关于渠道建设方案

渠道建设方案

目录

（一）市场状况分析及市场定位

1：市场现状及行业分析

（1）竞品的品牌分析

（2）竞品的市场占有率

（3）竞品产品优缺点的比较分析

（4）竞品的销售渠道分析

2：市场定位

（二）渠道开展目标

1：区域开发目标

2：销售业绩目标

（三）销售渠道的建设

1：渠道体制

2：渠道成员的选择

(1)心理教育

(2)系统集成商

(3)有K12教育的代理商

(4)教材图书一类的公司

代理商的选择要求

认同公司品牌理念及目标

有强烈的合作意愿和信心

有一定的学校资源的

有良好的销售团队的，有良好的市场拓展和管理能力的

有较好的商誉口碑的

3：渠道的开发策略

(1)重点省份重点城市代理商多个

(2)其他区域省份城市可以独代

4：渠道业务的开展

（1）开展区域:重点区域开发

（2）方式:A陌生拜访B 招商会议 C 展会招商 D 网络招商5：渠道成员的管理

6：渠道政策的制定和有效代理商激励

（1）物料支持

（2）培训支持

（3）广告支持

（4）返利支持

（5）商机支持

（6）服务支持

（7）品牌支持

7：渠道开发工作计划

第一阶段

1：团队组建

2：重点市场的开发及客户邀约

3：XX展会的参加邀约开展

4: 展会的意向客户跟踪

5: 针对福建，浙江，广东三省客户开发招商会第一场第二阶段

第三阶段

第四阶段

8：代理商的扶持计划

代理前

代理后

（四）关于渠道开发宣传投入

（五）销售团队的建设

1：业务团队的建设要求

团队的建设要求

（1）团队组建时间

（2）人数配备

（3）工作重心

（4）人员储备

业务员的招聘条件

2：业务人员的培训

销售会议参加

内部培训

3：业务人员的架构及职责

4：建立薪资激励机制

薪资构成

薪资标准

5：业务员的日常管理及考核机制

（1）业务员的管理制度

A：业务员出差工作时间安排原则

拜访拓展新客户50%

维护老客户，协助督促客户相关销售工作30%

计划及准备工作占10%

电话回访，收集市场信息及其它占10%

B:考勤及工作汇报

(2)考核机制

考核指标

日常工作指标

1：考勤

2：工作报表

3：资料收集

4：电话量

5：电话时长

6：拜访客户数量

业绩考核指标

1：展会邀约数量

2：展会收集名片数量

3：邀约招商会议数量（包含：总部招商会，地区招商会及网络招商会）4：招代理商数量

5：代理商开拓学校成交数量

（六）所需资源

1：业务员人员配备

（七）总结