相关资料，并无任何疑义；
●客户认为价格合理；
●客户最重要的问题被解决时。
⑵表情信号
●客户的表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切；
●客户眼睛的转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转为明朗轻松；
●客户的嘴唇开始抿紧，似乎在思考、权衡什么。
⑶肢体信号
●客户的肢体由前倾转为后仰，身体和语言都显得比较轻松；
●客户出现放松的姿态，如身体后仰，檫脸拢发，或者做其他放松舒展性动作；
●拿起订购书之类的文本仔细查看；
●客户开始仔细观察房子；
●客户转身靠近售楼代表，掏出香烟让对方抽，表示友好，进入闲聊；
●客户突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；
●客户神情专注，认真倾听，频繁点头，身体前倾，长时间触动样品。
2、成交技巧
⑴二择一法。
通过提出选择性问题，让客户在提供的选择范围内作出回应。
此法能
有效的避免客户作出否定回答。
⑵推定承诺法。
即假定客户已经作出购买决定，销售人员直接引导客户进入办理相
关购买手续的成交阶段，运用成交阶段。
运用此法要注意以下几点：
●要调整好心态，千万不要在内心认为这是“迫使”客户成交是一种强人所难
的行为，而应建立这样的观念：买房子对于客户永远是一件美好的事情，客
户是最大的受益者。
●售楼人员要表现出充分自信。
●要大胆行动
●对于权威、及专业人士及支配欲极强的人要慎用。
●要确认客户已经充分了解了情况，你也完成了“异议处理”
⑶反问成交法。
即对客户发出的购买的口头信号作出反问的处理技巧。
当客户回
答你的问题时，你很可能就得到了一个确切的成交信号，或逼定的切入口。
⑷优惠协定法。
运用此法时要注意以下几点：
●在告诉给予折扣之前销售人员应与客户达成协议，要得到客户的“优惠后就
可成交的承诺”，才能将折扣告诉客户。
●当客户要求折扣时，销售人员首先可通过反要求的方法，将包袱抛回给客户。
如：“我很理解您的要求，但公司的价格对于每一个客户都应该是公平的。
除
非你购买的数量很多，请问您除了购买这间外还要购买那几间呢？”
●给予客户折扣的同时，不可让客户认为客户认为我们改变了公司的价格政策。
不能因此损坏了公司的形象。
⑸本利比较法。
即将客户付出的成本与客户得到的利益进行比较，此时要再次陈
述对客户产生利益的项目特点和优点。
此法一般用于客户认为价格较高时。
⑹利弊比较法。
其实任何事物都有他的两面性客户的，客户提出的只是其中的一
个方面。
如：“你们的项目离市区太远了，都没有人气。
”
⑺独一五二法。
就是以唯一性来对那些已经看好了房子，但还有些犹豫不决的客
户进行施压的技巧。
但当项目刚开始销售时这种独一无二的情况比较少。
但我们
可以转换成其他的方式，来达到相同的效果。
如：利用赠品；利用促销期；利用
幸运意识（第88位购买者）
⑻心理暗示法。
是指利用重复的原理，向客户进行正面销售暗示的技巧。
⑼递进式发问法。
通过一系列预先设定的问题来引导销售。
发问三关
第一关，开局关
当初次接触客户时，我们应该提出的问题是：
您是从什么渠道知道本项目的信息的？
你是开车来的吗？
您希望选择多大面积的商铺？有什么要求？
您计划的投资额在什么范围？
您一定对商铺的投资很有经验吧？
第二关，中场关
通常是在看工地时进行。
模式一：先发问后推介
模式二：先推介后发问
模式三：混合式
第三关，异议关
提升价值的五步销售法
一、销售问题
二、销售痛苦
三、销售的是方案而不仅仅是产品
四、充分的探询
五、销售轻松。