《市场管理实务》PPT课件

– 商店（店铺）零售商：如沃尔玛、王府井、华联。
– 非商店（无店铺）零售商： 如邮购、电话、自动
售货、电子商务、上门销售等。
–零售机构：连锁商店、特许经营商店、消费合作社等。
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零售商营销决策
零售商战略
目标市场 零售店定位
零售商营销组合
产品和服务分类 价格
促销 地点（店址）
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产业市场营销渠道和层次
渠道 1 制造商
渠道 2 制造商
渠道 3 制造商 渠道 4 制造商
直接
代理商
间接
制造商的分销机构
配售商
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产业用户 产业用户 产业用户 产业用户
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6、营销渠道设计决策
1．分析消费者的服务需求与渠道目标 ２．分析渠道限制因素 ３．营销渠道选择方案
中间商类型
中间商数目
营的商品有所有权，利润与风险并存。它是批发商的主体部
分，约占整个批发业务的50%。包括：完全服务批发商与有
限服务批发商
2.经纪商与代理商：经纪人是为买卖双方牵线搭桥，协
助他们进行谈判的人。代理商是代理销售其它企业产品的中
间商。制造代理商是最常见的类型。经纪人与代理商与商业
批发商最大的不同是它们对所经营的商品没有所有权，它们
市场管理实务
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现 代 营 销 之 父
——
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·
菲 利 普 科 特 勒
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单元八 营销渠道、零售批发与国际分销
单元目标：
A．阐述营销渠道的特点和管理重点； B．分析渠道成员的功能和合作关系； C．分析营销渠道中的合作、冲突和竞争； D．阐述零售和批发业的发展； E．描述全球分销的情况。
A、商品批发商 B、经纪商和代理商 C、销售办事处 生产商为什么要使用批发商？
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批发商的功能 批发商通过发挥下列功能可以提高商品销售效率：
管理服务和咨询
推销和促销
市场信息 承担风险
融资
批发商的 功能
运输
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采购和编配商品 分装
仓储
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批发商类型
1.商品批发商：商品批发商是独立的商业企业，对所经
产品编配和服务决策
产品编配
• 编配的宽度和深度 • 产品质量
• 产品差异化战略
服务组合
非价格竞争的工具： 使各个商店各具特色.
商店气氛
•实物展示 • 适合目标市场和促动顾客购买的“感觉”
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零售商的价格、促销和地点决策
价格决策
目标市场 产品和服务编配
竞争
促销决策
运用广告、促销、人员推销和公共关系 打动消费者.
二、零售与批发系统管理
1．零售与零售商
零售（retailing)是指所有向最终消费者直接销售商品 和服务，以供其作个人及非商业性用途的活动。生产商、批 发商和零售商都可以从事零售业务，但大部分的零售业务是 由零售商从事的。
零售商（retailer ) 是指那些销售量主要来自零售业务 的商业企业。
零售商可以分类为：
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不断改进服务和降低成本
批 发
提高在更多更广泛的地域 进行竞争的能力
渠道成员责任
密集型 分销
选择性 分销
４．评价渠道方案
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独家专卖式 分销
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7、营销渠道的管理 选择渠道成员
馈
激励渠道成员
反
评价渠道成员
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8、营销渠道中合作、冲突与竞争
渠道合作是指渠道中不同成员共同携手去达到某一目标。 联合促销计划、提供专用产品、资讯共用、培训、经销 区域保护等； 渠道冲突是指渠道成员的活动中，某一方的努力成为另 一方的阻碍。原因：角色不一致、观点差异、决策权分 歧、期望差异、目标错位、沟通困难、资源稀缺等。产 生冲突的情形：横向冲突——产生在同一渠道同级渠道 成员之间。纵向冲突——发生在同一渠道的不同层次成 员之间。组织与管理的方式：纵向营销系统；横向营销 系统； 渠道竞争是指不同渠道成员ppt课在件同一市场争取客户的行为1。3
理财
促销
物流 谈判
交际
配货
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4．营销渠道流程
最主要的流程包括：实物流、所有权流、促销流、 谈判流、资金流、风险流、订货流、付款流和市场信息 流。（单元P7)
5．营销渠道层次与类型
营销渠道层次是指在把产品和其所有权转移给最 终购买者过程中承担若干工作的每一层中间商。中间 商的层次数目决定了渠道的长度。
的收入是佣金，而不是利润。
3.销售办事处：由制造商自己建立批发机构，自营批发
业务，不通过独立批发商进行。
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3、零售业与批发业的发展趋势
新的零售形态和零售生命周期的缩短
零
非店铺零售的增长
售
业
不同类别零售业态之间的竞争加剧
发
展
巨型零售商的崛起
趋
零售技术的重要性日益增强
势
零售巨头向全球扩张
零售店成为一种“社区”或“巢穴”
营销渠道分类： 1、直接营销渠道：没有中间层次；间接营销
渠道：有若干个中间层次。 2、消费者市场营销渠pp道t课件；产业市场营销渠道。 8
消费者市场营销渠道和层次
渠道 1 制造商
渠道 2 制造商
渠道 3 制造商 渠道 4 制造商
批发商 批发商
直接 间接
中转商
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零售商 零售商 零售商
消费者 消费者 消费者 消费者
2．为什么要使用分销中间商？
提高制造商生产适销对路产品的效率；中介比厂商自 己提供更多有效的效用：关系、经验、专业化、经营规模、 协调供给与需求；减少交易的次数。
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3．分销渠道的职能
这些功能应该分配给渠道成员， 他们会向目标顾客 最有效地提供令人满意的的各种各样的产品和服务.
风险承担
信息
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《营销管理》教科书内容分布：
第16章 管理营销渠道 第17章 管理零售、批发和市场后勤 指定读物：企业成功的秘密——电子物流
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导修内容： 一、营销渠道的基本概念 二、零售与批发系统管理 三、国际分销营运
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一、营销渠道的基本概念
1．什么是销售渠道？
营销渠道（marketing channel)是指产品或服务在从 生产者向消费者的转移过程中，取得这种产品或服务的所 有权，或帮助所有权转移的所有企业和个人。如生产企业、 最终消费者或产业用户、中间商等。
地点决策
购物中心,ห้องสมุดไป่ตู้中心商业区，闹市区 地点，地点，地点!
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2、批发与批发商
批发（wholesaling）是指将货物或服务销售给为了 转卖或为实现商业用途而购买产品的人的活动。
批发商（wholesaler）主要从事商品批发业务的公 司。批发商可直接向生产商进货，然后卖给零售商、工 业消费者和其它批发商。批发商类型：