电大学历教育专科工商管理专业_毕业作业(参考答案)7

电大学历教育专科工商管理专业毕业作业（参考答案）第一部分综合练习一、填空题2、消费者购买决策过程的主要步骤：答：消费者的购买行为有多种类型,可从不同角度划分:(1)根据消费者性格分析划分从一般的意义来分析,不同的人有不同的性格,不同的性格就有不同的消费习惯:①习惯型购买行为习惯型的购买行为是由信任动机产生的。

消费者对某种品牌或对某个企业产生良好的信任感,忠于某一种或某几种品牌,有固定的消费习惯和偏好,购买时心中有数,目标明确。

②理智型购买行为理智型购买行为是理智型消费者发生的购买行为。

他们在做出购买决策之前一般经过仔细比较和考虑,胸有成竹,不容易被打动,不轻率做出决定,决定之后也不轻易反悔。

因此我们一定要真诚地提供令顾客感到可信的决策信息,如果你提供的信息可信,他就会对你产生信任而再度光临。

如果你提出的信息不可信,那么下次他可能就对你敬而远之。

所以我们一定要真诚地提供顾客所需要的各种有关信息。

③经济型购买行为特别重视价格,一心寻求经济合算的商品,并由此得到心理上的满足。

针对这种购买行为,在促销中要使之相信,他所选中的商品是最物美价廉的、最合算的,要称赞他很内行,是很善于选购的顾客。

④冲动型购买行为冲动型消费者往往是由情绪引发的。

年轻人居多,血气方刚,容易受产品外观、广告宣传或相关人员的影响,决定轻率,易于动摇和反悔。

这是在促销过程中可以大力争取的对象。

⑤想象型购买行为这样的消费者往往有一定的艺术细胞,善于联想。

针对这种行为,可以在包装设计上、在产品的造型上下功夫,让他产生美好的联想,或在促销活动中注入一些内涵。

比如说耐克和乔丹,乔丹穿着耐克鞋驰骋在NBA球场上,使崇拜乔丹的球迷感觉到,穿上了耐克就离乔丹近了一步。

⑥不定型购买行为不定型消费者常常是那些没有明确购买目的的消费者,表现形式常常是三五成群,步履蹒跚,哪儿有卖的东西往哪儿看,问的多,看的多,选的多,买的少。

他们往往是一些年轻的、新近开始独立购物的消费者,易于接受新的东西,消费习惯和消费心理正在形成之中,尚不稳定,缺乏主见,没有固定的偏好。

对于这样的顾客,首先要满足他问、选、看的要求,即便这次他不购买,也不应反唇相讥,要想到今天的观望者可能就是明天的顾客,今天不买肯定有诸多的理由,可能今天没带足钱,可能真的不需要,但是你以热情周到的服务给他留下了很深刻的印象,以后需要的话,他可能首先会想到你。

这是营销人员必须考虑到的。

(2)根据消费者行为的复杂程度和所购商品本身的差异划分①复杂型消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为。

购买这类商品时,通常要经过一个认真考虑的过程,广泛收集各种有关信息,对可供选择的品牌反复评估,在此基础上建立起品牌信念,形成对各个品牌的态度,最后慎重地做出购买选择。

②和谐型消费者购买差异性不大的商品时发生的一种购买行为。

由于商品本身的差异不明显,消费者一般不必花费很多时间去收集并评估不同品牌的各种信息,而主要关心价格是否优惠,购买时间、地点是否便利等。

因此,和谐型购买行为从引起需要、产生动机到决定购买,所用的时间比较短。

③习惯型这是一种简单的购买行为,属于一种常规反应行为。

消费者已熟知商品特性和各主要品牌特点,并已形成品牌偏好,因而不需要寻找、收集有关信息。

④多变型这是为了使消费多样化而常常变换品牌的一种购买行为,一般是指购买牌号差别虽大但较易于选择的商品,如罐头食品等。

同上述习惯型一样,这也是一种简单的购买行为。

营销者应了解自己目标市场的消费者行为属于哪种类型,然后有针对性地开展促销活动。

二、选择题1、C2、C3、C4、C5、A6、D三、图例分析题答：首先，应了解员工的需求和动机，这是制定激励措施的起点和基础。

著名心理学家马斯洛把人的需求分为五个层次；另外，人的需求还可以分为三个方面：生活需要（包括物质的和精神的）、工作需要（包括学习和创造）及休息需要（包括娱乐和消遣）。

对每个个体而言，各种需要的强度在不同时期和不同发展阶段是不尽相同的，企业管理者应对所属员工的需要进行细致分析和划分，从而找到激励的切入点。

有效的激励必须有针对性，否则就会事与愿违。

只有抓住员工需求的特点，对其最强烈的需求进行激励，才能使员工产生最强的动机，解决激励不足的问题。

为此，企业内部应实施有弹性的激励机制，根据本企业实际情况，针对不同员工的需要和动机，制定分类激励的措施。

所谓分类激励，是指在公平的原则下，根据企业生产特点和员工的知识结构、年龄层次和职位，在激励机制总体框架内建立各有侧重的激励制度。

从需求角度出发，不同层次的员工处于不同的需求状态，处于同等层次的员工，由于生活经历和家庭、教育背景的不同，他们需求的侧重点也有差异，必须采取综合性多样化的激励策略，交替使用。

按照激励层次的深浅，有三个不同层次的激励手段，分别是物质激励、荣誉激励和个人价值激励。

物质激励较为直观，一般体现为工资、奖金、福利；荣誉激励包括各类精神奖励，这是激发人、鼓舞人的重要组成部分；个人价值激励则是最成熟的境界，是人内心深处最崇高的信仰或追求。

人的多样性和需求的多样性决定了激励措施应是立体交叉的，单一措施的效果是有限的。

从横向上看，每个员工的需要尽管在各个时期有不同的侧重，但作为社会人，其需要同样具有综合性，应从员工个体动力结构横切面的角度考虑和设计激励措施，建立报酬激励、成就激励和机会激励三位一体的激励机制。

企业薪酬设计应体现公平而非平均主义的原则，建立与绩效考核制度相配套的薪酬制度。

在注重工资加奖金的短期激励的同时，还应考虑运用适当的长期激励措施，将员工的切身利益与企业的经营业绩联系起来，一些企业采取了股票期权、职工持股和参股计划等措施，激励效果明显。

在成就激励方面，应该看到，强烈的成就需要是很多有志员工的行为内驱力，一些企业采取竞争方法，让员工被动地感受成就，一些企业通过给员工较大的自主权，使其主动地创造自己的成就，两者孰优孰劣，应视企业具体情况和员工结构特点而论。

在机会激励方面，应关注员工职业生涯规划和辅导，为员工提供培训和职务晋升机会，在公平和公正原则下，鼓励优秀员工脱颖而出，“榜样的力量是无穷的”，强烈的机会动机一方面有助于员工发展自我、提高自我和贡献自我，另一方面激励其在工作中更加主动积极，以主人翁的态度参与企业经营和管理，减少不必要的内耗和成本支出，对企业发展壮大无疑是有利的。

激励是一柄双刃剑，过度的正向激励在特定时间和对特定个体所产生的影响，在特定环境下可能走向其反面。

每个人都对归属感、成就感、及驾驭工作的权力感充满渴望。

每个人都希望自己能够自主，希望自己的能力得以施展，希望自己受到人们认可，希望自己的工作富有意义，在企业实施外部激励的同时，根据实际情况，综合运用多种激励方式，把激励的手段和目的结合起来，改变思维模式，真正建立起适应企业特色、时代特点和员工需求的开放的激励体系，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

四、问答题1、答：我认为公司管理本质和职能就是管理效益，实现资源的最优化配置，实现公司效益的最大化。

人力资源管理，为了员工的最优组合来，提高员工的积极性，找到合适的员工做合适的工作，发展员工的自身优势等等等，来提高公司的整体工作效益；财政管理来讲，基本为了控制资金的合理运用，通过财务分析最大的降低成本，包括合理避税，减少负债，增加现金流量等等。

；生产管理，提高生产率，产量，质量等，减少不必要的原材料浪费，优化生产的过程，步骤等；市场管理，合理的做出市场分配，找到适合产品的目标市场，销售策略，最大化的开发市场；库存管理，增加库存的周转率，通过库存和销售的分析来确定资金的合理安排，购置和囤积必要的物品等。

2、答：我认为一头狮子带领一群养的一方将获得胜利。

一个团队必须有一个核心的、能力强的管理者去管理、培训团队，引导下属，使下属能人尽其用，发挥所长才能创造高绩效的工作。

羊带领狮子中，作为领头者的羊没有能力，一群狮子就会如同一盘散沙，根本不可能真正发挥出他们的作用，没有核心队伍的是一群散兵游勇, 也是不可能完成远大目标的；相反，有一个狮子的羊群，狮子既有足够的能力又有合法性的权威，羊即使能力再差也可以基本上完成狮子要求，这样的一群羊的合力明显会大于那群狮子。

所以说，一个团队必须有一个核心，胜任的领导，只有这样整个团队才能形成合力。

这也就是为什么各大公司都希望留住核心人才。

只要有这只狮子在，他可以完成你想要任务。

所以我的观点还是支持狮子带领一群羊。

一个好的领导对企业至关重要．我相信，一个有魅力的领导必然能感染他的下属。

3、A企业在生命周期的成熟阶段，主要采取以下营销策略：（1）改变市场策略。

转变非使用人，即公司能努力吸引非用户转变为用户。

例如，飞机货运服务成长的关键是不断地寻找新用户，说服他们相信空运比陆地运输有更多的好处；进行新的细分市场，公司可以努力进入新的细分市场——地理的、人口统计的。

即那些使用此产品但不使用本公司品牌的。

例如，强生已经把它的婴儿洗发剂成功地推销给了成年的用户；争取竞争对手的顾客，公司可以吸引竞争对手的顾客试用或采用它的品牌。

例如，百事可乐抛出一个接一个的挑战，劝说可口可乐的消费者改用百事可乐。

（2）改变产品策略。

改变产品质量、功能、花色、品种、包装等。

质量改进战略的目的是注重于增加产品的功能特性——它的耐用性、可靠性、速度、口味；特色改进战略的目的是增加产品的新特色（例如尺寸、重量、材料、添加物、附件等），扩大商品的多功能性、安全性或便利性；式样改进战略的目的是增加对产品的美学诉求。

定期引进新车型是式样竞争，而并非是质量或特色竞争。

（3）改变营销组合。

推出新的广告和促销活动、采取特殊的价格策略和使产品的更新升级等。

产品的条件一般包括：产品单价的高低；产品的时尚性；产品的易腐易毁性；产品的体积和重量；产品的技术性等。

根据产品条件不同，一般其分销渠道也不一样（1）密集性分销。

即企业运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。

消费品中的便利品（香烟、火柴、肥皂等）和工业用品中的标准件、通用小工具等，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。

（2）独家分销。

在一定地区内只选定—家中间商经销或代理，实行独家经营。

独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。

独家分销对生产者的好处是有利于控制中间商，提高他们的经营水平，也有利于加强产品形象，增加利润。

但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外情况，生产者就要蒙受损失。

（3）选择性分销。

这是介乎上述两种形式之间的分销形式，即有条件地精选几家中间商进行经营。

这种形式对所有各类产品都适用。

它比独家分销面宽，有利于扩大销路，开拓市场，展开竞争；比密集性分销又节省费用，并较易于控制，不必分散太多的精力。