二手车置换话术.

前台接待必问的一句话:
“东风日产的置换业务是不以二手车赢利为目的， 而是让您安心享受方便实惠!”
这句话应该成为我们的“口头语”！
如何应对电话咨询
确认置换
前台接待必问的一句话:
“先生，东风日产还推出了置换业务，不知您是 否感兴趣”？
进一步确认顾客对于置换的意向
如何应对电话咨询
任务：
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店

人的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性

感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃 , 人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。 理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。

如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
“这可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都
看不上呢！” “这个女孩身高1.61米，大眼睛，皮肤还行，稍微 有些胖”
以上两种描述，哪一个更使人期待呢？
为了引发顾客来到展厅的欲望，我们应该更多地渲染 感性采购敏感点
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
引发顾客感性采购敏感点范例

交易安心 手续方便 价格实惠 心悦礼品
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准 交易安心

您的旧车还有其他两种交易方式:一,卖给朋友.卖贵了会影响到朋 友关系,甚至因此连朋友都没得做;卖便宜了,您心里也不痛快啊!更 重要的是,一旦车出了较大的问题,彼此心里都不舒服吧?二,通过二 手车市场交易,又有上当受骗的可能.所以选择东风日产的置换业务 可以使您解除这些不必要的担忧,做到安心交易.
标准制胜
置换业务的四大标准 价格实惠

东风日产的专业置换业务是服务于新车销售，并不以赢利为目的的。 所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最实惠的价格.
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准 心悦礼品

东风日产在礼品的选择上,更注重能否使您的NISSAN精彩生活得以 无限扩展.例如:我们曾赠送的限量版"可折叠自行车",正是每一位 享受NISSAN新生活的客户,出外游玩的最佳拍档.
争夺
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜

客户购买行为的八个阶段：
决策阶段 选择阶段 满意阶段
调查阶段
以算计 客户为中心
认识阶段
评价阶段
决定阶段
制定标准阶段
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜


由顾客成长为客户是一个不断教育培养的过程！ 标准：对重复性事物和概念所做的统一规定。是人们对事物 进行选择、判断时共同遵守的准则和依据。
东风日产置换业务的标准话述反复练习，直到 每位员工都能脱口而出！
二 如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
介绍置换业务的原则

标准制胜
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店

如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
销售必须记住的原则:
“销售产品不如销售标准”
销售人员需要给顾客制订标准，成功的关键是标准的
如何结合置换进行展厅接待
了解车辆基本信息


车型 年限 行驶里程
如何结合置换进行展厅接待
应对客户要求报价
•如果客户在电话中询问旧车价格，销售顾问 应该怎么办？
•在电话中坚决不报价
帮顾客建立东风日产置换业务印象
判断顾客是否进行置换 了解顾客的基本车辆情况
如何应对电话咨询
应对电话咨询标准流程
如何应对电话咨询
判断置换
前台接待必问的一句话:
“先生，您是咨询新车还是对我们的置换业务感兴 趣!”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！
如何应对电话咨询
置换业务标准话术


您太有品味了……
我就等着您问这个问题，您这个问题太好了，我正想跟您说 这事呢……
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
1. 2. 3. 4.
面对顾客的提问，如何灵活运用标准制胜进行应 对 你们的置换好在哪里？ 如果在你那里置换有什么优惠呢？ 你们置换的手续麻烦吗？
我这车你们的报价是多少？
如何结合置换进行展厅接待
请参看视频资料： 《标准制定对顾客的引导作用》
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜

购买轩逸的五大标准
1.
2. 3.
4.
5.
科技为动力服务 科技为全方位安全服务 科技为享受服务 科技为省钱服务 我为您服务
必须让客户越理智，客户购买轩逸的可能性就越大
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
选择置换业务的四大标准

先生，您一定要来！所有来到我们专营店试乘试驾轩逸的顾客 , 都评价这款车从各个方面都是一款非常出色的好车！不少人已 经成为它的拥有者。另外，您还会享受拥有国家高级评估师职 称的殷专家，为您带来的一次免费车辆评估。
社会认同：谎言说了100遍，就变成真理
如何结合置换进行展厅接待
任务：
将以上话述牢记于心，并能把标准制胜的原理 灵活运用。
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
标准制胜结合技巧

Baidu Nhomakorabea
垫子
定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫, 它应该成为职业销售人员的“口头语”。

目的：
认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面
.
无时不刻，天天训练！17天模仿客户问题传接练习训练
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜

顾客：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？ 销售：张先生，您这个问题太关键了…… 您这个问题是今天第××个客户，我真高兴回答这个问题… 张先生，我们所有的买车客户之前都会问这个问题……
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准 手续方便

您如果单独处理手中的旧车,跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽 误您很多的时间，给您增添不少的麻烦。而我们东风日产置换业务 可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖 旧车一次就给您全办好了，方便快捷。
如何结合置换进行展厅接待
东风日产销售特训营
- 二手车置换业务培训(02)
培训纪律
禁止吸烟
课堂时间
手机关机
积极提问
回 顾
第二讲 销售顾问置换标准作业流程
一 二 如何应对电话咨询 如何结合置换进行展厅接待
三
如何做好置换过程中价格谈判
一 如何应对电话咨询
如何应对电话咨询
应对电话要达成的六大目标
引发顾客对新车的兴趣
了解顾客基本情况 留下顾客联系方式