保险公司中高端客户开发销售技巧34页
开发高端客户的保险销售技巧
为什么要下海呢？
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
仍坚持认为……
具体动作：
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，
唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功 的见证
跟进--“我的寿险生涯感动
的事情，真情流露
话术：我有时候觉得工作
好累…(具体描述自己艰苦 努力的一件事),但是一想到 我的职责和初衷(责任感),我 便坚持下来了一直到今天
业务人员注意事项
服装仪容力求端庄，专业，切忌太过夸张 克服心理障碍，切忌畏缩，紧张，从容和自信是与 高端客户面谈时的态度 表现出你的真挚和诚恳，切忌压迫性和利诱的口吻 对客户说话 对高端客户谈话内容，建议适当，切忌给予太过的 评价 表达时大方坦诚，切忌吞吞吐吐，摸棱两可，许多 高端客户都是商场老将，如此表现无法让他们相信 你
25
信任在销售中的作用
异议
异议
我们应该这样做
解决
提问 信任
解决 通常的销售人员 提问 信任
26
信任建立八大原则
你对他关心多少 你对他所关注的事物有多关心 你是否领会他的状态 他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么 从心里对他说话 你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍 首次会晤的印象对信任的建立至关重要 寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于学 习的人
话术：但是您这个行业当时竞争也
非常激烈，想必也有好多困难，你有 没有想过放弃呢刚开始出现困难时你 怎么想的和度过的其间有没有贵人相 助啊？他是怎样帮你的
我真的特别感谢我的客 户,他们的支持和信任伴 我一路走来(具体事例)
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
解决客户的第二问题：选公司
开发高端客户销售保险技巧
开发高端客户销售保险技巧开发高端客户销售保险是一个复杂而具有挑战性的过程。
下面是一些详细的技巧，可帮助您在实际操作中成功开发高端客户并销售保险产品：1.了解目标客户群体：首先，对于高端客户的定义需要清晰明确。
您可能要考虑客户的收入、财务状况、职业、家庭背景等因素。
通过市场调研和数据分析，了解目标客户群体的偏好、需求和购买习惯。
2.建立信任和专业形象：高端客户更注重与专业人士的合作，因此建立信任和专业形象至关重要。
提供专业知识和专业咨询，以确保客户了解他们正在购买的保险产品的重要性和益处。
建议获得相关的认证或资格，如保险从业资格证书，以增强自己的专业性。
3.个性化服务和定制化方案：高端客户通常对个性化的服务和定制化的方案有更高的期望。
通过了解客户的需求和目标，提供专门针对其个人情况和风险防范的保险产品和解决方案。
定期进行客户评估，及时调整产品和方案以适应客户的变化需求。
4.建立持久的关系：高端客户的关系建立是一个长期过程。
要保持客户的忠诚度和长期合作，您需要建立稳固的关系。
提供个性化的保险计划服务，并定期进行跟进，了解客户的变化需求。
维护持久的沟通和关系，包括通过电话、面谈、定期会议或社交活动保持联系。
5.社交网络的利用：高端客户的参与往往与社交网络息息相关。
积极利用社交媒体平台，如LinkedIn等，建立和扩大您的专业社交网络。
参与行业活动和社交活动，扩大人脉圈子，获取更多的高端客户资源。
通过分享价值观、专业见解和有意义的内容来塑造个人品牌，吸引潜在客户的关注。
6.建议与合作：对于高端客户，引入合作伙伴和专业顾问是一个重要策略。
与联动行业的专业人士，如财务规划师、律师、税务顾问等建立合作伙伴关系，共同为高端客户提供综合解决方案。
7.保持学习和更新：保险行业不断发展和变化，不断学习和更新是成功开发高端客户的关键。
持续学习保险产品、市场趋势和专业知识，以便提供更好的建议和服务。
参加行业相关的培训课程、研讨会和专业协会活动，与同行分享经验和最佳实践。
保险公司中高端客户开发销售技巧
保险公司中高端客户开发销售技巧保险公司中，高端客户的开发和销售是一个非常重要的任务。
由于高端客户具有较高的需求和较高的购买力，他们往往更加注重保险产品的质量和服务的专业性。
因此，开发和销售高端客户需要运用一些特殊的技巧和策略。
以下是一些可以帮助保险公司开发和销售高端客户的技巧。
首先，了解高端客户的需求和心理。
高端客户通常有较高的风险意识和财务规划能力，因此他们更加看重保险产品的收益性和风险保障功能。
了解高端客户的需求和心理，可以有针对性地提供一些特色化的保险产品，满足他们的个性化需求。
其次，建立良好的人际关系。
高端客户往往非常注重信任和安全感，因此与他们建立良好的人际关系是非常重要的一环。
可以通过定期的面对面交流、关怀和问候等方式，增加与高端客户之间的互动和黏性。
此外，使用VIP服务、保险顾问等专属服务人员，提供个性化、贴心的服务，可以进一步增强高端客户对保险公司的信任和忠诚度。
第四，运用科技手段提升销售效率。
保险公司可以借助互联网和大数据技术，提升销售效率和服务质量。
通过建立个性化的客户数据库，分析客户需求和行为特征，为高端客户提供个性化的产品推荐和服务方案。
此外，可以借助移动终端和社交媒体等新兴渠道，拓展客户群体，提升市场覆盖率。
以上是保险公司中开发和销售高端客户的一些技巧。
通过深入了解高端客户的需求和心理，建立良好的人际关系，提供高质量的产品和专业的服务，运用科技手段提升销售效率，关注客户的长期价值提升和关系维护，保险公司可以有效开发和销售高端客户，提升业绩和市场竞争力。
保险公司中高端客户开发销售技巧
03
开发中高端客户的销售技 巧
建立良好的信任关系
诚信与专业形象
在与客户交往中，保险公司销售人员应树立诚信和专业形象，遵 守承诺，提供真实准确的信息，以建立客户的信任。
了解客户需求
销售人员应深入了解客户的需求和风险承受能力，以便为客户提 供符合其需求的保险产品和服务。
持续沟通与关心
建立信任关系需要持续的沟通和关心。销售人员应主动关心客户 的生活和财务状况，提供及时的帮助和支持。
04
针对中高端客户的增值服 务与体验提升
提供专业的理财规划服务
财务分析
为中高端客户提供全面的财务状况分析，帮助他们了解自身的 财务状况和潜在的财务风险。
理财方案
根据客户的财务目标和风险承受能力，制定个性化的理财方案 ，包括投资、保险、税务等方面的建议。
定期评估
定期与客户联系，评估他们的财务状况和投资表现，并根据市 场变化及时调整理财方案。
数据分析与预测
利用大数据技术对客户数 据进行深入分析，预测客 户未来的需求，提前进行 营销策略的调整和优化。
个性化推荐
根据客户的具体情况，为 其推荐最合适的产品和服 务，提高销售成功率。
个性化与定制化服务的普及
定制化保险方案
针对中高端客户的不同需求，为其提供定制化的保险方 案，满足客户的特殊需求。
05
中高端客户开发的挑战与 对策
市场竞争激烈
01
竞争者众多
随着保险市场的不断发展，保险公司的数量也在不断增加，竞争者众
多，导致市场份额争夺更加激烈。
02 03
产品同质化严重
保险产品的同质化现象比较严重，各家公司在产品上很难形成差异化 竞争，因此客户选择哪家公司的产品很大程度上取决于销售人员的销 售技巧和服务质量。
保险公司中高端客户开发销售技巧34页
中国最全的保险营销资料交流平台
27
专业化： 准确定位产品在设计上是为客户做什么的。
利剑营销文化传播有限公司
中国最全的保险营销资料交流平台
28
差异化：
确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出？
产品？ 服务？ 人格魅力？
“如果你没有竞争优势，就别竞争！” ——通用电气Jack Welch
例：IBM的服务，皇冠伏特加酒
A B C D
– 高端客户并非高不可攀，是业务员自身的心理障碍。 – 在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客 户而言，这只是适合他们需求的保单。 – 让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.
– 设定目标，如每季二件保额100万以上的保单
利剑营销文化传播有限公司
中国最全的保险营销资料交流平台
15
条件2——乐观专业内外兼修
利剑营销文化传播有限公司
中国最全的保险营销资料交流平台
16
条件3——充实自己，与客户一起成长
... A ... B ... C ... D
– 对生活休 闲常识要有 一定的研究； – 对新鲜事 物有一定了 解。
– 经常收集 财经金融、 企业经营管 理等方面的 资讯或者参 加各种与企 业经营有关 的进修课程
利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台
32
利剑营销文化传播有限公司
中国最全的保险营销资料交流平台
33
利剑营销文化传播有限公司
中国最全的保险营销资料交流平台
34
07年
36106
14
2579
销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开 拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！
保险公司中高端客户开发销售技巧34页
25
万一网 中国最大的保险资料下载网
26
万一网 中国最大的保险资料下载网
27
中高端客户开发
万一网 中国最大的保险资料下载网
中高端客户开发的必要性： 中高端客户开发的必要性：
万一网 中国最大的保险资料下载网
2
中高端客户是市场竞争的需要： 中高端客户是市场竞争的需要：
影响销售业绩的三大因素： 影响销售业绩的三大因素：
万一网 中国最大的保险资料下载网
23
细分化： 细分化： 锁定客户群？
哪些客户能够最大限度地 从你所做的事情中获益？ 从你所做的事情中获益？
万一网 中国最大的保险资料下载网
24
集中化： 集中化：
集中精力在最有潜力的客户！
1、到底谁是你的客户？ 到底谁是你的客户？ 2、当下谁在购买你的产品和服务？ 当下谁在购买你的产品和服务？ 3、谁会是你将来的客户？ 谁会是你将来的客户？ 4、谁是你的竞争对手？ 谁是你的竞争对手？ 识别之后，不断扩大！ 识别之后，不断扩大！
万一网 中国最大的保险资料下载网
4
中国的富裕群体： 中国的富裕群体：
• “中产阶级”：年收入在7500美元至5万美元之间 中产阶级”：年收入在7500美元至5 • “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的 “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的 人 • “顶级富豪” ：所拥有资产需超过3000万美元。 ：所拥有资产需超过3000万美元。
19
热点攻略
热点攻略： 热点攻略：
万一网 中国最大的保险资料下载网
20
成为行业TOP 10的四个关键： 的四个关键： 成为行业 的四个关键
保险公司中高端客户开发销售技巧
模拟客户对保险合同条款不熟悉，销售人员通过细致的解释和说明， 让客户明白合同条款的重要性和保障范围，促成签约。
总结与反思
总结
成功的中高端客户开发销售需要深入了解客户需求、建立信任关系、提供专业 解答和优质服务。同时，实战演练有助于提高销售人员的应变能力和沟通技巧。
反思
在开发中高端客户时，需要更加注重个性化服务和专业性解答，以满足客户的 特殊需求和期望。同时，需要不断总结经验教训，优化销售策略和技巧，提高 销售业绩和客户满意度。
拓展新客户
通过市场调研和营销活动，开发潜在 客户，拓展市场份额。
05
案例分享与实战演练
成功开发中高端客户的案例分享
案例一
某保险公司的销售经理通过深入了解客户需求，提供量身定制的保 险方案，成功开发了一位高净值客户，实现了高额保费收入。
案例二
某保险公司的销售团队通过与客户的长期信任关系，成功推荐中高 端客户购买了多款保险产品，实现了客户忠诚度的提升和持续购买。
制定个性化的销售策略
定制化产品
根据目标客户的需求和风 险承受能力，定制符合其 需求的保险产品。
差异化服务
提供个性化的服务，如专 属客户经理、优先理赔等， 提高客户满意度和忠诚度。
精准营销
利用大数据和人工智能技 术，精准推送个性化的保 险产品信息，提高销售转 化率。
建立长期关系的重要性
定期回访
定期回访客户，了解其需求和反 馈，及时解决客户的问题和疑虑。
案例三
某保险公司利用大数据分析，精准定位中高端客户群体，通过精准营 销策略成功开发了一批高价值客户。
实战演练：模拟销售场景
场景一
模拟客户对保险产品存在疑虑，销售人员通过专业解答和案例分 享，打消客户疑虑并促成交易。
保险中高端客户销售技巧
保险中高端客户销售技巧保险是一个竞争激烈的行业，中高端客户对销售人员的要求更高。
因此，在与中高端客户进行销售时，销售人员需要具备一定的销售技巧和谈判能力来满足客户的需求。
下面是一些适用于销售保险给中高端客户的技巧：1.了解客户需求：在与中高端客户进行销售前，销售人员首先需要了解客户的需求和目标。
通过与客户进行详细的交流和沟通，了解客户的家庭背景、财务状况、风险偏好等信息，有助于销售人员提供更加贴合客户需求的保险产品和解决方案。
2.提供定制化的解决方案：根据客户的需求和目标，销售人员可以提供定制化的保险解决方案。
这包括选择适合客户的保险产品、设定合理的保额和保费，并根据客户的情况制定个性化的投保计划。
3.建立信任关系：在销售保险给中高端客户时，建立良好的信任关系非常重要。
销售人员可以通过提供专业的建议和解答客户的疑问来赢得客户的信任。
此外，及时回复客户的消息、按时履行承诺、保持良好的沟通和合作关系也是建立信任的关键。
5.解释保险条款和风险：保险条款对于客户来说往往比较复杂，因此销售人员需要以简洁明了的方式解释保险条款和风险。
销售人员可以使用易于理解的语言和案例来阐述保险条款和风险，并为客户澄清关键的保险概念和术语。
6.提供价值附加服务：为了吸引中高端客户并提升销售业绩，销售人员可以额外提供一些价值附加服务。
例如，为客户提供保单续保提醒、理赔指导、投资建议等。
这样不仅可以增加客户的满意度，还可以提高客户的忠诚度和复购率。
7.保持良好的客户关系：销售保险不仅仅是交易，更重要的是建立长期的客户关系。
销售人员应该与客户保持定期的沟通和联络，关心客户的生活和事业发展，并根据客户的变化调整保险策略和计划。
总的来说，销售保险给中高端客户需要销售人员具备专业的知识和技能，积极与客户建立信任关系，并提供定制化的解决方案和价值附加服务。
只有通过不断的努力和提高，销售人员才能在这个竞争激烈的市场中脱颖而出。
保险公司中高端客户开发销售技巧
除了提供保险产品外，还要为客户提供风险管理 方面的建议，帮助客户更好地规避风险。
03
优化客户服务体验
个性化服务策略
1 2
了解客户需求
通过深入沟通，了解客户的保险需求、风险承受 能力、投资偏好等信息，为每位客户提供个性化 的保险方案。
提供专业建议
根据客户的需求和实际情况，为其提供专业的风 险评估、保险产品推荐和投资策略建议。
3
定期回访与更新
定期与客户保持联系，了解其保险需求的变化， 及时调整保险方案，确保服务始终贴合客户需求。
持续跟进与关怀
定期沟通与问候
01
在重要节日、客户生日等特殊日子，发送祝福短信或电话问候，
增进与客户的关系。
及时反馈
02
在保险产品更新、公司活动等重要信息发布时，及时通知客户，
并提供相应咨询和服务。
02
沟通技巧培训
培养销售人员与客户建立良好关系、有效沟通的能力，提升客户满意度。
03
销售技巧培训
教授销售人员如何识别客户需求、制定销售策略和促成交易的技巧，提
高销售业绩。
团队协同与合作
明确分工与合作
根据团队成员的特长和经验，合理分配工作任务，实现团 队资源的最大化利用。
信息共享与交流
鼓励团队成员分享市场信息和客户反馈，共同探讨解决方 案，提高工作效率。
产品与服务的优化
创新保险产品
针对中高端客户的特殊需求，开发创新的保险产品，提供定制化 的保险解决方案。
提供附加服务
提供与保险产品相关的附加服务，如风险评估、理赔咨询等，以提 高客户满意度。
优化服务流程
优化保险服务的流程，提高服务质量和效率，确保客户体验的满意 度。
保险公司中高端客户开发销售技巧
保险公司中高端客户开发销售技巧在保险行业，发展中高端客户群体对于一个公司的持续发展至关重要。
高端客户具有较高的购买力和消费能力，他们对于服务质量和产品的品质要求较高，同时也更有可能带来更多的业务机会。
因此，保险公司需要掌握一些开发和销售高端客户的技巧。
首先，保险公司需要确立一个明确的高端客户定位和策略。
要做到这一点，公司需要进行市场调研，了解高端客户的需求和偏好，以及他们所在的市场和行业特点。
公司可以通过与其他高端客户的互动交流，借鉴他们的经验和成功案例，为开发和销售高端客户制定相应的策略。
其次，保险公司需要建立一个高效的销售团队。
高端客户的开发和销售需要一支专业、专注且素质较高的销售团队。
公司可以通过招聘有丰富销售经验的高端客户销售人员，或者培训现有销售人员以提高他们的销售技巧。
同时，公司还需要定期组织销售技巧培训和业务交流会议，以提高销售人员的综合素质和销售业绩。
第三，保险公司需要提供高品质的产品和服务。
高端客户对于产品和服务的品质和个性化需求有较高的要求。
因此，保险公司需要不断提升产品的研发和创新能力，为高端客户提供有针对性的保险产品。
同时，公司还需要加强客户服务，优化服务流程和体验，提供24小时全天候的服务，确保高端客户得到及时和优质的服务。
最后，保险公司需要不断提升专业素质和市场竞争力。
保险行业是一个快速发展和竞争激烈的行业，公司需要不断提升自己的专业素质和市场竞争力，才能吸引和留住高端客户。
公司可以通过组织员工参加培训和职业发展计划，提升员工的专业知识和能力。
同时，公司还需密切关注市场变化和行业趋势，及时调整和优化销售策略，以保持竞争优势。
总之，开发和销售高端客户是保险公司的重要任务，需要一系列的策略和技巧。
保险公司需要通过明确定位和策略、建立高效的销售团队、提供高品质的产品和服务、建立良好的客户关系、提升专业素质和市场竞争力等手段，以确保高端客户群体的开发和销售工作的顺利开展。
只有不断满足高端客户的需求，才能为公司带来更多的机会和发展空间。
保险销售高端客户开拓话术技巧大全
保险销售高端客户开拓话术技巧大全保险销售是一项需要技巧和策略的工作，尤其是在开拓高端客户的过程中。
以下是一些开拓高端客户的话术技巧，帮助销售人员提高效率和成果。
1.特定目标客户群体：确定自己的目标客户群体，并深入了解他们的需求和偏好。
例如，富有的企业家可能对高额保险额度和个性化的服务更感兴趣，而成功的专业人士可能对灵活的保险计划和理财建议更加关注。
2.引起兴趣：在推销保险产品之前，先建立起客户的兴趣。
可以通过提出一个突出的问题或者分享一个相关的案例故事来吸引他们的注意力，激发他们对保险产品的兴趣。
3.个性化服务：高端客户通常期望得到个性化的服务。
了解客户的需求和喜好，并根据这些信息定制专属于他们的保险计划。
同时，提供其他增值服务，比如理财建议或者专业的风险评估。
4.了解竞争对手：了解竞争对手的产品和销售策略，以便能够更好地向客户展示自己的优势。
比如，如果竞争对手提供了一个吸引客户的保险计划，你可以通过提供更具吸引力的条款或者更高的保险额度来超越他们。
5.建立信任：高端客户更加看重信任和可靠性。
因此，在销售过程中，建立客户与销售人员之间的信任关系非常重要。
可以通过提供专业知识和深入的了解来赢得客户的信任。
6.解决问题：高端客户通常面临更多的风险和挑战。
作为销售人员，应该关注客户的具体问题和需求，并提供相应的解决方案。
为客户提供定制化的保险计划，帮助他们降低风险和实现财务目标。
7.建立长期关系：与高端客户建立长期的关系是非常有价值的，因为他们通常是忠诚且具有高价值的客户。
通过提供增值服务、定期跟进和解决他们的问题，可以建立起稳固的客户关系，从而提升销售业绩。
8.保持专业：在与高端客户接触时，销售人员必须保持高度的专业素养。
要了解保险产品的细节和条款，能够回答客户的问题，并给予专业建议。
同时，也要表现出优秀的沟通和谈判技巧。
总结起来，开拓高端客户需要销售人员具备一定的专业知识和销售技巧。
通过了解目标客户群体的需求、提供个性化的服务、建立信任关系，并解决客户的问题，可以增强销售人员与高端客户之间的连接，提高销售效果。
银保中高端客户的开发与经营
降息凸显原有年金类保险收益优势！
银保中高端客户的开发与经营
银保中高端客户的开发与经营
银保中高端客户的开发与经营
银保中高端客户的开发与经营
银保中高端客户的开发与经营
银保中高端客户的开发与经营
银保中高端客户的开发与经营
瑞士将执行美国《海外账户纳税法案》
银保中高端客户的开发与经营
银保中高端客户的ห้องสมุดไป่ตู้发与经营
银保中高端客户的开发与经营
开发中高端客户的优势
（1）件均保费高，可迅速提升业绩； （2）中间业务收入贡献大； （3）高端客户的保单品质有保证； （4）高端客户保单续期继续率稳定。
银保中高端客户的开发与经营
据英国媒体报道，美 国硅谷一名匿名富豪近日 投下一份超级人寿保险， 收益者可获得高达2.01亿 美元（约合人民币12.3亿 元)的赔偿，刷新吉尼斯最 贵人寿保险记录。
➢ 心态平和、不畏困难 ➢ 思考制胜 ➢ 想大事、看远景；做小事，重细节 ➢ 实现销售层次的提升 ➢ 服务“润物细无声”
银保中高端客户的开发与经营
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
银保中高端客户的开发与经营
老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售 的苹果几相近，但老太太并没有在最先路过的第 一，第二家购买苹果; 却在第三家购买一斤; 更离 奇的是在第四家又购买两斤。
解释 从哪些地方作为和客户沟通时的切入点 什么时候会促成客户填写投保单
银保中高端客户的开发与经营
展业工具：
➢ 公司介绍、英标实力、董事长出席各类会议 照片、英标老保单照片 ➢ 产品计划书 ➢ 保险法
促成工具：
➢ 礼品促成
银保中高端客户的开发与经营
保险公司高端客户开拓与经营方法技巧要点
目标市场的特征及注意要点：
• 高层管理人员特征：
• 1）文化程度高，易接受新事物 • 2）理性 • 3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合 • 4）注重售后服务 • 5）注重纯保障型 • 注意要点： • 1）可从个人和单位员工保险两方面入手。 • 2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的人。 • 3）业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力。
创造充分被利用的价值，形成伙伴中影响力中心。
31
我们可能有的心理和不足
1、从业时间较长，易被“经验”所束缚 2、对老客户过于“熟悉”而导致的“保额”障碍 3、缺乏突破自我的信心，迷失方向 4、缺乏从业激情，斗志削减 5、缺乏与时俱进的销售技巧，找不到市场感觉 6、缺乏外力，个人势单力薄 7、担心自己专业不够 …………
20
开发高端客户前的准备
1、完全了解产品
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命
（你的生计）都得依靠它； 作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉
及理财的方方面面；做到比客户更专业
2、武装“专家形象”
32
买保险不需刻意促成
缓解促成压力
促成是一个过程
－－不经意的、行云流水的、水到渠成的过程 唤起购买欲望，帮助客户下决心 打动客户“心”的时候，就是签单的时候
33
怎么样才能让客户喜欢你
形象着装、干净利落 自我介绍、包装到位 心情愉悦【在客户面前保持阳光】 展业工具齐全[保单、理赔、荣誉等】 时间安排【电话约访】 寒暄赞美、产品、拒绝处理话术、预演 自信（最专业、产品好、服务好） 细节【时间最多30分钟，不抽烟、停车的技巧】 用心【节日礼物、随手礼物、私人台历、记住客户的生日、塞 名片】
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
万一网 中国最大的保险资料下载网
2
中高端客户开发的必要性: 中高端客户开发的必要性:
万一网 中国最大的保险资料下载网
3
案例: 案例:
案例一:小A 案例一:
出生日期: 出生日期:1976年11月21日 年 月 日 2006.2.21 加入寿险业; 加入寿险业; 原职业: 原职业:房地产销售经理 经理人计划第一批主管; 经理人计划第一批主管; 2006年:全公司十大新人杰出 年 贡献奖第7名 个人APE 贡献奖第 名;个人 88046元 元 2007年:国际龙奖,个人 年 国际龙奖,个人APE 38万 万 2008年:国际龙奖,MDRT, 年 国际龙奖, , 全公司十大寿险之星;个人 APE 52万; 万
"如果你没有竞争优势,就别竞争!" ——通用电气Jack ——通用电气Jack Welch
例:IBM的服务,皇冠伏特加酒 IBM的服务 的服务,
万一网 中国最大的保险资料下载网
29
细分化: 细分化: 锁定客户群?
哪些客户能够最大限度地 从你所做的事情中获益? 从你所做的事情中获益?
8
中国的富裕群体: 中国的富裕群体:
"中产阶级":年收入在7500美元至5万美元之间 中产阶级":年收入在7500美元至5 "富人阶层":年收入在5万美元以上,拥有100万美元以上资产的 "富人阶层":年收入在5万美元以上,拥有100万美元以上资产的 人 "顶级富豪" :所拥有资产需超过3000万美元. :所拥有资产需超过3000万美元.
BOEING 767
BOEING 737
12 SEATER EXECUTIVE JETS
SINGLE SEATER AIRCRAFT
"THE HIGHER YOU FLY, THE FEWER PLANES YOU MEET"
万一网 中国最大的保险资料下载网
"你飞得越高,你遇到的飞机会越少" 你飞得越高,你遇到的飞机会越少" 你飞得越高
中国富裕群体的特征: 中国富裕群体的特征: 世界富人
30岁以下 30 岁以下 22% 45岁以上 45 岁以上 14%
30至45岁 30 至 45 岁 64%
万一网 中国最大的保险资料下载网
11
中国富裕群体的特征: 中国富裕群体的特征: 中国主流消费者
万一网 中国最大的保险资料下载网
看一件事情能不能完成,最好的方法是看以前有没有人完成过.
万一网 中国最大的保险资料下载网
—— Bertrand Russell
24
人们因何购买: 人们因何购买:
基本动机:人类的每个行为都是为了每种改善!
需要 想要
需要 发现 需要 确认 需要 强化 需要 量化 需要
年中, 未来 5 ～ 7 年中,中国富裕消费者数量的增长有 3/4 将出现在规模最大的几个 大都会以外的地区——模较小的二级城市,甚至在级别更低的三级城市. 模较小的二级城市, 大都会以外的地区 模较小的二级城市 甚至在级别更低的三级城市.
注:根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平,819个中国城市被分为四种不同的等级. 注:根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平,819个中国城市被分为四种不同的等级. 资料来源:2008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查,麦肯锡全球研究分析. 资料来源:2008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查,麦肯锡全球研究分析. 万一网 中国最大的保险资料下载网 10
行业 TOP 10
万一网 中国最大的保险资料下载网
27
专业化: 专业化: 准确定位产品在设计上是为客户做什么的.
万一网 中国最大的保险资料下载网
28
差异化: 差异化:
确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出?
产品? 服务? 人格魅力?
想要
抓住客户购买动因: 抓住客户购买动因:1,希望获益;2,害怕损失 希望获益; 万一网 中国最大的保险资料下载网
25
热点攻略
热点攻略: 热点攻略:
万一网 中国最大的保险资料下载网
26
成为行业TOP 10的四个关键: 的四个关键: 成为行业 的四个关键
2008 年,中国富裕家庭的数量达到了 160 万户.预计到 2015 年,这一数 万户. 万户,在绝对数量上仅次于美国, 字将攀升到超过 440 万户,在绝对数量上仅次于美国,日本和英国 .
万一网 中国最大的保险资料下载网
9
中国富裕群体的地域分布: 中国富裕群体的地域分布:
万一网 中国最大的保险资料下载网
30
集中化: 集中化:
集中精力在最有潜力的客户!
1,到底谁是你的客户? 到底谁是你的客户? 2,当下谁在购买你的产品和服务? 当下谁在购买你的产品和服务? 3,谁会是你将来的客户? 谁会是你将来的客户? 4,谁是你的竞争对手? 谁是你的竞争对手? 识别之后,不断扩大! 识别之后,不断扩大!
万一网 中国最大的保险资料下载网
4ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
案例: 案例:
小A:
年度 06年(4-12月) 07年 08年 APE 88046 380012 596235 件数 38 70 59 件均APE 件均APE 2317 5428 10105
件均APE的提升,是量变到质变积累的过程, 件均APE的提升,是量变到质变积累的过程,是营销努力 的提升 价值的提升! 价值的提升!
– 与客户分 享自己的成 长和荣誉, 长和荣誉, – 感谢客户 的支持
万一网 中国最大的保险资料下载网
17
万一网 中国最大的保险资料下载网
18
成为销售高手的
经代营销事业部 2009年8月 年 月
万一网 中国最大的保险资料下载网
案例二:小B 案例二:
出生日期: 出生日期:1980年7月8日 年 月 日 2006.4.10 加入寿险业; 加入寿险业; 原职业: 原职业:会计 经理人计划第二批主管; 经理人计划第二批主管; 2006年:全公司十大新人杰出 年 贡献奖第1名 个人APE 12万 贡献奖第 名;个人 万 2007年 6月 : 离司 , 07年累积 年 月 离司, 年累积 个人APE 36106元 个人 元
– 设定目标,如每季二件保额100万以上的保单
万一网 中国最大的保险资料下载网
15
条件2——乐观专业内外兼修 条件 ——乐观专业内外兼修 ——
万一网 中国最大的保险资料下载网
16
条件3——充实自己, 条件 ——充实自己,与客户一起成长 ——充实自己
12
中高端客户的" 中高端客户的"形":
私营业主或资源垄断拥有者; 投资市场的获利者; 企业中高层管理者,政府公务员 专业人士和体育,娱乐明星等自由职业者
2007年06月 《钱经》杂志
万一网 中国最大的保险资料下载网
13
开拓中高端客户应具备的条件: 一,开拓中高端客户应具备的条件:
什么决定你的收入? 什么决定你的收入?
自我意识的力量: 自我意识的力量: 百万年薪的销售员
万一网 中国最大的保险资料下载网
20
改变收入舒适区: 改变收入舒适区:
你挣的钱不会与你自我意识中的收入水平相差10%. 你挣的钱不会与你自我意识中的收入水平相差10%.
年薪20万 年薪 万
7
打消疑虑,敢于设定目标: 打消疑虑,敢于设定目标:
有个钓鱼者,每当钓到八寸以上的鱼,就扔回水中. 有个钓鱼者,每当钓到八寸以上的鱼,就扔回水中. 人家问他为什么? 人家问他为什么? 他说: 我家锅子只能煎八寸以下的鱼. 他说:"我家锅子只能煎八寸以下的鱼."
万一网 中国最大的保险资料下载网
31
万一网 中国最大的保险资料下载网
20方法案 方法案
——加速你在销售生涯中取得成功的最强大的方法 ——加速你在销售生涯中取得成功的最强大的方法
1,拿一张纸,在纸的顶端以问题的形式写下你的最大目标或最紧迫的问题. 拿一张纸,在纸的顶端以问题的形式写下你的最大目标或最紧迫的问题. 2,强迫自己写出20个针对该问题的答案 强迫自己写出20个针对该问题的答案 3,选择至少一个想法,立即执行. 选择至少一个想法,立即执行.
万一网 中国最大的保险资料下载网
22
销售中的制胜优势: 销售中的制胜优势:
万一网 中国最大的保险资料下载网
23
销售是内在博弈: 销售是内在博弈:
哈佛大学对1.6万名销售人员进行研究, 发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关.
正确的销售理念 足够的勇气胆识
乐观专业 内外兼修
充实自己 与客户一起成长
万一网 中国最大的保险资料下载网
14
条件1——正确的销售理念和足够的勇气胆识: 条件 ——正确的销售理念和足够的勇气胆识: ——正确的销售理念和足够的勇气胆识
A B C D
– 高端客户并非高不可攀,是业务员自身的心理障碍. – 在一般业务员的眼中,这是一份大单高额保单,但对客 户而言,这只是适合他们需求的保单. – 让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.
万一网 中国最大的保险资料下载网
5
中高端客户是市场竞争的需要: 中高端客户是市场竞争的需要:
影响销售业绩的三大因素: 影响销售业绩的三大因素:
业绩=目标市场×销售技术× 业绩=目标市场×销售技术×活动率
决定件均保费 决定件均保费 知识 专业技能 专业技能 市场经验 市场经验 产品 态度 态度 习惯 习惯
小B:
年度 06年(5-12月) 07年 APE 120007 36106 件数 42 14 件均APE 件均APE 2857 2579
销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就,还要依靠智慧! 销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就,还要依靠智慧!开 拓中高端客户,提升件均,是走向成功的必由之路! 拓中高端客户,提升件均,是走向成功的必由之路!