第二套试题

密

封

线

（考

生 答 题 不 得 过

此

线）

注意

① 考生没

有在正确位置就坐参加考试，成绩作“0”分计。

② 考生序号、准考证号和姓名务必按指定的位置填写，凡错填、漏填或字迹不清的试卷，考试成绩一律以“0”分计。

浙05857 商务沟通与谈判 试卷 第1页 共4页 浙05857 商务沟通与谈判 试卷 第2页（共4页）

浙江省2011年1月高等教育自学考试

商务沟通与谈判试题 课程代码：

一、单项选择题（本大题共20题，每小题 2分，共40分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分 1．（ ）过程反应着信息发出者的逻辑思维能力的高低和信息量的多少。 A.信息编码 B.信息策划 C.信息传输 D.信息解码

2． （ ）指沟通主体长期的文化积淀，即沟通主体较稳定的价值取向、思维模式、心理

结构和总和。

A.文化背景

B.心理背景

C.物理背景

D.社会背景 3． （ ）是人产生人际沟通需要的原动力。

A.人的社会属性

B.人的生理、心理需求

C.他人的评价与赞赏

D.社会分工协作 4． （ ）是人产生人际沟通需要的直接动力。

A.人的社会属性

B.人的生理、心理需求

C.他人的评价与赞赏

D.社会分工协作 5．（ ）是指根据不完全的信息作出以偏概全的判断。

A.近因效应

B.首因效应

C.晕轮效应

D.顺序效应

6．当听到应聘者的背景或喜好与自己的相似时，面试者就会对他产生好感和偏好，这说面应试者存在（ ）.

A.与我相似的心理

B.自我定义的心理

C.酸葡萄心理

D.甜柠檬心理 7．关于商务礼仪的说法错误的是（ ）。 A.礼出于俗，俗化为礼

B.礼仪式一个人修养的素质和外在表现

C.商务礼仪适用于任何场合

D.商务礼仪式商务活动中的一种行为准则 8．关于位次排列的说法错误的是（ ）。

A.举行双边谈判应该使用长桌或椭圆桌子，宾主应该分坐桌子两侧

B.谈判桌子横放时，面对正门的一方为上，应属于客方；背对正门的一方为下，应属于主方

C.队列签字时，中央者职位高于两侧，居左侧者职位高于右侧

D.举行双边签字仪式，双方签字者面对而做，宾在右，主在左 9．将合同分为口头合同和书面合同的是（ ）。 A.以参加商务谈判和签订合同为主体来分 B.以合同标的物来分 C.以合同形式来分

D.以合同当事人直接和间接性来分

10．用以反映合同的名称、编号、签约的日期和地点、双方的法定名称和地址以及合同序言等内容的是合同的（ ）。

A.附件

B.约首

C.正文

D.约尾 11．以下又称“吹毛求疵策略”的是（ ）。

A.软硬兼施策略

B.先苦后甜策略

C.“情绪爆发”策略

D.车轮战术策略 12．（ ）是商务谈判中一个最主要、最关键的内容。 A.品质 B.价格 C.数量 D.装运 13．根据谈判人员的具体分工，（ ）的主要任务就是要在谈判过程中，根据不同情况采取强硬的态度甚至是近似无理的口气，有意去激怒对方，使对方怒中失态，怒中出错。 A.“主谈者” B.“调和者” C.“黑脸者” D.“贪权者” 14．下列有关谈判信息划分错误的是（ ）。

A.按信息载体不同，谈判信息可划分为口头语信息和人体语言信息

B.按产生时间的先后，谈判信息科分为谈判前信息、谈判中信息、和谈判后信息

C.按产生领域的不同，谈判信息可分为政治性信息、经济性信息、科技性信息、社会性信息

D.按信息载体划分，谈判信息科分为语言信息、实物信息、文献信息 15．下列有关谈判性格说法错误的是（ ）。

A.贪权者在谈判中十分难处，他们不会给人留下任何余地，在大部分问题上，在大部分实践中，他们始终以自我为中心，我行我素

考 生 答 题 不 得 过 此 线

浙05857 商务沟通与谈判 试卷 第3页 共4页 浙05857 商务沟通与谈判 试卷 第4页（共4页）

B.说服着在谈判中十分随和，能迎合对手的话题与兴趣，在不知不觉中把别人说服

C.忠实的执行者在谈判中执著于细节问题，总想找出最好的解决办法

D.在某种程度上，贪权者比说服着更难对付 16．谈判小组可由（ ）组成。

A.一个人

B.两人以上

C.两人以上、五人以下

D.五人以上 17．（ ）是商务谈判人员在谈判中充分发挥作用、驾驭各种复杂局面所应具备的重要条件。 A.业务能力 B.思想品德素质 C.分析判断能力 D.商谈能力

18. 同一个谈判信息在不同的谈判者手中所起的作用是不同的，体现了谈判信息的（ ）。 A.复杂性 B.时效性 C.系统性 D.目的性

19.（ ）是指在商务谈判中既要坚持自己的原则和底线，但同时更要应变，适时把握成交的机会，促使商务谈判取得成功。

A.灵活应变原则

B.遵守伦理原则

C.平等主体原则

D.整合创造原则 20. 对于企业为代表的组织而言，（ ）是达成交易、实现交易双赢的基本手段。 A.组织沟通 B.营业推广 C.人员推销

D.商务谈判 二、简答题（本大题共5题，每小题 6分，共30分）

1． 简述常规的五种信息收集法。 2． 简述交谈的技巧。 3． 简述模拟谈判的作用。 4． 简述主场谈判的优缺点。

三、论述题（本大题共2题，每小题9分，共18分）

1

． 简述商务谈判人员素质的要求。 四、案例题（本大题12分）

日本与澳大利亚的煤铁谈判

日本钢铁和煤铁资源短缺，渴望购买煤和铁。而澳大利亚生产煤和铁，且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人应该到澳大利亚去谈生意，但他们总是想尽办法把

澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般比较谨慎，讲究礼仪，不会过分侵犯东道主的权益。他们到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕。舒适的生活，他们的谈判代表到了日本后不几天，救急着回到故乡别墅里的游泳池。海滨和妻儿身边去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们反而掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量的款待费做鱼饵就钓到了大鱼，取得了大量谈判桌上本来难以获得的东西。

根据以上资料，分析日本代表谈判成功的原因。