快消品渠道分类及管理优秀课件
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快速消费品渠道分类和管理共44页文档
陈列
隔月执行，区域确定具体时间。
生动化陈列(全 常规的堆箱/端架/场内多
现代 年陈列协议) 点陈列等
渠道
形象展示
包柱/堆箱/陈列架等陈列 展示
连锁/ 家庭装陈列 堆箱陈列,价格标识
便利店 形象展示
店招\生动化\小型货架
铺货奖励 3元/箱
陈列奖励 平均按1箱/店计算
小店
旺季冰柜陈列 单点1-2箱/月陈列费用
统 渠
Ｃ类
道 校园点
经销商支付销售奖励1元/箱
经销商支付配送费0.5元/箱+销售奖励0.5元/箱
经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱
经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱
不做服务，只做拜访。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈 列。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈 列。 不做服务
进货奖励 15搭1力度以内
形象展示
社区点
整箱陈列
店招\生动化\小型货架 每月2箱/点陈列费用
进货奖励： 12送1
校园点
陈列奖励： 3箱/月
特通 进货奖励 进1箱送3包
建议
建议
11
二、渠道管理
Channel Management)
渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现 有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道 成员间相互协调和通力合作的一切活动。
做进货奖励
9
王老吉（盒装）渠道月分解动作
10
王老吉（盒装）渠道月分解动作
通路
项目
奖励标准
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月
季/月度奖励 经销商
《快消品陈列知识》课件
陈列基础知识
陈列的定义与目的
陈列的定义
陈列指的是将商品按照一定的规律、技巧和方式进行展示，以吸引顾客的注意 力，提高商品的销售量。
陈列的目的
陈列的主要目的是通过吸引顾客的视觉注意力，激发顾客的购买欲望，促进商 品的销售。同时，良好的陈列还可以提升品牌形象，增加顾客对品牌的认知度 和好感度。
陈列的原则与方法
分类
根据产品特性和消费频率，快消 品可分为日用品、冲动型消费品 和应急性消费品等。
快消品的特点与消费趋势
特点
快消品具有单价低、消耗快、购买频 繁等特点，消费者对价格敏感，品牌 忠诚度不高。
消费趋势
随着消费者需求和消费习惯的变化， 快消品市场呈现出健康、环保、个性 化等消费趋势。
快消品的市场竞争格局
合理设置陈列架高度，便于顾 客取放商品。
饮料类陈列技巧
温度控制
根据饮料类型控制陈列温度， 如冷藏饮料应放置在冷藏柜中
。
品牌形象
保持饮料品牌形象一致，按品 牌归类陈列。
纵向陈列
从上到下按品牌或品种陈列， 保持陈列的垂直统一性。
陈列面设计
设计多样化的陈列面，如堆头 、挂架等，增加商品展示效果
。
PART 04
意。
营造氛围
通过灯光、色彩等手段 ，营造食品陈列的氛围 ，提升顾客购买欲望。
日用品类陈列技巧
01
02
03
04
品牌集中
同一品牌的日用品集中陈列， 方便顾客对比选择。
关联陈列
将相关联的日用品放在一起， 如洗发水与护发素、牙膏与牙
刷等。
纵向陈列
从上到下按品牌或品种陈列， 保持陈列的垂直统一性。
陈列架设置
PART 05
陈列的定义与目的
陈列的定义
陈列指的是将商品按照一定的规律、技巧和方式进行展示，以吸引顾客的注意 力，提高商品的销售量。
陈列的目的
陈列的主要目的是通过吸引顾客的视觉注意力，激发顾客的购买欲望，促进商 品的销售。同时，良好的陈列还可以提升品牌形象，增加顾客对品牌的认知度 和好感度。
陈列的原则与方法
分类
根据产品特性和消费频率，快消 品可分为日用品、冲动型消费品 和应急性消费品等。
快消品的特点与消费趋势
特点
快消品具有单价低、消耗快、购买频 繁等特点，消费者对价格敏感，品牌 忠诚度不高。
消费趋势
随着消费者需求和消费习惯的变化， 快消品市场呈现出健康、环保、个性 化等消费趋势。
快消品的市场竞争格局
合理设置陈列架高度，便于顾 客取放商品。
饮料类陈列技巧
温度控制
根据饮料类型控制陈列温度， 如冷藏饮料应放置在冷藏柜中
。
品牌形象
保持饮料品牌形象一致，按品 牌归类陈列。
纵向陈列
从上到下按品牌或品种陈列， 保持陈列的垂直统一性。
陈列面设计
设计多样化的陈列面，如堆头 、挂架等，增加商品展示效果
。
PART 04
意。
营造氛围
通过灯光、色彩等手段 ，营造食品陈列的氛围 ，提升顾客购买欲望。
日用品类陈列技巧
01
02
03
04
品牌集中
同一品牌的日用品集中陈列， 方便顾客对比选择。
关联陈列
将相关联的日用品放在一起， 如洗发水与护发素、牙膏与牙
刷等。
纵向陈列
从上到下按品牌或品种陈列， 保持陈列的垂直统一性。
陈列架设置
PART 05
快速消费品渠道分类和管理ppt
快速消费品渠道分类和管理ppt
FMCG
Fast Moving Consumer Goods
快速消费品渠道分类和管理
2011.01.23
快速消费品渠道分类和管理ppt
一、销售渠道分类定义
第2页
一、板蓝花销售渠道分类定义
形态模式 K/A卖场 （A1）
连锁超市 （A2）
现 代 连锁便利 渠 （B1） 道
（C类） C2： B类-植物饮料消费需求较大的酒店，如湘、川菜馆，烧烤、火锅店等或白酒销
量较大的门店和部分夜场浴场等；每月能自然销售10标箱的有效点。（30-59桌，
特
有包厢）
通 渠
C3： C类其他除排挡外每月能自然销售5标箱的有效点；-3 0桌（不含）以下
道
特通
独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系
传统渠道
A类
月销量50-100箱
批发
B类
月销量20-50箱
C类
月销量20箱以下
A类
月销量5箱以上或1-3个收银台
小店
B类
月销量5箱以下，没有收银台
C类
月销量2箱以下
校园点
校园内或周边以学生消费为主
社区点
社区内或周边以家庭消费为主
牛奶店
网吧
特通
加油站 药店连锁
烟酒礼品店
快餐连锁店
备注 不做服务
7
王老吉（盒装）渠道促销规划
渠道 现代渠道
策略
1、做主题活动陈列、DM、端架陈列、节假日试饮、买赠、形象包 装；2、量贩、大型超市、超市，包柱、陈列；
备注 四位一体
分销商 邮差
Ａ类 批发 Ｂ类
Ｃ类
FMCG
Fast Moving Consumer Goods
快速消费品渠道分类和管理
2011.01.23
快速消费品渠道分类和管理ppt
一、销售渠道分类定义
第2页
一、板蓝花销售渠道分类定义
形态模式 K/A卖场 （A1）
连锁超市 （A2）
现 代 连锁便利 渠 （B1） 道
（C类） C2： B类-植物饮料消费需求较大的酒店，如湘、川菜馆，烧烤、火锅店等或白酒销
量较大的门店和部分夜场浴场等；每月能自然销售10标箱的有效点。（30-59桌，
特
有包厢）
通 渠
C3： C类其他除排挡外每月能自然销售5标箱的有效点；-3 0桌（不含）以下
道
特通
独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系
传统渠道
A类
月销量50-100箱
批发
B类
月销量20-50箱
C类
月销量20箱以下
A类
月销量5箱以上或1-3个收银台
小店
B类
月销量5箱以下，没有收银台
C类
月销量2箱以下
校园点
校园内或周边以学生消费为主
社区点
社区内或周边以家庭消费为主
牛奶店
网吧
特通
加油站 药店连锁
烟酒礼品店
快餐连锁店
备注 不做服务
7
王老吉（盒装）渠道促销规划
渠道 现代渠道
策略
1、做主题活动陈列、DM、端架陈列、节假日试饮、买赠、形象包 装；2、量贩、大型超市、超市，包柱、陈列；
备注 四位一体
分销商 邮差
Ａ类 批发 Ｂ类
Ｃ类
快消品渠道分类及管理模板共44页
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩及管理模板 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
快速消费品行业学习PPT课件
➢直销即通过超市或者卖场直接销售给消费者
➢KA卖场的消路 分销给各个卖场或者超市 ➢由代理商直接卖给终端客户 ➢各个地方分布的中小型超市以及门店
第14页/共19页
渠道销售流程
• 与代理商的协调 • 通过销售人员的销售渠道，了解产品销售信息 • 及时分析产品信息，把从经销商那里得到的销售信息直接反馈给分公司再逐级反馈 • 对产品销售综合分析，做好门店的管理与经营 • 随着门店开发的开发与壮大，给客户提供合理报价，并就产品与所在区域进行价格管控。
第18页/共19页
谢谢您的观看！
第19页/共19页
• 3、终端品牌高效传播准备。终端POP投放包括招贴画、展台、展架、产品介绍传单、免费 使用产品、有奖销售活动奖品准备、户外演艺活动筹备、终端产品生动化展示。
第17页/共19页
一般区域层级划分
• 二级城市与省的链接 • 一般在二级城市，例如康师傅统一终端划分很细，渗透到区县乡，甚至到街道 • 终端客户——代理商-销售代表-管理业代-业务主任-城市经理-办事处主任（有办事处的前提下）-区域 经理-省经理-大区经理-销售总监-总经理
第2页/共19页
• 食品 • 个人卫生用品 • 烟草 • 酒类 • 饮料 • 家装涂料 • 化妆品 • 洗涤用品 • 奶制品 • 居家用油
行业分类
第3页/共19页
• 卡夫 • 嘉里粮油 • 箭牌 • 雀巢 • 达利园 • 达能 • 光明 • 益达 • 德芙 • 金帝 • 达能
食品
第4页/共19页
第1页/共19页
Back 快消品就是快速消费品的简称I，n f如o日r化m用a品t i、o n食品、大多数进入超市渠道的商品都是快消品；是相
对于耐用消费品而言的，如衣服、鞋帽、大型家电等等都是耐用消费品；但某些商品虽然使用周期比较长 却会因为市场淘汰滤的加快而算作快速消费品，如小家电等。之于猎头，有很大的发展前景，稳定的市场， 会有长期的case与合作
➢KA卖场的消路 分销给各个卖场或者超市 ➢由代理商直接卖给终端客户 ➢各个地方分布的中小型超市以及门店
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渠道销售流程
• 与代理商的协调 • 通过销售人员的销售渠道，了解产品销售信息 • 及时分析产品信息，把从经销商那里得到的销售信息直接反馈给分公司再逐级反馈 • 对产品销售综合分析，做好门店的管理与经营 • 随着门店开发的开发与壮大，给客户提供合理报价，并就产品与所在区域进行价格管控。
第18页/共19页
谢谢您的观看！
第19页/共19页
• 3、终端品牌高效传播准备。终端POP投放包括招贴画、展台、展架、产品介绍传单、免费 使用产品、有奖销售活动奖品准备、户外演艺活动筹备、终端产品生动化展示。
第17页/共19页
一般区域层级划分
• 二级城市与省的链接 • 一般在二级城市，例如康师傅统一终端划分很细，渗透到区县乡，甚至到街道 • 终端客户——代理商-销售代表-管理业代-业务主任-城市经理-办事处主任（有办事处的前提下）-区域 经理-省经理-大区经理-销售总监-总经理
第2页/共19页
• 食品 • 个人卫生用品 • 烟草 • 酒类 • 饮料 • 家装涂料 • 化妆品 • 洗涤用品 • 奶制品 • 居家用油
行业分类
第3页/共19页
• 卡夫 • 嘉里粮油 • 箭牌 • 雀巢 • 达利园 • 达能 • 光明 • 益达 • 德芙 • 金帝 • 达能
食品
第4页/共19页
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Back 快消品就是快速消费品的简称I，n f如o日r化m用a品t i、o n食品、大多数进入超市渠道的商品都是快消品；是相
对于耐用消费品而言的，如衣服、鞋帽、大型家电等等都是耐用消费品；但某些商品虽然使用周期比较长 却会因为市场淘汰滤的加快而算作快速消费品，如小家电等。之于猎头，有很大的发展前景，稳定的市场， 会有长期的case与合作
快消品经销商渠道的开发与管理原则(PPT 118页)
利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。
4.示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的
示范往往能够创造销售奇迹。 5.使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、老 客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机 构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊
文章、客户使用产品的照片等。 6.倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。 7.提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并 引导客户的思想向有利于合作的方向发展。
“家法执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，
随便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，
放任自流。好的经销商是“管”出来的，不是“宠”出来
的。
建议四：“孺子“可教 协同发展
忠 告：经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。
在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具
有“客户顾问型”的营销团队，意即作为厂商之间起“枢
的。一个市场要想“长治久安”，长期发展，获得销量和
品牌的提升，最关键的还是要“做”，即认认真真的运做
市场。真正的好市场不是“靠”出来的，而是“做”出来
的。
建议三：营造“家庭”氛围 共创“双赢”格局
忠 告：经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。
厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”，
经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和
快消品经销商渠道的 开发与管理原则
第一部分：认识经销商
一、经销商概念
谁是经销商?
经销商的基本概念
经销商:它不是你的终端渠道
。
但……它象
是你的座驾借助它, 你能发展
某些区域市场的业务。
经销商 与 科技终端渠道
4.示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的
示范往往能够创造销售奇迹。 5.使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、老 客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机 构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊
文章、客户使用产品的照片等。 6.倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。 7.提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并 引导客户的思想向有利于合作的方向发展。
“家法执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，
随便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，
放任自流。好的经销商是“管”出来的，不是“宠”出来
的。
建议四：“孺子“可教 协同发展
忠 告：经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。
在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具
有“客户顾问型”的营销团队，意即作为厂商之间起“枢
的。一个市场要想“长治久安”，长期发展，获得销量和
品牌的提升，最关键的还是要“做”，即认认真真的运做
市场。真正的好市场不是“靠”出来的，而是“做”出来
的。
建议三：营造“家庭”氛围 共创“双赢”格局
忠 告：经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。
厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”，
经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和
快消品经销商渠道的 开发与管理原则
第一部分：认识经销商
一、经销商概念
谁是经销商?
经销商的基本概念
经销商:它不是你的终端渠道
。
但……它象
是你的座驾借助它, 你能发展
某些区域市场的业务。
经销商 与 科技终端渠道
快消品渠道分类及管理
特 通 渠 道
特 通 （E类）
C3： C类其他除排挡外每月能自然销售5标箱的有效点；-3 0桌（不含）以下 独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系 统。包括学校、车站、码头、机场、风景点、文体娱乐中心等（E1）。 E2-夜场：A类50个包厢或卡座以上，其他统称B类 E3-网吧：A类120台机器以上，有包厢；其他统称B类
属细分市场 主要指喜庆市场，包括①订婚或婚宴回礼、婚宴饮料；②周岁、120天、满月回礼；③ （X类）
落成、上梁、乔迁；④生日；⑤祝寿；⑥上大学；⑦传统节日如端午节、中秋节、 春节拜年等；
第5页
参考
基础条件 量贩店 价格敏感 购物环境 选址位置 高 舒适/ 舒适 / 整齐 郊区
王老吉（盒装）分类定义01
KA 大型超市 超市 百货公司 便利店 便利店 个人护理店
平方米, 200 - 1000 平方米 , 主营百货, 20000平方米以 20000平 20000 平方米以 5000 - 20000 平 200 - 5000 平方 主营百货 , 附属超 市营业面积2000 市营业面积 2000 200 平方米以下 主营日化类产品 , 主营日化类产品, 营业面积 上 方米 米 平方米左右 兼营食品/ 兼营食品 / 饮料 高 轻松/ 轻松 / 整齐 郊区/ 郊区 / 社区 中 轻松/ 轻松 / 整齐 社区 低 轻松/ 整齐/ 轻松 / 整齐 / 优 雅 商业区 低 整齐/ 便利/ 整齐 / 便利 / 快 捷 社区/ 社区 / 商业区 低 轻松/ 整齐/ 轻松 / 整齐 / 优雅 紧靠大型超市\ 紧靠大型超市 \ 量 贩店\ 贩店 \ 商业区
批发
陈列
特通
促销 40家 40家 现金 陈列 5*8000=4万 5*8000=4万 元
《快速消费品策划》课件
失败案例一：百事可乐的市场定位
总结词
定位模糊，市场反应冷淡
详细描述
百事可乐曾尝试改变市场定位，但未能成功吸引目标消费者，导致市场份额下滑。其市场定位模糊， 未能突出品牌特色，导致消费者忠诚度降低。
失败案例二：雀巢奶粉的渠道管理
总结词
渠道混乱，价格体系不稳定
详细描述
雀巢奶粉在渠道管理上存在问题，导致渠道混乱、价格体系 不稳定。这影响了消费者对品牌的信任度，并导致市场份额 下降。雀巢应加强对渠道的管理和监控，确保价格体系的稳 定和市场秩序。
明确品牌的目标市场，了解目标消费 者的需求和喜好，以便更好地满足他 们的期望。
塑造品牌的核心价值观，提升消费者 对品牌的认同感和忠诚度。
品牌特色
确定品牌的独特卖点，与其他品牌进 行差异化竞争，提高品牌在市场上的 竞争力。
品牌形象设计
视觉识别系统
设计独特的商标、标志和包装， 提高品牌的辨识度和记忆度。
品牌调性
确定品牌的风格和个性，通过语 言、色彩、字体等元素传达给消
费者。
品牌传播渠道
选择适合品牌的传播渠道，如广 告、公关、数字营销等，以扩大
品牌的影响力和知名度。
品牌传播策略
广告策略
制定有针对性的广告计划，通过各种媒体向目标 消费者传递品牌信息。
公关策略
建立良好的公共关系，提升品牌形象和声誉，增 强消费者对品牌的信任感。
渠道合作与关系维护
与各销售渠道建立良好的合作关系， 定期沟通交流，共同应对市场变化和 挑战。
03
快速消费品市场分析
市场现状分析
01
02
03
市场规模
分析当前快速消费品市场 的总体规模和增长趋势， 了解市场容量和潜在空间 。
快消品渠道分类及管理
KA 大型超市 超市 百货公司 便利店 便利店 个人护理店
平方米, 200 - 1000 平方米 , 主营百货, 20000平方米以 20000平 20000 平方米以 5000 - 20000 平 200 - 5000 平方 主营百货 , 附属超 市营业面积2000 市营业面积 2000 200 平方米以下 主营日化类产品 , 主营日化类产品, 营业面积 上 方米 米 平方米左右 兼营食品/ 兼营食品 / 饮料 高 轻松/ 轻松 / 整齐 郊区/ 郊区 / 社区 中 轻松/ 轻松 / 整齐 社区 低 轻松/ 整齐/ 轻松 / 整齐 / 优 雅 商业区 低 整齐/ 便利/ 整齐 / 便利 / 快 捷 社区/ 社区 / 商业区 低 轻松/ 整齐/ 轻松 / 整齐 / 优雅 紧靠大型超市\ 紧靠大型超市 \ 量 贩店\ 贩店 \ 商业区
拥有多家分店 较多自有品牌销售 可称连锁便利
6
王老吉（盒装）分类定义02
渠道 分销商 邮差 A类 批发 B类 C类 A类 小店 传统渠道 B类 C类 校园点 社区点 牛奶店 网吧 特通 加油站 药店连锁 烟酒礼品店 快餐连锁店 定义 行政区域内经销商服务不到、 行政区域内经销商服务不到 、 销售规模不具备设置 为经销商的区域或渠道所设置的客户。 为经销商的区域或渠道所设置的客户 。 具备配送规定区域或渠道的批发客户。 具备配送规定区域或渠道的批发客户 。 月销量50 - 100箱 月销量 50- 100 箱 50 月销量20 月销量 20- 50 箱 20 月销量20 箱以下 月销量 20箱以下 20 月销量5 箱以上或 1 - 3 个收银台 月销量 5 箱以上或1 月销量5 箱以下， 月销量 5 箱以下 ， 没有收银台 月销量2 月销量 2 箱以下 校园内或周边以学生消费为主 社区内或周边以家庭消费为主 不做服务 备注
平方米, 200 - 1000 平方米 , 主营百货, 20000平方米以 20000平 20000 平方米以 5000 - 20000 平 200 - 5000 平方 主营百货 , 附属超 市营业面积2000 市营业面积 2000 200 平方米以下 主营日化类产品 , 主营日化类产品, 营业面积 上 方米 米 平方米左右 兼营食品/ 兼营食品 / 饮料 高 轻松/ 轻松 / 整齐 郊区/ 郊区 / 社区 中 轻松/ 轻松 / 整齐 社区 低 轻松/ 整齐/ 轻松 / 整齐 / 优 雅 商业区 低 整齐/ 便利/ 整齐 / 便利 / 快 捷 社区/ 社区 / 商业区 低 轻松/ 整齐/ 轻松 / 整齐 / 优雅 紧靠大型超市\ 紧靠大型超市 \ 量 贩店\ 贩店 \ 商业区
拥有多家分店 较多自有品牌销售 可称连锁便利
6
王老吉（盒装）分类定义02
渠道 分销商 邮差 A类 批发 B类 C类 A类 小店 传统渠道 B类 C类 校园点 社区点 牛奶店 网吧 特通 加油站 药店连锁 烟酒礼品店 快餐连锁店 定义 行政区域内经销商服务不到、 行政区域内经销商服务不到 、 销售规模不具备设置 为经销商的区域或渠道所设置的客户。 为经销商的区域或渠道所设置的客户 。 具备配送规定区域或渠道的批发客户。 具备配送规定区域或渠道的批发客户 。 月销量50 - 100箱 月销量 50- 100 箱 50 月销量20 月销量 20- 50 箱 20 月销量20 箱以下 月销量 20箱以下 20 月销量5 箱以上或 1 - 3 个收银台 月销量 5 箱以上或1 月销量5 箱以下， 月销量 5 箱以下 ， 没有收银台 月销量2 月销量 2 箱以下 校园内或周边以学生消费为主 社区内或周边以家庭消费为主 不做服务 备注
快消品渠道分类及管理
D1：A类-城市中心旺点，如购物区、步行街、高档居民区，饮品销量好。
D2：B类-城市中心区，如一般街道和居民小区，饮品销量一般。
传 统 渠 道
城市零兼批 是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分 （F类） 销商处进货，终端配送或座销批发。
渠道分销商 是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城 （G类） 市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。
⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对 产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其 对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰 乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡 心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
第12页
渠道管理的方法
1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够 支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产 企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产 品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。 可口可乐等专门把市场划分为若干区域，每区域都有一名业务经理专门负责， 业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通 过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。 绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控 制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费 者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止 价格竞争，保证良好的经济效益。
快销渠道分类和定义培训课件
• 配送商 接受达能的业务指导，在一定区域内配合达能公司服务于
零售点，并对销售代表获取的订单进行产品配送的批发商 • 管制二批
有达能批发销售代表进行固定拜访并获取订单的二批客户 • 传统二批
没有达能销售代表拜访；与达能没有直接生意往来。 自行与经销商/配送商发生业务往来
H2 二级批发商
I、其它
I 其它
B1 自选食杂店
B.传统渠道
B2 非自选食杂店
非自选服务形式，售卖至少一种食品 售卖香烟或酒或碳酸饮料 可能售卖雪糕，日用品或个人护理品 食品指非饮料类和非糖果类的食品
B2 非自选食杂店
B.传统渠道
B3 摊贩
没有固定房屋，在街道边临时占地设摊，设备简陋， 以经营饮料、香烟为主，面向行人服务。如水摊、冰点 ……
A4 便利店
营业面积一般小于200平方米，有1-2个收银机 一般是连锁集团的成员店 主要售卖包装食品，饮料，香烟等 营业时间为16小时到24小时
如：7-11/快客/可的/苏果便利店
A4 连锁小型超市
B.传统渠道
B1 自选式食杂店
自选服务形式 售卖至少一种食品 售卖香烟或酒或碳酸饮料 可能售卖雪糕，日用品或个人护理品 食品指非饮料类和非糖果类的食品
如：家乐福/沃尔玛/乐购/世纪联华/苏果购物广场/平价店
A1 大卖场
A2 超级市场
超级市场 营业面积至少1000平方米 自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用 有冷冻设备，出售生鲜及冷冻食品 出口有收银机 有产品放置在冷冻设备里 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上或货架上 是连锁集团的成员店
设在影院、剧场等演义场所内的零售点，主要顾客为观众
D2 影院
D.娱乐休闲
零售点，并对销售代表获取的订单进行产品配送的批发商 • 管制二批
有达能批发销售代表进行固定拜访并获取订单的二批客户 • 传统二批
没有达能销售代表拜访；与达能没有直接生意往来。 自行与经销商/配送商发生业务往来
H2 二级批发商
I、其它
I 其它
B1 自选食杂店
B.传统渠道
B2 非自选食杂店
非自选服务形式，售卖至少一种食品 售卖香烟或酒或碳酸饮料 可能售卖雪糕，日用品或个人护理品 食品指非饮料类和非糖果类的食品
B2 非自选食杂店
B.传统渠道
B3 摊贩
没有固定房屋，在街道边临时占地设摊，设备简陋， 以经营饮料、香烟为主，面向行人服务。如水摊、冰点 ……
A4 便利店
营业面积一般小于200平方米，有1-2个收银机 一般是连锁集团的成员店 主要售卖包装食品，饮料，香烟等 营业时间为16小时到24小时
如：7-11/快客/可的/苏果便利店
A4 连锁小型超市
B.传统渠道
B1 自选式食杂店
自选服务形式 售卖至少一种食品 售卖香烟或酒或碳酸饮料 可能售卖雪糕，日用品或个人护理品 食品指非饮料类和非糖果类的食品
如：家乐福/沃尔玛/乐购/世纪联华/苏果购物广场/平价店
A1 大卖场
A2 超级市场
超级市场 营业面积至少1000平方米 自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用 有冷冻设备，出售生鲜及冷冻食品 出口有收银机 有产品放置在冷冻设备里 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上或货架上 是连锁集团的成员店
设在影院、剧场等演义场所内的零售点，主要顾客为观众
D2 影院
D.娱乐休闲
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量较大的门店和部分夜场浴场等；每月能自然销售10标箱的有效点。（30-59桌，
特
有包厢）
通 渠
C3： C类其他除排挡外每月能自然销售5标箱的有效点；-3 0桌（不含）以下
道
特通
独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系
（E类）
统。包括学校、车站、码头、机场、风景点、文体娱乐中心等（E1）。
定 义及特征
食杂店 营业面积50㎡以下，以香烟、饮料、酒、休闲食品为主，柜台式销售和自
（D类）
选式销售相结合，满足冲动性购买和临时所需的需求，包括便利店、夫
妻店和零售摊点。
D1：A类-城市中心旺点，如购物区、步行街、高档居民区，饮品销量好。
D2：B类-城市中心区，如一般街道和居民小区，饮品销量一般。
快消品渠道分类及 管理
一、销售渠道分类定义
一、板蓝花销售渠道分类定义
形态模式 K/A卖场 （A1）
连锁超市 （A2）
现 代 连锁便利 渠 （B1） 道
商场超市 （B2） B类超市 （B3） C类超市 （B4）
定 义及特征
营业面积4000㎡以上,经营内容经营70%是食品,30%是非食品；配有 10台（含）
一般
社区/商业区
可以使用/POS 机三台或以下
少
紧靠大型超市\量 贩店\商业区
可以使用/POS机15台
日常用品类多,食 品/饮料少
客单金额 100元以上
30元以上
20元
超市20元
10元
30元
发展趋势
成长
成长
微衰退
客户示例 山姆/麦德龙 家乐福/好又多 华润/民润
其它
主要以会员店 形式经营
拥有多家分店 可称连锁超市
以上的收银机和不小于经营面积40%的停车场，如麦德龙,乐购，家乐 福
营业面积500㎡以上,以经营生鲜食品为主、杂货和家居用品为辅；配 有2台（含）以上的收银机；门店数量5个以上，如联华，上海华 联
营业面积100㎡以下,经营内容为食品、饮料；24小时营业，提供便利 性服务；配有一台（含）以上的收银机；门店数5个以上，如可的、 快客
传 统
城市零兼批 是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分
渠 （F类）
销商处进货，终端配送或座销批发。
道
渠道分销商 是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城
（G类）
市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。
片区分销商 是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根
高
高
中
低
低
低
购物环境 舒适/整齐
轻松/整齐
轻松/整齐
轻松/整齐/优 整齐/便利/快
雅
捷
轻松/整齐/优雅
选址位置
郊区
郊区/社区
银联/POS 机
可以使用/POS 机一般在20台
以上
可以使用/POS 机一般在10台
以上
品牌/品 种
多品牌/少品种 多品牌/多品种
社区
可以使用/POS 机3-10台
一般
商业区
可以使用/超市 POS机1-10台
平稳
吉之岛、广州 百货
成长
成长
7.11;喜事多
屈臣氏
拥有多家分店 可称连锁便利
较多自有品牌销售
王老吉（盒装）分类定义02
渠道
定义
分销商
行政区域内经销商服务不到、销售规模不具备设置 为经销商的区域或渠道所设置的客户。
邮差
具备配送规定区域或渠道的批发客户。
传统渠道
A类
月销量50-100箱
批发
B类
月销量20-50箱
做进货奖励
王老吉（盒装）渠道月分解动作
E2-夜场：A类50个包厢或卡座以上，其他统称B类
E3-网吧：A类120台机器以上，有包厢；其他统称B类
分 属细分市场 主要指喜庆市场，包括①订婚或婚宴回礼、婚宴饮料；②周岁、120天、满月回礼；③
料 市 （X类）
落成、上梁、乔迁；④生日；⑤祝寿；⑥上大学；⑦传统节日如端午节、中秋节、
场
春节拜年等；
C类
月销量20箱以下
A类
月销量5箱以上或1-3个收银台
小店
B类
月销量5箱以下，没有收银台
C类
月销量2箱以下
校园点
校园内或周边以学生消费为主
社区点
社区内或周边以家庭消费为主
牛奶店
网吧
特通
加油站 药店连锁
烟酒礼品店
快餐连锁店
备注 不做服务
王老吉（盒装）渠道促销规划
渠道 现代渠道
策略
1、做主题活动陈列、DM、端架陈列、节假日试饮、买赠、形象包 装；2、量贩、大型超市、超市，包柱、陈列；
（H类）
据市场推广规划，双方须有效配合做好各分销渠道的产品进店品项、陈
列设计、销售维护、促销推广等管理工作。
一、板蓝花销售渠道分类定义
形态模式
定 义及特征
餐饮
C1： A类-有消费引导力，品牌宣传力的酒店（60桌以上，包厢10个以上）
（C类） C2： B类-植物饮料消费需求较大的酒店，如湘、川菜馆，烧烤、火锅店等或白酒销
参考
王老吉（盒装）分类定义01
基础条件
量贩店
KA 大型超市
超市
百货公司
便利店
便利店
个人护理店
营业面积
20000平方米以 5000-20000平
上
方米
200-5000平方 米
主营百货,附属超 市营业面积2000
平方米左右
200平方米以下
200-1000平方米, 主营日化类产品,
兼营食品/饮料
价格敏感
陈列点数：A类20%、B类 5%；隔月执行；陈列点明 细随行动计划提报
开学前（3月、8月）做搭赠；优先做冰箱陈列；做店招、形象店包装 、试饮、端架、冰柜陈列、结合社区或学校做推广活动。
社区点
优先做整箱陈列；做店招、形象店包装、试饮、端架、冰柜陈列
牛奶店 网吧 特通 加油站 快餐连锁
药点连锁
优先做整箱陈列 1、冰点陈列 2、进场费 3、试饮 1、进场费 2、整箱陈列（限大型加油站，如BP等） 区域提专案
类似于购物中心附属商场的超市；或经营内容为食品、饮料，提供便 利性服务，单一门店的超市，如百盛购物中心地下超市（合肥）
营业面积300-1000㎡,经营内容为食品、饮料；通常配有3台（含）收 银机。
营业面积300㎡以下,经营内容为食品、饮料；通常设有少于3台收银 机。
一、板蓝花销售渠道分类定义
形态模式
备注 四位一体
分销商 邮差
Ａ类 批发 Ｂ类
Ｃ类
Ａ类
传 小店 Ｂ类
பைடு நூலகம்
统 渠
Ｃ类
道 校园点
经销商支付销售奖励1元/箱
经销商支付配送费0.5元/箱+销售奖励0.5元/箱
经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱
经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱
不做服务，只做拜访。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈 列。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈 列。 不做服务