OTC销售技巧培训
OTC药品销售管理及推广策略
OTC药品销售管理及推广策略随着人们健康意识的提高，OTC（非处方药）市场的销售增长迅猛。
然而，随着竞争的加剧，OTC药品的销售管理和推广策略变得尤为重要。
下面将探讨一些有效的销售管理策略和推广策略，帮助企业更好地推广和销售OTC药品。
1. 建立和维护供应链合作伙伴关系：与制药公司、药店和医疗保健机构建立合作伙伴关系，确保及时供应和有效分发。
同时，与医生、药店员工和消费者建立良好的沟通和合作关系，以提供专业的建议和良好的客户服务。
2. 提供教育和宣传资料：为消费者提供详细的产品信息和用法说明，加强消费者对OTC药品的了解和信任。
通过产品包装、宣传资料、网站和社交媒体等渠道传播相关知识，提高消费者对OTC药品的认知。
3. 强化品牌形象：建立鲜明的品牌形象，使消费者能够轻松识别和记忆。
通过广告、促销活动和公关等手段加强品牌曝光度，提高品牌知名度和品牌认可度。
4. 与药店合作：与药店建立紧密的合作关系，提供陈列和宣传支持。
通过合理的陈列和吸引人的促销活动，增加产品的可见性和吸引力，吸引消费者购买。
5. 开展健康教育活动：通过组织健康教育讲座、提供健康评估服务等形式，增加消费者对OTC药品的需求和了解。
这些活动可以加强企业的专业形象，提高消费者的满意度，并激发他们对OTC药品的兴趣和购买欲望。
6. 制定合理的价格策略：OTC药品通常具有较高的竞争度和价格敏感性。
因此，制定合理的售价策略对于吸引消费者至关重要。
价格策略可以包括降价促销、套餐销售和会员优惠等，以增加产品的销量和市场份额。
7. 加强与医生的合作：与医生合作，提供专业的咨询和建议，为消费者提供安全和有效的OTC药品选择。
同时，与医学界建立良好的合作关系，增加OTC药品在医生、护士和医疗专业人员中的信任度和推荐度。
总之，OTC药品销售管理和推广策略是企业成功推广和销售OTC药品的关键。
通过与合作伙伴建立良好关系、提供教育资料、加强品牌形象、与药店合作、开展健康教育活动、制定合理价格策略以及与医生合作等措施，企业可以提高产品的市场份额和消费者的满意度，实现对OTC药品市场的持续增长。
OTC代表培训
店员教育
店员教育的目的
• 让店员更多了解自己的产品，养成推荐的习 惯
• 促进和店员的关系 • 树立公司的专业形象，提高代表的个人形象
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店员教育
店员教育的内容
• 企业简介 • 产品知识 • 其他相关知识
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店ห้องสมุดไป่ตู้教育
店员培训的方式
• 柜台培训 • 店内培训会 • 产品介绍会 • 店员业务及其他知识培训
• 主要产品的进货渠道 • 进货时间
间接相关
• 店员对产品的反馈 • 药店自身的促销活动 • 患者的意见 • 药店及相关柜台的人员
变动情况
• 广告的机会
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听：信息收集
竞争品牌的动向
• 主要竞争品牌的一般状况：品种／价格／规格 • 主要竞争产品的销售情况 • 主要竞争产品的销售策略和促销活动 • 店员和消费者对其的评价 • 收集主要竞争对手的促销品
• 看：产品陈列 • 听：信息收集
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看：产品陈列
• 公司产品的位置 • 竞争品牌的位置 • 店内外广告及陈列材料的布置情况 • 市场活动的执行情况 • 客户产品库存情况:
– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记 录册
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听：信息收集
有关产品销售的各类数据与信息
直接相关
• 主要产品每月进、销、 存的准确数字
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准备工作
个人仪表仪容的准备
• 干净的头发、手、指甲 • 面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆 • 整洁得体的衣服、皮鞋 • 愉快的面容 • 肯定的握手 • 挺直自信的姿态 • 清楚的声音 • 对客户生意表示关心
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准备工作
充分的准备是拜访成功的关键
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拜访八步骤（二）
精选11OTC业务代表培训
各片区每月开发3家咨询任务，并相应出台开发奖励政策。 增强协议店的铺货率，并有提成政策。 郊区市场：以点带面可分三阶段开发 第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重点打造、提升销售。并且要在每个郊区县再开发第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售； 只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把销售做大、做强。
物流店的开发
物流店主要针对的是C类店，即日流水量在3000元以下的门店，这些门店一般是根据店内情况同店长或经理谈进货。进货后即是上量问题，需从两方面着手。1、同店经理协商以包销的形式给店内营业员下任务指标，由他们代做，但前提必须是让营业员对我公司的品种进行培训，培训产品知识及其独特卖点。2、在店内找合适的目标营业员，帮忙销售
铁嘴
1、OTC专员要熟知自己的产品卖点及销售政策，能够准确回答客户关于企业的所有问题。2、言必信行必果。
橡皮肚子
因为OTC专员的工作相对来说自由掌握的时间较多，因此OTC专员更应该学会有效的利用时间去工作。（在相应的场合合理运用好自己的“肚子”，自己就餐时尽量简单化，节约时间；与客户就餐时不能只凭自己喜恶，应以工作目的为准则。例如：喝酒不喝酒等）
3、终端陈列
药品陈列工作主要是集中在陈列地点、陈列高度、陈列面等方面，需注意的是：尽可能利用各种陈列方式多方位、多角度陈列药品及POP广告，增强视觉效果，在卖场里可选择的陈列地点有：柜台、背架、自选货架、灯箱、收银台、陈列架、陈列台、陈列柜、店方允许的堆头地点等。本着“上、高、大、全”的原则，增加消费者的视觉冲击力，以此来拉动销售
（二）对于如何开发为合作门店业务人员首先要了解开发所具备的条件及开发的技巧根据之前所做的市场调研资料开发工作分三种合作形式进行 1、形象店 2、咨询员店 3、物流店即普通铺货店
OTC销售流程技巧分析
第三步：介绍产品。 第三步：介绍产品。 无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求 才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺 利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、 比较和价格。 简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多， 只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象; 2、客户留给我们的时间是有限的; 参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来 1、满足客户的好奇心; 2、满足客户的求知欲和占有欲; 3、为自己争取更多的介绍产品的时间。 比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非 常大，我们只有把我们的产品和同类产品 做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。 价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是 最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比评价。
第五步：扩大成交量。 作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和 拥有感，尽可能的将成交最大化。另外，扩大成交 量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的 氛围，包括售后服务，让客户产生愉悦感，并为下 一次成交打下访的
第一点：做好准备。 做好准备是成功的第一步。 做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而 来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。 比如在销售、拜访过程中的前期计划：区域选 择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、 相关资料、情况的了解等。这些准备能让自己在销 售、拜访时成竹在胸。 第二点：守时。 守时应该包含两个层面：一是对内：自己的领 导、同事;一是对外：自己的客户。 守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。 守时会让别人觉得你是一个说话算话的人，一个诚 信的人。守时包括准时开始和准时结束。
第七点：控制局面。 实际上你只有控制了整个局面，你才能让自己的销售、 拜访按照自己的设想进展。我们在销售、拜访时场面不可 能永远像我们预想的那样，而总是千变万化，这就要求我 们必须提高自身素质，善于处理、掌握、控制各种可能出 现的局面.我们不能控制他人，但总可以把握自己;我们不 能预知明天，但可以事事尽力;我们不能延伸生命的长度， 但可以决定生命的宽度，我们不能选择容貌，但可以展现 笑容。 第八点：清楚自己在做什么，为什么? 要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么! 其实如果问大家在做什么，问一百个人也许会有一百个答 案。可是真正知道自己在做什么，并清楚的知道自己的方 向和目标的人并不多。我们也只有知道了自己的方向才能 确定什么是该做的，什么是不该做的，什么是对的，什么 是不对的。
OTC代表的实战技巧
OTC代表的实战技巧一、终端销售的重要性１、终端的含义“终”就是末了，完了，“终端”就是企业产品销售渠道的最末端，是企业产品销售的最前沿。
终端担负着承上启下的重任，发挥着沟通产需的作用。
所谓承上，就是指终端上连生产企业、批发商，所谓启下，就是指终端下连消费者和用户。
医药企业的销售终端就是零售药店。
２、终端销售的重要性有一个企业的业务员把“终端”写成“中断”，这形象的说明了终端销售的重要性：因为如果企业的终端市场销售工作做不好，销售通路就要中断。
具体说来，终端销售的重要性在于：（１）产品只有占据终端市场，才有可能被顾客购买真理从来都是简单的：如果企业不能使产品在销售点上与顾客见面，让消费者见得到、买得到、乐得买，你的产品就永远无法卖出去。
因此销售工作的首要要求是：把产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买的到。
正如保洁公司的销售培训手册中所说：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在消费点买到它们，否则，简直销不出去。
”企业把产品交给经销商后，销售工作并没有结束。
所以，当今终端货架已成为一种宝贵的商业资源，柜台争夺战愈演愈烈，众多厂家都在考虑如何使自己的产品摆放到零售店的柜台上，并争取到更良好的展示、更优越的陈列位置。
而零售药店陈列空间有限，因此，企业不付出努力，就无法把产品更好地摆放到消费者面前。
（２）刺激消费者随机购买消费者的购买行为可分为计划购买和冲动性购买。
据英国一家市场调查公司统计，一般上超级市场购物的妇女，所购物品通常超过进门时打算购买数量的45％。
日本卖场营销研究所进行的研究也表明，消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素，如店内陈列、广告物等的影响而改变。
药品的销售也不例外，所以医药企业做好终端销售，就可以刺激消费者对产品的随机购买，从而增加销售额，提高盈利水平。
（３）使产品在竞争品牌中脱颖而出，面对着越来越多的竞争品牌，消费者将无所适从，品牌忠诚度会越来越低。
OTC的销售培训
OTC的销售培训OTC销售培训计划第一部分：产品知识培训在OTC销售培训中，首要的任务是确保销售人员对所销售的产品具有全面的了解和知识。
这将使他们能够准确地回答顾客提出的任何问题，并提供专业的建议。
- OTC产品类别：首先，销售人员将学习各种OTC产品类别，包括感冒药、止痛药、消化药、皮肤护理产品等。
他们需要了解每个类别中最常见的品牌和产品，并掌握其主要特点和用途。
- 功能和剂型：在掌握产品类别后，销售人员将深入了解每个产品的功能和剂型。
他们需要了解产品的成分、作用机制、使用方法和注意事项，以及与其他药物的相互作用。
- 市场竞争对手：销售人员还需要了解市场上的主要竞争对手，并与他们的产品进行比较。
他们应该知道对手产品的优点和缺点，以便能够有效地与顾客对话，并为其提供更好的选择。
第二部分：销售技巧培训除了产品知识外，销售人员还需要掌握一些销售技巧，以帮助他们更好地与顾客沟通并达成销售目标。
- 基础销售技巧：销售人员将学习一些基本的销售技巧，如积极主动地接近顾客、倾听顾客的需求、提供专业的建议和解答顾客的疑虑。
- 销售沟通技巧：销售人员将学习如何在与顾客的交流中建立良好的沟通。
他们将学会使用适当的语言和非语言表达，以及如何用简洁清晰的语言解释复杂的概念。
- 解决客户异议：销售人员将学习如何应对顾客的异议和质疑。
他们需要学会以情商高、耐心细致的方式与顾客沟通，并寻找解决问题的最佳方案。
第三部分：顾客服务培训顾客满意度是销售成功的关键因素之一。
因此，在OTC销售培训中，必须强调提供卓越的顾客服务。
- 了解顾客需求：销售人员将学会如何与顾客建立良好的关系，并了解他们的需求。
他们将学会倾听和提问，以了解顾客的具体问题和需求，以便提供个性化的解决方案。
- 解决顾客问题：销售人员将学习如何处理顾客的问题和投诉。
他们需要学会以友好、专业和解决问题的态度来回应顾客，并积极寻求有效的解决方案。
- 建立长期关系：销售人员将学习如何与顾客建立持久的关系。
OTC销售技巧培训篇
OTC销售技巧培训篇在OTC（非处方药）销售过程中，掌握一些关键的销售技巧是非常重要的。
下面是一些值得注意的培训内容，可以帮助销售人员提高销售业绩和客户满意度。
1. 产品知识：销售人员首先应该对所销售的OTC产品有深入的了解。
他们需要熟悉每种产品的功效、适应症、用法和用量，以及可能的副作用和禁忌症。
这样他们才能在销售过程中提供准确的信息，并回答客户的问题。
2. 聆听和提问：在销售过程中，销售人员应该倾听客户的需求和问题，并提出有针对性的问题来了解客户的具体情况。
通过积极的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，从而提供个性化的建议和解决方案。
3. 技巧性建议：销售人员可以利用自己的产品知识和经验，在客户提出问题或需求时提供技巧性的建议。
例如，他们可以给客户介绍一些额外的产品，以增强治疗效果或防止可能的副作用。
这种技巧性建议可以增加销售额，同时也能为客户提供更好的解决方案。
4. 技巧性推销：销售人员应该掌握一些推销技巧，以便在销售过程中增加客户购买的意愿。
例如，他们可以使用口头或书面的推销语言来强调产品的优势和价值，或让客户感受到购买产品的必要性。
然而，销售人员需要保持适度，避免过度推销或伪造信息，以免损害产品的信誉和客户的信任。
5. 建立长期关系：销售人员应该注重与客户建立良好的关系，以促进客户的忠诚度和口碑传播。
他们可以通过主动联系客户，提供个性化的服务和关怀，以及解决客户的问题和反馈来达到这个目标。
通过这种方式，销售人员可以留住现有客户，并吸引更多的新客户。
6. 掌握投诉处理技巧：在OTC销售中，客户可能会提出投诉或不满意的意见。
销售人员应该学会妥善处理这些问题，并尽力解决客户的困扰。
他们可以通过耐心倾听、诚恳道歉、及时解决问题等方式来处理投诉，以保持客户的满意度和忠诚度。
通过培训和实践，销售人员可以逐步掌握这些OTC销售技巧，并不断提高销售业绩和客户满意度。
同时，公司也应该为销售人员提供必要的支持和资源，以帮助他们更好地完成销售任务和达成销售目标。
OTC营销知识及营销技巧
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产品陈列的目的
让消费者容易看到、 让消费者容易看到、拿到步长公司的产品 刺激消费者冲动性购买行为增加店内利润 加强店内好感 提高消费者产品的知名度
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产品陈列的关键
适当的陈列位置 适当的陈列面积 适当的数量 适当的时间 通过我们，把适当的产品陈列在适当的位置， 通过我们，把适当的产品陈列在适当的位置，并配合适 当的广告时间，以适当的数量、适当的陈列面积展示在消 当的广告时间，以适当的数量、 费者面前！ 费者面前！
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2.2
OTC终端工作职责 OTC终端工作职责
负责区域内药店的分销——固定工作时间 、 工作线路来管 固定工作时间、 负责区域内药店的分销 固定工作时间 理客户 负责完成区域内的药店的销售目标——制定每天的销售目 制定每天的销售目 负责完成区域内的药店的销售目标 标 负责店内产品及POP的陈列——生动化陈列以突出我们的产 负责店内产品及POP的陈列 生动化陈列以突出我们的产 POP的陈列 品，使消费者更乐于接受我们的产品 负责反馈市场信息——配合公司的总体营销策略及市场调 配合公司的总体营销策略及市场调 负责反馈市场信息 查工作， 查工作，将步长产品在服务消费者时发生的问题及时反馈给 公司
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（2）终端维护 终端维护不是一次成功的事， 终端维护不是一次成功的事，需要进行长期的艰苦 的工作。 的工作。 终端维护的要求： 终端维护的要求： 区域划分：每个城市划分为几大块，每块责任到人。 区域划分：每个城市划分为几大块，每块责任到人。 期限：对于A类终端，每三天必须走访一次，对于B 期限：对于A类终端，每三天必须走访一次，对于B类 终端每四天必须走访一次，对于C类终端， 终端每四天必须走访一次，对于C类终端，每 周必须走访一次。 周必须走访一次。
销售技能培训内容销售员技能培训
销售技能培训内容销售员技能培训销售员技能培训销售人员技能培训篇一针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额，计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。
包括费用政策的。
为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。
用户可以通过pda终端设备，脱机录入销售数据和拜访1.专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。
在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。
医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药(ethic)和柜台药(otc)两种。
以处方药(ethic)的销售环节为例，从药厂生产出厂，医药商业公司，医院药剂科，医院药房，医生处方，患者购买。
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。
医生接受正确的，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。
所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。
医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。
所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。
旧时销售员仅有送货和签等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。
OTC药店销售常见问题的处理
耐心倾听
在顾客咨询时，药店员工应耐心 倾听顾客的需求和问题，确保准 确理解顾客的意图。
专业知识
药店员工应具备丰富的药品知识 和医疗常识，能够为顾客提供专 业、准确的解答和指导。
药品推荐与建议
了解需求
在推荐药品时，药店员工应了解顾客的病情 、用药史和过敏情况等信息，以便为顾客推 荐合适的药品。
合适推荐
药店销售人员在销售OTC药品时，需要了解药品的主要成分及其对应的功效。例如，如果药品的主要 成分是阿司匹林，那么它的主要功效是解热镇痛；如果主要成分是阿莫西林，那么它的主要功效是抗 菌消炎。
药品适用人群与禁忌
总结词
明确药品适用的人群和不适宜使用的人群，以及可能产生的不良反应或禁忌，有助于避免销售给不适合的顾客。
顾客心理分析与应对
顾客心理分析
了解不同顾客的心理需求和疑虑，如担心药品质量、疗效等，针对不同心理采 取相应的应对措施。
应对策略
针对顾客的疑虑和问题，给予科学合理的解释和解答，打消顾客的顾虑，提高 购买意愿。
04 药品库存与供应链问题
药品库存管理
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定期盘点
对药品库存进行定期盘点，确保 库存数据准确无误，及时发现并 处理过期药品。
05 法律法规与合规问题
药品法律法规与合规要求
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药品管理法：otc药店需 要遵守药品管理法的规 定，确保药品质量安全、 有效，保障公众用药安 全和合法权益。
药品经营质量管理规范： otc药店应符合药品经营 质量管理规范的要求， 建立完善的药品质量管 理体系，确保药品经营 过程的规范性和合法性。
处方药与非处方药的分 类管理
药品不良事件的报告与 处理
OTC的销售培训
OTC的销售培训销售培训是为了提高销售人员的销售能力和专业知识，使其能够更好地推销和推广OTC产品。
OTC，即非处方药，是指消费者可以在药店等地方购买的非处方药品。
销售OTC产品需要销售人员具备一定的医药知识、销售技巧和良好的沟通能力。
首先，销售人员需要了解OTC产品的特点和使用方法。
他们应该了解产品的成分、适应症、禁忌症和药物相互作用等。
这样，当消费者提出问题或咨询时，销售人员可以提供准确、可靠的回答和建议。
此外，销售人员还应熟悉OTC产品的包装、说明书和售后服务，以便向消费者提供准确的信息和帮助。
其次，销售人员应具备良好的销售技巧。
他们需要掌握如何进行产品介绍、销售演示和销售谈判。
销售人员应通过培训学习如何分辨消费者的需求和利益，提供个性化的销售建议。
他们还应了解与OTC产品相关的市场和竞争情况，以便制定有效的销售策略和应对措施。
此外，销售人员的沟通能力和服务意识也是销售培训的重点。
销售人员应善于与消费者建立信任和良好的关系，例如通过主动提问、倾听和回应消费者的需求等方式。
他们还应具备良好的解决问题和处理投诉的能力，以确保消费者的满意度和忠诚度。
最后，销售培训还应包括相关法律法规和道德准则的教育。
销售OTC产品需要遵守相关的法律法规，如销售准则、广告法和药品管理法等。
销售人员应了解这些法律法规，并且始终将合法、公正和诚信作为销售行为的原则。
总之，OTC的销售培训涉及产品知识、销售技巧、沟通能力和法律法规等方面的培训内容。
通过培训，销售人员可以提高其专业水平，更好地推销和推广OTC产品，促进销售业绩的提升。
销售培训是为了提高销售人员的销售能力和专业知识，让他们能够更好地推销和推广OTC产品。
OTC，即非处方药，是指消费者可以在药店等地方购买的非处方药品。
销售OTC产品需要销售人员具备一定的医药知识、销售技巧和良好的沟通能力。
首先，销售人员需要了解OTC产品的特点和使用方法。
他们应该了解产品的成分、适应症、禁忌症和药物相互作用等。
零售药店促销员导购技巧培训
三、劝说顾客（推荐产品 ）
• （一）劝说原则：
• 1）要实事求是的劝说；
• 2）要投其所好的劝说；
• 3）向顾客劝说时，要配合一些 动作；
• 4）让产品证实其本身的价值；
• 5）帮ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ客比较产品。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
（二）劝说技巧：
• 向顾客介绍产品时，要介绍产品的益处而不是 特点。
吾将上下而求索
五、连带销售
• 从人性的角度来看，只要条件允许，人 们永远希望得到更多对自己有益的东西 。
• 你试想一下，在我们得到顾客的信任， 推荐了合适的产品之后，顾客的需求是 否完全满足了呢？只要知道还有对自己 有益的产品，顾客的需求永远不会满足 。
• 根据顾客需求，尽量展示产品，创造顾 客需求。 路漫漫其修远兮,
• 4）最后机会法： • 如：“我们的产品卖得很快，您要是昨天来 还没有货。断货好几天了，今天刚到货，数量 还不多。这一段时间老是供不应求。” • 如：“正好今天做活动，、在搞买赠。您还 可以拿小票去门口兑礼品。” • 5）假设顾客要买法： • 在介绍产品过程中，导购应随时问一些小问 题，以试探顾客的购买意向。当顾客对产品表 示感兴趣，或同意您的观点时，就不应该再问 有关产品本身的问题了。这时你应该给顾客说 路漫：漫其修“远兮, 我们超市在门口统一付款，拿小票可能公
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
综上所述：
• 在了解顾客需要的过程中，要注意一边出示产 品给顾客看，一边注意观察顾客的表情，倾听 顾客的意见，询问顾客的需求，然后再出示顾 客感兴趣的产品，详细介绍产品知识。很多顾 客一般不喜欢看产品说明书。
• 另外，有时候顾客自己并没有真正意识到自己 的一些需求。作为一名合格的导购，不仅要抓 住销售的机会，还要创造销售的机会。这时导 购就应该提醒顾客，并帮助顾客认识自己的真 正需求。
OTC药店店员必备的技巧
二、营业中的基本步骤
• 进入90年代，我国兴起药店热，神州大地皆药店，似 乎谁只要撑起一个药店门面就可以满地捡钱似的，这 种情形也许以前行，但是现在的竞争局面，应该使我 们认识到，优质的服务才是致胜的根本。 • 实际上，接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，不 一定人人都学得来。 • 外行看热闹，内行看门道，真正的服务高手一眼就能 看出来一个店员的服务是否得当，能否让顾客满意。 因为营业服务也有它自身的规律，违反了这些规律， 一般是很难达到营销目的的。
一、营业前的准备
• “台上一分钟，台下十年功”。销售专家 总结说：“销售是90%的准备加上10%的 推荐。” • 店员在营业前主要是两方面的准备：
– 个人方面的准备 – 销售方面的准备
1、个人方面的准备
– 保持整洁的仪表 – 保持旺盛的精力 – 养成大方的习惯
药店门市高手行为举止检测表
1 您是否在营业时靠着店门、柱子、柜台站？ 2 您是否利用营业时间干打毛线、擦皮鞋等私活？ 3 您是否在心情不好时对顾客的招呼视而不见、充耳不闻？ 4 您是否把店堂当茶馆，在里面吃零食或与同事一起侃大山？ 5 您是否有时在店里打瞌睡、看书看报像在家里一样自在？ 6 您是否用白眼瞅过打招呼的顾客？ 7 您是否与同事在营业时间打闹或出语粗俗？ 8 您是否曾在递拿药品时，漫不经心、动作很重地把药品撂
店员服务的十个步骤
• 在了解了顾客购买药品时心理活动的八个阶段 之后，我们就知道如何接待一名顾客的具体步 骤了。 • 根据顾客购买药品时的心理变化，店员必须辅 之以适当的服务步骤，这些基本步骤一般表现 为以下十个方面：
4揣摩需要 3药品提示
5疗效说明 6劝 说
2初步接触
7销售要点
1等待时机 10送 客 9收款包装
OTC药品的销售技巧培训(PPT 51张)
OTC代表的主要工作流程
计 划
执 行
总 结
改 进
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
1 . 建 立 信 誉 2 . 目 的 性 开 场 白 3 . 探 询 聆 听 4 . 特 性 利 益 转 换 5 . 处 理 异 议 6 . 缔 结 7 . 收 集 信 息
明确的拜访目的
介绍新产品 改善陈列位置 扩大客户群 处理异议与疑问
教育客户产品知识 增加陈列面 收集信息情报 收款
客户拜访计划
• 1.1 拜访前计划 • --确定拜访药店 • --确定拜访对象 • --预约拜访 • --回顾近期拜访记录 • --他是何类型客户 • --有何竞争对手?
1. 拜访计划与分析
改善聆听技能的方法
• 寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问
题 • 掌握主动 • 关注讲话者的思想 • 做有意义的笔记 • 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
• 不要轻易反驳,注意敏感问题 • 保持开放心态,提问清楚明白 • 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的
•
– 义诊活动 – 社区咨询活动 配合公司组织的大型促销或公关活动
OTC代表的主要职责
• 客户管理
– 客户基础档案建立 • 药店基础资料 • 关键人物资料 – 重点管理
• 市场信息搜集与反馈 • 行动管理
– 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息 – 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度
1 . 建 立 信 誉 2 . 目 的 性 开 场 白 3 . 探 询 聆 听 4 . 特 性 利 益 转 换 5 . 处 理 异 议 6 . 缔 结 7 . 收 集 信 息
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OTC销售技巧培训
引言：
随着经济的发展和消费者对健康的关注，非处方药(OTC)的销售市场
不断扩大。
在OTC销售中，提升销售技巧是非常重要的，能够帮助销售人
员更好地满足消费者的需求，提高销售额。
本文将介绍一些有效的OTC销
售技巧，旨在帮助销售人员提升销售能力。
一、了解产品和消费者需求
首先，销售人员需要全面了解所销售的OTC产品，包括其功效、用法、副作用等信息。
只有充分了解产品，才能够更好地向消费者推荐并解答他
们的问题。
此外，销售人员还需要了解消费者的需求，这样才能够根据消
费者的需求提供合适的解决方案。
二、创造良好的购物体验
销售人员需要注重创造良好的购物体验，这对于促进销售非常重要。
首先，销售人员需要友好地与消费者交流，并且耐心倾听消费者的需求。
其次，他们可以提供个性化的建议和解决方案，尽量满足消费者的特殊需求。
同时，销售人员还需要关注细节，保持店面整洁，并提供清晰可见的
产品信息。
三、运用销售技巧
2.产品展示：销售人员可以通过向消费者展示产品的优点、功能和效果，提高对产品的兴趣和信心。
他们可以使用视觉辅助工具，如海报、宣
传册等，来展示产品的信息和特点。
3.解答疑问：销售人员需要准备好解答消费者关于产品的常见问题和疑虑。
他们应该清楚、简明地回答消费者的问题，并提供专业的建议。
4.促销技巧：销售人员可以运用促销技巧来提高销售额。
例如，他们可以提供折扣、套餐优惠、买赠活动等，来吸引消费者购买。
他们还可以积极推销OTC产品之间的组合销售，以增加销售数量和额度。
四、建立和维护客户关系
结论：
OTC销售技巧的提升可以帮助销售人员更好地满足消费者的需求，提高销售额。
通过了解产品和消费者需求、创造良好的购物体验、运用销售技巧以及建立和维护客户关系，销售人员可以提升自己的销售能力，实现个人和企业的共同发展。