客户心理分析ppt艾霖
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关于客户购买心理的分析PPT课件(19张)
1、理智型 2、感性型 3、爽快型 4、挑剔型 5、从众型 6、突出个性型 7、实用型 8、耐用型 9、斤斤计较型 10、品质型
谢 谢！
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
客户的购买力 客户的决定权 客户的影响力 会见客户的时间（团购时装饰用品） 客户的兴趣和爱好
3）团购时确定约见时的要点
慎选约见时间 选择有利的交谈的地点 准备和客户沟通的内容 工具的准备
4）顾客购买的三个过Байду номын сангаас、十个步骤
认识过程 情绪过程 决定过程
第一步：给客户良好的第一印象，使其把 注意力转遇到你身上
第二步：引起客户对产品的关心与兴趣
第三步：通过讲解使顾客想象购买后可 获得利益和良好的感觉
第四步：运用各种销售技巧激发客户的购 买欲
第五步：协助客户与正在使用的其他厂家的 产品进行比较
第六步：说情道理，让客户自己选择 第七步：提出专业性建议，让客户对产品产
生信心
第八步: 帮助客户下决心，做决定，促使客 户采取购买行动
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 全防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
谢 谢！
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
客户的购买力 客户的决定权 客户的影响力 会见客户的时间（团购时装饰用品） 客户的兴趣和爱好
3）团购时确定约见时的要点
慎选约见时间 选择有利的交谈的地点 准备和客户沟通的内容 工具的准备
4）顾客购买的三个过Байду номын сангаас、十个步骤
认识过程 情绪过程 决定过程
第一步：给客户良好的第一印象，使其把 注意力转遇到你身上
第二步：引起客户对产品的关心与兴趣
第三步：通过讲解使顾客想象购买后可 获得利益和良好的感觉
第四步：运用各种销售技巧激发客户的购 买欲
第五步：协助客户与正在使用的其他厂家的 产品进行比较
第六步：说情道理，让客户自己选择 第七步：提出专业性建议，让客户对产品产
生信心
第八步: 帮助客户下决心，做决定，促使客 户采取购买行动
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 全防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
关于客户购买心理的分析(ppt 19页)
1）培养成功的习惯 2）培养学习的习惯 3）培养善用时间的习惯
6）轻重缓急的安排事情
重要又紧急的事 不紧急重要的事 重要不紧急的事 即不重要又不紧急的事
第二节： 将目标客户分类
1) 目标客户群 潜在客户群 准客户
2）了解准客户群
客户的形象判断身份 客户的年龄的判断 客户的教育程度 客户的办公及生活环境的分析 客户对你产品的需求程度分析
第九步：客户同意购买，要及时交货，收货 款; 并对客户的决定给予充分的肯 定和积极的赞赏
第十步: 只要客户购买一款公司的产品，营 销人员一定要认认真真地做好高质 量的售后服务
5）顾客购买时把握ຫໍສະໝຸດ 个重要的需求1、奢华的感觉 2、成功的感觉 3、绿色简洁的感觉 4、引领潮流的感觉 5、尊贵舒适的感觉
6)不同客户购买时的心理
客户的购买力 客户的决定权 客户的影响力 会见客户的时间（团购时装饰用品） 客户的兴趣和爱好
3）团购时确定约见时的要点
慎选约见时间 选择有利的交谈的地点 准备和客户沟通的内容 工具的准备
4）顾客购买的三个过程、十个步骤
认识过程 情绪过程 决定过程
第一步：给客户良好的第一印象，使其把 注意力转遇到你身上
客户购买心理的分析
主讲：冯 远
晋城支点文化传播有限公司
培训目的：
1）通过培训让大家了解怎样接待客户 2）通过培训让大家能把握客户心理 3）熟练掌握客户购买的步骤 4）不同购买客户时的心里把握
第一节：接触客户前的准备
1）知识的准备 产品特点的知识 公司规模的了解
2）顾客个性的认识 忠厚老实型 自以为是型 深思熟虑型 称兄道弟型
内向型 冷酷严肃型 强烈好奇型 优柔寡断型
3）接待客户前做好态度（心理）准备
6）轻重缓急的安排事情
重要又紧急的事 不紧急重要的事 重要不紧急的事 即不重要又不紧急的事
第二节： 将目标客户分类
1) 目标客户群 潜在客户群 准客户
2）了解准客户群
客户的形象判断身份 客户的年龄的判断 客户的教育程度 客户的办公及生活环境的分析 客户对你产品的需求程度分析
第九步：客户同意购买，要及时交货，收货 款; 并对客户的决定给予充分的肯 定和积极的赞赏
第十步: 只要客户购买一款公司的产品，营 销人员一定要认认真真地做好高质 量的售后服务
5）顾客购买时把握ຫໍສະໝຸດ 个重要的需求1、奢华的感觉 2、成功的感觉 3、绿色简洁的感觉 4、引领潮流的感觉 5、尊贵舒适的感觉
6)不同客户购买时的心理
客户的购买力 客户的决定权 客户的影响力 会见客户的时间（团购时装饰用品） 客户的兴趣和爱好
3）团购时确定约见时的要点
慎选约见时间 选择有利的交谈的地点 准备和客户沟通的内容 工具的准备
4）顾客购买的三个过程、十个步骤
认识过程 情绪过程 决定过程
第一步：给客户良好的第一印象，使其把 注意力转遇到你身上
客户购买心理的分析
主讲：冯 远
晋城支点文化传播有限公司
培训目的：
1）通过培训让大家了解怎样接待客户 2）通过培训让大家能把握客户心理 3）熟练掌握客户购买的步骤 4）不同购买客户时的心里把握
第一节：接触客户前的准备
1）知识的准备 产品特点的知识 公司规模的了解
2）顾客个性的认识 忠厚老实型 自以为是型 深思熟虑型 称兄道弟型
内向型 冷酷严肃型 强烈好奇型 优柔寡断型
3）接待客户前做好态度（心理）准备
案客户心理需求分析.ppt
问题不可马上解决 的客户
问题可马上解决的 客户
客户类型介绍
通常会有几种客户类型呢？
理性型 表现
暴躁型 表现
倾诉性 表现
1-说话比较有条理 2-目的性明确 3-容易涉及敏感话 题
1-容易发脾气 2-认为自己有道理
精选
1-渴望被认同 2-说话无逻辑性 3-喜欢重复 4-不希望被打断
客户期望
客户
客户心理 打入电话 解决问题 服务态度
表示你的兴趣：
在通话中适当表示你的兴趣，让客户有被尊重被肯定的感觉。如果一通电话中爱答不 理的状态，客户往往没有兴趣往下说，那这样我们就不能通过客户的描述中获得有效 的信息。
精选
处理技巧
积极回应：
积极回应客户是在客户倾诉过程中，打断客户无休止的最好方式。可以使用” 嗯”“是的”“对”……来回应客户。不仅可以适时打断客户，而且还可以让客户 感受到我们的尊重和关注。
帮助客户总结：
在客户表达完自己的观点或者阐述完一个问题之后，我们需要帮助客户总结问题是 什么，有哪几个点我们会帮助客户关注到。这样客户不仅会纠正我们听得不准确的， 而且还可以传达给客户我们听清楚了听明白了，客户不需要重复了的意思。
精选
提问时间！！！
精选
可以撤了 GO!
精选
他会集中在“为什么不能”，“凭什么不能”上。 正确方法：“您的事情这样处理会更好……”，这样就避开了跟客户说不行，不可 以。
在客户服务的语言中，没有“这不是我应该做的、我想我做不了” 当你说“不”时，与客户的沟通会马上处于一种消极气氛中，客户会认为你在推诿 或者认为他不配提出某种要求，从而不再听你解释。 正确方法：告诉客户你能做什么，并且非常愿意帮助他们，“我来为您想个办 法……”
问题可马上解决的 客户
客户类型介绍
通常会有几种客户类型呢？
理性型 表现
暴躁型 表现
倾诉性 表现
1-说话比较有条理 2-目的性明确 3-容易涉及敏感话 题
1-容易发脾气 2-认为自己有道理
精选
1-渴望被认同 2-说话无逻辑性 3-喜欢重复 4-不希望被打断
客户期望
客户
客户心理 打入电话 解决问题 服务态度
表示你的兴趣：
在通话中适当表示你的兴趣，让客户有被尊重被肯定的感觉。如果一通电话中爱答不 理的状态，客户往往没有兴趣往下说，那这样我们就不能通过客户的描述中获得有效 的信息。
精选
处理技巧
积极回应：
积极回应客户是在客户倾诉过程中，打断客户无休止的最好方式。可以使用” 嗯”“是的”“对”……来回应客户。不仅可以适时打断客户，而且还可以让客户 感受到我们的尊重和关注。
帮助客户总结：
在客户表达完自己的观点或者阐述完一个问题之后，我们需要帮助客户总结问题是 什么，有哪几个点我们会帮助客户关注到。这样客户不仅会纠正我们听得不准确的， 而且还可以传达给客户我们听清楚了听明白了，客户不需要重复了的意思。
精选
提问时间！！！
精选
可以撤了 GO!
精选
他会集中在“为什么不能”，“凭什么不能”上。 正确方法：“您的事情这样处理会更好……”，这样就避开了跟客户说不行，不可 以。
在客户服务的语言中，没有“这不是我应该做的、我想我做不了” 当你说“不”时，与客户的沟通会马上处于一种消极气氛中，客户会认为你在推诿 或者认为他不配提出某种要求，从而不再听你解释。 正确方法：告诉客户你能做什么，并且非常愿意帮助他们，“我来为您想个办 法……”
客户心理分析ppt课件
要告之购置产品后所享用的效力，要多煽 动以激发他们购置的愿望，要尽量减少他 们对他的不时发问，可以反其道而行之， 去问他们一些问题，将他们带入销售的气 氛中。
忍受性特差，喜欢侮辱和教训他人来抬高 本人，唯我独尊，与他们在一同随时都会 闻到火药味 应对战略：
用平常心来对待，不能因对方的盛气 凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑 不亢的言语去打动他
三、自命清高的客人
• 特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，
不论他的工程有多好，都会觉得他是普通 的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用傲慢 的姿态对待他
这类客户会仔细的听我们引见产品和公司在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答普通都是想要更多的了解产品资讯他们坚持沉默主要是由于他们心思带着许多疑问来了解产品而对于我们销售购买产品兴趣不是很大首先要阐明产品的诸多的优点而且要告之购买产品后所享用的效力要多煽动以激发他们购买的愿望要尽量减少他们对他的不断发问可以反其道而行之去问他们一些问题将他们带入销售的气
七、来去匆匆型的客户
• 特点：他们的时间比任何人都忙，总是很忙， 他没时间详细讲解产品，即使与他说话也是聊 聊几句而已，他占不到她一分钟的时间。
• 咨询 孔教师： 33048183 ： 930617540
应对战略： 多赞誉她活的充实和丰富，值得羡慕，跟
他们说话不需求拐弯抹脚，要直奔主题，抓住 重点，冲着他的需求说，他的引见只需有一点 抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购置运用， 他就有时机胜利。
应对战略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一
套，我们要仔细察看，他们的反响〔肢体言语〕 来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势， 多讲解产品的功能
五、小心翼翼型的客户
〔签单的概率比较大〕
忍受性特差，喜欢侮辱和教训他人来抬高 本人，唯我独尊，与他们在一同随时都会 闻到火药味 应对战略：
用平常心来对待，不能因对方的盛气 凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑 不亢的言语去打动他
三、自命清高的客人
• 特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，
不论他的工程有多好，都会觉得他是普通 的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用傲慢 的姿态对待他
这类客户会仔细的听我们引见产品和公司在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答普通都是想要更多的了解产品资讯他们坚持沉默主要是由于他们心思带着许多疑问来了解产品而对于我们销售购买产品兴趣不是很大首先要阐明产品的诸多的优点而且要告之购买产品后所享用的效力要多煽动以激发他们购买的愿望要尽量减少他们对他的不断发问可以反其道而行之去问他们一些问题将他们带入销售的气
七、来去匆匆型的客户
• 特点：他们的时间比任何人都忙，总是很忙， 他没时间详细讲解产品，即使与他说话也是聊 聊几句而已，他占不到她一分钟的时间。
• 咨询 孔教师： 33048183 ： 930617540
应对战略： 多赞誉她活的充实和丰富，值得羡慕，跟
他们说话不需求拐弯抹脚，要直奔主题，抓住 重点，冲着他的需求说，他的引见只需有一点 抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购置运用， 他就有时机胜利。
应对战略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一
套，我们要仔细察看，他们的反响〔肢体言语〕 来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势， 多讲解产品的功能
五、小心翼翼型的客户
〔签单的概率比较大〕
顾客服务心理学PPT课件
对未来的展望
顾客服务心理学的发展趋 势
随着科技的进步和社会的发展，顾客服务心 理学将不断演变和发展。未来，顾客服务心 理学将更加注重跨文化研究，探索不同文化 背景下消费者的心理特征和行为模式。同时 ，随着大数据和人工智能技术的应用，顾客 服务心理学将更加注重数据分析和定量研究 。
企业如何应对顾客服务心 理学的未来发展
反馈行为
顾客的行为反馈也会影响他们对服务 或产品的评价，例如口碑传播、在线 评价等。
情绪与行为的相互作用
情绪影响行为
情绪状态可以影响顾客的决策和行为， 例如在正面情绪下更可能产生购买行为 。
VS
行为影响情绪
顾客的行为决策也会反过来影响他们的情 绪状态，例如购买成功后的满足感或失败 后的失望感。
05
01
用简单、易懂的语言与顾客交流，避免使用专业术语或行话，
以免造成沟通障碍。
表达清晰
02
在回答顾客问题或提供信息时，要确保表达清晰，避免含糊不
清或歧义。
积极反馈
03
在顾客发言后，给予积极的反馈，如点头、微笑等，以鼓励顾
客继续表达意见和需求。
处理投诉的技巧
保持冷静
在处理投诉时，要保持冷 静、客观，不要被情绪左 右。
顾客服务心理学的主要研究内容
顾客服务心理学主要研究顾客的感知、情感、需求、动机等方面的心理特征，以及这些心 理特征如何影响顾客的消费行为。此外，还涉及如何运用心理学原理提高服务质量、解决 服务纠纷等内容。
顾客服务心理学的实践应用
顾客服务心理学的实践应用广泛，包括在市场营销、销售、客户服务等领域的运用。通过 运用心理学原理，企业可以更好地了解客户需求，优化产品设计，改进服务质量，提高客 户满意度和忠诚度。
客户行为与心理分析 (PPT 38张)
2、感性需求与理性需求
行为
理性需求 感性需求
服务便捷 价格实惠 品质优良
品牌效应 服务态度 服务技巧
案例分析
▪ 第一组： – 图书馆太暗了 – 找本书很难 – 气氛很不友好 – 大体上很难对服务满意 – 没有读者提到管理员 ▪ 第二组： – 图书馆很暖和 – 书的排列方法易理解 – 照明通风条件很好 – 大体上他们对服务满意 – 没有人提到管理员
▪ 采取行动有方法
技巧：积极讲话Ⅰ
强调你能做什么而不是你不能做什么，强调你将 做什么
你们移动怎么搞的，我明明没有定制梦网业务，怎么扣了 我10元钱？
技巧：积极讲话Ⅱ
解释原因，强调这么做对对方的好处 您能否将现在的优惠帮我详细讲解一下？
赢家与输家
Winner
赢家 赢家 是个解决问题的人； 总有个计划； 输家 输家 输家 输家 输家
易理解
简明扼要
语言通俗
视觉辅助
ＫＩＳＳ原则：Keep it simple and short
（四）客户对个性化服务的期望
个性化关心 适度关怀
一句感谢
中西部的一家保险公司所做的一个试验显示了操作 性条件反射的威力。将按月购买人寿保险的2 000多 名消费者随机分成3个组。其中两组在每月购买保险 后收到公司感谢信或致谢电话的强化，另一组没有收 到类似强化。6个月后，前两组中只有1 0％的人终止 购买保险，而后一组中有2 3％的人终止购买保险。 强化（被感谢）导致了行为的继续（每月继续交保险 费）。
与企业的利益相关联 与个人的职务相关联
系领带的方法-文字说明
▪ ▪ ▪ ▪ ▪ 1）将领带粗端缠绕细的一端 2）再沿箭头所示穿过去 3）向下穿过圈环的部分 4）手扶住打结处，拉紧粗的一端 5）这种绑法打结处较大且左右对称，以彩色宽 幅领带来打较为合适。围住领口后，刚开始与普 通领带相同，粗的一端预留的较长些。
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• 六:xx时候我再买
• 你知道现在买跟xx时候买有什么差别吗？你知道现在 买的好处吗？你知道xx时候再买的坏处吗?我给你计算 你现在买跟XX时候买可以节省多少钱？我再给你计算 你现在买跟XX时候再买要赚多少钱
• 七：我要问xx
• Xx如果你不要问其他人自己可以做决定的 话你会买吗？换句话说你认可我的产品了 那你会像别人推荐我的产品吗？但也许是 多余的，但允许我多问几句，你对品质， 服务，公司还有问题吗？那太好了我们什 么时候可以与xx见面呢？我帮你跟xx介绍
• 二：太贵了 • 1: 价值法:xx 我很高兴你这么关注价格，因为这正是我们产品最吸引
人的优点，你会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么而 不是你为他付多少钱，这才是产品最有价值的地方。如果你在荒漠里 ，走了两公里快要渴死了，一瓶水可值100万,因为这一瓶水让你重获 你走回家所需要的力气，这是一瓶水的价值。如果一个卖水的人过来 一瓶卖你十元，你一定不会跟他讨价还价，你说对吧？ • 2：代价法：xx让我跟你说明你只是一时在意这个价格，也就是你在 买的时候，但是整个产品的使用时你就会在意这个产品的品质很好。 难道你不同意宁可投资比原计划多一点点，也不要投资比你应该要投 资的少一点点？你真的使用次极产品，到头来你得为他付出更大的代 价，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得 吗？
• 3：品质法 • Xx大多数人，包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而
便宜的也很少有好的，客户有很多事情可以提，但大多数的人都 会忘记价格，然而他们不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是 那件产品很差的话，你说是吗？
• 4：分解法 • 移动通用实名39000/5年，7800/年，650元每月，21元每天，相
客户心理分析ppt艾霖
2020年7月10日星期五
会场谈单思路
要求每个销售至少会讲2到 3个客户案例（死记也要 有）
一．寒 暄（确认是否老板、能否做主签单并付款）
• 商务：当主持人宣布绿色通道正式开始时，迅速。 • 专业的一面在此时展现给客户 如稳重 礼仪 谈吐 微笑等） • 商务：下午好，陈总！陈总这边是做装饰行业的 吧？今天我们会场X
当于老板每天少抽一包烟就可以获得xx资源。老板做企业也是做 百9000,20年也才156000，可以让您节省44万。
• 5:如果法：xx,如果年限再低一点点，你今天能定下来吗？做出决 定吗？
行业的来了7家企业啊！（为后面利用同行刺激做好铺垫，了解客户 做什么行业后立即查词，便于后面的配合和烘托氛围） • 商务：X总，我们xx老师讲得挺好的吧？ • X总：还可以、还行（意向一般） • 商务：移动互联网未来一定是一种趋势这点陈总认可吧？ • x总： 认可 • 商务：那您觉得移联对您企业将来的发展有帮助吗？（再次判断意 • X总：X年（根据年限多少，可初步判断公司实力） • 商务：是您一个人创业做起来的吗？（判断是否真正的老板）
• • 情景一： • X总：是啊（是老板，就夸奖他） • 商务：我最佩服那些自己创业做起来的老板了，以后要向您多请教创
业的经验啊！（有空去拜访您，和我们分享一下您如何创业的故事， 可不要保留啊！）
• 6：明确思考法：跟什么比？为什么呢？
• 五：我很满意目前所使用的产品
• Xx你用现在的产品多长时间了呢？很满意吗?用这个 产品之前用什么呢？当初决定要买目前的产品有考虑 到哪些好处呢？考虑之后你得到了吗？你真的很满意 吗？Xx，既然之前您做出了从以前的产品换到现在的 产品，并且您很满意自己的决定，现在为什么否定一 个跟当初一样的机会摆在你面前呢？当初你的考虑带 给你更多的好处，为什么你现在不再做一次决定，你 说我说的有没有道理.
以后稍微讲一下） • 1．了解需求：有的放矢。
找出关键词：X总，这几个资源您觉得那个最好呢？（比如做安防的 做对讲机和系统监控。注意观察老板此时的表情。切记：不管老板选 多少个项目，先找出老板最喜欢的一个词先签下来，带去交款，交完 款后再深挖。如没交到2/3以上的款，就送走，不要再挖了） 第一，我们要给客户分析词的市场占有率。 • 第二，讲一些相关类似案例，在这个时候多讲利益的数字，给客户更 多的利益想象空间。
四：解疑
• 一：我要考虑考虑 • Xx总：太好了你要考虑一下代表你有兴趣
是吗？这么重要的事情你一定会认真决定 的是吧？你这样说该不会是想躲开我吧？ 如果不是的话我就放心了，既然你会考虑 我又是这方面的专家，我们何不一起考虑 呢？你想到一个问题我就回答你，这样够 公平了吧。Xx，你现在最想考虑的问题是 ?....坦白的讲是不是钱的问题呢？
• 2．传递价值：站在客户的角度;这对我有什么作用及好处？” 让管理简化（讲故事）
• 2）占领资源：（您是第一个吃螃蟹的人） 与行业相关的项目有限， 3）提升企业形象： 对于新技术，新的服务手段工具的应用难道不能提升企业形象？ 4）廉价高效的宣传方式： 难道不想把企业或产品最新的信息告知给用户或潜在用户？ （如果是针对市场方面的关键词，多讲一些相关租赁的案例，比如说租一个平台给您 的同行宣传，您本人要收多少的费用，多让客户去想象。） 重点 最后要记得，要进一步和客户打好关系，以便接下来的客户深挖。（如开开玩笑说： X总啊 在接下来的日子里，您赚钱了，可别忘记我了 一定要记得请我吃饭啊！在这个 时候就可以带客户去交钱了）主要针对最后收款环节！
• • 情景二： • X总：我和（朋友/老婆）一起做的 • 商务：那平时公司里的事都是您做主吧？
• • 情景一： • X总1：我做主（有一定决定权）
• • 情景二： • X总2：那肯定要和他们商量（无决定权，可直接引导个人投资或让去
会场继续听或甩包送走）
三．了解需求，讲明价值。
• (3：30以前客户要讲产业讲价值。3：30——4：30讲一部分。4：30
• 你知道现在买跟xx时候买有什么差别吗？你知道现在 买的好处吗？你知道xx时候再买的坏处吗?我给你计算 你现在买跟XX时候买可以节省多少钱？我再给你计算 你现在买跟XX时候再买要赚多少钱
• 七：我要问xx
• Xx如果你不要问其他人自己可以做决定的 话你会买吗？换句话说你认可我的产品了 那你会像别人推荐我的产品吗？但也许是 多余的，但允许我多问几句，你对品质， 服务，公司还有问题吗？那太好了我们什 么时候可以与xx见面呢？我帮你跟xx介绍
• 二：太贵了 • 1: 价值法:xx 我很高兴你这么关注价格，因为这正是我们产品最吸引
人的优点，你会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么而 不是你为他付多少钱，这才是产品最有价值的地方。如果你在荒漠里 ，走了两公里快要渴死了，一瓶水可值100万,因为这一瓶水让你重获 你走回家所需要的力气，这是一瓶水的价值。如果一个卖水的人过来 一瓶卖你十元，你一定不会跟他讨价还价，你说对吧？ • 2：代价法：xx让我跟你说明你只是一时在意这个价格，也就是你在 买的时候，但是整个产品的使用时你就会在意这个产品的品质很好。 难道你不同意宁可投资比原计划多一点点，也不要投资比你应该要投 资的少一点点？你真的使用次极产品，到头来你得为他付出更大的代 价，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得 吗？
• 3：品质法 • Xx大多数人，包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而
便宜的也很少有好的，客户有很多事情可以提，但大多数的人都 会忘记价格，然而他们不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是 那件产品很差的话，你说是吗？
• 4：分解法 • 移动通用实名39000/5年，7800/年，650元每月，21元每天，相
客户心理分析ppt艾霖
2020年7月10日星期五
会场谈单思路
要求每个销售至少会讲2到 3个客户案例（死记也要 有）
一．寒 暄（确认是否老板、能否做主签单并付款）
• 商务：当主持人宣布绿色通道正式开始时，迅速。 • 专业的一面在此时展现给客户 如稳重 礼仪 谈吐 微笑等） • 商务：下午好，陈总！陈总这边是做装饰行业的 吧？今天我们会场X
当于老板每天少抽一包烟就可以获得xx资源。老板做企业也是做 百9000,20年也才156000，可以让您节省44万。
• 5:如果法：xx,如果年限再低一点点，你今天能定下来吗？做出决 定吗？
行业的来了7家企业啊！（为后面利用同行刺激做好铺垫，了解客户 做什么行业后立即查词，便于后面的配合和烘托氛围） • 商务：X总，我们xx老师讲得挺好的吧？ • X总：还可以、还行（意向一般） • 商务：移动互联网未来一定是一种趋势这点陈总认可吧？ • x总： 认可 • 商务：那您觉得移联对您企业将来的发展有帮助吗？（再次判断意 • X总：X年（根据年限多少，可初步判断公司实力） • 商务：是您一个人创业做起来的吗？（判断是否真正的老板）
• • 情景一： • X总：是啊（是老板，就夸奖他） • 商务：我最佩服那些自己创业做起来的老板了，以后要向您多请教创
业的经验啊！（有空去拜访您，和我们分享一下您如何创业的故事， 可不要保留啊！）
• 6：明确思考法：跟什么比？为什么呢？
• 五：我很满意目前所使用的产品
• Xx你用现在的产品多长时间了呢？很满意吗?用这个 产品之前用什么呢？当初决定要买目前的产品有考虑 到哪些好处呢？考虑之后你得到了吗？你真的很满意 吗？Xx，既然之前您做出了从以前的产品换到现在的 产品，并且您很满意自己的决定，现在为什么否定一 个跟当初一样的机会摆在你面前呢？当初你的考虑带 给你更多的好处，为什么你现在不再做一次决定，你 说我说的有没有道理.
以后稍微讲一下） • 1．了解需求：有的放矢。
找出关键词：X总，这几个资源您觉得那个最好呢？（比如做安防的 做对讲机和系统监控。注意观察老板此时的表情。切记：不管老板选 多少个项目，先找出老板最喜欢的一个词先签下来，带去交款，交完 款后再深挖。如没交到2/3以上的款，就送走，不要再挖了） 第一，我们要给客户分析词的市场占有率。 • 第二，讲一些相关类似案例，在这个时候多讲利益的数字，给客户更 多的利益想象空间。
四：解疑
• 一：我要考虑考虑 • Xx总：太好了你要考虑一下代表你有兴趣
是吗？这么重要的事情你一定会认真决定 的是吧？你这样说该不会是想躲开我吧？ 如果不是的话我就放心了，既然你会考虑 我又是这方面的专家，我们何不一起考虑 呢？你想到一个问题我就回答你，这样够 公平了吧。Xx，你现在最想考虑的问题是 ?....坦白的讲是不是钱的问题呢？
• 2．传递价值：站在客户的角度;这对我有什么作用及好处？” 让管理简化（讲故事）
• 2）占领资源：（您是第一个吃螃蟹的人） 与行业相关的项目有限， 3）提升企业形象： 对于新技术，新的服务手段工具的应用难道不能提升企业形象？ 4）廉价高效的宣传方式： 难道不想把企业或产品最新的信息告知给用户或潜在用户？ （如果是针对市场方面的关键词，多讲一些相关租赁的案例，比如说租一个平台给您 的同行宣传，您本人要收多少的费用，多让客户去想象。） 重点 最后要记得，要进一步和客户打好关系，以便接下来的客户深挖。（如开开玩笑说： X总啊 在接下来的日子里，您赚钱了，可别忘记我了 一定要记得请我吃饭啊！在这个 时候就可以带客户去交钱了）主要针对最后收款环节！
• • 情景二： • X总：我和（朋友/老婆）一起做的 • 商务：那平时公司里的事都是您做主吧？
• • 情景一： • X总1：我做主（有一定决定权）
• • 情景二： • X总2：那肯定要和他们商量（无决定权，可直接引导个人投资或让去
会场继续听或甩包送走）
三．了解需求，讲明价值。
• (3：30以前客户要讲产业讲价值。3：30——4：30讲一部分。4：30