金蝶友商KIS销售培训

P13
报价
报价策略
格言：世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚 何时报价 需求确认结束 报价前需要确认 对客户的需要的产品和服务进行反馈确认 适当控制客户的需求 报价前需要了解 客户对我们的认可度 客户的预算 竞争对手的价格 价格对决策的影响程度 如何处理客户开始就要报价和电话询价 目前大家的做法：
P28
实施和服务的优势
合理夸大，和压缩
P29
谈判
商务谈判阶段（临门一脚）
谈判技巧 和老板或决策人谈价格 签合同(协议)的技巧
P30
技巧
和老板或决策人谈价格
先排除所有的技术问题 和内线沟通好价格让步问题 任何幅度的价格让步都需要客户有所 付出 价格谈定后，如遇异议，只能赠送其 他东西。如：模块，服务。
P31
签订合同
签定合同
要尽量用公司的标准合同 谈判完毕要立即签订合同 不要在客户面前谈合同的重要性
P32
谢谢！
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P33
通过辛勤 的工作 获得财 富才是 人生的 大快事 。 一个人一生可能爱上很多人，等你获 得真正 属于你 的幸福 后，你 就会明 白以前 的伤痛 其实是 一种财 富，它 让你学 会更好 地去把 握和珍 惜你爱 的人。22.3.2307:1907:19:56 人只有为 自己同 时代人 的完善 ，为他 们的幸 福而工 作，他 才能达 到自身 的完善 。 每项事业成功都离不开选择，而只有 不同寻 常的选 择才会 获取不 同寻常 的成功 。07:19:5607:1922.3.23 论命运如何，人生来就不是野蛮人， 也不是 乞讨者 。人的 四周充 满真正 而高贵 的财富 —身体 与心灵 的财富 。 人生没有 彩排， 每一个 细节都 是现场 直播。 对产品质量来说，不是100分就是0分 。 成功的经 理人员 在确定 组织和 个人的 目标时 ，一般 是现实 主义的 。他们 不是害 怕提出 高目标 ，而是 不让目 标超出 他们的 能力。 管理就是决策。07:1907:19:5622.3.23 经营管理 ，成本 分析， 要追根 究底， 分析到 最后一 点。 再实践。2022年3月23日星期三7时19分56秒 世上并没 有用来 鼓励工 作努力 的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。 除了心存感激还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。2022年3月 23日7时19分07:19:56 预防是解 决危机 的最好 方法。 我们不一 定知道 正确的 道路在 哪里， 但却不 要在错 误的道 路上走 得太远 。 不要把所 有的鸡 蛋放在 同一个 篮子里 。 用他，就要信任他;不信任他，就不要 用他。 沟通再沟通。2022年3月23日星期三 多挣钱的 方法只 有两个 ：不是 多卖， 就是降 低管理 费。 我所做的，就是创办一家由我管理业 务并把 我们的 钱放在 一起的 合伙人 企业。 我将保 证你们 有5%的 回报， 并在此 后我将 抽取所 有利润 的50% 。 请示问题不要带着问题请示，要带着 方案请 示。汇 报工作 不要评 论性地 汇报， 而要陈 述性的 汇报。2022年3月23日 在漫长的 人生旅 途中， 有时要 苦苦撑 持暗无 天日的 境遇； 有时却 风光绝 项，无 人能比 。 沟通是管理的浓缩。22.3.2307:19:5607:19 员工培训 是企业 风险最 小，收 益最大 的战略 性投资 。 人类被赋 予了一 种工作 ，那就 是精神 的成长 。 企业发展需要的是机会，而机会对于 有眼光 的领导 人来说 ，一次 也就够 了。22.3.2322.3.23 发展和维护他们的家;至于女子呢?则 是努力 维护家 庭的秩 序，家 庭的安 适和家 庭的可 爱。 犹豫不决 固然可 以免去 一些做 错事的 可能， 但也失 去了成 功的机 会。 管理是一种严肃的爱。22.3.2307:1922. 3.23 选择?选择这个词对我来说太奢侈了。 没有商品 这样的 东西。 顾客真 正购买 的不是 商品， 而是解 决问题 的办法 。 一个人被 工作弄 得神魂 颠倒直 至生命 的最后 一息， 这的确 是幸运 。 从管理的角度来讲，两点之间最短的 距离不 一定是 一条直 线，而 是一条 障碍最 小的曲 线。07:1922.3.2307:19:56 自觉心是进步之母，自贱心是堕落之 源，故 自觉心 不可无 ，自贱 心不可 有。2022/3/2322.3.2322.3.23 切实执行 你的梦 想，以 便发挥 它的价 值，不 管梦想 有多好 ，除非 真正身 体力行 ，否则 ，永远 没有收 获。 一个有坚 强心志 的人， 财产可 以被人 掠夺， 勇气却 不会被 人剥夺 的。 时间和结构。07:1922.3.2322.3.23 南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住 ，而应 海阔天 空，空 旷得纤 尘不染 。道家 讲‘清 虚’， 佛家讲 空，空 到极点 ，清虚 到极点 ，这时 候的智 慧自然 高远， 反应也 就灵敏 。”07:1907:19:5622.3.2307:19 你不能衡 量它， 就不能 管理它 。 拖延将不断滋养恐惧。2022年3月23日 星期三 7时19分56秒07:1907:19:56 想法)，而是你是不是愿意为此付出一 切代价 ，全力 以赴地 去做它 一直证 明它是 对的。 2022年 3月23日星期 三7时19分56秒 22.3.23
销售过程管理
渠道发展部
版权所有 © 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
的客户
电子行业 机械制造 医药行业 房地产 商业流通 化工行业 酒店餐饮 政府行业
P2
掌握的知识
要清楚我们在不同 的行业能做到那里
销售的定义
将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从 而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行 为 传递价值信息 传递价格信息 迎合某人爱好 争取获得认同 行动：传递有关价值的信息 目的：购买、拥有、同意、认同 过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟 通的交换，从而导致观点，看法在改变
9
P9
电话营销的原则
电话营销（清晰，准确，有效的沟通） 不管客户要不要软件，都要打电话打电话 给他 一定要找对人
P10
提问技巧和问话原则
聆听原则 提问技巧
P11
电话营销的目的
拜访
P12
心理障碍
确认有效商机
必须知道客户的哪几个问题（迂回的问题） 预测需求，初步探询客户需求 分析客户类型，收集客户全貌
谢谢各位！
P34
19
P19
有什么联想？
20
P20
拜访过程
开始 问题解答 结束 埋地雷
P21
销售人员对产品的掌握程度
不利的问题才去分析需求，挖掘痛点 原因 不要沉浸于技术和功能
P22
常见问题
常见的客户问题
软件利润真大？ ××软件比你们好。 我以前用过你们的，不好用。
P23
说服客户
竞争对手情况
不要在客户面前主动提出某一个竞争对手 公司的竞争对手分析不要直接展示给客户 客户提到的竞争对手，要帮助客户划分层 次
3
P3
销售初期的环节
针对客户，销售顾问应该采用的销售流程： 1.挖掘客户的困难； 2.解释困难形成的原因； 3.阐明困难存在导致的后果。 针对客户，销售顾问应该采用的销售流程： 1.我是谁，以及我的专业； 2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因 3.我为什么关注这些困难导致的后果。
4
P4
需要掌握的知识
P14
怎么办
拜访客户
拜访准备 拜访过程 有计划拜访
P15
目的
这个人怎么样？
赌博贪官 蔡豪文
16
P16
这个人怎么样？
中集团总裁王力民先 生被授予“2005中国 诚信企业家”称号
17
P17
这是好人还是坏人？
18
P18
外逃贪官杨秀珠
我们到底是如何判断一个人的？
不认识 感觉？ 分析？ 客户如何看待你的呢？
产品质量：可靠，一致，技术参数 产品价格：优惠，促销，赠品 供方品质：信誉，品牌，名声，背景 供货速度：周期，周转，库存，物流 交易过程：账款，试用，检验 市场发展：客户，销量，联盟
8
P8
采购动机分析：个人动机
职位稳定：准确决策，个人职责 个人收益：好处，请客等 上级肯定：升迁，个人权力 个人压力：责任，后果 内部关系：沟通，人际 个人前景：职业发展
P24
决策流程
内线的培养
收集客户及竞争对手的情报
P25
不利的单
对于无休止的提出技术问题
客户有问题，是敌人的内线 未到购买时机 客户有别的想法 没有决策权
合理关闭客户问题
P26
内线
对于明显不利的单
不利的单的征兆 应对办法 越过联系人 扩大需求 毁掉单
P27
产品演示
演示产品的技巧
未到时机不能盲目演示 演示产品要与客户需求相关，有针对 性 不同层面对软件的期望 针对竞争对手演示 产品之内谈软件，产品之外谈管理或 方法 财务追求共性，业务追求个性
产品关键功能 行业特性 市场行情 对手情况和差异 企业业务流程
P5
企业业务流程
销售过程管理
产品之内谈功能，产品之外谈方法。 不是卖版本，而是卖功能。 销售不是大兵团战役。
挖掘客户 接近客户 分客户 签下客户
P6
收集线索
潜客户线索收集
主动开拓线索来源 有用的资源 线索来源
P7
采购原因流程
采购动机分析：组织动机