保险公司早会分享组织发展专题增员话术技巧培训-课件演示文档幻灯片资料
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如何增员家庭主妇保险公司组织发展专题早会分享技巧话术培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
柴田和子 金爱丽 孔惟 梅晓兰 卢宇
§准增员轮廓
寻人启示 寻找已结婚中年妇女； 在家照顾子女； 生儿育女前曾经有过工作的经历； 最好是本地人； 喜欢自己支配时间； 有学习意愿不愿被社会遗忘
§点燃思考
站在准增员的角度考虑：
家庭主妇担忧什么？ 家庭主妇想要什么？ 我们能给她们带来什么？
§主妇之忧和增员核心价值观
怕被老公遗弃 怕被社会遗忘 怕没时间照顾家庭 怕老公或家人不理解 怕自己做不来
独立的女性 不与社会脱节 对孩子成长堪称楷模 家庭地位提升
较自由地支配时间 兼可照顾家庭 还有一定的收入
家庭主妇增员流程及话术
最好的时机是主妇愿意聊天的时候
业：王师奶，你好！你好精神耶！ 准：什么呀？天天在家带孩子，还有就是打打麻将。业：就是啊，带孩子你都这么精神，要是你还继续工作的话，我想你一定很有成就的！ 准：孩子小，还要照顾家里，很难有合适我们这类人的工作的。 业：也不是的，还是有一些很适合我们这样的人的工作（女业务员）（同时举例子） 业：也不是的，还是有一些很适合像你这样的人的工作，我们就有很多同事做的很好呢。（男业务员）（同时举例子）
准：看来还真的不错呀？ 业：是的！难或不难关键是用心！用心做就不会太难！ 现在找一份适合于自已的好工作真的很难，中国人太多了，人多对于别的行业或许不好，可对于保险行业真的是很好的事情。 准：说得也是！ 业：最后，告诉你一个好消息，公司为迎接上市，我们公司刚好准备招聘一批新员工，我先给你报一个名吧。。。
§拒绝问题处理—家庭主妇篇
3）没做过，很多人都买了保险了
准：我没做过啊！很多人都买了保险了。 业：没关系、我理解、我明白，，，呵呵，有谁是以前做过的哦，所以公司才会有相应的培训呀。至于很多人买了保险，其实并不准确，应该是很多人或多或少知道一点保险，这是好事情啊！谁的人品好、谁的诚信好人们就愿意找谁买保险。 现时中国已经有了保险的人群，每人平均不到５万保额，也就是说有事情发生时，可以在保险公司领到的钱平均不到５万.问题是当有事情发生时，５万元实在是杯水车薪啊!!!并不是很多人有保险，而是市场真的还很大，有得做! 这样吧我们公司为迎接上市，刚好准备招聘一批新员工，我先给你报一个名吧。。。
§准增员轮廓
寻人启示 寻找已结婚中年妇女； 在家照顾子女； 生儿育女前曾经有过工作的经历； 最好是本地人； 喜欢自己支配时间； 有学习意愿不愿被社会遗忘
§点燃思考
站在准增员的角度考虑：
家庭主妇担忧什么？ 家庭主妇想要什么？ 我们能给她们带来什么？
§主妇之忧和增员核心价值观
怕被老公遗弃 怕被社会遗忘 怕没时间照顾家庭 怕老公或家人不理解 怕自己做不来
独立的女性 不与社会脱节 对孩子成长堪称楷模 家庭地位提升
较自由地支配时间 兼可照顾家庭 还有一定的收入
家庭主妇增员流程及话术
最好的时机是主妇愿意聊天的时候
业：王师奶，你好！你好精神耶！ 准：什么呀？天天在家带孩子，还有就是打打麻将。业：就是啊，带孩子你都这么精神，要是你还继续工作的话，我想你一定很有成就的！ 准：孩子小，还要照顾家里，很难有合适我们这类人的工作的。 业：也不是的，还是有一些很适合我们这样的人的工作（女业务员）（同时举例子） 业：也不是的，还是有一些很适合像你这样的人的工作，我们就有很多同事做的很好呢。（男业务员）（同时举例子）
准：看来还真的不错呀？ 业：是的！难或不难关键是用心！用心做就不会太难！ 现在找一份适合于自已的好工作真的很难，中国人太多了，人多对于别的行业或许不好，可对于保险行业真的是很好的事情。 准：说得也是！ 业：最后，告诉你一个好消息，公司为迎接上市，我们公司刚好准备招聘一批新员工，我先给你报一个名吧。。。
§拒绝问题处理—家庭主妇篇
3）没做过，很多人都买了保险了
准：我没做过啊！很多人都买了保险了。 业：没关系、我理解、我明白，，，呵呵，有谁是以前做过的哦，所以公司才会有相应的培训呀。至于很多人买了保险，其实并不准确，应该是很多人或多或少知道一点保险，这是好事情啊！谁的人品好、谁的诚信好人们就愿意找谁买保险。 现时中国已经有了保险的人群，每人平均不到５万保额，也就是说有事情发生时，可以在保险公司领到的钱平均不到５万.问题是当有事情发生时，５万元实在是杯水车薪啊!!!并不是很多人有保险，而是市场真的还很大，有得做! 这样吧我们公司为迎接上市，刚好准备招聘一批新员工，我先给你报一个名吧。。。
我的未来不是梦—保险公司组织发展增员专题早会分享培训ppt课件
目标设定
人生结果
没 有 目 标：27%
模 糊 目 标：60% 清 楚 目 标：10% 非常清楚目标：3%
街边流浪汉，无业人员
蓝领工人 专业人士 杰出人士（企业家等）
我的未来不是梦—保险公司组织发展增员专题早会分享培 训
拟订规划，设定目标：
改变思想 改变态度 改变生活 赢得未来
什么（目 标） 做正确的事
公司只是我的一个营业执照
我的未来不是梦—保险公司组织发展增员专题早会分享培 训
团队就是我的公司
我的未来不是梦—保险公司组织发展增员专题早会分享培 训
保险公司只是我的一个后援系统 保险公司 我的部门
我的未来不是梦—保险公司组织发展增员专题早会分享培 训
规划好目标：
（哈佛大学100年的追踪调查）
• 专业自豪感
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愿景目标
理念
不达目的不罢休的决 心、执著、关爱下属
着眼眼前并立足长远、 一切为了客户、有利 于公司、自己和部下
实现共赢。
能力
行动力、产品销售能 力（角色扮演 、现场 销售话术）沟通技巧、
辅导力、领导力
愿景目标
理念 × 能力 × 激情
我的未来不是梦—保险公司组织发展增员专题早会分享培 训
我的未来不是梦—保险公司组织发展增员专题早会分享培 训
珍惜现在我们拥有的一切，工作中，我们做得好， 应该保持常态，地球少了谁照样转，人才很多，只是我们 比别人多了机会而已，暂时做的不好，找方法你的管理是 否到位，找思考你的习惯是否改变，找潜力是否挖掘，找 技能是否专业，找原因你的付出是否够多 。。。
我的未来不是梦—保险公司组织发展增员专题早会分享培 训
中国平安人寿保险公司组织发展增员专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料—觅良才,成大业
人力规模对达成津贴的影响：
例，人均产能4500元、活动率65%，对展业达成津贴测算：
职级 区主任 课长
人力 20 70
业务规模 规模系数 人均产能系数 活动率系数 达成津贴
90000
1.55
3.775%
5%
5529
315000
1.74
1.6%
5%
8920
1、展业区人力扩大到一定规模后，必然会产生组织育成、 架构拆分； 2、展业区人力达到极限时，达成津贴同时达到极限，只有 通过晋升才能获得更高的达成津贴。
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 合计
直辖人力 32 39 40 41 41 40 48 42 45 49 —
税前收入 60132 91896 39381 47596 63283 30586 22244 20956 32627 30026 438729
直辖利益 12627 38971 9692 13743 15825 5147 149 2566 2666 5039 106425
同区主任 按新课业绩的80%、60%、40%回算3年
2、展业达成津贴
业务规模 X 规模系数 X 人均产能系数 X 活动率系数
∞
主 任：1.75 课 长：1.80
Байду номын сангаас
主 任：4.075％ 课 长：1.90％
主 任：9.5％ 课 长：8.0％
处经理：1.90
处经理：0.775％ 处经理：8.0％
无上限
主任： 规模系数 × 人均产能 ≤ 7％ 课长： 规模系数 × 人均产能 ≤ 3.4％ 处经理：规模系数 × 人均产能 ≤ 1.4％
增员，决定组织育成 增员，决定收入提高
切入增员开场五式-保险公司组织发展专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料
被增员者可能的回答
1、是的，目前的工作很满意 2、您说的我不感兴趣： 3、你为什么问这个问题？这不关你的事。
万能衔接话术 不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解， （或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？） 让我来告诉你，我问你这个问题的原因…
1、是的，我对目前的工作满意
恭喜你有这么满意的工作
目标不对， 努力白费！
可行性对本单位或 本企业能够采纳建议的主要原因及条件进行分 析）
过去增员的误区
1 增下岗的 2增兼职的 3维持不住了,才想起 了增员 4…
要增就增人才
-- 让滥增员的时代一去不复返 -- 让只增员不辅导的人彻底警醒
哪些人适合做这一行业？
2、您说的我不感兴趣
•我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对有自我发展 空间的高薪单位也不感兴趣吗？ •还是您对高品质生活、孩子的成长、个人能力的增长都 不感兴趣吗？
3、你为什么问这个问题？这不关你的事
• 你不觉得这个问题很现实吗？ • 因为3年前也有人问过我同样的问题。 • 其实许多人都在回避这个问题。 • 因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。
2、展望式
•对你目前所从事的工作满意吗？ •你最喜欢的工作是什么？ •请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实 现你的生活目标吗？ •是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？
3、网络式
• 王先生，您同意 人脉 = 钱脉 吗？ • 您现有的人际关系会给您什么样的帮助？ • 您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的
（一）与准增员对象开始交谈
如何开始交谈？
•适当的开场白 1、回顾式：适合对老同学、老朋友 2、展望式：适合目前工作状态不太好的 3、网络式：适合老师、医生等工作范围单一的 4、挑逗式：适合安于现状者 5、危机式：适合有一定职位，且积极进取的
增员选择—保险公司团队组织发展增员专题早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片
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如果自己是想要发展的业务员或新晋主管，在选定增员对象时应考虑年龄与自己相差在5岁之内，学历与自己相近，性情随和有包容心，最好能与自己有相仿的经历。
因为处于这个阶段的同仁们在辅导经验和指导能力方面尚不成熟，能否与被增员者有良好的沟通决定了其增员定着率。
如果是老主管则需要结合组里的现状设定条件。
例如:性别平衡、性格调整、年龄层、过去的职业类别、居住区隔等等。
收集增员名单确定条件后即可收集名单。
收集名单的方式有五种:陌生、缘故、转介绍、市场、媒体。
陌生法:在展业陌拜时，一旦发现符合增员条件的对象时，停止展业流程，转为增员流程。
若增员不成功则从中断处继续展业流程。
缘故法:在自己的亲朋好友当中挑选符合条件的对象。
转介法:发动客户为自己提供名单，但要注意避免一开始就声明是帮助别人介绍工作，应循序渐进。
收集增员名单市场法:去劳务市场寻找符合条件的对象。
媒体法:利用报纸、电视、广播和网络等媒体工具发布招聘启示，再从应聘者当中筛选符合条件的对象。
保险公司早会—增员专题 ppt课件
三国演义
三国时期，群雄 逐鹿。出身贫苦 的刘备以卖草鞋 为生，仍不忘实 现心中的宏伟蓝 图，先后增员了 关羽、张飞、赵 云、诸葛亮等， 实现了三国鼎立 的政治格局。
壹
经典增员：三顾茅庐
冒着凛冽的寒风和满天的鹅毛大 雪，刘备不辞辛劳，三请诸葛亮， 使其鞠躬尽瘁死而后已，真正的 让诸葛亮实现了“士为知己者死” 的知遇之恩，成就了三分天下的 大业，成为千古佳话！
壹
增员对个人的好处
壹：提高个人收入 贰：扩展人际关系 叁：增强个人成就感 司：协助他人获得成就
壹 增员是习惯，不是运动； 但是一定要行动
壹：增员需要投入大量的时间、金钱、感情。 贰：我们是投资商，我们要做聪明的投资商。
预知后事如何， 且听下回分解
20
土拨鼠哪里去了？
增员专题
在追求人生目标的过程中，我 们有时也会被途中的细枝末节和 一些毫无意义的琐事分散精力， 扰乱视线，以至中途停顿下来， 或是走上岔路，而放弃了自己原 先追求的目标。
不要忘了时刻提醒自己 ，土拨鼠哪去了？自己心 目中的目标哪去了？
21世纪什么最重要
---- 人才！
壹
思考： 为什么要做增员？ 你想要什么样的组织？
国 五
月
二 日 早 会
风
目
壹
录
增 员
，
增
员
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，
没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
壹
三国时期，群雄 逐鹿。出身贫苦 的刘备以卖草鞋 为生，仍不忘实 现心中的宏伟蓝 图，先后增员了 关羽、张飞、赵 云、诸葛亮等， 实现了三国鼎立 的政治格局。
壹
经典增员：三顾茅庐
冒着凛冽的寒风和满天的鹅毛大 雪，刘备不辞辛劳，三请诸葛亮， 使其鞠躬尽瘁死而后已，真正的 让诸葛亮实现了“士为知己者死” 的知遇之恩，成就了三分天下的 大业，成为千古佳话！
壹
增员对个人的好处
壹：提高个人收入 贰：扩展人际关系 叁：增强个人成就感 司：协助他人获得成就
壹 增员是习惯，不是运动； 但是一定要行动
壹：增员需要投入大量的时间、金钱、感情。 贰：我们是投资商，我们要做聪明的投资商。
预知后事如何， 且听下回分解
20
土拨鼠哪里去了？
增员专题
在追求人生目标的过程中，我 们有时也会被途中的细枝末节和 一些毫无意义的琐事分散精力， 扰乱视线，以至中途停顿下来， 或是走上岔路，而放弃了自己原 先追求的目标。
不要忘了时刻提醒自己 ，土拨鼠哪去了？自己心 目中的目标哪去了？
21世纪什么最重要
---- 人才！
壹
思考： 为什么要做增员？ 你想要什么样的组织？
国 五
月
二 日 早 会
风
目
壹
录
增 员
，
增
员
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，
没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
壹
保险公司早会—增员专题ppt课件
11
壹
三国演义
三国时期，群雄 逐鹿。出身贫苦 的刘备以卖草鞋 为生，仍不忘实 现心中的宏伟蓝 图，先后增员了 关羽、张飞、赵 云、诸葛亮等， 实现了三国鼎立 的政治格局。
12
壹
经典增员：三顾茅庐
冒着凛冽的寒风和满天的鹅毛大 雪，刘备不辞辛劳，三请诸葛亮， 使其鞠躬尽瘁死而后已，真正的 让诸葛亮实现了“士为知己者死” 的知遇之恩，成就了三分天下的 大业，成为千古佳话！
不要忘了时刻提醒自己 ，土拨鼠哪去了？自己心 目中的目标哪去了？
5ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
21世纪什么最重要
---- 人才！
6
古人云：“黄金系千，不如一贤” “千军易得，一将难求”
世界首富比尔盖茨的人才箴言是： 要做世界上最优秀的公司就要引进 世界上最优秀的人才。微软吸纳人 才的目标就是寻找比我们更出色的 人。
7
壹
思考： 为什么要做增员？ 你想要什么样的组织？
来，砸。。晕。。了。。正。。仰。 头看的三只猎狗 ，最后，兔子终于逃脱了。 “可是还有一个问题，你们都没有提到，
土拨鼠哪里去了？
4
增员专题
在追求人生目标的过程中，我 们有时也会被途中的细枝末节和 一些毫无意义的琐事分散精力， 扰乱视线，以至中途停顿下来， 或是走上岔路，而放弃了自己原 先追求的目标。
国 五
月
二 日 早 会
风
1
目
壹
录
增 员
， 增 员
2
壹
增员专题
3
增员专题
有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨 鼠钻进了一个树洞。这只树洞只 有一个出口，可不一会儿，从树 洞里钻出一只兔子。兔子飞快地 向前跑，并爬上一棵大树。兔子 在树上“兔，子不仓会爬皇树。中” 没站稳，掉了下
壹
三国演义
三国时期，群雄 逐鹿。出身贫苦 的刘备以卖草鞋 为生，仍不忘实 现心中的宏伟蓝 图，先后增员了 关羽、张飞、赵 云、诸葛亮等， 实现了三国鼎立 的政治格局。
12
壹
经典增员：三顾茅庐
冒着凛冽的寒风和满天的鹅毛大 雪，刘备不辞辛劳，三请诸葛亮， 使其鞠躬尽瘁死而后已，真正的 让诸葛亮实现了“士为知己者死” 的知遇之恩，成就了三分天下的 大业，成为千古佳话！
不要忘了时刻提醒自己 ，土拨鼠哪去了？自己心 目中的目标哪去了？
5ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
21世纪什么最重要
---- 人才！
6
古人云：“黄金系千，不如一贤” “千军易得，一将难求”
世界首富比尔盖茨的人才箴言是： 要做世界上最优秀的公司就要引进 世界上最优秀的人才。微软吸纳人 才的目标就是寻找比我们更出色的 人。
7
壹
思考： 为什么要做增员？ 你想要什么样的组织？
来，砸。。晕。。了。。正。。仰。 头看的三只猎狗 ，最后，兔子终于逃脱了。 “可是还有一个问题，你们都没有提到，
土拨鼠哪里去了？
4
增员专题
在追求人生目标的过程中，我 们有时也会被途中的细枝末节和 一些毫无意义的琐事分散精力， 扰乱视线，以至中途停顿下来， 或是走上岔路，而放弃了自己原 先追求的目标。
国 五
月
二 日 早 会
风
1
目
壹
录
增 员
， 增 员
2
壹
增员专题
3
增员专题
有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨 鼠钻进了一个树洞。这只树洞只 有一个出口，可不一会儿，从树 洞里钻出一只兔子。兔子飞快地 向前跑，并爬上一棵大树。兔子 在树上“兔，子不仓会爬皇树。中” 没站稳，掉了下
保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料有效的促成
成功销售的十五个关键
A、你一定要许下追求卓越的承诺； B、你一定要决定生命中追求些什么； C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃； D、明智、愉快地使用时间； E、告诉自己生活是学习和体验； F、追随你行业的领导者和佼佼者； G、保持正直、100%诚实； H、发挥潜能和创造力；
成功销售的十五个关键
已成交客户转介绍话术
• xx先生，我很高兴有您这样有见识的 • 朋友，能不能再帮我一个忙，在您周 • 围的朋友中，有谁也有您这样的观念 • 的？请帮我写三个名单，我可以也去 • 为他们做个介绍？
未成交客户转介绍话术：
• xx先生，再考虑考虑也是应该的，反 正您也认识我了，到想办理的时候 找我给您办也不晚，我一样会尽心尽力为您 服务的。对了，您能不能帮我一个忙， 帮我介绍几个客户？在您认识的人中， 层次比较高一点，想投资又比较忙的 人有几个？
最后真诚地看着对方说：
“这份理财保险真的会对 您很有利。相信我，我不会让 您吃亏的！”
不断地尝试，一定大功告成！
课程大纲
一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项
促成的注意点：
㈠避免与客户争吵抬杠 ㈡不要谈论自己的看法、意见、观点 ㈢不可贬低同行竞争者 ㈣不要伪装拥有更高的权力，不要乱许愿 ㈤注意避免使要回扣的方法
5.客户：我下个月再保，我现在没有钱！
理财经理：人的一生，旦夕祸福，谁也不能预知明天的风雨， 我们不能把握天气，却可以出门带把雨伞，买理财保险就像 买一把雨伞，不能等到雨来了再买，饱带干粮晴带伞，有备 无患，有保无险，买保险这是越早越好！至于没钱我刚才也 给您算过了，就是第一笔你可能会有点为难，但是续期的时 候只要养成个存钱的的习惯，就相当于另存整一样，这笔钱 划到每月就不是很大的压力了，您说对吗？你现在就考虑是 办多少就行了！
增员123工程保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
变化是:
108元
育才奖
240元*12个月=2800元
伯 乐 奖 800元
育 成 奖 2400元 育成津贴 3000元*14%*9个月=3780元
9968元的收入相当于3万元的标准保费
我们怎么去增员？
教你一招
——利用增员123工程
见1个人 想2件事 说3句话
简单轻松的操作流程
见1个人
想2件事
约到公司
困惑： 寿险从业人员最大的
身边那么多优秀的人
增Байду номын сангаас 还在困惑如何“
”
如果能帮助您身边的朋友改变生活 品质
如果能给别人一次就业的机会 如果能寻找事业合作伙伴
你知道一个增员的价值到底多大吗？
一个标准业务员可以创造
？ — 价值！
从此不再孤独,有人与您分享 从此收入构成,有了新的变化
增员一个和您同质的人,如果他的月FYC3000元,您的收入
说对方的现状
通过收入和晋升来动摇对方 使其产生不满足感
说自己的现状
通过收入和晋升来表述保险行业的优势 刺激对方
行业很好，为什么选择亿信
通过问话激发对方对培训和辅导的需求, 分别就培训、
待遇和氛围向对方说明亿信公司的优势
促成
约到公司 参观
面谈 确定时间
快 乐 营 销！快 乐 增 员！
促成
成为同事?
成为客户? 现在 未来 对方 自己 培训 待遇 氛围
同频
是
进取心
责任感
否
行业 现状
说3句话
公司
缘故 转介绍
成为同事
同频 进取心 责任感
成为客户 发现需求点和切入点
说行业 说现状 说公司