客户心理分析ppt艾霖
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行业的来了7家企业啊！（为后面利用同行刺激做好铺垫，了解客户 做什么行业后立即查词，便于后面的配合和烘托氛围） • 商务：X总，我们xx老师讲得挺好的吧？ • X总：还可以、还行（意向一般） • 商务：移动互联网未来一定是一种趋势这点陈总认可吧？ • x总： 认可 • 商务：那您觉得移联对您企业将来的发展有帮助吗？（再次判断意向 ） • X总： 应该会有
• 6：明确思考法：Байду номын сангаас什么比？为什么呢？
• 五：我很满意目前所使用的产品
• Xx你用现在的产品多长时间了呢？很满意吗?用这个 产品之前用什么呢？当初决定要买目前的产品有考虑 到哪些好处呢？考虑之后你得到了吗？你真的很满意 吗？Xx，既然之前您做出了从以前的产品换到现在的 产品，并且您很满意自己的决定，现在为什么否定一 个跟当初一样的机会摆在你面前呢？当初你的考虑带 给你更多的好处，为什么你现在不再做一次决定，你 说我说的有没有道理.
• 2．传递价值：站在客户的角度;这对我有什么作用及好处？” 让管理简化（讲故事）
• 2）占领资源：（您是第一个吃螃蟹的人） 与行业相关的项目有限， 3）提升企业形象： 对于新技术，新的服务手段工具的应用难道不能提升企业形象？ 4）廉价高效的宣传方式： 难道不想把企业或产品最新的信息告知给用户或潜在用户？ （如果是针对市场方面的关键词，多讲一些相关租赁的案例，比如说租一个平台给您 的同行宣传，您本人要收多少的费用，多让客户去想象。） 重点 最后要记得，要进一步和客户打好关系，以便接下来的客户深挖。（如开开玩笑说： X总啊 在接下来的日子里，您赚钱了，可别忘记我了 一定要记得请我吃饭啊！在这个 时候就可以带客户去交钱了）主要针对最后收款环节！
• • 情景二： • X总：我和（朋友/老婆）一起做的 • 商务：那平时公司里的事都是您做主吧？
• • 情景一： • X总1：我做主（有一定决定权）
• • 情景二： • X总2：那肯定要和他们商量（无决定权，可直接引导个人投资或让去
会场继续听或甩包送走）
三．了解需求，讲明价值。
• (3：30以前客户要讲产业讲价值。3：30——4：30讲一部分。4：30
以后稍微讲一下） • 1．了解需求：有的放矢。
找出关键词：X总，这几个资源您觉得那个最好呢？（比如做安防的 做对讲机和系统监控。注意观察老板此时的表情。切记：不管老板选 多少个项目，先找出老板最喜欢的一个词先签下来，带去交款，交完 款后再深挖。如没交到2/3以上的款，就送走，不要再挖了） 第一，我们要给客户分析词的市场占有率。 • 第二，讲一些相关类似案例，在这个时候多讲利益的数字，给客户更 多的利益想象空间。
• 六:xx时候我再买
• 你知道现在买跟xx时候买有什么差别吗？你知道现在 买的好处吗？你知道xx时候再买的坏处吗?我给你计算 你现在买跟XX时候买可以节省多少钱？我再给你计算 你现在买跟XX时候再买要赚多少钱
• 七：我要问xx
• Xx如果你不要问其他人自己可以做决定的 话你会买吗？换句话说你认可我的产品了 那你会像别人推荐我的产品吗？但也许是 多余的，但允许我多问几句，你对品质， 服务，公司还有问题吗？那太好了我们什 么时候可以与xx见面呢？我帮你跟xx介绍
• 3：品质法 • Xx大多数人，包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而
便宜的也很少有好的，客户有很多事情可以提，但大多数的人都 会忘记价格，然而他们不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是 那件产品很差的话，你说是吗？
• 4：分解法 • 移动通用实名39000/5年，7800/年，650元每月，21元每天，相
• 商务：您这公司做了多少年了？ • X总：X年（根据年限多少，可初步判断公司实力） • 商务：是您一个人创业做起来的吗？（判断是否真正的老板）
• • 情景一： • X总：是啊（是老板，就夸奖他） • 商务：我最佩服那些自己创业做起来的老板了，以后要向您多请教创
业的经验啊！（有空去拜访您，和我们分享一下您如何创业的故事， 可不要保留啊！）
客户心理分析ppt艾霖
2020年7月10日星期五
会场谈单思路
要求每个销售至少会讲2到 3个客户案例（死记也要 有）
一．寒 暄（确认是否老板、能否做主签单并付款）
• 商务：当主持人宣布绿色通道正式开始时，迅速。 • 专业的一面在此时展现给客户 如稳重 礼仪 谈吐 微笑等） • 商务：下午好，陈总！陈总这边是做装饰行业的 吧？今天我们会场X
四：解疑
• 一：我要考虑考虑 • Xx总：太好了你要考虑一下代表你有兴趣
是吗？这么重要的事情你一定会认真决定 的是吧？你这样说该不会是想躲开我吧？ 如果不是的话我就放心了，既然你会考虑 我又是这方面的专家，我们何不一起考虑 呢？你想到一个问题我就回答你，这样够 公平了吧。Xx，你现在最想考虑的问题是 ?....坦白的讲是不是钱的问题呢？
当于老板每天少抽一包烟就可以获得xx资源。老板做企业也是做 百年企业，推广，广告每年都要投资的，每年做百度需要花费3 万，那20年就需要60万，以后百度的费用越来越高，我们移动通 用实名5年59000,20年也才156000，可以让您节省44万。
• 5:如果法：xx,如果年限再低一点点，你今天能定下来吗？做出决 定吗？
• 二：太贵了 • 1: 价值法:xx 我很高兴你这么关注价格，因为这正是我们产品最吸引
人的优点，你会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么而 不是你为他付多少钱，这才是产品最有价值的地方。如果你在荒漠里 ，走了两公里快要渴死了，一瓶水可值100万,因为这一瓶水让你重获 你走回家所需要的力气，这是一瓶水的价值。如果一个卖水的人过来 一瓶卖你十元，你一定不会跟他讨价还价，你说对吧？ • 2：代价法：xx让我跟你说明你只是一时在意这个价格，也就是你在 买的时候，但是整个产品的使用时你就会在意这个产品的品质很好。 难道你不同意宁可投资比原计划多一点点，也不要投资比你应该要投 资的少一点点？你真的使用次极产品，到头来你得为他付出更大的代 价，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得 吗？
• 6：明确思考法：Байду номын сангаас什么比？为什么呢？
• 五：我很满意目前所使用的产品
• Xx你用现在的产品多长时间了呢？很满意吗?用这个 产品之前用什么呢？当初决定要买目前的产品有考虑 到哪些好处呢？考虑之后你得到了吗？你真的很满意 吗？Xx，既然之前您做出了从以前的产品换到现在的 产品，并且您很满意自己的决定，现在为什么否定一 个跟当初一样的机会摆在你面前呢？当初你的考虑带 给你更多的好处，为什么你现在不再做一次决定，你 说我说的有没有道理.
• 2．传递价值：站在客户的角度;这对我有什么作用及好处？” 让管理简化（讲故事）
• 2）占领资源：（您是第一个吃螃蟹的人） 与行业相关的项目有限， 3）提升企业形象： 对于新技术，新的服务手段工具的应用难道不能提升企业形象？ 4）廉价高效的宣传方式： 难道不想把企业或产品最新的信息告知给用户或潜在用户？ （如果是针对市场方面的关键词，多讲一些相关租赁的案例，比如说租一个平台给您 的同行宣传，您本人要收多少的费用，多让客户去想象。） 重点 最后要记得，要进一步和客户打好关系，以便接下来的客户深挖。（如开开玩笑说： X总啊 在接下来的日子里，您赚钱了，可别忘记我了 一定要记得请我吃饭啊！在这个 时候就可以带客户去交钱了）主要针对最后收款环节！
• • 情景二： • X总：我和（朋友/老婆）一起做的 • 商务：那平时公司里的事都是您做主吧？
• • 情景一： • X总1：我做主（有一定决定权）
• • 情景二： • X总2：那肯定要和他们商量（无决定权，可直接引导个人投资或让去
会场继续听或甩包送走）
三．了解需求，讲明价值。
• (3：30以前客户要讲产业讲价值。3：30——4：30讲一部分。4：30
以后稍微讲一下） • 1．了解需求：有的放矢。
找出关键词：X总，这几个资源您觉得那个最好呢？（比如做安防的 做对讲机和系统监控。注意观察老板此时的表情。切记：不管老板选 多少个项目，先找出老板最喜欢的一个词先签下来，带去交款，交完 款后再深挖。如没交到2/3以上的款，就送走，不要再挖了） 第一，我们要给客户分析词的市场占有率。 • 第二，讲一些相关类似案例，在这个时候多讲利益的数字，给客户更 多的利益想象空间。
• 六:xx时候我再买
• 你知道现在买跟xx时候买有什么差别吗？你知道现在 买的好处吗？你知道xx时候再买的坏处吗?我给你计算 你现在买跟XX时候买可以节省多少钱？我再给你计算 你现在买跟XX时候再买要赚多少钱
• 七：我要问xx
• Xx如果你不要问其他人自己可以做决定的 话你会买吗？换句话说你认可我的产品了 那你会像别人推荐我的产品吗？但也许是 多余的，但允许我多问几句，你对品质， 服务，公司还有问题吗？那太好了我们什 么时候可以与xx见面呢？我帮你跟xx介绍
• 3：品质法 • Xx大多数人，包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而
便宜的也很少有好的，客户有很多事情可以提，但大多数的人都 会忘记价格，然而他们不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是 那件产品很差的话，你说是吗？
• 4：分解法 • 移动通用实名39000/5年，7800/年，650元每月，21元每天，相
• 商务：您这公司做了多少年了？ • X总：X年（根据年限多少，可初步判断公司实力） • 商务：是您一个人创业做起来的吗？（判断是否真正的老板）
• • 情景一： • X总：是啊（是老板，就夸奖他） • 商务：我最佩服那些自己创业做起来的老板了，以后要向您多请教创
业的经验啊！（有空去拜访您，和我们分享一下您如何创业的故事， 可不要保留啊！）
客户心理分析ppt艾霖
2020年7月10日星期五
会场谈单思路
要求每个销售至少会讲2到 3个客户案例（死记也要 有）
一．寒 暄（确认是否老板、能否做主签单并付款）
• 商务：当主持人宣布绿色通道正式开始时，迅速。 • 专业的一面在此时展现给客户 如稳重 礼仪 谈吐 微笑等） • 商务：下午好，陈总！陈总这边是做装饰行业的 吧？今天我们会场X
四：解疑
• 一：我要考虑考虑 • Xx总：太好了你要考虑一下代表你有兴趣
是吗？这么重要的事情你一定会认真决定 的是吧？你这样说该不会是想躲开我吧？ 如果不是的话我就放心了，既然你会考虑 我又是这方面的专家，我们何不一起考虑 呢？你想到一个问题我就回答你，这样够 公平了吧。Xx，你现在最想考虑的问题是 ?....坦白的讲是不是钱的问题呢？
当于老板每天少抽一包烟就可以获得xx资源。老板做企业也是做 百年企业，推广，广告每年都要投资的，每年做百度需要花费3 万，那20年就需要60万，以后百度的费用越来越高，我们移动通 用实名5年59000,20年也才156000，可以让您节省44万。
• 5:如果法：xx,如果年限再低一点点，你今天能定下来吗？做出决 定吗？
• 二：太贵了 • 1: 价值法:xx 我很高兴你这么关注价格，因为这正是我们产品最吸引
人的优点，你会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么而 不是你为他付多少钱，这才是产品最有价值的地方。如果你在荒漠里 ，走了两公里快要渴死了，一瓶水可值100万,因为这一瓶水让你重获 你走回家所需要的力气，这是一瓶水的价值。如果一个卖水的人过来 一瓶卖你十元，你一定不会跟他讨价还价，你说对吧？ • 2：代价法：xx让我跟你说明你只是一时在意这个价格，也就是你在 买的时候，但是整个产品的使用时你就会在意这个产品的品质很好。 难道你不同意宁可投资比原计划多一点点，也不要投资比你应该要投 资的少一点点？你真的使用次极产品，到头来你得为他付出更大的代 价，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得 吗？