美容院顾客类型分析及对策

美容院顾客类型分析及对策

一、冲动型顾客

这种顾客进美容院的动机不一定是购买产品，有时只想了解一下，当看到别人在竞相抢购一种产品时，很容易产生冲动的购买欲。

对应方法：可以适当使用激将法，激发顾客内心潜在的消费欲望，然后完成购买过程。

二、被动型顾客

这种顾客来到美容院，面对美容师介绍的产品总是看来看去，不知该买还是不该买，一直处于彷徨阶段。

对应方法：一定要态度诚恳、耐心等待、不要催促顾客，同时热情介绍产品的性能、特点、用途等，使顾客清楚使用的口碑，激起其购买欲。

三、比较型顾客

这种顾客往往有明确的购买目的，在看产品时比较仔细，对几种同类型产品的质量，价格等进行反复比较。

对应方法：充分展示产品，让顾客接触、感觉和选择、既不要催促她也不要冷落她，否则顾客就会放弃购买。

四、求新求异型顾客

这种顾客在购买产品时很容易受潮流信息的影响，不讲究产品贵贱，有追求产品外包装新颖、讲究流行、新潮的心理状态。

对应方法：详细介绍这种产品的特点、功效、以及在外地甚至是国外流行的情况，与其心理追求相吻合。

五、习惯型顾客

这种顾客长期使用同一种产品，已经产生了习惯性购买和使用的心理动机。

对应方法：热情待客，促销期给予价格优惠或赠送礼品，使顾客尝到甜头和得到信任，不能因为是熟客，就怠慢或冷落了她们。

六、伙伴型顾客

有些人愿意结伴消费，她们大多带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买而带动其他人产生购买欲望。

对应方法：先认真做好其中一个人的工作，满足其虚荣心，再以购物赠礼的优惠为诱饵，使其同伴欣然跟进。

七、孤僻型顾客

有个另顾客性格孤僻，在购买产品时喜欢一个人看，不愿意别人在旁边搭话，挑选产品时也不愿意别人“越俎你庖”。

对应方法：美容师应做好必要的辅助工作，给其更多的“自由”，做到话不多，但服务周到细心。

八、旅游型顾客

有些顾客到了一个新的城市，总想给亲朋好友买一些既实用又有意义还要以馈赠的礼品。

对应方法：突出产品的特征、功效、提醒顾客莫失良机，不要错过了一个优质产品的购买机会。

了解了顾客的购买动机，针对产品的特点，迎合客人的需要，采用“对症下药”的销售方式，相信你会很容易达成

定要态度诚恳、耐心等待、不要催促顾客，同时热情介绍产品的性能、特点、用途等，使顾客清楚使用的口碑，激起其购买欲。