团队建设

关于如何加强民营企业的营销团队建设

我国民营企业团队建设的现状

自1978年我国进行改革开放开始，至今已走过三十年的历程，在此期间，经济得到史无前例的发展，尤其是在二十世纪末二十一世纪初的近十来年间，房地产业的搞活更是带动各行各业的经济飞速发展，经济发展速度与改革之初相比更加迅猛，以广东省为代表的珠三角和以江浙沪为代表的长三角地区，民营企业如雨后春笋般快速成长起来，由创建之初的家庭作坊发展到现代化大规模的工厂生产，由创建之初的家族式管理发展到现在聘请专业化、职业化的经理人进行管理的转变。但是，我国的民营企业，尤其是中小民营企业，平均寿命一般都比较短，根据统计，世界500强企业的平均寿命是40-50年，美国每年新生50万家企业，10年后仅剩4%，日本存活10年的企业比例亦为18.3%，而中国企业的平均寿命是7-8年，中小民营企业平均寿命是2.9年。那么，民营企业的寿命为什么如此短呢？经调查与研究发现，民营企业普遍存在管理问题，尤其是民营企业在营销部门的营销团队管理方面，问题更加突出，由于营销团队管理不力导致执行力不到位，最终导致企业市场竞争力低下，这或许就是民营企业很难在竞争中做大做强和长期存在的原因吧。

民营企业营销团队建设存在的问题

由于民营企业在诞生之初，整个企业的运营往往取决于企业的个别或部分骨干成员力量，营销决策工作缺乏系统性和规划性，人才梯队更是无从谈起，所谓企业管理无章可循，更多的是靠“关系和人情”作为管理基础，管理工作非常狭隘。因此，骨干成员对企业的影响是巨大的，整个企业的营销决策往往高度集中在骨干成员的手中，没有规范的流程，决策的风险无法预测，整个企业销售工作的运转主要依赖与企业有一定裙带关系的成员，谁来监控和管理，政策执行是否到位根本就无从知晓。所以，民营企业营销部门在营销团队的管理方面普遍存在着问题。正如综合管理专家刘田先生所言：“目前中国的企业缺什么？缺少规范、更缺流程、最缺执行。”具体到民营企业来看更是如此。在此，将民营企业在营销团队管理方面存在的问题总结如下：

1. 民营企业营销部门普遍缺乏合理规章制度

民营企业营销部门普遍缺乏合理、有效的管理规章制度，要么是没有销售管理规章制度，要么是销售管理规章制度不够完善，要么是管理规章制度按照所谓的ISO9000的标准制定的极为繁杂、冗长，难于执行，以致变成一纸空文。

2.营销部门管理流程制定不够合理

营销部门管理缺乏流程或流程制定不够合理，要么是流程过于简单，形同虚设，要么是流程过于繁琐，以至于监督和管理人员比例偏高，机构冗员，工作办事效率极端底下，遇到问题互相推诿，难以界定责任当事人。

3. 营销部门组织机构设置不合理

营销部门组织机构设置不合理，使得营销部门的工作目标和工作职责制定的不够清晰、全面，过于模糊、狭隘，如营销部门的工作更多的是侧重于推销而不是营销决策，再加上岗位职责制定的不够明确与合理，企业在发展之初，由于规模小、人数少，靠着一定的人际关系为基础，即使简单的直线职能制的组织结构，企业也尚能维持有效运转，但当企业的营销部门发展到几百人甚至上千人的规模时，因为企业的营销部门不能及时因时因势而变，缺乏及时合理的调整和有效的组织机构设置，使得营销团队的成员数量在不断增加，而人力资源的效用却大打折扣，造成很大的人力资源的浪费，还无形中增加了管理和销售的成本。

4. 营销机构的中高层成员文化素质不高

营销机构的中高层成员文化素质不高，缺乏专业性知识和职业化的工作态度与工作精神，营销部门管理层的人事任命任人唯亲，很难相信外部招聘来的具有专业性知识的工作人员，部门还缺乏有效的晋升机制，外来受聘人员升迁部门主要管理职位非常困难，往往会因为对未来发展前途的茫然和缺乏“归属感”而极易导致人才流失。

5. 企业文化建设方面工作匮乏

企业文化建设方面工作匮乏，所谓的企业文化不是植根于企业多年发展过程中提炼出来的能够体现企业精神和精髓，反映企业价值观和发展观，使的企业的员工和工作的团队具有向心力和凝聚力的文化，反之则往往是一些“大而空”和“口号性”方面的文化偏多，营销部门的部门文化和团队文化更是无从谈起。

6. 营销工作讨论一言堂

营销工作讨论一言堂，基层工作人员反映问题是报喜不报忧，领导人拍脑袋决策，严重缺乏系统性、科学性，所制定的决策与市场实际情况往往会有很多脱节的成份。营销团队成员因为缺乏系统、高效和有针对性的培训，往往执行工作不力，工作效果大打折扣，再加上偏离市场实际状况的决策，往往会给企业造成非常大的损失，由于营销部门的特殊性，遇到这种状况，公司就会换负责人，换一任负责人，实施一套新政策，负责人换了，其所制定的政策不论好坏，都被新政策取代，所以公司的市场政策很难具有传承性和连续性，以至于有些民营企业发展多年，规模挺大，但市场政策整天总是变个不停，当整个行业的企业都是类似状况的时候，企业可能尚会生存甚至发展，但在面对那些管理到位，目标明确，员工素质很高，具有很强执行力工作团队的外资企业时，民营企业的这种现状就非常危险了，营销团队的管理工作就要提上重要的议事日程了。

7. 民营企业普遍缺乏合理的工作激励和奖惩机制

民营企业普遍缺乏公开、合理、透明的工作激励和奖惩机制，工作薪金论资排辈，营销部门本是一个以市场成绩评定级效、发放薪资的部门，但因为缺乏这样的评定机制，所以有在民营企业工作经验的营销人员往往会对薪金待遇产生不公平的感觉。

由于营销部门是一个直接面对市场竞争的部门，不同于企业内部一般的行政管理部门，营销部门管理工作的到位层度，营销团队执行公司政策的执行力度，可以说是直接影响着民营企业的发展壮大。正因为营销部门对公司发展产生的影响既直接又巨大，所以，民营企业现在也普遍比较重视对营销部门和营销团队的管理和塑造工作，但由于我国的民营企业发展时间相对外资企业百年历史而言显得比较短，所积累的解决问题的经验有限，再加上我国民营企业发展历程的特殊性，所以尽管在营销部门及其团队的管理上存在的问题比较类似和普遍，但还没有一种可以普遍适用的成功解决之法。