商务谈判报价技巧与策略

商务谈判报价技巧与策略

当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也

要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。此外，要记得在报价单

后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装

等写定。

当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还

有一定的利润空间。因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可

以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这

张订单就稳稳的。

如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或

者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价

格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。

运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易

方式，能够降低总成本。

很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，

所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的

认可，赢得客户的订单也就不再艰难!

一、切片报价。一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅

咖啡两英磅”。你看，两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使

人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。

二、比较报价。此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己

的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行

比较。例如：一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：“这支笔

是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两

包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时

候又有风度，值得!您说是不是?”经他这样一比较，一恭维，有些

人也就很想买一支了。

三、拆细报价。用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的

价格并不算贵。例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天

天为您增光添彩。”经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了

这块表。

四、抵消报价。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成

为低价了。例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为

太贵。这位推销员说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只

有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格

只有7000元，比其它同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，

更能显示出企业产品在价格上的优势。

五、负正报价。经销人员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是“价格虽然高一点，但产品

质量很过硬”。另一种是“产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点”。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用

户产生产品质量好的印象，就坚定了用户的购买欲望;相反，第二方式是将重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了用户的购买欲望。