品牌入驻商超谈判(案例)
买鞋子的商务谈判案例
买鞋子的商务谈判案例背景：A公司是一家知名的鞋业品牌，主要生产运动鞋和休闲鞋。
该公司在全球范围内拥有广泛的销售渠道和客户群体。
B公司是一家大型的国际连锁零售企业，拥有全球范围内的分店，并具备强大的供应链和销售能力。
A公司希望与B公司建立合作关系，将鞋子产品引入B公司的销售渠道中。
目标：A公司希望建立长期的合作关系，扩大销售渠道，提高品牌知名度，增加市场份额。
B公司希望增加销售产品的种类和品牌，提供多样化的选择给顾客，同时寻求利润最大化。
谈判过程：1.确定合作方式：A公司提议与B公司签订长期供应合同以确保稳定的供货。
B公司同意此方式，并表达了希望能在未来的合作中继续扩大合作范围的意愿。
2.产品定价：A公司希望能保持一定的利润空间，同时给予B公司一定的折扣，以鼓励大量订购。
B公司同意在起始阶段接受较低的毛利率，以满足其战略目标。
3.交付期限：A公司承诺在接到订单后的定期交付，以确保供货的稳定和及时性。
B公司提出希望最短交货时间可以压缩至15天。
在多次洽谈后，双方达成妥协，同意将交货时间压缩至20天。
4.订单量：B公司询问A公司的最低订单量，A公司提出最低订单量的限制是每次订单不低于1000双。
B公司表示将根据市场需求和销售情况来确定订单量，但保证最低数量的同时，也会逐渐增加订单量。
5.支付方式：双方商讨了支付方式，A公司希望采用线下打款方式，即B公司在收到发货通知后在3个工作日内完成付款。
双方同意在后续可根据合作情况来商讨灵活的支付方式。
6.品控要求：B公司希望在合作过程中能保证产品的质量和符合法规要求。
A公司提供了相关的品控和质量保证文件，包括严格的检测程序和质量标准，并表示愿意接受B公司的品控部门的监督和审核。
7.合作期限：双方商讨了合作期限，A公司建议初始合作期限为3年，并有条件的进一步延长。
B公司同意此期限，并提交了一份能够自动延期的合同。
总结：本次商务谈判中，A公司与B公司就合作方式、产品定价、交付期限、订单量、支付方式、品控要求以及合作期限等问题进行了充分的讨论和协商。
14乙方新一佳超市与亚华乳制品亚华乳业进入超市的谈判
测试十四14、买方（新一佳超市长沙分公司）与卖方（亚华乳制品有限责任公司）亚华乳业进入超市的谈判尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是买方新一佳超市长沙分公司与我方（亚华乳制品有限责任公司）亚华乳业进入超市的谈判我公司参加这次谈判的是主谈：xxx营销顾问：xxx技术顾问：xxx法律顾问：xxx财务主管兼秘书：xxx一、谈判主题亚华乳制品就进入新一佳长沙分公司中双方就各类的费用、提供质量和数量，以及送货时效等各面进行磋商我方核心利益：以最低的价格进入超市，并与超市达成长期友好合作协议对方利益：争取保证双方利益最大化，促成长期友好合作我方优势： 1、本地知名企业2、没有受到三聚氰胺事件影响3、乳制品市场广，公司规模大，资金雄厚我方劣势：1、恶劣的国内乳业市场环境影响对方优势： 1、物美价廉2、顾客群体多3、市场广、信誉好对方劣势：1、没有强大的物流配送系统2、全景布置不是很合理，商品摆放不够合理3、路线单一，以家庭生活用品为主四、谈判目标1、战略目标：能以极低的价格进入超市，与对方保持长期的合作关系原因分析：我方的产品质量好，能吸引顾客2、索赔目标：报价：.1、进场费：4 万元2、.堆头费：按每平米2000 元一个月收取3、.店庆费、节庆费、新产品促销费：按促销期间销量的3%收取4、条码费：每个超市每种商品收取800 元5、管理费：根据每个超市促销人员人数，每个人头收取1 万元底线：1、进场费：3 万元2、堆头费：按每平米1000 元一个月收取3、店庆费、节庆费、新产品促销费：按促销期间销量的2%收取4、条码费：每个超市每种商品收取500 元5、管理费：根据每个超市促销人员人数，每个人头收取8000 元6、供货商品价格：根据供货方式、结算方式等决定五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流时开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方不要我们的产品将损失顾客，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
供应商如何与商超谈判进场费
各大品牌都想进驻商场专柜，但进场费是所必经的一道门槛，无论厂商如何喊冤诉苦，最终还是会在市场的诱惑下折服而甘愿掏出这部分看似“不尽合理”的费用。
如何在与百货商场的正面交锋中不交或少交进场费，这是供应商所苦苦思考的一道难题，也是营销策划人所关注的课题。
爱莎吉圣家纺营销总监徐江涛表示，与大商场合作了5年，其间对进场费谈判是屡见不鲜，深知这是一道解不开的死结。
一方面商场为追求最大利润，指标层层分解，这部分费用是商场的纯利润，也是商场经理和采购们年终分红的重要砝码，所以商家能多收就会多收。
一方面供应商为挤进大商场销售，提高品牌知名度和销量，都会不遗余力，但进场费对于供应商来说则是越少越好，还没卖钱就被“收刮”去各种费用，供应商心有不满但也不得不无奈地接受商场提出的附加条件。
那么如何少交或不交这部分进场费用以及在实践中如何与终端维护感情及有效地谈判呢？笔者以自己的实践经验来谈谈自己的感想，以飨读者。
一、进店费支出如何少交或不交1、厂商所代理的品牌与商场所在城市的关系。
一般而言，品牌越具知名度，进店费就可以少交或不交，但这也要与所在城市有关。
笔者所在的湖北武汉地区，像CKHOME,OD,ESPRIT这些大牌进店费一般是全免的，但像罗莱，富安娜，梦洁等大品牌，进店费却要收取。
而在南方这些家纺大牌子进店费就不收取或少收。
城市的差异也造成了品牌的差异度，一些大品牌的进店费也不是在哪都全免，而是要根据所在地区的品牌销量和市场化程度而定。
总之，无论是大品牌，还是小品牌，首先要练好内功，只有腰杆儿硬了，才能在与商场的谈判中占据主动，而商场也会对供应商另眼看待。
2、品牌知名度与商场知名度的关系。
新上市的品牌要想少交或不交进店费，要选择一家同样为新开张的商场，这样双方可以达到双赢，而如果选择一家知名度较高的商场可能进店费就要相对较高，甚至连进店的资格也难。
所谓店大欺客，对一些新品牌大店往往会抬高进店费的门槛。
这时供应商进场就要增加难度。
化妆品企业在招商中的谈判艺术谈判,消费品,市场
化妆品企业在招商中的谈判艺术－谈判，消费品,市场-商务指南－在谈到此议题之前，先来分析一个案例:曾记得在19９9年,我在国内一家享有一定知名度的化妆品企业担任区域经理的时候，我在巡视市场终端网点的时候，部属在****一家大型连锁商超的一位导购在促销产品的时候,一位带着小孩的顾客在购买霜类产品，我们的导购人员却并不是急与向那为顾客推广自己的品牌；而是看着旁边其他的导购人员荒忙向她促销产品而不急不燥，当时我挺纳闷，谁知道那位导购一直在夸顾客的小孩子是多么的可爱、调皮、如何如何,很快就吸引了那位顾客的兴趣,接下来可想而知她肯定在购买我们当时的产品,由此来得出以下结论：1、以上这个案例告诉了我们一个重要的信息，在拓展谈判的过程中要学会察言观色，善于抓住对方人的心态、思维、肢体语言、打破常规、学会突破谈判中对方的底线，这样你的谈判成功率才有所保障；２、市场业务人员在对自己的化妆品企业的状况、产品结构、价位详细介绍应该要达到精辟而有力;3、在拓展市场谈判的过程中也会牵涉到很多的细节问题,这必须要一一解决不能滞留到后期来搞定，这样的谈判绝对是在日后埋下了祸根，因此当对方在强调要多少条件的时候，你越要冷静去处理，因为这样的客户是在诚心地与你沟通他想做这个品牌的愿望,一定要懂的条件是相互的一个主体，这是谈判公平的一个筹码,千万不要过于激烈的反击甚至扬长而去,要让客户很清楚地知道双方的合作是建立在互惠互利、双赢原则的基础上；4、与客户谈判时要引导先让客户谈个人市场操作思路、计划、设想、梦想、实际操作、财务意识等,杜绝个人滔滔不绝谈市场操作计划及你的宏伟目标，因为这样容易被客户环环套住，到最后你被经销商同化而产生被动局面:A：了解对方的性格；B：了解对方目前置业状况；C:对客户对目前化妆品程度了解的如何？化妆品的预测？D:了解其方向、实力、动用多少的运作你企业的品牌；E：了解客户的“胃口"以及寻求市场份额多大?客户对市场的渴望率？※再次就是怎样来保障此次谈判的的成功以及后期的服务跟进，维护品牌价值、分销商盈利、消费受益确保后期的“三赢”原则古语言:“攻**易、守**难"这是**个朝代反应最多的问题,其实化妆品行业也有如此的现象，但是更难的事情其实是在开始的时候就有问题，而没有解决好，因此细微之处见真心关乎到企业成败的根本因素，谈判的时候没有有效地告诉对方的权、责、利的三关系。
进驻商场的谈判技巧
进驻商场的谈判技巧篇一：2016-2020进驻商场,超市各项收费及谈判技巧2016~2017进驻商场，超市各项费用明细-281772953 商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、返点、临促销、海报宣传、物流费、45天帐期（提前结帐费）、月结账期、代销结算、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。
做为一个商超业务代表，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。
? 进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用。
?目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。
合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。
而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条形码费、端头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理等费用。
? 这些名目繁多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、促销费、返利等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。
“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”超市费用也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。
随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门坎也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。
案例：进场合同就像是“卖身契”廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。
业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过的网络铺开一些中小型超市和小区小店。
在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。
亚华乳业进驻新一佳超市开局方案
开局方案一、谈判开局的主要思路意义：在新一年里就各类费用、供货质量和数量，以及送货时效进行磋商，尽量达到双方利益最大化。
由于与新一佳超市之前一直都是合作伙伴，各项方面的内容双方都有一定的了解，故我们采用坦诚式开局策略（坦诚式开局策略是以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，尽快打开谈判局面），避免了给对方一种保守的感觉。
二、谈判双方见面与介绍地点：我公司接待室时间：2013.3.18 上午9：00开局介绍：先由我方的主谈判总经理石业辉与新一佳的谈判人员一一握手表示对对方到来的热情欢迎，介绍双方谈判成员，双方寒暄几句然后入座展开谈判话题。
三、明确谈判意向及议程进入谈判环节后，及时切入正题，采用直诚表达法说明我方的基本意图和条件（我方希望得到的利益，我方可向对方做出让步的事项以及我方的立场），但是言语表达要适当，让对方感觉到我方的诚意，避免引起对方的不满和不安。
四、谈判开局的气氛把握考虑到我方与新一佳一直有业务往来，我方会在谈判开局主动营造一种自然气氛，包括我方的服装、举止、礼仪，询问方面。
五、谈判开局的信息把握俗称摸底，我方注意多听对方的发言，弄清楚对方的谈判诚意，谈判的态度是否认真，是否做了前期准备工作以及对方想营造的谈判气氛，最好还能从谈话过程中对方主谈判人员的基本信息（爱好，职业）等等。
在此过程中我方采用的主要倾听方式是迎合式，原因是此次谈判我方所处的地位稍逊一点。
六、谈判开局的策略运用我方一定要注意把握主动，其次要营造适宜谈判气氛的策略，考虑到双方之间的友好关系以及双方的雄厚实力，我们采用—坦诚式开局策略，这种策略适合于有长期业务合作关系的双方，以往双方都比较满意，彼此比较了解不用太多客套，减少了很多外交辞令，使对方对我方产生信任感。
亚华乳制品有限责任公司与新一佳超市长沙分公司商务谈判方案[1]
![亚华乳制品有限责任公司与新一佳超市长沙分公司商务谈判方案[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/6796822d4b73f242336c5ff5.png)
亚华乳制品有限责任公司与新一佳超市长沙分公司商务谈判方案一、谈判小组成员：组长：谢朝霞（区域总监）组员：黄秋琴（销售经理）、郑湖(市场开发部经理)二、人员分工谈判组长：黄秋琴本次谈判的前线总负责人商务专家：黄秋琴负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事物财务专家：谢朝霞负责付款方式、担保等财务方面的工作法律专家：郑湖负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事物后勤保障负责人：郑湖谈判人员的吃住行总管，负责谈判会场的准备，各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。
三、谈判目标（1）最高目标：目标（单位/年）合作款项（进场费16000元，条码费每种产品400元）：16000元+400元*X场地使用费（堆头费600元/半月，端头费500元/半月，专柜租赁费300元/月（一个5层陈列费约200元））：一次性支付每平方米6000元返利：按在甲方超市里销售本公司产品的年度销售额的1%返利。
或是返利利润的2% 广告费（促销费，广告场地使用费，无年节费）：按销售本公司产品的年度销售额的0.1%提成。
店庆费（不给或是放到广告费）：1000元（2）预期目标：合作款项（进场费18000元，条码费每种产品400~600元）：20000~25000元+500~800元*X场地使用费（堆头费600~800元/半月，端头费500~700元/半月，专柜租赁费300~400元/月）：一次性支付每平方米6000~8000元返利：按在甲方超市里销售本公司产品的年度销售额的1~2%返利,或是返利利润的2~2.5%广告费（促销费，广告场地使用费，无年节费）：按在甲方超市里销售本公司产品的年度销售额的0.1~0.2%提成店庆费（尽量不给或是放到广告费）：1888元（3）不能接受结果：价格超出我方承受底线并且没有任何配套服务。
（4）我方可以承诺并履行的服务：1、向新一佳超市优质的产品，并且承受消费者对本公司产品的投诉，由本公司对投诉进行处理。
乳品公司谈判方案
乳品公司谈判方案背景某乳品公司（以下简称“甲公司”）计划与一家全国性超市（以下简称“乙公司”）进行合作，将其产品放入乙公司的门店销售。
为了达成合作，双方需要进行谈判，讨论各方面的合作细节和方案，以确保合作的顺利进行。
目标甲公司希望将其产品放入乙公司门店，以扩大销售渠道，提升品牌知名度和市场份额。
乙公司也希望与甲公司合作，引入高品质的乳制品，提升其门店商品的品质水平和吸引力。
双方的目标是达成长期合作，并且确保合作过程中互利互惠、互相支持。
谈判内容1. 产品定位和定价甲公司需要向乙公司介绍其现有产品的特点、品质和价格，并且根据乙公司的要求提供相应的售价优惠。
乙公司则需要根据其门店的实际情况和销售需求，确定合适的产品定位和定价，并且确保甲公司的产品符合企业的质量标准。
2. 供应量和交货期限甲公司和乙公司需要在谈判过程中明确双方的供应量和交货期限。
甲公司需要根据乙公司的门店分布和销售情况，合理安排生产和物流，确保能够按时供货。
乙公司则需要根据其门店的需求和实际情况，确定合适的供应量和交货期限，并且做好相应的进货和库存管理。
3. 结算方式和支付周期甲公司和乙公司需要协商确定合适的结算方式和支付周期，以确保合作过程中的财务流动性和可持续性。
甲公司需要根据乙公司的支付周期和结算方式，及时提供发票和其他相关财务支持。
乙公司则需要按照协商好的结算方式和支付周期及时支付费用，并且保证资金的来源和流动性。
谈判方法和策略1. 了解对方需求和利益双方需要在谈判前了解对方的需求和利益，明确自己的目标和底线，在谈判中采取灵活、有效的策略，以达成双赢的结果。
2. 确定目标和步骤在谈判中双方需要根据自己的目标和步骤，进行系统的跟进和管理，确保谈判顺利进行并且达成满意的结果。
3. 保持沟通和合作在谈判中双方需要保持良好的沟通和合作，及时解决出现的问题，并且协商出合适的解决方案，以确保合作关系的建立和发展。
结束语乳品公司要与超市合作，需要进行有效的谈判和沟通，以达成双方的合作期望。
商超进店谈判
商超进店谈判近年来，随着生活水平的提高，消费者消费习惯和方式也逐渐改变；现在大型商超以“一站式采购”为立足点，很好的满足了消费者快捷、方便、质量相对有保证的心理，获得了越来越多的消费者的青睐，商品销售额每年都在快速的上涨，越来越成为快销品所重视的销售场所，那么作为白酒这样一种比较特殊的快销品，该如何面对这些所谓的“超级零售终端”呢？该如何跟他们进行谈判呢？1、首先是对终端有着深入的了解，摸青对方的实力和底细。
正所谓知己知彼，百战不殆。
在与商超进行谈判之前，我们就应该利用各种渠道尽可能详细的搜集对手的信息资料。
从商超本身的营运模式，规模特色到负责谈判的重要人物、经理主管等等，都是我们搜集的对象。
资料信息越是详尽，在谈判中占得主动权的几率也就会越大。
2、其次，在谈判前的准备阶段，我们自身的材料整理也要作到充分充实。
越是正规的大卖场，越注重供应商的资历和品牌的实力。
基于这样的现实，供应商一定要将自己最为实力，最为有优势的一面展现出来。
事实永远胜于雄辩。
实力永远都为你的成功作证和加码。
3、第三，供应商在做谈判准备时，不仅要对商超和自身进行一系列的准备，同时也要对周边一些相关因素进行有效的了解。
对于商超所在地区的经济环境、商圈、消费特点等都要有相关熟悉的认识，以此增加谈判的砝码。
4、第四，准备工作做到位，正式的谈判开始。
对于大品牌和熟悉的供应商，商超一般都会主动的与之搞好关系，而对于刚进入市场或较为生疏的供应商，商超往往想在心理上占据上风，所以往往会让商场的新任职或底层业务人员与之进行谈判。
所以我们应该更好的弄清对方谈判人员的资历以及在谈判过程中的心里矩阵。
5、第五，谈判过程中，要想达到预期效果，必须在一开始就从心理上处于上风的优势有力状态。
谈判中最重要的就是围绕费用问题展开。
供应商往往会因为种种原因不愿意将费用交付到商超手中，而商超却正是对进场费要求，不愿意轻易就降低门槛。
白酒企业根据自身销售网络发展的情况，以及品牌影响大小等因素，有不同的谈判方式一：全国市场“一盘棋”所有产品一起谈这种方法适合于销售网络全国化，品牌有一定的影响力的企业，针对于某一个连锁商超系统，由总部（KA部、或者大客户部）统一谈判，再由商超各自门店所在经销商供货；每个月结账由于企业产品较为畅销品，对于大型连锁商超来说，有较大的销量和稳定的利润来源，一般额外要求不会太高。
商超谈判技巧及案例
三、差价均分的运用
不要落入差价均分的谬误。 差价均分不代表 一人一半，因为你可以进行多次的动作。 鼓励对方做差价均分的举动。 设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，
让对方有 获胜的感觉。
四、意见分歧的处理
意见分歧 = 针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行 现实情况中，意见分歧经常发生。 暂时撇开不谈是理想破解之道。 千万不能只有单一议题。
含义 挑衅，想在谈判中占支配地位 愤怒或失败 内心不安 不同意或缺乏兴趣 不耐烦 缺乏兴趣 绝望 考虑问题 不耐烦 不耐烦或不同意 不同意
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 ——心理建设
告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白， 做生意讲合作、最重要的是利益分配。
永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；
五、陷入胶着的处理
陷入胶着 = 虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识 试试下列方法： 1. 更换谈判者。 2. 改变谈判 环境。 3. 暂停一下，缓和气氛 。 4. 凝聚双赢共识。 5. 多方面条件上的调整。
对谈判结果的分析与监控察言观色贪得无厌红脸白脸权力有限无中生有诱之以利层出不穷谈判技巧影响谈判的影响谈判的1010个因素个因素谈判技巧62在销售谈判中除了要求在销售谈判中除了要求销售人员具备一定的销售销售人员具备一定的销售能力之外更需要掌握销能力之外更需要掌握销售过程中的售过程中的谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧九战四十五策九战四十五策第一站攻心战第二战蘑菇战第三战影子战第四战强攻战第五战蚕食战第六战第七战运动战第八战外围战第九战决胜战63第一战第一战攻心战攻心战策略策略满意感满意感头碰头头碰头鸿门宴鸿门宴恻隐术恻隐术奉送选择权奉送选择权64第二战第二战蘑菇战蘑菇战策略策略疲劳战疲劳战扮菩萨扮菩萨挡箭牌挡箭牌磨时间磨时间车轮战车轮战65第三战第三战影子战影子战策略策略稻草人稻草人空城计空城计欲擒故纵欲擒故纵声东击西声东击西木马计木马计66第四战第四战强攻战强攻战策略策略针锋相对针锋相对最后通牒最后通牒最大预算最大预算绝处逢生绝处逢生67第五战第五战蚕食战蚕食战策略策略挤牙膏挤牙膏小气鬼小气鬼连环马连环马步步为营步步为营68第六战第六战擒将战策略策略激将法激将法69第七战第七战运动战运动战策略策略货比三家货比三家一二线一二线红白脸红白脸化整为零化整为零易地效应易地效应70第八战第八战外围战外围战策略策略反间计反间计中间人中间人缓兵计缓兵计过筛子过筛子71第九战第九战决胜战决胜战策略策略抹润滑油抹润滑油折衷调和折衷调和三明治三明治钓鱼计钓鱼计谈判升格谈判升格72四
家电品牌进驻卖场谈判实例
家电品牌进驻卖场谈判实例小王：负责家电的销售卖场主管。
李强：小王的上司。
“难啊！”业务小王一声叹息。
“怎么啦？小王”，旁边李强问到。
“这个采购怎么那么鸟，请他吃饭都没有时间。
”小王义愤填膺的说道。
李强明白了，小王口中所说的“牛气之人”就是A卖场的采购。
A卖场是一家强势卖场，在国内有上千家家连锁家电卖场，是国内最大的家电卖场。
说明：这个场景估计大家都清楚，采购不理睬，估计给你造成尴尬，其实这是一个心理战术。
目的就在于：让你处于弱势地位，让你以为你在求他做事情，其实谈判并不是谁强谁弱，而是有的地方你强，有的地方你弱，所以双方才会谈判。
A卖场作为国内最大的一家连锁家电连锁卖场，要求肯定挺牛气。
小王面对的困难是：A卖场采购对其负责的品牌爱理不理，进场费高，扣点要求也高，对产品挑三拣四，对品牌的业务人员，也是冷眼相对。
对进场品牌要求门当户对，几个回合之后，也难怪小王灰心丧气。
李强明白：越是看似强大的竞争对手，越是鄙视你产品的采购，赢取的机会越大，因为嫌货的才买货。
李强心中一横，主动请缨，与小王，主管商讨合计之后，由李强作为B产品进驻A卖场谈判的首席代表，与A卖场采购进行谈判。
在商务谈判中，最核心的一个概念就是交换，你有你的优势（筹码），他有他的优势（筹码），所以双方互换。
第一步：知己知彼每次谈判之前，李强都要对竞争对手分析透，分析内容包括以下几方面。
（研究谈判对手是上谈判桌前必做的事情，找到自己的谈判筹码）事先准备的越详细，你掌握主动的机会越大。
需要准备的资料：1、企业资料：这家企业的历史背景，发展历程，现有规模，发展速度，企业愿景目标，现有领导，领导背景，言论等；这些资料得来相对容易，直接在网站上或者内部刊物上就可以了解到，这些资料可以帮助了解企业概况，在见面开场的时候可以用得到，拉近彼此之间的距离。
2、产品资料：B产品品类在A家电卖场内的销售情况，品类销售额，不同品牌占有率，品类发展趋势，消费者对该品类的评价。
广东龙的集团公司产品进驻广百百货谈判计划书
广东龙的集团公司产品进驻广百百货商务谈判计划书（模拟商务谈判计划书）广东龙的集团公司二零一零年六月三日目录一、谈判背景及目的二、谈判主题三、谈判环境分析四、谈判内容五、开局及谈判策略六、应急方案七、谈判议程八、谈判预算费用一、谈判背景及目的我方：广东龙的集团公司（主方）广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。
龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人,资产近8个亿，年销售额达20多个亿。
在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关,严把售后服务关。
迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。
同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下,精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。
同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营,进一步完善管理模式,建设先进企业文化,形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
对方：广百电器公司广百电器公司是广百股份有限公司的子公司,以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。
是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源,是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。
在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。
品牌入驻商超谈判案例
品牌入驻商超谈判案例近年来，随着消费升级的趋势和消费者对于品牌的追求，很多品牌都希望能够入驻大型商超，以扩大市场份额并增强品牌知名度。
然而，品牌入驻商超并不是一件简单的事情，需要进行一系列的谈判和协商。
下面是一个品牌入驻商超的谈判案例。
品牌是一家以生产高端茶叶为主的公司，它想要将其产品入驻一个全国性连锁超市。
在初次洽谈时，双方进行了一番初步的了解和交流，并表达了合作的意向。
第一轮谈判：定位和规格在第一轮谈判中，品牌方首先强调了其产品的高品质和独特性，以及其在市场上的竞争优势。
超市方对此表示了兴趣，并询问了产品的定位和规格。
品牌方提出了产品在超市货架上的定位，即将其产品放在高端专柜区域，以与其他品牌区分开来。
品牌方还提到了产品的包装和规格要求，包括产品外观设计、包装材料和容量等。
超市方表示对品牌方的产品定位和规格有兴趣，并愿意进一步深入了解产品。
但是，超市方还提出了一些疑虑，比如产品包装材料是否能够满足环保标准、产品是否能够做到供应稳定等。
第二轮谈判：价格和合作条件在第二轮谈判中，双方在定位和规格上基本达成了共识，开始讨论价格和合作条件。
品牌方首先详细介绍了产品的市场定价和售价，以及它们的利润空间和销售模式。
超市方对此表示了理解，并提出了其对产品的要求，包括价格折扣、促销支持等。
在价格方面，品牌方和超市方进行了多轮协商，最终达成了一致意见。
双方约定了一个合理的价格体系，并确定了一些促销支持的方案，比如每季度进行限时抢购、品牌方提供一定的广告费用等。
同时，超市方还提出了一些合作条件，包括产品的质量保证、供应的稳定性、合同期限等。
品牌方答应了超市方的要求，并同意签订合同来约束双方的合作。
第三轮谈判：推广和市场支持在最后一轮谈判中，双方讨论了推广和市场支持的问题。
品牌方表示愿意积极配合超市方的市场活动，并承诺提供一定的宣传支持和经费。
超市方提出了一些建议，比如举办品牌推广活动、参与市场调研等。
品牌方表示愿意配合超市方的推广活动，并提出了一些自己的想法，比如与超市方合作进行宣传推广、开设茶叶品鉴会等。
品牌入驻商超谈判(案例)
品牌入驻商超谈判(案例)一、预备要专门详尽，包括要紧竞争对手的销售情形和对该场所的投入情形（要紧是第一品牌和第二品牌的差不多情形），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观看反复论证。
估量自己产品在该场所可能的大致销量。
二、确定自己的位置，进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌（那简直是找死），短期内专门难撼动。
可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。
但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源（那但是强势品牌，消费者认可你场所也没方法）。
1、进场费对方第一时刻要求多少进场费“没个3、5万别想进我那个场子！”答“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这但是最高的。
我考虑一下。
只是你这也太高了“如何样？看不起我那个场子啊？别的品牌进入我那个场子差不多上那个数。
”答：“哦！A品牌和B品牌差不多上那个数吗？是确实吗？他们销量挺高的嘛！我那个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！”“那你给多少？”答“你认为我应该给多少？”“给多一点大伙儿都好做，我那个场子大伙儿又不是不明白。
”答“按照行规吧！你不要令我难做”“那多少？”答“你讲吧！总不能不听你的嘛！”“那2万”答：“能少点吗？反正我们合作是长期的。
”“到底多少？”答（脸上露出迟疑）：“1万块，大伙儿都好。
”“不行，这太少了。
”答“许多了，而且我预备在你这做促销活动也要花钞票。
呵呵！”“那太低了，不行、不行、不行。
”答（态度突然强硬起来）：“我只能给那个数，不能再高了。
”“那你给多一点嘛！”（对方口气开始软了下来）答：“一万差不多许多了，现在还有那个品牌能给得起这钞票。
没错那个是新品牌但专门多还要看以后呢！”“那好吧！如何支付？我要现金”答“我那个地点只是办事处。
没有财务权。
给现金可要总部批时刻够长的，而且你又不能提供发票专门难报帐。
”“反正我要现金”答“那咱们变通一下，你在那个月底经销商的货款里扣除，反正又可不能欠你的，是吧！”“那好吧！”就如此进场费差不多搞定，在当个销售月底经销商的货款扣（我补酒给经销商），这专门关键。
产品进入超市的谈判技巧
产品进入超市的谈判技巧产品进入超市的谈判技巧谈判是一个汉语词汇，谈判有广义与狭义之分。
广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
下面是店铺整理的产品进入超市的谈判技巧，仅供参考，大家一起来看看吧。
产品进入超市的谈判技巧篇1广东深圳的吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。
但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。
有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。
我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。
做好进场谈判前的准备问：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。
许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。
面对这种情况，该如何应对？答：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。
精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。
问：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？答：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。
调查的内容包括：1.费用情况。
超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。
对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。
2.结算方式。
结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。
3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。
进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。
原创谈判案例1
谈判案例谈判案例1某国际连锁大型超市进驻中国内地建立了大区销售制度，现西南地区有一家大型食品公司想要成为超市的供货商，现就商品进入超市的一系列问题进行商务谈判背景：1）超市的空间有限，因此，经营哪种商品是否对路就决定了超市是否能盈利或多盈利的关键。
从这个方面来说，超市经营某种商品是有风险的2）超市：这是一所外资连锁商业巨头，主要涉足零售业，产业遍布全球，雇员众多。
几年前进驻中国，在中国市场发展迅速，正处于高速扩张之中，受政府重视程度高。
但在最近的一次食品安全抽查中,该超市某地区分店被查出有食品货不符实,遭受严重的处罚。
公众信用度下降。
3）食品公司：这个公司在城市具有很大的影响力，公司开发了一系列适合本地民众口味的区域性食品，市场份额比较大，并且在西南地区许多城市都有自己的专卖店，但是公司区域性依然很强，正处于拓展国内市场的起步阶段。
公司未来发展潜力大。
3. 谈判目的超市和食品公司将就以下方面进行磋商谈判(注:超市在市场拓展起步初期，根据计划先发展二线城市的市场)入场费：超市商品进场费一次性收取10万元/二线城市（即食品公司食品进驻所有有该连锁超市存在的二线城市，每个城市付费10万元即可以进驻该城市所有超市分店），每上市一个新品，需加收新品费5000至1.5万元。
食品公司希望尽量减少入场费，控制在8万左右，新品费统一定价并且价格尽量低。
货架陈列费：（该超市货架根据位置不同分为三类，A类货架陈列费为40000~50000，B类货架为30000~40000，C类为20000~30000.价格为公司规定，不能更改。
）食品商期望拿到A或B类货架，并力求每个类型的货架费用最低。
促销：超市提出了两种促销方案一、超市全权负责宣传，供货商支付相关的费用累计5000/天。
二、超市提供宣传场地，厂商派销售代表做促销，超市收取一定的场地费4. 供货价格与运输费用问题前期市场调查表明，该食品公司的供货价格为成本的130%~150%，且在与其他大型超市的合作中，均为两方分担运输费用，食品公司分担比例在50%~60%之间食品公司要求对超市的供货价格不低于140%，运输费用再进行协商。
模拟商务谈判案例（精选五篇）
模拟商务谈判案例（精选五篇）第一篇：模拟商务谈判案例案例一：谈判A方：午子绿茶公司谈判B方：华之杰塑料建材有限公司(1)A方背景资料：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
(2)A方谈判内容：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
(3)B方背景资料：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
商场超市采购的谈判案例
商场超市采购的谈判案例商场超市招商、设柜、采购等都需要谈判，商场超市谈判人员在整个洽商过程中起着十分重要的作用。
下面店铺整理了商场超市采购的谈判案例，供你阅读参考。
商场超市采购的谈判案例：提出异议11月11日上午9：30，华美连锁超市采购经理李军发了一份传真(第1计：以书面的形式发送对价格异议的通知，更具信服力。
口头异议没有这种震慑力)，这是给苏瑞公司的销售经理王杰的，传真如下：To 苏瑞公司：对于贵司6日发来的2009年度A系列洗发水12元的报价，我们感到很意外(第2计：永远不接受对方的第一次报价，要对对方的报价表示意外)，该价格比我们能接受的成本要高出20%(第3计：提出的价格异议数据要看似很准确)!经过我们调研部8人小组4天时间对10家同类品牌、5家超市的调查，这样的价格不仅使我们没有任何操作空间，并且，即使我司按成本价销售，该产品在同类产品中也没有任何优势(第4计：说服的依据要以数字说话，这样更有说服力)!更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额(第5计：抓住对方对市场份额的期望，让对方权衡利弊)。
为更好地帮助贵司推广此产品，实现我们共同的目标(第6计：异议归异议，这样的做法依然是为了双方更好地合作)，我们只能接受9.96元(第7计：提出更低的报价，并且精确到小数点后两位数，使对方觉得这是精心核算过的)的采购单价。
如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午10∶10到我司(第8计：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势;用精确的时间表示自己的严谨)签署合作协议(第9计：用合作从战略上引诱对方)，否则我们只能表示遗憾(第10计：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失效)。
商祺!商场超市采购的谈判案例：华美连锁超市2008年11月11日同日9：35，王杰接到李军电话。
确认王杰收到传真后，李军开口就抱怨：王经理，你们公司害死我了，你们报的什么价格，让我在老总面前丢尽了脸(第11计：抱怨，表示委屈，并让对方觉得自己的报价确实有问题)，同等产品人家三彩公司才报价9块8(第12计：用对手信息佐证，不管这个信息是否准确，都会使对方产生顾虑)。
某知名连锁品牌团购客户谈判话术
优惠力度很大的哦！ 顾客：是吗？那以后是可以考虑一下，多一种选择。 店员：您可以留个号码吗，我们节令产品也有很多的，很多采购过的顾客反应我们的礼盒很受员工的欢迎/如 果
您不想留，也可以留我的号码，有需要可以随时联系我的！
面对面沟通，切入主题之前可以先与顾客聊一些其他的/电话沟通之前先自我介绍并感谢顾客的支持 店员：您好，我是良品铺子某某门店，感谢您对良品铺子的支持，您对上次团购的产品满意吗？ 客户：还行、比较满意、很喜欢、某某方面还有不足...... 店员：好的，谢谢您的支持，感谢您提供的宝贵意见，这些问题我们会努力改进。今年春节、端午、中秋
店内沟
项目
对象
门店团购话术
场景
陌生拜访
意向客 户收集
潜在顾客
写字楼/商户/单位...陌生拜 访
店外沟 通
上门拜访
意向客 户收集
意向购买顾客
与顾客约定上门拜访
门店零售客户
询问顾客的公司福利 （面对面）
谈判前
意向客 户收集
门店团购客户
询问顾客的公司福利 （面对面/电话沟通）
意向客户 二次拜访
有意向团购客户
的，您方便留个联系方式吗，您也可以随时找我咨询的，门店有优惠我也可以告知您的/请问您选择 的是哪个品牌呢Байду номын сангаас接下来的端午、中秋、春节，我们都有团购业务，您可以考虑下我们良品铺子，您方 便留个联系 方式吗，门店有优惠我也可以告知您的/没有关系，您可以留个联系方式给我，门店有优惠我也可以告 知您的 顾客：把你们的礼盒拿过来给我们领导看下吧？/后面的三种情况，顾客不愿意留就直接把DM单留给顾 客，告知有需求可以直接打电话
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品牌入驻商超谈判（案例）
以下案例是作者亲身经历的一件事情（整个谈判过程都是亲自谈），当时是和XX生意最火爆规模最大的一个夜场谈判的过程，经过三个月的销售全部收回所有投资。
整个谈判过程历时 4个小时。
准备工作做了三天。
写出来和大家研究，不想写太多理论性的东西，只是想把一些实实在在的东西与大家探讨。
也不想加入太多的修辞（毕竟不是文学作品）。
只希望它是平实的。
时间是2001年12月。
当时将一个新品牌引入XX，必须找一个超A场作为制高点。
谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多都是相通的，关键看人怎么“领会”。
一、准备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况（主要是第一品牌和第二品牌的基本情况），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。
估计自己产品在该场所可能的大概销量。
二、确定自己的位置，进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌（那简直是找死），短期内很难撼动。
可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。
但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源（那可是强势品牌，消费者认可你场所也没办法）。
三、开始谈判
1、进场费
对方第一时间要求多少进场费“没个3、5万别想进我这个场子！”
答“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。
我考虑一下。
不过你这也太高了
“怎么样？看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是这个数。
”
答：“哦！A品牌和B品牌都是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！”
“那你给多少？”
答“你认为我应该给多少？”
“给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。
”
答“按照行规吧！你不要令我难做”
“那多少？”
答“你说吧！总不能不听你的嘛！”
“那2万”
答：“能少点吗？反正我们合作是长期的。
”
“到底多少？”
答（脸上露出迟疑）：“1万块，大家都好。
”
“不行，这太少了。
”
答“不少了，而且我准备在你这做促销活动也要花钱。
呵呵！”
“那太低了，不行、不行、不行。
”
答（态度突然强硬起来）：“我只能给这个数，不能再高了。
”
“那你给多一点嘛！”（对方口气开始软了下来）
答：“一万已经不少了，现在还有那个品牌能给得起这钱。
没错这个是新品牌但很多还要看以后呢！”
“那好吧！怎么支付？我要现金”
答“我这里只是办事处。
没有财务权。
给现金可要总部批时间够长的，而且你又不能提供发票很难报帐。
”
“反正我要现金”
答“那咱们变通一下，你在这个月底经销商的货款里扣除，反正又不会欠你的，是吧！”
“那好吧！”
就这样进场费基本搞定，在当个销售月底经销商的货款扣（我补酒给经销商），这很关键。
对夜场绝对不能给现金这里面风险很高（在其它渠道也一样例如 KA）。
必须令到场所先进货而且要进够进场费金额的货（防止其突然反悔，将控制权掌握在自己手里）。
而且在货款里扣除保证经销商的第一笔货款的安全。
2、价格
嘴皮子
“你的供货价格太高了！”
答“是吗？这可是我们的全国统一价。
”
“不行。
A品牌在我这里供货价是这个数字”
答“呵呵，我现在不清楚我在你这销量是多少。
”
“对我这没信心吗？我这个场子A品牌能做到这个数。
”
反问对方“那我这个品牌能做多少量？”
对方迟疑不肯回答。
这时候趁机说“你这个场子一个月A品牌多少（数字），B品牌多少（数字），其它品牌多少（数字）”一口气说完停顿看对方反应。
两分钟后说“据我估计，我的销量大概是这么多（数字，这个数字很关键，为你的基本量）。
”
“你也也太看不起我这个场子了吧！”
反问“那你到底能做多少量？”
对方又迟疑。
这时候语气放松说“我说的这个量大家都好做，对于你来说是轻而易举的事”
“你的价格还是太高！这样你的零售价格很难定。
”
答“那你究竟能做多少量？这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准都好做。
低于基本量就没有优惠（间接要求包量）。
至于零售价格嘛！场子是你的怎么定价你说了算。
”
迟疑了一段时间说“那好吧！零售价和A品牌一样。
”
问题就很快解决，“快刀斩乱麻”很多细节随之解决。
3、促削时间
“促销时间呢？别的品牌都要花前买促削时间，你出多少？”
答“你认为呢？我的促削小姐进场促销可是帮你销售啊。
你只有完成任务才能拿到折扣，她们可是帮你完成销量的。
当然她们在你这里要服从你们的管理，是吧？”
“这也是，你想我怎样安排呢？我场子的促削时间可是安排的满满的”
答“估计一下一晚我的销量能有多少？一个月我这个品牌的销量有多少？反正促削时间都是你安排的，你说了算。
”
对方想了一会，说“那就一个礼拜七天全上，帮你们冲冲销量。
”
答“谢谢你了，有空喝酒！”
过了一会再说“在你这喝酒能不能你签单？”
“你小子也太那个了吧！”
“呵呵，好吧！这次我请客，下次你可要签单。
”这一下主要活跃一下气氛为下一次谈判做好铺垫。
整个谈判过程结束！
其实作为具有一定销售额的零售商都具有这样的心态。
1、零售商一般不敢得罪市场第一和第二品牌，虽然从这些品牌身上拿不到什么利益，但消费者认可该产品零售商也没办法。
毕竟为零售商带来营业额、消费人群。
一定程度影响到零售场所的商业氛围。
同时零售场所又不希望强势品牌的销售额过于大受制于强势品牌。
所以在进入场所的时候你须考虑到自己产品到底处于那个位置。
一般来讲，刚进入时首先要吃掉第三和第四品牌的分额（首先要求生存）。
然后再向第二品牌发起冲击。
最后使自己的产品占据第二位。
领导品牌的分额短期内真的很难撼动。
需要很长的一段时间。
很多的数据分析也证明了这一点。
在进入场所之前你须很清晰将自己的产品定位，一般都是将自己产品定位在第二品牌的挑战者。
2、任何一个场所的销售总量都是有个限度的（定值），零售场所往往在维持一种平衡。
希望从每个品牌都能拿到利益。
你的产品进入必然引起其它品牌的销量下滑这时其它品牌就会投资。
场所也乘机从中的得益。
场所很多时候会挑起品牌之间的竞争，所以对自己产品的销量有个清楚的估算。
3、新品牌和弱势品牌通常是零售场所欺诈的主要对象，可场所又不希望这些品牌消失，总是希望不断的索取。
所以在刚开始时不要一下把资源用尽。
“假如你有十块钱花，那你开始只能用两块，要留着以后用。
”
4、零售场所通常对品牌施压的手段是调整零售价和进货时限量，所以很多时候要沉住气。
尽可能保护自己的利益（采取一些反牵制的手段）。
而且某些时候态度要很强硬。
因为双方是平等的（尽管你有求于它但不能太过表露出来），一味的付出、退让只能让别人得寸进尺地把你榨干。
很多时候要显示一下“霸气”。
5、零售场所里面很多环节都存在“灰色”地带（现实中总是存在，就算外企也一样），这些千万不能碰。
作为一个品牌公司有损自身的形象而且很多就算拿了好处也不干活（白白浪费资源）。
但是这些人又不能得罪。
我的做法是通过经销商去搞定。
必要时候须给一些警告。
总结：
1、首先要将自己和对方放在一个“平等”的位置，这一点很重要。
心理不能调整好往往会使自己处于被动位置。
2、谈判时对方提出很多要求时首先要沉住气（毕竟这是礼貌），等对方把条件罗列出来。
第一步表示默许（为下一步做准备），跟着说你提的条件我都可以答应你，但是你能带给我什么？销量还是其它？毕竟你拿了这么多钱，你能为我做些什么？（毕竟我不是钱多了压身子）这时尽量用反问语气或者双重否定的句子。
务求把对方的气势压住。
3、通过你了解的行业规矩和竞争对手向该零售点的投入向对方陈述。
这时对方才会发现你对该行业的了解不会随便开价。
4、谈论自己产品的同时尽量不要提及主要竞争对手的产品，这样容易引起比较。
主要是陈述“我”带给“你”什么。
并不断暗示合作是持续的（我要很多钱就看你有没有本事拿，而且是长期的同时我的产品也能给你带来营业额）。
这一点很重要，如果让对方感觉到你只是短期行为肯定会一下大捞一笔然后踢你出场。
5、在谈判进入僵局时尽量分散对方的注意力，并有所暗示并不一定要进你的场（可能有很多场我都可以进，关键是条件能否谈拢）。
6、在谈论价格时尽量不要涉及到竞争对手产品，表明态度我就这个价格，不过在坚持原则的前提可以灵活。
至于怎么灵活你可要做给我看！你拿了好处当然要付出！
无论怎样刚进入场所只是个开始，上面所提到的三个月收回所有投资为以后的销售继续深入打下良好的基础，但很快到了“销售”瓶颈。
毕竟建立一个品牌需要长时间和持续的工作。