沉锚效应心理学知识
沉锚效应 心理学六大效应
沉锚效应心理学六大效应
Anchoring Effect: One of the Six Major Effects in Psychology
沉锚效应：心理学六大效应之一
The anchoring effect refers to the psychological phenomenon where people's judgments and decisions are influenced by the initial information they receive, like a boat anchored in water.
沉锚效应指的是人们在接受初始信息后，其判断和决策受到这些信息的影响，就像船只在水中被锚定一样。
This effect often leads to cognitive biases and restricts individuals' ability to make objective and comprehensive assessments.
这种效应常常导致认知偏差，限制了人们进行客观、全面评估的能力。
Therefore, it is important to be aware of the anchoring effect and strive to overcome its influence when making decisions.
因此，在做出决策时，意识到沉锚效应并努力克服其影响至关重要。
工作中的“沉锚”效应
在工作中“沉锚”效应习惯是指在生活或工作中逐渐形成的、不容易改变的行为。
它大多都会演变成一些习俗，一种传统规律，与一些规程和准则偏差很大。
这种习惯是第一信息，会在人的思维中根深蒂固，心理学上被称为“沉锚”效应：《虚掩的门》在这本书中，有一个关于美国石油大亨保罗的故事.盖蒂戒烟的故事。
它阐释了“习惯”的巨大力量：人的一生有幸养成一个好的习惯，则会终身受益；但要是沉溺于坏习惯之中，就会不知不觉地把自己毁掉。
英国哲学家——查.艾霍尔说过：有什么样的思想，就有什么样的行为；有什么样的行为，就有什么样的习惯；有什么样的习惯，就有什么样的性格；有什么样的性格，就有什么样的命运。
这就很容易使我们想到在安全生产作业中的“习惯性违章”，它也是一种“沉锚”效应。
习惯性违规是指那些坚持旧的不良工作传统和经验性工作习惯的人。
它的形成有以下三个原因：历史原因：可追溯到50年代末期，特别是大跃进和文革时期，一些企业安全生产规章制度受到严重破坏，人们喊着“多、快、好、省！”的口号建设着社会主义，他们把安全生产的规章制度视为了“条条框框”，甚至认为“它是否被实现并不重要”。
社会原因：一些作业人员在特定的环境中，养成的不良习惯和认识，人们认为，习惯性违规行为造成事故的可能性很小，要求太严了有些小题大做，加之习惯性违章隐蔽性强，致使上行下效，师授徒仿的结果。
发展原因：随着工业的快速发展，一些生产工具和工作方法不断更新，有些人会忽略一些操作细节，跟不上快速的节拍。
笔者认为：违反操作规定都可以叫违章，不存在习惯不习惯的问题。
习惯并不能减轻产生的后果，也不能成为解脱和原谅的理由。
特别是在基层生产工作中，一个小的非法操作可能会带来严重后果。
所以，在今后的生产作业中，我们要时时提醒自己，杜绝习惯性违章，端正态度，见微知著，彻底消除在工作中“沉锚”效应！。
关于消费心理学的一些著名
15个消费心理学理论1.模糊效应（Ambiguity effect）：人们倾向于避免选择未知的选项，似乎每个人都喜欢确定的选项。
比如，一个用户不明白你的产品，或者某个特定的功能，他将不会选择它。
2.沉锚效应（Anchoring effect）：人们在对某物/人做判断的时候，容易受第一印象，或第一次获得的信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。
比如，某消费者第一次看到某产品的价格，那么这个第一印象的价格，将对该消费者产生巨大的影响。
3.注意力偏见（Attentional bias）：我们的看法，受我们重复的认识所影响。
所以我们常常有这个结论，一个消费者越频繁地看见你的广告、消息，他越有可能从你这里产生购买。
比如，我们使用“访客找回”技术在互联网上投广告；让CTA按钮贯穿整个引导页面；在线上线下特定区域内，轰炸广告。
4.可利用性法则（Availability heuristic）：在很多时候，人们只是简单地根据事情已有的信息，包括回忆、简单的计算、简单的总结来确定事情发生的可能性。
5.可利用性叠加（Availability cascade）：在一个群体中，如果大部分人主动或者被动相信一个信念、事情，那么这个信念、事情就会变得越来越合理。
一句话说就是，只要长时间重复一件事，这件事就会变成事实。
6.逆火效应（Backfire effect）：当一个错误的信息被更正后，如果正确的信息与原本的看法相违背，它反而会加深人们对原本错误信息的信任，最终导致，把自己的看法认为成理所当然。
当大脑接受一个信息后，便会本能的捍卫它不被其他与之相斥的信息侵犯。
7.基础概率谬论（Base rate fallacy）：人们要么总是忽略事物的基础信息，要么总是忽略事物的特别信息。
推广产品，一定不要仅仅展示一堆无聊的信息（型号、数据、功能等），还要展示你的产品在特定的情况下是如何特别工作的，运用案例说明也好，运用用户评论也好。
沉锚效应
3.口、唇、齿。
过分强调口:易出口伤人，遇事时内心会有矛盾冲突。 开口:被动性和依赖性强希望得到母爱和支持。 一字形唇 : 自我主张，有意志，坚强，攻击性，冲动的压 抑。 张大口:努力争取得到承认，爱情上不顺利，不适应。
4.头发。
头发浓密：追求力量，烦恼多。 卷发:多愁善感，易被外界影响，易迷惘。 一个辫子向上：力量强。 直长发:纯朴、简单，缺乏灵活性。 女性画留海：自恋，爱美。
沉锚效应
通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信 息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某 处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为 效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。
这就难怪，那些犹豫着说“相处一段，看是否合适”的男 人，没有霸道地直接说“陪我出去吧，我们一定能走到一 起”的男人更有吸引力了。
1.房子的主题。
楼房型:现实型，智商较高。 庙宇型:易走极端，天才或行为怪诞者。 童话房子型:爱幻想、幼稚，内心充满童真。
四合院型:平和、保守，略带自闭。
房子侧面画楼梯:回避型，缺乏直接面对的勇气。
2.屋顶。
瓦片 :不画安全感较强；画表示缺乏安全感。描绘细致花样，有强迫 倾向。 阁楼或天窗窗户 :学生画：理想化，有抱负。成人画：怀才不遇（正 面）；家庭矛盾，出气筒（侧面画）。 烟囱与烟 :内心压力，追求人际关系、家庭成员关系的温暖性，冒浓 烟，家庭冲突，内心紧张。 如果屋顶比例特别大，表示好空想，逃避现实生活及人际关系 ;屋顶 线条加浓，强调天灾人祸。如果画围墙，表示与现实接触过少，易自 我崩溃，画有篱笆，则内心缺乏安全感。墙的线条加浓的，在人际关 系中会过度防御;强调地面线条，自身缺乏安全感。
沉锚效应(心理学知识)
·征求别人意见时，不要找那种“惟命是从”的顾问或咨询师。
设定沉锚
沉锚效应告诉我们不要受对方所设“沉锚”的影响的同时，也告诉我们：寻找恰当的时机，为对方设定“沉锚”，会使自己处于一个更有利的位置。
一天，邻居盗走了华盛顿的马，华盛顿也知道马是被谁偷走的，于是，华盛顿就带着警察来到那个偷他马的邻居的农场，并且找到了自己的马。可是，邻居死也不肯承认这匹马是华盛顿的。华盛顿灵机一动，就用双手将马的眼睛捂住说：“如果这马是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”“右眼。”邻居回答。华盛顿把手从右眼移开，马的右眼一点问题没有。“啊，我弄错了，是左眼。”邻居纠正道。华盛顿又把左手也移开，马的左眼也没什么毛病。
这里，曹操便犯了先入为主的毛病，落入了“沉锚效应”的怪圈。首先，
对关羽的钟爱导致他对关羽的话不加分析地接受，其次，关羽勇武绝伦都激赞张飞，这两个先入的条件直接左右了曹操的判断，决定了他的行动。多智、多诈、多疑如曹丞相，尚且如此，足见“沉锚效应”之威力。
注意在不为对方提议所限的同时，寻找恰当时机，为对方设定“沉锚”，使谈判向有利于自己的方向发展，以达到自己的目的。
在谈判中，他们经常会选择有利的数据和事实说服对方，让他们屈服。举例来说，一家公司要再租一栋办公楼。经过考察，他们发现了一个位置和设施都比较理想的商务楼，于是，公司老总安排市场部经理与这家房产商见面。双方一落座，房产商就开出了合同条件：
第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便会导致人在认知上的惰性，从而产生优先效应。
一位领导向四个组的人介绍同一位新员工，他对第一组的人说：新员工工作很积极；对第二组的人说：新员工工作不积极，你们要注意；对第三组的人说：新员工总的来说工作积极，但有时不积极；对第四组的人说：新员工工作不太积极，但有时也积极。一个月后，抽问四组员工，他们给出的答案几乎与当初介绍的一模一样。
5500字！说明白什么是「锚定效应」？
5500字！说明白什么是「锚定效应」？编辑导语：“锚定效应”在我们的生活中随处可见，但是很多人都对它不太了解。
什么是“锚定效应”？它产生的原因是什么？这篇文章从“锚定效应”的定义出发，分别从它的产生原因、形成机制、各方观点、避免方法四个方面，带大家一起了解“锚定效应”。
一起来看看吧。
相信很多人对锚定效应的认知，是这样的：卖一件200元的羽绒服：旁边放一件1000元的奢侈大牌，再放一件99元无品牌的做参照锚，这样200元的羽绒服会更好卖。
或者，羽绒服原价标999元，售价499元，活动折扣价是199元，到手价是原价的2折。
所以，999元和499元都是商家选定的参照锚。
以上，是锚定效应的简单运用，但它的内涵远超你的认知。
这篇文章，带你全面了解什么是锚定效应！全文5500字，建议仔细阅读+收藏。
一、什么是锚定效应锚定效应（Anchoring Effect）又称沉锚效应、锚定陷阱，是一种重要的心理学现象。
该概念最早由丹尼尔·卡尼曼——《思考，快与慢》的作者提出，他曾在2002年获得诺贝尔经济学奖。
锚定效应的具体含义是：当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。
也就是说，人们在做决策时会不自觉地受最初所获得的信息影响。
丹尼尔·卡尼曼为了验证这个效应，在1974年做了一个实验：他把高中生分成A、B两组，让他们在5秒内估算一个乘法算式的值：A 组：看到的是 1x2x3x4x5x6x7x8=？B 组：看到的是 8x7x6x5x4x3x2x1=?你已经发现，这是两个完全一样的算式，结果也一样，是40320。
这个实验不在乎学生是否能猜对，而是研究学生们估算值的差异，A组学生估算值的中位数是512，B组学生估算值的中位数是2250，差距足足有4倍。
这个实验说明了，在不确定状况时，对于首要获得的信息人们更为重视，有种先入为主的印象，即决策判断会受到锚定物（或锚定值）的影响。
墨菲定律沉锚效应
墨菲定律沉锚效应嘿，咱今儿就来唠唠墨菲定律和沉锚效应这俩有意思的玩意儿。
你说这墨菲定律啊，就好像是生活中那个爱捣蛋的小鬼。
你越不想让某件事儿发生，嘿，它偏就发生了。
就好比你早上急着出门，特意提前了半小时，心里想着这下总不会迟到了吧，结果不是钥匙找不着了，就是路上遇到个大堵车，最后还是迟到了。
你说气不气人？这就像那调皮的小鬼在暗处偷笑呢！再说说沉锚效应，这可就像个会迷惑人的小巫师。
一旦先入为主的观念在你脑子里扎根了，那可就难拔出来咯。
就好比你去买东西，商家先给你报个高价，这就成了那个“锚”，后面不管怎么谈，你都容易在那个高价附近转悠。
这不就被它给牵着鼻子走啦？咱举个例子吧，你去相亲，别人先跟你说对方怎么怎么优秀，条件多好多好，等你见了真人，可能就会不自觉地往那些好的方面去想，一些小缺点就被你自动忽略了。
这沉锚效应不就起作用了嘛！咱在生活中可得小心这俩家伙呢！别被墨菲定律那小鬼给捉弄了，做什么事儿都得做好充分准备，多留个心眼儿。
遇到问题也别慌张，兵来将挡水来土掩呗！至于沉锚效应，咱得保持清醒的头脑，别轻易被别人给定的“锚”给套住咯。
要多想想，多看看，别被表面现象给迷惑了。
你想想看，要是咱能识破这俩家伙的小把戏，那咱的生活不就能过得更顺溜嘛！咱不会因为一点小意外就手忙脚乱，也不会轻易被别人的想法左右。
咱能按照自己的节奏和想法去过日子，多好呀！而且呀，咱了解了这俩玩意儿，还能在和别人打交道的时候多个心眼儿呢。
别人要是想用沉锚效应来影响咱，咱可得保持警惕。
咱也可以反过来利用这一点，在合适的时候给别人下个“锚”，嘿嘿。
总之呢，墨菲定律和沉锚效应就像是生活中的两个小麻烦精，但咱可不能怕了它们。
咱要学会和它们周旋，让它们没法轻易得逞。
咱要让自己的生活过得明明白白，不被这些小玩意儿给搅乱咯。
咱可得把生活的主动权牢牢握在自己手里，别让它们给抢走啦！你说是不是这个理儿？原创不易，请尊重原创，谢谢!。
沉锚效应
所提的问题会像记忆搜索器一样去寻找先前提到的“锚”，因而“锚”就会成为答案的参考因素之一，“锚” 与问题的相同点越多，影响力就越大。
心理学家通过试验证明，沉锚效应对比较判断也有效，从而说明根据“锚”或在“锚”的暗示下取得的信息 也会是一种误导偏差，因为与“锚”相似的会受到更多注意。这解释了为什么会有很多被试者认为目标答案比低 的“锚”更低(或高的“锚”更高)。有人把这种引起偏差的信息获取认为是导致锚定现象的重要原因，他们认为 “锚”的出现会增加“锚”与目标间相同点的有效性，减少不同点的影响。
许多金融和经济现象都受沉锚效应的影响。比如，股票当前价格的确定就会受到过去价格影响，呈现沉锚效 应。证券市场股票的价值是不明确的，人们很难知道它们的真实价值。在没有更多的信息时，过去的价格(或其他 可比价格)就可能是现在价格的重要决定因素，通过锚定过去的价格来确定当前的价格。沉锚效应同时发生在商品 定价的其他经济现象中，它类似于宏观经济学中的“粘性价格”，只要把过去的价格作为新价格的一种参考(建 议)，那么新价格就会趋于接近过去的价格。
沉锚效应-概述
沉锚效应-概述沉锚效应指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
“沉锚效应”实际上是一种思维定式，遇事不由自主地将认识“锚”在第一信息上，面对的新情况与固化了的思维方式、行为习惯发生冲突时，自我设限，没有与时俱进地去适应，而是根据以往的知识、经验来推论。
第一信息打下的烙印的确深刻，如不辩证地看待，它就像一只无形的巨手，强有力地影响着我们的思维走向。
只有坚持开放思维，把全面的、联系的、发展的观点贯穿于认识全过程，看问题才能不按老“路线图”走，才能克服因循守旧，画地为牢。
应该摈弃主观先见，摆脱认识上的惯性，拓宽视野，对事物的分析不局限在某一方面，不停留在某一模式，不固守在某一物态，善于追踪思考，依据获取的最新信息，对过去的结论进行重新评估，正确的保留，残缺的完善，片面的纠正，浮浅的深化，及时跟上情况的发展变化，不断拓宽和开掘认识的广度与深度。
沉锚效应-分析评论沉锚效应说明人们心理中一种常见而有害的现象。
中国用成语“先人为主”来表示这个意思。
考虑作一个决定时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。
第一印象或数据就像沉人海底的锚一样，把的思维固定在了某一处。
受沉锚效应影响，看问题跳不出预先设定的框框，并非没有意识到第一信息的失真或过时，而是不愿意否定自己。
以往的经验，可以成为登攀的阶梯，也可能成为前进的障碍。
克服“沉锚效应”，就是自我扬弃，不可避免地要重新审视自己原有的认识，需要明辨是非、除旧取新的智慧，更需要敢认己非、超越自我的勇气。
从某种意义上说，正确认识事物，不但有待认识水平的提高，更有赖于思想境界的升华。
实践证明，自我否定一次，认识就深刻一步；自我否定越彻底，认识的飞跃就越大。
怕丢面子、失威信，瞻前顾后，患得患失，肯定会妨碍认识的深化。
因此，应该加强修养，不计个人名利得失，端正看问题的出发点，只要是过时的认识、不正确的结论，即使是自己提出或认可的，甚至据此作过决策、发过指示，也毫不犹豫地修改或摈弃，做到求真务实，服从真理，真正对事业负责。
沉锚效应
2、先验概念引入。商人进入城市街道,考虑的是在哪儿开店最合适,而城市规划师则考虑布局是否合理,司机想的却特征。提到农民想到质朴，提到教授则认为文质彬彬,提到军人，印象则是威武坚强。
第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便会导致人在认知上的惰性,从而产生优先效应。
第一印象与先入为主
作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
关于第一印象,有一个著名的实验。一位心理学家让两位都做对３0道题中的一半,他要求甲生尽可能地做对前15道题,而要求乙生尽可能地坐对后15道题，然后让一组被试者对甲乙两生作出评价，结果被试者大多认为甲生比乙生聪明。这就是著名的第一印象效应。由此可见，第一印象对人们心理产生的重要影响。
沉锚效应的形成,有深刻的心理机制：当关于同一事物的信息进入人们的大脑时，第一信息或第一表象给大脑刺激最强，也最深刻。而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的。虽然这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部。
沉锚效应-概述
沉锚效应-概述沉锚效应指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
“沉锚效应”实际上是一种思维定式，遇事不由自主地将认识“锚”在第一信息上，面对的新情况与固化了的思维方式、行为习惯发生冲突时，自我设限，没有与时俱进地去适应，而是根据以往的知识、经验来推论。
第一信息打下的烙印的确深刻，如不辩证地看待，它就像一只无形的巨手，强有力地影响着我们的思维走向。
只有坚持开放思维，把全面的、联系的、发展的观点贯穿于认识全过程，看问题才能不按老“路线图”走，才能克服因循守旧，画地为牢。
应该摈弃主观先见，摆脱认识上的惯性，拓宽视野，对事物的分析不局限在某一方面，不停留在某一模式，不固守在某一物态，善于追踪思考，依据获取的最新信息，对过去的结论进行重新评估，正确的保留，残缺的完善，片面的纠正，浮浅的深化，及时跟上情况的发展变化，不断拓宽和开掘认识的广度与深度。
沉锚效应-分析评论沉锚效应说明人们心理中一种常见而有害的现象。
中国用成语“先人为主”来表示这个意思。
考虑作一个决定时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。
第一印象或数据就像沉人海底的锚一样，把的思维固定在了某一处。
受沉锚效应影响，看问题跳不出预先设定的框框，并非没有意识到第一信息的失真或过时，而是不愿意否定自己。
以往的经验，可以成为登攀的阶梯，也可能成为前进的障碍。
克服“沉锚效应”，就是自我扬弃，不可避免地要重新审视自己原有的认识，需要明辨是非、除旧取新的智慧，更需要敢认己非、超越自我的勇气。
从某种意义上说，正确认识事物，不但有待认识水平的提高，更有赖于思想境界的升华。
实践证明，自我否定一次，认识就深刻一步；自我否定越彻底，认识的飞跃就越大。
怕丢面子、失威信，瞻前顾后，患得患失，肯定会妨碍认识的深化。
因此，应该加强修养，不计个人名利得失，端正看问题的出发点，只要是过时的认识、不正确的结论，即使是自己提出或认可的，甚至据此作过决策、发过指示，也毫不犹豫地修改或摈弃，做到求真务实，服从真理，真正对事业负责。
心锚，你必须了解和掌握的心理效应
心锚，你必须了解和掌握的心理效应锚是固定船只的器具，在波涛汹涌的大海里或者在潮起潮落的岸边，抛下沉重的大锚，船只就会锁定在那儿。
试想，如果在你的心里，被人抛下一个大锚，或者有意无意地给自己下上一个锚，会怎么样呢？因此，心锚，是必须了解和掌握的。
有了心锚是怎么状态？比如有人遇到难题的时候就拍拍自己的头顶，拍几下，答案出来了，这个拍头顶的动作就是心锚。
我就遇到过这么一个人，他每次遇到难事的时候就不自觉地拍头顶，只要想不出好的办法，他就继续拍，直到有了答案。
这是由于他的上学的时候，有一天遇到了一个解不开的题，他学一位老师的样子拍头顶，拍了几下，嘿，解开了，他当时非常惊喜。
就是这一“惊喜”，给自己下了一个拍头顶的心锚。
从此之后，在他的潜意识里，只要遇到难事，就不自觉地拍头顶，一拍头顶的时候，早年的那“惊喜”的经验就启动了，因此，拍头顶对他来说就是启动心智的意思。
心锚的形式多种多样，一句话、一个动作、一种颜色、某种味道、一个物件、一种声音、某种感觉等等都可能是心锚。
如，有个人离开家乡的时候，在村头，母亲扶着一棵大槐树目送他很远很远。
自此以后，他每看到类似的情景就想到母亲，情不自禁地泪流满面。
母亲送他离开家乡的情景成了他思念亲人的心锚。
心锚一旦建立，它就像一个开关，一到特定的场景就会自动启用。
我们每个人都有许多的心锚，有思想的、观念的、感受的、心境的，只是自己不太在意而已。
其实，心锚就是“诱因—反应”现象，巴甫洛夫的狗就是最好的诠释。
心锚是永久性的心理体验，一旦建立不易改变。
如果把它用在工作、学习和改变某种不良习惯上，对每个人来说都是有帮助的。
我建议，心锚最好是在有心理学研究基础的人来帮助建立，因为心锚有强弱之分，特别是负面性的，往往是对生命力的瓦解，不得不防。
锚定效应详解
锚定效应，又叫沉锚效应。
之前很火的Pua，就是把锚定效应，用到了极致。
沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。
第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。
而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。
例：年年双十一，双十二，拼夕夕，必须补贴，还是百亿补贴。
到自己这总有个百八十块吧~日常的价格和活动的价格对比，嗯，锚来了，大家疯狂的买买买。
这里的用户见证，平台和原价格就是最好的眼见为实了。
天天刷的用户，看上哪个便宜就剁手哪个。
利用人性的虚荣，让顾客觉得今天用的爽，或者买了你的商品，就有一个能提升逼格的事。
比如很多的奢侈品，拿到手上就是提升品位，提升地位。
这个就是价值的锚，配合销售的激励话术，进店不买的人毕竟少数。
这个用户见证就是，品牌+心理爽感。
人性的懒惰，让想买的人，买了你的产品之后，就觉得自己可以不用操心这个事，快速，简洁。
比如：扫地机，电动牙刷，按摩棒，减肥茶...这个用户见证就是产品本身，大众的常识。
个人提升需求，让用户买了你的产品，你的课程，自己就变成了牛逼的人，我下步就可以跃龙门，想啥成啥。
要啥有啥，现在的知识付费，在锚定效应上就应用的简直出神入化。
这个用户见证是什么？知识的焦虑，自身的提升需求。
贪婪、虚荣、懒惰、个人提升需求....想要琢磨透以上的，就必须好好细致的分析并用好这个锚定效应。
锚定效应在营销中，就是最大效果化的展示用户需要的成果，并让用户信，建设成交的心理。
这个效应最重要的是，如何让顾客觉得这个产品值得，占到了便宜，能够快速的成交付费。
利用人性的贪婪，让潜在用户相信你是真给福利，真让利。
不管老板亏不亏钱，反正让顾客产生占便宜的感觉就行。
学会沉锚效应，成功解决80%销售难题
学会沉锚效应，成功解决80%销售难题不少早餐店，在你点完一份拌面都会习惯性地问你“还要别的吗？”，面对推销，大部分人都会脱口而出“不要”。
但是如果老板换个方式问，比如“加卤蛋还是荷包蛋？”，这时你的回答是不是会有所不同？小小的一句销售话术的改变，转化率截然不同。
这是因为客户在决策的时候，一般都会以脑海中的第一印象作为参考。
比如，你问“要不要”的时候，客户内心的思考就是简单的要还是不要。
但是当你为客户提供卤蛋还是荷包蛋的选项的时候，客户习惯性的思考就是要哪个，销售的成功率自然而然就提升了。
这就是今天要说的主题：沉锚效应。
之所以称为沉锚，就是因为它总是在我们的潜意识的深处，难以被我们发现，却又难逃它的控制。
上面只是沉锚效应的一个小案例，沉锚效应在销售中还有很多用武之地，接下来给大家仔细剖析一下。
成功约访客户·王总，什么时候有空我过去拜访您吧？·王总，我今天下午过去拜访您吧？· 王总，您看我今天上午 10 点过来还是下午 2 点过来您方便？每一个销售都会接触到电销，但就是这简简单单打电话的工作，就蕴藏着很多细节。
以上这三个约访客户时的话术，你觉得哪个成功率高一点？对比之下相信非常明显，肯定是第三个。
但在实际工作中，一个新人销售可能需要做上几个月才能明白这里面的套路。
沉锚效应在这里就是给顾客造成了二选一的“错觉”，跳过了“可不可以”的询问，直入主题，最大程度地减少客户的决策步骤，让客户在那一瞬间忘记自己还有拒绝这个选项。
这个在约心仪对象的时候也可以用到，很多男生在约姑娘的时候，都非常没有技巧，上去就说，出来玩吗？这种被拒的几率就极高。
如果加上“锚点”，就会不一样了，比如“晚上一起去逛逛街或者看看电影吧？”这个时候，女生的注意力就会集中在那两个选项上，而不是纠结出不出来玩，你成功的几率也会提升 50%。
定价系统优化现在应该已经有很多商家开始发现，便宜的东西也没那么好卖了，因为消费者真正需要的不是便宜，而是占到便宜的感觉。
沉锚效应
锚定效应拼音：máodìng xiàoyìng (maoding xiaoying)英文：Anchoring Effect同义词条：Anchoring Effect,沉锚效应1内容概述2形成条件3心理机制• 3.1选择通达模型• 3.2不充分调整启发式模型• 3.3锚定效应的双重心理过程4神经心理机制5类型与研究范式• 5.1经典锚定效应：语意启动范式• 5.2基础锚定效应：数字启动范式• 5.3潜意识锚效应：阈下启动范式• 5.4自生锚与实验者锚的锚定效应：基于控制论思想的研究范式6认知作用7对其他心理现象的解释8多领域验证9研究的展望锚定效应（Anchoring Effect）又译作沉锚效应，心理学名词，是一种重要的心理现象。
锚定（Anchoring）或聚焦（Focalism）是一种认知偏差，指一般人在需要对某个事件做定量估测时或作出决策时，有过分依赖第一信息（起始值）的倾向，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视，即“对将来的估计”被“已采用过的估计”支配，同时易受他人建议的影响。
沉锚效应普遍存在于生活的方方面面，“第一印象”和“先入为主”是其在社会生活中的表现形式。
它与前景理论、泰勒的“心理账户”原理共同构成行为经济学的三大基石。
内容概述1973年，卡纳曼（Daniel Kahneman）和特沃斯基（Amos Tversky）指出，人们在进行判断时常常过分看重那些显着的、难忘的证据，甚至从中产生歪曲的认识。
例如，医生在估计病人因极度失望而导致自杀可能性时，常常容易想起病人自杀的偶然性事件。
这时，如果进行代表性的经济判断，则可能夸大极度失望病人将自杀的概率，这就是人们在判断中存在的锚定效应。
1974年，卡纳曼和特沃斯基通过实验来进一步证明锚定效应。
实验要求实验者对非洲国家在联合国所占席位的百分比进行估计。
因为分母为100，所以实际上要求实验者对分子数值进行估计。
克服“沉锚效应”,乐寻习作的个性表达
克服“沉锚效应”,乐寻习作的个性表达心理效应是社会生活当中较常见的心理现象和规律，是某种人物或事物的行为或作用，引起其他人物或事物产生相应变化的因果反应或连锁反应。
“沉锚效应”指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
小学生的习作大多是从模仿开始的，模仿是创新的基础和桥梁。
在活动中，老师们经常利用“沉锚效应”，指导学生品读范文的精华，模仿其写作的风格，这并无可厚非，但是，“沉锚效应”实际上是一种思维定式，遇事不由自主地将认识“锚”在第一信息上，第一信息打下的烙印的确深刻，如不辩证地看待，它就像一只无形的巨手，强有力地影响着我们的思维走向。
在《记一次成功的一件事》习作指导课上，引导学生交流素材的时候，有个学生讲了自己捉老鼠的经历，讲得很生动，我就趁势把它当作范例。
因为我的引导加上同学们的发问，该同学把捉老鼠的过程描绘得绘声绘色，我心里暗喜，范文引路，学生这下对如何把一件成功的事写清楚，写具体，应该是心中有数了。
没想到，在学生交上来的习作中，全班竟有将近三十个的同学写的是“捉老鼠”这件事。
如此整齐统一，学生的习作毫无个性之言。
《课程标准》提出：“为学生的自主写作提供有利和条件和广阔空间，减少对学生写作的束缚，鼓励自由表达和有创意的表达。
”在习作教学中，我们应该尽可能地克服“沉锚效应”，引导学生追求个性化的表达。
１乐寻文题的个性化一个班几十个同学的兴趣爱好、个性特长、家庭环境等都不尽相同，由此产生的喜怒哀乐也不一样。
自由命题则可以让学生想写什么就写什么，不受统一命题的限制，同时，给予了学生充分展示自己才华的空间。
例如：我设计了一次作文实践活动“观察海洋宝宝”，教室的一角摆着一只盛满水的大脸盆，里面养着海洋宝宝（刚买来时像细沙，在水里会膨胀），让学生仔细观察上两天，研究研究这神奇的家伙。
学生都高兴极了，下课有空就和同伴一起观察。
到了写作文的那天，学生的侃侃而言打破了以往的沉寂。
34利用锚定效应为课程定价
34利用锚定效应为课程定价锚定效应又被称之为沉锚效应，从消费心理学层面来说，锚定效应就是消费者在进行购买某一款商品的时候，往往会对该商品的参照物进行比较，如果价格高于参照物，可能就会降低购买欲望，如果价格低于参照物的话，其购买率能获得大幅度的提升。
这也就是消费者根据“锚”来判定该商品是否过于昂贵的心理。
在日常生活中，人们在进行购物时的锚定参照物往往是指同类型的商品，例如你去超市购买一包纸巾的时候，你的对比参照物则是不同品牌之间的纸巾，将它们的价格、质量、品牌等因素进行参照比较，最终筛选出更值得购买的商品。
但在互联网的虚拟商品中，消费者更多的是因为对该商品的创作者感兴趣而进行购买，就像你非常认可的一位老师、作家、微博大V等内容创作者在互联网上发布了在线课程时，可能你会毫不犹豫的就进行报名购买。
这种情况下，其锚定效应的参照物与日常线下生活购物场景会有所不同。
锚定效益应用到课程定价上，课程定价的时候，参考对比一下同行和同一类内容的课程价格，是在什么价格区间，大致的价格是多少，这样就能找到为自己的课程找到一个价格锚，可以避免与网上的同类课程价格偏差太大，如果你的课程与一个头部大V的同类课程，价格定的相近，那么你的影响力、势能和知名度和这个大V没有可比性，那么别人凭什么购买你的课程呢，这样会造成课程销售困难。
这时可以利用价格优势，采用相对低一点的价格与头部竞争。
这时候，头部的价格就是你的课程价格锚。
不仅同行的价格可以作为价格锚，还可以是其他参照物的价格，比如在同一个知识付费平台上，大部分的课程价格是面向工薪阶层的99-300,比如千聊平台，荔枝微课，这些平台都是面向女性和职场人士学习的平台，那么如果你的课程标价1000-3000区间，就很难卖出去。
另外，在给自己的不同课程定价时，也可以把其中的一个课程设定一个较高价格，起到“锚定效应”。
学员和家长通常会习惯通过最高一档价格来初步判断你的的实力和课程档次。
比如：先给一门课程A设置一个较高的价格（如4998元），再将实际想要主推的课程B设置一个低于它的价格（如2998 元，实际推荐希望用户购买的课），此时学员通常会习惯通过最高一档价格来感性的初步判断课程的档次，再根据课程的服务内容、价格等综合考虑，选择性价比最高的那一个（即课程B）。
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沉锚效应(心理学知识)?沉锚效应（心理学知识心理学上有个名词叫“沉锚”效应：指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
有人为此举的例证是：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。
探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。
考虑的问题不同，答案自然也不同。
通过不同的提问方式，第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋，增加了销售。
这个例子乍看起来，蛮有道理的。
但是，细想起来，似觉不妥。
我们不知道它是杜撰的，还是确有其事。
如果是杜撰的，只为了说明“沉锚”效应，则有为马配鞍之嫌。
假如确有其事，我想，也应该发生在过去。
因为现代人最不希望的就是被人牵着鼻子走，都愿意为自己留出更多的自由空间，展示个性魅力，所谓大同而小异，为求异而出新。
如果也说“沉锚”效应的话，那么，上面的第一个问题给人的第一印象是商家为增加销售而置客人于必须消费的位置：无论是加一个鸡蛋还是两个。
这样，无形中易增加客人的反感，虽然他也可以说不加鸡蛋。
而第二个问题则为客人提供了一自由选择的机会：加不加鸡蛋甚至根据个人喜好加几个鸡蛋，都由其自主选择。
假如照现在这个逻辑推下去的话，第二家粥店的销售应好一些。
当然，人有千面，志趣各异。
都是第一印象，给人产生的感觉也不一定完全相同。
如果说我，更愿意去光顾第二家粥店。
第一印象与先入为主作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。
第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
关于第一印象，有一个著名的实验。
一位心理学家让两位都做对30道题中的一半，他要求甲生尽可能地做对前15道题，而要求乙生尽可能地坐对后15道题，然后让一组被试者对甲乙两生作出评价，结果被试者大多认为甲生比乙生聪明。
这就是著名的第一印象效应。
由此可见，第一印象对人们心理产生的重要影响。
第一印象在求职面试及谈朋友时作用最为突出。
上海一家金融企业的人事主管正在主持面试，一位相貌不错、西装革履的小伙子走了进来。
整体一看，主管对此人印象不错。
在接下来的面谈中，小伙子侃侃而谈，不卑不亢，主管比较满意。
面试结束时，主管站起来与小伙子握手告别，忽然发现小伙子领带头上黑乎乎一片，满是污迹，心中的好感顿时荡然无存。
当然，这个小伙子也失去了进入该企业的机会。
求职如此，谈朋友更是如此。
许多女孩在与男孩初次见面后便不愿再交往下去，问其原因，像只“沉锚”一样，左右着人们的选择与决策。
有人做过分析，第一信息75%左右了人们对一个人、一个事物、一个企业、一个地方乃至一个国家的感受，而且很少会改变其最初的判断。
第一印象是只“沉锚”，先入为主也是一只“沉锚”，先入为主是区别于第一印象的一个词，其词义为：先接受一种说法或思想，以为是正确的而有了成见，后来就再也不容易接受别的说法和思想。
我们从小就接受无神论思想，对欧洲人、印度人的宗教热情难以理解；听惯了“上有天堂下有苏杭”的说法，当别人问起哪里最美时，便会不假思索地举出苏州和杭州，虽然连两座城市的模样都未曾见过；听别人常说某学者学识渊博，未曾相见就肃然起敬……先入为主同样会作为第一信息左右我们的判断，决定我们的行为。
罗贯中在《三国演义》中给我们讲述了一个先入为主的经典案例：关羽战败后，“降汉不降曹”，进入曹操麾下。
对关羽青眼有加的曹操偶与关羽论及天下英雄，关羽说自己的三弟张飞：于百万军中取上将首级，如探囊取物。
及至曹操在荆州击败刘备欲追而歼之，在当阳遭遇张飞时，我们看罗贯中的精彩描述：张飞睁圆环眼，隐隐见后军青罗伞盖、旄钺旌旗来到，料得是曹操心疑，亲自来看。
飞乃厉声大喝曰：“我乃燕人张翼德也！谁敢与我决一死战？”声如巨雷。
曹军闻之，尽皆股栗。
曹操急令去其伞盖，回顾左右曰：“我向曾闻云长言：翼德于百万军中，取上将之首，如探囊取物。
今日相逢，不可轻敌。
”言未已，张飞睁目又喝曰：“燕人张翼德在此！谁敢来决死战？”曹操见张飞如此气概，颇有退心。
飞望见曹操后军阵脚移动，乃挺矛又喝曰：“战又不战，退又不退，却是何故！”喊声未绝，曹操身边葛侯杰惊得肝胆碎裂，倒撞于马下。
曹便回马而走。
于是诸军众将一起望西奔走。
这里，曹操便犯了先入为主的毛病，落入了“沉锚效应”的怪圈。
首先，对关羽的钟爱导致他对关羽的话不加分析地接受，其次，关羽勇武绝伦都激赞张飞，这两个先入的条件直接左右了曹操的判断，决定了他的行动。
多智、多诈、多疑如曹丞相，尚且如此，足见“沉锚效应”之威力。
破解沉锚效应既然沉锚效应对人们心理的影响如此巨大，那么就有必要深入分析沉锚效应形成的原因，弄清其所以然，把握它，运用它，让它为我们服务。
沉锚效应的形成，有深刻的心理机制：当关于同一事物的信息进入人们的大脑时，第一信息或第一表象给大脑刺激最强，也最深刻。
而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的。
虽然这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部。
作为沉锚效应的第一印象、第一信息有如下特征：1、表面性、片面性。
因为第一印象接受的是事物的外在形态或单方面的信息，因此具有表面性、片面性。
2、先验概念引入。
商人进入城市街道，考虑的是在哪儿开店最合适，而城市规划师则考虑布局是否合理，司机想的却是道路的畅通与如何走到目的地。
3、类别特征。
提到农民想到质朴，提到教授则认为文质彬彬，提到军人，印象则是威武坚强。
第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便会导致人在认知上的惰性，从而产生优先效应。
一位领导向四个组的人介绍同一位新员工，他对第一组的人说：新员工工作很积极；对第二组的人说：新员工工作不积极，你们要注意；对第三组的人说：新员工总的来说工作积极，但有时不积极；对第四组的人说：新员工工作不太积极，但有时也积极。
一个月后，抽问四组员工，他们给出的答案几乎与当初介绍的一模一样。
除了优先效应，还会产生晕轮效应，定型效应以及泛化效应，晕轮效应、定型效应我们在前面光环效应和定型化效应中分别作过介绍，这里不在赘述。
而泛化效应，则是指第一印象的定型特征会被泛化到其他特征中，比如，认为某人好，就一切都好、完美无缺等。
绕开沉锚陷阱如果你是一家公司的负责人，你经常会遇到一些要你决策的事情，比如说采购计划，那么请你考虑一下，在决定是否采购新设备之前，你会遇到哪些情况？一般情况下，你会考虑公司的业务现状是否应该采购新设备，另外你还会考虑客户方对你的产品的实际需求量等，与此同时，你的一位老朋友，凭借他的体会力劝你取消采购计划。
现在你有三个“信息”可参考，这时你会怎么办？最好的办法就是先别忙着做出决定，因为上面的“信息”有可能会成为沉锚，诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息，进而让你掉进沉锚陷阱。
先举个例子：美国新泽西州和宾夕法尼亚州市是两个相邻的洲，为了减少车辆保险费用和诉讼费，两个州以“如果驾车者放弃对某些交通事件的起诉权，他们可以少缴一些车辆保险费”为依据，对法律条文进行了修改。
新泽西州的新条文规定：你自动放弃某些交通事件的起诉权，除非你另外声明：宾夕法尼亚州新条文规定：你拥有所有交通事件的起诉权，除非你另外声明：内容相同，出发点相同，只是表述方式不同，结果在新泽西州80%的人选择了有限起诉权，而宾夕法尼亚州却有75%的人做了相反的选择。
新泽西州只在措辞上下了这么点小功夫，就省下了2亿美元的车辆保险费和诉讼费。
可见，沉锚陷阱对人的行为影响有多深。
所以，在决策前，我们千万不要机械地接受问题，不管这个问题是谁提出的，我们要尽量由自己提出一个辩证的、有利有弊的问题，因为问题的形式在很大程度上会影响你的决定。
所以，我们要不断地怀疑问题，特别在最后，更要尝试改变问法。
在决策过程中，根据过去预测将来也是不可取的，因为过去发生的重大事件或在头脑中留有深刻记忆的事件同样会成为沉锚，使我们的思维离开正道而偏向陷阱方向，从而导致决策失误。
另外，当别人给你提出建设性意见时，不但要把这些问题当作参考，还要分析他们看问题的角度，并与自己的想法作比较。
除了这些客观因素，主观因素，比如错觉、偏见等，也都会对决策产生影响。
所以，我们要时刻意识到这些主观因素的存在和危害性，要时刻检查和约束自己，以避开这些影响决策的沉锚。
不管怎么样，防患于未然是最佳途径，亡羊补牢总显得有点晚了。
⊙绕过“沉锚”陷阱的方法·从不同的角度来看问题。
看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。
·在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。
·集思广益。
寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚。
·不要限制顾问、咨询员的思维。
在向他们介绍情况时，不要搀杂个人的观点和倾向。
·谈判时不要受对方所设“沉锚”的影响。
·审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受符合自己观点的“有利信息”的倾向。
·仔细审查你的构想，确信它们没有被影响。
·对于那些不那么重要的数据，也要注意整理。
·决策时刻要走出记忆，尽量减少特定或重大事件给思维带来的影响。
·尽量朝与自己意见相反的方向去想，或者找一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论。
·审视自己的动机。
判断自己是在为合理的决策收集信息，还是其他。
·征求别人意见时，不要找那种“惟命是从”的顾问或咨询师。
设定沉锚沉锚效应告诉我们不要受对方所设“沉锚”的影响的同时，也告诉我们：寻找恰当的时机，为对方设定“沉锚”，会使自己处于一个更有利的位置。
一天，邻居盗走了华盛顿的马，华盛顿也知道马是被谁偷走的，于是，华盛顿就带着警察来到那个偷他马的邻居的农场，并且找到了自己的马。
可是，邻居死也不肯承认这匹马是华盛顿的。
华盛顿灵机一动，就用双手将马的眼睛捂住说：“如果这马是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。
”“右眼。
”邻居回答。
华盛顿把手从右眼移开，马的右眼一点问题没有。
“啊，我弄错了，是左眼。
”邻居纠正道。
华盛顿又把左手也移开，马的左眼也没什么毛病。
邻居还想为自己申辩，警察却说：“什么也不要说了，这还不能证明这马不是你的吗？”邻居为什么被识破？是因为华盛顿利用了沉锚效应，它先使邻居受一句“它的哪只眼睛是瞎的”的暗示，让其认定“马有一只眼睛是瞎的”，致使邻居猜完了右眼猜左眼，就是想不到马的眼睛根本没瞎。
华盛顿真是聪明，它利用沉锚效应给别人设计了一个陷阱，要回了自己的马。
在现实生活中，华盛顿的经验多被聪明的谈判者借鉴。