客户经理的角色定位
做一名成功的客户经理(证券经纪人)
客户经理需要掌握客户关系维护技巧，定期回访 客户，了解客户需求和意见，及时解决客户问题， 提高客户忠诚度。
04
服务质量与客户关系维护
高质量服务提供
专业知识储备
具备丰富的证券市场知识和经验，能够为客户提供专业的投资建 议和策略。
及时响应客户需求
对客户的咨询和问题能够迅速、准确地回应，提供满意的解答。
了解投资风险和风险管理
03
客户经理需要了解投资风险和风险管理，为客户提供风险评估
和风险管理建议，帮助客户控制风险。
客户需求分析与产品匹配
深入了解客户需求
客户经理需要与客户建立良好的沟通，深入了解客户的投 资需求、风险偏好和投资目标，以便为客户提供个性化的 投资建议。
提供合适的产品匹配方案
客户经理需要根据客户的实际情况和市场走势，为客户提 供合适的产品匹配方案，满足客户的投资需求。
客户关系修复与危机处理
及时响应投诉
当客户提出投诉或问题时，能够迅速采取措施， 主动解决或缓解问题。
客户关系修复
对于因服务失误导致的客户关系紧张，能够积极 采取措施修复，重新赢得客户的信任。
危机处理
在面对突发的市场风险或客户资金安全问题时， 能够迅速应对，保障客户的利益和资金安全。
05
个人形象与品牌建设
客户关系管理者
建立和维护与客户的长期 关系，了解他们的需求并 提供个性化服务。
业务拓展者
积极寻找潜在客户，通过 提供优质服务吸引他们， 为证券公司开拓市场份额。
职责
客户服务
为客户提供及时、准确的 市场信息和投资建议，确 保他们获得满意的投资回 报。
客户关系管理
定期与客户沟通，了解他 们的投资需求和偏好，提 供个性化的投资方案。
现代企业客户经理角色定位
维持标保 56 49 42.5 37 32 28 24.5 21 18.5 16 12 12 10.5
晋升标保 70 61 53 46 40 35 30.5 26.5 23 20 17.5 15 13
客户经理角色定位对公司的意义
• 尽早地发现人才 • 及时地培养人才 • 尽快地成就人才
保险是人才的事业！
课程大纲
人才都想当什么？
人才都想当老板！
为什么人才想要当老板？
• 老板的工作更自由
• 老板能赚到钱
• 老板有较理想的人际 关系
睡觉睡到自然醒， 数钱数到手抽筋； 办事只需一句话，
• 老板更多地获得尊重、 欣赏
快乐地工作！
我能当老板吗？
我就是老板！
用老板的心态去工作！
老板（客户经理）的工作内容：
谢谢
02:38 20.12 .1302
2020年12月13日星期日2时38分49秒
老板（客户经理）间的差距
心态的调整 知识的积累 技能的提升
一般的老板 （一般客户经理）
优秀的老板 （优秀的客户经理）
需要学习
角色6：学习者
•学历
– 曾经的学习经历 – 工作的基础
•学力（学习力）
– 学（理论、经验） – 习（实践、技能） – 成长的助推器
“五个一工程”
拿出一小时 读一本书
思考一个问题 问一个为什么
• 熟悉产品—本公司、同业 • 熟悉销售环节 • 熟悉金融产品和相关知识 • 善于掌握客户心理 • 口才好，沟通能力强 • ………
角色2：执行者
• 观念的执行者
– 没有不好的网点，只有经营不好网点的人
• 政策的执行者
– 遵循《基本法》、《活动量管理办法》 – 客户经理每日必做三件事：坚持驻点工作、
客服经理岗位定位,岗位职责以及岗位价值要求
客服经理岗位定位,岗位职责以及岗位价值要求客服经理岗位定位,岗位职责以及岗位价值要求我国的客户服务行业在过去十几年里得到了迅速的发展，并且一直处于高速增长态势。
客服经理是客户服务部门中非常重要的一个岗位，他不仅要负责管理团队，还要确保客户得到高质量的服务。
客服经理岗位的定位、职责以及价值要求，是考察一个企业对客户服务的重视程度的重要标志。
在客服经理岗位定位上，不同企业有着不同的要求和期望。
通常来说，客服经理被要求在监管和管理客户服务团队的也要负责制定和调整客户服务流程和标准。
他还需要协调各个部门之间的工作，以满足客户的需求和要求。
这些要求都彰显了客服经理在企业中的重要性，以及他在保持客户满意度方面的关键作用。
客服经理的职责也是多方面的。
他需要通过团队建设和管理，确保团队具有高效的工作状态，能够为客户提供优质的服务。
客服经理还需要不断监督和改进客户服务流程，以及及时调整团队的工作方式，以适应客户的需求。
这些都需要客服经理具备卓越的组织管理能力和战略规划能力。
客服经理岗位的价值要求也是至关重要的。
客服经理需要具备卓越的人际沟通能力和团队合作精神，才能有效地管理团队并协调各个部门。
客服经理还需要具备分析和解决问题的能力，以及在紧急情况下进行决策的能力。
客服经理还需要具备高度的责任心和执行力，能够在面对复杂的客户问题时保持头脑冷静，为客户提供有效的解决方案。
对于我来说，客服经理岗位的重要性和价值不言而喻。
作为一个行业内的从业者，我深刻理解客服经理在团队管理和客户服务方面的重要作用。
通过不断学习和提升自己的技能，我希望能够胜任更高级的客服经理岗位，并为企业的客户服务水平贡献自己的力量。
客服经理岗位的定位、职责以及价值要求都反映了一个企业对客户服务的重视程度。
只有在不断提升客服经理的管理能力、沟通能力和问题解决能力的前提下，企业才能实现良好的客户服务，并在市场中保持竞争优势。
希望在未来的工作中，我能够不断提升自己的能力，胜任更高级的客服经理岗位。
客户经理交流分享会发言稿
大家好！今天，我很荣幸能够在这里与大家分享我的工作经验和心得体会。
在此，我要感谢公司为我们提供了一个这样的平台，让我们能够相互学习、交流、分享。
以下是我的一些心得体会，希望能对大家有所帮助。
一、客户经理的角色定位首先，我想谈谈客户经理的角色定位。
客户经理是公司与客户之间的桥梁，是公司业务发展的关键。
作为客户经理，我们要具备以下几方面的素质：1. 良好的沟通能力：沟通是客户经理必备的技能，我们要学会倾听客户的需求，了解客户的痛点，善于表达自己的观点，以达到与客户的有效沟通。
2. 专业素养：客户经理需要具备一定的专业知识，以便更好地为客户提供解决方案。
我们要不断学习，提升自己的专业素养。
3. 团队协作：客户经理在工作中要善于与团队成员沟通协作，共同为客户提供优质服务。
4. 诚信为本：诚信是客户经理的立身之本，我们要真诚对待每一位客户，树立良好的企业形象。
二、如何提升客户满意度客户满意度是衡量客户经理工作成效的重要指标。
以下是我总结的几个提升客户满意度的方法：1. 了解客户需求：我们要深入了解客户的需求，针对客户的具体情况提供个性化的解决方案。
2. 主动沟通：定期与客户保持沟通，了解客户的使用情况，及时解决客户遇到的问题。
3. 提高服务质量：提升服务质量是提升客户满意度的基础。
我们要不断提高自己的业务水平，为客户提供优质服务。
4. 跟进项目进度：密切关注项目进度，确保项目按期完成，满足客户需求。
5. 善于总结：总结客户需求、项目经验，不断优化自己的工作方法。
三、如何拓展客户资源拓展客户资源是客户经理的重要工作之一。
以下是我总结的几个拓展客户资源的方法：1. 建立人脉关系：积极参加行业活动，拓展人脉资源，了解行业动态。
2. 利用公司资源：充分利用公司提供的资源，如市场调研、客户推荐等，寻找潜在客户。
3. 创新营销策略：针对不同客户群体，制定差异化的营销策略，提高客户转化率。
4. 关注行业趋势：紧跟行业发展趋势，了解客户需求变化，调整市场定位。
客户经理先进交流发言稿范文
大家好！今天，我非常荣幸能够站在这里，与大家分享我在客户经理工作中的心得与体会。
首先，请允许我代表全体客户经理，向一直以来关心、支持我们的领导和同事们表示衷心的感谢！一、客户经理的角色定位客户经理是连接公司与服务客户之间的桥梁，是公司业务发展的主力军。
我们不仅要具备丰富的专业知识，还要具备良好的沟通能力、协调能力和解决问题的能力。
客户经理的角色定位可以概括为以下几点：1. 市场开拓者：挖掘潜在客户，拓展业务渠道，为公司创造价值。
2. 客户关系维护者：建立和维护良好的客户关系，提升客户满意度。
3. 服务提供者：为客户提供专业、高效的服务，解决客户实际问题。
4. 数据分析者：收集、整理和分析客户数据，为公司决策提供依据。
二、客户经理的工作要点1. 熟悉业务，提升专业素养作为客户经理，我们要熟悉公司业务，了解市场动态，掌握行业趋势。
只有具备扎实的专业素养，才能为客户提供专业、高效的服务。
2. 善于沟通，建立良好关系沟通是客户经理工作的核心。
我们要善于倾听客户需求，主动沟通，及时反馈问题，建立良好的客户关系。
3. 调整心态，勇于担当面对工作中的困难和压力，我们要调整心态，勇于担当，积极主动地解决问题。
4. 持续学习，提升综合素质客户经理工作涉及面广，我们要不断学习，提升自己的综合素质，以适应不断变化的市场环境。
三、客户经理先进经验分享1. 以客户为中心，关注客户需求在客户经理工作中，我们要始终坚持以客户为中心，关注客户需求，为客户提供满意的服务。
2. 注重团队协作，发挥团队优势客户经理工作需要团队合作，我们要注重团队协作，发挥团队优势，共同推动业务发展。
3. 创新思维，勇于尝试面对市场变化，我们要保持创新思维，勇于尝试新的服务模式，为客户提供更多价值。
4. 严谨自律，树立良好形象客户经理是公司的形象代表，我们要严谨自律，树立良好的职业形象。
总之，作为客户经理，我们要始终保持敬业精神，不断提升自己的综合素质，为公司创造更多价值。
客户经理的角色和责任
客户经理的角色和责任客户经理的角色和责任篇一1、独立开拓集团或市场业务，完成EB部门下达的各项业绩指标和任务;2、独立制作EB方案，组织进行招投标业务洽谈，并进行客户现场的讲解服务;3、定期向客户提供服务和理赔报告。
针对重大案件及时跟进客户和保险公司做好理赔沟通谈判工作;4、协助EB部门开发及推广电子商务系统;5、向分公司客户经理传授EB专业技术(组织培训)，协助客户经理拟定EB 方案，针对大项目，要协助分公司客户经理进行业务洽淡。
客户经理的角色和责任篇二工作职责:1.搜集市场信息,开发客户资源,维护已有客户,做好客户服务工作。
2.向客户传递公司研究成果信息,并收集客户的反馈信息或个性化服务要求。
3.在规定时间内完成上级领导分配的业绩任务。
4.协助市场管理部营销活动的组织。
任职资格:1.全日制本科及以上学历,市场营销、金融、投资、经济、法律等相关专业优先。
2.责任心强、具有良好的职业道德,团队合作精神,能服从分配。
3.具有较强的市场开拓能力和营销策划能力,有期货、证券及相关商品期货产业从业经验及一定客户、社会资源者优先。
4.通过期货从业资格的优先考虑。
客户经理的角色和责任篇三1、负责搜集新客户的资料并进行沟通，开发新客户;2、通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求,寻找销售机会并完成销售业绩;3、维护老客户的业务，挖掘客户的最大潜力;4、定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系。
5、具备较强的学习能力和优秀的沟通能力;6、性格坚韧，思维敏捷，具备良好的应变能力和承压能力;7、有敏锐的市场洞察力，有强烈的事业心、责任心和积极的工作态度，有相关电话销售工作经验者优先。
个人客户经理定位
1、个人客户经理的合理定位、绩效考核以及如何围绕自己的客户进行维护？一是充分认识个人客户经理在个人金融业务尤其是拓展中高端客户方面的重要地位，从战略的高度重视个人客户经理队伍建设。
二是通过关心客户经理成长，实施人才培养计划，合理规划客户经理职业生涯、职务、薪酬、考核、培训等政策，为客户经理开辟更加宽阔的上升通道和发展空间。
网点二代转型的核心内容是通过专职个人客户经理运用规范化的流程和工具，有目标、有计划地对不同层次的VIP客户提供专业化、差别化服务，按照“客户需求驱动型”销售银行产品。
原则上，中高端客户达到240人的网点必须实现二代转型，至少配备1名专职客户经理，对中高端客户服务要全覆盖。
对于VIP客户数量特别多的网点，专职客户经理至少要覆盖白金级以上客户；不能覆盖的金级客户以及非转型网点中高端客户必须由兼职客户经理（或个人业务顾问）维护。
专职客户经理要保证90%以上的工作时间服务中高端客户，兼职客户经理也要保证50%以上的工作时间服务中高端客户。
省分行拟研究、制定《中国建设银行安徽省分行个人客户经理管理办法》，从人员素质、岗位职责、薪酬待遇、上岗选拔、绩效考核、准入退出等方面对个人客户经理进行规范。
原则上，专职客户经理在储蓄存款、产品销售、中高端客户新增等方面的计划任务要明显高于网点其他员工。
其中，客户经理销售占比、合理白金卡新增、服务VIP时间占比、联系计划覆盖率必须达到网点二代转型标准，其它指标根据网点实际情况制定。
按照科学考核，按绩取酬的原则进行合理分配，同时要与客户经理计划完成情况挂钩，督促客户经理认真完成营销计划，促进网点业务发展。
各行要督促网点加强客户经理绩效工资考核，体现客户经理的工作成果，客户经理平均绩效工资应高于中后台员工平均绩效工资的120%。
2、如何打开制约销售的瓶颈？（基金、保险销售、商户通）四）从网点营销能力来看：营销意识缺乏，畏惧不前，贻误战机。
股市已经跌到这种程度了，当前应该是很好的销售机会，特别对新基金是建仓好机会，但我们的员工畏惧不前，相比同业的逆势抓住机会，销售业绩斐然1.要提高对市场的清醒认识。
客户服务部经理的定位与职责
客户需求变化与应对策略
客户调研
01
通过市场调查、客户访谈等方式，了解客户的需求和期望，及
时调整服务策略。
创新服务模式
02
根据客户需求变化，创新服务模式，提供个性化、差异化的服
务方案。
增强客户服务团队沟通协作
03
加强内部沟通，确保客户需求得到及时响应和满足。
学习能力
随着市场和客户需求的变化，客户服务部经理需要具备持续学习的 能力，不断更新知识和技能，提高解决问题的能力。
04
客户服务部经理的挑战与 应对策略
人员流失与应对策略
人员流失原因分析
总结常见的员工离职原因，如职业发展瓶颈、薪 资待遇不满意、工作负荷过大等。
建立员工激励机制
通过提供培训、晋升机会、奖励措施等，鼓励员 工继续留任并积极投入工作。
键角色。
他们是客户服务团队的领导者 和组织者，负责监督和协调团
队成员的工作。
客户服务部经理还需要制定和 实施客户满意度指标，以确保
客户的需求得到满足。
客户服务部经理在企业中的位置
客户服务部经理通常直接向公司高层汇报工作，是公司战略规划的重要参与者。
他们需要与其他部门（如销售、市场营销和产品开发）紧密合作，以确保整个公 司的客户导向和客户满意度。
服务流程优化
根据客户需求和公司战略 ，优化客户服务流程，提 高客户满意度和忠诚度。
制定服务标准
制定客户服务部的服务标 准和规范，明确不同岗位 的职责和要求，确保服务 质量和效率。
管理客户服务团队
团队建设
组建高效、专业的客户服务团 队，招聘和培训适合的人才，
客户经理角色定位及职责
客户经理职责
网点业务关系的建立与维护
负责与所辖代理机构的沟通、协调，保证代理业务顺 畅进行
主任
网点
副主任
理
财
经
重点柜员
理
柜面
一般柜员
非综合柜员
客户经理职责
网点业务关系的建立与维护
•负责收集、了解所辖代理机构的基本信息，建立 网点资料库。（见附件）
•负责将公司有关政策信息向所辖代理机构及时进 行传达、宣导和解释。
•定期组织、协助网点开展业务咨询或在社区作宣传活动
▪在业务初期，要选择沟通较好的储蓄所作咨询，同时在储蓄所内 选择1-2名学习能力强、业务技能强的柜员优先培养，以点带面。 ▪在业务发展期，可走出银行在高校周围或居民区作咨询。
客户经理职责
网点业务咨询
•对产品的退保程序、时限及现金价值应向客户作出 详细解释，让客户接受；并配合契约部门和客服部门 作好售后服务工作。
▪公司近期动态 ▪公司的投资收益水平 ▪各地银行代理销售情况
▪激励方案 ▪销售话术 ▪新险种推广
名称
网 点 地址
资 料
电话
负责人
姓名
网 点 人 员 资 料
客户经理职责
网点资源卡
更新时间：
个人资料
历史数据
定期 存 款 活期 状 比例 况
任务
完成
日均人流量
月均人流量 人 客户总数 流 量 客户询问次数
▪银行允许张贴海报的情况下 请所主任协助张贴在醒目处
▪银行不银行允许张贴海报的情况下 宣传展板 有机玻璃架
▪有条件的可设置黑板报
客户经理职责
网点业务咨询
•负责在产品销售过程中向银行人员及客户作出的保 险利益说明应符合条款内容，简单易懂，无不实夸大。
现代企业客户经理角色定位
现代企业客户经理角色定位随着市场经济的发展，企业间的竞争日益激烈，为了保持和扩大市场份额，企业客户经理的角色逐渐变得非常重要。
企业客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，负责维护和发展企业客户关系，为企业创造更大的价值。
在现代企业中，企业客户经理的角色定位不仅仅是为了满足客户的需求，更是为了帮助企业实现战略目标和长期发展。
首先，现代企业客户经理的角色定位是负责与客户进行沟通和协调。
企业客户经理需要了解客户的需求和期望，通过对客户的深入了解，可以帮助企业更好地满足客户的需求，并提供更好的产品和服务。
与客户的沟通和协调是企业客户经理的核心工作之一，只有与客户建立良好的沟通和协作关系，才能更好地理解客户的需求，并为企业提供有针对性的解决方案。
其次，现代企业客户经理的角色定位是负责解决客户的问题和挑战。
客户往往会面临各种各样的问题和挑战，在这些问题和挑战面前，企业客户经理需要展现出他们的专业知识和解决问题的能力。
企业客户经理需要与客户密切合作，研究和分析客户所面临的问题，并提供相应的解决方案。
通过解决客户的问题和挑战，企业客户经理可以提高客户满意度，并增强客户对企业的忠诚度。
第三，现代企业客户经理的角色定位是负责发展和拓展客户。
客户开发和拓展是企业客户经理的重要任务之一。
企业客户经理需要通过市场调研和分析，寻找潜在的客户，并与他们建立联系。
通过与潜在客户的沟通和协商，企业客户经理可以了解潜在客户的需求和期望，为他们提供相应的解决方案。
通过开发和拓展新客户，企业客户经理可以扩大企业的市场份额，并增加企业的收入。
最后，现代企业客户经理的角色定位是负责维护和管理客户关系。
客户关系管理是企业客户经理的重要职责之一。
企业客户经理需要与现有客户保持密切的联系，及时了解客户的需求和反馈，并根据客户的反馈调整和改进产品和服务。
通过维护和管理客户关系，企业客户经理可以增加客户的满意度，并提高客户对企业的忠诚度。
总之，现代企业客户经理的角色定位不仅仅是为了满足客户的需求，更是为了帮助企业实现战略目标和长期发展。
客户经理角色定位
▪ 理财经理是全权代表邮政与客户联系的“大使”！
▪ 客户有问题只需找理财经理一个人（网点维护责 任制），由理财经理负责了解情况，协调关系， 并负责解决，再向客户交代。通过理财经理一站 式服务，能够大大提高客户服务的质量。
▪ 保证单证的供给与回收，核对保险业务的 发生量，网点示范销售和辅助。
客户经理的角色定位
✓销售者 ✓执行者 ✓公关员 ✓教练员 ✓服务员 ✓学习者
销售者
销售产品的高手
讨论： 一名合格的银保销售高手 应该具备哪些条件？
银保销售高手
▪熟悉销售环节 ▪熟悉销售产品 ▪熟悉金融产品 ▪………
执行者
观念的执行者 没有不好的网点，只有经营不好的网点
政策的执行者 遵循《管理法》、《活动量管理办法》 客户经理每日必做三件事：扎满点、维护好内部员工、与客户交流
目标的执行者 确立正确的目标，认真落实，完成小目标，实现大目标
公关员
沟通与协调
沟通无极限
▪塑造品格魅力 ▪提高沟通技巧 ▪重视感情投资
我们在网点能接触到一些什么人？
▪ 各个角色各有不同影响力！ ▪ 支局长：保证客户经理销售通畅的前提 ▪ 柜员：是客户经理的销售团队 ▪ 保安：是客户经理的活广告 ▪ 清洁工：是我们的宣传员甚至是销售促成的催
化剂
教练员 辅导与训练
辅导的意义和目的
CAN DO 能做
（技能方面）
WILL DO 肯做
（意愿方面）
意愿
II
高意愿 低技能
低意愿 低技能
III
I
高意愿 高技能
低意愿 高技能
IV
技能
高意愿 高技能：理想理财经理的特征，通常会被我们列为重点理财 柜员，是激励方案的主要宣导对象。
客户服务经理的角色与职责解析
客户服务经理的角色与职责解析客户服务经理在现代商业环境中扮演着至关重要的角色。
他们不仅需要与客户进行有效的沟通，还必须确保客户获得优质的服务，并解决客户的问题和需求。
本文将分析客户服务经理的角色和职责，并探讨他们在提供卓越客户服务方面的重要性。
1. 接触与沟通客户服务经理是公司与客户之间的桥梁。
他们负责接听来自客户的来电，并准确记录客户的问题和需求。
在与客户交流时，客户服务经理需要展现出亲切、耐心和友好的态度，以建立与客户的信任关系。
他们应迅速解答客户的问题，并提供相关解决方案。
2. 解决问题客户服务经理必须善于分析问题，并寻找切实可行的解决方案。
他们应具备良好的问题解决能力，能够快速有效地处理客户的不满和投诉。
客户服务经理还应与其他部门合作，确保问题得到及时解决，并通过客户反馈来改进服务质量。
3. 提供支持与指导客户服务经理还应提供客户支持与指导。
他们应了解公司的产品或服务，并能够向客户提供相关的信息和建议。
客户服务经理应确保客户充分了解产品的使用方法和优势，以提高客户的满意度和忠诚度。
此外，客户服务经理还可以提供新产品或服务的推荐，以满足客户的不断变化的需求。
4. 数据管理与分析客户服务经理还需负责管理和分析客户数据。
他们应记录客户的交流和反馈，并将其整理为有价值的信息。
通过数据分析，客户服务经理可以了解客户的需求和偏好，为公司的决策提供重要参考。
此外，客户服务经理还可以通过数据分析来发现和解决潜在的问题，并优化客户服务流程。
5. 团队合作客户服务经理通常是一个团队的一员，他们需要与团队成员紧密合作以提供卓越的客户服务。
有效的团队合作可以加强信息共享和沟通，从而提高工作效率和客户满意度。
客户服务经理应发挥团队精神，共同解决问题，并为团队的目标和成就做出贡献。
总结：客户服务经理在公司中扮演着不可或缺的角色。
他们需要与客户进行有效的沟通，并解决客户的问题和需求。
客户服务经理的职责包括接触与沟通、解决问题、提供支持与指导、数据管理与分析以及团队合作。
如何定位客户经理的角色[样例5]
![如何定位客户经理的角色[样例5]](https://img.taocdn.com/s3/m/abb3ad287dd184254b35eefdc8d376eeaeaa179a.png)
如何定位客户经理的角色[样例5]第一篇：如何定位客户经理的角色如何定位客户经理的角色一、如何建立客户经理的竞争和危机意识1.提升竞争和危机意识随着市场经济的发展，银行间的竞争日趋激烈和残酷，范围也由国有银行扩大到外资银行和民间商业银行，甚至包括一些提供信贷的公司和地下钱庄。
如果客户经理依然用办事员的方式应对如今的金融市场，则很可能遭到淘汰。
提升竞争和危机意识的必要性在当今市场经济环境下，金融竞争日渐激烈，客户经理必须提升竞争与危机意识，不能成为温水里的青蛙。
【故事】温水煮青蛙在一个实验中，如果把青蛙放在凉水里加热，当水温上升至30度时，青蛙觉得很舒服；升至50度时，青蛙觉得有点烫，但还可以忍受；当水温上升至80度时，青蛙感觉很难受，但是想跳却跳不出来了；最后水温升至100度，青蛙会被活活煮死了。
如果把青蛙直接扔到开水中，它就会奋力跳起，尽管腿可能被微微烫伤，但绝不会被烫死。
在这个故事中，青蛙的两种不同结局取决于对外部环境的觉察能力。
当人们处于缓慢变化的环境中时，常常感觉不到环境的变化，依然按照过去的经验处理问题，而不是改变自己、主动创新。
这就是没有足够竞争和危机意识的表现，这样的下场往往是很悲惨的。
所以，身为客户经理，必须积极主动地参与到市场竞争中去，主动拓展市场，主动开发客户。
提升竞争和危机意识的意义在竞争的市场上有三种人：顺应时代的人、跟随时代的人和被时代淘汰的人。
那么，活得最好的是那种人？【故事】物竞天择，适者生存在非洲大草原上，狮子和羚羊每天都在展开生命的赛跑。
黎明时分，狮子和羚羊的脑海里同时闪过一个念头：我必须跑得比以前更快。
羚羊想：“我一定要跑得更快，否则就会被狮子吃掉。
”狮子想：“我一定要跑得更快，否则就吃不到羚羊，会被饿死。
”速度最快的羚羊要比最快的狮子快一点，而速度最慢的狮子则一定要比最慢的羚羊快一点，这样才能保持平衡。
用达尔文的大自然法则来说，就叫物竞天择，优胜劣汰。
根据达尔文的研究，地球已有超过50亿年的历史，而目前存在的生物大都只有几十万年的历史。
新客户经理交流发言稿范文
大家好！今天，我很荣幸能够站在这里，与大家分享我的新客户经理工作心得，同时也借此机会向大家请教和学习。
首先，请允许我以最诚挚的敬意，感谢公司给予我这个宝贵的机会，让我成为一名新客户经理。
接下来，我将从以下几个方面展开我的发言。
一、新客户经理的角色定位作为新客户经理，我们的主要职责是拓展和维护客户关系，为公司创造更大的价值。
具体来说，我们的工作内容包括：1. 了解客户需求：通过与客户沟通，了解客户的需求、痛点，为客户提供针对性的解决方案。
2. 拓展客户资源：通过市场调研、行业分析等方式，寻找潜在客户，拓展客户资源。
3. 维护客户关系：定期与客户保持沟通，关注客户动态，为客户提供优质的服务，提升客户满意度。
4. 提高客户满意度：通过提升服务质量、优化产品性能等手段，提高客户满意度，增加客户粘性。
5. 完成业绩指标：根据公司要求，完成年度业绩指标，为公司创造价值。
二、新客户经理的工作要点1. 深入了解行业动态作为一名新客户经理，我们需要对所从事的行业有深入了解。
这包括行业发展趋势、竞争格局、政策法规等。
只有深入了解行业，我们才能为客户提供更有针对性的解决方案，提高客户满意度。
2. 提升沟通能力沟通能力是客户经理必备的素质。
我们需要与客户、同事、上级等各方进行有效沟通。
这要求我们具备良好的倾听、表达、协调能力。
在沟通过程中，我们要注意以下几点：（1）保持谦逊、真诚的态度，尊重客户和同事。
（2）善于倾听，关注客户需求，了解客户痛点。
（3）善于表达，清晰、准确地传达信息。
（4）具备良好的协调能力，处理各种突发状况。
3. 提高谈判技巧谈判是客户经理工作中必不可少的一环。
我们需要在谈判过程中，既维护公司利益，又满足客户需求。
以下是一些建议：（1）充分了解客户需求，制定合理的谈判策略。
（2）在谈判过程中，保持冷静、自信，善于运用各种谈判技巧。
（3）关注客户心理，把握谈判节奏，适时调整策略。
（4）在达成协议后，及时跟进，确保协议执行到位。
客户经理职责定位
客户经理需要了解公司的产品 和服务，掌握市场动态和客户 需求，为客户提供专业的咨询 和解决方案。
客户经理的工作重点
拓展新客户
客户经理需要积极寻找新客户，通过市场调研和分析，了 解客户需求，提供个性化的解决方案，以吸引客户与公司 建立合作关系。
提高客户满意度
客户经理需要关注客户的满意度，及时解决客户的问题和 投诉，积极收集客户的反馈和建议，以改进公司的产品和 服务。
确保招聘质量
对招聘流程进行严格把关 ，确保选拔到的人才符合 团队要求，提高团队整体 素质。
团队培训计划的制定与实施
分析培训需求
客户经理需了解团队成员 的培训需求，根据岗位特 点、业务要求等制定针对 性的培训计划。
设计培训课程
设计涵盖销售技巧、产品 知识、行业动态等方面的 培训课程，确保团队成员 得到全面的培训。
创新与改进
鼓励客户经理提出创新和改进建议，以优化销售和服务流程，提高 客户满意度和市场竞争力。
THANKS
感谢观看
的竞争策略和应对措施。
挑战和威胁。
市场机会的发现与拓展
通过对市场趋势和竞争格局的分析，发现新的市场机会和潜在客户。
制定市场拓展计划，推动产品销售和市场覆盖面的扩大。
与其他部门合作，共同开发和推广新产品，满足客户需求并提升市场份 额。
05
产品推广与营销
产品宣传材料的制作与推广
制作产品宣传单页、手册、视频等材料，详细介绍产品特点、功能和优势，突出产品卖点， 吸引潜在客户。
运用电子邮件、短信、电话等多种方式保持与 客户的联系，为客户提供个性化的服务和解决 方案，提高客户满意度和忠诚度。
06
团队建设与培训
团队人员的招聘与选拔
客户经理角色定位及职责.ppt
•定期组织、协助网点开展业务咨询或在社区作宣传活动
在业务初期，要选择沟通较好的储蓄所作咨询，同时在储蓄所内 选择1-2名学习能力强、业务技能强的柜员优先培养，以点带面。
在业务发展期，可走出银行在高校周围或居民区作咨询。
客户经理职责
网点业务咨询
•对产品的退保程序、时限及现金价值应向客户作出 详细解释，让客户接受；并配合契约部门和客服部门 作好售后服务工作。
客户经理职责
网点资料和单证的配送
•负责为网点递送投保单、宣传资料、正本保单、汇总单，
保证不断档，并做好登记、管理工作。
请备一本登记本，当正本保单送至柜面时，请银行人员签收。
•负责从所辖代理机构收取投保单，经初审、登记整理后 交公司相关部门。
针对不同银行有不同的方式、方法。
客户经理职责
网点布置
•负责将海报张贴于网点醒目处，宣传彩页置于网 点宣传栏内。
公司近期动态
激励方案
销售话术 新险种推广
公司的投资收益水平
各地银行代理销售情况
客户经理职责
网点资源卡
名称 网 点 资 料 地址 电话 负责人 存 款 状 况 定期 活期 比例
更新时间：
历史数据 本年计划
姓
名
个人资料
任务
完成
网 点 人 员 资 料
日均人流量 月均人流量 人 流 量 客户总数
客户经理 角色定位及职责
课程内容
•客户经理的定位 •客户经理的职责
为什么要叫客户经理？
服务客户+保险理财 Nhomakorabea=客户经理
反思一下：
你对自己的角色 是如何定位的？
客户经理的定位
• 公关员（交际水平） ——先和网点人员做朋友，后做保险。 • 培训员（培训水平） ——培训产品，更多培训简单话术。 • 服务员（服务水平） ——做好电话客户回访，提升保单质量。 • 宣传员（宣传水平） ——包括产品和公司形象，合理把握尺度。 • 管理员（管理水平） ——制定网点销售计划并组织落实。
客户服务部经理的定位与职责
客户服务部经理的定位与职责随着全球经济的发展，客户服务在企业中的地位变得尤为重要。
客户服务部经理作为企业客户服务团队的领导者，在企业运营中起着举足轻重的作用。
客户服务部经理要求在严峻的市场竞争中保持企业客户服务水平的高效和高质量。
他们需要综合考虑企业内部与外部因素，有效协调资源配置，管理团队，制定战略计划，以及解决各种客户服务难题。
以下将详细介绍客户服务部经理的定位与职责。
一、定位客户服务部经理作为企业客户服务团队的领导者，其定位主要包括以下几个方面：1.战略制定者：客户服务部经理需要与企业高层领导密切合作，参与企业整体战略的制定，并据此制订客户服务团队的发展规划及年度目标。
2.资源调配者：客户服务部经理需要合理配置和管理客户服务团队的各项资源，包括人力、物力、财务等，以便更好地满足客户需求。
3.团队领导者：客户服务部经理需要领导并管理客户服务团队，协调团队内部沟通，促进团队的融洽合作，提升团队的整体绩效。
4.问题解决者：客户服务部经理需要在客户服务过程中发现和解决客户遇到的问题，确保客户在服务过程中得到满意的解决方案。
5. 战略执行者：客户服务部经理不仅需要制定客户服务战略，还需要确保战略能够有效地贯彻执行，达成企业目标。
以上是客户服务部经理的基本定位。
下面将详细介绍客户服务部经理的具体职责。
二、职责客户服务部经理的职责主要包括以下几个方面：1.制定客户服务战略：客户服务部经理需要根据企业整体战略，制定客户服务战略，并结合市场动态和客户需求不断调整和优化战略。
2.管理客户服务团队：客户服务部经理需要招聘、培训和管理客户服务团队，确保团队成员的专业能力和服务态度能够满足客户需求。
3.协调资源配置：客户服务部经理需要与企业各部门紧密合作，协调人力、财务、技术等资源的调配，以保证客户服务工作的顺利进行。
4.监控客户服务质量：客户服务部经理需要监控客户服务过程中各项关键指标，如客户满意度、服务效率、问题处理率等，确保客户服务质量能够持续提升。
客服经理岗位定位,岗位职责以及岗位价值要求
客服经理岗位定位在现代商业环境中，客服经理扮演着至关重要的角色。
客服经理是客户服务团队的领导者，负责确保顾客获得高品质的服务并建立良好的客户关系。
他们需要具备良好的沟通和组织能力，能够协调各部门之间的合作，以满足客户需求并提升客户满意度。
岗位职责1. 领导和管理客服团队：客服经理需要管理和领导一支高效的客服团队，确保团队成员具备所需的技能和知识，能够有效解决客户问题并提供卓越的客户服务。
2. 制定和执行客户服务策略：客服经理负责制定和执行客户服务策略，以满足客户的需求和期望。
他们需要确保客户服务流程高效，并及时响应客户的问题和反馈。
3. 监测和评估客户服务质量：客服经理需要设立有效的指标和评估体系，监测客户服务质量并进行持续改进。
他们需要与团队成员合作，识别潜在问题并制定解决方案，以提升客户满意度。
4. 处理复杂客户问题：客服经理需要处理复杂和敏感的客户问题，确保问题得到妥善解决并保持客户满意度。
他们需要与其他部门密切合作，协调内部资源以解决客户问题。
5. 培训和发展团队成员：客服经理负责培训和发展团队成员的技能和知识，以提升整个团队的绩效和能力。
他们需要制定培训计划，并定期评估团队成员的表现。
6. 建立和维护客户关系：客服经理需要与重要客户建立和维护良好的关系，确保客户满意度和忠诚度。
他们需要定期与客户进行沟通，了解客户需求和反馈，并采取适当措施解决问题。
岗位价值要求1. 卓越的沟通和组织能力：客服经理需要具备卓越的口头和书面沟通能力，能够与客户和团队成员进行有效的沟通。
他们需要组织和协调团队工作，并确保顺利完成任务。
2. 客户导向和问题解决能力：客服经理需要以客户为中心，始终关注客户需求并及时解决客户问题。
他们需要具备良好的问题解决能力，能够分析和解决复杂的客户问题。
3. 强大的领导和管理能力：客服经理需要有良好的领导和管理能力，能够激励团队成员并带领团队达成目标。
他们需要制定工作计划和目标，并有效地管理资源和时间。
客户经理角色定位及职责
制定明确的个人和团队目标，并为之努力奋斗，不断追求卓越，实现个人和团队的共同成长。
THANKS
感谢观看
客户经理需要具备创新意识和团队协作精神，能够不断探索新的服务模式和合作机 会，与团队成员共同实现企业目标。
客户经理在组织中的位置
客户经理是企业与客户之间的 桥梁，需要与各部门密切合作， 确保客户需求得到满足。
客户经理需要向销售总监或销 售经理汇报工作，并与其他销 售团队成员协作，共同完成销 售任务。
详细描述
客户经理需要不断学习和提升自己的销售技巧与 市场分析能力，以更好地应对市场竞争，提高市 场竞争力。同时还需要关注竞争对手的动态，制 定有效的竞争策略。
04
客户经理的素质要求
责任心与服务意识
责任心
客户经理应具备强烈的责任心， 对客户的需求和问题负责，积极 主动地解决客户的问题和满足其 需求。
客户经理需要具备丰富的行业知识和 良好的沟通技巧，能够与客户建立互 信关系，了解客户需求并提供解决方 案。
客户经理的角色特点
客户经理是企业的形象代表，其行为和态度直接影响到客户对企业的认知和评价。
客户经理需要具备高度的责任心和敬业精神，能够积极主动地与客户保持联系，及 时解决客户问题，确保客户满意度。
高效的时间管理与工作安排
时间管理
合理安排工作时间，提高工作效率， 确保按时完成工作任务和应对紧急情 况。
工作计划
制定详细的工作计划，合理分配时间 和资源，确保工作的高效进行和目标 的顺利达成。
持续的自我激励与力，通过设定明确的目标和奖励机制，持续激励自己提升业绩和实现个人价值。
总结词
提升客户满意度的重要保障
详细描述
客户经理需要关注客户需求，及时解决客户问题，提供专 业、周到的服务，从而提高客户满意度，增强客户忠诚度 。
客户经理职责定位
服务员
• 服务直接客户 • 服务间接客户
客户经理职责定位
客户对服务的需求
• 一致性：得到承诺的服务 • 连续性：前后一致的服务（政策的连续性） • 方便：不会弄得晕头转向 • 快速：不要拖沓等待太久 • 主动性：希望受到主动的服务 • 体现自尊：受到尊重和重视 • 可选性：产品和服务多样，可以选择 • 可比性：和同业比，服务和产品更好
客户经理职责定位
客户经理的培训辅导
• 银行柜员的愿望： • 不要仅仅告诉我目标，
更要告诉我实现目标的 方法 • 我们所期盼的不是你要 我去做，而是你要教我 怎么做
客户经理职责定位
客户经理的培训辅导
• 培训辅导要有针对性 • 培训辅导要有实用性 • 培训辅导要有反复性 • 培训辅导要有规划性
客户经理职责定位
客户经理职责定位
我们的队伍向太阳—客户经理队伍的建设
• 队伍的建立是银保业务有效开展的前提 • 队伍的建设是银保业务快速发展的基础 • 队伍的完善是银保业务健康发展的关键 • 队伍的完美是银保业务持续发展的保证
客户经理职责定位
美好的职业---客户经理
一、管理销售保险产品,可以提升个人的知识面, 提高综合素质;
失败者，常常自言自语：“我不行，完了！” 失败者，总能时时处处找到悲观的理由和证据。 遇到困难，许多人都会这样告诉自己，于是就退却了。 此时，有一个人心里说：“我能行，我一定能有办法”， 于是，他在众人退却后成功了。 永远不言放弃，这就是成功者的典型品质。 当困难来临时，积极乐观的心态一定会吓退困难；消极 悲观的心态，一定会纵容困难逞狂。
客户经理职责定位
客户经理的业务推动
• 反复宣导法 • 客观分析法 • 典型展示法 • 横向比较法
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角色篇 职责篇 职涯篇 特质篇
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银邮渠道代理保险业务的历史
中国邮政开办代理保险业务的历史可以追溯到1988年。 当时，邮电部与中国保险市场上的惟一一家保险公司——中 国人民保险公司建立了代理关系，正式开办了代理保险业务。
• 客户经理(月薪上不封顶,下有保底);
• 心理咨询师(每小时在100---1000元之间)
客户经理 业务系列 管理系列（渠道经理、区域经理）
业务系列分为如下职级： 见习客户经理 客户经理 高级客户经理
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业务渠道的发展空间
考核期指
晋升指标
标
考核保费 网点出单率
业务系列职责
一、同银行网点员工合作，共同寻找准客 户，促成保险销售及做好售后服务工作，并按 时完成公司下达的网点各项销售任务指标。
二、参加公司规定的各项培训和有关会议，并 熟练掌握保险条款和相关业务知识，了解有关 的金融政策、法律和法规，定期为网点人员做 好业务知识及销售话术的培训和辅导。
三、展业过程中注意维护公司及银行信誉，为 客户制定符合其需要的家庭理财规划，保证业 务的质量。
十二、执行公司的有关规章制度，完成公司交办 的其它相关事项。
？
我的未来在哪里？
什么工作 什么公司 什么行业
方向……
业务方向
最大的 未开发市场
你 管理方向
管理人员 缺口数以万计
其他方向 个人综合素质 得到提升
行业的成长（长期性）
• 保险业是中国未来极具潜力的五大朝阳产业之一
行
业
成
长
潜
力
（
大
制造业
统帅能力——运筹帷幄
• 洞察全局的判断 • 当机立断的决策 • 知人善任 • 决胜千里的组织指挥
意志能力——百折不挠
• 屡败屡战 • 坚定的信念 • 对目标执着的追求 • 永往直前
应变能力——随机应变
• 不例行公事，不因循守旧， 不墨守成规，
• 对复杂的“突发事件”和 “非规范问题”果断处理
• 审时度势，“你变我也变”
但不抛弃原则，不放弃目标
疏通、协调能力——游刃有余
• 尊重 • 了解 • 给予 • 索取
视线向 下表现 权威感 和优越 感，
视线向 上表现 服从与 任人摆 布。
视线水 平表现 客观和 理智。
语言表达能力——左右逢源
• 语言的分量 • 语言的逻辑性 • 语言的幽默感
包括口头语言和书面语言表达能力两种！！
八、高级客户经理必须按公司要求在规定时间内 （外县市区公司为每年度）至少增员3人以上（包 括兼职人员）其中2人为银行人员。 九、定期与所辖网点人员进行有效沟通与维护。
十、取单、送单、投保单初审以及为网点配送各 种单证资料及客户保全及售后服务。
十一、能按公司要求定期培养和输送，适合公司 业务发展的专、兼职客户经理与理财经理，做大 作强网点销售人力资源。
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业务发展的需要
出现了
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我们—
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• 职责
从事业务活动时必须遵守国家法律、法规和 本公司的各项规章制度。
职级
高级客户经理 *
*
客户经理
*
*
见习客户经理 *
**
维持指标
考核保 网点出单
费
率
*
*
*
*
*
*
基本收入 业绩收入 其他收入
正确的选择
技术单一
环
压力小 工作稳定
竞争力低 面对压力的 心理素质低
境 改
变
生活动荡 生存压力大 失去竞争
优势
工
压力大工作 有挑战性
综合素质高 竞争压力大 面对压力的 心理素质高
创新开拓能力——锐意进取
• 是宣传鼓动家 • 是战略家 • 敢于创新 • 显示个性
专业技术能力——扎实全面
客户经理之所以能成为客户 经理，就在于他具有经理人必 备的专业素质，除包含良好的 管理素质以外，还包含良好的 业务素质，这一点对客户经理 是非常重要的。良好的业务素 质既是我们准确判断市场、合 理规划、正确决策的基础，更 是其吸引伙伴，凝聚团队、获 得尊敬的核心武器。
1999年，正值中国保险市场大发展的时期，中国邮政在4 月份于西安召开了首次全国代理保险业务工作会议，并下发 了《加快发展邮政代理保险业务的指导意见》（国邮 [1999]229号），全面恢复开办代理保险业务。
2000年，国内保险业开始引入银行保险，银 行保险落地生根，通过银行网点代理销售取得的 保费收入突飞猛进。保险公司通过银行渠道获得 的保费可以用“日进斗金”来形容。
房地产 IT产业 生物工程 律师、医生、会计
保险业 证券业
银行业
பைடு நூலகம்
经商
小
饮食业
） 员工收入水平(低——高）
——
2009年度职场薪酬排行
• 注册造价师(一般月薪在3000元以上); • 执业药师(一般月薪在3000元以上); • 精算师(年薪加分红一般为30万元左右); • 高级蓝领(曾开价到月薪6000元); • 保险代理人(月薪不保底,不封顶);
四、搜集客户对公司服务方面以及对保险产品 的意见和建议。
五、密切关注同业公司竞争动态，及时向各级 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 主管提供各项市场信息。
业务系列职责
六、独立开发及拓展所辖网点的市场资源， 积累准客户，为公司建立广泛的客户资源。
七、客户经理必须按公司要求在规定时间内（外 县市区公司每年度）至少增员2人以上，（包括兼 职人员）其中1人为银行人员。
作 改 变
心理素质 好竞争压力大 可以从容应对
任何改变
？
• 知识不足是次品; • 品德不好是危险品; • 身体不好是废品; • 审美不好是处理品; • 劳技不好是积压品; • 心理不好是易碎品.
客户经理的基本特质
客户 经理 的基 本特 质
统帅能力 意志能力 应变能力 疏通、协调能力 语言表达能力 专业技术能力 创新开拓能力
舵手 在激烈的市场竞争中，市场环境千变
万化，极为复杂，如果客户经理没有战略的 眼光和超强的预见性，对周围的市场环境和 竞争对手缺乏敏锐的洞察力，在工作中肯定 是思路不清，方向不明，缺乏创新，要么跟 着别人走，要么走一步说一步，这样就很容 易走入竞争对手布下的陷阱，被竞争对手打 败，或者止步不前，被竞争对手所淘汰。