保险公司中高端客户开发销售技巧34页

2008 年,中国富裕家庭的数量达到了 160 万户.预计到 2015 年,这一数 万户. 万户,在绝对数量上仅次于美国, 字将攀升到超过 440 万户,在绝对数量上仅次于美国,日本和英国 .
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中国富裕群体的地域分布: 中国富裕群体的地域分布:
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案例: 案例:
小A:
年度 06年(4-12月) 07年 08年 APE 88046 380012 596235 件数 38 70 59 件均APE 件均APE 2317 5428 10105
件均APE的提升,是量变到质变积累的过程, 件均APE的提升,是量变到质变积累的过程,是营销努力 的提升 价值的提升! 价值的提升!
看一件事情能不能完成,最好的方法是看以前有没有人完成过.
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—— Bertrand Russell
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人们因何购买: 人们因何购买:
基本动机:人类的每个行为都是为了每种改善!
需要 想要
需要 发现 需要 确认 需要 强化 需要 量化 需要
– 与客户分 享自己的成 长和荣誉, 长和荣誉, – 感谢客户 的支持
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成为销售高手的
经代营销事业部 2009年8月 年 月
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中高端客户是市场竞争的需要: 中高端客户是市场竞争的需要:
7 500 1,000 2,000 10,000 100,000
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50,000 FEET 英尺 38,000FEET 英尺 30,000FEET 英尺 25,000FEET 英尺 15,000FEET 英尺 10,000FEET 英尺
中高端客户开发
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课程目标: 课程目标:
帮助学员: 帮助学员: 明确中高端客户开发的重要性 树立开发中高端客户的意识 初步掌握开发中高端客户的技能. 初步掌握开发中高端客户的技能.
想要
抓住客户购买动因: 抓住客户购买动因:1,希望获益;2,害怕损失 希望获益; 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
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热点攻略
热点攻略: 热点攻略:
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成为行业TOP 10的四个关键: 的四个关键: 成为行业 的四个关键
行业 TOP 10
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专业化: 专业化: 准确定位产品在设计上是为客户做什么的.
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差异化: 差异化:
确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出?
产品? 服务? 人格魅力?
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中国的富裕群体: 中国的富裕群体:
"中产阶级":年收入在7500美元至5万美元之间 中产阶级":年收入在7500美元至5 "富人阶层":年收入在5万美元以上,拥有100万美元以上资产的 "富人阶层":年收入在5万美元以上,拥有100万美元以上资产的 人 "顶级富豪" :所拥有资产需超过3000万美元. :所拥有资产需超过3000万美元.
中国富裕群体的特征: 中国富裕群体的特征: 世界富人
30岁以下 30 岁以下 22% 45岁以上 45 岁以上 14%
30至45岁 30 至 45 岁 64%
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中国富裕群体的特征: 中国富裕群体的特征: 中国主流消费者
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12 SEATER EXECUTIVE JETS
SINGLE SEATER AIRCRAFT
"THE HIGHER YOU FLY, THE FEWER PLANES YOU MEET"
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"你飞得越高,你遇到的飞机会越少" 你飞得越高,你遇到的飞机会越少" 你飞得越高
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打消疑虑,敢于设定目标: 打消疑虑,敢于设定目标:
有个钓鱼者,每当钓到八寸以上的鱼,就扔回水中. 有个钓鱼者,每当钓到八寸以上的鱼,就扔回水中. 人家问他为什么? 人家问他为什么? 他说: 我家锅子只能煎八寸以下的鱼. 他说:"我家锅子只能煎八寸以下的鱼."
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小B:
年度 06年(5-12月) 07年 APE 120007 36106 件数 42 14 件均APE 件均APE 2857 2579
销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就,还要依靠智慧! 销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就,还要依靠智慧!开 拓中高端客户,提升件均,是走向成功的必由之路! 拓中高端客户,提升件均,是走向成功的必由之路!
什么决定你的收入? 什么决定你的收入?
自我意识的力量: 自我意识的力量: 百万年薪的销售员
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改变收入舒适区: 改变收入舒适区:
你挣的钱不会与你自我意识中的收入水平相差10%. 你挣的钱不会与你自我意识中的收入水平相差10%.
年薪20万 年薪 万
案例二:小B 案例二:
出生日期: 出生日期:1980年7月8日 年 月 日 2006.4.10 加入寿险业; 加入寿险业; 原职业: 原职业:会计 经理人计划第二批主管; 经理人计划第二批主管; 2006年:全公司十大新人杰出 年 贡献奖第1名 个人APE 12万 贡献奖第 名;个人 万 2007年 6月 : 离司 , 07年累积 年 月 离司, 年累积 个人APE 36106元 个人 元
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集中化: 集中化:
集中精力在最有潜力的客户!
1,到底谁是你的客户? 到底谁是你的客户? 2,当下谁在购买你的产品和服务? 当下谁在购买你的产品和服务? 3,谁会是你将来的客户? 谁会是你将来的客户? 4,谁是你的竞争对手? 谁是你的竞争对手? 识别之后,不断扩大! 识别之后,不断扩大!
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年薪50万 年薪 万
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帕累托法则( 法则): 帕累托法则(80/20法则): 法则
销售人员中: 销售人员中: 最顶尖的20%,挣走了80%的钱, 的钱, 剩下80% ,只挣到了20%的钱. 的钱.
要让自己成为20%中的一员,接着进入前4% 要让自己成为20%中的一员,接着进入前4%. 20%中的一员 4%.
年中, 未来 5 ～ 7 年中,中国富裕消费者数量的增长有 3/4 将出现在规模最大的几个 大都会以外的地区——模较小的二级城市,甚至在级别更低的三级城市. 模较小的二级城市, 大都会以外的地区 模较小的二级城市 甚至在级别更低的三级城市.
注:根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平,819个中国城市被分为四种不同的等级. 注:根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平,819个中国城市被分为四种不同的等级. 资料来源:2008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查,麦肯锡全球研究分析. 资料来源:2008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查,麦肯锡全球研究分析. 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 10
... A ... B ... C ... D
– 对生活休 闲常识要有 一定的研究; 一定的研究; – 对新鲜事 物有一定了 解.
– 经常收集 财经金融, 财经金融, 企业经营管 理等方面的 资讯或者参 加各种与企 业经营有关 的进修课程
– 不断向客 户请教企业 经营之道, 经营之道, 了解客户的 经营理念和 面临的经营 问题
正确的销售理念 足够的勇气胆识
乐观专业 内外兼修
充实自己 与客户一起成长
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条件1——正确的销售理念和足够的勇气胆识: 条件 ——正确的销售理念和足够的勇气胆识: ——正确的销售理念和足够的勇气胆识
A B C D
– 高端客户并非高不可攀,是业务员自身的心理障碍. – 在一般业务员的眼中,这是一份大单高额保单,但对客 户而言,这只是适合他们需求的保单. – 让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.
"如果你没有竞争优势,就别竞争!" ——通用电气Jack ——通用电气Jack Welch
例:IBM的服务,皇冠伏特加酒 IBM的服务 的服务,
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细分化: 细分化: 锁定客户群?
哪些客户能够最大限度地 从你所做的事情中获益? 从你所做的事情中获益?
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中高端客户开发的必要性: 中高端客户开发的必要性:
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案例: 案例:
案例一:小A 案例一:
出生日期: 出生日期:1976年11月21日 年 月 日 2006.2.21 加入寿险业; 加入寿险业; 原职业: 原职业:房地产销售经理 经理人计划第一批主管; 经理人计划第一批主管; 2006年:全公司十大新人杰出 年 贡献奖第7名 个人APE 贡献奖第 名;个人 88046元 元 2007年:国际龙奖,个人 年 国际龙奖,个人APE 38万 万 2008年:国际龙奖,MDRT, 年 国际龙奖, , 全公司十大寿险之星;个人 APE 52万; 万
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销售中的制胜优势: 销售中的制胜优势:
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销售是内在博弈: 销售是内在博弈:
哈佛大学对1.6万名销售人员进行研究, 发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关.
– 设定目标,如每季二件保额100万以上的保单
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条件2——乐观专业内外兼修 条件 ——乐观专业内外兼修 ——
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条件3——充实自己, 条件 ——充实自己,与客户一起成长 ——充实自己
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20方法案 方法案
——加速你在销售生涯中取得成功的最强大的方法 ——加速你在销售生涯中取得成功的最强大的方法
1,拿一张纸,在纸的顶端以问题的形式写下你的最大目标或最紧迫的问题. 拿一张纸,在纸的顶端以问题的形式写下你的最大目标或最紧迫的问题. 2,强迫自己写出20个针对该问题的答案 强迫自己写出20个针对该问题的答案 3,选择至少一个想法,立即执行. 选择至少一个想法,立即执行.
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中高端客户是市场竞争的需要: 中高端客户是市场竞争的需要:
影响销售业绩的三大因素: 影响销售业绩的三大因素:
业绩=目标市场×销售技术× 业绩=目标市场×销售技术×活动率
决定件均保费 决定件均保费 知识 专业技能 专业技能 市场经验 市场经验 产品 态度 态度 习惯 习惯
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中高端客户的" 中高端客户的"形":
私营业主或资源垄断拥有者; 投资市场的获利者; 企业中高层管理者,政府公务员 专业人士和体育,娱乐明星等自由职业者
2007年06月 《钱经》杂志
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开拓中高端客户应具备的条件: 一,开拓中高端客户应具备的条件: