绩效指标的分解方法

2020/5/24
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1、用世界咖啡的方式厘清公司战略 2、战略解码定出75个战略指标 3、将战略指标分解到13名高管 4、各分管领导将指标分解到各业务部门 5、部门将指标分解到岗位
战略解码
财务 客户 内部运营 学习成长
扩大收入来源
创造价值
增强客户对公司服务产品信心
提高利润率 提高客户满意度
销售额
产品C 销售量
销售额
合计 累计
60亿
第三章
职能指标设定
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猜一猜，有几张脸
某公司车队队长非常郁闷。因为自从公司实行绩效考核以后， 司机都不愿意出车。一有出车任务，司机不是说车况不好， 就是身体不行。经了解，车队对司机的考核指标是：
1、出勤率。2、违章记录。 请讨论：为什么司机不愿意出车？
例: 1、2013年总销售额要达到1.8亿。 2、2013年销售额比2012年要提高30%
目标
战略目的 警察的目标:降低犯罪率 无犯罪是终极目标 目标型企业注重最终结果
任务
过程步骤 警察的任务:抓罪犯 把罪犯抓到是完成任务 任务型企业只注意阶段过程
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全年实现销售收入3000万元 每天走访客户5个 下半年提高市场占有率5% 向客户发放宣传资料
第一章
为什么要分解目标
3 4 6 9 0 1 5 7 8 2 6 7 8 6 0 4 8 3 4 7 3 7 9 8 3 2 7 9 7 3 2 7 9 3 5 3
没有考核，就没有管理 员工永远不会做你所希
望的，只会做你考核的
——彼得.德鲁克
天下之难做于易， 天下之大做于细
----老子
二级目标
三级目标
提高市场覆盖 率3%
细分化
细展
具体化 提高A产品覆盖
1.集中于A
率1.5%
产品பைடு நூலகம்
细展
2………... 3…………
1.开发G地区 2………...
3…………
细分化
具体化
争取G地区经 销商5家
细展
1.增加拜访数； 2………； 3…………
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请将本部门的目标分解到各岗位目标。
部门目标
2.1.2 价值平衡法：QQTC
案例：某车队的绩效考核 Q--数量：行车里程 Q--质量：安全、服务 T--时间：到岗的时间 C--成本：油耗、修理费用
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练习:应用QQTC法提取会务接待岗位的关键考 核指标(KPI).
某海运公司对销售员进行绩效考核。公司认为销售 员只要把货揽来，将船装满，就是完成任务。这一 考核政策出台后，船是装满了，但公司亏损，因为 销售员为了争取客户，总是申请特价，货款回收也 慢。请讨论：考核指标出了什么问题呢？
岗位1
岗位2
岗位3
……
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用横向协同法提取本部门各岗位之间的协同指 标。
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各阶段目标之各不小于总目标 各阶段目标的变化必须依据特定的原则或规律
年度销售目标任务书
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月—9月 10—12月 合计
产品A 销售量
销售额
产品B 销售量
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SMART法则
S—— 具体的（Specific） M——可衡量的（Measurable） A——可达到的（Attainable） R—— 相关的（Relevant） T—— 基于时间的（Time-based）
用SMART法则制定本部门8月份的最重要的三 项工作目标
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第二章
部门目标分解
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例如:某海运公司销售员考核
销售收入=货量╳运价╳应收账款回收率 注意点：使用产品倒推法需要考虑全面因素，不能有所遗漏
2.2.1 产出倒推法
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现场演练:请用产出倒推法提取成本核算岗位 的关键考核指标(KPI).
步骤一：罗列考核指标
人工成本率 人均工资增长率 公司业绩提升 员工能力提升 凝聚力 员工关系 招聘及时性 人员流失率
目标分解就是将总体目标在纵向、横向或时序 上分解到各层次、各部门以至具体人，形成目 标体系的过程。
纵向分解 横向分解 时间顺序分解
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总目标分解为不同层次、不同部门的分目标 各个分目标综合体现总目标的要求，是总目标
实现 支撑
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上级的措施，就是部属的目 标
一级目标
2.2.3 缺陷分析法
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战略支撑原则 重点突出原则 80/20原则 抓大放小原则
步骤二：按重要性排序
1、公司业绩提升 2、员工能力提升 3、员工凝聚力 4、招聘及时性 5、人工成本率 6、员工关系 7、人员流失率 8、人均工资增长率
步骤三： 选取关键指标
2.2.2 罗列筛选法
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用罗列筛选法提练售后服务部热线员岗位关键 绩效指标。
请用罗列筛选法提取办公室文员的关键绩效指标 (KPI)?
…… ……
岗位1
岗位2
岗位3
岗位4
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各岗位目标的设置要符合部门的实际能力 各岗位目标之和不小于部门目标 各岗位目标支撑部门目标 各岗位之间不留盲区
将纵栏中岗位对横栏中岗位的需求与期望填入对应的表格 分析岗位需求与期望的合理性，推导指标并纳入岗位指标体系
岗位1 岗位2 岗位3 ……
了解细分市 场需求
开发新业务
对客户需求变化 反应敏锐
对问题回复迅速， 处理快捷、合理
提高工作效率与质量
开发员工技能
沟通公司战略发展信息
与员工发展挂钩
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部门目标=战略目标+职能目标+横向协同目标 岗位目标=部门目标的分解+岗位职能指标+协
同指标
第0章
目标的概念
目标是战略的具体化 是使命的分解 是责任的量化 常常和数字和时限联系在一起的