实训2设计市场营销组合策略训练
市场营销专业综合实训方案
市场营销专业综合实训方案市场营销专业实训方案的全新构思一、方案目标及范围1.1 目标这个方案的目的就是给市场营销的学生们打造一个实用的实训框架，帮助他们把课堂上学到的理论知识拿出来用一用，进而提升他们在市场分析、策划、执行和评估方面的能力。
具体来说，我们想要达到的目标有：- 培养学生的市场调研技巧，提升他们的数据分析能力；- 增强他们制定营销策略的能力，同时也锻炼团队合作和沟通能力；- 让学生们亲自动手实践现代市场营销工具和技术，以增加他们的实操经验。
1.2 范围这个方案主要覆盖以下几个方面：- 市场调研与数据分析- 营销策略的制定与实施- 营销活动的评估与改进- 项目管理与团队合作二、组织现状与需求分析2.1 现状分析现在的市场营销专业学生在实训过程中遇到了一些麻烦：- 他们在理论和实践之间有点脱节，缺少真实的实践经验；- 对市场调研方法和工具掌握得不够，数据分析能力也相对薄弱；- 在策划和执行营销活动时，往往缺乏系统的思路，造成效果不理想。
2.2 需求分析为了应对这些挑战，学生们需要：- 参与真实的市场调研项目，让自己的实践经验更丰富；- 学习并运用现代的营销工具，提升数据分析能力；- 在团队中进行分工合作，从而提高项目管理的能力。
三、实施步骤与操作指南3.1 实施步骤这个方案将分成四个主要阶段来进行：3.1.1 阶段一：市场调研- 目的：搞清楚市场需求和竞争环境。
- 步骤：- 确定调研的对象和目标；- 设计问卷并进行样本抽样（目标是150人）；- 收集数据，并用SPSS软件进行分析。
3.1.2 阶段二：营销策略制定- 目的：根据调研数据制定有效的营销策略。
- 步骤：- 分析调研结果，找出目标市场；- 制定产品定位和定价策略；- 确定推广渠道和传播策略。
3.1.3 阶段三：执行营销活动- 目的：把制定的策略落实到实践中。
- 步骤：- 组织团队进行活动策划，分配各自的任务；- 制定活动时间表，确保每个环节不落下；- 实施营销活动，并实时监控效果。
实践指导书营销组合策略
实训二：制定产品策略一、实训目的与要求：熟悉产品的整体概念、产品市场生命周期、产品组合、新产品开发、品牌与包装等策略的原理与应用。
二、实训内容、步骤与方法：（一）根据本小组选定的目标市场及市场定位的情况，在教师指导下，每个小组选定1个类型的产品作为研究的样本。
产品可自行模拟设计、命名等，也可对现有产品再进行设计、命名等。
（二）由小组组织市场调研，针对样本产品的整体概念、市场生命周期等问题收集市场信息、确定所研究产品的整体概念和市场生命周期阶段。
根据研究结论，针对该产品的竞争和营销现状提出改进方案：1、某产品的产品整体概念可以怎样表达？2、该产品处于生命周期的什么阶段？3、该产品有何进一步开发的机会？4、该产品的品牌能否延伸、包装可否进一步调整？三、考核办法学生从以上几个方面实施自己产品的策划，并应写出产品营销策划书。
实训三：制定产品的价格策略一、实训目的与要求：熟悉影响企业定价的主要因素、掌握基本的定价方法、学习应用定价的技巧、变价的策略。
二、实训内容、步骤与方法：（一）学生以小组为单位收集市场上与自己所在小组的产品相近的不同企业产品的定价情况（如实际价格价格依据、顾客反应、价格策略等），并了解存在的问题。
（二）在充分讨论、分析的基础上，给出自己所在小组的产品价格。
三、考核办法以实际市场情报为依据，综合运用所学的价格策略知识，为自己小组的某项产品提出定价的依据，得出本产品的具体价格；如价格发生变动，则应拟出相应的变价策划方案。
实训四：制定产品的分销渠道策略一、实训目的与要求：（一）熟悉、掌握中小企业是如何选择分销渠道模式的。
（二）了解企业现有渠道运行的状况及存在的问题。
（三）了解企业是如何化解渠道矛盾和冲突的。
二、实训内容、步骤与方法：（一）小组进行实地调查，对生产与本小组所选定的产品相近的企业进行走访，了解其渠道选择、运行、管理的状况（如可询问商店营业员某产品的货源情况等）（二）总结所走访企业的渠道状况及渠道选择的一般模式。
市场营销实践技能项目实训指导书
实训要求及步骤：
分组，模拟组建成一个公司，以后按模拟公司为单位进行实训。
实训二、市场营销调研（2课时）
实训类型：操作性
实训目的：
企业开展市场营销活动首先要收集资料，进行市场分析。通过本实训，了解市场调研的基本步骤，并掌握调查问卷设计的基本知识。
实训内容：
根据相关理论知识开展一次调研活动，设计一份问卷。主要针对消费者行为分析。
实训方式：进行企业各项营销策略的模拟制定。针对专业应用能力训练，在体系上围绕“一条主线，三个层面”进行了创新探索。其中“一条主线”是指以营销专业技术应用能力为主线；“三个层面”为营销专业职业基础综合素质训练、营销专业技术应用能力执行训练和营销专业技术综合能力策划训练。
四、考核方法
实训表现：30%
平时实训作业：30%
实训内容：
（1）选定某个地区，利用SWOT对模拟公司进行环境分析。。
（2）应用五力模型进行竞争力分析。
实训要求及步骤：
（1）
（2）以模拟公司为单位进行讨论，进行宏观环境分析（总体分析）。
应用波特的竞争战略理论进行竞争力分析。
（3）根据调研资料，做消费者行为分析，并构建市场分析框架。实训四、目标市场策略STP（市场定位）（2课时）
《市场营销学》实训项目指导书
管理系营销教研室
2013年8月
前言
一、实训目的
市场营销实训课程综合市场营销专业知识，对市场营销实践活动各环节进行实训练习。主要通过对营销理念的把握和营销计划制定、市场调研方案确定、调查问卷设计、市场环境分析、目标营销战略制定、产品策略制定、定价策略分析、市场推广方案设计、分销渠道分析、促销组合策略制定等方面进行综合练习，培养市场营销专业学生综合运用专业知识的能力以及分析问题与解决问题的能力。
市场营销专业综合实训项目方案
市场营销专业综合实训项目方案综合实训，是中职专业市场营销专业学生在学完全部课程之后，所进行的以岗位应用为目标与结构的综合性实训课程体系。
是实现所学知识的系统化，特别是技能培养的综合化，全面提高学生综合素质的基本途径，是使学生由学校走向社会的桥梁与纽带，是高职高专市场营销专业人才培养的关键环节。
第一节市场营销专业分析一、市场营销专业服务面向行业的简要分析1.市场营销行业的竞争性。
市场营销是一个竞争十分激烈的行业。
“商场如战场”，在市场上，诸多企业为了各自的生存与发展，在产品、价格、分销渠道与促销推广等方面展开全面而激烈的竞争。
营销人员首当其冲，成为激烈市场竞争的勇敢斗士。
2.市场营销工作的社会性。
市场营销工作在本质上是一种人际交往、信息传播、说服诉求的社会沟通行为。
而人是最复杂的，不但有复杂多变的各种行为，更有让别人难以捉摸的思想与心理。
它远比只与物质劳动对象打交道的操作性工作复杂得多。
3.市场营销岗位的挑战性。
大量的简单操作性工作岗位，没有专业技能要求，一般人都能适应。
而市场营销工作岗位，则是许多人无法适应的。
市场营销工作难度大，且大都是个人独自作战，并直接与最复杂的“人”打交道。
这样，在市场营销岗位上工作，一方面要承担巨大的工作压力，另一方面，也能够在取得成功时获得巨大的成就感与满足感。
市场营销工作极具挑战性。
4.市场营销人员素质的综合型。
由于市场营销行业、工作及其岗位的特殊性，要求市场营销人员不但要具有较高的技能与素质，而且要求其具有较强的综合素质。
它不仅要求具有很高的市场营销专业技能，而且要求具备很高的职业道德，同时还要具备很强的心理素质。
二、市场营销专业的培养目标1.中职市场营销专业的人才培养目标可以表述为：培养德智体全面发展的市场营销第一线的高技能营销专门人才。
2.市场营销专业人才培养规格。
中职市场营销专业培养的人才，硬是适应市场营销第一线需要，以较高人际沟通技能为本质特征与优势的交际型人才。
市场营销策划实训情景模拟
推广策 略 重点思 考
Байду номын сангаас
卖点突出
欧华国际知名药妆品 牌最突出的卖点是什
么一？、给市消费场者机最会大的
利益点又是什么？这 个有待我们进一步思 考与提炼。
权威媒体公信力 传播
我们凭借与央视等顶级 权威媒体的良好关系， 可为产品策划新闻两点 ，以央视新闻的形式进 行深具公信力的采访报 道，并将报道作为素材 在其他媒体和终端进行 二次传播。
营销二班lc小组 版权所有
三、市场劣势：
1 产品大范围推广难度 2 消费者对xx纤体瘦身产品的功效和品牌知名度都知之甚少，产品和品牌
知名度宣传有待深化。 3 高档商场内各种瘦身美体品汇集，如何在众多产品中突出我们的产品和
品牌形象。 一、市场机会
营销二班lc小组 版权所有
四、市场对象：
□ 重点目标消费群：
“ 30 — 40 岁的中年女性 ” 尤其是出现较为肥胖等问题 的女性
□ 辅助目标消费群：
“ 22 — 30岁的青年女性 ”
□ 目标消费群特点： 经济基础较好，相对购买能力较强；消费心理成熟，较 理智，日常开支具计划性。 比一较、注市场重机自会己的形象，关注自身健康和美丽；希望有苗 条的身材，年轻常驻；容易接受新事物，并愿意尝试购 买。 电视、报纸及专业杂志等媒体的忠实读者；紧贴潮流， 容易信任和依赖品牌。
4、连锁经营提升美体瘦身品牌 未来中国发展的比较好的减肥美体机构，大多会采取连锁经营的模式。因为美体连锁
店统一管理，统一经营，开设新店的成本将下降，有利于扩大市场。美体连锁经营有利 于美体广告宣传，因为对品牌的宣传相当于对所有连锁店进行了宣传，广告成本低，收 效美大 体。瘦连身一锁客、经户市营忠场有诚机利度会于。培育美体名优品牌，人们对连锁经营的模式信任度较高，可提高
促销组合实训报告
一、实训目的本次促销组合实训旨在通过模拟真实市场环境，让学生深入了解和掌握促销组合策略的制定与实施，提高学生对市场营销理论知识的运用能力，培养其市场分析和解决问题的实际操作能力。
二、实训背景随着市场竞争的日益激烈，企业如何制定有效的促销策略成为关键。
促销组合策略是企业市场营销策略的重要组成部分，包括产品、价格、渠道和促销四个方面。
本次实训以一家虚构的电子产品公司为例，让学生通过模拟市场环境，制定并实施一套完整的促销组合策略。
三、实训内容1. 产品策略（1）产品定位：根据市场调研，将电子产品公司定位为高品质、高性能的智能家居产品。
（2）产品组合：推出包括智能电视、智能音响、智能灯泡等在内的智能家居产品系列。
2. 价格策略（1）定价方法：采用成本加成定价法，结合市场竞争状况和消费者心理，确定产品价格。
（2）价格策略：采用差异定价策略，针对不同市场细分推出不同价格的产品。
3. 渠道策略（1）渠道类型：采用线上线下相结合的销售渠道，包括实体店、电商平台、社交媒体等。
（2）渠道策略：针对不同渠道特点，制定相应的渠道推广策略。
4. 促销策略（1）促销组合：包括广告、公关、销售促进和人员推销等。
（2）广告策略：在电视、网络、户外等媒体投放广告，提高品牌知名度。
（3）公关策略：举办新品发布会、线上线下活动等，提升品牌形象。
（4）销售促进：开展促销活动，如限时折扣、满减优惠、赠品等。
（5）人员推销：组建销售团队，针对目标客户进行拜访和推广。
四、实训过程1. 市场调研：收集市场信息，了解竞争对手、消费者需求和行业趋势。
2. 制定促销组合策略：根据市场调研结果，制定产品、价格、渠道和促销策略。
3. 实施促销策略：通过线上线下渠道，开展广告、公关、销售促进和人员推销等活动。
4. 监测与评估：跟踪促销效果，分析数据，评估促销策略的有效性。
五、实训结果1. 提高了学生对市场营销理论知识的运用能力。
2. 培养了学生市场分析和解决问题的实际操作能力。
营销组合策略(实训项目)
产品策略 价格策略 分销策略 促销策略
实训任务（占总成绩的40%）
• 通过本单元实践课业训练，要求学生把营销组合 策略（也称4PS），运用于营销实践，能够独立 完成不同营销计划方案的设计。在实践运用中,理 解4P营销策略理论，了解和掌握营销计划方案设 计的基本技能。 • 要求学生运用营销组合策略，在营销调研报告的 基础上,以小组为单位完成《XX企业战略营销策 划书》的撰写。 • 要求在报告基础上制作成精美PPT,并以小组为单 位作口头报告，要求小组成员全部参加，分段报 告，小组报告时间不超过20分钟。
4、营销战略规划 （战略目标）
5、营销组合策略 4P
6、预算 、行动方案控制
7
5、附件
• 计划书中有很具体的方案、或Fra bibliotek大的表格、 图表以及需要附加说明的材料都可以作为 该报告的附件。如“产品包装设计图”、 “产品品牌设计图” 、 “店铺装修图”都 可以独立成为一个指导文件，阅读和操作 起来较清晰、方便。
3、目录
• 除非报告的页数很少，否则不要省略目录 页的内容。因为通过目录可以让人们对分 析报告有个概括的了解。 • 在目录中，应包括计划书各章次标题，如 果计划书内容多的话，还需标上各节次标 题。 • 本课业要求做二级目录。
4、营销战略策划书的正文 （P302-305)
1、市场背景分析 2、营销环境分析(SWOT) 3、市场定位 STP 正 文 内 容
营销策划报告评分表
标准/组评分 标准1 标准2 标准3 标准4 格式正确 10分 策略选用合理 20分 分析得当 20分 演练临场表现20分
1
2
3
4
小计
标准5
标准6 小计
《市场营销》——第六章 市场营销组合策略 练习与思考
第六章市场营销组合策略［练习与思考］一、选择题（8-10个）1、4P理论是由__________________ 提出的。
A、美国学者尼尔・博登 B.美国学者詹姆斯・卡林顿C.美国学者杰罗姆・麦卡锡D.美国学者菲利普・科特勒2、构成企业营销组合的基本决策架构的是OA.4C理论B.4P理论C.4R理论D.6P理论3、企业运用各种沟通方式、手段，向消费者传递商品（或服务）与企业信息，实现双向沟通，使消费者对企业及其产品（或服务）产生兴趣、好感与信任,进而做出购买决策的活动称为OA.产品策略B.价格策略C.分销策略D.促销策略4.以下哪种理论是以竞争为导向的OA.4C理论B.4P理论C.4R理论D.6P理论5.商品经过__________ 环节之后，进入了消费环节。
A.生产环节B.流通环节C.研发环节D.试产环节6、营销因素组合中的各因素必须协调统一，密切配合，为实现营销目标服务，这种特点称为营销组合的OA.统一性B.可控性C.复合性D.动态性7、4C理论是由____________ 提出的。
A、美国学者尼尔・博登B.美国学者罗伯特・劳特伯恩C.美国学者杰罗姆・麦卡锡D.美国学者菲利普・科特勒8.4R理论是由_____________ 提出的。
A、美国学者布姆斯和比特纳 B.美国学者罗伯特・劳特伯恩C.美国学者唐E舒尔兹D.美国学者菲利普•科特勒二、判断题（用J表示正确；用X表示错误）1、市场营销组合，是指企业针对目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。
（）2、营销组合的各个部分是独立存在的，相互之间没有任何联系。
（）3、市场营销组合的发生和发展，仅具有理论上的作用，对企业的实践没有任何指导意义。
（）4、企业在营销组合的选择和应用过程中，可以不受任何条件的制约。
（）5、市场营销组合是协调企业内部力量的纽带。
（）6、营销组合是一组变量的函数，是一个变数。
市场营销策划实训方案
市场营销策划实训方案一、项目背景与目的随着市场竞争的加剧和技术的不断推进，市场营销的重要性日益凸显。
为了提高营销人员的能力和市场营销策划的水平，我们计划开展市场营销策划实训。
本次实训的目的是培养学生在实际操作中掌握市场营销策划的方法和技巧，提高他们的分析和解决问题的能力，从而在未来的职业生涯中能够更好地应对市场竞争。
二、实训内容与流程1. 实训内容（1）市场调研：学生根据指定的产品或服务，进行市场调研，包括市场规模、竞争对手、消费者需求等方面的调查，为后续的市场营销策划提供依据。
（2）目标市场确定：学生根据市场调研的结果，确定目标市场，明确产品或服务的定位和目标消费者。
（3）竞争分析：学生对市场上的竞争对手进行分析，包括竞争对手的产品、价格、市场份额等方面的研究，为后续的市场定位和营销策略制定提供依据。
（4）营销策略制定：学生根据目标市场和竞争分析的结果，制定相应的营销策略，包括产品定位、市场定位、推广策略、定价策略等。
（5）策划案撰写：学生根据营销策略制定文档，撰写完整的市场营销策划方案，并进行审查和修改。
2. 实训流程（1）立项阶段：确定实训的目标和内容，制定实施计划，组织实训的相关人员。
（2）培训阶段：为学生进行市场营销相关知识的培训，包括市场调研、竞争分析、市场定位、推广策略等方面的培训。
（3）实践阶段：学生根据培训的内容，分成小组进行市场调研和策划案的撰写工作，并在实验室或企业进行实际操作。
（4）总结阶段：学生将实训结果进行总结和分析，提出改进意见，并撰写实训报告。
三、实训资源和保障1. 实训资源（1）教师资源：合理安排市场营销相关的教师担任实训的导师，指导学生的实践操作和相关问题的解决。
（2）实训场地：确保实训场地的设备和环境能满足实训需要，包括电脑、网络、实验室设备等。
（3）企业资源：积极与企业合作，提供实际市场环境和数据供学生进行实践操作。
2. 实训保障（1）时间安排：根据实际情况，合理安排实训的起止时间，确保学生有足够的时间进行实践操作。
策略营销实训报告
策略营销实训报告策略营销实训报告一、实训目的本次实训的目的是通过实践操作，提高团队成员对营销策略的理解和应用能力，培养团队合作意识和解决问题的能力。
二、实训内容1. 市场调研：对目标市场的潜在客户进行详细分析，了解客户的需求和购买习惯。
2. 竞争分析：分析竞争对手的市场份额、产品特点和价格策略，找出自己的优势和劣势，并制定相应的策略。
3. 产品定位：根据市场调研结果和竞争分析，确定产品的目标客户群体和定位，为产品的推广活动提供指导。
4. 定价策略：结合产品成本、市场需求和竞争状况，确定合理的定价策略，确保产品的竞争力和利润率。
5. 渠道选择：根据产品的性质和目标客户群体，选择适合的销售渠道，确保产品的流通和销售。
6. 促销活动：制定有效的促销活动方案，包括优惠券、赠品、折扣等，吸引客户购买产品。
7. 销售团队培训：对销售人员进行培训，提高他们的销售技巧和产品知识，提高销售业绩。
三、实训过程我们小组首先进行了市场调研，通过问卷调查和面对面访谈的方式，了解了目标客户的购买需求和偏好。
然后，我们进行了竞争分析，对比了几家竞争对手的产品价格、品质和销售渠道。
根据市场调研和竞争分析的结果，我们确定了产品的定位和目标客户群体。
我们的产品定位为高端市场，目标客户主要是中高收入人群。
为了吸引目标客户购买我们的产品，我们制定了一系列的促销活动，包括打折、赠送折价券等。
我们还为销售团队进行了培训，提高了他们的销售技巧和产品知识，使得他们能够更好地与客户沟通和推销产品。
在实训的过程中，我们遇到了一些困难和挑战。
例如，在市场调研的过程中遇到了不愿意回答问卷的客户，导致了数据的不准确；在制定促销活动方案的过程中，我们也面临了预算不足的问题。
然而，通过团队的合作和努力，我们成功地克服了这些困难，并提出了相应解决方案。
四、实训效果通过本次实训，我们深入理解了营销策略的重要性，学会了如何根据市场需求和竞争状况，制定合理的营销策略。
营销策划实训
营销策划实训一、实训目标培养学生对营销策划的实际操作能力，加深对理论知识的理解。
提升学生在营销策划领域的创新思维与问题解决能力。
使学生能够独立或团队完成小型营销策划项目。
增强学生的团队合作与沟通协调能力。
为学生今后从事相关工作或进一步学习打下基础。
二、实训内容市场调研与分析：学习如何收集、整理和解读市场数据，理解市场需求与竞争态势。
营销策略制定：根据市场分析结果，制定相应的产品、价格、促销和地点策略。
品牌建设与管理：理解品牌的价值，掌握品牌传播与维护的方法。
营销渠道选择与管理：学习选择与优化销售渠道，提高产品覆盖率。
营销组合实施与效果评估：制定营销计划并执行，随后对效果进行量化评估。
三、实训方法案例分析：通过对成功和失败案例的深入剖析，提炼经验教训。
角色扮演：模拟真实场景，让学生亲身体验不同角色下的营销策划。
小组讨论：鼓励学生间的交流与合作，激发创新思维。
企业参观：实地了解企业营销策划的实际操作，增强感性认识。
项目汇报：通过小组或个人形式展示项目成果，锻炼学生的表达能力。
四、实训步骤情境设定：设置一个具体的营销策划场景，明确实训目标与任务。
团队组建：学生自由组合或指定形成小组，分工合作。
市场调研：收集数据，进行SWOT分析，明确优势、劣势、机会与威胁。
策略制定：基于市场调研结果，制定初步的营销策划方案。
方案优化与实施：在初步方案基础上进行优化，制定详细的执行计划并实施。
效果评估：通过实际销售数据或调查问卷等方式，评估营销策划效果。
总结反馈：汇总整个实训过程中的收获，进行反思与改进。
五、实训要求严格遵守实训纪律，尊重团队成员，保持良好的沟通氛围。
按照时间安排完成各阶段任务，保证实训的顺利进行。
实训过程中要注重理论与实践相结合，深入理解所学知识。
对实训成果要进行客观公正的评价，肯定优点，指出不足，鼓励持续改进。
市场营销策划实训大纲
《市场营销策划》实训教学大纲课程名称：市场营销策划性质：专业核心课适用专业：市场营销开课时间：第三学期理论学时：68 实训学时：34一、实训性质锻炼学生在营销的实际操作过程中的最基本、最前沿的技能。
二、实训目的和任务通过学生参与企业实际（或自主创业主题）的营销活动，根据企业实际情况对部分营销活动进行策划，形成方案或策划书，从而达到让学生：1、掌握企业营销策划的具体方法和程序2、能够运用所学市场营销知识解决企业营销中存在的实际问题3、提高策划理论的应用能力4、较熟练掌握营销策划方法与技巧三、对学生能力培养的要求1、市场调研能力它要求学生要有深谋远虑，未雨绸缪的战略眼光。
市场调研能力如何，会直接影响策划的结果。
2、组织能力包括了内部组织调配和外部组织协调，以此达到共同策划、制作、实施的目的。
3、洞察能力要求学生应该具备统观全局、全面分析的能力，具备能够透过现象抓住本质以及着眼发展、科学预见的判断能力。
只有这样，才能够保证策划的针对性，找到解决问题的关键所在，获得策划的成功。
4、整合能力要求学生能把各种资源要素整合在一起，协调各方面的力量形成合力，达到策划目的。
成功的策划=他人的头脑+他人的金钱5、执行能力在构思之后，自然就应当采取实际的行动，策划人不仅要勤于思考，更要敏于行动。
四、实训方式与学时分配五、实训项目与内容实训项目1：市场营销策划的一般原理，选定策划主题1.演练项目。
访问某一个通信企业或一位经营策划者。
演练目的。
通过访问某一个企业或某一位经营策划者，培养学生关注企业和学习企业营销策划的兴趣以及参加社会实践活动的主动性、积极性。
2.演练内容。
要求学生了解、收集该企业的某一项或某一方面的营销策划及案例，如企业营销策划战略策划中市场定位策划、市场竞争策划、企业形象策划、顾客满意策划；企业营销战术策划中的产品策划（品牌策划）、价格策划、分销策划、促销策划等。
3.演练组织。
把全班分成4—6个组，每个组访问一个企业或开展了解经营策划者的活动。
市场营销实训2模拟市场运作
市场营销实训2模拟市场运作市场营销实训2项目是由我们学校的市场营销专业教师组织的一项实践项目。
该项目主要包括市场调研、产品定位、市场推广和销售活动等环节。
我们的团队由10名学生组成，每个人都扮演着不同的角色，如市场调研员、产品经理、销售经理等。
项目的目标是通过合作完成市场营销活动，并取得一定的成绩。
在市场调研环节中，我们团队以一家虚拟公司为例，展开了一系列市场调研活动。
我们首先进行了市场的宏观调研，对行业的发展状况、竞争对手等进行了了解。
然后，我们进行了定性和定量的市场调研，通过问卷调查、访谈等方法，收集了消费者的需求和喜好。
根据市场调研的结果，我们确定了我们的目标市场和目标消费群体，并对产品进行了目标定位。
在产品定位环节中，我们团队制定了产品的核心竞争力和差异化策略。
通过调研和分析，我们发现在目标市场中还没有类似产品，我们的产品有一定的竞争优势。
因此，我们决定以创新和高品质为产品的核心竞争力，并通过提供个性化的服务来实现差异化。
在市场推广环节中，我们团队制定了具体的推广计划。
我们通过多种渠道宣传，如电视、广告牌、社交媒体等，以提高品牌知名度和产品认知度。
同时，我们还开展了一系列促销活动，如折扣、赠品和线上线下活动等，以吸引消费者的注意。
在销售活动中，我们团队积极开展了销售工作。
我们与经销商、零售商和电商等建立了合作关系，扩大了销售渠道。
同时，我们还参加了行业展会和商业洽谈会等活动，与潜在客户进行面对面的销售沟通。
通过这些努力，我们取得了一定的销售成绩，达到了我们的目标。
通过参与市场营销实训2项目，我获得了很多宝贵的经验和感悟。
首先，团队合作是非常重要的。
在项目中，我学会了与他人合作，互相支持和协作，克服了不少困难。
其次，市场调研和市场定位是实施市场营销活动的重要基础。
只有准确了解市场需求和竞争状况，才能制定出合适的营销策略。
最后，推广和销售是实践市场营销的关键环节。
通过宣传和促销活动，可以增加产品的知名度和销售量。
营销策划实训报告策划书3篇
营销策划实训报告策划书3篇篇一营销策划实训报告策划书一、实训背景随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断提高自身的营销能力，以满足消费者的需求并实现自身的发展目标。
本次营销策划实训旨在通过实际操作，让学生深入了解营销策划的流程和方法，提高学生的营销策划能力和实践能力。
二、实训目的1. 了解营销策划的基本概念和流程。
2. 掌握市场调研、目标市场选择、营销策略制定等营销策划的核心内容。
3. 培养学生的创新思维和团队合作能力。
三、实训时间和地点1. 实训时间：[具体时间]2. 实训地点：[具体地点]四、实训内容1. 营销策划理论知识讲解：通过课堂讲解和案例分析，让学生了解营销策划的基本概念、流程和方法。
2. 市场调研：学生分组进行市场调研，了解目标市场的需求、竞争状况等信息。
3. 目标市场选择：根据市场调研结果，选择适合企业的目标市场。
4. 营销策略制定：针对目标市场，制定相应的营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。
6. 营销策划方案演示：学生分组进行营销策划方案演示，展示团队的策划成果。
五、实训步骤1. 第一阶段：营销策划理论知识讲解时间：[具体时间]内容：营销策划的基本概念和流程。
市场调研的方法和技巧。
目标市场选择的原则和方法。
营销策略制定的方法和技巧。
2. 第二阶段：市场调研时间：[具体时间]内容：学生分组进行市场调研，了解目标市场的需求、竞争状况等信息。
设计市场调研问卷，收集相关数据。
3. 第三阶段：目标市场选择时间：[具体时间]内容：根据市场调研结果，选择适合企业的目标市场。
分析目标市场的特点和需求，确定企业的市场定位。
4. 第四阶段：营销策略制定时间：[具体时间]内容：针对目标市场，制定相应的营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。
设计营销组合方案，确定营销活动的具体内容和实施步骤。
时间：[具体时间]内容：营销策划方案应包括市场分析、目标市场选择、营销策略制定、营销活动实施计划等内容。
设计市场营销组合策略训练
设计市场营销组合策略训练市场营销组合策略是企业在推广产品或服务时使用的一系列工具和技术。
通过综合运用多种市场营销组合策略，企业可以更有效地达到目标市场，并提高销售和品牌认知度。
为了培养员工的市场营销组合策略能力，以下是一个培训计划的示例。
培训目标：- 了解市场营销组合策略的概念和重要性- 理解各种市场营销组合策略的作用和应用场景- 学会如何选择和结合不同市场营销组合策略- 掌握如何评估和优化市场营销组合策略的效果培训内容：1. 市场营销组合策略的概述- 介绍市场营销组合策略的定义和要素- 强调市场营销组合策略对于企业成功的重要性2. 市场营销组合策略的类别和应用场景- 介绍广告、促销、公关、人际营销等市场营销组合策略的定义和特点- 讨论不同市场营销组合策略在不同产品和服务领域的应用场景3. 市场营销组合策略的选择和结合- 介绍如何根据产品特点、目标市场和竞争对手来选择合适的市场营销组合策略- 强调如何结合不同市场营销组合策略以提高营销效果4. 市场营销组合策略的评估和优化- 介绍如何通过市场调研和数据分析来评估市场营销组合策略的效果- 强调根据评估结果优化市场营销组合策略以达到更好的销售和品牌认知度培训方法：1. 理论讲解：通过讲座和研讨会的形式，向员工介绍市场营销组合策略的各个方面，从概念到应用场景，让员工对市场营销组合策略有全面的了解。
2. 实例分析：通过案例分析，让员工了解不同市场营销组合策略的应用，并讨论每个案例中采用的策略选择和组合方式。
鼓励员工思考如何根据实际情况进行类似的策略选择和组合。
3. 角色扮演：分组让员工扮演不同的市场营销角色，模拟实际场景中的市场营销活动，并要求他们运用所学的市场营销组合策略进行实战演练。
4. 讨论和互动：鼓励员工提问和分享自己的观点和经验，加深对市场营销组合策略的理解，并提升团队合作和创新能力。
培训评估：1. 考试或测验：组织一次评估考试或测验，测试员工对市场营销组合策略的理解程度和应用能力。
设计市场营销组合策略训练课件
详细描述
2. 创新旅游产品：该景区不断推出创新性的旅游产品 ，如文化体验、户外探险等，以吸引不同类型的消费者 。
4. 优化旅游体验：该景区注重优化旅游体验，如提供 便捷的购票服务、导览服务、交通服务等，以提高游客 的满意度和忠诚度。
设计市场营销组合策略训练 课件
2023-10-29
目 录
• 市场营销组合策略概述 • 市场营销组合策略的四个方面 • 设计市场营销组合策略的步骤 • 市场营销组合策略案例分析 • 设计市场营销组合策略的注意事项及挑战应对
01
市场营销组合策略概述
定义与特点
01
02
定义：市场营销组合策 略是一种以消费者需求 为导向，通过协调和优 化各种市场营销要素（ 如产品、价格、渠道、 促销等），实现企业营 销目标的综合性营销策 略。
详细描述
1. 精准定位：该手机品牌针对年轻人群，特别是科技爱 好者，强调其产品的创新性和高端性能。
3. 拓展渠道：该品牌不仅在传统实体店销售，还拓展了 线上渠道，如电商平台、社交媒体等，以扩大销售范围 并提高品牌知名度。
2. 产品创新：该品牌不断推出具有创新性的产品，如 拍照手机、智能手机等，以满足消费者不断变化的需求 。
市场营销组合策略的重要性
提升市场竞争力
通过科学的市场营销组合策略 ，企业可以更好地满足消费者 需求，提高市场占有率，提升
企业的竞争力。
增强品牌影响力
市场营销组合策略可以帮助企业 建立品牌形象，提升品牌知名度 和美誉度，进而提高消费者对品 牌的忠诚度。
促进销售增长
市场营销组合策略可以刺激消费者 购买欲望，提高销售额和销售增长 率，进而实现企业的销售目标。
《营销综合训练》实验-产品销售模式的组合训练
实验二：产品销售模式的组合训练（实验产品：手机）一、实验简介产品销售是是公司实现利润的主要途径，营销都是为销售服务，学生掌握销售的多种模式是必须具备的本领。
本实验用手机做完整的产品营销实验，训练学生在系统中以渠道合作、市场交易、招投标三种方式进行产品销售，领会和掌握三种销售模式的区别，并尽力实现产品直接销售利润最大化的组合模式。
为强调销售模式的训练，学生在本实验中的重点是学习和计算渠道合作、市场交易、招投标三种销售模式，并用表格方式统计各种销售模式的利润，最终寻求三种销售模式的最佳组合下实现直接销售利润最大化。
二、实验目的1、掌握渠道合作、市场交易、招投标三种销售模式；2、学习计算三种销售模式的直接销售利润；3、学习在销售决策中三种销售模式的合理组合。
三、实验时间安排1、实验时间：6-8课时2、实验时间可根据具体情况做调整，可调整实验年数，增加或减少实验时间。
3、实验产品：手机四、实验准备1、老师的实验准备：1）选择产品手机。
2）控制实验资金总额为600万。
3）导入系统提供的标书，在学生实验过程中选择性的增加或减少标书的数量。
2、学生的实验准备：在浏览器栏输入http://222.30.192.44:8080回车进入登陆界面。
五、学生操作第一步、实验登陆：学生通过实验一注册的用户名登陆，选择实验：销售模式组合训练，为自己的企业以及产品牌名注册。
第二步、进入渠道策略了解各个区域市场对各档次手机的需求量以及对品牌知名度和价格的要求，并在表2-1 （目标渠道调查记录表）进行实验数据的记录。
第三步、确定计划进入销售的区域后，进入目标市场，对所需销售的区域进行相应方式的市场开拓。
第四步、根据对渠道的调查，进入定价策略和广告策略对所属区域的高中低档手机进行产品定价并设计广告内容对所属区域进行广告的投放。
第五步、进入促销策略，对开拓区域策划促销方案实施促销，用于提高市场份额。
第六步、与各个渠道商进行合作，每个渠道每年合作一次，根据现有的最大生产产能确定每次的销量，合作成功后进行合理的生产排期并生产，进入配送发货完成渠道销售，收到销售货款。
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（三）生命周期阶段
1．划分依据：销售额和利润额 2．划分方法： （1）类比判断法：类比类似产品； （2）增长率判断法：小于10%为投入期，大 于10%为成长期，降到10%以下为成熟期，降到 0以下为衰退期。 （3）产品普及率判断法。 3．产品生命周期的阶段
投入期（介绍期）；成长期；成熟期；衰退 期。典型产品的生命周期曲线呈“S”形。
（1）产品线中有使利润减少的卖不掉的陈货。 （2）公司缺乏使所有项目都达到期望数量的生产 能力，经理必须集中生产利润较高的项目。当需求 紧迫时，公司通常缩短产品线；而在需求松缓时， 则拉长产品线。
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第二节 产品生命周期
为什么要研究产品的生命周期？
1．产品的生命有限； 2．产品销售经过不同阶段，每一阶段对销售者 提出不同的挑战； 3．在产品生命周期的不同阶段，利润有升有降； 4．在产品生命周期的不同阶段，产品需要不同 的市场营销、财务、制造、采购和人事策略。
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一、产品生命周期的涵义
（一）概念 产品从投放市场到退出市场的整
个过程。是产品的市场寿命，而不是 自然寿命。
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（二）决定产品市场寿命的因素
1．科学技术进步的速度； 2．消费者接受新产品的程度：
（1）创新使用者：约占2.5%； （2）早期采用者：约占13.5%； （3）早期多数人：约占34%； （4）晚期多数人：约占34%； （5）落后使用者：约占16%。
（2）向上延伸。在市场上定位于低档产品 的公司打算进入高档产品市场。
（3）双向延伸。定位于市场中端的公司可 能会决定朝上下两个方向延伸其产品线。
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2．产品线填充决策
产品线也可以拉长，办法是在现有产品线的
范围内增加一些产品项目。
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3．产品线削减决策
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二、产品组合决策
（一）产品组合的基本概念
1.产品组合：向市场提供的一组产品的质的结构和量的 比例。通过组合的宽度、长度、深度和关联度表现 出来。
2.宽度：该公司有多少条不同的产品线。 3.长度：产品组合中产品项目的总数。（各产品线中产
品项目的总和。总长度除以产品线数为平均长度。 4.深度：产品线中的每一产品项目有多少品种。 5.关联度：在最终用途、生产过程、分销过程中的关联
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3．品牌（商标）的种类
（1）制造品牌（商标）； （2）销售品牌（商标）； （3）服务品牌（商标）； （4）团体品牌（商标）。
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（二）品牌决策的过程
1. 品牌化决策 2．品牌使用者决策 3．品牌名称决策 4．品牌战略决策 5．品牌重新定位决策
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（二）产品层级
w 产品层级是指从基本需要开始，一直延伸 到能够满足这些需要的一些具体项目的层 次。
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我们可以识别出七个产品层级
1．需求门类：指体现产品门类的核心需求。如希望漂亮。 2．产品门类：指能有效地满足某一核心需要的所有产品类 别。如化妆品。 3．产品类别：指产品门类中被认为有某些相同功能的一组 产品。如面部化妆品。 4．产品线：指同一产品类别中密切相关的一组产品。如唇 膏。 5．产品类型: 指同一产品线中分属于若干可能的产品形式 中的某一种的那些产品项目。如管状唇膏。 6．品牌：指与产品线上产品项目相联系的产品名称，用以 识别产品项目的来源和特点。如羽西，雅芳。 7．产品项目: 指一个品牌或产品线内明确的单位，它可以 根据尺寸、价格、外形或其他属性加以区分。如不同规格的产品。
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2．品牌使用者决策
（1）制造商品牌 （2）中间商品牌（又叫“分销商品牌”或“私人品牌”）
中间商品牌的有利条件： ①中间商特别注意维护它们品牌的质量，这就赢得了顾客的信赖。 ②使用中间商品牌的产品，其定价一般低于使用制造商品牌的可相 比产品，这对有预算观念的购买者就具有吸引力。 ③中间商主要陈列它们自己的品牌，并且保证该品牌的产品有充足 的备货。为此，一些市场营销评论家预言：除最强有力的制造商品牌以 外，中间商品牌最终将战胜所有的制造商品牌。 （3）混合品牌（既使用制造商品牌，又使用中间商品牌） 惠尔浦公司生产的产品既用它自己的品牌，又用中间商的品牌。 （4）特许品牌（来料加工产品多为特许品牌）。
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4．品牌战略决策
（1）产品线扩展。 产品线扩展是指公司在现有产品类别中增加新的
产品项目（如新风味、新颜色、新配方、新包装等）， 并以同样的品牌名称推出。
①优势 ·更好地满足顾客的不同需求。 ·通过抑制竞争者产品的销售来获得本企业产品 销售的增长。 ②风险 ·品牌名称会失去其特定含义。 ·销售不足，其收入尚不能抵偿开发与促销成本。
2．垂直型组合：窄、深，无关联； （1）产品系列专业型：宽度小，深度大，关联度大。 （2）产品系列集中型：宽度最小，深度大，关联度 大。 （3）特殊产品系列专业型：特殊的产品线。
3．综合型组合：宽、深、无关联。
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（四）产品组合调整决策
1．产品线延伸决策
（1）向下延伸。许多公司最初位于高档市 场，随后将产品线向下延伸，生产低档产品。
①了解产品线上的每一个产品项目对总销售量和 利润所作贡献的百分比。
②针对不同的销售额和利润额确定不同的对策。
（2）产品线的市场轮廓
分析自己的产品线定位（以一家造纸公司产品线 为例）
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（三）产品组合决策
1．水平型组合：宽、浅，有关联或无关联； （1）全线全面型： 宽度、深度和关联度均大。 （2）市场专业型： 宽度、深度大，关联度
（二）成长期的营销策略
该时期产品被市场迅速接受，利润大量增加。 策略的中心是“快”。
1．改进产品，增加特色和式样； 2．进入新的细分市场； 3．扩大分销覆盖面； 4．从产品知觉广告转向产品偏好广告； 5．降低价格，吸引价格敏感的购买者。
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（三）成熟期的营销策略
该时期产品已被大多数的潜在购买者所接受，因 而销售成长减慢。策略的中心是“改”。 1．改革市场
（具体内容如下）
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1．品牌化决策
（1）使用品牌不利之处 要付出成本——包装费、标签费和法律保护费等等，并
且如果该品牌被证明不为用户所欢迎，就还得承担风险。 （2）使用品牌的好处
①可以使销售者比较容易处理订单并发现一些问题。 ②有商标法保护，可以防止其产品被竞争者仿制。 ③品牌化为销售者提供了吸引忠诚顾客的机会。 ④品牌化有助于销售者细分市场。 ⑤良好的品牌有助于建立公司形象。
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（4）新品牌
w 为某一新增产品类别设立一个新的品牌名称。 ·当现有品牌名称都不能在新产品上使用时，
就需要为每一种产品分别确立一个品牌名称。 ·或者可能是认为现有品牌名称的威力正在
衰减，急需推出新的品牌。
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5．品牌重新定位决策
w 当竞争者继公司品牌之后推出它的品牌，并削减公司的市场 份额，或者由于顾客偏好转移，从而使公司品牌的需求减少 时，公司就必须对品牌进行重新定位。品牌重新定位必须考 虑到两个因素： （1）将品牌转移到另一细分市场所需的费用。 费用包括产品品质改变费、包装费和广告费等。 一般来讲，重新定位离原位置距离越远，则所需费用越 高；改进品牌形象的必要性越大，所需的投资也就越多。 （2）新位置能获得多少收益。收益的大小取决于： ·偏好细分市场上的消费者人数； ·这些消费者的平均购买率； ·在同一细分市场内竞争者的数量和实力； ·在该细分市场中为品牌所要付出的代价。
（1）增加使用者数量 （2）增加每个用户的使用率
2．改革产品
（1）改进质量； （2）改进特色； （3）改进式样。
3．改革营销组合
推出新产品上市。
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（四）衰退期的营销策略
该时期销售下降的趋势增强，利润不断下降。 策略的中心是 “转”。
1．识别疲软产品； 2．确定营销策略； 3．放弃决策。
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二、产品生命周期各阶段的营销策略
（一）投入期的营销策略
产品刚引入市场，销售缓慢成长。策略的 中心是 “短”。
制订策略考虑的因素：质量、价格、促销、
分销。只考虑价格与促销组合成四种策略：
高价格高促销； 高价格低促销； 低价格高促销； 低价格低促销。
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2．品牌（商标）含义的层次
（1）属性。品牌首先代表产品的某种属性。如：奔驰牌 汽车意味着昂贵、做工精湛、马力强大、高贵、转卖价值 高、速度快等等。 （2）利益。品牌代表着利益，顾客购买某种品牌的产品 实质上购买的是某种功能性或情感性的利益。 （3）价值。品牌也说明了一些生产者价值。 （4）文化。品牌代表着一种文化。 （5）个性。品牌反映一定的个性。 （6）用户。品牌暗示了购买或使用产品的消费者类型。
实训2设计市场营销组合 策略训练
2020/11/17
实训2设计市场营销组合策略训练
第一节 产品与产品组合
一、产品的涵义
（一）产品的市场涵义 1．产品的市场要求
质量优良；安全可靠；服务周到；购买方便；价格适当。
2．产品的定义：
产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某 种欲望和需要而提供给市场的一切东西。是有形实 体和无形服务的统一。
实训2设计市场营销组合策略训练
3．品牌名称决策