销售逼定技巧培训
房地产销售逼定技巧培训ppt课件
我们不打没有准备的仗---毛泽东
精品课件
4
1
逼定意义
2
注意事项
3
逼定技巧
4
案例解释
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5
规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾
客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。
> 服装 销售人员要注意自己的外表修饰。 整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达 着对顾客善意的尊敬。
客户：在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠
销售：态度：坚定公司的一视同仁，
语言：“看来您对这套非常满意，也很想购买它， 我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有 任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来， 我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”
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阶段三——情形二：来访2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见
逼定准则：快、准、狠、贴
快
要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交
准
要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略
狠
不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式
贴
保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进
成交及新的可能的成交。
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阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型
客户分析
此种客户相对比较理 性，一般二次来访时 会携带家人或朋友。 这时的主要营销对象 是客户本人，但也不 能无视家人或朋友， 家人和朋友往往会成 为我们的帮手。
逼定技巧
1、换位思考， 以退为进
2、利用专业， 从身边人入手
精品课件
现场操作手法
房地产销售培训逼定技巧
房地产销售培训逼定技巧房地产销售培训：逼定技巧在房地产行业中，销售人员的逼定技巧至关重要。
逼定技巧是指通过有效的沟通和策略，引导客户做出购买决策的能力。
本文将介绍一些房地产销售培训中的逼定技巧，帮助销售人员提高业绩。
一、了解客户需求了解客户需求是逼定的基础。
销售人员应该通过提问和倾听的方式，了解客户的需求、偏好和预算。
只有了解客户的需求，才能提供合适的房源，并针对客户的需求进行逼定。
二、建立信任建立信任是逼定的关键。
销售人员应该以诚信和专业为基础，与客户建立良好的关系。
通过提供专业的建议和解答客户的问题，销售人员可以赢得客户的信任，并增加逼定的成功率。
三、展示房源优势在逼定过程中，销售人员应该充分展示房源的优势。
这包括房屋的地理位置、周边设施、交通便捷性、建筑质量、户型设计等。
通过展示房源的优势，销售人员可以吸引客户的兴趣，并增加逼定的可能性。
四、解决客户疑虑在逼定过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员应该及时解决客户的疑虑，并提供解决方案。
例如，如果客户担心房屋的价格过高，销售人员可以提供分期付款的方案或者解释房屋的价值和投资回报。
通过解决客户的疑虑，销售人员可以增加逼定的成功率。
五、营造紧迫感营造紧迫感是逼定的重要手段。
销售人员可以通过提醒客户房屋的稀缺性、市场热度等，让客户感到如果不及时购买，可能会失去机会。
例如，销售人员可以告诉客户：“这套房子非常抢手，已经有几个客户表示了兴趣，如果您不尽快决定，可能会被其他客户抢先一步。
”六、提供优惠和奖励提供优惠和奖励是逼定的有效方式。
销售人员可以提供一些优惠，如价格折扣、装修补贴、家电赠送等，以吸引客户做出购买决策。
同时，销售人员也可以设置一些奖励，如推荐奖励、团购优惠等，鼓励客户介绍其他潜在买家。
七、持续跟进逼定是一个持续的过程，销售人员应该持续跟进客户，并保持沟通。
通过定期与客户联系，了解客户的进展和需求变化，销售人员可以及时调整逼定的策略，并保持客户的兴趣和热情。
房地产销售培训之逼定技巧培训
房地产销售培训之逼定技巧培训房地产销售是一个竞争激烈的行业，要成为优秀的销售人员，除了具备相关的知识和技能，还需要掌握一些逼定技巧。
逼定指的是在销售过程中，通过巧妙的问询和引导来促使客户做出购买决策的方法。
下面是一些逼定技巧的培训内容：1. 了解客户：在与客户交谈之前，首先要了解客户的需求和背景。
通过与客户对话和观察，搜集客户的信息，包括购房意愿、预算、购买理由等。
这些信息将有助于你更好地了解客户，并在逼定中有针对性地引导他们做出决策。
2. 建立信任：要想成功逼定客户，建立良好的信任关系是非常重要的。
通过与客户真诚地交流，回答他们的问题，提供专业的建议和意见，树立自己的权威性和可信度。
只有客户信任你，才会更愿意接受你的建议并做出购买决策。
3. 有效引导：逼定的关键是通过巧妙的引导，让客户自己找到购买房产的理由。
在与客户交谈时，要倾听客户的需求，并针对性地提供相关的信息和房产资料。
通过这种方式，帮助客户理性地分析，让他们意识到购买房产的好处和必要性。
4. 创造紧迫感：逼定过程中，创造紧迫感是推动客户做出决策的重要因素。
通过提供有限的优惠或折扣，告诉客户现在是一个良机，并强调机会有限。
这样可以加强客户的购买意愿，促使他们尽快做出决策。
5. 克服客户疑虑：客户在购买房产时往往会有各种疑虑和担忧，这是很正常的。
作为销售人员，你需要了解客户的疑虑，并针对性地提供解决方案。
通过清晰地回答客户的问题，提供有力的证据和参考案例，帮助客户消除顾虑，增强购买的信心。
以上是房地产销售逼定技巧的一些培训内容。
逼定并不是强迫客户购买，而是通过巧妙的引导和激发客户需求，让他们理性地做出决策。
在培训中，除了理论的学习，还需要不断的实践和经验积累，才能将这些技巧运用到实际销售中，提高自己的销售业绩。
房地产销售培训之逼定技巧培训（续）6. 制定个人销售目标：在进行房地产销售之前，要制定个人销售目标。
这些目标可以是每月或每季度的销售额、签约数或客户满意度等。
房地产销售逼定技巧培训
在销售过程中，要时刻关注客户的反应和需求，及时调整销售氛围，使客户 始终保持愉悦的心情和良好的购买状态。
协同作战与团队逼定技巧
协同作战
在销售过程中，销售人员应与同事、上级和其他相关部门保持密切联系，协同作 战，以提高销售效率和成功率。
团队逼定技巧
团队成员之间要相互配合、协同逼定，通过团队合力，共同解决销售过程中遇到 的问题和困难，以达到销售目标。
客户心理账户的管理与应用
了解客户心理账户
掌握客户的心理账户系统，了解客户对产品的认知和需求。
心理账户的管理
通过调整产品定位、价格、促销活动等因素，管理客户的心理 账户，提高客户满意度和购买意愿。
心理账户的应用
利用心理账户原理，分析客户需求和购买动机，制定有效的销 售策略。
04
逼定技巧的进阶提升
客户分类与个性化服务策略
预留伏笔
在与客户交流过程中，可以适 时地留下一些伏笔，如优惠活 动、房源紧张等，为后续的逼
定创造条件。
逼定的话术与演练
话术设计
设计一套适合自己公司的话术，包括从介绍房源、分析优势、引 导客户到最后的逼定等环节，让客户在不知不觉中接受你的推荐 。
演练过程
通过多次模拟演练，不断完善话术和技巧，提高逼定的成功率。
《房地产销售逼定技巧培训 》
2023-10-30
目录
• 销售心理学基础 • 逼定技巧实战训练 • 销售心理学在逼定中的应用 • 逼定技巧的进阶提升 • 实战案例分享与讨论
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
01
02
03
客户性格类型分析
了解客户的性格特点，针 对不同性格类型的客户制 定有效的沟通策略。
销售培训课程-逼定技巧
保持耐心和热情
在与客户交往中，保持耐 心和热情，积极解答客户 疑问，让客户感受到你的 关心和重视。
挖掘客户需求
主动询问
01
主动询问客户的需求和关注点，了解客户的购买动机和期望。
倾听和观察
02
在与客户交流中，认真倾听客户的意见和观察客户的言行举止，
逼定技巧的重要性
01 提高销售效率
通过逼定技巧，销售人员可以在短时间内促使客 户做出购买决策，从而提高销售效率。
02 增加销售额
在销售过程中，客户可能会犹豫不决，逼定技巧 可以促使客户下决心购买，从而增加销售额。
03 提升客户满意度
通过逼定技巧，销售人员可以更好地满足客户的 需求，从而提高客户满意度。
案例：客户在选择汽车时，比较了几款不同品牌和型号的车。销售团队 根据客户的实际需求和使用场景，提供了专业建议，并强调某款车的独 特优势和价值，最终促使客户做出购买决定。
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了解客户需求
在销售过程中，首先要了解客户的需求和意愿，包括产品、预算、 购买时间等，以便为客户提供符合其期望的解决方案。
避免强行推销
尊重客户的意愿和选择，不要强行推销或过度说服客户，以免引起 反感或导致销售失败。
提供专业建议
在了解客户需求的基础上，可以提供专业建议和意见，帮助客户做出 更明智的决策。
保持专业形象
掌握专业知识
在销售过程中，要掌握相关的专业知识，以便为 客户提供专业、准确的解答和解决方案。
保持礼貌和耐心
在与客户交流时，要保持礼貌、耐心和热情，以 建立良好的沟通和信任关系。
遵循商业道德
销售逼定技巧
发问大于讲解
1、问出顾客的需求,要通过谦虚礼貌的发问,问出客户的需求,针对需求做出应对. 比如先了解客户赶不赶时间,确定详细介绍还是概括性介绍 2、问出背景,了解客户的基本情况有助于讲解,同时可以增加谈资,拉近关系. 3、客户迟迟不能做出决定,一定是有疑问,要问出来,一一解答,哪怕不成交,也要为 后面的产品改进或者销售讲解做准备.
这种类型的顾客个性严肃而 灵活不够,对销售商品和交易 条件会逐项检查审阅,商谈时 需要花费较长时间.
情感冲 动型
心怀怨 恨型
顾客或多或少带有神经质:1.他们对于事物 变化的反应敏感；2.他们过于自省,往往对 自己所采取的态度与行为产生不必要的顾 虑；3.他们情绪表现不够稳定,容易偏激, 即使在临近签约时,也可能忽然变卦.
销售人员必须掌握火候,使对方懂得攀亲交 友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要讲清 你的销售建议.
这类人不喜欢婆婆妈妈式的 拖泥带水的做法 .
主要特点是喜欢凭自己的经验和主观 意志判断事物,不易接受别人的观点.
应付这类顾客时,销售人员要有足够的耐心和 控场能力,利用他叙述评论兴致正高时引入销 售的话题,使之围绕销售建议而展开.
别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论, 话题,适当利用请求的语气.销售人员最好是
不肯接受他人的劝告.
当一个忠实的听众.
销售人员且不可打断或随便 插话,否定客户.
豪爽干 脆型
喋喋不 休型
沉默寡 言型
顾客多半乐观开朗,决断力强,办事干 脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺 乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马 虎.
销售人员应当采取果断措施,切勿碍于情面, 必要时提供有力的说服证据,强调给对方带 来的利益与方便；支持销售建议,作出成交 尝试,不断敦促对方尽快作出购买决定；
房地产销售培训逼定技巧ppt课件
语言A：大姐这两套您就定大的那套吧，贵点也值！
B：小伙，我投资，没必要啊，还是要小的吧！
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以柔克刚型逼定
水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销 售中面对男人往往占主动地位，因为女性的温柔给人以 可信任感。
女业务员可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户，虽然 方法没什么道理，但往往很实用
看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今
后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。
可以多邀请一些老业主到售楼处现场喝咖啡，吃 点小点心，既维护了客户关系，又给现场营造了氛 围。
34
假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处
气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可
以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定
等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销
售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的
15
反客为主型逼定
业务员揣测时机已经到来， 客户仍未明确表态，及时提 出办理成交事宜。
积极后果：1、达成交易。2、 客户异议得到迅速确认。
当客户作出决策有困难时， 这一方法是有用的；适用于 弱势的客户或某些迟疑型客 户
对于老客户重新购买或者关 系户更加有效。
•
经常的做法：
– 向客户提出选择性问题：我 们是不是把您的贷款情况跟
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逼定方式
综合利益型逼定：
将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使 他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决 的利益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
目的就是激起购买冲动。 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
销售现场逼定和配合培训课件
销售现场逼定和配合培训课件2023-10-26CATALOGUE目录•销售现场逼定技巧•销售现场配合技巧•销售现场逼定和配合案例分析•销售现场逼定和配合实战演练•销售现场逼定和配合常见问题及解决方法•销售现场逼定和配合培训效果评估01销售现场逼定技巧逼定时机促销活动或特价活动推出时现场氛围到达高潮时客户对价格、付款方式等无异议客户对产品有浓厚兴趣客户对产品持有认可态度逼定方法直接询问客户是否决定购买，给客户施加一定的压力直接逼定间接逼定情感逼定促销逼定通过介绍产品的卖点和优势，以及客户购买后的附加值，让客户产生购买欲望与客户建立良好的关系，通过情感交流让客户产生信任和认可，从而达成购买意向利用促销活动或特价活动吸引客户购买，同时提高销售业绩逼定话术01“您对产品已经有了深入的了解，而且我们也已经谈到了价格和付款方式，您现在就可以做出决定。
”02“我们的促销活动时间有限，如果您现在购买，可以享受到更多的优惠和附加值。
”03“您已经对比了很多家产品，相信您一定能够做出最明智的选择。
我们的产品不仅质量有保障，而且还有完善的售后服务，您可以放心购买。
”02销售现场配合技巧1 2 3在销售过程中，团队成员之间应保持眼神交流，以示对客户的尊重和关注。
眼神交流在客户进入展厅时，销售顾问的姿态应积极向上，以饱满的热情迎接客户。
姿态配合根据客户需求，销售顾问应展示产品的特点和优势，并解释其使用方法和注意事项。
产品展示03处理异议当客户对产品或服务提出异议时，销售顾问应耐心倾听并给予合理的解释和解决方案。
01客户接待在客户进入展厅时，销售顾问应主动迎接并询问客户需求，为客户提供专业的咨询和解答。
02推荐产品根据客户需求和预算，销售顾问应推荐合适的产品，并解释其特点和优势。
配合话术欢迎光临我们的展厅，我是您的销售顾问，我将竭诚为您服务。
欢迎语请问您对什么产品感兴趣？有什么可以帮助您的吗？询问需求这款产品具有XX特点，非常适合XX场合使用，您可以详细了解下。
销售逼定技巧培训教材
逼定时机
1、已经激发客户的兴趣
2、置业顾问已经赢得信任和客户的依赖
（当客户让置业顾问参与其购房意见，评定户型、价格、位置等好坏的时候）
3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景
4、现场气氛较好
举例：同事甲：你的客户是看的13-2-501吗？ 同事乙：是呀，怎么了？ 同事甲：没事，你的还没交钱吧，我的客户昨天看的，一会说过来交钱呢！ 接下来就由同事乙演戏、逼定。
备注：破釜沉舟，先生，您看您都这么说了，我也无话可说了。您说这么多不合适为什么还有这么多客户购 买呢？先生，您考虑的问题很多这是对的，但是咱们项目确实不错，这方面您顾虑太多了。
13、档案成交法
档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购， 已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在“名 人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！ 备注：名人效应 圈层效应 比如：您是XX的吧，你们那好多人都在这买了 您是XX单位吧，你们那一个同事上午刚在这买的。
2、非此即彼成交法
这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不 容易下决定。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”/“您是交现金还 是刷卡”。 备注：给客户推荐房源的时候建议不超过两套，最多三套。根据客户需要推荐 合适房源，可选价格高的、价格低的两个比较，或选位置好的、位置差的比较， 景观好的、景观差的比较。问客户“您是买A,还是买B？” 本法也可以运用在约访当中，“您是上午来还是下午来？”“您是今天来还是 明天来？”给客户一个选择题，不是问答题！
备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
5、决不退让一寸成交法
逼定技巧培训
逼定技巧培训目录:一、如何战胜客户异议二、留住客户的方法三、客户类型及应对策略四、销售的错误方式五、随机应变的技巧六、配合的方法七、怎样对待竞争对手八、接待的三大准备九、销售秘笈十、成交的方法一、战胜异议1、什么是异议。
异议是一种对兴趣陈述要得到更多信息的一种请求，是因关心有兴趣同时也有担心怀疑需要更多的信息。
2、什么不是异议1）条件：没有钱这是真正妨碍客户购买的原因，他已被说法但的确没有钱。
2）借口：客户可以制造一个借口使自己脱身，他没有被你说服，但因占用了你很多时间而觉得不好意思提出借口以不伤害你的感情。
3）直接说不：完全没有被说服，对你也没有感情，这是最失败的推销。
3、如何对待异议。
1）不要插话。
不要急于对客户所说的话进行反驳。
可以在回话时停几秒，客户很可能自己回答。
2）回敬异议。
将客户的异议回敬给他。
如“太贵了！”你可以说“太贵了吗?”客户就会解释可能收回异议。
不要试图证明谁对谁错而是说服客户。
3）表示同感。
体谅客户善解人意的姿态也可以称赞客户。
如“我理解**但**”4）孤立异议。
孤立客户提出的异议，看是否有其他原因妨碍客户成交，如果立刻回答客户会接二连三提出异议，孤立他会减少提出异议的机会。
如“除了这一点还有其他的原意吗？”5）忽略异议继续前进。
对于轻微异议并无实际意义。
忽略轻微异议就当什么也没发生同时忽略第一次异议客户会有三种反映。
A 忘了。
B自问自答C重复异议这时再针对异议进行解决。
6）制造异议是成交一个非常有效的方法。
有异议说明客户投入了。
假如你刚结束了一场推销，很顺利。
客户没有按你说的参与进来，当做没听见。
你知道客户兴致很高但你的直觉告诉你客户不准备买时，这时你要给客户一个机会，一个借口让他捉住你的疏漏，主要的是你能够战胜自己的异议让他承认正是这个原因妨碍他购买。
只制造能战胜的异议让他满意让他立即购买。
二、留住客户的方法1、站在客户的角度想问题2、24小时开机让客户随时可以找到你3、手机铃响三声之后接起给客户留下他很受重视的印象。
销售逼定技巧培训
逼定技巧1.现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧三: 尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。
未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打 电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。
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逼定技巧1.现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧四: 未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨 询定房或签合同的事宜。 （注意: 考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如 动作、语言、眼神……）
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1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1.欲擒故纵
需要团队的协作才能达到极好的效果。
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1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
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第二部分、不同情景下的销售方式
首次来访 购房意向 强烈
二次回访有 意向, 但非 常理性
多次到访, 屡 不成交……
ห้องสมุดไป่ตู้
来访多次, 无 什么主见 喜欢听旁边 人的意……
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情景一: 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析: 我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
技巧一: 现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。
如: 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被 认购，现勿推荐”。
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逼定技巧1.现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？ ” 前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三 次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同 的，目的是为了制造热销氛围）。