2016新人育成体系介绍
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与时俱进扩队伍
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精细育成强根基
行业在转变、监管重心在转变 科技在转变、消费习惯在转变 市场在转变、客户群体在转变 对手在转变，销售行业在转变 公司在转变、领导思维在转变 部门在转变，团队管理在转变 模式在转变，流程节奏在转变
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明年工作计划
关注考核需要，忽视队伍质态
外勤 队伍
打工者
打工者
内勤 队伍
注重眼前利益，缺乏创业梦想
不同的思维方式决定 了不同的人生、发展 格局！
变幻就是永恒！
2014年
2015年
2016年
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2014年全省增员人力 2014年
地市
太原 大同 长治 晋城 阳泉 朔州 忻州 晋中 吕梁 临汾 运城 双塔 全省 1月新增人 2月新增人 3月新增人 4月新增人 5月新增人 6月新增人 7月新增人 8月新增人 9月新增人 10月新增人 11月新增人 12月新增人 力 力 力 力 力 力 力 力 力 力 力 力
晋组率考核指标
过程掌控指标
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持续、有效、留存
主要工作举措
1、统一目标、组织协作 2、谋定后动、梦想先行 3、坚守常态、多措并举 4、细分市场、定点突破 5、选兵点将、扬帆启航 6、文化引领、训练提升 7、新人留存、内外呼应
2
4
选兵点将 扬帆起航
文化引领 训练提升
文化引领 训练提升
新人留存 内外呼应
新人留存 内外呼应
新人留存 内外呼应
新人留存 内外呼应
知不足
城乡之间、单位之间队伍发展的 不均衡，销售人员数量和质量、 自主经营能力等方面均有待提高。 不安于现状，以“不知足” 的心态去强化新人留存和 晋升。
23 52 26 39 9 3 29 40 48 18 24 20 331
43 43 52 63 54 45 57 99 37 37 51 27 608
136 125 243 104 64 37 185 235 112 27 76 43 1387
5 15 12 10 10 3 15 65 4 6 13 7 165
84 181 264 166 9 130 208 174 239 192 142 6 1795
2015年全省增员人力
公司 太原 大同 长治 1月新增人 2月增员人 3月增员人 4月增员人 5月增员人 6月增员人 7月增员人 8月增员人 9月增员人 10月增员 11月增员 12月增员 数 数 数 数 数 数 数 数 数 人数 人数 人数 124 111 187 30 33 228 121 246 173 44 124 111 136 173 174 708 554 480 187 338 372 402 396 421 119 169 284 112 124 126 144 176 70 269 115 76 合计 2402 2589 2742
合计 935 1045 1393 814 568 527 912 1468 1028 828 1046 493 11057
21 15 20 6 4 5 16 11 6 21 21 2 148
7 8 0 7 2 1 2 9 7 6 11 1 61
111 19 49 18 61 69 1 76 16 26 56 33 535
新人育成 步步为营
2016 改进措施： 1. 管理制度方面 2. 运作模式方面 3. 课程设计方面
新人育成 步步为营
1 . 管理制度
• • • • • 教培、个险协调统一考核追踪指标，解决增员率和三晋率之间的工作矛盾。 建议所有入司人员100%参训，制度要求不参训，不入司 强化新人模式化培训规范运作，针对县支公司出台新的实战周执行标准 制定了班主任/营长工作模式行事历，便于班主任/营长工作参考 营长定期培训，由每年一次，调整为每年两次，同时强化省、市、县三级机 构的追踪和督导 • 强化营长专人专岗，不允许随便调整 • 严格执行两营企划方案，保证奖励落实到位 • 制定营长考核方案，奖惩公平
不知足
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常态运作 把好入口
扩量提质 做优晋升
主管驱动 内外融合
扩量提质双领先,增训育升显活力
逐梦 2016
圆梦 2017
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自主经营定方向，提升队伍硬实力
176 216 93 15 35 2 176 337 19 5 13 146 1233
100 119 305 262 19 2 63 165 88 122 82 58 1385
160 18 2 6 30 0 16 48 49 176 297 143 945
69 234 327 118 271 230 144 209 403 192 260 7 2464
新人育成 逆潮而上
目前新人育成存在的问题： 1. 制度标准不明确 2. 执行主体不得力 3. 执行过程不严谨
新人育成 逆潮而上
1.制度标准不明确
• • • • 虚挂人员多，参训率较低 教培、个险考核指标不对接带来利益导向冲突 两营奖励发放不及时、不到位 营长职责不明确，奖惩不对等
新人育成 逆潮而上
154
48 80 233 103 228 205 144
1655
1405 1341 2643 3871 2751 386 3810
双塔
全省
83
1784
43
1011
54பைடு நூலகம்
1803
92
1235
81
1914
218
6524
131
3198
115
4681
120
2589
34
1711
15
1746
18
1673
1023
30093
365
187 234 698 682 657 842 899
138
227 149 93 426 284 424 429
291
160 281 360 368 215 780 892
76
147 85 346 472 427 190 154
47
104 47 148 327 152 378 112
115
68 83 177 223 212 252 211
重价值、强队伍 抢市场、抓制度
项目2标题
单击此处添加简短说明，添加简短 说明文字，项目的具体说明文字添 加此处。
有效扩张、扩量提质
双领先
有组织的人民战争
优服务
1. 标准化营销服务部的建设 2. 主管自主经营能力提升 3. 职场星级导师制度的推广 4. 引进”平台” 实现新人快速成长
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新人育成 步步为营 2 . 运作模式
• • • • • • • • 新人模式化实战周和新育营的无缝对接 新育营时间缩短至一个月，“三晋率”向“一晋率”转变 以新人“两会”的召开为支撑节点，建立新人育成的“平台化”运作 以“摩天轮”为模式，保证新人随时流动进营，随进随训。 强化职场星级导师推广，保证师资充足，强化主管辅导和陪访的力度。 提供多种开营参考模式，以便基层因地制宜更实用（时间、场地） 制作了新人育成体系操作手册指引（2016版） 考核指标对市，奖励指标对县
增 育
留
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项目1标题
单击此处添加简短说明，添加简短 说明文字，项目的具体说明文字添 加此处。
着眼长远、转变方式 经受挫折、持之以恒 巩固提升、分享成果
项目3标题
单击此处添加简短说明，添加简短 说明文字，项目的具体说明文字添 加此处。
2.执行主体不得力
• • • • 两营营长频繁调换 师资力量匮乏 主管辅导意愿和能力弱 县支公司培训职场受限
新人育成 逆潮而上
3.执行过程不严谨
• • • • 时间长，延续性不能保证 两营运作管理松散，脱落率高 课件老化，更新慢 新人进营随意性强，流动性高
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每日追踪 每月排名 每季考评通报 每半年营长表彰 每年两期营长技能提升培训班
每两周一期新模班 每月一期新育营 每季一期初管营
新人成长见证会 新人小说会
日电话追踪
周视频检视
月现场分析
县域
城区
城区 农网
集中
每日集中 每周二次 每周二次
1
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新人育成 步步为营 3 . 课程设计
• 营内课程由原来的讲授式调整为训练为主 • 提供大量课程资料包，供营长依据经营节奏选择适合课程，使课程更 有效 • 课程体系包括完整的讲师手册和视频资料，辅助工具。 • 根据星级导师数量和个人授课特点，进行课程点对点分包，培养专项 课程星级导师。
三晋率考核指标
新人育成 逆潮而上
研讨时间： 2015年12月21日至24日
研讨人员： 省公司教育培训部、个险销售部，7家地市 分公司、3家县支公司的讲师、人力发展岗、基 层公司两营营长等16名人员参加了本次研讨。
新人育成 逆潮而上
研讨基础： 1. 总公司及各兄弟省公司2015年在新人育成方面的 最新成果 2. 我省目前新人模式化运作中的阶段性总结分析 3. 融合同业公司（重点平安）的一些可借鉴做法 4. 新人模式化和我省两年来两营运作的衔接整合
晋城
阳泉 朔州 忻州 晋中 吕梁 临汾 运城
114
79 11 106 301 198 161 309
19
70 139 58 219 75 15 82
190
84 75 187 182 68 220 203
69
101 22 80 266 68 145 113
67
97 129 140 268 162 235 252
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精细育成强根基
行业在转变、监管重心在转变 科技在转变、消费习惯在转变 市场在转变、客户群体在转变 对手在转变，销售行业在转变 公司在转变、领导思维在转变 部门在转变，团队管理在转变 模式在转变，流程节奏在转变
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明年工作计划
关注考核需要，忽视队伍质态
外勤 队伍
打工者
打工者
内勤 队伍
注重眼前利益，缺乏创业梦想
不同的思维方式决定 了不同的人生、发展 格局！
变幻就是永恒！
2014年
2015年
2016年
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2014年全省增员人力 2014年
地市
太原 大同 长治 晋城 阳泉 朔州 忻州 晋中 吕梁 临汾 运城 双塔 全省 1月新增人 2月新增人 3月新增人 4月新增人 5月新增人 6月新增人 7月新增人 8月新增人 9月新增人 10月新增人 11月新增人 12月新增人 力 力 力 力 力 力 力 力 力 力 力 力
晋组率考核指标
过程掌控指标
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持续、有效、留存
主要工作举措
1、统一目标、组织协作 2、谋定后动、梦想先行 3、坚守常态、多措并举 4、细分市场、定点突破 5、选兵点将、扬帆启航 6、文化引领、训练提升 7、新人留存、内外呼应
2
4
选兵点将 扬帆起航
文化引领 训练提升
文化引领 训练提升
新人留存 内外呼应
新人留存 内外呼应
新人留存 内外呼应
新人留存 内外呼应
知不足
城乡之间、单位之间队伍发展的 不均衡，销售人员数量和质量、 自主经营能力等方面均有待提高。 不安于现状，以“不知足” 的心态去强化新人留存和 晋升。
23 52 26 39 9 3 29 40 48 18 24 20 331
43 43 52 63 54 45 57 99 37 37 51 27 608
136 125 243 104 64 37 185 235 112 27 76 43 1387
5 15 12 10 10 3 15 65 4 6 13 7 165
84 181 264 166 9 130 208 174 239 192 142 6 1795
2015年全省增员人力
公司 太原 大同 长治 1月新增人 2月增员人 3月增员人 4月增员人 5月增员人 6月增员人 7月增员人 8月增员人 9月增员人 10月增员 11月增员 12月增员 数 数 数 数 数 数 数 数 数 人数 人数 人数 124 111 187 30 33 228 121 246 173 44 124 111 136 173 174 708 554 480 187 338 372 402 396 421 119 169 284 112 124 126 144 176 70 269 115 76 合计 2402 2589 2742
合计 935 1045 1393 814 568 527 912 1468 1028 828 1046 493 11057
21 15 20 6 4 5 16 11 6 21 21 2 148
7 8 0 7 2 1 2 9 7 6 11 1 61
111 19 49 18 61 69 1 76 16 26 56 33 535
新人育成 步步为营
2016 改进措施： 1. 管理制度方面 2. 运作模式方面 3. 课程设计方面
新人育成 步步为营
1 . 管理制度
• • • • • 教培、个险协调统一考核追踪指标，解决增员率和三晋率之间的工作矛盾。 建议所有入司人员100%参训，制度要求不参训，不入司 强化新人模式化培训规范运作，针对县支公司出台新的实战周执行标准 制定了班主任/营长工作模式行事历，便于班主任/营长工作参考 营长定期培训，由每年一次，调整为每年两次，同时强化省、市、县三级机 构的追踪和督导 • 强化营长专人专岗，不允许随便调整 • 严格执行两营企划方案，保证奖励落实到位 • 制定营长考核方案，奖惩公平
不知足
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
常态运作 把好入口
扩量提质 做优晋升
主管驱动 内外融合
扩量提质双领先,增训育升显活力
逐梦 2016
圆梦 2017
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自主经营定方向，提升队伍硬实力
176 216 93 15 35 2 176 337 19 5 13 146 1233
100 119 305 262 19 2 63 165 88 122 82 58 1385
160 18 2 6 30 0 16 48 49 176 297 143 945
69 234 327 118 271 230 144 209 403 192 260 7 2464
新人育成 逆潮而上
目前新人育成存在的问题： 1. 制度标准不明确 2. 执行主体不得力 3. 执行过程不严谨
新人育成 逆潮而上
1.制度标准不明确
• • • • 虚挂人员多，参训率较低 教培、个险考核指标不对接带来利益导向冲突 两营奖励发放不及时、不到位 营长职责不明确，奖惩不对等
新人育成 逆潮而上
154
48 80 233 103 228 205 144
1655
1405 1341 2643 3871 2751 386 3810
双塔
全省
83
1784
43
1011
54பைடு நூலகம்
1803
92
1235
81
1914
218
6524
131
3198
115
4681
120
2589
34
1711
15
1746
18
1673
1023
30093
365
187 234 698 682 657 842 899
138
227 149 93 426 284 424 429
291
160 281 360 368 215 780 892
76
147 85 346 472 427 190 154
47
104 47 148 327 152 378 112
115
68 83 177 223 212 252 211
重价值、强队伍 抢市场、抓制度
项目2标题
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有效扩张、扩量提质
双领先
有组织的人民战争
优服务
1. 标准化营销服务部的建设 2. 主管自主经营能力提升 3. 职场星级导师制度的推广 4. 引进”平台” 实现新人快速成长
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新人育成 步步为营 2 . 运作模式
• • • • • • • • 新人模式化实战周和新育营的无缝对接 新育营时间缩短至一个月，“三晋率”向“一晋率”转变 以新人“两会”的召开为支撑节点，建立新人育成的“平台化”运作 以“摩天轮”为模式，保证新人随时流动进营，随进随训。 强化职场星级导师推广，保证师资充足，强化主管辅导和陪访的力度。 提供多种开营参考模式，以便基层因地制宜更实用（时间、场地） 制作了新人育成体系操作手册指引（2016版） 考核指标对市，奖励指标对县
增 育
留
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
项目1标题
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着眼长远、转变方式 经受挫折、持之以恒 巩固提升、分享成果
项目3标题
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2.执行主体不得力
• • • • 两营营长频繁调换 师资力量匮乏 主管辅导意愿和能力弱 县支公司培训职场受限
新人育成 逆潮而上
3.执行过程不严谨
• • • • 时间长，延续性不能保证 两营运作管理松散，脱落率高 课件老化，更新慢 新人进营随意性强，流动性高
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每日追踪 每月排名 每季考评通报 每半年营长表彰 每年两期营长技能提升培训班
每两周一期新模班 每月一期新育营 每季一期初管营
新人成长见证会 新人小说会
日电话追踪
周视频检视
月现场分析
县域
城区
城区 农网
集中
每日集中 每周二次 每周二次
1
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新人育成 步步为营 3 . 课程设计
• 营内课程由原来的讲授式调整为训练为主 • 提供大量课程资料包，供营长依据经营节奏选择适合课程，使课程更 有效 • 课程体系包括完整的讲师手册和视频资料，辅助工具。 • 根据星级导师数量和个人授课特点，进行课程点对点分包，培养专项 课程星级导师。
三晋率考核指标
新人育成 逆潮而上
研讨时间： 2015年12月21日至24日
研讨人员： 省公司教育培训部、个险销售部，7家地市 分公司、3家县支公司的讲师、人力发展岗、基 层公司两营营长等16名人员参加了本次研讨。
新人育成 逆潮而上
研讨基础： 1. 总公司及各兄弟省公司2015年在新人育成方面的 最新成果 2. 我省目前新人模式化运作中的阶段性总结分析 3. 融合同业公司（重点平安）的一些可借鉴做法 4. 新人模式化和我省两年来两营运作的衔接整合
晋城
阳泉 朔州 忻州 晋中 吕梁 临汾 运城
114
79 11 106 301 198 161 309
19
70 139 58 219 75 15 82
190
84 75 187 182 68 220 203
69
101 22 80 266 68 145 113
67
97 129 140 268 162 235 252