华高莱斯李忠房地产项目策划与营销141263085
华高莱斯市场定位流程与内容
华高莱斯市场定位流程与内容第一部分别墅类居住物业市场定位顾问服务内容-------------------------------------------------别墅类居住物业市场定位顾问工作是基于城市宏观发展背景、城市地理特征、市场竞争形势研究，结合城市或区域居民的消费习惯和居住特征以及项目自身条件的分析，对项目总体开发策略和产品提出针对性且具有相应市场空间的建议。
其主要内容包括以下几个方面：一、宏观发展背景研究通过对宏观发展背景的研究，一方面了解别墅物业发展的经济支撑，富人阶层的规模和成长速度，另一方面把握别墅市场的总体特点和总体走势，为项目定位寻找突破口。
（一）宏观经济发展对别墅市场的影响城市经济总体发展速度体现了整个城市的经济景气程度，是其它各产业发展的基础，而不同产业的发展与富人阶层的关系密切程度也不尽相同。
因此，该部分内容应该包括：1、城市总体经济发展（GDP）现状与趋势2、相关产业发展对别墅物业发展的影响3、别墅相关产业政策分析（二）别墅物业市场总体环境与城市宏观经济发展相比，别墅类市场的总体情况与居住物业市场的影响就更为直接，无论是其供应量还是其价格水平的现状和走势，都会对某一项目个体形成较大程度的制约。
通过对市场总体的把握，就能更好的找到我们在总体市场的地位。
主要内容如下：1、房地产市场总体景气程度分析2、别墅类物业发展阶段分析3、别墅类物业供应走势分析4、别墅类市场消耗量分析5、别墅类价格走势分析二、地段分析任何地段的发展潜力不在地段的现状，而在于其未来的城市发展及功能定位。
项目地段分析旨在通过对项目地段的研究，找到项目地段在现阶段城市居住空间布局中的位置，并据此提出适合项目发展的构思。
具体包括：（一）宏观地段价值解析项目区域自身的发展和变革、政府的政策倾斜、基础设施的建设、人口的迁徙、区域中的突发事件等，都会影响到项目区域未来在城市结构中的位置，从而决定项目区域的房地产市场的发展趋势。
基础知识策划方法论地产项目华高莱斯策划方法
华高莱斯策划方法顾问架构区域研究市场调研产品定位概念设计财务方案营销策划销售顾问企业战略顾问架构华高莱斯秉承智力顾问的发展理念，充分借鉴国外成熟的地产顾问服务模式，并基于中国本地化地产顾问的实战需求，紧密结合中国城市和市场发展的内在规律，从区域、产业和城市发展的角度，提出了系统解决地产发展的专业顾问服务体系：基于地产依附于区域乃至城市的属性，决定了我们对于任何一个地产项目的研究，都必须从城市发展的高度来动态地审视项目的定位与发展；基于不同开发商自身背景的差异性，决定了我们不可能提供四海一家的解决之道，我们所提供的是为我们的合作伙伴提供量身定做的具有高度差异化的VIP服务，强调的是一对一的专业化系统解决方案。
基于地产开发愈来愈专业化的发展趋势，我们遵从行业发展细分发展的规律，致力于专门研究并提供地产前期决策范畴的系统化专业顾问服务。
从城市发展的规律性进行项目定位，提供量身定制高度差异化的VIP服务，致力于专业细分领域的深度研究，是我们的发展方向！为开发商提供物有所值的专业化系统顾问服务，是我们的庄严承诺！基于以上理念，针对不同的项目特点，结合开发商的不同要求，华高莱斯将制定符合项目个案特征之定制化的顾问工作计划书，并与委托方进行充分的沟通与交流，力求向委托方提供专业、高效、系统的顾问服务。
对于地产项目之顾问内容、顾问思路以及顾问工作模式如下图所示：华高莱斯的核心业务构成是为居住、商务、商业、园区以及旅游地产等传统开发项目提供顾问服务。
其顾问模式是在对区域发展背景和市场背景进行分析的前提下，为项目找到准确的市场定位，明确项目的目标客户群及符合其需求的产品定位。
以市场定位为基础，用规划（设计）概念对项目的规划（设计）提出针对性意见，或以概念规划（设计）进行用地开发潜质的探测，提出概念方案，用建筑的语言来表达市场定位与项目方案。
在此基础上，根据开发商的要求，提供经济测算、财务评价、商业计划书和商业投标书等不同的财务方案。
-李忠城市发展与地产经营房地产项目系统定位
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举例：北京
北京人喜欢水景 北京是由元朝人定的都， 游牧人跟水走，有水而居。 北京的海淀和浙江水乡相类似。 北京的化工和钢铁将城市由丰水变成缺水。
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商铺发展上的不同？
广东人鞋铺：孩子卖鞋赚了更多的钱，像样会很高兴。
北京人鞋铺：孩子想卖鞋，这不是正务， 要抓紧学习。
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举例
北京交通堵塞 伦敦交通堵塞 一个人开车进伦敦，不让进 城市是人的积聚，人并不完全理性的 认知需要过程 问题应在该解决的阶段再解决！
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第二章
城市发展的三个层次
城市发展的历史视点 城市发展的人文视点
城市发展的系统视点
要有历史的观点看问题，不能一概而论！
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举例
摩根史丹利，中国房地产”泡沫“ 中美城市是有差别的，不能一同看待 中国医生的故事
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举例
上海的苏州河 天津海河
城市的早期都要注重经济的发展
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举例
年青时用7天连锁酒店健康换钱 年老时用钱换健康 谈恋爱和城市发展的类比
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城市发展的人文观点
做房地产就是做人气 老子：凿户牖以为室，当其无，有室之用。故有之以为利， 无之以为用
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案例
CBD里面必须以写字楼为主，其它配属物业不能超过30% 美国的休斯顿和芝加哥写字楼的7天连锁酒店比例非常高。 欧洲、美国、新加坡、中国、东京 CBD写字楼类比。
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提示
城市的发展不应有任何短板，而这个短板是由历史来 补足的，它要在不同的不停的经历一个又一个的磨炼才会 补足这个短板。任何要素的缺少，都会存在安全上的隐患。 我们现在之所以矿难频发，出现这么多的交通事故，就是 因为我们城市中还存在一系列的短板。
李忠-城市发展与地产经营-房地产项目系统定位策划09
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豪宅
1. 别墅的起源
2. 第一居所与第二居所
3. 中国别墅市场的特点
4. 第一居所的分布规律与设计特点
5. 第二居所的分布规律与设计特点
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国外富人区案例
1. 美国棕榈滩
2. 美国比华利山庄
3. 澳洲黄金海岸
4. 美国奥兰多
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第一居所和第二居所的区别
第一居所： 柴米油 盐酱醋茶
2. 美国比华利山庄
3. 澳洲黄金海岸
4. 美国奥兰多
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提示
豪宅与房屋的区别 是否是豪宅地 是否有品7天连锁酒店味
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主讲：李忠
第四章
豪宅型的物业
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富人的分类
看得见 的富人
二类富人 的住宅是 有区别的
看不见 的富人
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提示
不要用富人的眼光看穷人7天连锁酒店 不要用穷人的眼光看富人
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举例
Байду номын сангаас
调查能够赚钱公司的三件事情： 他的写字楼有多大？ 老板的办公间有多大？ 他女秘书的月工资有多少？
第二居所： 琴棋书画 诗酒花
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国外富人区案例
1. 美国棕榈滩
2. 美国比华利山庄
3. 澳洲黄金海岸
4. 美国奥兰多
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富人的兴趣
德国朋友 椅子 摩托车修理厂 富人买豪宅是为了兴趣，是一种爱 好
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国外富人区案例
1. 美国棕榈滩
李忠-城市发展与地产经营-房地产项目系统定位策划05
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如何在房地产开发中增值保值
用财产观看待房产，就要做到知未来明眼前。 除了硬件，还有邻居也可以决定房产的价值。 社区不要同质化，物业管理会很混乱。 均值化是让房产保值的一个重要方面。
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举例
举例： 美国人出钱为我修玻璃 美国社区的Shopping mall
主讲：李忠
第三章
城市中房地产业的机遇和选择
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CXD
CBD CLD COD CED CRD CFD CHD
中央商业区 中央居住区 中央政务区 中央教育区 中央科技区 中央金融区 中央酒店区
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城市功能分区
雅典宪章中，古代城市和现代城市的区别是，城市功能区 的适度分离。 适度分离的原则用7天连锁酒店到了国土规划中去了，这 样就出现了很多的CXD，造成的负面影响是堵塞。 人和物的移动才会形成交通，人不成在一个地方 完成所有的事情。
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社区的定义
社区是在一定的空间范围内，一群可以产生相互影响 的人群，为了维护共同资产的利益而结成的利益共同体。 不能离开利益去谈社区，维护社区就是维护了个人资 产。房地产开发商在社区功能分区的时候，一定要注意单 层化，注意邻里间的互动。
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城市中决定房价的因素
交通的问题是决定房价 的主要因素。
在美国的教育是决定房 价的主要因素。 决定房价的二个主要因 素：交通和就业。
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如何看待房产的价值
Байду номын сангаас
适合并保值的房子才是好房子。 在现代城市中，我们不可能一辈子住一个房子。 房产的价值就是它是一项资产。
地产高端营销策划方案
地产高端营销策划方案一、市场背景分析随着经济的发展，人们对居住环境的要求越来越高，对于高品质的房产需求也在不断增加。
因此，地产公司需要制定高端营销策划方案，以满足这一需求并提高销售业绩。
本文将分析市场背景，研究目标用户需求，并提出相应的高端营销策划方案。
1.1 市场概况当前，中国地产市场竞争激烈，各地产公司纷纷推出高端项目以满足市场需求。
然而，只有拥有独特的市场定位和有效的营销策划方案，才能在激烈的竞争中取得优势。
1.2 目标用户需求分析高端房产的目标用户主要是中高收入阶层，他们追求品质生活，注重居住环境和社区配套设施的优势。
他们对房产的选购有着较高的要求，除了房屋自身的品质，还注重项目的定位、社区建设、生态环境和配套设施。
因此，高端房产公司在策划营销方案时需要从这些角度入手，满足目标用户的需求。
二、品牌定位与目标2.1 品牌定位高端地产公司应该注重塑造自己的品牌形象，使其独特、卓越，并与用户的需求相匹配。
通过定位和打造品牌形象，高端地产公司可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
2.2 品牌目标高端地产公司的品牌目标应该是成为用户对高品质房产的首选品牌。
通过提供卓越的产品和服务，树立良好的口碑和信誉，高端地产公司可以吸引更多的目标用户，并实现销售业绩的增长。
三、营销策划方案根据市场分析和目标用户需求，以下是一个高端地产公司可以采用的营销策划方案：3.1 定位精准目标用户高端地产公司应该通过市场研究和数据分析，确定目标用户群体的特征和需求，以便精确定位和针对性营销。
通过了解目标用户的消费习惯、价值观和人群特征，可以在产品设计、销售和宣传活动中进行有针对性的创新。
3.2 打造独特的产品与服务高端地产公司应该注重房屋的品质、设计和整体规划。
通过与知名建筑师和设计师合作，打造独特的建筑风格，以及具有创新和舒适性的室内设计。
同时，高端地产公司应该提供全方位的配套服务，包括社区设施、物业管理、生活便利等，以满足目标用户对高品质生活的追求。
李忠-城市发展与地产经营-房地产项目系统定位策划12
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国外商务花园案例
1. 新加坡的商务花园 2. 美国弗吉尼亚商务花园
3. 美国硅谷商务花园
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写字楼的集群——CBD
1. CBD形成的动力分析 2. CBD形成的地缘分析 3. CBD物业构成分析
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世界上比较典型的拥有CBD的城市
巴黎 布里斯班 东京 鹿特丹 旧金山 纽约 www.7daysh
主讲：李忠
第九章
写字楼物业
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商务区与CBD
写字楼的集 群——CBD
写字楼的特殊类 型——商务花园
写字楼的特殊组 合——建筑综合体
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商务花园
1. 商务花园的兴起与演变 2. 商务花园的环境特点 3. 商务花园与公司总部
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商务花园的兴起与演变
劳资关系发生变化 新的生产力情况下的新的生产关系的调整 建商务花园的主力动力7天连锁酒店是保证自身人力资源 完整性 建商务花园的另一个动力是追求办公效率
建筑综合体
建筑综合
建筑综合体 中各物业的 动力传递
体成因分析
建筑综合 体分布规律
建筑综合体
的反CBD交通问题？
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悉尼 新加坡 香港 上海 重庆 大连
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CBD案例
1. 美国CBD的案例
2. 荷兰CBD的案例 3. 日本CBD的案例
4. 法国CBD的案例
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写字楼的特殊组合——建筑综合体
建筑综合体就是7天连 锁酒店由三种或三种以上功 能复合而成的建筑的集合。
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高端房产项目营销策划方案
高端房产项目营销策划方案第一章：项目概述1.1 项目背景在当前经济发展和人民生活水平提高的背景下，高端房产市场需求逐渐增加。
本项目是一款位于城市中心的高端房产项目，项目总面积为xxx平方米，总建筑面积达到xxx平方米，包括住宅、商业、娱乐等多种功能。
本项目的目标客户是成功人士及其家庭，他们对生活品质有很高的要求，同时也具备较高的购房能力。
1.2 项目目标本项目的目标是成为城市中心地段的高端房产项目的领军者，占据该市场的一席之地。
通过精准的定位、独特的设计和高品质的服务，吸引目标客户购买房产，并且建立一种积极、健康的社区氛围。
第二章：市场分析2.1 目标客户分析目标客户主要包括以下几个方面：（1）年龄在30-50岁之间的成功人士，他们在事业上取得了一定的成就，拥有较高的收入；（2）成功人士的家庭成员，他们对生活品质有很高的要求，并且愿意投入更多的资金来提升生活质量；（3）具备一定投资能力的个人和机构，他们将房地产作为一种长期投资手段。
2.2 市场需求分析（1）位置优势：购买高端房产人士首先看重的是项目的位置，本项目地理位置优越，靠近商业中心、交通便利，满足客户的购房需求。
（2）产品特点：本项目的设计独特，结合了当地的文化特色和现代化的建筑理念，满足目标客户对高品质生活的追求。
（3）配套设施：本项目将提供高品质的配套设施，包括健身房、游泳池、会所等，满足目标客户的生活需求。
（4）服务质量：本项目将提供全方位的服务，包括安全、保安、物业管理等，确保目标客户的舒适度和安全性。
第三章：市场定位本项目的市场定位是以高端客户为主，以品质为核心竞争力的高端房产项目。
通过精细化的设计和个性化的服务，满足目标客户对生活品质的追求，成为他们理想的居住和投资选择。
第四章：品牌建设4.1 品牌定位本项目的品牌定位是高端、独特、品质。
通过高品质的建筑、精心设计的户型和全方位的配套设施，打造高端房产的行业标杆。
4.2 品牌价值观（1）质量：本项目将打造高品质的房产，从材料选择到施工过程都严格把关，确保产品的质量。
2020{营销策略}莱斯项目营销策略定位思路
2020{营销策略}莱斯项目营销策略定位思路
谨呈：韶关市莱斯房地产有限公司
莱斯豪苑项目
营销策略定位思路
（初稿）
广州市大名行房地产经纪有限公司
（原深圳世邦纵横地产）
二零零九年五月一日
目录
前言：
第一部分项目片区思考
第二部分市场分析
一、韶关房地产市场分析
1-1投资情况
1-2施工竣工情况
1-3销售与空置情况
1-4销售价格情况
1-5小结
二、商用物业发展的要点分析
2-1 商用物业的类型
2-2 商用物业的特征
2-3 小结
三、韶关市商用物业的发展轨迹
四、韶关市商业环境分析
4-1 商圈总体分布
4-2 主要商业物业竞争格局分析
4-3 2020年-2020年韶关市商用物业销售市场简析4-4 商用物业市场存在的现实问题
五、韶关市商业经营及市民消费行为分析
5-1韶关市商业经营及主要商业项目销售额分析
5-2居民收入水平和消费结构分析
5-3韶关市民消费心理分析
5-4主要商业地段经营者分析
六、针对性的区域商情调查
6-1大润发商圈功能分析
6-2 沃尔玛商圈功能分析
6-3 南郊专业市场商圈功能分析
6-4 总结分析
七、客户群体分析
7-1 目标客户群体
7-2 目标客户群的需求分析
第三部分项目分析
一、地理位置。
李忠-城市发展与地产经营-房地产项目系统定位策划07
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卖车四个不同的广告
享乐 责任
性感
效率
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地域不同，人也不同
地理决定文化，文化决定人 日本人、韩国人、中国人 岛国、 半岛、 大陆 日本人和英国人相似，地理环境也相似 举例：半岛民族越南、科索沃
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举例
案例1：飞行员的座椅 案例2：格鲁曼公司造飞机 结论：只有研究了人，7天连锁酒店才知道应造什么样的 房子
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问题
人是理性动物还是感性动物？ 人是买越贵的东西越理性，还是买越便宜的东西越理性？
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人是理性动物还是感性动物？
人不是完全理性的动物 问题：最好的足球运动员是谁？贝克汉姆？ 最好的网球运动员是谁？库尔尼克娃？ 结论：只有打动人的事物才会被接受
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举例
聚餐后的电话 人是感性的 打动人而不是说服人人影响，而跟从大众 的思想或行为，也被称为“从众效应”。人们会追随大众 所同意的，自己并不会思考事件的意义。
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《乌合之众》
任何一句话对和错不重要，重要的是谁说的？ 他以什么形式说的？ 他以什么态度说的？ 他是否连续不断的说？
主讲：李忠
第三章
城市中房地产业的机遇和选择
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人的区别
1
穷人和富 人的区别
3
理性人和感性 人的区别
2
一群人和一 个人的区别
4
这代人和那代 人的区别
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鸟笼理论
做一个城市或住宅，就相当于打造一个鸟笼，要想知 道鸟在鸟笼里住的舒不舒服，关键是研究鸟是什么样的鸟。 不了解鸟的习性，就不可能7天连锁酒店知道做什么样的 鸟笼。
李忠
李忠简介
李忠华高莱斯国际地产顾问（北京）有限公司
北京区董事总经理
1993年毕业于同济大学建筑系，建筑学学士。
大学期间曾获中国首届建筑作品大奖赛（国家级）鼓励奖。
1993年——1994年在山东作为新空间设计公司的主持人，主持过二十余项大、中型工程的设计、咨询、监理等工作。
并主持设计、督造过三座三星级、一座四星级酒店的土建工程及装修工程。
1994年——1996年，在香港大学及美国、德国接受金融工程、城市学等多项培训。
1996年——1997年底，任职于恒基中国集团，作为谈判组核心成员之一参与恒基中国集团“国际城”等项目谈判及前期工作，并任职于恒基中心项目项目管理部门。
1998年至今，作为华高莱斯国际地产顾问有限公司派驻北京区董事总经理，努力开拓大陆业务，提供顾问服务的公司包括首创集团、阳光股份、红塔集团、鲁能、首旅集团、北京城建、北晨集团、亿达集团、万通集团、北京科技园、天鸿集团、华润置地、华融集团、光大集团等众多公司；参与顾问的项目包括阳光上东、丰台总部基地、怀柔新城、德外科技园、华润凤凰城二期、中关村科技园、海淀金融走廊、
新街口商业步行街等，涉及居住、酒店、商业、新城开发等多个领域。
对房地产市场有着比较深刻的理解，尤其善于运用城市经济学、社会学、城市地理学等多学科角度的观察方法来分析房地产市场。
在具体工作中，一直作为公司顾问服务的核心组织者，参与制定项目工作方案、参加重要的中间会议、协调关系、人员调度、质量控制、负责项目建筑规划之概念设计、审核顾问报告之质量等具体工作。
中高档房产项目的品牌塑造与营销
中高档房产项目的品牌塑造与营销第一个，如何在城市传统的高档区域建立项目的品牌和营销策划，当时世联典型的案例就是亮马名居。
第二个就是如何在城市中央边缘区域建立项目品牌及营销策划，案例就是2002－2003棕榈泉国际公寓。
第三，如何在城市集中供应区域建立项目品牌，典型案例就是锋尚国际公寓。
第四，如何在城市极端资源稀缺区域建立项目品牌及营销策划。
主要案例就是西山美庐。
首先看亮马名居，2001年的时候我们有些营销手法还是很创新的，我们同时在卖亮马名居的时候旁边有两个盘，一个是北大的一个公司做的，最后销售价格跟我们差两、三千，同处一个区域为什么他们没有实现，我们实现了？我觉得还是有东西可以借鉴的。
亮马名居位置是燕莎桥东800米，北京的同志都了解，北京以外的地区对燕莎大家都很清楚，它本身就是一个高档消费的区域。
项目规模8万多平米，均价是8000最后提升到万。
销售的速度半年的时间实现了85％的销售。
这个案例有一个很有趣的地区，当时开发商拿地的时候，所有人看这块地都觉得不好，后来我们进入以后发现这个地很有意思。
这里取决于挖掘价值的问题。
我们在这个项目的营销中主要用了哪儿招儿呢？我们做房地产销售和营销的时候有两个关键词一个是工程师文化。
比如说这个楼有新风、有太阳能、有遮阳等等，这些是建筑上的新技术，现在最关键时新技术是不是消费者能够感知的，同样我们讲某一个区域也是一样，讲一个区域客户是怎么感知的？我们世联是销售为主营业务公司。
当时做业务的时候第一个做的就是项目命名。
当时项目目不是以亮马名居命名的，因为那个地方有亮马河、和亮马桥，那么它没有给人富裕的感觉，但是亮马大厦是有这样的感觉的。
就像现在的国贸，不是因为国贸高，是因为国贸里的客户，写字楼也是一样，楼是因客贵。
比如说天津有一个国际大厦，几年前就是一美金一天，现在也是一美金一天，一直没有贬值，是因为天津最顶端的外资客户或者500强客户都在里面办公。
所以要让客户感知它是最贵的，所以我们当时以“亮马命名”。
华州房地产营销策划方案
华州房地产营销策划方案一、引言房地产行业是一个竞争激烈的市场，如何制定一个有效的营销策划方案成为房地产商成功的关键。
华州地产公司作为一家具有多年经验的房地产开发商，为了进一步扩大市场份额，提高销售额，特制定了本营销策划方案。
二、市场分析1. 市场概况华州是一个发展迅速的城市，经济繁荣，人口增长快速，房地产市场前景广阔。
根据最新的数据统计，华州房地产市场的年销售额已经超过100亿人民币，成交量持续增长。
2. 市场需求随着城市发展，人们对于房地产的需求也在不断增长。
主要需求包括住宅、商业用地和办公楼等。
尤其是对于住宅需求，随着人口的增加，购房需求也持续增长。
3. 市场竞争华州地产市场竞争激烈，各大房地产开发商纷纷进入市场争夺市场份额。
主要竞争对手包括ABC房地产公司和XYZ地产公司等。
三、营销目标1. 市场份额的提高华州地产公司市场份额目前为10%，计划在一年内提高到15%。
2. 销售额的增长华州地产公司去年的销售额为10亿人民币，计划在今年增长到15亿人民币。
3. 稳固客户基础通过提供优质的房地产产品和服务，稳固现有客户的同时吸引新客户。
四、目标市场1. 高收入人群华州地产公司的目标市场主要是高收入人群，他们有更多的购买力和消费能力，更有可能购买房地产。
2. 年轻家庭年轻的家庭具有购房需求，他们通常有稳定的收入和更坚实的购买力。
3. 投资者对于投资房地产的人士来说，华州是一个理想的市场。
他们对于房产投资的回报率更加关注。
五、营销策略1. 创造独特价值通过创造独特的产品和服务，突出华州地产公司的竞争优势。
例如，在设计上注重环保和高品质。
2. 建立品牌形象建立一个强大的品牌形象是吸引客户的关键。
通过广告、市场宣传等方式，提高华州地产公司在客户心目中的形象。
3. 多渠道销售利用各种渠道开展销售，包括线上和线下。
在线上，可以使用互联网广告、社交媒体等方式；线下可以通过在华州特定区域进行宣传推广。
4. 提供专业服务为客户提供专业的咨询和售后服务，根据客户的需求提供个性化的解决方案。
房地产策划“道、法、术”漫谈
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不同地域圈层居住人口的变化
本区域
不同时期的人口变化
中心区
近郊区
远郊第1圈层 远郊第2圈层
增长量（万人）
-8.2
114.9
37.9
14.2
1982－1990
增长率（%）
-3.38
40.48
13.69
11.82
年均增长率（%）
根据《苏州市住房建设规划（2006-2010）》要求，住宅套型建筑面积90 平方米以下的建筑面积比例须达到住宅总建筑面积的40％
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产品定位——满足项目自身条件纬度推演
根据项目规划设计条件可能的产品形式
1
全部低层——容积率做不满，3层联排、4层叠拼比较合适；
2
全部多层——6层的多层住宅比较合适；
3
居住郊区化 产业郊区化 消费郊区化
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融城——固安是北京现阶段扩展的直接受益者
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技能的应用
演示的生动性
在轻松的氛围中，将需要传达的信息“不知不觉”的传递给客户 生动的动画效果，加深客户的印象 消除汇报顾问研究内容的枯燥性，引人入胜 从侧面反映我们整体的专业化水平
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Case: PPT应用技巧
只有甲方认可的亮点才是亮点！
辛苦而成的报告，甲方弃之如敝履？
基础工作不仅为甲方也为自己！
腰酸背痛，思维停滞，还要熬夜加班？
阿宝，忘了其它的事情，你的使 命一直都在向你召唤！
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目 录 CONTENT
1 房地产策划的困境及疑惑 2 房地产策划“术”及练习要点 3 房地产策划“法”及练习要点 4 房地产策划“道”及练习要点 5 房地产策划练功的辩证法
莱斯项目营销策略定位思路
••••莱斯豪苑项I 营销策略定位思路（初稿）广州市大名行房地产经纪有限公司（原深圳世邦纵横地产）二零零九年五月一日目录第一部分 项目片区思考 第二部分 市场分析韶关房地产市场分析 1-1 投资情况1-2施工竣工情况 1-3销售与空置情况 1-4销售价格情况 1-5 小结商用物业发展的要点分析韶关市商用物业的发展轨迹4- 3 2008年-2009 年韶关市商用物业销售市场简析4-4 商用物业市场存在的现实问题 五、韶关市商业经营及市民消费行为分析5- 1 韶关市商业经营及主要商业项目销售额分析2-1 商用物业的类型2-2 商用物业的特征2-3 小结四、韶关市商业环境分析 4-1 商圈总体分布4-2 主要商业物业竞争格局分析4-5 与电子商务资源的整合四、 项目的资源整合4-1 与城市规划前景的整合4-2 与商业经营功能的整合4-3 与步行街文化的整合4-4 与旅游、酒店资源的整合4-6 与事件营销策略的整合 5-2 居民收入水平和消费结构分析5-3 韶关市民消费心理分析5-4 主要商业地段经营者分析 六、针对性的区域商情调查6- 1 大润发商圈功能分析第三部分 项目分析地理位置 项目规模项目现状6-2 沃尔玛商圈功能分析 6-3 南郊专业市场商圈功能分析6-4 总结分析 七、 客户群体分析 7-1 目标客户群体 7-2 目标客户群的需求分析4-7 与媒体资源的整合五、项目SWOT分析/应对策略5-1 住宅部分5-2 商业部分第四部分竞争对手分析一、概述1-1区位因素（商圈因素）1-2产品因素（规模因素）1-3经营因素（经营定位）k 二、主要竞争对手分析第五部分项目定位项目市场定位1-1市场定位理念1-2市场定位项目形象定位2-1形象主题定位2-2支持点2-3项目名称建议项目功能定位3-1商场区位划分3-2 商场的商品定位及功能定位3-3商品定位3-4功能定位四、商场目标客户定位4-1租赁使用商场的目标客户群分析4-2商场的目标消费群分析4-3商场的目标投资经营者分析第六部分整体规划建议一、设施配套建议1-1 商用项目的主要配套1-2 规划配套设施的原则建议1-3 具体配套建议二、商铺间隔建议2-1 大、小商铺间隔的对比分析2-2 相关建议2-3 商铺间隔具体建议2-4 商户组合建议物业管理、商业管理建议3-1 物业管理提前介入的工作3-2 商业管理提前介入的工作四、商场其他规划建议4-1 人流引导4-2 交通组织4-3 物流输送4-4 辅导性服务设施五、住宅部分规划建议第七部分总体营销推广策略总体推广战略思路营销策略2-1 总体营销思路主题宣传推广策略3-1 成立商业经营管理公司，制定招商策略3-2 利润分成”计划3-3 购铺易”计划四、事件营销策略五、销售现场的包装策略5-1 销售环境的整体包装设计5-2 销售中心的设计、布置5-3 展示未来经营空间六、项目定价策略6-1 定价考虑因素6-2 商业销售价格建议6-3 住宅销售价格建议七、招商策略7-1 策略一：提前介入制定招商政策、招商手册7-2 策略二：有意识选择商户7-3 策略三、经营商品类别与商场定位一致八、营销推广实施建议8-1 销售条件及销售时机8-2 阶段性销售总体战略8-3 销售实施计划8-4 销售控制计划8-5 销售促进计划的主要操作细则8-6 宣传推广策略8-7 媒体组合宣传重点第八部分大名行简介公司简介、架构我们的作品我们的资源、优势四、公司理念结束语：前言：首先，感谢莱斯房地产有限公司给予本司一个服务的机会，此次提案侧重点为商业项目，住宅仅略作阐析。
房地产客户心理研究
房地产客户心理研究
李忠
【期刊名称】《百年建筑》
【年(卷),期】2005(000)003
【摘要】在房地产营销过程中，一定要清楚地分析客户的购房决策心理。
对于现在的客户来说，单纯的居住功能因素已不是促使客户购房决策的关键，往往谋求独立生活空间、家庭责任等非理性因素才是影响客户购房决策的关键。
【总页数】4页(P34-37)
【作者】李忠
【作者单位】华高莱斯国际地产顾问（北京）有限公司总经理／／同济大学建筑系建筑学学士
【正文语种】中文
【中图分类】F293.3
【相关文献】
1.顺应调控形势加强信用建设引导房地产业健康稳定发展在中国房地产研究会五届四次理事会、中国房地产业协会六届三次理事会上的讲话 [J], 刘志峰
2.研究客户心理组织有效营销 [J], 张宗
3.电网企业客户心理契约与满意度关系研究——基于偏最小二乘法结构方程模型[J], 周翠翠;殷令姣
4.基于客户心理认知的西安地铁站服务设施研究 [J], 郭小玉; 梁晨旭; 李云
5.研究客户心理优化供电服务 [J], 武宏波;岳寒冰
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十一、房地产市场定位与营销策略
1. 产品差异化与营销差异化 2. 表述逻辑和接受逻辑 3. 理性购买与非理性冲动 4. 房地产营销中的定价逻辑
十二、房地产广告与传播
1. 广告推广与市场竞争对象分析 2. 广告推广与客户价值认知分析 3. 广告推广与客户需求细分分析 4. 广告推广与客户认知形象性分析 5. 广告推广与地域语境差异分析 6. 房地产广告特殊性分析
八、投资观念驱动下的居住社区
1. 作为私有财产的个人住房 2. 作为资产价值维护团体的居住社区 3. 利益驱动下的社区均质化过程 4. 利益驱动下的社区互助行为 5. 二手房市场对房地产投资行为的影响
九、居住物业价值与住宅产品改进
1. 住宅产品改进的量变与质变 2. 住宅产品改进的多适性与灵活性问题 3. 住宅产品改进中的标准更替 4. 住宅产品改进中的技术进步因素 5. 住宅产品改进中的社会形态变动因素
五、中国城市化与房地产业的特殊性分析
1. 亚洲民族的置业心理偏好 2. 中国地域亚文化种类的复杂性 3. 中国的人口量级 4. 中国地域发展的不均衡性 5. 中国城市宜居的相对性 6. 中国城乡人口流动的特殊性 7. 中国土地问题的高度敏感性
六、房地产投资与房地产泡沫
1. 房地产需求类型——初次置业、升级换代、舒适 奢华
尺度
三、房地产业与相关产业关联分析
1. 房地产业发展的滞后性 2. 房地产业与金融业 3. 房地产业与住宅产业 4. 房地产业与城市基础设施建设
四、城市化与房地产业发展
1. 城市与现代化城市的标准 2. 城市化与城市规模 3. 城市规模与城市级配 4. 城市化发展模型——膨胀、应急、调整和控制四
2. 房地产投资行为——自住、投资、投机 3. 房地产投机与房地产泡沫 4. 房地产泡沫的地域差异
七、中国房地产市场的宏观调控
1. 对于社会舆论的宏观调控 2. 对于未来发展空间的宏观调控 3. 对于经济发展速度的宏观调控 4. 对于未来生活方式的宏观调控 5. 对于未来城乡结构的宏观调控 6. 对于房地产业本身的宏观调控
1. 城市化联排住宅与美国案例 2. 郊区化联排住宅与荷兰案例 3. 复合化联排住宅与澳洲案例
十六、商务物业需求分析
1. 商务与居住需求差异分析 2. 商务物业的形象力 3. 地段形象力分析 4. 客户形象力分析 5. 建筑形象力分析 6. 商务市场的需求刚性 7. 商务市场需求的地域性差异
十七、写字楼物业发展和国外案例
谢谢大家！
十三、集合住宅发展与国外案例
1. 集合住宅的生态观与荷兰集合住宅案例 2. 集合住宅的城市化与美国集合住宅案例 3. 集合住宅的艺术化与西班牙集合住宅案例 4. 集合住宅的更新改造与德国集合住宅案例
十四、别墅物业发展与国外案例
1. 看得见的顶层与美国别墅案例 2. 看不见的顶层与荷兰别墅案例
十五、联排住宅发展与国外案例
个阶段 5. 不同城市阶段的房地产业 6. 不同城市级别的房地产业
城市发展模型
工业、贸易迅速发展 城市人口剧增 自由发展 政策法律混乱
城市急剧膨胀 城市环境急剧恶化
城市发展模型
大量无统一规划建筑住宅 城市无统一规划 城市基础设施发展不配套
无统一规划 政策法律不健全
二十二、旅游地产与度假物业
1. 旅游目的性差异分析 2. 旅游目的地资源比较优势 3. 旅游地产的美国案例 4. 度假性地产的澳洲案例
二十三、房地产公司发展战略选择
1. 战略意味着细分与集中 2. 沿产品轴发展的企业发展战略 3. 沿地域轴发展的企业发展战略 4. 沿客户轴发展的企业发展战略 5. 沿资产轴发展的企业发展战略 6. 从机会导向发展到能力导向发展的过渡
二十、郊区化购物中心（Shopping Mall）及国外案例
1. Shopping Mall的交通组织与荷兰案例 2. Shopping Mall的复合化与日本案例 3. Shopping Mall的特色化与美国案例
二十一、商业步行街及国外案例
1. 商业步行街的长度问题及与荷兰案例 2. 商业步行街的空间结构问题及德国案例 3. 商业步行街的街廓尺度问题及意大利案例 4. 商业步行街的风情体验问题及日本案例
1. 写字楼的形象力与美国案例 2. 写字楼的生态化与德国案例 3. 写字楼的复合化与德国案例
十八、商务花园发展及国外案例
1. 作为智慧工厂的美国商务花园 2. 景观生态化的荷兰商务花园 3. 社区化的澳洲商务花园
十九、商用物业市场分析
1. 商用物业发展刚性分析 2. 商业物业市场的脆弱性 3. 商业物业发展的渐进性 4. 商业物业分布的地域差异 5. 商业物业面积使用的非均质性 6. 商品种类与商业物业发展的制约
十、房地产市场客户细分化与产品差异化
1. 基于客户有效需求差异的细分化过程 2. 作为产品软硬件区格的差异化定位 3. 房地产市场需求的阶层细分 4. 房地产市场需求的年龄差异细分
十、房地产市场客户细分化与产品差异化
5. 房地产市场需求的代际差异细分 6. 房地产市场需求的地域差异细分 7. 房地产市场需求的置业动机差异细分 8. 房地产市场需求的置业经验差异细分
调整结构
重视城市环境问题 重视旧城改造 重视文物保护 重视城市基础设施建设
重视城市与区域的关系 城市向区域范围扩展
城市发展模型
国土规划、区域规划的控制 城市与外界联系进一步扩大 城市规划方法开始适应城市发展 政策法律及城市管理进一步完善 城市人口稳定
控初步控制 开始较大规模的旧城改造 重视文物古迹 城市基础设施更新
房地产项目策划与营销
华高莱斯国际地产顾问有限公司 李忠
一、房地产与房地产企业
1. 房地产业与房地产投资 2. 房地产企业的投资性特点 3. 房地产项目的利润来源与风险分析
二、房地产企业发展与决策质量
1. 决策质量对房地产企业的影响 2. 正确决策的来源——信息、思维方式和常识 3. 决策思维的尺度——规模尺度、时间尺度和人文
应急措施
城市环境继续恶化 交通问题尤为突出
城市各项事业发展不平衡 破坏文物古迹 破坏生态环境 城市继续膨胀
城市发展模型
政治及经济状况较稳定 城市规划思想活跃并开始
统一规划、统一管理 城市各项事业（包括城市基础设施）
发展较平衡 政策法律逐步健全 城市人口开始稳定 城市与外界联系扩大