(整理)06卷烟商品营销员专业技能答案.
卷烟营销高级题库(技能)带答案
A市场营销高级题库第一部分市场调研、分析与预测(一)某市烟草公司准备进行新品上市推广，决定采用针对性的营销推广方式一～精准营销。
但是前一段时间数据库数据丢失、数据也比较陈旧，为提高营销推广的针对性，必须进行市场调研，首先进行的就是对卷烟消费者行为进行调研。
(1)对卷烟消费者的行为进行调研，可以从哪些方面展开调研?(2)其中对消费者的行业分布进行统计，属于哪一个类别呢?(3)请针对卷烟消费者的购烟行为设计一个问题。
答：(1)人口统计特征分布、吸烟行为、购烟行为、消费者信息渠道。
(2)人口统计特征分布。
(3)您平常吸烟嘛?A吸烟B不吸烟。
您通常在哪里买烟?A杂货店B便利店C商超D烟酒专卖店E其它。
(二)某市烟草公司开展精准营销项目，实现面向消费者营销。
必须要充分利用好信息数据库，其间在整理数据时发现，数据库信息较为陈旧，需要全部更新。
首先入手的工作就是要进行市场调研。
(1)市场调研内容包含那些部分?(2)调研问卷内容中包含品牌识别，是否针对品牌认知情况做调研?如果不是请说明理由。
(3)品牌偏好调研通常用于哪些方面?答：(1)调研卷烟消费者行为、卷烟产品属性测试、调研品牌偏好、调研特定消费群体或特定消费行为。
(2)不是，品牌知名度：常用的调研包括第一提及知名度、品牌回想和品牌识别这三个方面。
而品牌认知：是从两个方面进行：品牌内涵及品牌联想。
(3)进行新品引入可行性测试、协助工业企业进行新产品测试、了解多品牌的市场竞争态势和发展潜力，以及协助工业企业进行品牌市场价值方面的调研。
(三)某市烟草公司在进行品牌销售情况分析，发现X品牌的销售曲线变化情况与其它品牌都有些差异性。
因此计划开展一些针对性的调研。
(1)调研消费者的卷烟信息渠道情况应从哪些方面着手?(2)调研特定消费群体与特定消费行为的内容包含哪些?答：(1)我们需要知道消费者获取卷烟产品信息的主要渠道、与各种信息渠道的接触度、对信息渠道的信任度、各主要渠道信息对消费者选择品牌的影响状况。
高级卷烟商品营销员专业能力试卷及答案
烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 专 业 能 力 部 分 试 卷 注 意 事 项 1．考试时间：120分钟。
2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3．请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5．不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一、 市场营销（共20分） 第一题：市场调研、分析与预测（12分） 某省属于一个没有地产烟的省份，2016年以来，因当地经济发展、卷烟消费环境的变化，卷烟销量、消费结构均同比下降。
为增加卷烟销量和提升卷烟结构，该省烟草公司根据针对消费者开展的卷烟品牌偏好调研结果，决定联合甲工业企业生产一款专门面向该省卷烟消费群体和来该省旅游人士的卷烟。
为此，该省烟草公司决定从以下方面开展一次消费者调研，为甲工业企业提供较为翔实的本地烟民的卷烟消费行为特征。
调研①：卷烟消费者烟龄分布、吸烟量分布等卷烟消费统计特征； 调研②：消费者吸烟类型偏好、消费者的卷烟来源； 调研③：消费者的购烟目的； 调研④：消费者获取卷烟产品信息的主要渠道。
在卷烟研发出来后，为了使该卷烟成功上市，该省烟草公司决定从感受与联想评价、消费者对整体风格的喜好程度等方面对该卷烟进行测试。
请根据上述资料，回答以下问题： 1．该省烟草公司调研的信息①②③④分别属于哪一类卷烟消费者行为调研的内容？（4分）考生答题 不 准超 过 此 线2．感受与联想、整体风格的喜好程度分别属于卷烟产品属性测试方面的哪一内容？除以上两项内容外，通常还应测试哪些内容？（5分） 3．卷烟品牌偏好调研通常涉及哪些内容？（3分） 第二题：货源组织与货源投放（8分） 某市烟草公司为提升卷烟结构，决定引进A 品牌卷烟。
因A 品牌卷烟单价较高，该市烟草公司决定初期仅在大型商场、烟酒店等业态投放。
卷烟商品营销员理论知识考试题库附答案(最新版)
卷烟商品营销员理论知识考试题库附答案（最新版）一．多选题1.下列关于品牌定位知觉图的描述,正确的是()。
A、品牌定位知觉图图上各点代表消费者评价品牌的特征因子B、品牌定位知觉图图上各点对应市场上的主要品牌C、知觉图简单明了,具有高度的直观性和灵活性D、知觉图主要适用于比较复杂的分析参考答案：BC2.烟草公司在设计服务项目时，需要考虑如何通过服务促使零售客户更好地发挥终端渠道价值可能包括()。
A、品牌培育上B、市场需求反馈C、消费引导D、专卖管理参考答案：ABC3.服务设计的主要内容包括()。
A、服务目标设置B、服务界面的设计C、服务流程的设计D、服务项目的设计参考答案：ABCD4.在应用麦肯锡矩阵时需要注意()。
A、评价指标尽量定量化B、不同品牌之间每个评价指标的权重必须一致C、评价指标权重的确定必须根据每一项业务的特点进行D、不同品牌之间每个评价指标的权重可以不同参考答案：ACD5.下列选项中属于企业制定的理性目标的是()。
A、某年度的客户满意度较上年提升十个百分点B、某年度的新增入网率为上年度的两倍C、某年度的“诚信企业”印象深化D、某年度的网上订货系统使用率同比提升20%以上参考答案：ABD6.在工商协同开展品牌评价的评价指标中,品牌的基础保障主要从()维度进行评价。
A、品牌保障能力B、品牌市场表现C、营销行为规范D、消费者评价参考答案：AC7.以下选项中，属于服务蓝图中的分界线是()。
A、外部互动分界线B、内部互动分界线C、可视分界线D、内外互动分界线参考答案：ABC8.服务设计的主要内容包括()。
A、服务目标以及标准的设置B、服务界面的设计C、服务流程的设计D、服务项目的设计参考答案：ABCD9.下列关于成熟型市场的描述,正确的是()。
A、一般属于巩固、防御型市场B、企业的主要任务就是防止竞争者进入或者搅乱C、一般采取品牌梯队布局的方式D、采取防御策略,同时保持灵敏的反应速度参考答案：ABD10.客户服务成本包括产品和服务的提供成本和服务成本，以下选项中属于提供成本范畴的是()。
卷烟营销师(卷烟商品营销)职业技能鉴定初级技能试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。
（9分）参考答案：（1）先易后难；（2）专业性强的具体细致问题应尽量放后面；（3）对相关联问题进行系统整理；（4）时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列；（5）按照具体内容分门别类模块化设计；（6）问卷长度适中。
评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。
2. 请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分）参考答案：（1）一般通过甄别问题的设置来过滤不合格的应答者。
（2）甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件，进行问卷填写。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
第二题：市场分析（12分）1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。
（4分）参考答案：有数据、有代表性、有结论和指导行动。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分）参考答案：（1）零售客户维度的分析应该包括：盈利水平（或毛利率）、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度。
（2）分析的层面应从所辖区域的的总体状况、分市场类型（或城市、农村）、分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1. 请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分）参考答案：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分）参考答案：吸味、包装、质量、名称、价格敏感度。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
中级卷烟商品营销员专业能力-试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师〔卷烟商品营销〕〔四级〕职业技能鉴定专业力量局部试卷参考答案及评分标准一、市场营销〔共 30 分〕第一题：市场调研、分析与推测〔18 分〕1.调研信息的审核要点包括哪些方面？〔2 分〕参考答案：调研信息的审核要点包括：调查是否真实有效、问卷信息是否完整客观。
评分标准：每个划线局部 1 分，共 2 分。
2.数据分析方法有哪几个层次？小王应运用哪种数据表进展分析，除此之外常用的数据表还有哪几种？〔7 分〕参考答案：数据分析方法的层次：数据图表化、描述性统计、显著性分析；应运用：单一答案列表；还有：多种答案列表分析、穿插分组表、横列表分析。
评分标准：每个划线局部 1 分，共 7 分。
3.小王撰写的市场分析报告构造是否完整？假设不完整，还应包括哪几个要素？〔3 分〕参考答案：不完整；还应包括：报告主题、分论点并附数据论证。
评分标准：每个划线局部 1 分，共 3 分。
4.计算各时期的推测误差和下期推测值〔ɑ=0.3〕，填入下表空白处。
〔6 分〕参考答案：单位：万支时期上期推测值第一期17500其次期上期实际需求量17800 18200 推测误差300 610下期推测值17590 17773 评分标准：每个划线局部 1.5 分，共 6 分。
其次题：货源组织与货源投放〔12 分〕1.按空间关系进展目标分解有哪几种形式？该公司承受的是哪一种？〔3 分〕参考答案：按空间关系进展目标分解的形式：纵向分解、横向分解。
该公司承受的是：纵向分解。
评分标准：每个划线局部1 分，共3 分。
2.假设该市烟草公司设定 A 品牌月存销比的合理范围值是 0.5-0.7，计算二季度各月的存销比，并推断哪个月的存销比处于合理范围。
〔计算结果保存两位小数〕〔4 分〕参考答案：4 月存销比：57÷126=0.45 〔或 45.24%〕5 月存销比：81÷124=0.65 〔或65.32%〕6 月存销比：156÷ 132=1.18 〔或118.18%〕5 月份的存销比处于合理范围。
高级卷烟商品营销职业技能试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案与评分标准一. 市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）1.“您通常购买卷烟的目的是什么？”属于提出问题中的哪一种方式？（1分）参考答案：属于描述性问题。
（1分）2. “遇到买烟时正好缺货，您会怎么办？”属于提出问题中的哪一种方式？（1分）参考答案：属于假设性问题。
（1分）3. “您通常购买的卷烟品牌是？您选择的它的原因是？”属于提出问题中的哪一种方式？（1分）参考答案：属于跟进式问题。
（1分）4. “您的学历是？”违反了备选答案设计的哪一项基本要求？（1分）参考答案：违反了完全穷尽基本要求。
（1分）5. “您平均每天的吸烟量是多少？”违反了备选答案设计的哪一项基本要求？（1分）参考答案：违反了相互独立基本要求。
（1分）6.请简答7种调研方式？（7分）参考答案：入户访问、拦截式访问、电话调研、邮寄调查、留置问卷调查、座谈调查、网络调研评分标准：每个划线部分1分，共7分。
第二题：货源组织与货源投放（8分）1．请计算老张7月份A品牌的单品订足率（请写出计算过程）。
（2分）参考答案：老张7月份A品牌的单品订足率=老张7月份订货数量/老张7月份的投放限额×1008/10×10080%评分标准：每个划线部分1分，共2分。
2．请分别计算7月份全市A品牌的上柜率、重需率、订足面（请写出计算过程，计算结果保留2位小数）。
（6分）参考答案：7月份A品牌的上柜率=销售A品牌的客户数/总客户数×10019700/(18560-1350+18560) ×100%（或19700/35770×100%）=55.07% 7月份A品牌的重需率= 7月份有需求记录的客户数/4、5、6月份有订单记录的客户数×10019700/（19700+750）×100%（或19700/20450×100%）=96.33% 7月份A品牌的订足面=7月份订足率为100%的客户数/总客户数×10014300/（18560-1350+18560）×100%（或14300/35770×100%）=39.98%评分标准：每个划线部分1分，共6分。
201806初级(五级)烟草制品购销员专业能力-答案
烟草行业职业技能鉴定烟草制品购销员（五级）职业技能鉴定专业能力部分试卷答案一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1．该市场调研问卷在问卷结构上缺少哪些部分？开头部分缺少哪项内容？（3分）参考答案：问卷结构缺少甄别部分；附录。
开头部分缺少问候语。
评分标准：每个划线部分1分，共3分。
2．问题①、②、③、④分别属于哪种提出问题方式？（4分）参考答案：①描述性问题；②描述性问题；③跟进式问题；④假设性问题。
评分标准：每个划线部分1分，共4分。
3．该公司利用一线人员反馈的信息存在哪些困难？（3分）参考答案：信息的代表性难以确认；信息质量难以控制；信息汇总难度比较大。
评分标准：每个划线部分1分，共3分。
4．该公司一线人员信息反馈的落实方法还缺少什么？一线人员信息反馈的内容还包括哪些方面？（3分）参考答案：（1）缺少品牌动销重三查。
（2）还包括重点骨干品牌的市场表现、零售客户和消费者的评价与反馈。
评分标准：每个划线部分1分，共3分。
第二题：市场分析（12分）1．小刘所做的市场分析缺少了哪些步骤？（2分）参考答案：数据复核与初步整理、数据代表性检验评分标准：每个划线部分1分，共2分。
2．小刘所做的综合性市场分析缺少哪个维度？该维度的分析通常从哪几个层面展开？（4分）参考答案：（1）缺少零售客户维度（2）通常从所辖区域的总体状况、分市场类型和分业态类型三个层面展开评分标准：每个划线部分1分，共4分。
3．小刘对市场维度和品牌维度分析的内容是否合理？如不合理，请做出正确调整。
（4分）参考答案：（1）不合理（2）品牌价格走势属于品牌维度、社会销售形势属于市场维度、非法渠道卷烟情况属于市场维度评分标准：每个划线部分1分，共4分。
4．小刘对市场维度的分析缺少哪个层面？（2分）参考答案：缺少所辖区域的总体状况层面评分标准：每个划线部分2分，共2分。
二、品牌营销（共40分）第三题：品牌信息管理（10分）1．卷烟市场需求情况的主要调查指标包括哪些内容？（6分）参考答案：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况。
中级卷烟商品营销职业技能试卷及答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共30分）第一题：市场调研、分析与预测（18分）1. 请问常用的数据分析方法分为哪几层？（6分）参考答案：第一层：数据图表化第二层：描述性统计第三层：显著性分析评价标准：每个划线部分2分。
2. 请根据该市烟草公司市场需求量预测表中提供的数据，计算2007-2012年各个年度的加权需求量，并填写在预测表的空白处。
（12分）参考答案：评分标准：每空2分，共12分。
第二题：货源组织与货源投放（12分）1.请根据以上各品项数据，填写以下数据表空白部分，确定各个品项的ABC分类。
（8分）参考答案：评分标准：每空1分，共8分。
（品项与分类要一一对应，但无先后顺序）2. 若A类品项最低库存量为日均销售量的1.5倍，采购前置期为5天，请计算A类品项安全库存量和库存最高限量。
（4分，无计算过程不得分）参考答案：安全库存量=最低库存量+日均销量×采购前置期=（1320×1.5）+1320×5（或1980+6600）=8580（万支）库存最高限量=安全库存量+单次订货量 =8580+29040 =37620（万支）评分标准：每个划线部分1分，共4分，无计算过程该项不得分。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌分析与定位（15分）1. A品牌从产品角度，采取了哪些定位策略，请结合案例具体说明？（12分）参考答案：产品属性定位：（1分）A品牌卷烟运用现代科学技术和生物技术，研发竞争品牌所不具备的独特香气（2分），令人愉悦舒适。
产品利益定位：（1分）A品牌卷烟焦油量为1mg，减少对消费者的危害（2分）。
产品类别定位：（1分）A品牌为94MM细支卷烟，是该类别卷烟的代表品牌（2分）。
产品价格定位：（1分）A品牌以高收入女性为目标市场（2分）。
评分标准：定位策略正确每个得1分，具体说明正确得2分，共12分。
15.06中级卷烟商品营销员职业技能题目及答案讲解
2015.6营销师（四级）技能练习题注意事项1．考试时间：120分钟。
第一部分第二部分第三部分总分总分人得分得分评分人一、市场营销（共30分）第一题：市场调研、分析与预测（18分）某市烟草公司开展半年度市场分析与预测工作。
信息主管小赵首先制作调研问卷开展市场调研，并对调研信息进行了电话复查审核。
其次小赵对重点品牌的市场表现、零售客户卷烟经营状态、社会库存水平和社会存销比等各类数据进行了录入和清理。
然后将卷烟按各类别用扇形面积进行了分析。
最后小赵对终端监测数据进行了分析并开展了终端监测数据的复核，主要采取了以下方法，一是检查数据是否有空白项或缺漏项（简称A方法），二是对所获取的信息检查了是否真实可信（简称B方法），三是检查是否按上传时间要求及时获取（简称C方法）。
请根据上述资料，回答以下问题：1．电话复查主要应该确认哪些内容？数据录入与清理应该遵循哪些步骤？为了使调研数据图形化，小赵应采取哪一种分析图？除此之外还有哪些常用的分析图形？（11分）2．A、B、C三个方法分别属于哪一种数据复核方法？小赵的市场分析报告是哪一类型的市场分析，其应包括哪些主体内容？（7分）第二题：货源组织与货源投放（12分）某地市烟草公司计划将A规格卷烟纳入重点培育品牌。
通过上半年2-6月的市场信息采集和数据分析，重点从需求满足率和存销比两个层面进行考察。
A规格卷烟相关数据见下表：单位：万支月份期初库存量客户实际订购量当期货源购进量客户提报需求量2月800 1100 950 12003月650 1150 1250 12504月750 1000 950 11505月700 950 970 11006月720 ---- ---- ----请根据上述资料，回答以下问题：1．该公司2-5月份中各月需求满足率最高值和最低值分别是多少，并指出其具体月份。
（计算结果保留两位小数）（4分）2．假设存销比0.65为划分高低的标准，计算3-5月份各月存销比，并说明其变化趋势和含义。
初级卷烟商品营销职业技能-试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案与评分标准一. 市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）答案：1√； 2×；3×；4√；5√；6×；7×评分标准：第1-6题每题2分，第7题1分，共13分。
第二题：市场分析（12分）1.市场分析的基本步骤有哪些？（6分）参考答案：市场分析的基本步骤有数据复核与初步整理、数据代表性检验、数据分析、呈现分析结果。
评分标准：每个划线部分1.5分，共6分。
2.“需求满足情况”、“品牌的销售情况”和“客户盈利水平”分别属于市场分析的什么维度？（6分）参考答案：“需求满足情况”属于市场分析的市场维度。
“品牌的销售情况”属于市场分析的品牌维度。
“客户盈利水平”属于市场分析的零售客户维度。
（或：“需求满足情况”、“品牌的销售情况”、“客户盈利水平”分别属于市场分析的市场维度、品牌维度、零售客户维度。
）评分标准：每个划线部分2分，共6分。
对应顺序不正确的，该项不得分。
比如“需求满足情况”属于零售客户维度不得分。
二. 品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1.请简答建立卷烟品牌档案应遵循哪些原则与标准？（4分）参考答案：建立卷烟品牌档案应遵循真实准确原则，及时有效原则，规范统一原则，共建共享原则。
评分标准：每个划线部分1分，共4分。
2．A品牌目前的档案信息属于品牌档案信息构成要素的哪一类信息？请在A品牌的品牌档案基础上补充完善其他品牌档案信息要素名称。
（6分）参考答案：A品牌目前的档案信息属于品牌档案信息构成要素中的品牌文化信息。
应补充完善品牌基础信息、品牌营销信息、品牌客户信息、品牌消费者信息、工业企业信息。
评分标准：每个划线部分1分，共6分。
第二题：品牌定位与传播（15分）答案：1×；2√；3√；4×；5 √；6×；7 ×；8 ×；9 √；10 ×。
卷烟营销员初级卷烟商品营销员技能试卷及答案
烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营销员技能鉴定试卷及答案1．考试时间：90分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）实验调查法是实际的、小规模的营销活动，调查某产品或者某项营销措施执行效果等市场信息的一种调查方法。
请判断以下关于实验调查法技巧的说法是否正确：( ) ⑴某卷烟厂对某产品降低焦油后是否影响其销售量没把握，可选择实验调查法进行调查以观察市场反应。
( ) ⑵产品试销调查属于实验调查法。
( ) ⑶实验调查法除了对实验结果作出分析外，实施实验的同时也可通过发放意见调查表等形式获得市场信息资料。
( ) ⑷卷烟产品或营销措施作重大调整时，应大规模进行实验调查以尽快获得市场反应。
( ) ⑸实验调查法的出发点是以较小的风险获得市场真实可靠的信息。
( ) ⑹实施实验调查法时，实验地点的选择很重要。
( ) ⑺选择实验调查的实施地点时，必须考虑人口数量、卷烟消费数量两个因素的代表性，卷烟消费结构因素的代表性则不必考虑。
( ) ⑻某烟草公司在年末为提高销售量，准备出台销售量返利措施，可先采用实验调查法观察措施对提高销售量的效果。
( ) ⑼实验调查法是一种借助网络进行调查的方法。
( ) ⑽实验调查法得到的信息是虚拟信息，要经过还原才能使用。
答案：⑴√⑵√⑶√⑷×⑸√⑹√⑺×⑻√⑼×⑽×评分标准：答对得2分，答错0分。
每小题2分，满分20分。
第二题：市场预测（10分）某中烟工业公司于去年1月份推出的AB牌卷烟，去年和今年的AB牌卷烟销售情况如下表。
单位：万支请根据上表数据，运用环比销售增长率分析法计算，并分析AB牌卷烟在今年上半年处于其商品寿命周期的哪个阶段？（计算结果保留两位小数）答案：今年1月销量－去年12月销量今年1月AB卷烟环比销售增长率＝—————————————————×100%去年12月销量17000－15200＝——————————×100%＝11.84%15200今年2月AB卷烟环比销售增长率＝(19200-17000)/17000×100%=12.94%今年3月AB卷烟环比销售增长率＝(21500-19200)/19200×100%=11.98%今年4月AB卷烟环比销售增长率＝(24000-21500)/21500×100%=11.63%今年5月AB卷烟环比销售增长率＝(27200-24000)/24000×100%=13.33%今年6月AB卷烟环比销售增长率＝(30000-27200)/27200×100%=10.29%根据上述计算结果可知，今年1～6月份AB卷烟的环比销售增长率都在10%以上，可以推断AB卷烟正处于其商品寿命周期的成长期。
卷烟商品营销(市场营销)中级技能点
卷烟商品营销（市场营销）中级技能点A、市场调研、分析与预测一、调研数据的初步整理（技能点1——调研数据的初步整理X=P114）市场调查所获得的原始数据，还只是粗糙的、表面的和零碎的。
现场审核人员进行过初步汇总和整理之后，它们可能有了比较明确的分类，并进行了初步统计。
比如，“XX片区共发出XX份问卷，回收XX份问卷”。
但是要进一步分析研究并得出科学的结论，需要对调查资料做进一步审核和整理。
调研信息的初步整理包括三步：（1）审核；（2）编码；（3）录入。
●说明：像这样的一个鉴定点，单列出题的可能性不大，因为内容少。
一般而言应该与之后要说的几个鉴定点结合出题，出综合题，但不排除还是可能会单列的。
比如这么一道题：⏹A烟草公司决定对X品牌进行消费者知晓率调研，共发出100份调研问卷，实际回收100份，其中有效问卷为98份。
请问，应该如何对调研的问卷进行初步整理。
⏹解析：很简单，只要回答市场调查所获得的是原始数据，现场审核人员进行过初步汇总和整理之后，它们可能有了比较明确的分类，并进行了初步统计，调研数据的初步整理包括三步骤，分别是审核、编码、录入。
（一）调研信息的审核（技能点2——调研信息的审核X=P115）调研信息的审核是对调研问卷进行审核和核实，检查一线访问员的工作质量，确保问卷的真实性和可用性。
在实际操作过程中，审核要点包括如下几个方面：1、调查是否真实有效这一步骤的目的是尽可能确保每份调查问卷都是有效问卷。
这里的“有效”是指访谈是不是按要求的方式进行，访问员有没有作假。
为了做到这一点，一般在调查问卷中都要求记录被调查者的姓名、地址及电话号码等。
这些内容对数据分析没什么用处，但提供了复核的保证。
所有调查结束后，复核人应当对每位访问员所做的调查做适当比率的复查，一般这个比率是10%-20%。
电话复查主要确认以下五方面的内容：（1）确认此人是否接受了调查。
（2）被调查者是否符合条件。
比如，如果调查对象是烟龄超过10年的烟民，那么，复核的时候应再询问他的烟龄，确认是否超过10年。
卷烟商品营销中级技能试卷及答案5
卷烟商品营销中级技能试卷及答案5第一篇：卷烟商品营销中级技能试卷及答案5中级技能练习时间：120分钟一.市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某烟草公司公司的客户经理小赵在查看信息系统中辖区客户销售情况的时候，发现在近一周来该片区精品白沙销量大幅下降了40％，与其他片区客户经理交流，发现该品牌在其它片区销售并无异常反映，小赵向主管领导进行汇报后，领导要求小赵尽快查明该片区客户销量下降的原因，小赵决定制定详细的问卷调查表，发给该片区客户进行问卷调查，请客户按要求填写，下次拜访时收回。
小赵采取这种调查方式是否正确？答：小赵采取的留置调查是不合适的：1、精品白沙销量急剧下降，这种现象属于突发事件，应按照突发事件应对措施进行处理；留置调查时效性较差，回收率一般较低，无法满足突出事件应对措施的要求。
2、对此类事件，应该采用电话调查法或访问调查法。
因为访问调查法可以马上得到调查结果；可以随时解释或纠正偏差，避免答非所问；可以同时搜集调查问题以外的重要资料；具有弹性；具有激励效果。
电话调查法速度快，省时间，费用低。
因此采用以上两种方法可以马上得到调查结果，尽快找出原因，排查问题，以便及时制定销售策略，避免出现更严重的后果。
第二题：市场预测（15分）某公司2001～2006年的卷烟销售额分别为43930万元、48400万元、52900万元、57360万元、59880万元、61960万元，请用直线趋势延伸法预测该公司2007年、2008年的卷烟-3、-1、1、3、5）销售额。
（时间序列t 取值分别为-5、提示：要求列出具体计算过程，计算结果保留一位小数。
答：观察资料我们可发现卷烟销售额按大致相同的数额增加，因此拟定直线趋势延伸预测法方程ˆt=a+bty，由于数据n=6为偶数，根据题意，时间序列t 取值分别为－5、－3、－1、1、3、5,则ty依次为－219650、－145200、－52900、57360、179640、309800t2 依次为25、9、1、1、9、25；∑y=324430∑ty=129050∑t=702将有关数据代入计算方程式yttyˆyt=+nt2324430129050+t670则：=54071.7+1843.6tˆt=y由于需预测2007年的卷烟销售额，所以 t=7，代入上式，得ˆ7=54071.7+1843.6⨯7=66976.9(万元)y由于需预测2008年的卷烟销售额，所以 t=9，代入上式，得ˆ7=54071.7+1843.6⨯9=70664.10 (万元)y二.品牌培育(满分20分)小王是某烟草公司的品牌经理，最近他发现公司零售价格200元/条的成熟牌号B卷烟销售呈持续下降的趋势，经调查分析发现：1、本地区生态环境保护较好，旅游业占较大比重，在旅游经济带动下，当地市场消费旺盛，物价水平偏高。
中级卷烟商品营销职业技能-试卷答案
营销师（卷烟商品营销）（四级）技能卷参考答案与评分标准一. 市场营销（共30分）第一题：市场调研、分析与预测（18分）1.请简要回答数据复核主要包括哪几个方面？（6分）参考答案：数据复核主要包括完整性复核、及时性复核、准确性复核。
评分标准：每个划线部分2分，共6分。
2.请运用指数平滑法，填写上表中的所有空白处。
（计算结果保留2位小数）（12分）答案：评分标准：第二题：货源组织与货源投放（12分）1．请问除了再订货水平系统，通常的库存补充系统还包括另外哪些类型？（4分）参考答案：除了再订货水平系统，通常的库存补充系统还包括定期检查系统和需求驱动的精益供应系统。
评分标准：每个划线部分2分，共4分。
2．请分别计算A品牌卷烟的安全库存量和库存最高限量。
（请写出计算过程）（8分）参考答案：A品牌卷烟的安全库存量=最低库存量+日均销量×采购前置期=400+130×3=790（件）A品牌卷烟的库存最高限量=安全库存量+单次订货量=790+1000=1790（件）评分标准：每个划线部分2分，共8分。
二. 品牌营销 (共40分)第一题：品牌分析与定位（15分）1.请分别列出卷烟品牌市场表现分析的研究指标和卷烟品牌竞争前景分析的要素指标。
（6分）参考答案：（1）卷烟品牌市场表现分析的研究指标包括品牌知名度和品牌美誉度。
（2）卷烟品牌竞争前景分析的要素指标包括卷烟品牌忠诚和卷烟品牌关联性。
评分标准：每个划线部分1.5分，共6分。
2. 挖掘A品牌新规格的品牌定位点时，请问除了从产品视角外,还可以从哪些视角进行？从产品角度实施的定位策略具体包括哪些方面的定位？（9分）参考答案：还可以从消费者视角和竞争者视角进行。
从产品角度实施的定位策略包括产品属性定位、产品利益定位、产品类别定位、产品价格定位。
评分标准：每个划线部分1.5分，共9分。
第二题：品牌整合与传播（10分）1. 按照《烟草控制框架公约》的规定，请问B品牌传播可以采取哪些创新方式？（4分）参考答案：B品牌传播可以采取口碑、吸烟体验吧、植入式广告、网络品牌社区这些创新方式。
初级卷烟商品营销员技能试卷及答案
一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）卷烟消费者需求取决于其货币收入的多少。
在拥有一定货币收入的条件下，消费者才可能挑选和购买自己所需的商品。
不同的消费者，货币收入的多少有很大差别。
不同的收入阶层会根据自己的收入水平选择适合本人身份及收入水平的卷烟商品。
请根据以上资料判断以下观点是否正确：（）⑴卷烟消费需求量调查必须要调查卷烟消费者人口数量。
（）⑵不同的收入阶层，卷烟消费量有很大差别。
（）⑶不同的收入阶层，卷烟消费水平各不相同。
（）⑷一般而言，收入越多的人，卷烟消费量越大。
（）⑸没钱就买不了烟，所以卷烟消费者需求调查的对象是有钱人。
（）⑹卷烟消费者需求量调查内容主要是消费者的卷烟消费量，至于卷烟消费水平则是次要的。
（）⑺一般而言，收入越多的人，卷烟消费水平越高。
（）⑻收入水平是个人隐私，卷烟消费需求量调查不应将此作为调查内容。
（）⑼卷烟消费需求量调查时，除了调查消费者的收入水平，还应调查其身份，即调查其是否是烟草公司的人。
（）⑽弄清了消费者想买什么烟，才可能弄清什么是适销对路的卷烟。
答案：⑴√⑵×⑶√⑷×⑸×⑹×⑺√⑻×⑼×⑽√评分标准：每小题2分。
答对给分，答错不给分，共20分。
第二题：市场预测（10分）某烟草公司客户经理小马对其所管辖片区3月份卷烟需求，按客户类别预测数据以及客户订单需求实际数据分别如下表（单位：万支）：1、请根据上表数据计算小马所管辖片区3月份卷烟需求，按客户类别预测准确率分别为多少？（要有计算步骤，保留两位小数）答案：︱A类客户需求预测数－A类客户订单需求数︱A类客户预测准确率＝（1－————————————————————）×100%……（1分）A类客户订单需求数︱124.2－135.4︱＝（1－—————————）×100%＝91.73%……（1分）135.4︱98.3－85.6︱B类客户预测准确率＝（1－—————————）×100%＝85.16%……（1分）85.6︱255.8－237.5︱C类客户预测准确率＝（1－—————————）×100%＝92.29%……（1分）237.5︱66.5－70.8︱D类客户预测准确率＝（1－—————————）×100%＝93.93%……（1分）70.8︱57.9－64.7︱E类客户预测准确率＝（1－—————————）×100%＝89.49%……（1分）64.7评分标准：列出客户类别预测准确率计算公式1分，A～E类客户预测准确率每项1分（五项共5分），共6分；2、计算小马所管辖片区内卷烟需求总量预测准确率为多少？（要有计算步骤，保留两位小数）答案：小马所管辖片区内卷烟需求预测总量＝124.2＋98.3＋255.8＋66.5＋57.9＝602.7（万支）……（1分）小马所管辖片区内订单需求实际总量＝135.4＋85.6＋237.5＋70.8＋64.7＝594（万支）……（1分）︱总量需求预测－客户订单需求总量︱卷烟需求总量预测准确率＝（1－—————————————————）×100%……（1分）客户订单需求总量︱602.7－594︱＝（1－————————）×100%＝98.54%……（1分）594评分标准：计算卷烟需求预测总量1分，计算订单需求实际总量1分，列出总量预测准确率计算公式1分，计算总量需求预测准确率1分，共4分。
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201206卷烟商品营销职业技能鉴定技能知识参考答案（初级）一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1. 请问该市烟草公司在善用客户经理采集信息方面主要做了哪些工作？（2.5分）参考答案：主要做了：提供清晰的工作指导和辅助工具；精心设计信息反馈形式；进行多信息渠道综合利用和关联分析。
评分标准：每个划线部分0.5分，共2.5分。
2. 请说明一线人员信息反馈的落实方法。
（10.5分）参考答案：（1）用眼——市场环境看三圈（0.5分）。
第一圈为商圈环境（或门店外部环境）（1分），第二圈为企业内部环境（1分），第三圈为卷烟陈列状况（1分）。
（2）用口——客户经营提三问（0.5分）。
即市场维度（1分）、品牌维度（1分）、客户维度（1分）。
（3）用心——品牌动销重三查（0.5分）。
即检查门店库存（1分）、销售价格（1分）、利润水平情况（1分）。
第二题：市场分析（12分）1. 请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素？体现的要素是否完整，如果不完整请予补充。
（4.5分）参考答案：体现了：有数据（1分）、有代表性（1分）。
不完整。
（0.5分）还缺有结论（1分）和指导行动（1分）。
2.请问当小王从零售客户维度分析时，应该从哪三个层面展开？而从品牌维度分析时，应该从哪两个层面展开？（7.5分）参考答案：应该从所辖区域的总体状况、分市场类型（或城市、农村）和分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。
从品牌维度分析时，通常从品牌和规格两个层面展开。
评分标准：每个划线部分1.5分，共7.5分。
其中答对括号内的内容亦可得分。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1. 请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外,还有哪些内容？（3分）参考答案：卷烟市场需求；卷烟产品属性；品牌市场表现。
评分标准：每个划线部分1分，共3分。
2. 请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分）参考答案：市场规模属于卷烟市场需求调研；需求容量属于卷烟市场需求调研；包装属于卷烟产品属性调研；质量属于卷烟产品属性调研；上柜率属于品牌市场表现调研；客户盈利水平属于品牌市场表现调研；广告效果属于品牌市场表现调研。
评分标准：每个划线部分1分，共7分。
（对应关系不正确不得分，如合并回答正确可得分，如：包装、质量属于卷烟产品属性调研。
）第二题：品牌定位与传播（15分）1. 请问该卷烟工业企业品牌定位的过程包括哪几个步骤？（6分）参考答案：品牌定位包括市场细分、目标市场选择、明确定位三个步骤。
评分标准：每个划线部分2分，共6分。
2. 请结合品牌定位与传播相关知识，判断下列说法是否正确（正确打“√”，错误打“×”）（9分）参考答案：×、√、×、×、√、√第三题：品牌营销终端操作实务（15分）1．请结合案例说明，客户经理小张终端品牌推介使用的是哪种方法？这种方法在实际应用中需要注意哪三个要点？（10分）参考答案：客户经理小张强调A品牌单条利润达到15%（1分），在同价位卷烟品牌中利润最高（1分），这使用的是利差比较法（2分）。
需要注意三点：适用于零售毛利空间较大的新品牌（2分），要从提高客户盈利水平的角度（1分）帮助客户理财（1分），不宜单一使用此方法（2分）。
2. 除客户经理小张应用的推介方法外，请再列举出5种在实践中常用的品牌推介方法。
（5分）参考答案：以点带面法（或典型引路发）、价值汇总法、销售指导法、品牌宣传法（或概念营销法）、目标销量法（或营销策划法）、经验传播法（或案例推荐法）、对比激将法、感情上柜法（或服务推荐法）、前提条件法、风险化解法、团队协作法。
评分标准：答对任一个划线部分得1分，共5分。
三、服务营销 (共35分)第一题：客户信息与分类管理（8分）1. 请问客户信息的主要内容包括哪两个部分？(3分)参考答案：主要内容包括基础信息、经营信息两大部分。
评分标准：每个划线部分1.5分，共3分。
2. 你认为营销中心收集的客户信息是否全面？若不全面，请予补充。
(5分)参考答案：不全面。
还应收集业务处理相关资料、经营者特点、客户需求、满意度信息。
评分标准：每个划线部分1分，共5分。
(其中答对括号内的内容亦可得分)第二题：服务实施（12分）1. 请问客户拜访中的有效提问有哪两种模式？沟通中有效提问的注意事项有哪些？（7分）参考答案：提效提问有开放式、封闭式两种方式；提问时注意事项：问简单、容易回答的问题；尽量多问一些可以得到肯定回答的问题；问具有引导性的问题；事先想好答案；问一些客户没有抗拒点的问题。
评分标准：每个划线部分1分，共7分。
2. 请判断以下培训的内容描述是否正确（正确打“√”，错误打“×”）。
（5分）参考答案：√，×，√，×，√。
第三题：经营分析与指导（15分）1. 请问卷烟陈列的基本原则是什么？（10分）参考答案：分类明确原则、美观醒目原则、丰满繁荣原则、附带说明原则、生动翻新原则。
评分标准：每个划线部分2分，共10分。
2. 请指出上图中的卷烟陈列方式分别属于哪种陈列方法？（5分）参考答案：陈列A是品字法，陈列B是双排法，陈列C是单排法，陈列D是田字法排法，陈列E是直排法。
评分标准：每个划线部分1分，共5分。
（中级）一、市场营销（共30分）第一题：市场调研、分析与预测（18分）1. 请问调研信息的初步整理包括哪几个步骤？（3分）参考答案：调研信息的初步整理包括：调研信息的审核、编码、录入。
评分标准：每个划线部分1分，共3分。
2. 请问上表属于哪一类调研数据表？除此之外还有哪几种调研数据表？（8分）参考答案：属于横列表。
还有单一答案列表、多种答案列表、交叉分组表。
评分标准：每个划线部分2分，共8分。
3．请根据上表，分析能否得出“男性消费者对于卷烟新品的接受程度要高于女性”这一结论，并说明理由。
此外，请从地区维度简要分析消费者对卷烟新品的接受程度，其中非常愿意和愿意视为接受。
（7分）参考答案：不能（1分）。
因为这里没有说明男女消费者的抽样比例（2分），无可比性。
城镇消费者对于卷烟新品的接受程度要高于乡村消费者(2分)，城镇消费者中愿意和非常愿意达到62%（1分）,而乡村仅达到36%（1分）。
第二题：货源组织与货源投放（12分）1. 请计算A品牌5月的需求满足率、存销比。
（结果保留两位小数）（4分）参考答案：需求满足率=客户实际订购量÷客户提报需求量×100%=2500÷3080×100%=81.17%5月存销比=月末库存÷月总销量×100%=32000÷45000×100%=71.11%（或5月存销比=月末库存÷月总销量=32000÷45000=0.71）评分标准：每个划线部分1分，共4分。
2. 请问需求满足率除了从单品需求满足率考察外，还可以从哪些层次考察？（4分）参考答案：还可以从总体需求满足率、品类需求满足率进行考察。
评分标准：每个划线部分2分，共4分。
3. 请简要说明存销比与产品周转速度、动销的关系。
（4分）参考答案：存销比越小，则产品周转越快，表明这类商品越畅销；反之则说明周转越慢动销慢。
（或货源的库存高，动销缓）评分标准：每个划线部分2分，共4分。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌分析与定位（15分）1．请列出卷烟品牌市场表现分析的研究指标。
若以50%作为高低值的分界点，请根据卷烟品牌认知模型分析A品牌所处区域的特点。
（8分）参考答案：卷烟品牌市场表现分析的研究指标有品牌知名度（1分）和品牌美誉度（1分）。
A品牌所处区域的特点是高识别度（2分）、高记忆度（2分），表明A品牌为知名度高的成熟品牌（2分）。
2．请结合案例说明A品牌的新规格采用的是什么定位策略？该定位策略属于哪一个视角衍生的定位策略？除该视角外，还可以从哪些视角挖掘品牌的定位点？（7分）参考答案：A品牌的新规格以中高档收入者为目标市场（2分），采用的是产品价格定位策略（2分）。
A品牌的新规格的定位策略属于产品（1分）视角衍生的定位策略，除该视角外，还可以从消费者（1分）和竞争者（1分）的视角挖掘品牌的定位点。
第二题：品牌整合与传播（10分）1. 请判断B品牌目前处于品牌生命周期的哪个阶段？（3分）参考答案：B品牌目前处于成熟期。
（3分）评分标准：每个划线部分3分，共3分。
2. 请问B品牌现阶段的传播目标是什么？可以采用哪些传播工具？（7分）参考答案：B品牌现阶段的传播目标是在培育美誉度的情况下，提高消费者的忠诚度，维护已有的市场地位和市场份额。
可以采用的传播工具有：文化传播、企业形象推广和开展烟友俱乐部活动。
评分标准：每个划线部分1分，共7分。
第三题品牌生命周期营销策略（15分）1. 请根据增长率判定法判断A、B、C、D四个品牌分别处于品牌生命周期的哪个阶段？除增长率判定法外，识别品牌生命周期的方法还有哪些？（8分）参考答案：A品牌处于衰退期；B品牌处于成长期；C品牌处于导入期；D品牌处于成熟期。
除增长率判定法外，识别品牌生命周期的方法还有类比判定法、普及率判定法、销量判定法和品牌评价法。
评分标准：每个划线部分1分，共8分。
2. 该市烟草公司已从品牌名称、品牌理念和品牌内涵的角度提炼了C品牌的卖点，请问还可以从哪几个角度对C品牌提炼卖点？（7分）参考答案：C品牌处于新品导入期，提炼新品卖点的角度还有：品质口味、外观包装、卷烟烟支、卷烟原料、知名度、促销活动、卷烟价格。
评分标准：每个划线部分1分，共7分。
三、服务营销 (共30分)第一题：客户信息与分类管理及服务设计（10分）1.请指出该市烟草公司的四种客户分类分别属于哪一种客户分类基本方法。
（7分）参考答案：按零售业态分类、按零售客户的卷烟平均月销量分类属于按客户特征分类；按零售客户对公司的配合度分类属于按客户行为分类；以客户为企业带来的价值分类属于按客户价值分类。
评分标准：每个划线部分1分，共7分。
对应关系不正确的，不得分。
2. 该市烟草公司在客户分类的基础上进行了客户需求统计。
请问客户需求的基本结构有哪些内容？（3分）参考答案：（1）了解客户需求的总量，各类需求的数量。
（2）识别客户的关键需求。
（3）关注满足程度最低的需求。
评分标准：每个划线部分1分，共3分。
第二题：服务实施（7分）1. 请问甲、乙、丙客户的抱怨分别属于哪类客户抱怨？（3分）参考答案：甲客户的抱怨属于卷烟上柜抱怨。
乙客户的抱怨属于货源供应抱怨。
丙客户的抱怨属于卷烟新品推广销售效果不佳抱怨。
评分标准：每个划线部分1分，共3分。
2. 请问客户经理小王应该如何处理乙客户的抱怨？（4分）参考答案：处理乙客户的抱怨应从以下几方面进行：（1）要向客户解释烟草行业受计划控制的特殊性，国家对卷烟实行寓禁于征的政策；（2）要向客户宣传公司有效货源“公开、公平、公正”的分配原则，以求得客户最大程度上的理解；（3）要向客户推介公司重点培育的新品牌，建议客户引进新品牌来满足市场需求，着力宣传培育品牌的好处；（4）要介绍客户分类、诚信等级评定，赢得客户的理解和支持，时刻在客户的心中树立诚信公平的形象。