第二章 旅游代理商和旅游经营商分析

团体包价旅游的服务项目应包含：①饭店客房②早餐、正 餐和饮料③市内游览用车④交通集散地接送服务⑤导游服 务⑥每人20千克的行李服务⑦游览点门票⑧文娱活动入场 券⑨城市间的交通 综合包价旅游：是旅行社通过事先计划组织和编排旅 游活动项目,向旅游者推出的包揽一切有关服务工作的旅游 形式,它包括旅游日程、目的地、行、食、宿的具体服务等 级和各处旅游活动的内容安排,并以总价的形式一次性地收 取费用。 对旅游来说,参加综合包价旅游既省钱又方便。
（3.1）设计和生产旅游产品
（3.2）与旅游企业和旅行社签订合同
与其他旅 游企业签 订合同
组合旅游产品
与不同地 区、国家 的旅行社 签订合同
通过旅游代 理销售旅游 产品，组织 旅游活动
(3.3)经济利益分配
旅游者 分配 旅游饭店 旅游交通 旅游景点 一次性付费
Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:16 湰屃
旅游经营商
其他旅行社
5. Relation between tour operator and other sectors
旅游经营商与其他产业的关系
旅行社 旅游饭店 旅游交通 旅游景 区（点） 旅游经营商 旅行社 旅游饭店 旅游交通
旅游景 区（点）
5. Operations of the tour operator
Chapter 4 Tour Operator and Travel Agency 旅游经营商和旅游代理商
模块一：旅游经营商
旅游经营商
旅游经营商又称旅游批发商，将旅行和旅游 的全部要素组合在一起，形成包价旅游计划 ，然后通过自己的公司、其他零售渠道或者 旅行代理商向旅游者出售这些报价旅游计划 包。 旅游经营商能够将至少两个以上旅行或旅游 要素进行组合，并整体销售给过夜停留24 小时以上的旅游消费个体或群体。
旅游供应商可以针对市场的不同需求，设计多样 的旅游产品，供旅游代理商和旅游者选择
因为旅游经营商可以提前给地接供应商提供未 来相关信息，减小了旅游目的地的经营风险
旅游代理商仍然是旅游代理商销售旅 游产品的主要渠道
美国运通 美国运通公司创建于 1850年，现已成为多元 化的全球旅游、财务及网 络服务公司，提供签帐卡 及信用卡、旅行支票、旅 游、财务策划、投资产品 、保险及国际银行服务等 。总部设于纽约市。
批发业务
对市场的需 求的了解和 预测 大批量的 订购旅游 几要素 把订购的 单项产品 和服务组 合成不同 的包价旅 游线路产 品或包价 度假集合 产品 向旅 游消 费者 出售
3.不同点
旅行代理商向旅游消费者 提供现成的旅游产品及旅 游服务；
旅游经营商则向旅游消费 者整体销售经过精心组合 的包价旅游产品。
模块三：Case Study
中国旅游市场出现旅游批发商
Tourism wholesalers appeared in China's tourism market
批 发 商
代理商
有实力的旅行社 纷纷争做上游批 发商
在这种趋势下
零售商
青旅控股
两个案例
广东“国旅假期”
青旅控股
目标 ： 锁定国际化旅游批发商
（1）扩大市场份额， 树立规模优势。
措施
（2）大幅度增加对 新产品开发的投入，设 计新旅游产品和旅游模 式。 （3）建立先进企业 制度，重视用灵活的机 制吸引人才
批发业 务
对市场 的需求 的了解 和预测
大批量 订购旅 游基本 要素
把订购的 单项产品 和服务组 合成不同 的包价旅 游线路产 品或包价 度假集合 产品
向 旅 游 消 费 者 出 售
旅游经营商管理流程
Capacity planning（旅客数量的计划）
第一步
流程
Financial evaluation（财务预估） Marketing（市场营销） Tour management（旅游管理）
美国运通CEO切诺特
切诺特成为美国运通公司CEO用了20 年。在此期间，他曾在各高级岗位上 工作，包括担任四年输气部门首席运 营官。加入美国运通前，切诺 特还是 贝恩公司的管理顾问，Rogers & Wells律师事务所的合伙人。1981年 ，他加盟美国运通公司，时任战略规 划总监。1989年，切诺特被任命为美 国运通消费卡集团总裁。在任期间， 其管 理的商品服务销售额大幅增加， 而且消费卡部门的收入节节攀升。 1993年，他出任美国运通旅游服务部 门总裁。两年后，他成为整个美国运 通公司的副主席。1997年，他荣升为 公司总裁兼首席运营官。
建议
为客人提供个性化的服务
Thank you!
Part1. 概念解析 Concept
1.What is the tour operator？
什么是旅游经营商?
旅游经营商又称旅游批发商，即主要 经营批发业务的旅行社或旅游公司。
A. What is a wholesale business？
什么是批发业务？
2.推出“国旅假期连锁企业展厅”
2003年在国际旅游展销会上，一举包下了近30个展位。成为此次交易 会上最大的企业展馆。 业内人士指出华南地区最大旅游批发商网络已具雏形。
3. 建立旅游批零网络体系
广东国旅假期总经理李进茂表示：根据目前的 水平经营状况，向垂直方向发展，逐步构筑旅 游批零网络。
旅游代理商——中坚，
三大分支机构营运：美国运通旅 游有关服务，美国运通财务顾问 及美国运通银行。 美国运通旅游有关服务（ American Express Travel Related Services），是世界 最大的旅行社之一，在全球设有 1,700多个旅游办事处。向个人 客户提供签帐卡，信用卡以及旅 行支票，也向公司客户提供公司 卡和开销管理工具，帮助这些公 司在管理公干旅行、酬酢以及采 购方面的开支，同时还向世界各 地提供旅游及相关咨询服务。
思 考： 1、你认为产品是怎么达到消费者手中？ 2、你如何理解销售渠道？ 旅游产品生产出来之后，必须通过一定的市场 销售渠道，在合适的时间、地点、以适当的方式 将产品转移到旅游者手中，以满足消费者的需求， 从而实现市场营销目标。
案例导入——直销的可能性？
通用汽车公司在北美通过81OO多个独立经销商出售它的汽车。要买 下这些经销商的全部产权，即使是通用汽车公司也很难筹集到这批 现金。在某种情况下，直接营销并不可行。例如，小威廉· 华格利公司 （Willam Wrigley Jr）发现，在全国建立口香糖小零售店，或者挨家 挨户出售口香糖，或者邮售，都是不现实的。通过由各种独立的私有 分销机构所组成的巨大的分销网来推销口香糖，事情会容易得多。 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资 而获得更大的利益。：结论就是——现实中直销很难达到。
讨论：你对中小旅行社争做旅游批发商有什么看法？
中小旅行社可以做小型旅游批发，具体分析如下： 要专业细分的市场 锁定市场
探 险 旅 游
未开发地区，如非洲、南美。 比较大的旅行社更灵活 优势 更了解具体某一项旅游 的特点
野生动物 体验旅游
增强了旅客自主参与， 减少了束缚 树立某以旅游 长夜的专业性
利用自身优势，集中主要力量大力发展目标市场
案例分析
中国旅游市场出现旅游批发商
分 析 思 路
基 本 概 念
Concept
运 用 原 理
Principle
案 例 分 析
Case
总 结 提 升
Conclusion
分析要点

背
景
青旅和广东国旅假期
中外旅行社对比
对中小旅行社争做 旅游批发商的看法
背景
旅游批发商
近几年旅游界的高频词汇 由 此
业内人士预测中国入世 后的走向
整个标志表达企业的博大胸怀及广大的旅游天地，使旅游者感受亲切
温和
广东“国旅假期”
目标：打造华南最大的旅游批发商
1.买断神龙架旅游景区专营权
措施ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2.推出“国旅假期连锁企业展厅”
1.买断神龙架旅游景区专营权
广 东 “ 国 旅 假 期” 神 龙 架 林 区 政 府
景区的宣传推广；输送客源。
通过门票，饭店的打折优惠政策，使旅行 社获得绝对优势。
（二）间接销售渠道
一级 销售 渠道 多级 销售 渠道
旅游企业
旅游零售商
消费者
旅游企业—旅游代理商—旅游批发商 —旅游零售商—旅游者（不断扩大市场）
多级 多层 销售 渠道
旅游企业
旅游代理商
旅游批发商
旅游零售商
旅游者
旅游中间商
旅游中介机构将旅游系统中 国的各种要素有机的组合成 一定的旅游产品，并且进行 销售。
3.机场税；
4.行李保险费；
5.行李超重费； 6.计划外的旅游项目和私人花费。
2、旅游经营商的作用
旅游者
1.帮助旅游者节省支出； 2.旅游经营商的包价旅游产品简化了旅游者的购买活动 3.降低了旅游者的购买风险
供应企业
有助于上下游企业平衡供求关系，有助于提高市场的销售
效率。
旅游经营商的价值
包价旅游的低廉花费与个人自助旅游的划分相 比更具竞争力
第一,它提供的全程活动能免除旅游者人地生疏,购票 、寻旅馆等一切忧虑之苦,使旅游方便易行；
第二,由于 旅游目的地下一站：太空 户外探险，爱恨交织 新喀里 多尼亚天堂之旅 聚焦国内知名企业 组织这种旅游的旅行 社是成批购买旅游交通客票、旅馆床位以及其他旅游供应 产品,在价格上享有优惠折扣,游客从中得益匪浅。
第二步
第三步
第四步
模块二：旅游代理商
1.定义
旅行代理商通常接受旅游供应商 或经营商的委托，向旅游消费者提 供现成旅游产品及旅行和旅游服务， 并从委托人处获得佣金。
2.特点： 不具备批发商职能， 在中介服务时基本不需要承担风险 。
通济隆（Thomas Cook）
创始人库克早在1865年就开设了一个门店招徕 游客、在1872年—1873年间组织了环球旅行 、1874年出版了旅游指南、1878年推出了货 币兑换服务。即使是在100多年后，通济隆依 旧在一些领域引领着产业创新。 2010年，通济隆集团的总收入为88.9亿英镑 ，共为2250万旅游者提供了服务；在全球六大 洲21个国家有组团服务，在所有核心市场的占 有率排名都在前两位。通济隆是全世界最大的 休闲旅游服务供应商之一。在2007年与My Travel的合并，当时My Travel是英国第三 大旅行社企业。合并后改名通济隆集团，在伦 敦交易所挂牌。
青旅对于旅游产业未来发展模式
商务旅游 母体
批发业务和 后台业务
中国青旅在线
管理 系统
创新业务
中国青旅连锁
零售和直销 业务
散客自助旅游
休 闲 旅 游
广东“国旅假期” —打造华南最大旅游批发商
由“太阳和国旅假期”两个视觉元素组成， 表达“ 国旅假期，走遍太阳升起的地方 ”的品牌诉求。 桔红色的太阳：健康、活力、向上，象蓬勃的朝阳， 体现企业昂首奋进的精神，激发人们对生命的热忱，唤起人们对美好生活 的渴望。 蓝色的“国旅假期”：和悦、明快、开怀。

参加包价旅游的游客,可以是团体游客,也可以 是散客旅游者；包价的内容既可以是综合包价,也 可按旅客需要只包部分旅游服务,如交通或食宿等, 包价旅游产品的内容,也可以根据旅游市场需求的 变化灵活设计。值得注意的是,下列内容一般均不 包括在包价范围之列： 1.旅游证件的登记费和手续费；
2.意外事故保险费；
3.旅游经营商的分类 总体上可分为二大类型
属于完全的实 体，并且可以 随意与任何旅 游企业洽谈业 务的旅游经营 商 为某一大型 旅游企业所 拥有的旅游 经销商，隶 属母公司。
独立经营商
类 型
大型旅游企业所拥 有的经营商
旅游经营商生产流程
定购一定数量客房 设计和生产包 销售 价旅游产品 定购一定数量飞机 票、火车票 旅游者
旅游产品销售渠道又叫分销渠道，指旅游产品在其使用权转 移过程中从生产领域进入消费领域的途径。从生产端到使用 端的各个环节。
各级 代理商
产品 生产端 （企业、 公司等）
批发商 零售商 中介组 织等
产品使 用端 （个人、 组织）
根据是否 流通中间 环节，可 以将旅游 产品范围 直接和间 接销售渠 道两种
旅游营销网——基础。
建 立 的 方 法
1.取得旅游线路专营权——改变 产业结构。
代理商 旅游营销网络
2.成立连锁企业，互为代理—— 逐步构筑旅游网络体系。 金子塔形批发营销网络
广东国旅假期在服务上，提高服务质量，包括对航 班，住宿，餐饮，观光地服务和观光旅游车的服务 提高，以及尽可能的对旅游者进行价格优惠，提高 竞争力。