东风本田4S二手车业务置换手册

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意大利语：Grazie（格啦姬）
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东风日产二手车置换业务内部转训

置换业务植入
400 350
专营店数量
开展置换业务专营店
开展零售业务专营店
302
二手车业务量
340 298 30000
35000 30000 25000 20000
300 250
265 244 200 173 152 153 11519 39 715
1 2004
200 150 100 50 0
18075
一、东风日产二手车置换业务背景
东风日产二手车置换业务将在所有东风日产专营店开展；
新建店在开业时需要配备二手车业务人员，水平事业开发部将在新建店开业的三个月内组织人员培训并导入二手车置换业务；
东风日产乘用车公司将为专营店提供人员培训、营销支持和业务辅导等多方面的支持，努力提高专营店二手车业务对新车销售的促进作用和对提高收益能力的贡献度，树立“东风日产,置换首选”的行业标杆。 “东风日产,置换首选”
二手车置换业务管理规范
七、东风日产二手车置换业务相关工具表格
附件 1：东风日产二手车业务量规划表附件 2：东风日产专营店二手车部机构设置及人员配备的规定附件 3：东风日产专营店二手车部办公室布置要求附件 4：东风日产二手车营销规划表附件 5：东风日产二手车营销预算分配表附件 6：东风日产二手车业务月度报表附件 7：东风日产二手车查定作业标准流程附件 8：东风日产二手车评估后车辆维修保养建议表附件 9：东风日产二手车收购意向客户登记表附件10：东风日产二手车车辆查定和客户跟踪管理卡附件11：东风日产保有客户置换活动调查表附件12：东风日产二手车置换促销品管理办法附件13：东风日产二手车置换促销品申请表附件14：东风日产专营店二手车部档案管理规范附件15：东风日产二手车经纪公司评估表附件16：东风日产二手车业务新车资源附件17：东风日产二手车采购申请单附件18：东风日产DBS考核——二手车部分

汽车 4S 店销售业务手册

汽车 4S 店销售业务手册第1章汽车4S店概述 (4)1.1 4S店的概念与特点 (4)1.1.1 概念 (4)1.1.2 特点 (4)1.2 4S店的组织架构与职责 (5)1.2.1 组织架构 (5)1.2.2 职责 (5)第2章市场分析与竞争策略 (5)2.1 市场环境分析 (5)2.1.1 宏观环境分析 (5)2.1.2 行业环境分析 (5)2.2 竞争对手分析 (6)2.2.1 竞争对手概述 (6)2.2.2 竞争对手优劣势分析 (6)2.2.3 竞争对手策略分析 (6)2.3 市场定位与竞争策略 (6)2.3.1 市场定位 (6)2.3.2 产品策略 (6)2.3.3 价格策略 (6)2.3.4 渠道策略 (6)2.3.5 售后服务策略 (6)2.3.6 品牌宣传策略 (6)2.3.7 人才培养与团队建设 (6)第3章产品知识 (6)3.1 汽车品牌与车型 (6)3.1.1 汽车品牌介绍 (7)3.1.2 各车型特点 (7)3.2 汽车功能与配置 (7)3.2.1 汽车功能参数 (7)3.2.2 汽车安全配置 (7)3.2.3 汽车舒适配置 (7)3.2.4 汽车智能配置 (7)3.3 汽车价格与购车政策 (7)3.3.1 汽车价格 (7)3.3.2 购车政策 (7)3.3.3 上牌、保险、税费等相关事宜 (8)第4章客户接待与需求分析 (8)4.1 客户接待流程 (8)4.1.1 迎接客户 (8)4.1.2 了解客户需求 (8)4.1.3 引导参观 (8)4.1.5 解答疑问 (8)4.1.6 递交名片 (8)4.2 客户需求挖掘与分类 (8)4.2.1 购车目的 (8)4.2.2 预算范围 (8)4.2.3 车辆功能需求 (9)4.2.4 外观内饰喜好 (9)4.2.5 品牌口碑与售后服务 (9)4.3 客户关系维护 (9)4.3.1 定期回访 (9)4.3.2 节日关怀 (9)4.3.3 售后服务 (9)4.3.4 客户活动 (9)4.3.5 客户投诉处理 (9)第5章车辆展示与讲解 (9)5.1 车辆展示技巧 (9)5.1.1 车辆摆放 (9)5.1.2 灯光运用 (9)5.1.3 展示板与展架 (9)5.1.4 车辆内饰展示 (10)5.2 车辆卖点提炼与讲解 (10)5.2.1 车型特点 (10)5.2.2 安全功能 (10)5.2.3 智能科技 (10)5.2.4 经济性 (10)5.3 试乘试驾安排与操作 (10)5.3.1 试乘试驾准备 (10)5.3.2 试乘试驾路线规划 (10)5.3.3 试乘试驾讲解 (10)5.3.4 安全提示 (10)5.3.5 试乘试驾跟踪 (11)第6章谈判与成交技巧 (11)6.1 谈判策略与技巧 (11)6.1.1 了解客户需求 (11)6.1.2 建立信任关系 (11)6.1.3 灵活运用谈判技巧 (11)6.2 客户异议处理 (11)6.2.1 正确面对客户异议 (11)6.2.2 分类处理客户异议 (11)6.2.3 有效解决客户异议 (12)6.3 成交信号识别与把握 (12)6.3.1 观察客户言行 (12)6.3.2 判断客户购买意愿 (12)第7章合同签订与购车手续办理 (12)7.1 购车合同签订流程 (12)7.1.1 客户选定车型及配置 (12)7.1.2 购车合同准备 (12)7.1.3 合同条款解释 (12)7.1.4 合同签订 (13)7.1.5 合同备案 (13)7.2 购车手续及相关政策解读 (13)7.2.1 购车资质审核 (13)7.2.2 购车税险办理 (13)7.2.3 上牌手续办理 (13)7.2.4 贷款购车政策解读 (13)7.3 交车仪式及客户满意度提升 (13)7.3.1 交车仪式准备 (13)7.3.2 车辆交付 (13)7.3.3 车辆功能讲解 (13)7.3.4 售后服务介绍 (13)7.3.5 客户满意度调查 (14)第8章售后服务与客户关怀 (14)8.1 售后服务内容与流程 (14)8.1.1 售后服务内容 (14)8.1.2 售后服务流程 (14)8.2 客户关怀活动策划与实施 (15)8.2.1 客户关怀活动策划 (15)8.2.2 客户关怀活动实施 (15)8.3 客户投诉处理与满意度提升 (15)8.3.1 客户投诉处理 (15)8.3.2 客户满意度提升 (15)第9章团队建设与绩效管理 (16)9.1 销售团队建设与管理 (16)9.1.1 团队构建原则 (16)9.1.2 团队组织结构 (16)9.1.3 团队成员选拔与培养 (16)9.1.4 团队沟通与协作 (16)9.1.5 团队激励与考核 (16)9.2 销售绩效评估与激励 (16)9.2.1 绩效评估体系 (16)9.2.2 绩效考核方法 (16)9.2.3 激励机制 (17)9.2.4 绩效改进措施 (17)9.3 销售培训与技能提升 (17)9.3.1 培训内容 (17)9.3.2 培训方式 (17)9.3.4 培训效果评估 (17)第10章汽车市场发展趋势与4S店应对策略 (17)10.1 汽车市场发展趋势分析 (17)10.1.1 新能源汽车崛起 (17)10.1.2 智能网联汽车发展 (17)10.1.3 共享出行模式普及 (17)10.1.4 消费升级下的市场需求 (18)10.2 4S店应对策略及转型方向 (18)10.2.1 优化产品结构 (18)10.2.2 提升服务质量 (18)10.2.3 拓展业务领域 (18)10.2.4 加强线上线下融合 (18)10.3 新能源汽车销售与服务创新 (18)10.3.1 新能源汽车销售策略 (18)10.3.2 新能源汽车售后服务创新 (18)10.3.3 电池回收与再利用 (18)10.3.4 智能充电网络建设 (18)第1章汽车4S店概述1.1 4S店的概念与特点1.1.1 概念汽车4S店是指集汽车销售（Sale）、零配件供应（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）于一体的汽车销售服务模式。

转介绍、置换流程指引

2. 什么是置换？二手车置换，就是以旧换新，用您现有的车辆折成现金作为部分新车款来购买新车，只需补交差价，这样可以减少您支付的新车资金。 3. 引荐评估师话术：
“这位是我们店的专业评估师XX师傅，XX师傅是获得国家资格认证的高级评估师，从事二手车评估已经八年多了；他评估的二手车超过3000台，很多顾客都对他评价很好。„„”（适时介绍评估师的资格及置换成功案例）
评估礼
评估礼品建议（15~20元）
小工具套装
护甲套装
精品毛巾
防水收音机
第二步：
把对活动有兴趣的客户引导到销售顾问或二手车评估师处。
参与人员：售后服务顾问
要点
1、要区分用户的需求，转介绍的用户引导到销售顾问处，需要置
换的用户引导到二手车评估师处； 2、SA要做好信息登记，便于后期的奖励。
责任人
SA
夏季服务双月客服招揽售后接待信息反馈奖励考核
作业步骤
第一步：
活动结束后，7月1日对成交的用户信息进行汇总，并查询出相对应的SA。
外，今年是广汽本田成立的
第十五个年头，为了感谢三百万车主的信赖，现推出了一系列优惠活动：在各车型
现有促销优惠基础上，我们
可以免费为您的爱车做专业的检测与评估，成功置换可享受3,000元补贴，办理按参与人员：售后服务顾问
揭更可获得最高6,000元利
息补贴。同时，活动期间您介绍亲友购车，更可获得价值500元的奖励，相当于一
序号
日期
顾客姓名
联系电话
车辆型号
车牌号码
首次登记日期
行驶里程
车辆问题(简要)
服务顾问姓名
置换跟进记录
备注
说明：本表由售后服务顾问填写，主要是记录置换意向顾客个人及车辆简要信息，提交给二手车评估师，在向顾客引荐评估师之前做评估前的沟通；本表存档六个月。

2手车置换业务管理培训

销售：“好，您还是十点钟过来，我把事情安排好，您放心吧！”
客户：“好的！”
。。。。。
使用技巧：时间修正（学会珍惜）
实用文档
32
16
销售顾问结合置换标准动作与技巧
结合置换应对电话咨询增加顾客来店可能的技巧
销售：“张先生，很多客户都觉得我们店的免费上门评估服务非常便捷——只需25分钟，既能得到满意的评估结果，又能得到专业的车辆使用建议,相信您也一定需要，您看我给您安排在本周周六上午如何？”
实用文档
44
27
销售顾问结合置换标准动作与技巧
结合置换应对展厅接待——标准制胜
3、价格实惠（实惠）
上海大众的专业置换服务是为购买新车的客户提供的一项增值服务，所以您完全可以放心，我们会在合理的范围内，给您最实惠的价格。
实用文档
45
28
销售顾问结合置换标准动作与技巧
结合置换应对展厅接待——标准制胜结合垫子进行标准制胜介绍的技巧
电话跟踪的实施要点 1、挖掘客户感兴趣话题，设计开场白 2、利用“小道消息”体现客户关怀 3、先传递好消息，再传递坏消息 4、“利益诱导+社会认同+短缺原理”邀约客户再次来店
实用文档
57
39
二手车评估师置换标准作业流程
咨询对应展厅接待初始评估跟踪销售顾问再次评估协作谈判成交对应
实用文档
21
6
销售顾问结合置换标准动作与技巧
推荐置换业务活动
1、破冰——引导客户需求
“您是开车来还是坐车来？”
2、当回答完客户的问题后，销售顾问必须说到的一句话：
销售：“张先生，您如果以换购方式购买新车，就可以参加。。。的置换活动。”

买新车和4s签好价格合同置换二手车但现在不想置换了怎么解决

买新车和4s签好价格合同置换二手车但现在不想置换了怎么解决4S店二手车置换的程序和方法4S店二手车置换的程序和办法现如今，很多拥有私家车的朋友都希望通过“二手车置换”，更换或购置一辆档次更高的新车，目前，西安市除了二手车市场开办此项业务外，从去年开始，一些汽车4S专卖店先后推出了“二手车置换新车”业务，虽然业务量不大，可是受到车主和车迷的关注。

第一、注册二手车估价师坐镇现阶段，汽车厂家在各地挑选实力较强的4S专卖店开展“二手车置换新车”业务，主要是为了提升品牌形象、提高服务水平、扩大新车销售。

4S店一般都经过了汽车厂家的批准，至少有1-2名国家注册的评估师，并建立了一套较严格的二手车置换流程。

其评估指标包括使用年限、使用性质、行驶公里数、车况、新车价格等，同时必须参考二手车市场的价格。

据国家注册旧机动车估价师说，国家劳动保障部旧机动车流通协会组织培训的二手车置换流程，是参照国外的二手车评估方法而制定的，厂家也据此执行，例如上海大众公司的二手车检测指标就达111项。

日常对于每一辆来店旧车的质量检测，一般有估价师、维修师等多人把关，因此在估价方面不会出现大的偏差，对用户比较公正。

二手车置换要过“三关”在具体的业务中，4S店要建立两本用户信息表，一是卖车的用户，二是买车的用户。

一笔业务成交一般要经历三个步骤：第一关，用户来到店里要求估价，估价师根据对该车各个部位的观察、判断，先给出一个价格；第二关，客户思考后，过一段时间再来，携带行驶证、产权登记证、身份证、购置税凭证、保险单等，估价师进行二次系统检测和估价，综合给出一个价格，目前一般要比二手车市场的价格高一些；第三关，用户和4S店签订协议，补新车差价，提走新车。

4S店一般承诺提走的新车享有正常的所有优惠条件和服务，并要求客户在一个月内协助办理过户手续。

对于大家关注的二手车“翻新”，本人对此给予否认，但是对这些旧车的检测养护、必要的修理是必须做的，这也是对二手车买主负责的表现。

4S店二手车置换营销方案

2013-02-01
活动目标
集客量 500
活动时间阶段：8月1日——8月31日
订单量查定量认证量置换量
200
80
7
18
本品置换 8
2013-02-01
活动内容
□ 二手置换活动
1
二手置换抽奖礼
活动期间，通过二手车置换成功购车的客户，即可参与专属的置换抽奖活动
奖项等级一等奖二等奖三等奖
奖品品牌冰箱室内空气净化器户外烧烤架合计
2013-02-01
活动主画面
2013-02-01
广宣投放
结合各店已有网络平台资源，同步推送<东风金融“贷”你回家>专题活动，以东风金融分期广宣噱头及礼品图片作为部分内容进行宣传及集客。
东风金融0利息购车专场东风金融“贷”你回家
XRV、哥瑞、竞瑞等车型东风金融分期购车0元利息、低首付、低日供、低利息
数量 1 2 1 2 40 40
500
1
13-02-01
感谢观看
内促政策 □ 二手车置换活动内促激励政策
● 查定激励： 8月份店内的销售顾问查定目标为3台/人，完成查定目标奖励50元/台。未完成查定目标考核200元. ● 置换激励： 8月份店内销售顾问置换目标为2台/人，8月份销售顾问有置换额外奖励300元/台。完成置换目标额外奖励 500元。未达成置换目标考核500元，没有1台置换则考核1000元。
活动策略
广宣推广 + 促销活动利用厂家金融及二手车置换相关政策开展主题营销活动，促进新增、邀约及订单转化
1.线上策略：结合店内现有的网络平台资源，同步推送<心怀感激共“换”美妙未来>专题活动，以金融几二手车置换广宣噱头及礼品图片作为部分内容进行宣传及集客。 2.线下策略：制作二手车置换专项物料在展厅做长期的摆放，话术主要集中在对二手车政策的着重宣导；及通过特约店进行二手车置换购车的便利性、高效性，整个8月份在展厅设定一个区域作为二手车置换专属介绍及礼品展示区。

4S店最强二手车置换话术

4S店最强二手车置换话术4S店最强二手车置换话术第一章、需求探寻1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向?答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展：(1)首先询问“您现在开什么车?”如果没有，可以直接介绍新车;如果有，则继续询问;(2)假如是可以置换的车：“您的车正好是属于我们置换车的范围，公司对置换有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。

”2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念?答：(1)首先寻找话题，引起兴趣。

比如：“您知道最新用车的习惯吗?很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗?”(2)当客户好奇时，就开始导入理念。

“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。

”(3)喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。

”3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期?答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如：(1)“您有在外面问过价格吗?”(2)“您车子打算卖多少钱?”4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应?答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期：(1)“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是5万块……”(2)“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概卖了5万2……”5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式?答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如：(1)“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电?”(2)“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢?”(3)“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去?”(4)“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。

二手车置换业务内部培训资料

二手车置换业务内部培训资料一、前言二手车置换业务是指车主将旧车以抵扣的方式置换成新车的一项交易服务。

该业务在当前二手车市场上越来越受到车主的青睐。

为了提高公司员工的业务水平和服务能力，特制定此内部培训资料，以帮助员工更好地开展二手车置换业务。

二、业务流程1. 客户咨询：客户通过电话、在线平台或线下咨询，表达置换意向。

2. 询价评估：根据客户车辆的基本信息，进行初步询价评估。

3. 上门评估：与客户预约时间和地点，进行实地车辆评估，包括车况、车辆手续等。

4. 通知评估结果：将评估结果告知客户，确定置换价格。

5. 签订协议：为确认置换意向、价格等事项，与客户进行协议签订。

6. 过户手续：完成协议签订后，向车管所办理过户手续。

7. 提车交付：根据协议约定的时间和方式，将新车交付给客户。

8. 客户满意度调查：在交付后的一段时间内，进行满意度调查，以确认服务质量。

三、业务要点1. 善于沟通：与客户进行有效的沟通、了解客户需求、解答客户疑问。

2. 专业评估：通过多方面的评估手段，准确评估客户车辆的市场价值。

3. 灵活议价：在与客户沟通的过程中，根据客户需求和市场情况，适时调整价格。

4. 详细记录：在每个环节都要详细记录客户信息和操作过程，以便后续跟踪处理。

5. 安全过户：确保过户手续的合规合法性，避免发生法律纠纷。

6. 高效交付：按照协议约定的时间和方式，将新车顺利交付给客户。

7. 贴心售后：交付后的一段时间内，关注客户使用情况，提供售后服务和解决问题。

四、注意事项1. 车辆评估过程中，要仔细检查车辆的机械状况、事故情况、外观瑕疵等。

2. 了解二手车市场行情，掌握车辆的价格波动情况，为与客户进行价格谈判提供支持。

3. 按照公司规定的流程和操作规范进行操作，确保业务流程的畅通和标准化。

4. 遵守行业规范和法律法规，保障交易的合规性和合法性。

5. 勤学好问，不断学习和更新二手车市场的相关知识和政策法规。

6. 保护客户隐私，严禁泄露客户个人信息和交易信息。

东风本田二手车置换业务操作手册

东风本田二手车置换业务操作手册前言一、背景：根据中国汽车流通协会统计数据，从2004年开始，我国二手车交易连续三年增长速度高达30%，人们对二手车的态度正逐渐从排斥转为接受。

与之伴生的是新车的不断降价和利润空间的日渐压缩，二手车市场由此正在迅速成为汽车从业者新的利润增长点，国内二手车市场虽然发展迅速，但与发达国家相比，我国二手车市场发展还存在较大差距。

目前在国外，二手车和新车在汽车总交易量中的比例大约是7:3；而在国内，二手车和新车销售量的比例是3:7。

表明我国二手车市场发展潜力将非常巨大。

近几年来，国内整车厂商和国外专业的二手车经销商的不断介入二手车市场，打造品牌形象、巩固市场地位。

使得市场的竞争已经提前展开。

东风本田在这样的背景下，提出并开展了二手车业务，目的是提升东风本田品牌形象、培养专业人才、促进新车销售、增加特约店的赢利空间。

二、东风本田二手车业务介绍：东风本田二手车业务主要由二手车置换和二手车零售两部分组成。

其中2007年底先期开展置换业务，在2008年下半年，适时开展二手车零售业务。

东风本田二手车置换业务采用多品牌置换模式，即任何品牌轿车，客户都可以用来置换东风本田的新车。

特约店专业人员将对收购车辆进行35项专业技术检测，同时向客户提供公平、公正和透明的估价方式；便捷、规范和统一的置换操作流程，使客户在整个置换过程中充分信任与放心，同时获得满意的二手车收购价格与实实在在的利益。

“全程无忧”是东风本田置换业务的宗旨；让客户享受“方便实惠”是我们的工作目的。

三、制定本《操作手册》的目的：东风本田汽车有限公司为指导与规范特约店的二手车置换业务，更好树立东风本田品牌形象，需要从特约店的人员及机构设置、置换业务流程、查定标准、信息收集与传递、日常业务管理等方面进行系统要求。

本《操作手册》仅对置换业务相关工作流程与标准进行了详细阐述，并有相应的工作管理表格。

希望特约店在日常工作中始终贯彻执行工作标准和流程，逐步树立高效、专业的企业形象。

汽车推销技巧项目二：任务一二手车置换流程

五、
二手车置换中的技巧及应注意事项
任务一二手车置换流程
（1）在置换前，推销人员要详细告知客户车辆置换条件。
（2）推销人员在客户置换前要将旧车的价格信息及新车的动态及时告诉客户。
任务一二手车置换流程
（3）推销人员要告诉客户保存好过户所需的全部票据。
（4）为客户代办新车牌照。
任务一二手车置换流程
四、
新车选择及上牌注册
任务一二手车置换流程
1.新车选择的技巧
推销人员陪同客户选择新车，直到客户选中并将车提走。选择新车时一般有以下技巧。（1）看外观。（2）看机械部分。（3）看地面。（4）看轮胎。（5）看车门和雨刷器。（6）看内饰。（7）看天窗。（8）看钥匙。（9）试驾。（10）看车灯。（11）看工具。（12）看资料。（13）检查好合格证，这是新车入户资料。
4.进行车辆鉴定与评估这部分内容将在任务二中详细阐述，这里不再赘述。 5.确定旧车价格这部分内容将在任务三中详细阐述，这里不再赘述。
任务一二手车置换流程
6.客户办理车辆置换
在办理车辆置换时，客户须提供欲置换车辆的相关证件及凭证等。客户所要提交的证件包括车主身份证（单位车辆应提供法人代码证书及介绍信等）、机动车产权登记证、机动车行驶证、购置附加税缴纳凭证;委托他人办理置换的，还须持原车主身份证和具有法律效力的委托书等。客户还要提供由评估师填写的车辆鉴定报告书。
任务一二手车置换流程
（3）交纳车船使用税。 4）上牌所需资料（1）机动车登记申请表。（2）登记人身份证。（3）车辆发票。（4）注册登记联及附加税凭证。（5）车辆合格证。
任务一二手车置换流程
（6）保单正本。（7）车辆技术参数表。（8）拓印号码两份。 5）办理上牌按照上牌的具体流程办理上牌或由经销商代为办理上牌手续。

4S店二手车操作管理规范

总经理、财务
DYK 总经理总经理
二手车部
销售人员等
其它人员
总经理
二手车部
财务部销售部
总经理
二手车部
财务部销售部
总经理
二手车部
二手车经理
二手车部
销售部等其它人
DYK 二手车经理
二手车部
销售部等其它人
DYK 二手车经理
总经理
财务
DYK
二手车部
销售部售后部
二手车经理
二手车部
客服部
二手车经理
二手车的签约由二手车部完成，置换客户的新车销售合同由销售业代按新车销售规范的要求完成
严格检查二手车的资料，严格核对行驶证、购置
1
置换申请文件准确、完整附加税、登记证书、养路费、车船使用税、保单
4
置换
等资料，所有资料要和该车的特性相符
2
及时提交有关资料
置换成功后按《二手车运作手册》中的置换奖励要求，准备材料并发往DYK二手车分部
4
款项的支付
置换二手车：验车通过后由二手车部将收购合同
、二手车的相关资料复印件附后交给财务部，同
时书面通知销售部该车的评估金额，该金额从置
换客户的总车款中扣除。
二手车部最晚应在客户收齐二手车款或新车提车
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过户
的同时收回二手车。二手车销售成功后及时办理
过户手续，过户手续由二手车部完成。
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业代负责置换的新车签约
注意每周（月）汇总二手车价格行情，并形成书面提交给总经理及DYK，以便共享
新车广告顺带二手车广告；二手车单独广告，按照DYK二手车广告商务政策提报材料
各店应积极跟随新车活动开展二手车活动，并自行开展二手车活动。DYK二手车商务政策支持各店开展促销活动，详见二手车商务政策

手车置换授权店指引手册

手续办理
签订置换合同
与车主签订置换合同，明确双方权益和责任。
保险过户
协助车主办理保险过பைடு நூலகம்手续。
证件移交
车主移交车辆证件，如行驶证、登记证等。
车辆注销或转籍
根据需要协助车主办理车辆注销或转籍手续。
车辆交付
车辆清洗
清洗车辆内外，确保车辆整洁。
手续资料交付
将车辆手续资料交付给车主。
钥匙交付
将车辆钥匙交付给车主。
求，具备相应的资金、人员和设施。
授权店服务标准
专业评估服务
授权店应提供专业的手车评估服务，能够对车辆进行全面检测，评估车辆价值，为置换提供参考
依据。
完善的置换流程
授权店应具备完善的置换流程，能够为消费者提供便捷、高效的手车置换服务，包括车辆检测、评估、交易、手续办理等环节。
优质客户服务
授权店应提供优质的客户服务，能够为消费者提供咨询、解答、投诉处理等服务，确保消费者的满意度。
机械检测
检查车辆发动机、刹车、底盘等机械部件是否正常工作。
手续检测
核实车辆证件、年检证明等手续是否齐全。
价格评估
市场行情评估
根据市场行情，结合车辆品牌、型号、车龄、里程等因素，评估车辆价值。
车辆状况评估
根据车辆外观、机械部件、维修记录等情况，调整评估价格。
双方议价
在评估价格的基础上，与车主进行议价，达成置换价格。
05 附录
相关文件和资料
授权店运营手册
置换服务流程图
详细介绍了授权店的运营流程、管理规定和服务标准，为授权店提供全面的运营指导。
以图解方式详细描述了置换服务的流程，包括车辆检测、估价、交易和交付等环节，方便授权店和客户了解服务流程。

2024年度4S店汽车置换合同

20XX 专业合同封面COUNTRACT COVER甲方：XXX乙方：XXX2024年度4S店汽车置换合同本合同目录一览第一条：合同主体及定义1.1 甲方（置换人）：1.2 乙方（4S店）：1.3 置换车辆：1.4 新购车辆：第二条：合同的有效期2.1 合同有效期为2024年度。

2.2 合同自双方签字盖章之日起生效，至2024年12月31日止。

第三条：置换流程3.1 甲方应向乙方提交置换申请，并提供相关资料。

3.2 乙方对甲方提供的资料进行审核，确认置换资格。

3.3 双方协商确定置换价格和新购车辆的配置等。

3.4 甲方按照约定时间将置换车辆交付给乙方。

3.5 乙方对置换车辆进行检验，确认车辆状况。

3.6 乙方按照约定时间向甲方交付新购车辆。

第四条：车辆交付及验收4.1 甲方应保证置换车辆的权属清晰，无任何法律纠纷。

4.2 甲方应保证置换车辆符合国家排放标准，车辆状态良好。

4.3 乙方对置换车辆进行验收，确认车辆符合约定条件。

4.4 乙方应在约定的时间内交付新购车辆给甲方。

第五条：车辆质量及保修5.1 乙方应保证新购车辆的质量，符合国家相关标准。

5.2 乙方应提供新购车辆的保修服务，并遵守厂家保修政策。

第六条：合同的变更和解除6.1 合同的变更或解除应经双方协商一致。

6.2 合同变更或解除后，双方应按照约定办理相关手续。

第七条：违约责任7.1 甲方未按照约定时间交付置换车辆，应支付违约金。

7.2 乙方未按照约定时间交付新购车辆，应支付违约金。

7.3 双方违反合同其他约定，应承担相应的违约责任。

第八条：争议解决8.1 双方在履行合同过程中发生的争议，应通过友好协商解决。

8.2 如协商不成，任何一方均有权向合同签订地的人民法院提起诉讼。

第九条：合同的生效、修改和补充9.1 双方签字盖章后，合同即刻生效。

9.2 合同的修改和补充应经双方协商一致，并以书面形式作出。

第十条：保密条款10.1 双方在合同履行过程中获得的对方商业秘密，应予以保密。

2024汽车置换协议书标准版

2024汽车置换协议书标准版甲方（购车方）（以下简称甲方）乙方（售车方）：（以下简称乙方）经甲、乙双方共同协商，现乙方将车牌为发动机号为车架号为的车壹辆置换甲方壹辆，二手车转让价人第一条乙方依法转让出售具备以下条件的机动车：相关手续包括：（_____）机动车行驶证、（_____）机动车登记证书、（_____）车辆购置附加税缴费凭证、（_____）车船使用税、（_____）车辆年检证明、（_____）车辆保险、（_____）身份证原件、（_____）组织机构代码证及税务登记证副本、（_____）原车发票、（_____）保养手册、（_____）使用说明书。

第二条双方权利与义务1、乙方应保证对出卖车辆享有所有权或处置权，且该车符合国家相关规定，能够依法办理过户、转籍手续。

2、此车自售车之日起，以前的债权、债务、经济纠纷、交通事故、违章记录等均由乙方负责;以后的债权、债务、经济纠纷、交通事故、违章记录等均由甲方负责。

3、车辆过户、转籍过程中发生的税费承担方式为：_____。

第三条违约责任1、第三人对车辆主张权力并有确定证据的，乙方应承担由此给甲方造成的一切损失。

2、因乙方原因致使车辆在约定期限内不能办理过户、转籍手续的、甲方有权要求乙方返还车款并承担一切损失3、若车辆及相关手续无误，甲、乙双方若有一方反悔，则必须向另一方交纳违约金，全车款的20%。

第四条合同争议的解决办法此协议未尽事宜双方友好协商，协商未果，任何一方均可向双方所在地人民法院起诉。

此协议一式两份，买卖双方各执一份，盖章、签字生效。

甲方（公章）：_____ 乙方（公章）：_____ 法定代表人（签字）：_____ 法定代表人（签字）：_____ ____年____月____日 ____年____月____日2024汽车置换协议书标准版（二）甲方：_____，身份证号：乙方：_____，身份证号：甲方原欠张（身份证号：112）56万元到期未能偿还。

二手车置换业务文字介绍

现在二手车置换业务已经成为了一种趋势，但仍有小部分车主对于旧车换新车是怎么回事不了解，今天就带领大家走近二手车置换，了解一些旧车换新的相关手续和流程。

旧车换新车是怎么回事
人们常说的旧车换新车就是用手头的旧车来置换新车，将卖旧车和买新车合并成了一个过程，缩短了客户办理业务所花费的时间和精力。

一般来说，置换业务常见的就是同品牌内的旧车换新车和不同品牌之间的旧车换新车，但还有一种就是旧车换旧车，这种置换业务对于大众来说比较陌生，一般在二手车市场里比较常见。

如果您名下已拥有一辆小客车，想置换一辆新车，具体如何操作呢？消费者只需携带机动车登记证、机动车行驶证、购车发票、车主身份证、保险单和购置附加费证明即可办理。

大部分消费者总是会悬着到新车4S店办理置换业务，虽然缩短了办理业务的时间，但也损失了自己的部分利益。

4S店置换虽然有周期短、风险小等特点，但是在价格方面就有不小的风险。

由于部分4S店需要将旧车处理给二手车市场，所以在旧车的评估价格上，通常会比市场价格要低，对于部分车主来说，无疑是浪费了部分资金。

鉴于此，车主在办理二手车置换业务之前，需要到旧车交易市场充分了解一下当时的市场行情，对自己的旧车在当前的收购价格有个大致的了解。

在交易时，建议选择正规、可靠的二手车品牌经销商洽谈置换或售车，最保险的还是找一个国家注册的专业评估师做一个系统的评估定价。

旧车换新车其实就是这么回事，消费者只要在行动之前做好充足的准备，就可以最大限度的减少资源浪费。

提醒消费者，选择旧车换新车之后，一定要注意市场行情，选择合适的时机出手，千万不可操之过急。

4s店车辆转换方案

4s店车辆转换方案随着人们对汽车的需求越来越多元化，许多车主在短时间内更换汽车的需求也越来越大。

而4s店正是一站式汽车服务的提供者，除了售卖新车，服务也包括二手车交易、车辆保险、维修保养等。

那么对于想要更换自己的私家车的车主来说，4s店又有哪些转换方案呢？一、置换交易置换交易也称为交换购车，是指车主卖掉自己的车后再向4s店买一辆新车的过程。

置换交易可以将车辆售价与新车售价相抵消，降低了车主的经济压力。

置换交易的优点在于：1.可以方便快捷地完成车辆转换，省去车主自己寻找二手车买家的麻烦；2.4s店可以提供更高的置换价格，车主可以获取更多的汽车净值；3.购买新车可以享受到更多的优惠政策，如打折、送装备等。

但是置换交易也有一些限制：1.4s店会对车辆进行鉴定，如果车辆情况不好，仍需额外支付差价；2.车主需要在4s店选购新车，并且只能在同一家4s店完成置换交易；3.只适用于有置换净值的车辆。

二、寄售出售对于车主不急于购买新车的情况，4s店也可以提供寄售出售服务。

那么什么是寄售出售呢？寄售出售就是车主不急于卖出自己的车，将自己的车放到4s店展厅或线上平台上展示。

4s店会代替车主与买家进行协商，协助车主出售车辆。

寄售出售的优点在于：1.可以不急于卖掉自己的车，在等待更好的出售机会时不占用车辆的使用权；2.4s店提供的展示平台可以获得更广泛的买家，提高车辆出售的机会；3.4s店提供专业的销售服务，可以为车主协商更优惠的价格。

但是寄售出售也有一些限制：1.需要支付一定的展示费用，而且出售期限长短不一，无法确定具体的成交时间；2.车辆在寄售期间仍需要进行保险、维护等费用，需仔细计算是否划算。

三、车辆回购车辆回购也是一种车辆转换方案，是指4s店从车主手里回购车辆，然后对车辆进行二次出售。

相较于置换交易和寄售出售，车辆回购的流程更加简单快捷。

车辆回购的优点在于：1.4s店回购车辆价格给力，车主可以快速获取车辆净值；2.车主不需自己处理交易流程，可以省去很多麻烦。

东风本田4S二手车业务置换手册

最新东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义1