用fab销售法举个例子

用fab销售法举个例子

【篇一：用fab销售法举个例子】

fab导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条

理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾

客对服装的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率。

顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提

供耐用、舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚

其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那

才是我们的卖点。

提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。

了解ＦＡＢ的重要性学习目的课程内容 fab的概述？如何提炼fab？如何运用？著名画家丰子怡有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。

丰子怡就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子怡，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登” 的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子怡不

得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就

是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子怡想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”

就用“汇丰银行的丰” 进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。

丰子怡又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。

他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子怡，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉

老农：“丰”是那个“咸丰皇帝” 的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰

子怡只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑

讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子怡又再次迷糊了。

1、做销售一定要明白，每个产品肯定有好多【卖点】和【销售话术fab】。看完这个故事我职业的直觉让我联想到【产品卖点】和【销

售话术fab】。但凡做销售的人员应该都知道这二个专业术语。我

们做销售的也会针对每季节的产品提炼出【产品卖点】和【销售话

术fab】，但是我想借用这个报纸案例告诉大家：一个产品肯定有n 个【产品卖点】和【销售话术fab】。只要我们开动脑筋多去思考，

不要抱怨产品没有卖点，只要我们多用心，卖点还是很多的。就好

像这个报纸案例中的“丰”我们可以有很多的说法，例如“咸丰皇帝”

的丰、“五谷丰登”的丰、“汇丰银行”的丰、“丰功伟绩”的丰、“丰富

多彩”的丰、“丰衣足食”的丰、“丰收”的丰、“丰满”的丰、等等，不

要责怪我们产品不好卖，问题是我们有没有找到怎么卖的【卖点】

和【销售话术fab】2、做销售要牢记，每个产品肯定有n多【卖点】和【销售话术fab】，但是面对不同的顾客销售说法是不一样的。这

个案例也告诉我们一个解决的办法是要用对方熟悉的、一直接触的

环境语言去交流，就可以很快引起对方共鸣.例如案例中的商人因为

经商所以对银行很是熟悉，因此你跟他交流【“丰”是“汇丰银行”的“丰”】他就明白，而农民因为跟庄稼打交道多，因此你跟他交流【“丰”是“五谷丰登”的“丰”】他就明白，包括用【丰是“庄稼丰收”

的丰】农民也肯定知道。

假如是跟一位历史老师交流那应该他交流【“丰”是“咸丰皇帝”的“丰”】他立马明白，那如果是跟政府官员交流【用“丰功伟绩”的丰】可以更快引起共鸣。那如果是跟女孩子交流用【“丰”是“苗条丰满”

的“丰”】她肯定也就明白。这个也就告诉我们销售的时候要看人说话，也就是我们俗话讲的“见人说人话，见鬼说鬼话‘反之，我们销

售人员在做【产品卖点】和【销售话术fab】的时候我们要提前考

虑到我们会有哪些类型的顾客，面对这些不同的顾客我们应该怎么

去说话。也就是在做【产品卖点】和【销售话术fab】的时候我们

要提前考虑我们的顾客是谁？针对这些人我们针对性设计对应的

【产品卖点】和【销售话术fab】。

3、这个报纸故事告诉我们一个道理：某一个【产品卖点】和【销售

话术fab】也许对a顾客有用但是对b未必有用。例如案例中跟商

人讲【“丰”是“汇丰银行”的“丰” 】有用，但是对农民未必有用。因

此做销售的人一定要时刻牢记不要以一时的成功就以为可以普及推广，我们要有反思和创新。还有，我们不要见到什么客人都在阐述

一个卖点，之所以啰嗦要讲，是因为很多的门店销售人员老是“老

三句”（您好、欢迎、再见）或者一个卖点和【销售话术fab】说到底，君不见现在的销售是见到男的就是帅哥，见到女的就是美女，

没有一点新意和针对。希望这个故事能带给你我新的启示和触动。

什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一

摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（feature）。

什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这

儿有一摞钱，可以买很什么是益处？猫非常饿了，想大吃一顿。销

售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可

以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个

时候就是一个完整的fab的顺序。

fab的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解fab，

我们需要知道fab的前提条件，那就是——需求。请看下例：什么

是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一

摞钱。” 猫肯定没有反应。

销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然

没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，

而是想见它的女朋友了。

使用fab有前提条件：需求！销售人员最重要的法则：用最有说服

力和感染力的语言描述你的产品 feature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性 advantage：作用我们的产品的优点，能够给

顾客带来的用处 benefit：益处就是给客户带来的利益属性 fab feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处benefit：益处。就是给客户带来的利益按照这样的顺序来介绍，就

是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。fab是销售技巧中最常用的一种说服技巧。

我们的产品是f的，它可以a，让您使用时有b的益处！ 1、服装的

属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。

每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就

称之为「特性」。

我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、

做工、水洗方式、等。

2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。

「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在

阐述「属性特征」的内涵意义，说其功用。

3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。

顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化

成满足顾客需求的利益。

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