销售心理学培训课件课件(32张)
零售服务心态与职业生涯规划培训资料PPT(32张)
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4、世界上只有想不通的人,没有走不通的路。将帅的坚强意志,就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样,在军事艺术中占有十分突出的地位。
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5、世上最美好的事是:我已经长大,父母还未老;我有能力报答,父母仍然健康。
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6、没什么可怕的,大家都一样,在试探中不断前行。
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7、时间就像一张网,你撒在哪里,你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了,可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的,可只有到最后才不得不承认。
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18、无论是对事还是对人,我们只需要做好自己的本分,不与过多人建立亲密的关系,也不要因为关系亲密便掏心掏肺,切莫交浅言深,应适可而止。
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19、大家常说一句话,认真你就输了,可是不认真的话,这辈子你就废了,自己的人生都不认真面对的话,那谁要认真对待你。
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20、没有收拾残局的能力,就别放纵善变的情绪。
语句表现
林语堂说中国人太熟悉三个字了:不可能!消极心态的特征就 是这三个字。 我们说了太多的:不可能,无所谓,不在乎,不值得,不现实
消极心态的影响
让我们总是在失败后再次失败 让我们总是看不清楚问题的所在 面对选择我们总是无所适从、迷茫 即使有好的机会我们也无法把握 一次次挫折以后我们开始对自己产生怀疑 渐渐的开始对工作、对生活悲观 意志消沉…………
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8、世上的事,只要肯用心去学,没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心,对阳光,对美,对痛楚。
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9、别再去抱怨身边人善变,多懂一些道理,明白一些事理,毕竟每个人都是越活越现实。
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10、山有封顶,还有彼岸,慢慢长途,终有回转,余味苦涩,终有回甘。
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11、人生就像是一个马尔可夫链,你的未来取决于你当下正在做的事,而无关于过去做完的事。
销售心理学培训课件
主动倾听
通过积极倾听顾客的需 求和问题,建立信任并 提供更准确的解决方案。
问询技巧
掌握有效的提问技巧, 引导顾客透露更深层次 的需求和意愿。
建立情感连接
1
共情能力
学会换位思考,理解顾客的心理状
个人化关怀
2
态,以更好地与他们建立情感连接。
通过了解顾客的兴趣和偏好,提供
个性化的建议和服务,增强他们对
品牌的归属感。
广告与销售
深入了解广告与销售之间的关系,掌握一些创意和策略,以增加广告对销售的影响力。
销售谈判技巧
1
目标设定
制定明确的谈判目标,提前准备好自己的底线和议程,以增加谈判成功的可能性。2Fra bibliotek影响力技巧
学会运用不同的影响力技巧,包括说服、逻辑推理和情绪激发,以提高自己在谈 判中的竞争力。
3
妥协策略
了解妥协的重要性,并探索一些妥协的策略,以达成双方满意的谈判结果。
销售心理学与客户服务的关系
探索销售心理学在客户服务中的应用,包括沟通技巧、问题解决和客户关系 管理。
销售心理学培训课件
本课程旨在探索销售心理学的基本原理,帮助销售人员更好地理解顾客需求、 建立情感连接,并提高销售谈判技巧和客户服务质量。
销售心理学基础
通过了解人类心理过程,探索销售行为的驱动力和动机,提高销售人员的洞 察力和影响力。
如何理解顾客需求
情感识别
学会观察和解读顾客情 感,从而更好地理解他 们的需求和期望。
3
故事叙述
运用故事叙述的技巧,激发顾客的 共鸣和情感共振,加强与顾客的情 感联系。
管理情绪
压力管理
积极思考
提供一些实用的方法和策略, 帮助销售人员管理工作压力 和情绪波动。
销售心理学培训课件ppt课件
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处理对价钱的抗拒
• • • • • •
不在一开始就谈价钱 注意力放在产品的价值和利益 物超所值法 与更贵的相比 延伸法 强迫成交法
35
2019
成交的方法 • • • • • • • • 一、假设成交法 二、总结成交法 三、宠物成交法 四、富兰克林成交法 五、回马枪成交法 六、隐喻成交法 七、门把成交法 八、六加一缔结法(问题缔结法)
适合正使用同类产品,想替代
2019 26
与客户的话题
F O R M
家庭 事业 休闲 金钱
价值观说服
2019 27
了解客户的需求
• • • • • • • • • 现在用什么? 你是否很满意这个产品? 用了多久了? 以前用什么产品? 你来公司多久了? 当时换产品时你是否在场? 换产品前你是否做了了解和研究? 换产品后是否为企业及个人带来很大的利益? 为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机 2019 28 会?
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说服沟通十大步骤
1. 准备 2. 良好的心态 3. 如何开发客户 4. 如何建立信赖感 5. 了解客户需求 6. 介绍产品 7. 解除客户反对意见 8. 成交 9. 转介绍 2019 10.售后服务
20
准备
身体准备 精神准备 专业知识准备 对了解客户的准备
1. 2. 3. 4.
2019
-
21
• 顾客不接受你这个人,还会给你介绍产品的机会么?
• 让自己看起来像个好产品
2019
-
12
问话是所有沟通销售的关键
• 问话的两种模式 • 开放性 • 封闭性
2019
-
13
问话的六种作用
• • • • • •
2019
销售的心理学培训(PPT 51张)
性格是决定因素
思想决定行为
行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运
销售环节中的心理 技术
销售中的四大障碍
1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急
建立销售模式
取得信任 专业说明 促成签单
销售流程
准客户开拓 客户服务 促成 约访 接洽
方案说明
方案设计
收集客户资料
寻找购买点
接洽前的准备
请思考?
•是“骗子”容易得手,还是“推销员”容 易得手? •人是喜欢听“假话”,还是喜欢听“真 话”? •人为什么会被洗脑? •“女人”为何不讲理? •刘备PK曹操,谁更能当好领导?
心理比现实更真实
•“骗子”常常利用人们心理弱点,所以“容 易得手”! •讲“假话”是高级动物的本能! •“洗脑”就是在封闭的环境里,用单一的 信息反复灌输,最后让人形成认知上的偏差! •女人——就是情绪化的天使! •当领导EQ比IQ更重要!
结论
•你的性格决定了你的偏好,你的 偏好决定了你的知觉和错觉。 •性格的形成是一个复杂而漫长的 过程,人类的行为规律的惯性是 我们研究人的关键依据。 •潜意识往往比意识更真实的反映 人最真实的一面。 •营销要懂心理学!
三国人物之死
•诸葛亮——事必躬亲 •刘备——冲动 •张飞——粗暴 •关羽——自傲 •曹操——多疑 •周瑜——心胸狭隘
问题出在哪里
事后,调查人员对飞机上 的黑匣子进行了调查,终于 发现了这次空难的主要原 因——沟通障碍!
事故回放
信息发出方 信息接受方
1、8:45飞行员说: 管理人员认为没什么 “燃料快用完了。” 大不了的 2、9:20飞行员说: 管理人员认为情况并 “燃料快用完了。” 不紧急 3、9:30飞行员说: 管理人员还是认为情 “燃料快用完了。” 况并不紧急
《销售心理学》ppt课件(2024)
情绪管理
控制个人情绪,保持冷静 和自信,以积极的心态面 对客户的挑战和拒绝。
灵活应对
根据客户的反应和需求变 化,灵活调整销售策略和 方案,以满足客户的个性 化需求。
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针对不同客户类型的销售策略
2024/1/28
理性客户
强调产品性能、质量和价格等客观因素,提供详细的数据和案例分析 ,以理性说服客户。
情感品牌
打造具有情感价值的品牌形象, 让客户产生情感认同和归属感。
2024/1/28
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06
销售心理学在实践中的应用
2024/1/28
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销售心理学在市场营销中的应用
1 2 3
消费者行为分析
运用心理学原理,深入研究消费者的需求、动机 、感知、学习、态度等心理因素,以及这些因素 如何影响购买决策。
2024/1/28
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销售人员心理素质的培养方法
自我激励
设定明确的销售目标,通过自 我奖励和惩罚来激励自己不断
前进。
2024/1/28
情绪管理
学会控制自己的情绪,保持平 和的心态面对各种销售场景。
社交技巧
积极参加社交活动,锻炼自己 的沟通能力和人际交往能力。
学习与反思
不断学习和提升自己的销售技 能,通过反思总结经验教训。
感性客户
关注客户的情感和感受,通过讲述故事、营造氛围等方式,激发客户 的情感共鸣和购买欲望。
犹豫不决客户
提供多种选择方案,帮助客户分析利弊得失,引导客户做出决策。同 时给予客户足够的时间和空间进行考虑。
挑剔型客户
耐心倾听客户的意见和反馈,积极改进产品和服务质量。同时以专业 和诚信的态度回应客户的挑剔和质疑,赢得客户的信任和认可。
销售心理学培训PPT课件
销售心理学培训
你做好了成为一名销售员的准备了吗?
2
对方最想要的是什么
营销的目的是提高销量,这就要找到你的产品用户 群体,然后有针对性地进行产品推广,让你的目标 客户群体看到产品亮点,进而了解产品,购买产品。
3
真正的销售只有两个步骤
1、用心了解对方的心愿和担忧
2、运用我们的专业和服务完成对方的心愿,拿 走对方的担忧
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销售中的报价策略 高价会让你的产品看起来有更 高的价值
开高价可以给你留下一定的谈判空间
开价高是让顾客心理获得满足感 的一种方式
67
成交价拼的是什么?
谁先开口就意味着谁先妥协,就失去了讨价还价的优势地位。
耐心
沉默
68
如何运用好沉默
有目的、有计划的沉默
要把握好沉默的时机
要控制沉默的时间长短
沉默要与你之前的发言积极结合起来
说服力 4
成功说服的真相?
面子
5
? 如何让对方有面子
1、顺应对方的想法,最 终达成你想要的结果
2、任何时候都不要 妄想改变他人的初衷
6
成功说服的案例?
战国时东周国正值春耕播种稻时节, 上游的西周国却堵塞了河道,断绝 了东周国的用水。东周君茶饭不思, 这时苏秦自告奋勇去说服西周君放 水。当时,东周与西周时刻都想兼 并对方。
一流销售卖理念 二流销售卖品牌 三流销售卖产品
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可以和客户讲道理吗? 一个人讲道理时候多还是不讲道
理时候多?
55
别指望对方“讲道理”
70%是情绪 30%是内容
56
策略核心
绕过理智 攻其情绪
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说服第三步——攻其情绪
销售心理学培训PPT课件
(七)少问质疑性话题
销售过程中,你很担心准客户听不懂你所说的 一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对 方,“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“ 这么简单的问题,你了解吗?”,似乎一种长者或老 师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知,从 销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会 产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码 的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中 的一大忌。如果你实在担心准客户在你很详细的讲 解中,还不太明白,你可以用试探的口吻了解对方, “有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会比 较让人接受。说不定,客户真的不明白时,他也会 主动地对你说,或是要求你再说明之。在此,给销 售员一个忠告,客户往往比我们聪明,不要用我们 的盲点去随意取代他们的优点。
然而,有经验的老销售员,在处理这类主观
性的议题中,起先会随着客户的观点,一起展开 一些议论,但争论中适时立马将话题引向销售的 产品上来。总之,我觉得,与销售无关的东西, 应全部放下,特别是主观性的议题,作为销售人 员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对你的销 售会有好处的。
(三)少用专业性术语
对非技术人员,少用专业性术语,否则让客 户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方 反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,李先 生便在不知不觉中,误了促成销售的商机。我们 仔细分析一下,就会发觉,业务员把客户当作是 同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接 受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果你能 把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听 后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也 才会达到没有阻碍。
(二)杜绝主观性的议题
在商言商,与你销售没有什么关系的话题, 你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及 主观意识,无论你说是对是错,这对于你的销售 都没有什么实质意义。
业务员销售心理学培训PPT课件
业务员要关注客户的成长和发展,提供有价值的 增值服务,帮助客户实现更大的价值。
3
处理客户抱怨、化解矛盾
当客户出现抱怨或矛盾时,业务员要积极处理, 化解矛盾,维护良好的客户关系。
04
谈判策略与心理战术 应用
谈判准备工作要点
01
02
03
了解对手
尽可能收集对方的信息, 包括个人背景、公司情况 、谈判风格等,以便在谈 判中占据主动。
引导客户需求技巧
包括提供解决方案、展示产品优势、分享成功案例等技巧 ,业务员需要通过这些技巧来引导客户认识到自己的潜在 需求并激发购买欲望。
注意事项
在挖掘和引导客户需求时,业务员需要保持耐心和专注, 避免过于急躁或强迫客户购买。同时,还需要注意与客户 的沟通方式和语气,以建立良好的关系。
03
客户关系建立与维护 策略
识别并抓住成交时机
观察客户购买信号
注意客户言行举止,识别出客户 对产品或服务的兴趣点及购买意
愿。
倾听客户需求
通过有效沟通,了解客户的实际 需求与期望,为促成交易提供有
力依据。
判断客户购买能力
根据客户的经济状况和消费习惯 ,判断其购买能力,为推荐合适
产品打下基础。
促成交易方法分享
请求成交法
在确认客户需求后,直接向客户提出购买请求,引导客户做出购 买决策。
选择成交法
为客户提供两种或多种购买方案,让客户在选择中自然而然地达 成交易。
利益汇总法
强调产品或服务的优势和利益点,激发客户的购买欲望,推动交 易达成。
售后服务在销售中作用
增强客户信任
优质的售后服务能够增强客户对产品和品牌的信任度,提高客户满 意度。
销售心理学培训课件
清晰明确地表达自己的观点和意见,避免使用复杂的行话和术语,以免引起误解。
给予肯定与鼓励
在沟通中经常给予对方肯定和鼓励,让他们感到自己的意见被重视和接受。
情绪管理技巧
01
感知自己情绪
能够及时感知到自己的情绪变化,并能够调整自己的情绪,避免因情
绪失控而影响到销售过程。
02
感知他人情绪
在与客户交往中,能够感知到客户的情绪变化,并能够根据客户情绪
客户购买行为类型
根据客户所处的购买阶段,将客户分为不同的类型,如冲动型、理智型、情感型等。
客户心理活动过程
需求认知
信息搜索
评估选择
购买决策
购后评价
客户对自身需求的认知 和表达,包括基本需求 、潜在需求和表达不出 的需求等。
客户通过各种渠道搜索 和获取商品/服务信息的 过程,包括内部搜索、 外部搜索和人际搜索等 。
3
关注客户需求
关注客户的需求和利益,提供专业的建议和解 决方案,让客户感受到被关心和重视。
处理客户异议与投诉的技巧
积极处理
01
积极面对客户的异议和投诉,不要逃避或者抵触,而是主动解
决问题。
倾听客户意见
02
认真倾听客户的意见和建议,了解客户的需求和不满,从而更
好地解决问题。
提供解决方案
03
针对客户异议和投诉提供专业的解决方案,让客户感受到被关
调整自己的沟通方式。
03
用心倾听
通过倾听客户的意见和反馈,用心去理解客户的情感和需求,从而更
好地满足客户的需求。
建立信任的技巧
1 2
真诚与透明
在销售过程中,要表现出真诚和透明,不要隐 瞒任何信息或者欺骗客户。
销售心理培训课件
销售心理【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以下几个疑问:1、你是谁?2、你要跟我介绍什么?3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?4、如何证明你介绍的是真实的?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?【失去客户的8把“无形利剑”】:1.侵略性太强,咄咄逼人 2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。
3.太喜欢操纵客户, 一副"我比你更懂你"的姿态。
4.急于告诉客户“这都是你要的”5.不善倾听与询问。
6.专业性不够。
7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。
8.功利心太明显。
【销售之道】1、生客卖礼貌;2、熟客卖热情;3、急客卖时间;4、慢客卖耐心;5、有钱卖尊贵;6、没钱卖实惠;7、时髦卖时尚;8、专业卖专业;9、豪客卖仪义;10、小气卖利益。
【销售八大方法】1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品2、最有效的销售方法-事实与数据3、最持续的销售方法-客户价值4、最好的销售办法-感动客户5、最受欢迎销售方法-成就客户6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随。
【你在推销还是营销?】1.推销是见到客户就说业务,营销则先问需求 2.推销更重视产品并将买卖放首位,营销更关注客户特点并始终经营客户感觉 3.推销是见到客户就捕鱼,不论鱼大鱼小,营销则根据鱼的特点先织网,再捕鱼 4.推销是拿着产品跟着客户跑,营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。
【听客户心里说什么】1.客户想受重视;2.客户渴望被欣赏;3.客户追求成功感;4.客户想被倾听和理解;5.客户在购买前必须感觉值得;6.客户根据情绪购买,但逻辑上为自己辩护;7.客户的注意力持续时间很短;8.客户想听你说真心话;9.客户想要教你一些东西。
【销售心理学】①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
销售心理学培训课件(PPT 53页)
3、有利于观察判断消费者心理活动的发展变化, 提高企业的经营艺术和服务质量
4、有利于适应国内外市场经济形势的变化,提 高企业和产品的国际竞争力
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2022/3/23
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
二、学习和研究销售心 理学的基本原则
消费者心理
消费者心理研究内容: 1消费者心理活动的一般过程 2消费者购买行为的心理活动和特征 3消费者个性心理特征 4 社会群体,文化因素对消费者购买行为影响 5消费者群体分类
4
2022/3/23
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
一、学习和研究销售心理学的意义
1、有利于全面、深入的了解消费者的需求与购 买行为,更好的组织市场商品流通
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2022/3/23
2/情感:心理活动 倾向性态度+主观体验 满意,愉快,高兴,厌恶,气愤 情绪+情感 情绪是不稳定 情感是相对稳定的 3/意志:克服困难 (2)个性心理 个性心理倾向性: 现实的态度和行为方式: 物质,精神 个性心理特征:效率高,寡断 三、销售心理学研究的主要内容 1、消费者心理: 2、销售策略心理 3、销售者心理
技能实训
参照课本的实训内容及实训形式 最终得出实训目标要主要任务
14
2022/3/23
第三章 消费者的个性心理特征
第一节 个性心理概述 第二节 消费者的气质 第三节 消费者的性格 第四节 消费者的能力
案例与分析 资料库 复习思考题 技能实训(方法)
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2022/3/23
世界各国风俗禁忌
北欧:准时,忌讳饭后送礼,鲜花忌讳13朵
亚洲各国民俗民风
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- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
•
2.全面运用历史的观点去观察和分析 问题, 重视管 理学的 历史, 考察它 的过去 、现状 及其发 展趋势 ,不能 固定不 变地看 待组织 及组织 的管理 活动。
•
3.理论联系实际的方法,具体有案例 的调查 和分析 、边学 习边实 践以及 带着问 题学习 等多种 形式。 这种方 法有助 于提高 学习者 运用管 理的基 本理论 和方法 去发现 问题、 分析问 题和解 决问题 的能力 。
大鹏哥教你成交心理学
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
(4)客户说:我要和x×商量商量 销售员:“先生/女士,如果这个您自己能做决定的话,您会选择吗? (获得客户的私人承诺)通过刚才您对健身的了解,你对此也非常喜欢, 为了能让您尽快的得到这么优质的服务,我们先暂时确定下来吧,你可以和 x×商量,如果感觉有什么不合适的话,明天打电话给我,我可以再为您详细 介绍,如果到时候您还是不同意,我就撕了这份合约,这样对您也没有任何 的损失。您说好不好?”
(三一、)客处户理抗的拒消的费两心个大理忌剖析
1、直接指出对方的错误 2、发生争吵
与客户发生意见不合时,一定要清楚自己的目的是什么,你不是来参加辩论赛的, 你是来谈生意的。
大鹏哥教你成交心理学
(三二、)客处户理客的户消异费议心的几理个剖方析法
1、同理心战术 (1)你说的很有道理 (2)我理解你的心情 (3)我了解你的意思 (4)我认同你的观点 (5)我感谢你的建议 (6)你这个问题问的很好
大鹏哥教你成交心理学
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户,就越有可能购买
2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
•
作为一个销售人员就必须具备一定的成本意识,不仅仅为自己考虑,为公司考
虑,更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务,客户是会选择最便宜的,还是价
格更高的但物超所值的?
大鹏哥教你成交心理学
最佳销售需要知道的心理学
主讲师:大鹏
主要内容
➢ 销售人员自身心理调节
➢ 谈判中客户心理分析
➢ 如何有效应对客户心理变化
大鹏哥教你成交心理学
一、最佳销售精英所需具备的素质。
• 1、沟通力
• 2、思-格局
人
• 3、想-心相
沟通力
物
神
大鹏哥教你成交心理学
二、成功总在五次拒绝后
• (一)选择销售就是选择被拒绝
大鹏哥教你成交心理学
六、销售中的一些技巧攻心术
(四)给客户介绍产品时的一些小技巧
1、首先要了解你的客户(职业,薪资,现有房产情况) 2、吸引对方的注意(能演示最佳) 3、强调产品的卖点和性价比 4、进行示范、引导
大鹏哥教你成交心理学
七、销售过程中的几个心理效应
借势效应 首印效应 凡勃伦效应 好奇心效应 共生效应
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
(3)、 面对客户说:我要考虑一下
销售员:“好的,考虑就说明您是有兴趣的,刚才我已经向您介绍了 我们健身房
的项目和卡种,这些都非常适合您,您是不是还要和其他人商量一下 呢?”
如果客户回答说不是。销售员:“好的,我知道您是为了了解更多的 问题,同时如果您
这样一直拖延下去的话会耽误您很多的时间和精力(并错过这么好的 改变自己的机会)给您带来一定的损失,我在很多地方不如您,但 是对健身方面的知识还是很了解的,您有任何的问题我可以马上回 答您,现在您最关心的问题是什么呢?”(找出异议点)
大鹏哥教你成交心理学
广州向尚健身有限公司
最佳销售需要知道的心
理学
主讲师:大鹏
•
1.辩证唯物主义和历史唯物主义是研 究和学 习管理 学的最 基本的 方法论 。为此 ,研究 和学习 管理学 ,必须 坚持实 事求是 的态度 ,深入 管理实 践进行 调查研 究,在 学习和 研究中 还要认 识到一 切现象 都是相 互联系 和相互 制约的 ,一切 事物都 是不断 发展变 化的。
(6)讨价还价 客户想在谈判中击败销售员,以显示他的谈判能力 客户不了解产品的真实价值,怀疑价值与价格不符 客户想从中获得更多的优惠条件,其实已经有了购买欲望。 客户还有其他异议,只是把价格作为一种掩饰
大鹏哥教你成交心理学
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
①先价值后价格
当客户问到价格时,我们可以说:“价格是我们都最感兴趣讨论的问 题。
大鹏哥教你成交心理学
二、成功总在五次拒绝后
• (四)不要害怕被拒绝
• 害怕是一种常见心态 • 害怕心理需要克服 • 拖延、拒绝是客户的一种习惯 • 注:只要你勇敢去做让你害怕的事情,害怕终将灭亡。
大鹏哥教你成交心理学
二、成功总在五次拒绝后
• (五)绝交换定义、克服恐惧
• (1)交换的心态 • (2)帮助别人解决问题的心态 • (3)客户并不在意对你的拒绝 • (4)没有不好的客户,只有不好的心态 • (5)其实客户也很紧张
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9.依据我国在现实生活中对创新一词 的理解 和使用 ,创新 就是创 新主体 产出比 自己以 前所具 有的东 西好的 东西的 活动。 其中“ 比自己 以前所 具有的 东西好 ” 有三重含义:一是指与自己以前所具有 的东西 不同;
或预付款等 有利于交易完成的要求。 记住:什么条件都可以谈,但谈什么都要有条件。
大鹏哥教你成交心理学
六、销售中的一些技巧攻心术
(一)销售中的攻心开场白 1、提及客户最关心的问题 2、谈谈双方都熟悉的第三方 3、提及客户的竞争对手 4、用数据来引起客户的兴趣和注意力 5、引起对方对某件事情的共鸣 6、赞美对方 7、有时效的话语(促销)
大鹏哥教你成交心理学
六、销售中的一些技巧攻心术
(二)开场白应该注意的一些问题
1、提前准备好相关题材和一些幽默有趣的话题
2、避免一些敏感性、容易引起争辩的话题,例如宗教信仰、政治立 场。另外
还要避免那些缺乏风度的话,也不要去窥探客户的隐私,不说有损自 己品
德及夸大吹牛的话
3、不要得理不饶人,有理也要心平气和的说服客户
②好处要加起来说,价格要分开来讲
价格高低是相对性的,如果客户急需某一样东西,他就不会那么计较 价格,产
品给客户带来的利益越大,客户考虑价格的因素就越少。因此要多谈 产品的价值
少说产品的价格。做产品介绍时,永远要把注意力放在客户能获得哪 些利益上面,
而不是把注意力放在你能从客户那获得多少钱。只要不断强化产品的 价值,就会
4、尽量多称赞客户及与之有关的事物
5、以谦称和请教的方式开始 6、可以用他人介绍的方式开始
大鹏哥教你成交心理学
7、可以列举著名的同行为例开始
六、销售中的一些技巧攻心术
(三)巧妙的对客户进行反复的心理暗示 下面是一组句子,请大家一口气把它念完 1、森林健身是本地最好的健身俱乐部 2、森林健身真的很好 3、大家都说森林健身很好 4、了解过的都说森林健身很好 5、昨天有个朋友跟我说森林健身很好 6、昨天朋友圈里好像讲到森林健身很好 7、各大论坛上都说森林健身很好 怎么样现在你相信森林健身很好了吗?
•客户原来有过不满的经历
•客户预算不够
•客户没有决策权
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二、成功总在五次拒绝后
• 2、来自销售人员的因素
• 对产品不了解 • 形象不佳、语言不美 • 优势展现不充分 • 说服力不够 • 缺乏自信
大鹏哥教你成交心理学
二、成功总在五次拒绝后
• 3、来自产品方面的因素 • 性价比、品牌、口碑、服务等,有些是我们能解决的,有些是
•
7.归纳和演绎是两种不同的推理和认 识事物 的科学 方法, 但在实 际推理 过程中 归纳和 演绎又 是密不 可分、 相辅相 成的。
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8.所谓授权,是指将职权或权力分配 给更低 一级下 属的行 为,从 而实现 内部权 力的共 享,激 励下属 员工努 力工作 。这些 职权委 派给了 下级之 后,下 级可以 在其职 权范围 内自由 决断, 灵活处 理问题 ,但同 时也负 有完成 任务并 向,上 级报告 的责任 ,上级 仍然保 留着对 下级的 指挥与 监督权 。
经理能够解决的,有些是老板能解决的,有些是谁也解决不了的。 • 我们永远都不可能解决所有的抗拒,我们只有去提升成交的比率。
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二、成功总在五次拒绝后
• (三)出现以下情况你可能会被拒绝
• (1)没有找到决策者 • (2)没有找到客户的需求 • (3)没有让客户认识到足够的价值 • (4)你的介绍很无力 • (5)没有让客户产生足够的渴望
淡化客户对价格的抗拒。
在讨论价格时,为了让客户感到便宜,可以对价格大进鹏行哥教拆你分成,交心分理解学到 每一天的
支出,或每一项的支出。
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
③用不同的产品价格作比较 经常搜集一些竞争对手的资料,以便进行比较,从而以事实说服客户,
让客 户知道我们的产品价格差异在于自身的优势,是别人无法比拟的,二
这些优势对 客户来说又是至关重要的。 价格贵是因为我们的服务比其他的健身好,它有自身的优势,那么我
们需要把 自身的优势说出来。同时,学会比较对比的技巧。
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五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
④降价是有条件的 降价要有要求,不要因为客户要求降价而降价,这样并不会增加客户
对你的 好感,客户只会认为还有水分。降价的同时可以提出让客户立刻签约
客
户 抗
获取客 户承诺
拒
确定 决策者
的
步
骤
锁定
微笑
抗拒点
认同 大鹏哥教你成交心理学
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
(1)、以防为主,先发制人 解决客户抗拒最好的办法就是在客户提出异议之前,
你就主动提出来,并把它解决掉。 (2)、充分准备才能确保万元一失
如果没有准备,你ห้องสมุดไป่ตู้是在准备失败