现代推销模式.pptx
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精华版《现代推销技术》第二章精品课件：推销的理论与模式
解决问题型 （9,9）
＋
推销导向型
（9,1）
0
推销技巧型
（5,5）
0
顾客导向型 （1,9）
－
漠不关心型 （1,1）
－
软心肠型 （1,9）
＋ ＋ ＋ ＋ －
干练型 （5,5）
防卫保守型 寻求答案型
（9,1）
（9,9）
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0
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0
－
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－
在这个表中，“+”号表示推销取得成功的概率高，可以 完成销售任务；“-”号表示推销可能失败的概率高，难完成 销售任务；“0”表示推销成功与失败的概率几乎相等，是否 能成交处于模糊状态。
表的企业； M——自己（Myself）的首字母，表示相信自己。
● 吉姆模式的内容
（1）相信推销自己的产品。 （2）相信自己所代表的企业。 （3）相信自己。
知识点二 埃达模式
埃达模式是著名的推销大师海因兹·姆·戈德曼根据自 身经验概括出来的。 它的具体含义是指一个成功的推销 人员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使其产生 购买的欲望，进而再促成购买行为。
推销方格理论可以帮助推销人员更清楚地认识自己的推销 心态，看到自己在推销工作中存在的问题，还有助于推销人员 更深入地了解推销对象，掌握顾客的心理活动规律。
（不妨做一下课本P15的“推销方格的自我测试”，了 解一下自己的推销心态。）
任务二 推销模式
任务情景 推销模式是根据推销活动的特点和对顾客购买活 动各阶段心理演变的分析，以及推销人员应采用的策略，进行 系统地归纳，总结出的一整套程序化的标准推销形式。
知识点一 推销方格理论
《现代推销技术》 PPT 1、现代推销技术—第一章 推销概论
【教学重点】
现代推销技术的演变、推销要素的构成、推销方式和爱达模式的运 用。
【教学难点】
推销环境分析、推销技巧。
3
现代推销技术
第一章
推销概述
Logo
第一节 推销技术 第二节 推销环境 第三节 推销要素 第四节 推销方式 第五节 推销模式
4
现代推销技术
第一章 推销概述
Logo
引导案例分析
野泽悦子的“投币浴室〞
5
现代推销技术
Logo
第一章 推销概述
野泽悦子的“投币浴室〞 在日本东京都世界田谷区的松原，有个“索荑泰姆投币
浴室〞，每天趋者如骛。走进投币浴室的大门，人们就可以 看见一个个隔成盒子式的洗浴间。在顶部，设有放衣服的架 子，还有一个淋浴的喷头，洗浴者只要往投币口投入一枚100 日元的硬币，喷头就会立刻喷出5分钟的温水。据估计，每人 平均淋浴时间为10分钟，这就是说，花200日元就能痛痛快快 地洗上一个澡。这间自动浴室24小时连续效劳，人们随来随 洗，即方便又实惠。这间自动浴室的女老板名叫野泽悦子。 她说：“从学生时代，我就有个想法，这就是如何能随时随 地洗个热水澡，这该有多好……这个想法，也就是投币浴室 诞生的前奏。〞由于自动浴室价廉、卫生、使用方便，恰好 能满足学生的需要。因而门庭假设市，尤其受学生欢送。据 统计，顾客的平均年龄只有22岁，女性约占20%，夏天的生意 特别好。从利润上看，每天平均有2万日元的净收入，约为熟 练技术工人日工资的二倍，尤其是自动浴室不需要专人管理， 几乎是无人操作，经营起来十分轻松。
客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对
推销人员所推销的产品产生兴趣，这样，顾客
的购置欲望也就随之而产生，然后再促使顾客
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现代推销技术
现代推销技术的演变、推销要素的构成、推销方式和爱达模式的运 用。
【教学难点】
推销环境分析、推销技巧。
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现代推销技术
第一章
推销概述
Logo
第一节 推销技术 第二节 推销环境 第三节 推销要素 第四节 推销方式 第五节 推销模式
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现代推销技术
第一章 推销概述
Logo
引导案例分析
野泽悦子的“投币浴室〞
5
现代推销技术
Logo
第一章 推销概述
野泽悦子的“投币浴室〞 在日本东京都世界田谷区的松原，有个“索荑泰姆投币
浴室〞，每天趋者如骛。走进投币浴室的大门，人们就可以 看见一个个隔成盒子式的洗浴间。在顶部，设有放衣服的架 子，还有一个淋浴的喷头，洗浴者只要往投币口投入一枚100 日元的硬币，喷头就会立刻喷出5分钟的温水。据估计，每人 平均淋浴时间为10分钟，这就是说，花200日元就能痛痛快快 地洗上一个澡。这间自动浴室24小时连续效劳，人们随来随 洗，即方便又实惠。这间自动浴室的女老板名叫野泽悦子。 她说：“从学生时代，我就有个想法，这就是如何能随时随 地洗个热水澡，这该有多好……这个想法，也就是投币浴室 诞生的前奏。〞由于自动浴室价廉、卫生、使用方便，恰好 能满足学生的需要。因而门庭假设市，尤其受学生欢送。据 统计，顾客的平均年龄只有22岁，女性约占20%，夏天的生意 特别好。从利润上看，每天平均有2万日元的净收入，约为熟 练技术工人日工资的二倍，尤其是自动浴室不需要专人管理， 几乎是无人操作，经营起来十分轻松。
客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对
推销人员所推销的产品产生兴趣，这样，顾客
的购置欲望也就随之而产生，然后再促使顾客
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现代推销技术
现代推销模式 ppt课件
迪伯达模式－－熟悉顾客
适应产品：爱达模式－－生活、办公用品 迪伯达模式－－生产资料，理智型 购买者
ppt课件 26
（2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法。 B、推销洽谈法。 C、市场调查预测法。 D、推销人员参观发现法。
ppt课件
27
2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合。（这是关键）
ppt课件
30
证据的分类与取得
A、从证据的提供者划分：
人证－－权威人士（如领导、明星等）
物证－－权威部门（如检测报告、报纸、照片等） 例证－－购买产品取得效益的单位和个人。 B、从证据的获取渠道划分： 生产现场证据。如参观、录像、图片等。
销售与使用现场证据。如样品。
顾客经验介绍证据。如讲话、文字。
ppt课件 10
案例：出奇制胜的推销
• 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，
规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布
蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让 它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收
起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白
ppt课件 31
4、促使顾客接受所推销的产品
促使接受的方法：
A、顾客试用促使法。B、诱导促使法。C、询 问促使法。D、检查促使法。E、等待接受法。
5、刺激顾客购买欲望。
6、促使顾客采取购买行动。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
ppt课件
32
案例：刺激购买
•
在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元
的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总 统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。
现代推销理论与技巧教学 PPT课件
等等。
2021/2/23
第9章 推销洽谈
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推 销 洽 谈 的 内 容
2021/2/23
产品条件洽谈
价格条件洽谈
其他条件洽谈
第9章 推销洽谈
10
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
讨论：
你认为推销谈判最重要的原则是 什么？
2021/2/23
第9章 推销洽谈
18
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈的准备
仪表准备 心理策略
2021/2/23
面谈计划 工具准备
第9章 推销洽谈
推销洽谈 的目标、
内容等
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
2021/2/23
第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
提示法
现代推销理论与技巧教学课件
1．直接提示法
2．间接提示法
3．自我提示法
提
示
4．明星提示法
法
5．激将提示法
6．动议提示法
7．积极提示法
8．逻辑提示法
2021/2/23
第9章 推销洽谈
21设计创作：王旭演示法源自现代推销理论与技巧教学课件
11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一，针对顾客的购买 目的和动机开展洽谈。
第二，针对顾客的个性 心理开展洽谈。
第三，针对顾客敏感程 度开展洽谈。
2021/2/23
第9章 推销洽谈
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推 销 洽 谈 的 内 容
2021/2/23
产品条件洽谈
价格条件洽谈
其他条件洽谈
第9章 推销洽谈
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设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
讨论：
你认为推销谈判最重要的原则是 什么？
2021/2/23
第9章 推销洽谈
18
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈的准备
仪表准备 心理策略
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面谈计划 工具准备
第9章 推销洽谈
推销洽谈 的目标、
内容等
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
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第9章 推销洽谈
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设计创作：王旭
提示法
现代推销理论与技巧教学课件
1．直接提示法
2．间接提示法
3．自我提示法
提
示
4．明星提示法
法
5．激将提示法
6．动议提示法
7．积极提示法
8．逻辑提示法
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第9章 推销洽谈
21设计创作：王旭演示法源自现代推销理论与技巧教学课件
11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一，针对顾客的购买 目的和动机开展洽谈。
第二，针对顾客的个性 心理开展洽谈。
第三，针对顾客敏感程 度开展洽谈。
《现代推销技术》课程整体设计方案 ppt课件
课程定位与设计
5.人才培养模式
职业能力培养
教、学、做一体化
任务驱动项目导向
ppt课件 PPT PPT 课件 课件
9
课程定位与设计
5.人才培养模式 注重学生专业能力、方法能力和社会能力三方面综合职 业能力的培养，课程始终围绕职业能力中专业能力、方 法能力、社会能力三个方面重点实施。
专业能力
ppt课件 PPT PPT 课件 课件 21
1.对接岗位需求，确定课程目标
教学设计
高层客户销售
销售技巧 技术知识 个人素质 销售策略 产品知识 面谈技巧 演讲技巧
谈判技巧
顾问式销售
需求分析/系统思考 行业解决方案
自知自明
有效沟通
ppt课件 PPT PPT 课件 课件
营销知识
正直与信用
22
教学设计
双师 技术员
课 堂 教 学 科 研 开 发 技 术 服 务
校企互派
销 售 设 计 开 发
双师教师
产学结合
校企双赢
校企一体工学结合人才培养模式 ppt课件 PPT PPT 课件 课件
11
汇报要点
课程定位与设计 教学内容 教学设计 教学效果评价
课程特色与创新
ppt课件 PPT PPT 课件 课件 12
课程定位与设计
4.课程体系的构架 《现代推销技术》课程是我院“市场营销”专业最重要 的职业能力学习领域课程的专业核心课程之一。
职业能力学 习领域课程
人员推销的 作用、销售 生涯设计
购买行 为分析 、沟通 风格
人员推 销过程
专业核心 课程
销售人员 的自我管 理 顾客关系管 理
ppt课件 PPT PPT 课件 课件 8
第5章 寻找和识别顾客 《现代推销学》PPT课件
2
现代推销学
“引子”要成为准顾客必须具备两个基本 条件：
⑴ 购买商品
⑵ 购买能力
思考：为什么推销人员必须连续不断地搜寻
新的准顾客？
第5章寻找和识别顾客
3
现代推销学
（二）获取准顾客信息的途径
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务线索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿 及各种名录
展销会
探查访问
自我观察
现代推销学
第5章 寻找和识别顾客
第5章寻找和识别顾客
1
现代推销学
㈠ 寻找准顾客
准顾客（Prospect customers）是指既能因 购买某种商品并使用商品而获得利益， 同时又具有支付能力购买这种商品的个 人或组织。因而准顾客是某种产品或劳 务的潜在购买者，是某种商品的市场。
第5章寻找和识别顾客
其他
第5章 寻找和识别顾客
4
现代推销学
（三）寻找准顾客的主要方法
卷地 毯式 访问 法
链 式 引
关中
系心
拓开
展 法
花 法
个 人 观 察 法
委 广告
托 探查
助 手
法文
法
案
荐
调
法
查 法
主要有
第5章寻找和识别顾客
5
现代推销学
思考
（1）卷地毯式访问法寻找准顾客，怎样挑选一条合适的“地 毯”？
（2） 在采用链式引荐法寻找准顾客时，为什么必须不断向 “顾客链”添加“润滑油”？
第5章寻找和识别顾客
6
现代推销学
（4）为什么说中心开花法的关键是找到核 心人物？ （5）在推销人员寻找准顾客之前，为什 么要进行一定的广告宣传？
现代推销技巧电子教程(ppt 259页)
1.3.1 推销的基本过程
1．寻找客户
2．访问准备 访问准备包括资料准备和策划准备两个方面，
具体又包括以下五点： 了解自己的顾客、了解和熟悉推销品、了解竞争 者及其产品、确定推销目标、制定推销策划。
1.3.1 推销的基本过程
3．约见客户 4．洽谈沟通 5．达成交易 6．售后服务及催讨货款 7．信息反馈
第二章 推销心理与推销模式
• 2.1 顾客的购买心理 • 2.2 推销员心理 • 2.3 推销方格理论 • 2.4 推销模式
2.1 顾客的购买心理
2.1.1 顾客的心理需要 2.1.2 顾客的购买动机 2.1.3 顾客的购买行为
2.1.1 顾客的心理需要
需要是有机体内部的一种不平衡状态，它反映
2.1.2 顾客的购买动机
（3）信任动机：指消费者对某些企业及其 商品产生了特殊的信任和偏好而形成的购买动机， 具有习惯性与重复性购买的特点。信任动机在购 买商品行为上常常表现为：
求名——购买名牌、进口和发达国家的商 品
求便——购买方便、电话约购、送货上门、 售后服务
偏爱——指定买某种品牌的商品和经常惠 顾某些商场
高，人员过多也难以管理。 二是理想的推销人员并非易得。
1.1.3 推销人员充当的角色
１．推销员是公司的代表 ２．推销员是顾客的代言人 ３．推销员是社会文化的开拓者 ５．推销员是企业发展的向导
1.1.4 推销人员应了解什么
1．了解人们购买什么
2．了解产品 3．了解顾客 4．了解竞争者 5．了解自己的公司
求新——款式新颖、时髦 求美——外观、外形、包装等美观 求奇——引起消费者的好奇心
2.1.2 顾客的购买动机
（2）理智动机：这是建立在人们对产品或 服务的客观认识之上，经过分析、研究、比较、 选择之后产生的购买动机，具有客观性、周密性 和控制性等特点。理智动机在购买商品行为上常 常表现为：
现代推销实务第3版电子课件
就是在推销过程中让客户亲自接触，体会商品的利 益与好处，它是产品演示法和行动演示法的结合与细 分，体验演示法的主角是客户。
6.明星提示法 是指推销人员利用“名人效应”来激发客
户采取购买行为的一种提示方法。
演示法
1.产品演示法 是指推销人员直接演示商品的使用方法或通过一
定方式的表演突出产品的特色，以此来说服客户购买 商品的办法。 2.行动演示法
是指推销人员通过比较夸张的表演来展示产品特 性的和种演示法。 3.体验演示法
4、直邮广告寻找法
直接邮寄广告的英文原文是direct Mail Advertising, 在港台将直邮广告简称为DMA。直接邮寄广告就是通 过收集、整理、筛选潜在客户名单，确定符合条件的 客户群，然后利用产品目录、传单、直邮广告等媒体， 主动将信息传递给客户，以激起他们的购买欲望，又 或借助推广资料上令人眼花缭乱的各种优惠或促销， 吸引顾客的一种寻找客户的方法。
第4章 接近客户
● 接近客户的准备 ● 约见客户的主要内容 ● 接近准备的基本内容 ● 接近客户的步骤与方法
4.1 接近客户前的准备
了解客户的情况
初
制定拜访计划
次
带齐必备的推销工具
准
整理好个人形象
备
做好心理准备
丰富的知识
日
正确的工作态度
常
良好的习惯
准
备
4.2 约见客户
约见的内容：约见对象 、约见事由 、约见
提示法
3.积极提示法 是指推销人员利用积极的语言劝说客户
购买产品的一种提示方法。 4.消极提示法
是指推销员运用反面、消极的提示来告 诉客户不购买会带来的后果，以此来刺激 客户的购买动机的一种方法。
提示法
6.明星提示法 是指推销人员利用“名人效应”来激发客
户采取购买行为的一种提示方法。
演示法
1.产品演示法 是指推销人员直接演示商品的使用方法或通过一
定方式的表演突出产品的特色，以此来说服客户购买 商品的办法。 2.行动演示法
是指推销人员通过比较夸张的表演来展示产品特 性的和种演示法。 3.体验演示法
4、直邮广告寻找法
直接邮寄广告的英文原文是direct Mail Advertising, 在港台将直邮广告简称为DMA。直接邮寄广告就是通 过收集、整理、筛选潜在客户名单，确定符合条件的 客户群，然后利用产品目录、传单、直邮广告等媒体， 主动将信息传递给客户，以激起他们的购买欲望，又 或借助推广资料上令人眼花缭乱的各种优惠或促销， 吸引顾客的一种寻找客户的方法。
第4章 接近客户
● 接近客户的准备 ● 约见客户的主要内容 ● 接近准备的基本内容 ● 接近客户的步骤与方法
4.1 接近客户前的准备
了解客户的情况
初
制定拜访计划
次
带齐必备的推销工具
准
整理好个人形象
备
做好心理准备
丰富的知识
日
正确的工作态度
常
良好的习惯
准
备
4.2 约见客户
约见的内容：约见对象 、约见事由 、约见
提示法
3.积极提示法 是指推销人员利用积极的语言劝说客户
购买产品的一种提示方法。 4.消极提示法
是指推销员运用反面、消极的提示来告 诉客户不购买会带来的后果，以此来刺激 客户的购买动机的一种方法。
提示法
推销实务课程课件1现代推销的含义ppt
小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣， 因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知 道这种机型不适合这位客户的生产线，别的客户已出现此类 问题，但这位客户尚不知道。其它销售员却依旧在销售此类 机器，公司虽然正在采取纠正措施，但短期内机器仍将有问 题。当然，小王也不想失去奖金和这份工作。
推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种
商品和劳务，以使双方需要得到满足的行为过程。
怎样理解现代推销的涵义
案例分析 一个中国商务代表团在日本进行考察，日本发达的经济使代 表团大开眼界。因为是第一次到日本，而且晚饭后又是自由活动时间， 所以，几位女代表就在翻译的陪同下到了东京一座大商场购物，琳琅满 目的商品让她们目不暇接、流连忘返，每个人都拎着大包小包，不知不 觉，整个商场的顾客越来越少，最后就只剩下这几位中国顾客，此时已 经是晚上8点30分，也就是到了商场打佯的时间， 但中国顾客兴趣昂然， 浑然不觉，因为她们并不知道商场打佯的时间，而且全神贯注地关注商 品，并没有注意到商场的顾客就只有她们了，营业员该怎么办呢？是态 度和蔼地提醒顾客时间到了还是立即整理、清点商品来暗示顾客？ 如果你是营业员，你会怎么做？
推销实务
第1章 现代推销概述
现代推销的本质和含义 现代推销的原则 现代推销程序 推销观念 现代推销学的产生与发展
1.1
现代推销的含义
1.1.1什么是现代推销?
从广义上讲，推销是
指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特
定对象接受某种事物和思想的行为过程。 狭义的
推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指
（1）商品推销是一个复杂的行为过程
寻找顾客 推销接近 推销洽谈 处理推 销障碍 成交
（2）推销行为的核心在于满足顾客的欲望和 需求（帮助顾客）
推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种
商品和劳务，以使双方需要得到满足的行为过程。
怎样理解现代推销的涵义
案例分析 一个中国商务代表团在日本进行考察，日本发达的经济使代 表团大开眼界。因为是第一次到日本，而且晚饭后又是自由活动时间， 所以，几位女代表就在翻译的陪同下到了东京一座大商场购物，琳琅满 目的商品让她们目不暇接、流连忘返，每个人都拎着大包小包，不知不 觉，整个商场的顾客越来越少，最后就只剩下这几位中国顾客，此时已 经是晚上8点30分，也就是到了商场打佯的时间， 但中国顾客兴趣昂然， 浑然不觉，因为她们并不知道商场打佯的时间，而且全神贯注地关注商 品，并没有注意到商场的顾客就只有她们了，营业员该怎么办呢？是态 度和蔼地提醒顾客时间到了还是立即整理、清点商品来暗示顾客？ 如果你是营业员，你会怎么做？
推销实务
第1章 现代推销概述
现代推销的本质和含义 现代推销的原则 现代推销程序 推销观念 现代推销学的产生与发展
1.1
现代推销的含义
1.1.1什么是现代推销?
从广义上讲，推销是
指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特
定对象接受某种事物和思想的行为过程。 狭义的
推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指
（1）商品推销是一个复杂的行为过程
寻找顾客 推销接近 推销洽谈 处理推 销障碍 成交
（2）推销行为的核心在于满足顾客的欲望和 需求（帮助顾客）
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Ø人证：通过社会知名人士对推销品的评价进行证实 Ø物证：借助产品实物、模型，或有关职能与权威部门提供
的证据进行证实的方法 Ø例证：借助典型案例进行证实的方法
任务二 迪伯达推销模式
• 对比下列两则实例谈话，说说哪种效果更好？
– 甲：“让我们来举个例子——这附近很多村民都购买 了这种产品。”
– 乙：“这是隔壁村民购买本公司产品的名单，请看 …..”
任务二 迪伯达推销模式
• 4.促使顾客接受推销品 ü 推销人员通过向顾客提出一系列问题，请顾客回答而诱 使顾客逐步接受产品的方法。
任务二 迪伯达推销模式
任务二 迪伯达推销模式
实训题：
王强是大学三年级的学生，他在“枫叶”健身俱乐部作 暑期工。王强的工作是出售会员证。“枫叶”俱乐部提供羽 毛球、保龄球和台球场地；室内和室外的网球场地；设备齐 全的健身房；游泳池；蒸气桑拿浴；更衣室；餐厅和酒吧； 集车场；购物中心等多方位服务。
任务一 爱达推销模式
3、刺激欲望
✓ 此时，重要的是要使顾客相信，他想购买的产品正是 他需要的产品，而且物美价廉。在这一阶段，销售人 员要向顾客充分说理，即摆事实讲道理，为顾客提供 充分的购买理由。
任务一 爱达推销模式
刺激顾客购买欲望实例
一位传真机推销员这样做顾客的工作：“刘总：请想想看，使 用我们这种普通纸传真机可以给您带来哪些好处？第一，可以 省去购买传真机专用纸的麻烦；第二，更重要一点是更能节省 您的办公成本，普通A4纸比传真专用纸可降低材料成本20%以 上；第三，使用普通A4纸传真机，可以解决文件纸张大小不一 致的问题，便于规范贵公司的档案管理。当然，您的意见很正 确，这种传真机比其他传真机体积是要稍微大一些，不过，我 想刘总的办公桌这么气派，放上这种传真机是绰绰有余的，就 当多放了一台电脑吧……”
任务一 爱达推销模式
二、爱达推销模式的具体步骤
1、引起注意 ✓ 形象吸引法 ✓ 口才吸引法 ✓ 动作吸引法 ✓ 产品吸引法 ✓ 环境吸引法
任务一 爱达推销模式
2、唤起兴趣
商品的兴趣集中点
• 商品的使用价值：大多数商品和顾客 • 流行性：虚荣型顾客；大多数装饰品、高档日常用品 • 安全性：食品、婴儿用品、电器等；老年顾客以及保健类型的
会员证每人每年4000元，双人每人3200元，家庭每年 5400元。
王强希望通过暑期工来挣些下学期的学期。
下面是王强ห้องสมุดไป่ตู้俱乐部经理朱利有关这份工作的谈话。
任务二 迪伯达推销模式
任务二 迪伯达推销模式
二、迪伯达推销模式的具体步骤
Definition:准确发现顾 客有哪些需要和愿望
Action:促使顾 客采取购买行为
Enterprise Solution
DIPADA
Desire:刺激顾客的 购买欲望
Identification:把推销品与 顾客需要和愿望相结合
Web Service
（Desire）、行为（Action）。
✓ 具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或 转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这 样顾客的购买欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行 为，最后达成交易。
任务一 爱达推销模式
A：引起注意
A：促成交 易
I：唤起兴趣
D：刺激欲望
顾客 • 美观性：青年顾客以及年轻夫妇 • 教育性：中年顾客 • 保健性：食品、服装、用具等 • 耐久性：大多数顾客所关注；不适用于时尚品、青年顾客 • 经济性：强调质量、性价比的优势；数量有限
任务一 爱达推销模式
通过示范唤起消费者兴趣实例
✓ 一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范 时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。 ✓ 一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子 计算机的按键富有弹性，灵敏度高，用一根香烟触摸按键。 ✓ 一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎 中。
任务二 迪伯达推销模式
一、迪伯达推销模式的定义（DIPADA）
✓ DIPADA即为Definition（发现）、Identification（结
合）、Proof（证实）、Acceptance（接受）、Desire（欲 望）、Action（行动）。
✓ 在推销过程中，推销人员必须先发现顾客的需要和愿望，然 后把它们与自己推销的商品联系起来。推销人员应向顾客证明， 他所推销的商品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要该商品， 并促使顾客接受该商品。是以顾客需要为核心的现代推销理念 在实践中的应用
任务一 爱达推销模式
4、促成交易
是指推销人员不失时机地强化顾客的购买意识，培养顾客 的购买倾向，促使顾客最终产生购买行动。
✓ 采取“假定顾客要买”的说话心态 ✓ 问些小问题
任务一 爱达推销模式
三、爱达模式的应用
✓ 适用于店堂推销：柜台推销、展销会推销 ✓ 适用于易携带的生活用品与办公用品的上门推销 ✓ 新推销人员的推销活动 ✓ 初次接触的顾客的推销活动
Proof:证实推销品符 合顾客的需要和愿望
Acceptance:促使 顾客接受推销品
任务二 迪伯达推销模式
• 1、准确发现顾客有哪些需要和愿望
ü 需要是顾客购买行动的原动力
ü 需要的显性与隐性
ü 常用于发现需要的方法有： 提问了解法 市场调查与预测法 推销洽谈法 现场观察法等
任务二 迪伯达推销模式
• 2、把推销品和顾客需要与愿望相结合
ü 迪伯达模式的关键环节 ü 内容：简要介绍推销品，同时注意与顾客需求的结合 ü 寻找结合点的原则 ü 从顾客的利益出发，寻找两者的关联性
任务二 迪伯达推销模式
• 3、证实推销品符合顾客的需要和愿望
ü 推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需 求
ü 实质：是帮助顾客寻求购买的理由和作佐证 ü 证实的方法：
商务谈判与推销技巧
第十一章 现代推销模式
学习和技能目标
✓ 爱达推销模式 ✓ 迪伯达推销模式 ✓ 埃德帕推销模式 ✓ 费比推销模式 ✓ 推销三角理论
➢ 掌握五种推销模式的步骤和适用范围 ➢ 能够在实际推销中有意识的运用不同模式达到推 销目的
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任务一 爱达推销模式
一、爱达推销模式的定义（AIDA） ✓ AIDA即为注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望
的证据进行证实的方法 Ø例证：借助典型案例进行证实的方法
任务二 迪伯达推销模式
• 对比下列两则实例谈话，说说哪种效果更好？
– 甲：“让我们来举个例子——这附近很多村民都购买 了这种产品。”
– 乙：“这是隔壁村民购买本公司产品的名单，请看 …..”
任务二 迪伯达推销模式
• 4.促使顾客接受推销品 ü 推销人员通过向顾客提出一系列问题，请顾客回答而诱 使顾客逐步接受产品的方法。
任务二 迪伯达推销模式
任务二 迪伯达推销模式
实训题：
王强是大学三年级的学生，他在“枫叶”健身俱乐部作 暑期工。王强的工作是出售会员证。“枫叶”俱乐部提供羽 毛球、保龄球和台球场地；室内和室外的网球场地；设备齐 全的健身房；游泳池；蒸气桑拿浴；更衣室；餐厅和酒吧； 集车场；购物中心等多方位服务。
任务一 爱达推销模式
3、刺激欲望
✓ 此时，重要的是要使顾客相信，他想购买的产品正是 他需要的产品，而且物美价廉。在这一阶段，销售人 员要向顾客充分说理，即摆事实讲道理，为顾客提供 充分的购买理由。
任务一 爱达推销模式
刺激顾客购买欲望实例
一位传真机推销员这样做顾客的工作：“刘总：请想想看，使 用我们这种普通纸传真机可以给您带来哪些好处？第一，可以 省去购买传真机专用纸的麻烦；第二，更重要一点是更能节省 您的办公成本，普通A4纸比传真专用纸可降低材料成本20%以 上；第三，使用普通A4纸传真机，可以解决文件纸张大小不一 致的问题，便于规范贵公司的档案管理。当然，您的意见很正 确，这种传真机比其他传真机体积是要稍微大一些，不过，我 想刘总的办公桌这么气派，放上这种传真机是绰绰有余的，就 当多放了一台电脑吧……”
任务一 爱达推销模式
二、爱达推销模式的具体步骤
1、引起注意 ✓ 形象吸引法 ✓ 口才吸引法 ✓ 动作吸引法 ✓ 产品吸引法 ✓ 环境吸引法
任务一 爱达推销模式
2、唤起兴趣
商品的兴趣集中点
• 商品的使用价值：大多数商品和顾客 • 流行性：虚荣型顾客；大多数装饰品、高档日常用品 • 安全性：食品、婴儿用品、电器等；老年顾客以及保健类型的
会员证每人每年4000元，双人每人3200元，家庭每年 5400元。
王强希望通过暑期工来挣些下学期的学期。
下面是王强ห้องสมุดไป่ตู้俱乐部经理朱利有关这份工作的谈话。
任务二 迪伯达推销模式
任务二 迪伯达推销模式
二、迪伯达推销模式的具体步骤
Definition:准确发现顾 客有哪些需要和愿望
Action:促使顾 客采取购买行为
Enterprise Solution
DIPADA
Desire:刺激顾客的 购买欲望
Identification:把推销品与 顾客需要和愿望相结合
Web Service
（Desire）、行为（Action）。
✓ 具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或 转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这 样顾客的购买欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行 为，最后达成交易。
任务一 爱达推销模式
A：引起注意
A：促成交 易
I：唤起兴趣
D：刺激欲望
顾客 • 美观性：青年顾客以及年轻夫妇 • 教育性：中年顾客 • 保健性：食品、服装、用具等 • 耐久性：大多数顾客所关注；不适用于时尚品、青年顾客 • 经济性：强调质量、性价比的优势；数量有限
任务一 爱达推销模式
通过示范唤起消费者兴趣实例
✓ 一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范 时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。 ✓ 一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子 计算机的按键富有弹性，灵敏度高，用一根香烟触摸按键。 ✓ 一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎 中。
任务二 迪伯达推销模式
一、迪伯达推销模式的定义（DIPADA）
✓ DIPADA即为Definition（发现）、Identification（结
合）、Proof（证实）、Acceptance（接受）、Desire（欲 望）、Action（行动）。
✓ 在推销过程中，推销人员必须先发现顾客的需要和愿望，然 后把它们与自己推销的商品联系起来。推销人员应向顾客证明， 他所推销的商品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要该商品， 并促使顾客接受该商品。是以顾客需要为核心的现代推销理念 在实践中的应用
任务一 爱达推销模式
4、促成交易
是指推销人员不失时机地强化顾客的购买意识，培养顾客 的购买倾向，促使顾客最终产生购买行动。
✓ 采取“假定顾客要买”的说话心态 ✓ 问些小问题
任务一 爱达推销模式
三、爱达模式的应用
✓ 适用于店堂推销：柜台推销、展销会推销 ✓ 适用于易携带的生活用品与办公用品的上门推销 ✓ 新推销人员的推销活动 ✓ 初次接触的顾客的推销活动
Proof:证实推销品符 合顾客的需要和愿望
Acceptance:促使 顾客接受推销品
任务二 迪伯达推销模式
• 1、准确发现顾客有哪些需要和愿望
ü 需要是顾客购买行动的原动力
ü 需要的显性与隐性
ü 常用于发现需要的方法有： 提问了解法 市场调查与预测法 推销洽谈法 现场观察法等
任务二 迪伯达推销模式
• 2、把推销品和顾客需要与愿望相结合
ü 迪伯达模式的关键环节 ü 内容：简要介绍推销品，同时注意与顾客需求的结合 ü 寻找结合点的原则 ü 从顾客的利益出发，寻找两者的关联性
任务二 迪伯达推销模式
• 3、证实推销品符合顾客的需要和愿望
ü 推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需 求
ü 实质：是帮助顾客寻求购买的理由和作佐证 ü 证实的方法：
商务谈判与推销技巧
第十一章 现代推销模式
学习和技能目标
✓ 爱达推销模式 ✓ 迪伯达推销模式 ✓ 埃德帕推销模式 ✓ 费比推销模式 ✓ 推销三角理论
➢ 掌握五种推销模式的步骤和适用范围 ➢ 能够在实际推销中有意识的运用不同模式达到推 销目的
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任务一 爱达推销模式
一、爱达推销模式的定义（AIDA） ✓ AIDA即为注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望