创办人谈安利

创办人谈安利—问与答事在人为安利营销人员在参加研讨会或其他会议时经常会提出很多问题，这些问题都是成千上万的安利营销人员关心的，而且急于想知道的事情。

安利创办人温安洛先生在讲台上演说时经常被问到各种问题，比如安利早期创业的情况到底如何，以及有关业务计划或有关产品的问题。

这些经常被安利营销人员提出的问题，在这一节温安洛先生会为您说明。

另外，温安洛先生也提供宝贵建议，告诉你如何利用关键点建立你的安利事业。

第一个问题是每个人都很想知道温安洛先生与狄维士先生是如何开始创业的，而安利公司又是如何创立的。

温安洛：长期以来，理查一直跟我共同经营事业，第二次世界大战以后，我们从空军退役就开始创立第一个事业，同时我们也一起去上大学，在大战以前我已经上过大学了，而理查则没有。

我的年纪比他大一岁半，所以我可以算是他的兄长了。

无论如何，我们决定选择经商作为终身的事业，经历过第二次世界大战的人都知道，在服兵役的时候你有三、四年的时间可以做一些决定，至少我个人有四年的时间，你的看法会有所转变。

第二次世界大战以前，我曾经上过大学，我当时想要成为一名航空工程师，大战结束以后，我决定不当航空工程师了，我想要经商，所以说人的想法会随着时间的改变而改变。

我们认为经商是最好的事业，于是我们就去上大学，选修所有与商业有关的课程。

但是我们知道一个事实，那就是大学里的教授并不一定具有经商的亲身经验，听教授讲课当然能够增进我们的商业知识与技能，但是我们认为必须要亲自到社会上去学习。

因此，我们决定创立一项小事业，我们一面上大学，一面做生意，那时我们还有一位合伙人，所以我们三个人把时间调配好轮流上课，没课的人就负责照顾生意，我们就这样持续经营了好几年。

因为我们曾经在空军服兵役，所以一开始我们就选择与飞行有关的事业，那个时代大家都认为将来每个家庭都会有一两架飞机，当然，事实的演变并非如此，但是我们很努力的争取和政府签约，参与训练美国士兵的计划。

那时我们有一个小小的发明，使得我们能够在众多的同行激烈竞争当中脱颖而出，当时我们有很多竞争者，他们都是飞行教练，可是一次只能带一个顾客飞上天去，这是一个错误的选择。

我们则是雇佣别人当飞行教练，我们可以随时照料很多顾客，所以我们后来超越所有的竞争者，过了大约三年以后，我们放弃了这个行当。

因为我们觉得少年得志并不是一个很好的现象，所以我们决定花费一年的时间到处去游历。

我们买了一艘游艇，航行到南美洲，以前我们根本没有游艇，也从来没有航海的经验，所以我们就一面航行，一面学习。

可能是因为我们缺乏经验的关系吧，游艇在加勒比海就沉没了，我们很幸运的被救起来了。

如果我们当时没有获救的话，我今天也不会在这里告诉你们这个故事了。

我们历险回来以后仍然决定要一起合伙经商，当一个企业家是一个很过瘾的事情，白手创业是很有意义的，但是说得容易，要真的做起来就难了。

事实并没有那么简单，你们中许多人一定也有过相同的创业经历。

开创一项事业，但经营并不很顺利，我们再度创业，这次是从事进口贸易，因为我们在海地建立了一些关系，所以决定从海地进口红桃芯木，但是生意并不是很好，事业是创立了，但是花费了太多的时间与精力，而且我们发觉从事进口贸易的人多如过江之鲫，我们总是在加入一个行业之后才会发现这个事实。

你知道，从来不能事先就知道，知道时就已经太迟了，当时我们年纪很轻，想法比较单纯，所以我们就由进口贸易转到别的行业。

最后到了1949年，我们终于加入了直销事业，这才发觉直销事业能让我们获得成功，可以不断的成长。

而且刚创业的时候不需要一笔庞大的资金等等，无论如何我们花了十年的时间从事直销事业，销售其他公司的产品，在这十年中我们建立了庞大的直销市场，但是后来这个直销市场开始要瓦解了，因为供应我们商品的公司董事会发生了内讧，公司所有的经营者都被牵连到斗争当中去了，导致公司经营不稳，而且濒临倒闭。

而我们也只能眼睁睁的看到十年的努力和心血付诸东流，当时我被推举担任仲裁小组的主席，设法解决纠纷。

于是，我成了仲裁者，设法在争论两派当中进行调解，却遭到了双方的抨击，最后终于达成了一项双方都满意，而且又公平的协议，化解了一场纠纷。

当时，我们便决定以后绝不能再有相同的事情发生了，所以理查和我决定最好要成立自己的产品制造及供应公司。

我们由小规模的直销事业开始，销售别家公司制造的产品，到了1959年时终于创立了安利公司。

而且，我们知道不久就要开始制造自己的产品，这样才能够防止将来的再度失利。

安利公司创立的早期差一点又栽了跟头，因为又有另一家供应商倒闭了，不久以后我们就买了一家小制造公司的一半股权，这是我们第一个制造部门，目的是要确保有稳定的货源。

当然我们已经有了15年的经商经验，而且有10年是从事直销事业经验，对于什么是好的，什么是不好的，我们知道的很清楚，所以我们在给别人提建议时，不会强词夺理，也不需歪曲事实。

安利公司是我们经商所积累的经验和智慧的结晶，我们知道自己犯过的错误，也知道别人犯了哪些错误，而且我们知道如何防止发生问题。

那时我们为安利公司制定了一项经营规划，到现在都没有太大的改变，我们曾做了几项很小的修订，但是不多。

从那时开始理查和我一直亲自经营安利事业，一开始安利公司很小，理查和我是仅有的两个员工。

另外，我们有一位兼职的秘书小姐。

所以安利是我们的经验与智慧的结晶，我们过去也有一些不令人满意的经验，但是很有借鉴作用。

我们还成立了一家玩具公司，结果不太理想，但是我们获得了很多宝贵的经验，所以在生命的过程当中，分析所经历的事情，只要你有平常人的智慧和记忆力，你就会吸取很多教训，而且不至于重蹈覆辙。

今天的安利最高管理层，也就是理查和我可以算是世界上经营直销事业最有经验的管理者。

我们从事直销事业已经有很长的一段时间了，我们积累很多丰富的经验，我们知道应该如何做，也知道这项事业会被歪曲、利用，我们也知道有人会利用直销事业去行骗，所以我们可以把这些知识传授给你们，希望你们能把安利这艘大船平稳的驶向未来，而不会再触礁或者搁浅。

我们很幸运的获得了两种力量的帮助，第一个力量就是你们这些营销人员，第二个力量就是我们内部的管理人员，这些年轻、进取、敏锐而且聪明的幕后人员，他们以高瞻远瞩的精神和眼光筹划经营安利公司，没有他们就没有今天的安利，因为仅靠理查和我们两个人根本不可能去回答每一封信，跟每个人去讨论，运送每箱产品和清洁地板。

有了这两群人的帮助，我们才能遥遥领先于其他的直销公司。

营销人员对温安洛提问。

安利公司销售的产品会不断增加吗？我们不断地研究各种可行的方案，以便增加产品的种类，每个星期我们都有很多建议与意见，这些都是有创意的问题。

我们公司中也有一些人，他们的工作就是去想象各种有销售可能性的产品，不管这些产品是否实际可行，我们只要他们自由自在的想象，所以我们每天都会收到新的建议或者新的潜在机会。

当然，我们也必须将这些产品或机会详加研究分析，什么是实际可行的，到最后有99%的建议都会被淘汰的。

所以，一项计划的推动需要花费相当多的时间，而且这些新的产品设计研究需要具有专业知识的人来做，如果随便交给任何人，可能会推出错误的产品，却漏掉真正适合我们需要的产品。

我们认为所选择的各种产品是最适合直销事业的，一个是家居的清洁用品，另一个是个人护理用品和相关化妆品。

过去我们曾尝试许多别人的产品，但是结果证明不适合我们的需要，有时从前被我们排除的产品，在五年后重新研究，会变成很有可行性的产品。

所以，我向你们保证，我们不是被动的坐而观望，我们会积极的采取行动，只要有机会推出新产品，而且这些新产品能够增加你们的业绩，我们一定会尽力做的。

但是，如果我们认为这些新产品只会分散你的业务，使你多花时间却没有多赚到钱，我们是不会做的。

当然，我们并非每个决定都是对的，有时我们推出一个自认为是很好的产品，但是结果却并不是如此。

有时我们推出的新产品，其结果比我们的意料还要好，产品供不应求，有时候需要某种程度的运气，并非每次预测都是准确的。

我们也知道产品会受到很多变动因素的影响，所以，要时常的改进，我们不能满足现状，而不求进步。

事事瞬息万变，有些改变是不可避免的，有些改变则是因为科学的进步，使我们能够改进产品，保持最佳的品质。

另外，有一些改变则是因为经营一段时间以后，某些产品变得没有特色了，所以需要改进，注入一些新的生命。

所以，后台是有很多事情在进行的，如果你看过一本书叫做《观念与建议》，这本书收集了很多创意与建议，我们认为这些创意与建议的可行性很高，所以就进行研究是否真的可行。

这本书洋洋大观收集了大约100多个有关未来发展的建议，因此，我向你们保证，我们有一套完整的经营制度，使我们的产品不断地更新换代，而且永远保持领先。

成功的营销人员应具有哪些特质？有一次，某位心理学医生告诉我说，他要为我分析一套有关成功营销人员的人格特质，有了这项分析报告我就用不着担心会跟那些不会成功的人混在一起了。

我可以运用这套分析方法去挑选会成功的人，而排除那些可能会失败的人，这套分析方法听起来蛮不错的，只可惜一点儿也不管用，因为要成为一个成功的安利营销人员，其中牵扯的因素非常复杂，不可能有一套完整的分析方法来判定。

也许，过去有很多不可能做到的事情，现在用电脑都可以一一解决了，但是，成功的安利营销人员的画像必定和成功的钢琴家和画家的画像迥然不同。

直销事业需要某些特殊的能力，而且安利事业机会最大的特点就在于每一位营销人员都有各不相同的特质，我们的营销人员来源于不同的背景、不同的地方、不同的阶层、不同的教育程度、不同的经验，但是每个人都有均等的机会在安利事业当中获得成功。

经常有人想要出点子改变一下，我知道有些人只想要推荐具有某种条件的人为营销人员，有很多成功的营销人员都有这种想法，而且是越成功营销人员越想排斥那些被评定为不会成功的人。

所以，他们会提出一些建议，表示他们只愿意推荐某种人，但是我发觉他们每一次都失败了，我发觉值得推荐而且会成功的人通常都是这么说的。

我愿意尝试一下，除此之外我认为再也不需要其他什么条件。

安利营销人员热忱参与社区活动，应做到什么程度？每个人在私人的事务之外都应该参与公共活动，我们都会参加各种市政、文教或者其他的活动，每个人都有这种义务，但是身为经营事业的商人，我认为你不可能无限制的抽出额外的时间参加这些与业务没有直接关系的活动，否则你便会成为不务正业了，你的业务也许不会成长。

所以你必须以业务为重，把大部分时间用于经营直销事业，有业余时间才去从事其他的活动。

你必须说我一个星期只有几个小时的时间，我要留一些时间与家人共处，还要花一些时间照顾私人的事情，所以我最多只能抽出这么一点时间，因此，我建议你不要每一种活动都参加，否则你的时间与精力一定无法集中在事业的经营上。

如果这样，你的事业是很难获得成功的。