商业谈判技巧作业3
商务谈判技巧案例分析（精选3篇）
商务谈判技巧案例分析（精选3篇）商务谈判技巧案例分析篇1一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
商务谈判技巧案例分析篇2我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
商业谈判技巧试题
商业谈判技巧试题商业谈判技巧试题篇一：商业谈判技巧在线作业1.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B2.日本人的谈判风格一般表现为：A 直截了当B 不讲面子C 等级观念弱D 集团意识强正确答案:D3.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:C4.以下说法不正确是：A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D5.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客主体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B6.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：A 投石问路策略B 申东击西策略C 沉默寡言策略D 欲擒故中策略正确答案:C7.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：A 例举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法正确答案:B8.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：A 国家政策和法律规定的标准B 实力较强一方的标准C 行业标准D 通行的惯例:B9.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:A10.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略：A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯正确答案:B11.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：A “白箱”问题B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”问题正确答案:B12.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯正确答案:C13.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:B14.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（）：A 立场型谈判B 集体谈判C 横向谈判D 原则式谈判正确答案:D15.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：A 大型会议室B 小会议室C 办公室D 餐桌或高尔夫球场正确答案:B16.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）：A 形式规范B 符合法律C 富有弹性D 全面正确答案:C17.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B18.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：A 不开先例技巧B 故布疑阵技巧C 最后出价技巧D 价格陷阱技巧正确答案:B19.注重技术细节是（）国家的谈判人员的谈判特点：A 德国B 美国C 英国D 俄罗斯正确答案:D20.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：A 权力有效策略B 软硬兼施策略C 货比三家策略D 以柔克刚策略正确答案:B21.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:C22.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质正确答案:B单选题 23.以下（）不是谈判多变性的表现形式：A 因势而变B 因机而变C 因人而变D 因时而变正确答案:C24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:C25.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A26.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：A 确定主动攻击性角色B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C 设法以巧取胜D 确定强势的态度正确答案:B27.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心，急于达成B 和他辩驳C 表现出不耐烦D 胆怯，想开溜正确答案:A28.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点：A 不确定性B 冲突性与合作性C 广泛性D 公平性与不公平性正确答案:D29.在（）国家，人们忌讳别人送钱：A 美国B 法国C 俄罗斯D 德国正确答案:C30.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。
商业谈判技巧作业
商业谈判技巧作业商业谈判技巧作业一、简答题（共3小题，每小题10分。
）1、如何在国际商务谈判中建立相互信任的关系？2、如何进行开场阐述？3、如何避免僵局的发生？二、论述题（共2小题，每小题15分。
）4、简要说明商务谈判的类型。
5、结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。
三、案例分析题（共1小题，每小题40分。
）6、意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。
”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。
意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。
谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。
若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。
”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。
中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。
谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。
于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的'努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。
作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。
项目五 商务谈判的磋商-阻止对方进攻的策略
20212年0261月年76日月星7日期星一期一
沈阳农业大学 经管学院 段丽娜
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项目背景
❖ “青岛食品股份有限公司” 为国内领先的饮料、 饼干及方便面等 休闲食品制造商之一。
❖
小林是广州市青岛食品有限公司销售部门的经理，负责产品销售
，主要工作是与经销商和零售商进行沟通，确定供货方面相关事宜。
❖
小文是公司市场策划部门的经理，负责品牌推广及促销活动的开
20212年0261月年76日月星7日期星一期一
沈阳农业大学 经管学院 段丽娜
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课后作业
❖ 1.上网查阅谈判案例并进行分析。
❖ 2.教材229页训练一。
20212年0261月年76日月星7日期星一期一
沈阳农业大学 经管学院 段丽娜
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❖ 学生分组： ❖ 让步及阻止对方进攻练习
20212年0261月年76日月星7日期星一期一
商务谈判
项目五 商务谈判磋商(三)
阻止对方进攻的策略
Business Negotiation
商学院
项目五 商务谈判磋商
1 任务一 报价 2 任务二 让步
3 任务三 阻止对方进攻
3 任务三 打破僵局
20212年0261月年76日月星7日期星一期一
沈阳农业大学 经管学院 段丽娜
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【复习回顾】
迫使对方让步
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4. 疲惫策略（示弱法）
❖ 通过软磨硬泡的办法去消磨对方的意志，从 而拖垮对方并迫使对方让步的策略。这种策略尤 其适用面对咄咄逼人的对手时适用。
20212年0261月年76日月星7日期星一期一
沈阳农业大学 经管学院 段丽娜
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5.休会策略
❖ 休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时 ，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判 双方人员有机会恢复体力和调整对策，以推动谈判顺利.
商业谈判技巧作业(第1~6章)
商业谈判技巧作业(第1~6章) -CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN您的本次作业分数为：100分单选题1.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：A 不确定性B 冲突性C 多边性和随机性D 博弈性正确答案:C单选题2.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（）：A 立场型谈判B 集体谈判C 横向谈判D 原则式谈判正确答案:D单选题3.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）：A 形式规范B 符合法律C 富有弹性D 全面正确答案:C单选题4.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：A 西欧式报价B 日本式报价C 欧美式报价D 高价报价正确答案:A单选题5.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:C单选题6.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：A 国家政策和法律规定的标准B 实力较强一方的标准C 行业标准D 通行的惯例正确答案:B单选题7.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质正确答案:C单选题8.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：A 讲究诚信原则B 对事不对人原则C 本土化原则D 合作原则正确答案:C单选题9.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心，急于达成B 和他辩驳C 表现出不耐烦D 胆怯，想开溜正确答案:A单选题10.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：A “白箱”问题B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”问题正确答案:B单选题11.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A 立场服从利益B 利益服从立场C 两者同样重要D 都不重要正确答案:A单选题12.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：A 确定主动攻击性角色B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C 设法以巧取胜D 确定强势的态度正确答案:B单选题13.报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判：A 中立地点谈判B 不求结果的谈判C 索赔谈判D 意向书谈判正确答案:B单选题14.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B单选题15.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:C单选题16.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点：A 不确定性B 冲突性与合作性C 广泛性D 公平性与不公平性正确答案:D单选题17.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：A 样品表示法B 等级表示法C 规格表示法D 标准表示法正确答案:C单选题18.以下（）不是谈判多变性的表现形式：A 因势而变B 因机而变C 因人而变D 因时而变正确答案:C单选题19.以下说法不正确是：A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D单选题20.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:B单选题21.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A 主场谈判B 客场谈判C 中立场谈判D 非正式场合谈判正确答案:B单选题22.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：A 电子媒体收集法B 观察法C 实验法D 通过专业机构调查法正确答案:C单选题23.国内货款结算可分为现金结算和（）：A 转账结算B 支票结算C 限额结算D 同城结算正确答案:A单选题24.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A单选题25.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）：A 技术性人员B 求实型人员C 法律型人员D 经济型人员正确答案:B单选题26.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）：A 掌握谈判进程B 向主谈人提出解决专业问题的建议C 修改谈判协议草案D 准确找出双方存在的分歧或差距正确答案:A单选题27.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大B 需求层次顺序并非一成不变C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
北航14秋《商务谈判》在线作业三答案
C.应能把握时机和控制分寸
D.对方不做让步，已方不做无谓的让步
?
正确答案：ABCD
25.商务活动中馈赠礼品时，应如何选择礼物？（）
A.注意对方的习俗和文化修养
B.注意礼品的数量
C.把握礼品的价值
D.注意礼品的暗示作用，不要造成误解
?
正确答案：ABCD
A.行为语言补充有声语言，辅助表达
B.行为语言有时代替语言表达意图
C.表达难以表达的思想、情绪、意图、条件等
D.有时可以调节人的情绪
?
正确答案：ABCD
21.在商务谈判中，谈判成功应重视的价值标准有：（）
A.成本优化标准
B.目标实现标准
C.战略战术标准
D.人际关系标准
?
正确答案：ABD
22.因缺乏交流形成的障碍主要有：（）。
E.对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足
?
正确答案：ABCDE
12.采用货比三家策略时应注意（）。
A.选的对象要势均力敌
B.时间安排要便于分组穿插谈判
C.对比的内容要科学
D.平等对待参加竞争的各对手
E.慎守承诺
?
正确答案：ABCDE
13.使用不开先例的条件有（）。
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
?
正确答案：ABD
9.交锋阶段包括（）几个阶段。
A.摸底
B.重新审查洽谈方针
C.报价和还价
D.谈判议程控制
?
正确答案：ABCD
10.纵向谈判的缺点有：（）。
商务模拟谈判6篇
商务模拟谈判6篇商务模拟谈判 (1) 1：要有勇气和胆量你要有勇气和胆量走向讲台，不会因那个为别人的取笑而害怕和恐惧。
口才是赢得别人尊重和敬佩的第一要素，如果没有良好的口才，别人不会尊重你，连你自己也会瞧不起你自己。
因为，你思想的一切都需要用你的语言来表达，而别人也需要通过你的表达，来了解你的思想的一切。
如果没有正确的表达，永远也不可能改变别人的认识。
有时候与三五知己或至亲至熟在一起，你也能畅所欲言甚至高谈阔论，或者你一贯沉默，但偶尔也出语惊人令人刮目，你也曾体会过被人赞同的欣喜，不是你不能讲，只是你不敢讲而已。
有什么不敢讲的呢?只要你不断地磨练和重复，再复杂的过程也会变得简单自如。
2：要有自己的语言魅力真诚，是通往人们心灵的桥梁。
要想使你演讲和表达产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为演讲而演讲，应以倾诉内在心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。
不要去追求华丽的词藻和假装的深沉。
朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感染力。
别只顾擦亮自己的皮鞋，更应擦亮自己的语言，否则，人生将蒙上擦不去的尘埃，在不断锻炼的过程中，愈是质朴无华的语言，愈会散发迷人的光辉，随着多次的磨练，站在讲台上的直销培训者们的语言艺术也终将炉火纯青。
越是出色的培训大师，越是要借助来自阅读的灵感，书本是取之不尽的宝藏。
3：要保证舞台的协调统一演讲：先演后讲，内容占7%，语音语调占33%，肢体语言占60%;站姿：昂首挺胸，身体稍微侧前倾，俯视;语气：培训师的语气要坚定、自信，不要拖泥带水，模棱两可，速度要不快不慢，吐字清楚，声音洪亮;语调：说话的声音要有抑扬顿挫高低起伏，每一个词组适当分开说，增强节奏感，在句号的地方必须停顿，语调切忌草原一路平;肢体语言：它是演讲中不可或缺的一部分，肢体是四肢，体是身体，肢体语言配合得好，可以更充分表达演讲的内容和情感，不要老是感到手没地方放;控制场面：底下有人喧哗、走动时，声音可突然高八度引起大家注意，培训师目光切忌看门外或其他离开学员目光的地方，万一中途出现白痴时可转身擦黑板或喝水，临场发挥;风格：每一个成名讲师都有自己的风格，风格根据自己的外形与个性进行设定和培养，风格要与个性相符，与外形协调。
商务谈判与沟通技巧作业（五篇范例）
商务谈判与沟通技巧作业（五篇范例）第一篇：商务谈判与沟通技巧作业2009-2010(2)商务谈判与沟通技巧期末题目：你想象自己在和一个人事部招聘经理谈判运用所学的谈判技巧把自己用合理的价格卖出去详细要求：1.是虚构的公司，要提供公司的网址。
要用可配上图片。
2.对公司所招聘的你应聘的职位要求做一介绍简短介绍内容包括招聘岗位、招聘人数、工作地点、学历要求、岗位要求。
3.对你自己做简短介绍，作经验、专业能力，其中个人资料包括：姓名、性别、出生年月、籍贯、政治面貌、学历、英语级别、联系方式、自我评价，可配以小照片。
4.你还要介绍一下，有多少人竞聘这个岗位，他们的条件与你相比是强还是弱？强在哪里，弱在哪里，你的胜出比例有多少？5.接着你还要了解招聘经理会问哪些问题，用对话的形式表达谈判的过程，至少要展现5分钟的内容，2000字。
6.最后还要给出谈判的结果，是应聘到这家公司还是没有，成功分析出原因，失败要总结出失败的教训，1000字小论文格式要求1.字数3000字（含）以上2.①宋体，②小四，③单倍行间距，④双面打印稿，⑤ A4纸张④页面设置为默认设置,⑤段落首行缩进2字符,⑥段前段后0行, ⑦格式要统一,不能有一部分是文字,另一部分是网格或阴影的；⑧字体颜色为统一黑色。
3.在题目下面写上学号、姓名4.写上学院、系、专业、年级5.提交日期：2010.5.24日第13周周一教242教室交6.①装订在左上角装一个书订；②名字写在第一页标题下面，③学号在前，姓名在后；④居中；⑤插入居中页码；⑥不要用彩打；⑦写上课程名称（商务谈判与沟通技巧），班级（临班0061）。
7.标上联系电话，不符合格式要求的要重新打印，写在论文最后即可。
8.可以不用封面，整本装订会有统一封面。
9.交论文时，按10人分组，老师先叫名字，按顺序来交，先交论文给老师，再在对应列上你的名字上划上√。
10.论文的要求放在QQ群（2400280）的群共享里或673340440的QQ日志里。
商务谈判技巧作业03
商务谈判技巧练习题(三)一、选择题（一）单选1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（C ）A．直接谈判B．间接谈判C．横向谈判D．纵向谈判2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（A ）A．直接谈判B．间接谈判C．横向谈判D．纵向谈判3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ C ）。
A．形式规范B．符合法律C．富有弹性D．全面4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( B )A.技术性人员B.求实型人员C.法律型人员D. 经济型人员5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（B ）A．大型会议室B．小会议室C．办公室D．餐桌或高尔夫球场6、在控制理论中，我们将未知问题称为（B ），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。
A．“白箱”问题B．“黑箱”问题C．“灰箱”问题D．“暗箱”问题7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（A ）。
A．掌握谈判进程B．向主谈人提出解决专业问题的建议C．修改谈判协议草案D．准确找出双方存在的分歧或差距8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ B ）。
A．报价中的含水量B．被人瞧不起C．准备还价的次数D．与自己目标价格的差距（二）多选1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质（ABCD ）。
A．崇高的事业心、责任感B．坚忍不拔的意志C．以礼待人的谈判诚意和态度D．良好的心理调控能力和应变能力2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？（ACD ）A．谋求一致B．原则退让C．皆大欢喜D．以战取胜3、商务谈判策略运用的基本原则有（ABC ）三个？A．周密策划原则B．随机应变原则C．有理、有利、有节原则D．互惠互利原则4、采用投石问路策略时，我们应该注意：（ABCD ）A．提问要恰当B．提问要有针对性C．不要与对方争辩D．尽量避免暴露提问的真实意图5、以下哪些策略属于进攻性策略：（ABCD ）A．针锋相对策略B．以退为进策略C．最后通牒策略D．以柔克刚策略二、名词解释1、实际需求目标是谈判各方根据主观因素入谈判计划的谈判目标。
商务谈判试题
商务谈判试题一、背景介绍在当今全球化的商业环境中，商务谈判成为了企业取得成功的关键环节。
无论是国际贸易合作、合资合作还是供应商协商等，商务谈判都扮演着重要角色。
因此，为了检验和培养商务谈判的能力，我们设计了以下试题。
二、试题一：国际贸易合作谈判你是一家中国建筑材料制造商，希望与位于北美的一家建筑公司合作，共同开发该公司的新项目。
请你以制造商一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你的主要目标是什么，例如争取合作机会、利润最大化等。
2. 信息筹备：分析对方公司的需求、背景及市场情况，确定你的议价策略和底线。
3. 谈判策略：提出你的初步交易条件，包括价格、交货期限、品质要求等。
4. 能力展示：阐述你的公司优势、产品特点和成功案例，以增强对方的信任。
5. 双赢方案：提出双方合作的共同利益，打破僵局，促成合作。
三、试题二：合资合作谈判你是一家中型制药公司，希望与一家国外药企合资合作，共同开展新药研发项目。
请你以制药公司一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你期望从合资合作中获得的利益，例如技术共享、市场拓展等。
2. 合资结构：提出你的初步合资方案，包括资金投入比例、知识产权归属等。
3. 利益分配：讨论双方在研发成功、产品销售等方面的利益分配机制，确保公平合理。
4. 共享资源：阐述你的公司在研发、生产、市场推广等方面的优势资源，展示合作价值。
5. 风险控制：提出风险评估方法及应对措施，保障双方的利益和项目的可行性。
四、试题三：供应商协商谈判你是一家零售企业，希望与供应商协商新一季度的采购计划并商讨合作细节。
请你以零售企业一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你期望从供应商协商中获得的利益，例如价格优惠、稳定供货等。
2. 采购需求：列出你的采购清单和数量，重点说明对品质、交货期限等的要求。
3. 谈判策略：准备有关供应商的信息，包括竞争对手报价、市场行情等，用于议价和取得更多优惠。
商务谈判技巧案例分析（3）
商务谈判技巧案例分析（3）特殊的让步策略：附加条件法、无损让步法、针锋相对法；附加条件法：明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响；应尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点（这是关键，否则力气全是白费）；拒绝：补偿法、充分理由法、借口法、问题法、幽默法、移花接木法。
我认为：柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略，和附加条件法。
具体表现为：此刻的谈判处于僵局状态，如果再持续下去，双方将不能达成成此次交易，受损的可能还是我方。
因此她让步同意了罗威商人的高价出售，但是用了附加条件法，附加条件就是，我同意你的条件，但是我的政府不会愿意你的条件，同时我和我们政府都想做成这次交易，那么我愿意用我的工资来支付差价（这只是个借口，事实上是不可能的事情）；意思就是说，现在我们达成了协议，同意了你的高价，但是我方政府只出相应的价格，差价由我的工资来支付，那么这时罗威商人就无话可说。
之好答应柯泰伦的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。
所以罗威商人在此时不得不做出让步。
退一步讲，罗威人做出让步还是有利可图的对自己并没有什么损失。
——总的来讲：关键还是柯泰伦的社交能力和语言表达能力！商务谈判技巧案例分析 [篇2]日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。
中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。
双方就此展开谈判。
谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。
“我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少？”“我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。
”我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。
价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。
虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。
商业谈判技巧范本
商业谈判技巧范本商业谈判对于企业和个人来说都是必不可少的技能，它涉及到双方的利益平衡、合作和竞争。
在商业谈判中，双方需要根据自身需求和利益追求，进行有效的沟通和协商，从而达到双赢的局面。
本文将介绍一些商业谈判的基本技巧和范本，帮助读者在商业谈判中取得更好的结果。
1. 确定目标在商业谈判之前，双方需要明确自己的目标和利益追求。
在商业谈判中，目标可以是多方面的，例如：价格、交货期限、数量、质量等。
双方可以根据自身的需求和利益追求，确定自己的目标，并制定相应的策略。
2. 寻找共同点在商业谈判中，找到双方的共同点是取得成功的关键。
双方可以通过交流和沟通，寻找彼此的共同利益点，并将其作为谈判的基础。
共同点不仅可以增加双方的理解和信任，还可以为双方寻找到更好的解决方案。
3. 准备充分充分准备是商业谈判的重要环节。
双方需要对谈判的内容、背景、市场情况等进行充分的了解和分析。
准备工作包括：收集信息、制定谈判策略、准备谈判材料等。
通过充分准备，双方可以增加自信心，提高谈判的效果。
4. 善于倾听在商业谈判中，善于倾听是非常重要的技巧。
双方需要倾听对方的观点、需求和意见，理解对方的诉求，并作出积极的回应。
通过倾听，双方可以增进双方的理解和信任，为达成协议创造条件。
5. 提出合理的建议在商业谈判中，提出合理的建议是谈判的关键之一。
双方可以根据各自的需求和利益追求，向对方提出具体的合作方案或者解决方案。
建议需要具有可行性和合理性，同时也需要满足双方的利益。
6. 制定备选方案商业谈判中，制定备选方案是非常重要的。
备选方案可以帮助双方在无法达成一致意见时找到妥协和解决方案。
双方可以提前准备多个备选方案，以备不时之需。
7. 谈判的灵活性商业谈判需要具备一定的灵活性。
双方需要根据谈判过程中的变化和情况调整自己的策略和观点，以便更好地适应谈判的需求。
灵活性可以提高双方的谈判效果，实现更好的合作。
8. 核对合同条款商业谈判之后，双方需要核对合同条款，确保达成的协议符合双方的意愿和利益。
最新商业谈判技巧作业(第1~6章)
您的本次作业分数为：100分单选题1.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：• A 不确定性• B 冲突性• C 多边性和随机性• D 博弈性正确答案:C单选题2.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（）：• A 立场型谈判• B 集体谈判• C 横向谈判• D 原则式谈判正确答案:D单选题3.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）：• A 形式规范• B 符合法律• C 富有弹性• D 全面正确答案:C单选题4.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：• A 西欧式报价• B 日本式报价• C 欧美式报价• D 高价报价正确答案:A单选题5.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：• A 准备阶段• B 开局阶段• C 磋商阶段• D 终结阶段正确答案:C单选题6.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：• A 国家政策和法律规定的标准• B 实力较强一方的标准• C 行业标准• D 通行的惯例正确答案:B单选题7.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：• A 偷换概念• B 平行论证• C 以相对为绝对• D 以现象代本质正确答案:C单选题8.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：• A 讲究诚信原则• B 对事不对人原则• C 本土化原则• D 合作原则正确答案:C单选题9.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：• A 缺乏耐心，急于达成• B 和他辩驳• C 表现出不耐烦• D 胆怯，想开溜正确答案:A单选题10.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：• A “白箱”问题• B “黑箱”问题• C “灰箱”问题• D “暗箱”问题正确答案:B单选题11.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：• A 立场服从利益• B 利益服从立场• C 两者同样重要• D 都不重要正确答案:A单选题12.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：• A 确定主动攻击性角色• B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色• C 设法以巧取胜• D 确定强势的态度正确答案:B单选题13.报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判：• A 中立地点谈判• B 不求结果的谈判• C 索赔谈判• D 意向书谈判正确答案:B单选题14.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：• A 准备阶段• B 开局阶段• C 磋商阶段• D 终结阶段正确答案:B单选题15.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：• A 最高目标• B 实际需求目标• C 可接受目标• D 最低目标正确答案:C单选题16.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点：• A 不确定性• B 冲突性与合作性• C 广泛性• D 公平性与不公平性正确答案:D单选题17.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：• A 样品表示法• B 等级表示法• C 规格表示法• D 标准表示法正确答案:C单选题18.以下（）不是谈判多变性的表现形式：• A 因势而变• B 因机而变• C 因人而变• D 因时而变正确答案:C单选题19.以下说法不正确是：• A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方• B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担• C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方• D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D单选题20.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：• A 互利互惠原则• B 对事不对人原则• C 立场服从利益原则• D 合作原则正确答案:B单选题21.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：• A 主场谈判• B 客场谈判• C 中立场谈判• D 非正式场合谈判正确答案:B单选题22.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：• A 电子媒体收集法• B 观察法• C 实验法• D 通过专业机构调查法正确答案:C单选题23.国内货款结算可分为现金结算和（）：• A 转账结算• B 支票结算• C 限额结算• D 同城结算正确答案:A单选题24.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：• A 互利互惠原则• B 对事不对人原则• C 立场服从利益原则• D 合作原则正确答案:A单选题25.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）：• A 技术性人员• B 求实型人员• C 法律型人员• D 经济型人员正确答案:B单选题26.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）：• A 掌握谈判进程• B 向主谈人提出解决专业问题的建议• C 修改谈判协议草案• D 准确找出双方存在的分歧或差距正确答案:A单选题27.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：• A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大• B 需求层次顺序并非一成不变• C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点• D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
2020年春【中石油】商务谈判第三次在线作业(标准)
【石油大学】商务谈判-第三次在线作业试卷总分:100 得分:100第1题,1.（2.5分）买方谈判或卖方谈判是依据谈判的内容决定。
正确错误正确答案:错误第2题,2.（2.5分）坚持强硬立场，就会迫使对方让步，使已方获取最大的利益。
正确错误正确答案:错误第3题,3.（2.5分）世界是张谈判桌，人人都是谈判者。
正确错误正确答案:正确第4题,4.（2.5分）商务谈判中各方是竞争的对手关系。
正确错误正确答案:错误第5题,5.（2.5分）在报价策略的运用上，最佳报价时机为开始进行价格谈判时。
正确错误正确答案:错误第6题,6.（2.5分）吹毛求疵策略最适合在商务谈判的结束阶段运用正确错误正确答案:错误第7题,7.（2.5分）我国商人谈判中的风格是“先谈原则，后谈细节”。
正确错误正确答案:正确第8题,8.（2.5分）国际商务谈判是国内商务谈判的延展。
正确错误正确答案:错误第9题,9.（2.5分）商务谈判是商业企业之间进行的谈判。
正确错误正确答案:错误第10题,10.（2.5分）谈判可以解决任何问题。
正确错误正确答案:错误第11题,11.（2.5分）在实际的价格谈判中，较为普遍采用的让步方式是刺激型。
正确错误正确答案:错误第12题,12.（2.5分）商务谈判成功的标志是以最小的谈判成本，获得最大的经济利益。
正确错误正确答案:错误第13题,13.（2.5分）还价起点的确定，从原则上讲起点要低。
正确错误正确答案:正确第14题,14.（2.5分）价格谈判中讨价还价范围是卖方最低售价和买方最高买价。
正确错误正确答案:错误第15题,15.（2.5分）在谈判过程中为了赢得对方的同情和理解，往往要将让步的真实原因向对方讲清。
错误正确答案:错误第16题,16.（2.5分）商务谈判最关键的环节是磋商中的交锋。
正确错误正确答案:错误第17题,17.（2.5分）最理想的谈判结果是本方获得了自己想要得到的全部利益。
正确错误正确答案:错误第18题,18.（2.5分）询盘人可不必对询盘负任何法律责任。
商业谈判技巧作业及答案
您的本次作业分数为10 0 分单选题1.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于:「A谈判客体"B谈判的主体厂C谈判的目标厂D行为主体正确答案:B 单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：厂A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体P B谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体厂C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体厂D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B 多选题3.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到:J A遵守诺言J B信任对方‘ C不轻易许诺‘ D以诚相待正确答案:ABCD 多选题4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有:J A谈判双方各自拥有的实力J B谈判的环境厂C谈判双方各自所掌握的谈判技巧」D谈判的评判标准正确答案:AB多选题5.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。
J A关系主体」B自然人“ C行为主体」D社会组织正确答案:AC多选题6.【第01章】谈判的基本要素包括：/ A谈判的主体'B谈判客体'C谈判的目标D谈判的原则正确答案:ABC 多选题7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次: 'A竞争型谈判J B合作型谈判」C破裂型谈判J D双赢型谈判正确答案:ABD单选题8.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的: "A互利互惠原则厂B对事不对人原则厂C立场服从利益原则厂D合作原则正确答案:A单选题9.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：席A立场服从利益厂B利益服从立场厂C两者同样重要厂D都不重要正确答案:A单选题10.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。
A使用客观标准原则' B互利互惠原则® C讲究信用原则「D遵守法律原则正确答案:C单选题11.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方, 体现了商务谈判的（）特点。
商业谈判技巧与案例分析
商业谈判技巧与案例分析商业谈判是商业活动中不可或缺的一部分，无论是合作伙伴之间的谈判，还是供应商与客户之间的谈判，都需要一定的技巧和策略来达成双方的共识。
本文将介绍一些商业谈判的常用技巧，并结合实际案例进行分析，希望能为读者在未来的商业谈判中提供一些启示。
技巧一：准备充分在进行商业谈判之前，首先要对谈判对方、谈判的目标和谈判的相关事务进行充分准备。
了解对方的需求、背景和利益，可以根据这些信息制定合适的谈判策略。
对于自己的目标和底线也要有清晰的认识，以免在谈判过程中被对方牵着鼻子走。
实例：某公司希望与一家供应商进行合作，准备开始谈判。
在准备阶段，该公司调研了供应商的产品质量、价格和服务等方面的情况，并对自己的采购需求进行了明确的规划。
在谈判过程中，公司能够充分利用这些信息，与供应商进行理性的讨论和协商。
技巧二：建立良好的关系在商业谈判中，建立良好的关系是非常重要的。
一个融洽的关系可以帮助双方更加顺利地进行交流和合作。
要尽量保持友好、开放和尊重的姿态，避免使用过激和冲动的言辞，以免伤害对方的感情。
实例：一家公司与一位优秀的销售代表进行谈判，双方已经进行了几轮的讨论，但是还没有达成一致意见。
在这种情况下，公司的谈判代表选择主动和销售代表进行一次私下的交流，了解其个人意见和困难。
通过这次交流，双方的关系得到了进一步的改善，最终达成了合作意向。
技巧三：聆听并提问在商业谈判中，聆听对方的观点和需求是非常重要的。
通过仔细倾听，可以了解对方的想法和诉求，从而更好地回应和满足对方的需求。
提问也是获取信息和澄清问题的有效途径，通过提问可以引导对话的方向，并找到更多的共同点。
实例：一家消费品公司在与一家零售商谈判时，公司的代表不仅详细了解了零售商的销售需求和市场状况，还提出了一些开放性的问题，希望能够了解更多关于零售商销售策略和目标客户群的信息。
通过这些问题，公司得到了更多的市场情报，为进一步的合作提供了有力的支持。
商业谈判技巧与案例分析
商业谈判技巧与案例分析商业谈判是商业活动中不可或缺的一环，无论是新合作伙伴的洽谈还是价值链各环节之间的协商，谈判都扮演着至关重要的角色。
然而，良好的商业谈判需要一系列有效的技巧和策略，以确保达成互利共赢的协议。
本文将介绍一些实用的商业谈判技巧，并通过案例分析来进一步加深理解。
技巧一：准备充分在进行商业谈判之前，充分的准备是成功的关键。
了解对方的背景和需求，并考虑各种可能的谈判结果。
收集相关市场数据和信息，并分析潜在的风险和机遇。
制定明确的目标和策略，并确保团队成员理解并遵守。
例如，某公司计划与供应商进行价格谈判。
在准备阶段，他们收集了市场价格趋势和竞争对手的信息，并评估了供应商的可替代选择。
基于这些信息，他们制定了一个以降低成本为目标的谈判策略。
技巧二：建立良好的关系商业谈判不仅仅是一场角力，更是一种建立信任和合作的机会。
在谈判开始之前，花时间与对方建立良好的关系，以增加双方的亲近感和信任度。
这可以通过分享个人故事、利益相关者分析和开放性的讨论来实现。
例如，一家公司希望与潜在合作伙伴达成战略合作协议。
在第一次会议之前，他们邀请对方参观公司，并一起共进午餐，从而加强彼此的了解和信任。
技巧三：掌握有效的沟通技巧在商业谈判中，良好的沟通是非常重要的。
有效的沟通包括倾听、提问、表达观点和管理冲突。
倾听对方的需求和关切，并通过提问来澄清疑惑或获取更多信息。
清晰地表达自己的观点，并使用适当的语言和肢体语言来传达信息。
处理冲突时，保持冷静，积极寻求解决方案。
例如，在一次谈判中，两家公司就新合作项目的合约细节发生了争执。
通过倾听对方的意见并提出解决方案，双方最终达成了一致，并达成了合作协议。
案例分析：公司合并案例让我们通过一个案例来进一步了解商业谈判的实际运用情况。
两家公司考虑进行合并，并开始了谈判过程。
以下是他们采取的一些关键技巧：准备充分：两家公司评估了彼此的实力、市场定位和业务模型，并分析了合并的潜在收益和风险。
商务沟通技巧案例5篇
商务沟通技巧案例5篇通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
下面店铺整理了商务沟通技巧案例，供你阅读参考。
商务谈判案例1：制造虚假情报，声东击西某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。
在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。
我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
案例评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。
在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。
在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。
商务谈判案例2：掌握情报，后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。
在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。
我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。
再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。
我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。
对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。
在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
案例评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。
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练习题(三)
一、选择题
（一）单选
1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（C）
A．直接谈判B．间接谈判
C．横向谈判D．纵向谈判
2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（A ）
A．直接谈判B．间接谈判
C．横向谈判D．纵向谈判
3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（C）。
A．形式规范B．符合法律
C．富有弹性D．全面
4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( B )
A.技术性人员
B.求实型人员
C.法律型人员
D. 经济型人员
5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（B）
A．大型会议室B．小会议室
C．办公室D．餐桌或高尔夫球场
6、在控制理论中，我们将未知问题称为（B），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。
A．“白箱”问题B．“黑箱”问题
C．“灰箱”问题D．“暗箱”问题
7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（A ）。
A．掌握谈判进程B．向主谈人提出解决专业问题的建议
C．修改谈判协议草案D．准确找出双方存在的分歧或差距
8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（B ）。
A．报价中的含水量B．被人瞧不起
C．准备还价的次数D．与自己目标价格的差距
（二）多选
1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质（ABCD）。
A．崇高的事业心、责任感B．坚忍不拔的意志
C．以礼待人的谈判诚意和态度D．良好的心理调控能力和应变能力
2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？（ACD）
A．谋求一致B．原则退让
C．皆大欢喜D．以战取胜
3、商务谈判策略运用的基本原则有（A）、（B）、（C）三个？
A．周密策划原则B．随机应变原则
C．有理、有利、有节原则D．互惠互利原则
4、采用投石问路策略时，我们应该注意：（ABCD）
A．提问要恰当B．提问要有针对性
C．不要与对方争辩D．尽量避免暴露提问的真实意图
5、以下哪些策略属于进攻性策略：（ABCD）
A．针锋相对策略B．以退为进策略
C．最后通牒策略D．以柔克刚策略
二、名词解释
1、实际需求目标
答：是谈判各方根据主观因素，考虑各方面情况，经过科学论证，预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
2、需要层次理论
答：需要的层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。
马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了
3、横向谈判
答：是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。
4、通则议程
答; 是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
如确定谈判地点及招待事宜。
三、简答题
1、信息情报搜集的方法和途径有哪几种？
答：1、直接派人去对方的企业进行实地考察，搜集资料；2、通过各种信息载体搜集公开情报；3、通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息；4、通过专业组织和研究机构获得调查报告；5、电子媒体搜集法；6、观察法；7、实验法。
2、如何制定谈判目标？
答：（1）确定谈判的主题；（2）确定谈判的目标，分清四个层次的谈判目标；（3）优化谈判目标，确定各目标之间的关系，使目标之间在内容上保持协调性、一致性，避相互矛盾。
3、如何进行模拟谈判？
答：首先要拟定假设，包括对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设；其次选择合适的谈判方式，是用全景模拟法、讨论会模拟法或列表模拟法；最后进行模拟谈判的总，发现问题，提出对策，完善谈判方案。
4、议价与磋商阶段应把握那几个环节？
答：(１)捕捉信息，探明依据；(２)了解分歧，归类分析；(３)掌握意图，心中有数；(４)对症下药，选择方案；(５)控制议程，争取主动。
四、论述题
1、试述如何制定一个周密细致的谈判计划？
答：第一步，确定双方在谈判当中的目标是什么？
第二步，确定在己方争取最重要条款的时候，将会遇到哪些方面的阻碍，对方提出什么样的交换条件等；
第三步，针对以上情况，我们采取怎样的策略。
制定谈判计划应做到以下三点：（1）简明扼要。
容易记住。
（2）明确、具体。
必须与谈判内容相结合。
（3）富有弹性。
2、试述如何做出成功的让步？
答：我们应该：（一）有原则的让步：1、绝不做无谓的让步；2、坚持让步的同步性；3、坚持轻重缓急的原则；4、坚持让步的艰难性；5、坚持步步为营的原则；6、以适当的速度
向着预定的成交点推进。
（二）有步骤的让步：1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计；2、列出让步磋商清单；3、保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案；4、在让步磋商是，尽量让对方先表达意向。
（三）有方式地让步：1、在最有需要的时候让步；2、以乐意换乐意；3、运用“弃车保帅”办法，保持全局优势
五、案例题
1、艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。
此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。
棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。
而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。
他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%。
随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。
人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。
双方僵持不下。
一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。
”说完，头也不回地走了。
工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。
请回答：
（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？
答：艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；
这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。
（2）选择该种谈判策略的情况有哪些是什么？应该注意哪些方面？
答：选择该种策略最好的情况有：1、谈判中知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越。
2、谈判者已尝试其他的方法，都没有取得效果。
3、当己方的条件降到不能再降时。
4、当双方经过旷日持久的谈判，损失过大时。
使用该策略时要注意：1、送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。
2、言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。
3、拿出一些令人信服的证据，让事实说话。
4、送给对方的最后通牒内容应有弹性。
5、要给对方留有考虑和请示的时间。