《分销渠道概述》PPT课件
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《分销渠道概述》PPT课件
2021/3/26
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补充：多渠道---不同渠道迎合不同需求
1、推动企业实行多渠道的原因？
2、“3E”陷阱(overinvesting to provide:everything to
everyone everywhere)
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第三节 分销渠道决策与管理
• 分销渠道管理的重要性 • 分销渠道服务产出与成本 • 整合渠道成本优势（了解） • 渠道竞争动态（了解）
第一章 分销渠道概述
本章要点
• 分销渠道的概念、特点及功能 • 分销渠道的基本结构 • 分销渠道决策与管理
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导入案例：
• OKPOWER的渠道整合之路
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第一节 分销渠道的概念、特点及功能
• 分销渠道的含义 • 分销渠道的特点 • 分销渠道的功能
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思考：使用多个同类中间商会增加效益还是会减少效益？
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预计需要营销人员跟2500家店铺接触，需要杂志宣传 支持营销人员的努力。
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有25家批发商就足以实现此目标。
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• 二、分销渠道服务产出与成本（P15)
4
一、分销渠道的含义
指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所 经过的、由各中间环节所联接而成的路径。注意 几点：
1、营销渠道是一系列组织之间的交换和协作的关系 （合作的重要性）
2、渠道过程的目的是使商品和服务被使用
2021/3/26
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分销渠道模式(ppt31张)
二、直接分销渠道模式
又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直 销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分 销的主要方式。 优点：有利于推行长期战略。
贴近顾客，更好地了解市场。
对于企业的长远发展具有战略意义。 利润的集中。 缺点：投入高，资源分散。 风险增大，管理难度增大。
案例：联想特许专卖店经营
多家代理模式
生产商
一级代理
一级代理
一级代理
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
零售商
案例——春兰的短视
曾经一段时间，春兰空调在一些区域的销售工作只注重
批发商的销量，对批发商给零售商的价格和最终零售价格 放任自流，导致零售价格失控，极大地挫伤了零售商的积 极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。 天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调， 2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等 几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施，对违反价格 协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益， 增强了他们信心。
特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等 问题。国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业 总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩 大，从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售 等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在 我国也得到了迅速发展。 联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式， 并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第 一阶段——试验阶段。在北京、上海和广州开了6家店，接 着又在全国开了10家店，都取得了很好的成绩。
海尔工贸公司（一级市场）
《分销渠道概述》PPT课件
中间商所承担的渠道职能被攻击中间商为市场盘剥者的声 音所忽略了。拍卖行的失败意味着茶叶中间商不仅不是市场 盘剥者，而是效率加强者。显然，在这种情况下，中间商不 仅增加了价值，同时节约了成本。
22
第三节 分销渠道的功能和结构
IBM的计算机分销系统
23
补充：经销商和代理商的区别
经销商 ★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权 ★获得经营利润 ★多品种、多品牌经营 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等
4
联合利华此番有意收购涪陵榨菜，主要是看重涪陵榨菜 遍布全国的、几乎无所不在的分销渠道网络。涪陵榨菜经 过近二十年的市场耕耘，已在国内建立起由30多个分公司、 300多个经销商、几万个分销商和数百万个零售终端组成的 庞大的分销体系。如此巨大的网络覆盖和渗透力量，完全 能够弥补联合利华在食品分销网络方面的“短板”。况且， 如果联合利华成功入主涪陵榨菜，不仅可以得到一个著名 食品品牌和它拥有的渠道，还可丰富其在调味品行业的品 牌内涵和产品线，这是一举两得的好事。
消费品市场分销渠道工业品市场分销渠道精选ppt29批发商wholesaler批发商wholesaler专业经销商jobber专业经销商jobber零售商retailer零售商retailer消费者消费者消费者消费者零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商0levelchannel批发商wholesaler批发商wholesaler零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商2levelchannel制造商制造商3levelchannel1levelchannel制造商制造商分销渠道的层级结构消费品精选ppt30经销商制造商代理商制造商经销商工业品分销渠道制造商代理商制造商经销商精选ppt31二分销渠道的宽度结构根据分销渠道每一层级使用同种类型中间商的多少来划分渠道的宽度结构
22
第三节 分销渠道的功能和结构
IBM的计算机分销系统
23
补充：经销商和代理商的区别
经销商 ★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权 ★获得经营利润 ★多品种、多品牌经营 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等
4
联合利华此番有意收购涪陵榨菜，主要是看重涪陵榨菜 遍布全国的、几乎无所不在的分销渠道网络。涪陵榨菜经 过近二十年的市场耕耘，已在国内建立起由30多个分公司、 300多个经销商、几万个分销商和数百万个零售终端组成的 庞大的分销体系。如此巨大的网络覆盖和渗透力量，完全 能够弥补联合利华在食品分销网络方面的“短板”。况且， 如果联合利华成功入主涪陵榨菜，不仅可以得到一个著名 食品品牌和它拥有的渠道，还可丰富其在调味品行业的品 牌内涵和产品线，这是一举两得的好事。
消费品市场分销渠道工业品市场分销渠道精选ppt29批发商wholesaler批发商wholesaler专业经销商jobber专业经销商jobber零售商retailer零售商retailer消费者消费者消费者消费者零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商0levelchannel批发商wholesaler批发商wholesaler零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商2levelchannel制造商制造商3levelchannel1levelchannel制造商制造商分销渠道的层级结构消费品精选ppt30经销商制造商代理商制造商经销商工业品分销渠道制造商代理商制造商经销商精选ppt31二分销渠道的宽度结构根据分销渠道每一层级使用同种类型中间商的多少来划分渠道的宽度结构
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
分销渠道的概念及类型PPT课件
2. 销售渠道：无法建立便捷覆盖面庞大的销售网 络，不利于中国消费者方便购买产品，
5
分销渠道的类型 是否经过中间环节
间接销售渠道：生产者通过中间商把产品销售 给消费者。
直接销售渠道：产品直接从生产者流向最终消 费者。 生活中哪些销售的方法是属于直接销售 渠道模式的？
6
直接、间接销售渠道优劣势
中间商：
代理商、寄售商、经纪商、 代理中间商 拥
批发商、零售商
经销中间商
有 产
品
代理中间商跟经销中间商的区别？？
所 有
权
3
分销渠道的特点
分销渠道的整体性： 分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机 构组成的。如：生产者、各种类型的代理商、批 发商、零售商等。
分销渠道的利益性： 分销渠道要保证各参与者经济利益得以实现。 工厂 代理商 批发商 零售商 消费者
直接销售渠道 间接销售渠道
产品的周转
周转快
周转次数多,时间慢
市场信息
及时获得信息
层次多，信息慢
产品存储的费用 存储费、管理费增加 存储费、管理费低
销售的范围
市场覆盖面小
市场覆盖面广
周转快 及时获得信息 存储费、管理费低 市场覆盖面小
层次多，信息慢 周转次数多,时间慢
存储费、管理费增加 市场覆盖面广
7
分销0.9渠元道的稳1.2定元性： 1.7元 2.5元 生产者、中间商要保持长久的稳定的合作关系。
4
分销渠道的职能
1. 收集和传递信息功能 2. 串联生产者与消费者（纽带与桥梁） 3. 实体分销
为什么可口可乐公司不直接把产品在美国生产， 然后运到中国，再卖到消费者手中呢？
5
分销渠道的类型 是否经过中间环节
间接销售渠道：生产者通过中间商把产品销售 给消费者。
直接销售渠道：产品直接从生产者流向最终消 费者。 生活中哪些销售的方法是属于直接销售 渠道模式的？
6
直接、间接销售渠道优劣势
中间商：
代理商、寄售商、经纪商、 代理中间商 拥
批发商、零售商
经销中间商
有 产
品
代理中间商跟经销中间商的区别？？
所 有
权
3
分销渠道的特点
分销渠道的整体性： 分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机 构组成的。如：生产者、各种类型的代理商、批 发商、零售商等。
分销渠道的利益性： 分销渠道要保证各参与者经济利益得以实现。 工厂 代理商 批发商 零售商 消费者
直接销售渠道 间接销售渠道
产品的周转
周转快
周转次数多,时间慢
市场信息
及时获得信息
层次多，信息慢
产品存储的费用 存储费、管理费增加 存储费、管理费低
销售的范围
市场覆盖面小
市场覆盖面广
周转快 及时获得信息 存储费、管理费低 市场覆盖面小
层次多，信息慢 周转次数多,时间慢
存储费、管理费增加 市场覆盖面广
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分销0.9渠元道的稳1.2定元性： 1.7元 2.5元 生产者、中间商要保持长久的稳定的合作关系。
4
分销渠道的职能
1. 收集和传递信息功能 2. 串联生产者与消费者（纽带与桥梁） 3. 实体分销
为什么可口可乐公司不直接把产品在美国生产， 然后运到中国，再卖到消费者手中呢？
分销渠道概述课件
• 中间商关心自己利润和风险，更可能把渠道定义为商品交换过程。
• 消费者更可能把渠道看作是多种形式的中间商。
• 理论研究者把渠道看作经济系统一部分，认为渠道就是组织和效 率。
分销渠道概述
15
对于营销渠道定义的深入理解
• 综合众多的含义，营销渠道其实： • 既是一种商品从生产者手中到达最终用户手中的通道，也是一种
分销渠道概述
31
• 销售通路中最重要的是：
• 物流（商品实体转移流）
• 资金流
• 信息流：产品信息、生产信息、成本信息、竞争情 报。
• 三者的关系：信息流是条河，物流是船、资金流是 货，如果你想到岸的话，一定要把货装上船，然后 顺着河流到达你的彼岸，这样才能赚到钱。
分销渠道概述
32
三、分销渠道的参与者
• 所谓分销，是指借助一定的力量或途径，把生产商出产的商品或服务销售给 众多消费者或最终用户。
• 这个概念由三个要点组成： • 第一，围绕某个生产商的产品或服务的销售而展开； • 第二，生产商为众多消费者或用户提供产品。因为消费者或用户数量多，不
能建立一个“一对一”的供应模式，所以需要分销； • 第三，利用一定的力量或途径，尤其是起用商业、物流业的支持。
5．提供服务
分销渠道概述
22
二、分销渠道的功能流
• 当一条完整的分销渠道形成之后，它就发挥着一些特定的功能。 分销渠道的功能发挥表现为各种各样的流程。
分销渠道概述
23
二、分销渠道的功能流
分销渠道概述
24
分销渠道的功能流
• 1．实物流
• 指实体产品或服务从制造商转移到最终消费者的活动与过 程。
• 制造商按计划或订单生产出来后，把产品交给代理商或经 销商，再由它们运交给零售商，然后由零售商卖给顾客。 对于大笔的订单，也可以由制造商直接向顾客供货。主要 包括运输、储存、包装、装卸、配送等活动。
• 消费者更可能把渠道看作是多种形式的中间商。
• 理论研究者把渠道看作经济系统一部分，认为渠道就是组织和效 率。
分销渠道概述
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对于营销渠道定义的深入理解
• 综合众多的含义，营销渠道其实： • 既是一种商品从生产者手中到达最终用户手中的通道，也是一种
分销渠道概述
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• 销售通路中最重要的是：
• 物流（商品实体转移流）
• 资金流
• 信息流：产品信息、生产信息、成本信息、竞争情 报。
• 三者的关系：信息流是条河，物流是船、资金流是 货，如果你想到岸的话，一定要把货装上船，然后 顺着河流到达你的彼岸，这样才能赚到钱。
分销渠道概述
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三、分销渠道的参与者
• 所谓分销，是指借助一定的力量或途径，把生产商出产的商品或服务销售给 众多消费者或最终用户。
• 这个概念由三个要点组成： • 第一，围绕某个生产商的产品或服务的销售而展开； • 第二，生产商为众多消费者或用户提供产品。因为消费者或用户数量多，不
能建立一个“一对一”的供应模式，所以需要分销； • 第三，利用一定的力量或途径，尤其是起用商业、物流业的支持。
5．提供服务
分销渠道概述
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二、分销渠道的功能流
• 当一条完整的分销渠道形成之后，它就发挥着一些特定的功能。 分销渠道的功能发挥表现为各种各样的流程。
分销渠道概述
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二、分销渠道的功能流
分销渠道概述
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分销渠道的功能流
• 1．实物流
• 指实体产品或服务从制造商转移到最终消费者的活动与过 程。
• 制造商按计划或订单生产出来后，把产品交给代理商或经 销商，再由它们运交给零售商，然后由零售商卖给顾客。 对于大笔的订单，也可以由制造商直接向顾客供货。主要 包括运输、储存、包装、装卸、配送等活动。
分销渠道策略概述(PPT 36页)
10.02.2020
Ch13 分销策略
11
渠道宽 窄比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
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中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标 市场
目标 市场
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案例 Nike的选择分销［1］
Nike在六种不同类型的商店中销售 其生产的运动鞋和运动衣：
确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 明确物流含义与目标，了解物流系统的
设计与规划。
10.02.2020
Ch13 分销策略
3
第一节 分销渠道的职能与类型
一、分销渠道的含义 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的类型
10.02.2020
Ch13 分销策略
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一、分销渠道的含义
存货。
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北京： 中国人民大学出版社，2001.7。
10.02.2020
Ch13 分销策略
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第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 课堂思考2 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治 五、案例解析 戴尔计算机公司的“黄
评估标 准
经济性 控制性 适应性
确定渠道目 标与限制
10.02.2020
明确各种渠 道交替方案
Ch13 分销策略
评估各种渠 道交替方案
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课堂思考2
请你为以下产品 设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物 机床
10.02.2020
Ch13 分销策略
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三、分销渠道的管理
第九章-分销渠道ppt
2、长渠道与短渠道
长渠道：是指制造商在某一区域目 标市场上尽可能多的选择中间商 来销售自己的产品。
短渠道：是指制造商在某一区域目 标市场上选择少数几个中间尚来 销售自己的产品。
3、宽渠道与窄渠道
宽渠道：是指生产者直接利用两 个或相对较多的中间商来经销 其产品。
窄渠道：是指生产者只利用一个 中间商销售其产品 。
（二）水平营销系统
水平营销系统：是指两个或两个以 上企业自愿组成短期或长期合作关 系，共同开拓新的市场营销机会的 渠道系统。
例：沃尔玛、家乐福均有自己的采 购中心和配送中心
（三）混合营销系统
混合渠道营销系统：又称为多渠道营销系统。是 指一个公司建立两条或更多的分销渠道以达到一 个或更多的细分市场的一整套方法。
训练与练习
有兴趣的同学，可以到你身边的市 场去看看，想一想，你喜欢的书是 怎样从生产者那里流到你的手中的， 其他你喜欢的东西呢？
二、分销渠道成员分析
（一）中间商 （二）批发商 （二）零售商
二、分销渠道成员分析
（一）中间商(P210)
1、中间商的概念 中间商是指介于生产者与消费者(或用 户)之间，专门从事商品流通活动的经 济组织或个人，或者说，中间商是生产 者向消费者或用户出售产品时的中间环 节。（批发商、零售商、代理商）
思考与训练
1. 何谓分销渠道？分销渠道中的流程有哪些？ 2. 分销渠道的功能有哪些？ 3. 直接渠道与间接渠道的区别是什么？ 4. 选择分销渠道应考虑哪些因素？ 5. 批发与零售有何区别？其种类有哪些？ 6. 评估主要渠道方案的标准是什么？
实训应用(P227)
以小组为单位： 熟悉、掌握中小企业是如何选择分销渠道 模式的。 了解企业现有渠道的运行状况、存在的问 题以及是如何化解渠道矛盾和冲突的。
分销渠道演讲PPT课件
2
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组织市场营销分销渠道图
组织购买品制造商
直接分销
直复营销
人
员
电
推
直话
销
邮推
销
间接分销
分代 销理 商商
销 售 代 理批 发 商Fra bibliotek经 纪 人
网 络 营 销
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组织购买品的分销渠道
间接分销渠道（Indirect Distribution）：是指分销渠 道中包含一种或数种中间商，由中间商和制造商或服 务企业共同分担营销职责。
间接分销人员：分销商（Distributors） 代理商（Commission Merchants） 销售代表（Representatives） 批发商（Jobbers） 经济人（Brokers） 网络营销（Internet Marketing）
7
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分销商职责（准时制 Just-in-time)
4
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渠道设计
渠道设计（Channel Design）是指创建一个全新的渠道或 是改进原有的渠道的动态过程。
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组织市场营销分销渠道图
组织购买品制造商
直接分销
直复营销
人
员
电
推
直话
销
邮推
销
间接分销
分代 销理 商商
销 售 代 理批 发 商Fra bibliotek经 纪 人
网 络 营 销
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组织购买品的分销渠道
间接分销渠道（Indirect Distribution）：是指分销渠 道中包含一种或数种中间商，由中间商和制造商或服 务企业共同分担营销职责。
间接分销人员：分销商（Distributors） 代理商（Commission Merchants） 销售代表（Representatives） 批发商（Jobbers） 经济人（Brokers） 网络营销（Internet Marketing）
7
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分销商职责（准时制 Just-in-time)
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渠道设计
渠道设计（Channel Design）是指创建一个全新的渠道或 是改进原有的渠道的动态过程。
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分销渠道的概念结构和模式概述(40张)PPT
使所供应的物品符合购买者的需要，包括分类、分等、装配、包 装等。
为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成最后协议。
产品实体从原料到最终顾客的空间转移工作，包括产品的运输、 储存等。
为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。
在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险、坏账风险 等）。
二、分销渠道的类型
生产者1
直接分销渠道
生产者2
生产者3
R1
R2
生产1
R3
R4
R5
R6
间接分销渠道
生产者2
生产者3
中间商
R1
R2
R3
R4
R5
R6
戴尔的直销
尽管迈克·戴尔被誉为华尔街的赚钱机 器，但他从来不被认为是一名技术先 锋，其成功大半归结为给计算机业带 来翻天覆地变化的“直销飓风”：越 过零售商，将产品直接销售给终端用 户。正如戴尔所言：“远离顾客无异 于自取灭亡。还有许多这样的人—— 他们以为他们的顾客就是经销商!” • DELL公司为何能独领风骚?其经验可 归纳为五点： • (1)为客户提供“量体裁衣”式服务； • (2)采用零库存运行模式； • (3)速度最快，应用最新的零件技术， 快速组装； • (4)销售渠道最短，消费者通过免费直 拨电话定制； • (5)网络销售，80％的新客户都通过这 一渠道。 • 依靠直销模式，DELL公司取得了巨大 成功，创造了网络时代一个让人心血 沸腾的神话。
（三）宽渠道与窄渠道
• 这是按照渠道中每个层次的同类中间 商数目多少进行的划分。
• 宽渠道是指产品在从生产领域向消费 领域转移过程中使用较多数目同种类 型中间商的分销渠道。
生产者
• 如资源供应商（Suppliers）、生产者 （Producer）、商人中间商（Merchant middleman）、代理中间商（Agent middleman）、辅助商（Facilitators）（又 译作“便利交换和实体分销者”，如 运输企业、公共货栈、广告代理商、 市场研究机构等等）以及最后消费者 或用户（Ultimate consumer or users）等。
为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成最后协议。
产品实体从原料到最终顾客的空间转移工作，包括产品的运输、 储存等。
为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。
在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险、坏账风险 等）。
二、分销渠道的类型
生产者1
直接分销渠道
生产者2
生产者3
R1
R2
生产1
R3
R4
R5
R6
间接分销渠道
生产者2
生产者3
中间商
R1
R2
R3
R4
R5
R6
戴尔的直销
尽管迈克·戴尔被誉为华尔街的赚钱机 器，但他从来不被认为是一名技术先 锋，其成功大半归结为给计算机业带 来翻天覆地变化的“直销飓风”：越 过零售商，将产品直接销售给终端用 户。正如戴尔所言：“远离顾客无异 于自取灭亡。还有许多这样的人—— 他们以为他们的顾客就是经销商!” • DELL公司为何能独领风骚?其经验可 归纳为五点： • (1)为客户提供“量体裁衣”式服务； • (2)采用零库存运行模式； • (3)速度最快，应用最新的零件技术， 快速组装； • (4)销售渠道最短，消费者通过免费直 拨电话定制； • (5)网络销售，80％的新客户都通过这 一渠道。 • 依靠直销模式，DELL公司取得了巨大 成功，创造了网络时代一个让人心血 沸腾的神话。
（三）宽渠道与窄渠道
• 这是按照渠道中每个层次的同类中间 商数目多少进行的划分。
• 宽渠道是指产品在从生产领域向消费 领域转移过程中使用较多数目同种类 型中间商的分销渠道。
生产者
• 如资源供应商（Suppliers）、生产者 （Producer）、商人中间商（Merchant middleman）、代理中间商（Agent middleman）、辅助商（Facilitators）（又 译作“便利交换和实体分销者”，如 运输企业、公共货栈、广告代理商、 市场研究机构等等）以及最后消费者 或用户（Ultimate consumer or users）等。
第一章分销渠道概述
三、系统结构
1、传统渠道系统：指由独立的生产商、批发 商、零售商和消费者组成的分销渠道。 2、整合渠道系统：指在传统渠道中，渠道成 员通过不同程度的一体化经营系统整合形成 的分销渠道。整合渠道系统主要包括 ： （1）垂直渠道系统 ，包括三种形式： ① 公司式；②管理式 ；③合同式 （2）水平渠道系统 （3）多渠道营销系统
第一章 分销渠道概述
第一节 第二节 第三节 第四节 分销渠道的涵义、 分销渠道的涵义、功能及基本流程 分销渠道的基本结构 分销渠道之间的关系 分销渠道决策与管理
分销渠道的涵义、 第一节 分销渠道的涵义、功能及基本流程
一、分销渠道的涵义 1、定义
分销渠道，也称作配销通路或者营销渠道，一般是指产品或 服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个 通道通常由制造商、批发商、零售商及其它辅助结构（如运 输公司、独立仓库、银行、市场调研公司、广告公司等）组 成。
第三节 分销渠道之间的关系
一、垂直关系 企业与其经销商和代理商之间常见的现象和问题主 要有以下六个方面： 1、回款 解决方案：企业可以根据回款的情况制定折扣点， 或在合同中对及时回款者注明激励的额度，并对预 先付款者提供较大的折让空间。 2、折扣率 解决方案：在说服营销商要与企业达成共识的同时， 企业在制定折扣率时要保留一定的灵活空间，以便 在市场竞争环境发生变化时，能够顺应而动。
四、渠道竞争动态
传统渠道是以交易为导向的 ； 逐步转化为合作关系； 渠道合作关系的近期发展是构建渠道战略联 盟和伙伴关系 ； 战略伙伴关系的进一步发展趋势，是建立无 隙渠道组织 。
思考题：
企业并购之风在世界各地愈演愈烈，你能否 谈谈这种并购与分销渠道垂直整合系统的形 成有何关系。
Hale Waihona Puke 二、分销渠道服务产出与成本
第一部分分销渠道的含义和类型PPT课件
3
二、分销渠道的类型
（吴宪和《分销渠道管理》P41-81）
4
1 直接渠道与间接渠道
• 直接渠道是商品从制造商流向消费者 或用户的流通过程中不经过任何中间 商转手的分销渠道。
形式：
– ①接受用户订货 – ②厂办商店或门市部 – ③登门推销 – ④邮售 – ⑤通过电视、电话将其产品直接销售给
最终消费者 – ⑥互联网销售 – ⑦参加订货会、洽谈会、博览会或展销
2）．只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交 易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠 道。
2
.
❖ 2、分销渠道的特征
1）、是特定产品实现价值的全过程所经由的通道； 2）、是一些相关组织或个人的组合； 3）、在分销渠道中，产品的运动以其所有权转移为前提； 4）、分销渠道中包含所种流通形式。
一级渠道 制 造
二级渠道 商
批发商
零售商
消
费
零售商
者
三级渠道
批发商
中转商
零售商
消费品间接渠道几种形式
8
2024/10/30
9
。
间接分销渠道的优点： ①有助于产品广泛分销。 ②缓解生产者人、财、物等力量的不足。 ③间接促销。 ④有利于企业之间的专业化协作。
间接分销渠道的缺点： ①可能形成“需求滞后差”。 ②可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。 ③不便于直接沟通信息。
第一部分
。
分销渠道的内涵和类型
1
。
一、分销渠道的内涵
（吴宪和《分销渠道管理》P1-6）
1、分销渠道的概念
所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中， 取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道的类型
（吴宪和《分销渠道管理》P41-81）
4
1 直接渠道与间接渠道
• 直接渠道是商品从制造商流向消费者 或用户的流通过程中不经过任何中间 商转手的分销渠道。
形式：
– ①接受用户订货 – ②厂办商店或门市部 – ③登门推销 – ④邮售 – ⑤通过电视、电话将其产品直接销售给
最终消费者 – ⑥互联网销售 – ⑦参加订货会、洽谈会、博览会或展销
2）．只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交 易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠 道。
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❖ 2、分销渠道的特征
1）、是特定产品实现价值的全过程所经由的通道； 2）、是一些相关组织或个人的组合； 3）、在分销渠道中，产品的运动以其所有权转移为前提； 4）、分销渠道中包含所种流通形式。
一级渠道 制 造
二级渠道 商
批发商
零售商
消
费
零售商
者
三级渠道
批发商
中转商
零售商
消费品间接渠道几种形式
8
2024/10/30
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间接分销渠道的优点： ①有助于产品广泛分销。 ②缓解生产者人、财、物等力量的不足。 ③间接促销。 ④有利于企业之间的专业化协作。
间接分销渠道的缺点： ①可能形成“需求滞后差”。 ②可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。 ③不便于直接沟通信息。
第一部分
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分销渠道的内涵和类型
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。
一、分销渠道的内涵
（吴宪和《分销渠道管理》P1-6）
1、分销渠道的概念
所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中， 取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
认识分销渠道-最全资料PPT
思考题
分销渠道的含义。 分销渠道有哪些特点？ 分销渠道经历了那几个阶段的演变？ 分销渠道的功能主要有哪些？ 中间机构一般通过什么方式对品种与数量差异的矛
盾进行调节？ 中间商存在有什么意义？ 批发商主要有哪几种类型？ 分销渠道中的常见辅助机构有哪些？ 影响渠道环境的非可控因素主要有哪些？ 简述竞争环境中的4种竞争类型。
中间商存在有什么意义？
（2）社会和文化环境； （2）社会和文化环境；
中间商的介入往往是必不可少的
（2）社会和文化环境； 中间商存在有什么意义？
（3）技术环境； 分销渠道的功能主要有哪些？
中间商的介入往往是必不可少的 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者
（4）竞争环境； 分销渠道中的常见辅助机构有哪些？
分销渠道是传统市场营销组合要素之一
（2）社会和文化环境；
（5）政治法律环境 分销渠道经历了那几个阶段的演变？
批发商主要有哪几种类型？
影响渠道的环境
中间商的介入往往是必不可少的 分销渠道引发转移商品所有权行为 分销渠道是传统市场营销组合要素之一 分销渠道中的常见辅助机构有哪些？ （2）社会和文化环境； 分销渠道引发转移商品所有权行为 批发商主要有哪几种类型？ 分销渠道是传统市场营销组合要素之一 分销渠道是传统市场营销组合要素之一
1 认识分销渠道
本章要点
1、分销渠道的特点 2、分销渠道的功能 3、渠道参与者 4、影响渠道的环境
分销渠道的特点
分销渠道是传统市场营销组合要素之一 分销渠道的起点是生产者，终点是消费
者 分销渠道引发转移商品所有权行为 中间商的介入往往是必不可少的
分销渠道的演变
单一渠道 双渠道 多渠道
分销渠道的功能
便利搜寻 调节品种与数量差异 提供服务
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1、营销渠道是一系列组织之间的交换和协作的关系 （合作的重要性）
2、渠道过程的目的是使商品和服务被使用
精选课件
5
• 问题：渠道成员能为顾客创造什么样的价 值？
精选课件
6
二、分销渠道的特点 • 分销渠道能为企业带来更持久的优势(4P) • 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者 • 分销渠道引发转移商品所有权行为 • 中间商的介入往往是必不可少的 • 渠道管理是跨组织的管理
空间便利性
服务产出
等待或发货时间 批量规模
经营产品产出水平使商业与最终用户组成的系统总成 本最小
精选课件
20
• 课后思考：
什么是无缝渠道组织？渠道管理者在建立 无缝渠道组织时应注意什么问题？
精选课件
21
谢谢 观看
精选课件
22
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
第一章 分销渠道概述
本章要点
• 分销渠道的概念、特点及功能 • 分销渠道的基本结构 • 分销渠道决策与管理
精选课件
2
导入案例：
• OKPOWER的渠道整合之路
精选课件
3
第一节 分销渠道的概念、特点及功能
• 分销渠道的含义 • 分销渠道的特点 • 分销渠道的功能
精选课件
4
一、分销渠道的含义
指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所 经过的、由各中间环节所联接而成的路径。注意 几点：
消费，实现其价值
• 充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的 功能，是提高企业经济效益的重要手段
• 确定企业竞争优势的重要武器
精选课件
13
• 1、提高交易效率 • 2、促进产品（服务）销售过程更为顺畅 • 3、促使交易程序规范化，节约交易成本 • 4、简化买卖双方的寻找过程
精选课件
14
思考：使用多个同类中间商会增加效益还是会减少效益？
• 便利搜寻 • 制造商和用户直接寻找对方存在障碍 • 调节品种与数量差异 • 提供服务（信用、物流、市场信息与研究、售后服务）
精选课件
9
第二节 分销渠道的基本结构
• 类型结构（中间商层级） • 宽度结构（每一层级中间商的多少） • 系统结构
精选课件
10
补充：多渠道---不同渠道迎合不同需求
1、推动企业实行多渠道的原因？
精选课件
15
精选课件
16
预计需要营销人员跟2500家店铺接触，需要杂志宣传 支持营销人员的努力。
精选课件
17
有25家批发商就足以实现此目标。
精选课件
18
• 二、分销渠道服务产出与成本（P15)
具有竞争优势的分销渠道的核心是提高渠 道服务产出水平并使系统总成本最小化。
精选课件
19
渠道专家巴克林将分销渠道服务产出细分为：
精选课件
7
思考题
按理说，分销渠道的基本服务对象是 厂家和消费者。
讨论：（1）目前，厂商之间的关系是服务与被服务的关系 吗？ （2）针对“商大欺厂”的现象，你认为厂商之间 未来的渠道模式会发生什么样的变化？
精选课件
8
三、分销渠道的功能（P4）
调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险
另一种说法：
2、“3E”陷阱(overinvesting to provide:everything to
everyone everywhere)
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11
第三节 分销渠道决策与管理
• 分销渠道管理的重要性 • 分销渠道服务产出与成本 • 整合渠道成本优势（了解） • 渠道竞争动态（了解）
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12
• 一、分销渠道管理的重要性 • 只有通过分销，企业产品和服务才能进入
2、渠道过程的目的是使商品和服务被使用
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5
• 问题：渠道成员能为顾客创造什么样的价 值？
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6
二、分销渠道的特点 • 分销渠道能为企业带来更持久的优势(4P) • 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者 • 分销渠道引发转移商品所有权行为 • 中间商的介入往往是必不可少的 • 渠道管理是跨组织的管理
空间便利性
服务产出
等待或发货时间 批量规模
经营产品产出水平使商业与最终用户组成的系统总成 本最小
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20
• 课后思考：
什么是无缝渠道组织？渠道管理者在建立 无缝渠道组织时应注意什么问题？
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21
谢谢 观看
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22
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第一章 分销渠道概述
本章要点
• 分销渠道的概念、特点及功能 • 分销渠道的基本结构 • 分销渠道决策与管理
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导入案例：
• OKPOWER的渠道整合之路
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3
第一节 分销渠道的概念、特点及功能
• 分销渠道的含义 • 分销渠道的特点 • 分销渠道的功能
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4
一、分销渠道的含义
指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所 经过的、由各中间环节所联接而成的路径。注意 几点：
消费，实现其价值
• 充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的 功能，是提高企业经济效益的重要手段
• 确定企业竞争优势的重要武器
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• 1、提高交易效率 • 2、促进产品（服务）销售过程更为顺畅 • 3、促使交易程序规范化，节约交易成本 • 4、简化买卖双方的寻找过程
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思考：使用多个同类中间商会增加效益还是会减少效益？
• 便利搜寻 • 制造商和用户直接寻找对方存在障碍 • 调节品种与数量差异 • 提供服务（信用、物流、市场信息与研究、售后服务）
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9
第二节 分销渠道的基本结构
• 类型结构（中间商层级） • 宽度结构（每一层级中间商的多少） • 系统结构
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补充：多渠道---不同渠道迎合不同需求
1、推动企业实行多渠道的原因？
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预计需要营销人员跟2500家店铺接触，需要杂志宣传 支持营销人员的努力。
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有25家批发商就足以实现此目标。
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• 二、分销渠道服务产出与成本（P15)
具有竞争优势的分销渠道的核心是提高渠 道服务产出水平并使系统总成本最小化。
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19
渠道专家巴克林将分销渠道服务产出细分为：
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7
思考题
按理说，分销渠道的基本服务对象是 厂家和消费者。
讨论：（1）目前，厂商之间的关系是服务与被服务的关系 吗？ （2）针对“商大欺厂”的现象，你认为厂商之间 未来的渠道模式会发生什么样的变化？
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8
三、分销渠道的功能（P4）
调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险
另一种说法：
2、“3E”陷阱(overinvesting to provide:everything to
everyone everywhere)
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11
第三节 分销渠道决策与管理
• 分销渠道管理的重要性 • 分销渠道服务产出与成本 • 整合渠道成本优势（了解） • 渠道竞争动态（了解）
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12
• 一、分销渠道管理的重要性 • 只有通过分销，企业产品和服务才能进入